Lời nói đầu Hội chợ triển lÃm thơng mại hình thức xúc tiến thơng mại tập trung dới hình thức thị trờng cạnh tranh hoàn hảo phát triển thời kỳ đổi Từ năm 1990 đến hoạt động tổ chức hội chợ triển lÃm thơng mại nớc ta phát triển cách mạnh mẽ đà tạo điều kiện thuận lợi cho việc xúc tiến giao lu thơng mại doanh nghiệp với nh doanh nghiệp với ngời tiêu dùng không phạm vi quốc gia mà phạm vi toàn cầu Hiện hoạt động hội chợ thơng mại diễn ngày nhiều phong phú Kết mà hội chợ mang lại thờng lớn so với chi phí phải bỏ để tổ chức hội chợ Song, trình diễn hội chợ triển lÃm bộc nhiều vấn đề cần giải nh: cạnh tranh bất bình đẳng, chạy theo lợi nhận chính, không quan tâm đến chất lợng Chính điều đà làm nảy sinh vấn đề làm để nâng cao hiệu công tác tổ chức hội trợ triển lÃm Xuất phát từ vấn đề đó, đà mạnh dạn chọn đề tài Hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại công ty cổ phần thơng mại thơng mại du lịch hội chợ triển lÃm quốc tế - Vitex Trong đề tài đà trình bày sở lý luận marketing hội trợ triển lÃm thơng mại, từ đánh giá thực trạng tình hình tổ chức hội chợ thơng mại công ty Vitex để đa đề xuất giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu tổ chức hội chợ thơng maị công ty Mặc dù nhiều hạn chế thòi gian nghiên cứu cịng nh lý ln vµ kinh nghiƯm thùc tiƠn nhng cho luận văn đà đáp ứng đợc mục tiêu đề ra: - Mục đích nghiên cứu Đề tài đợc nghiên cứu với mục đích đợc u nhợc điểm, , hạn chế nghiên cứu thực để hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại công ty Trên sở hợp lý hoá hoạt động nghiên cứu thị trờng để đảm bảo cho công ty thực tốt mục tiêu đà đề thời gian tới - Giới hạn nghiên cứu Do thời gian nghiên cứu có hạn cộng với kinh nghiệm thực tế hạn chế nên luận văn tập trung vào việc nghiên cứu xem xét hội chợ thơng mại diễn nớc chủ yếu, cụ thể họi chợ khu vức phía Bắc Các hội chợ thơng mại diễn nớc phân tích để trợ giúp cho luận văn - Phơng pháp nghiên cứu Dựa quan điểm đổi tổ chức kinh doanh Đảng Nhà nớc đà xác lập vận dụng hữu hiệu phơng pháp nghiên cứu chủ yếu là: phân tích, tổng hợp, biện chứng, lôgic-lịch sử, sơ đồ hoá, mô hình hoá Ngoài sử dụng phơng pháp tiếp cận thực tiễn vấn đề lý luận, t kinh tế Trong luận văn này, lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo mục lục, nội dung đề tài đợc chia làm chơng Chơng 1: Một số lý luận marketing dịch vụ hội chợ thơng mại Chơng 2: Thực trạng tình hình tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại công ty Vitex Chơng 3: Các biện pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động marketing hội chợ thơng mại công ty Vitex Chơng Một số lý luận Marketing dịch vụ hội chợ thơng mại 1.1 Khái niệm, phân loại ý nghĩa hội chợ thơng mại kinh doanh đại doanh nghiệp nớc ta 1.1.1 Khái niệm thực chất hội chợ thơng mại: 1.1.1.1 Khái niệm hội chợ thơng mại: * Theo điều 208 Luật doanh nghiệp Luật doanh nghiệp Hội chợ thơng mại hoạt đông xúc tiến thơng mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức cá nhân sản xuất, kinh doanh trng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán Nh vậy, hội chợ thơng mại công cụ xúc tiến thơng mại thích hợp đợc tổ chức đơn vị có chức dịch vụ marketing chuyên ngành không gian thời gian hữu hạn đợc quy hoạch mở có chủ đích nhằm hội tụ chủ thể - doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ cần xúc tiến thơng mại khách hàng (đối tác, ngời tiêu dùng cuối công chúng khác) thuộc thị trờng mục tiêu doanh nghiệp nhằm thực trình diễn thơng mại, giao dịch, đàm phán thơng mại hàng loạt giao tiếp truyền thông khác * Theo nhà tổ chức: Hội chợ thơng mại hình thức xúc tiến thơng mại tập hợp nhà tổ chức, nhà sản xuất, nhà kinh doanh, đơn vị làm dịch vụ địa điểm định (thờng từ đến 10 ngày nữa) nhằm giới thiệu sản phẩm, hàng hoá dịch vụ, tạo hội cho họ nh công chúng nhận biết, trao đổi, tiếp cận, đàm phán ký kết hợp đồng Trong hội chợ nhà trng bày bán hàng chỗ để có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội chợ thơng mại Để định nghĩa hội chợ thơng mại nhiều nhng theo : Hội chợ thơng mại chợ lớn Trong chợ có công ty đứng làm chủ tập hợp công ty khác lại công ty phải bỏ tiền để mua gian hàng cho riêng diễn hoạt động trng bày giới thiệu quảng cáo sản phẩm 1.1.1.2 Thực chất hội chợ thơng mại: Thực chất hội chợ thơng mại thị trờng đặc biệt bởi: - Nó đợc tổ chức cách định kỳ.Điều có nghĩa năm diễn hội chợ EXPO, hội chợ thời trang mỹ phẩm - Nó diễn không gian định - Nó diễn địa điểm xác định Hội chợ EXPO thờng diễn trung tâm hội chợ Giảng Võ - Nó diễn thời gian xác định VD hội chợ EXPO diễn từ ngày 11/4 đến ngày 21/4 hàng năm Thị trờng đặc biệt lại độc quyền bán một vài đơn vị tổ chức hội chợ thơng mại C¸c doanh nghiƯp hay ngêi mua tham quan mn dïng dịch vụ hội chợ thơng mại phải mua chỗ hay mua vé để vào + Hội chợ thơng mại nơi tiến hành giao thơng mại tạo điều kiện cho doanh nghiệp ngời tiêu dùng gặp gỡ, trao đổi quan hệ hợp tác sản xuất, buôn bán tiêu thụ + Hội chợ thơng mại cầu nối cung - cầu, đảm bảo thoả m·n cho sù tham gia cđa c¸c doanh nghiƯp thc thành phần kinh tế, với nhiều chủng loại hàng hoá, góp phần trao đổi ký kết hợp đồng mua - bán 1.1.2 Phân loại hội chợ thơng mại: Hội chợ thơng mại đa dạng thể loại tính phong phú hoạt động kinh tế, thùc tÕ ngêi ta cha cã mét tiªu chuÈn chÝnh thức để định nghĩa phân loại hội chợ thơng mại Tuy nhiên trình nghiên cøu vµ vËn dơng cã thĨ dùa vµo mét sè tiêu tiêu thức để phân loại hội chợ thơng mại nh sau: 1.1.2.1 Phân loại theo tính chất ngành hàng: - Hội chợ triển lÃm tổng hợp: Với tham gia cđa nhiỊu doanh nghiƯp níc vµ níc thuộc nhiều lĩnh vực kinh tế khác Các mặt hàng đợc trng bày có hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, dây chuyền công nghệ dự án kêu gọi vốn đầu t nhằm mục đích giới thiệu bán sản phẩm Các hội chợ thờng có quy mô quốc tế - Hội chợ triển lÃm chuyên ngành: Mục đích loại hội chợ giới thiệu sản phẩm lĩnh vực kinh tế kinh tế nh: Hội chợ công nghiệp, triển lÃm môi trờng, hội chợ xanh, hội chợ triển lÃm ngành hoá chất, hội chợ viễn thông, tin học, xây dựng Những hội chợ thờng đợc tổ chức cho giới kinh doanh đến thăm Tuy nhiên có công chúng vào thăm nhng thời gian định Nó mang tính chất triển lÃm nhiều 1.1.2.2 Phân loại theo chu kỳ: - Hội chợ thơng mại định kỳ: thờng đợc tổ chức hàng năm vào thời gian địa điểm định Đây hội chợ thơng mại tổng hợp với quy mô lín vµ mang mét ý nghÜa rÊt lín nỊn kinh tế, khách hàng tham quan đông quen thuộc giới thiệu sản phẩm có thị trờng lớn, thờng nơi gặp mặt đông đủ doanh nghiệp, thuộc thành phần kinh tế, ngành nghề nớc quốc tế Vì giành đợc quan tâm đặc biệt khách hàng giới kinh doanh - Hội chợ thơng mại không định kỳ: Là hội chợ thơng mại đợc tổ chức rải rác năm thờng tổ chức lại vào năm Hội chợ đợc tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp có sản phẩm phẩm thị trờng hẹp nh: địa phơng, ngành kinh tế Các hội chợ thờng có quy mô không lớn so với hội chợ thơng mại đợc tổ chức định kỳ 1.1.2.3 Phân loại theo phạm vi tổ chức: - Hội chợ thơng mại quốc tế: đợc tổ chức nớc nớc với tham gia khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nội dung hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay không định kỳ nh triển lÃm hàng không Pháp, hội chợ triển lÃm Hambuốc (Đức), hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam th¸ng 10, triĨn l·m qc tÕ TECDM vỊ viƠn thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lÃm quốc tế EXPO tháng hàng năm Việt Nam Trong số hội chợ thờng đợc cấp huân chơng, chứng chỉ, chất lợng, giá trị sản phẩm - Hội chợ thơng mại nớc: Khách hàng tham gia hội chợ gồm doanh nghiệp nớc nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lực doanh nghiệp nội địa nh hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam chất lợng cao - Hội chợ thơng mại địa phơng: Những hội chợ đợc tổ chức phạm vi tỉnh, thành phố địa phơng ®ã víi sù tham gia cđa c¸c doanh nghiƯp địa phơng nhằm khuyến khích phát triển kinh tế địa phơng hợp tác liên doanh 1.1.3 Các chủ thể tham gia hội chợ thơng mại: Bất kỳ hội chợ triển lÃm nào, kể hội chợ địa phơng, hội chợ triển lÃm thơng mại quốc tế hay hội chợ tổng hợp gồm thành phÇn chÝnh: - Ngêi tỉ chøc - Ngêi tham dù - Khách tham quan Ngườiưtổưchức Lựaưchọnưgiáưthíchưhợp Ngườiưthamưdựư(doanhưnghiệp) H- 1.1: Mối quan hệ chủ thể tham Kháchưthamưquan gia hội chợ thơng mại 1.1.3.1 Ngời tổ chức: Là ngời đứng tổ chức hội chợ thơng mại, ngời đề chủ đề hội chợ thơng mại, ổn định thời gian địa điểm tổ chức nh ngời đứng vận động doanh nghiệp tham gia vào hội chợ thơng mại Ngời tổ chức ngời đóng vai trò ngời trung gian tạo điều kiện tiếp xúc doanh nghiệp với khách hàng tham quan triĨn l·m Ngêi tỉ chøc cã thĨ lµ quan chuyên ngành nhng đơn vị liên quan máy quản lý nhà nớc Theo quy định phủ, Việt Nam ngêi tỉ chøc mét cc héi chỵ triĨn l·m Bộ thơng mại cấp Ngời tổ chức nhiều doanh nghiệp khác nhng phải cã mét doanh nghiÖp cã giÊy phÐp kinh doanh héi chợ thơng mại 1.1.3.2 Ngời tham dự: Đây thành phần cốt lõi hội chợ triển lÃm thơng mại Nó định thành công hay thất bại hội chợ thơng mại Ngời tham dự doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng Qua hội chợ thơng mại, doanh nghiệp tham gia đa thông tin trực tiếp tới công chúng bạn hàng, tìm nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìm đợc nguồn đầu t có lÃi xuất u đÃi mục tiêu cụ thể đặt cho nhà doanh nghiệp tham gia ta phải đặc biệt ý tới mối quan hệ doanh nghiệp với kỳ hội chợ thơng mại chuyên đề với ý nghĩa nơi giao lu kinh tế, mở rộng hợp tác Điều chứng tỏ số lợng doanh nghiệp tham gia hội chợ thơng mại quốc tế ngày tăng triển lÃm chuyên đề có quy mô lớn 1.1.3.3 Khách tham quan: Đó ngời đặc biệt quan tâm tới sản phẩm trng bày hội chợ thơng mại, họ đến để tìm kiếm thông tin phục vụ cho mục đích riêng Thành phần ngời mua khách tham quan phong phú, hội chợ thơng mại tổng hợp Không ngời đến với mục đích đơn giản thoả mÃn óc tò mò họ họ tìm kiếm giây phút th giÃn ngẵm nhìn hàng hoá trng bày Tuy nhiên quan trọng ngời đến tham quan triển lÃm mục ®Ých kinh tÕ thùc sù Hä cã thĨ lµ thµnh viên số tổ chức, quan hay doanh nghiệp đó, điều kiện hoàn cảnh định mà tham gia hội chợ thơng mại Họ đến để mua mặt hàng cụ thể đợc trng bày bán kiốt hội chợ 1.1.4 ý nghĩa hội chợ thơng mại kinh doanh đại doanh nghiệp nớc ta: Các hội chợ thơng mại có vai trò to lớn hoạt động nhà kinh doanh nói riêng tổng thể kinh tế quốc dân nói chung Tham dự hội chợ thơng mại giúp tuyên truyền, khuếch trơng cho sản phẩm, hình ảnh công ty Thiết lập, mở rộng, phát triển quan hệ công ty với đối tợng khách hàng khác nhận biết, dự báo tình hình cạnh tranh Ngày nay, việc tổ chức hợp lý hiệu hội chợ thơng mại giúp cho công ty nghiên cứu thị trờng mục tiêu, nhu cầu tiêu dùng thị trờng để từ có tác động hiệu vào tập khách hàng điểm doanh nghiệp Đồng thời có chiến lợng kinh doanh hiệu nh việc cải tiến, thay đổi biến số marketing-mix cách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất doanh nghiệp Việt Nam vào thị trờng mục tiêu Mặt khác thông qua hội chợ thơng mại giúp cho c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam cã thĨ lùa chän đợc thị trờng mục tiêu phù hợp với khả năng, nguồn lực sẵn có doanh nghiệp Bên cạnh việc tổ chức hợp lý hội chợ thơng mại quốc tế đẩy mạnh đợc khả giao lu kinh tÕ ë níc vµ níc với quốc tế, phát huy đợc mạnh kinh tế địa phơng, ngành doanh nghiệp, thị trờng nớc đợc phát triển sôi động công cụ quan trọng để đẩy mạnh héi nhËp nỊn kinh tÕ níc ta víi nỊn kinh tế khu vực giới, đối tợng khách hàng đợc tiếp cận rộng rÃi, nhanh chóng với tiến độ, thành tựu phát triển kinh tế, doanh nghiệp có điều kiện thẩm định xác lực cạnh tranh, định hớng nâng cao kết quả, hiệu kinh doanh 1.2 Phận định nội dung marketing dịch vụ hội chợ thơng mại 1.2.1 Các khái niệm cốt lõi: 1.2.1.1 Sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại Sản phẩm dịch vụ tập hợp giá trị làm thoả mÃn khách hàng Giá trị đợc xác định ngời mua theo mối quan hệ với lợi ích mà họ nhận đợc Điều quan trọng cần thấy khách hàng đề không giống yêu cầu khách hàng khác lợi ích, đặc trng thuộc tính khác loại thị trờng Điều đợc minh chứng rõ ràng qua chất sản phẩm dịch vụ + Tính vô hình sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại Các dịch vụ vô hình, nhìn thấy đợc, không nếm đợc, không nghe, ngửi, cảm thấy đợc trớc mua chúng Để giảm bớt mức độ không chắn ngời mua tìm kiếm dấu hiệu hay chứng chất lợng dịch vụ Họ suy diễn chất lợng dịch vụ từ địa điểm, ngời, thiết bị, tài liệu thông tin, biểu tợng họ thấy + Tính không tách rời khỏi nguồn gốc dịch vụ hội chợ thơng mại Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song song với việc cung ứng dịch vụ + Tính không ổn định chất lợng Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao + Tính không lu giữ đợc: Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trự tiếp chóng hỏng khả cất giữ kho Dịch vụ biện pháp hay lợi ích mà bên cung cấp cho bên chủ yếu không sờ thấy đợc không dẫn đến chiếm đoạt Việc thực dịch vụ có không liên quan đến hàng hoá dới dạng vật chất Ngoài đặc tính dịch vụ hội chợ thơng mại hoạt động hội chợ thơng mại loại hàng hoá thị trờng, có đủ hai thuộc tính hàng hoá nhu cầu sản xuất kinh doanh muốn giới thiệu, quảng cáo, bán sản phẩm trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng nhu cầu đợc xem đợc lựa chọn loại sản phẩm Khác với loại hàng hoá khác hoạt động dịch vụ hội chợ thơng mại hàng hoá dịch vụ gồm nhiều dịch vụ cộng lại Ngoài hội chợ thơng mại hình thức xúc tiến thơng mại trực tiếp, tiếp nhận nhiều nguồn thông tin thực tế từ đối thủ, đánh giá sản phẩm từ ngời tiêu dùng, có hội để ký kết hợp đồng mua bán, liên kết làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp tham gia 1.2.1.2 Khách hàng hội chợ thơng mại : Dựa thông tin đà thu thập đợc nhà tổ chức lựa chọn thị trờng khách hàng Khách hàng tham gia hội chợ thơng mại pháp nhân có nhu cầu trng bày bán sản phẩm hội chợ thơng mại Nói cách khác doanh nghiƯp, tỉ chøc tham dù víi mơc ®Ých giíi thiệu quảng cáo sản phẩm cho ngời tiêu dùng nhằm củng cố vị trí cho sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Do trong trình nghiên cứu thị trờng khách hàng nhà tổ chức hội chợ thơng mại cần có câu hỏi sau: - Ai tham gia thị trờng này? - Ngời tham gia định mua dịch vụ gì? - Cái ảnh hởng đến ®Þnh cđa ngêi mua? - Ngêi mua qut ®Þnh nh nào? Với loại hội chợ thơng mại việc lựa chọn khách hàng trọng điểm khác Đối với hội chợ thơng mại đa ngành thị trờng khách hàng rộng lớn so với hội chợ thơng mại chuyên ngành, hội chợ thơng mại quốc tế rộng hội chợ thơng mại nớc Vì lý trên, nhà tổ chức cần phải có lựa chọn khách hàng cho phù hợp với chủ đề hội chợ thơng mại Khách hàng tham gia hội chợ thơng mại, trng bày bán sản phẩm dịch vụ hội chợ thơng mại thờng doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh loại hàng hoá dịch vụ đó, sản phẩm mà họ mua việc tham gia vào hội chợ thơng mại lợi ích, hiệu thu đợc sau lần tham gia hội chợ thơng mại Việc họ tham gia trng bày để giới thiệu bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng nhằm mục đích tìm kiếm bạn hàng, nhà đầu t, nhà nhập khẩu, xuất hoạt động kinh tế khác Mặt khác họ hy vọng có đợc số lợi ích nh hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, trì tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ khách hàng mới, bán đợc nhiều hàng cho khách hàng có, giáo dục khách hàng ấn phẩm phim ảnh t liệu nghe nhìn Ngoài số khách hàng tham gia lợng khách tham quan góp phần không nhỏ vào việc thu lợi nhuận cho ban tổ chức, lợng khách hàng là mối liên hệ trực tiếp với khách hàng tham gia trng bày Nếu nhà sản xuất hay nhà cung cấp mà làm tốt đợc việc t vấn cho khách hàng hàng hoá mà họ quan tâm thu hút đợc lợng khách hàng tơng lai lớn cho sản phẩm họ 1.2.1.3.Thị trờng hội chợ thơng mại Thị trờng khách hàng Công ty trớc hết phải tập trung marketing vào thị trờng khách hàng.Đó nhu cầu ngời mua loại sản phẩm dịch vụ Mức tác động thấp marketing vào thị trờng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thu hút khách hàng Có thể tiếp cận khách hàng thông qua marketing giao dịch marketing quan hệ Khách hàng dịch vụ nhạy cảm, cần nghiên cứu yếu tố văn hoá x· héi, kinh tÕ, chÝnh trÞ chi hä ThÞ trờng chuyển giao.Thị trờng chuyển giao xuất công ty loại khách hàng mình.Thị trờng đợc hình thành từ nội dịch vụ thành phần, dịch vụ phụ hệ thống trình dịch vụ nhiều thành viên tham gia cung øng Hä phơ thc nhau, cung cÊp dÞch vơ cho cho khách hàng Do mức độ trung thành thoả mÃn họ yếu tố quan trọng Không phải khách hàng tiêu dùng dịch vụ nguồn chuyển giao Thị trờng cung cấp Thị trờng cung cấp ngày có nhiều biến đổi trở nên quan trọng không đôí với dịch vụ mà hàng hoá hữu Sản xuất hàng hoá phát triển, phân công lao động sâu sắc.Sự phụ thuộc lẫn sản xuất kinh doanh nhiều ,đó nhân tố chủ yếu thúc đẩy thị trờng phát triển Thị trờng tuyển dụng (bổ sung) Nguồn lao động có kỹ cần thiết xúc chuyển giao dịch vụ Đây nguồn lực khan tổ chức kinh doanh dịch vụ tổ chức kinh doanh khác Thị trờng tuyển dơng chÞu sù chi phèi cđa nhiỊu u tè, bao hàm yếu tố phi kinh tế nh nhân xà hội, tự nhiên quan hệ cung cầu thị tr ờng diễn phức tạp biến động Do yêu cầu chất lợng dịch vụ cao, nhu cầu lại động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ chuyên sâu cao lại vừa đa dạng số loại ngành Nh vậy, thị trờng hội chợ thơng mại thị truờng 1.2.1.3 Giá trị khách hàng trình cung ứng giá trị khách hàng Giá trị khách hàng: Tiền đề ta ngời mua mua hàng công ty mà họ nhận đợc giá trị cao dành cho khách hàng Chúng ta định nghĩa giá trị nh sau: Giá trị giành cho khách hàng chênh lệch tổng giá trị khách hàng tổng chi phí khách hàng Tổng giá trị khách hàng toàn lợi ích mà khách hàng trông đợi sản phẩm hay dịch vụ định Rõ ràng ngời mua phải chịu ràng buộc khác họ thờng lựa chọn cách tuỳ tiện, có hiệu quả, có lợi ích cho cá nhân lợi ích đố với công ty Tuy nhiên cảm thấy việc tăng tối