CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỤC LỤC Lời nói đầu Chương I: Cơ sở lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm I Các khái niệm chung hoạt động tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm vai trò, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 2.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trị 2.2 Ý nghĩa tiêu thụ Các hình thức tiêu thụ sản phẩm II Các tiêu chí, tiêu, số để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Các nhân tố ảnh hưởng đến tiên thụ (Chương IV (6)) III Những nội dung trình tiêu thụ (8) Nghiên cứu thị trường: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:  Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:  Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm:  Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:  Tổ chức hoạt động bán hàng: Dịch vụ sau bán hàng Phân tích, đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm: IV Quản trị hoạt động tiêu thụ:( Chương VIII trang 43→53 (5)) Lựa chọn hệ thống kênh phân phối 1.1 Lựa chọn tiêu thụ trực tiếp GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 1.2 Lựa chọn tiêu thụ qua trung gian Lựa chọn địa điểm tiêu thụ 2.1 Yêu cầu địa điểm tiêu thụ 2.2 Cách chọn lựa cửa hàng 2.2.1 Đối với vùng địa phương 2.2.2 Đối với thành phố a) Đối với vùng trung tâm b) Vùng kinh doanh thứ cấp c) Vùng ngoại ô d) Trung tâm mua sắm 2.2.3 Lựa chọn trung tâm Xác định khách hàng Mua hàng kiểm soát kho hàng 4.1 Mua hàng 4.2 Xác định lượng hàng cần mua 4.3 Chỉ dẫn công tác mua hàng 4.4 Kế hoạch mua hàng Bố trí hàng hố nơi tiêu thụ Hệ thống thông tin phản hồi phân tích khách hàng Tổ chức hoạt động marketing hỗ trợ tiêu thụ a) Kênh quảng cáo b) Quảng cáo báo c) Quảng cáo tivi đài d) Các phương tiện quảng cáo khác V Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ: ( trang 122-123 (7)) Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ cơng ty Máy tính An Khang GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP I Quá trình hình thành, phát triển số đặc điểm công ty Quá trình hình thành phát triển Một số đặc điểm chủ yếu cơng ty II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Tổng quan tình hình tiêu thụ cơng ty từ năm 2006 – 2010 Những việc mà công ty làm để đẩy mạnh tiêu thụ 2.1 Điều tra, nghiên cứu thị trường 2.2 Quyết định sản phẩm kinh doanh 2.3 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 2.4 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:  2.5 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm:  2.6 Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:  2.7 Tổ chức hoạt động bán hàng: 2.8 Dịch vụ sau bán hàng 2.9 Phân tích, đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tình hình tổ chức thực tiêu thụ cơng ty Các biện pháp kinh tế mà công ty sử dụng để đẩy mạnh tiêu thụ năm 2010 III Đánh giá kết công tác tiêu thú sản phẩm Kết đạt công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1 Hoạt động bán hàng 1.2 Hoạt động Marketing: GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Ưu điểm, tồn nguyên nhân ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm 2.1 Những ưu điểm, điểm mạnh công ty 2.2 Những nguyên nhân ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty An Khang Lập kế hoạch quản lý tiêu thụ sản phẩm: Tổ chức Lãnh đạo, đạo Kiểm tra, kiểm soát KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Lời nói đầu Trong kinh tế kinh tế thị trường biến động ngày nay, việc công ty muốn tồn khó khăn Thiên nhiên thay đổi, ảnh hưởng kinh tế lạm phát cao, số giá tiêu dùng tăng, đẩy lãi suất tăng cao làm cho doanh nghiệp khó khăn để phát triển nên kinh tế khó khăn Hơn nữa, cơng ty cịn phải cạnh tranh thị trường giới hạn đặt việc tồn phát triển doanh nghiệp thời đại Một vấn đề doanh nghiệp quan tâm sản xuất gì? Như nào? cho ai? Để giải vấn đề doanh nghiệp không ngừng quan tâm bám sát thị trường vấn đề quan tâm hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bởi thơng qua hoạt động phát triển thị trường tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực trình tái sản xuất mở rộng, nâng cao doanh thu hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, khâu cuối trình tái sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đó mối quan tâm hàng đầu loại doanh nghiệp Vì có tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp doanh nghiệp mở rộng sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Thấy rõ tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm, thời gian thực tập tìm hiểu qua tình hình tiêu thụ, em tìm hiểu sơ qua trang báo, mạng, từ ý kiến bạn bè, thầy giáo kiến thức em tích lũy trường em định chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Máy tính Viễn Thơng An Khang” GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài nhằm hệ thống hóa kiến thức em học ghế nhà trường năm qua, kiến thức thị trường phát triển thị trường Trên sở nghiên cứu thực trạng thị trường vấn đề phát triển thị trường công ty, xem xét mục tiêu đề xuất số giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm công ty Nội dung đề tài bao gồm: Phần I: Cơ sở lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ cơng ty Máy tính An Khang Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty An Khang Chương I: Cơ sở lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm I Các khái niệm chung hoạt động tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ(trang 120(7)) Tiêu thụ giai đoạn cuối vòng chu kỳ vốn Ở doanh nghiệp, sản phẩm hàng hóa coi tiêu thụ doanh nghiệp nhận tiền bán hàng, người mua chấp nhận trả Tiêu thụ sản phẩm vai trò, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 2.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trị (8) * Về tiêu thụ sản phẩm - Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hoạt động chuyển giao sản phẩm cho khách hàng thu tiền bán sản phẩm cho khách hàng.(PB tiêu thụ với bán hàng) GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tiêu thụ sản phẩm hoạt động chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm: Giá trị sử dụng →Giá trị ( Giá cả) → Tiêu dùng Sản phẩm → Đưa thị trường định giá, trở thành hàng hóa → Người tiêu dùng DN sản xuất → DN Thương Mại → Người tiêu dùng - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều khâu từ sản xuất đến tiêu thụ * Vai trò tiêu thụ sản phẩm:  Tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa hình thái hình thái giá trị sản phẩm: T → H → H’ → T’  Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định nhằm thực mục đích sản xuất hàng hóa sản phẩm sản xuất để bán thu lợi nhuận, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh DN hoàn thành, tạo điều kiện tái sản xuất mở rộng sản xuất, sở để xác định vị doanh nghiệp thị trường  Sản phẩm làm tiểu thụ tính chất hữu ích sản phẩm xác định, đó, giá trị giá trị sử dụng thực hiện, lao động doanh nghiệp thừa nhận, thực có ích  Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, gắn người sản xuất với người tiêu dùng: Doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm, để từ mở rộng hướng kinh doanh, tạo sản phẩm mới, tìm kiếm khả biện pháp thu hút khách hàng 2.2 Ý nghĩa tiêu thụ (Chương IV (6)) GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, hàng hoá Hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa lớn tồn trình kinh doanh doanh nghiệp tiêu thụ thể sản phẩm doanh nghiệp có đáp ứng nhu cầu thị trường không Tiêu thụ định tồn phát triển doanh nghiệp tương lai Tiêu thụ cịn q trình để nhà quản trị xem xét sách sản phẩm , giá cổ động, phân phối nhằm đưa định mang tính tác nghiệp chiến lược Xét theo trình luân chuyển vốn, qua tiêu thụ doanh nghiệp khơng bù đắp hao phí phát sinh q trình kinh doanh mà cịn tạo tích luỹ, góp phần mở rộng sản xuất kinh doanh Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ( trang 122 (7)) - Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng công ty, đại lý mua hàng để bán - Tiêu thụ hình thức bán lẻ: Khách hàng cá nhân tổ chức, quan, đơn vị… mua hàng để sử dụng II Các tiêu chí, tiêu, số để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo giáo trình “Phân tích hoạt động kinh doanh” trang 120-121 thì: Để đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta sử dụng thước đo vật(cái, mét, kg…) thước đo giá trị (tiền)  Về thước đo vật: Nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa kỳ phân tích GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP  Về thước đo giá trị: Nhằm đánh giá chung kết tiêu thụ tất sản phẩm hàng hóa kỳ phân tích Người ta thường dùng tiêu sau để đánh giá % ∑( hoàn thành kế hoạch tiêu = thụ chung lượng thực sản phẩm ∑( lượng kế hoạch sản phẩm x x đơn giá kỳ ) gốc tương ứng đơn giá kỳ ) x 100 gốc tương ứng Là tiêu đánh giá chung kết tiêu thụ mặt khối lượng giá cố định kỳ gốc, cho phép sản phẩm tiêu thụ vượt mức kế hoạch bù đắp cho sản phẩm tiêu thụ hụt so với kế hoạch Nếu sử dụng tiêu tỷ lệ hoàn thành, việc tiêu thụ mặt hàng chủ yếu cần tôn trọng nguyên tắc không lấy mặt hàng vượt kế hoạch tiêu thụ để bù đắp sản phẩm tiêu thụ hụt so với kế hoạch % hoàn thành ∑( kế Lượng tiêu thụ đơn giá kỳ ) nhỏ x gốc tương hoạch tiêu SP thụ mặt = ∑ ( hàng chủ Lượng kế yếu hoạch sản phẩm GVHD: NGUYỄN QUANG HUY ứng đơn giá kỳ ) x100 ≤ 100 gốc tương x ứng SVTH: NGUYỄN THANH VÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Chỉ tiêu nhỏ 100%, tất mặt hàng chủ yếu tiêu thụ lớn kế hoạch tiêu 100% Mục tiêu phân tích tiêu cho ta thấy mức độ thực cam kết theo hoạt động với khách hàng sản phẩm, qua đề biện pháp khắc phục nhằm bảo đảm uy tín khách hàng Theo em, đánh giá thêm tiêu như: - Dựa doanh thu tiêu thụ sản phẩm: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xác định theo cơng thức: i DT = ∑ ( Q×P ) Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm Q: số lượng sản phẩm tiêu thụ P: giá bán sản phẩm i: số lượng kiểu sản phẩm Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xác định thu tiền khách hàng khách hàng chấp nhận tốn số tiền Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, đạo sản xuất kinh doanh tổ chức công tác toán - Dựa vào doanh số tiêu thụ sản phẩm: Doanh số bán hàng/1 ngày tháng: Lượng sản phẩm bán ngày hay tháng lớn cho biết sản phẩm tiêu thụ tốt, khách hàng ưa chuộng, có chiến lược kinh doanh tốt - Về thị trường, thị phần sản phẩm: (9) GVHD: NGUYỄN QUANG HUY SVTH: NGUYỄN THANH VÂN