Phần I Lý luận chung hoạt động xuất cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng I Vai trò xuất phát triển cđa mét doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng Khái niệm xuất Hoạt động xuất hàng hoá việc bán hàng hoá dịch vụ cho quốc gia khác sở dùng tiền tệ làm phơng tiện toán Hoạt động xuất hợp đồng mua bán quốc tế( thoả thuận bên mua bán nớc khác nhau, quy định bên bán chuyển giao chứng từ có liên quan đến hàng hoá quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải toán tiền hàng nhận hàng) Hoạt động diễn phạm vi rộng điều kiện không gian thời gian Nó diễn hai ngày kéo dài hàng năm, đợc tiến hành phạm vi l·nh thỉ cđa mét qc gia hay nhiỊu qc gia khác Vai trò xuất sù ph¸t triĨn cđa mét doanh nghiƯp nỊn kinh tế thị trờng Nh đà biết rằng, hoạt động xuất hàng hoá dịch vụ quốc gia đợc thực đơn vị quốc gia đó, mà phần lớn thông qua doanh nghiệp hoạt động xuất Do hoạt động xuất hàng hoá dịch vụ quốc gia hoạt động xuất nhập doanh nghiệp Xét góc độ vĩ mô kinh tế hoạt động xuất phải song song với hoạt động nhập khẩu, nhằm tác động hỗ trợ lẫn nhau, điều hoà phát triển kinh tế Việt Nam hoạt động xuất chủ yếu hàng hoá tiêu dùng thuộc ngành công nghiệp nhẹ nh dệt may, da giày ngành nông nghiệp nh gạo, cà phê, hạt tiêu, chè, lạc, điều, cao su Hoạt động xuất nhằm thu ngoại tệ để nhập máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ phục vụ cho trình công nghiệp hoá, đại hoá số mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt mà nớc ta cha có khả sản xuất sản xuất đợc nhng hạn chế nh ô tô xe máy, hàng điện tử Nh tác động ảnh hởng đến kinh tế nớc, hoạt động xuất có vai trò to lớn với thân doanh nghiệp tham gia thơng mại quốc tế, điều đợc thể nh sau: Thứ nhất: Hoạt động xuất hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp trình thực mục tiêu lợi nhuận đơn vị kinh doanh Vì mục tiêu hoạt động tổ chức lợi nhuận, thực tế doanh nghiệp hoạt động xuất nhập lợi nhuận đạt đợc nhờ phần vào hoạt động xuất hàng hoá Bởi thực chất hay mục đích xuất hàng hoá doanh nghiệp thực giá trị hàng hoá, giá trị thặng d thông qua hành vi mua bán thị trờng nớc quốc tế Do muốn tồn phát triển doanh nghiệp kinh doanh hoạt động xuất nhập cần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hoạt động kinh doanh xuất trọng tâm Thứ hai: Hoạt động xuất hàng hoá doanh nghiệp có vai trò to lớn đời sống ngời tham gia vào nghiệp vụ trình tức cán công nhân viên doanh nghiệp Chẳng hạn nh nớc ta, kể từ doanh nghiệp nhà nớc đợc giao quyền tự chủ, họ phải tự hạch toán chi phí kinh doanh, tự phân phối kết kinh doanh, quyền lợi ngời lao động gắn liền với quyền lợi doanh nghiệp Do hoạt động xuất hàng hoá doanh nghiệp không giúp cho doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận mà nhằm đảm bảo đời sống, vật chất, tăng thu nhập cho doanh nghiệp Mặt khác, kết kinh doanh doanh nhgiệp không đầu t trở lại doanh nghiệp mà phát triển quỹ khen thởng, quỹ phúc lợi, quỹ công đoàn cho cán công nhân viên doanh nghiệp đồng nghĩa với điều kiện đợc cải thiện thu nhập đợc tăng thêm Thứ ba: Hoạt động xuất hàng hoá doanh nghiệp có vai trò tro lớn làm tăng lực, uy tín cho doanh nghiệp thị trờng nớc quốc tế, hoạt động xuất hàng hoá giúp cho doanh nghiệp không đơn mang lại lợi nhuận mà giúp cho doanh nghiệp lớn mạnh tạo vị uy tín thị trờng Lợi nhuận hoạt động kinh doanh xt khÈu mang l¹i cho phÐp doanh nghiƯp đầu t sở vật chất, mở rộng lĩnh vực kinh doanh chiều rộng lẫn chiều sâu, giải công ăn việc làm cho lao động nhàn rỗi, tạo nguồn tài để thực hoạt động xúc tiến thâm nhập thị trờng cho hoạt động xuất khẩu, cải thiện phát triển mối quan hệ kinh doanh Nh hoạt động xuất hàng hoá có vai trò to lớn, đặc biệt kinh tế thị trờng nh nay, tác dụng hoạt động đợc nêu khẳng định cần thiết cho xuất hàng hoá kinh tế nói chung doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nói riêng II Nội dung hoạt động xuất cđa mét doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng Xuất việc bán hàng hoá cho nớc nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cải thiện đời sống nhờ phát triển kinh doanh thị trờng quốc tế Các doanh nghiệp tận dụng tối đa lực sản xuất đà đầu t Tăng hiệu kinh doanh nhờ tăng khối lợng sản phẩm bán thị trờng giới, đồng thời có thêm số chiến lợc cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà doanh nghiệp kinh doanh nội địa có đợc Tuy nhiên hoạt động kinh doanh xuất lại có nét riêng, phức tạp nhiều so với kinh doanh nớc nh bạn hàng ngời có quốc tịch khác nên cần phải nghiên cứu phong tục tập quán, sắc văn hoá dân tộc luật pháp, việc vận chuyển hàng hoá gặp nhiều khó khăn trải qua biên giới nhiều nớc, đồng tiền toán ngoại tệ, phải hiểu toán quốc tế, toán địa phơng Chính hoạt động xuất phải đợc tổ chức theo nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu mèi quan hƯ lÉn nh»m tranh thđ n¾m bắt lợi đảm bảo hiệu Dới số nội dung chủ yếu hoạt động xuất Nghiên cứu thị trờng xuất lựa chọn mặt hàng Nghiên cứu thị trờng giá thị trờng Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho sản phẩm cụ thể hay nhóm sản phẩm kể phơng pháp thực mục tiêu Quá trình nghiên cứu thị trờng trình thu thập thông tin số liệu thị trờng so sánh phân tích số liệu rút kết luận, kết luận giúp cho nhà quản lý đa kết luận đắn để lập kế hoạch marketing, công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chủ yếu việc thực phơng châm hành động : Chỉ bán thị trờng cần không bán có sẵn Hay nói xác định đắn nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trờng phải trả lời số câu hỏi quan trọng sau đây: Nớc thị trờng có triển vọng sản phẩm công ty Khả số lợng bán đợc Sản phẩm cần có thích ứng trớc đòi hỏi thị trờng Nên chọn phơng pháp bán cho phù hợp Xuất phát từ hai loại thông tin thị trờng kinh doanh hàng hoá cần nắm đợc thông trin sơ cấp ( primary information) thông trin thứ cấp ( secondary information) Cần áp dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng nghiên cứu trờng nghiên cứu taị bàn Nghiên cứu trờng cách thu thập thông tin thị trờng trực tiếp từ khách hàng thông qua vấn điều tra Nghiên cứu bàn cách thu thập thông tin thị trờng thông qua phơng tiện thông tin đại chúng, xuất phẩm quan có liên quan Khi nghiên cứu thị trờng, cần phải phân tích kỹ tình hình cung cầu thị trờng, nhân tố khác thị trờng nh yếu tố khác quan hệ trị, thơng mại hai nớc, thể chế tài văn hoá thị trờng Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu giá hàng hoá, xác định dự đoán khuynh hớng biến động giá thị trờng giới Giá quốc tế giá mua bán hàng hoá thị trờng không kèm theo điều kiện Khi nghiên cứu giá quốc tế, thông thờng hàng hoá trung tâm buôn bán lớn vào giá nớc xuất nớc nhập biểu đồng tiền có khẳ chuyển đổi cao Đối với hàng hoá thuộc đối tợng buôn bán sở giao dịch( nh cao su thiên nhên, kim loại màu, cà phê) trung tâm bán đấu giá( chè, thuốc lá) tham khảo trung tâm giao dịch Đối với thiết bị máy móc việc xác định giá tơng đối khó thực tế chủ yếu vào giá hàng sản xuất mức cung thị trờng Lựa chọn thị trờng mặt hàng kinh doanh Trên sở kết nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh thơng mại quốc tế Các tiêu thức lựa chọn thị trờng tuỳ thuộc vào loại doanh nghiệp, mục đích kinh doanh cụ thể nhng nhìn chung phải dựa vào số tiêu thức phổ biến nh: + Tổng sản phẩm quốc dân, tổng sản phẩm quốc dân theo đầu ngời + Vị trí địa lý quan hệ trị thơng mại, tầm rộng lớn, tiêu kinh tế vĩ mô nh lạm phát, giảm sản lợng mức độ cạnh tranh thị trờng Để xác định mặt hàng doanh nghiệp dự định kinh doanh cần tìm hiểu kỹ khía cạnh thơng phẩm hàng hoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm đợc đặc tính yêu cầu thị trờng hàng hoá nh: Quy cách phẩm chất, bao bì cách trang trí bên ngoài, cách lựa chọn phân loại Ngoài ra, cần phải nắm rõ tình hình sản xuất mặt hàng nh: thời vụ, khả nguyên vật liệu, tay nghề, nguyên lý chế tạo để tiện cho việc mua bán Về mặt hàng tiêu thụ phải biết mặt hàng lựa chọn giai đoạn chu kỳ sống thị trờng Chu kỳ tiến trình phát triển việc tiêu thụ mặt hàng bao gồm giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bÃo hoà, thoái trào Việc xuất mặt hàng giai đoạn thâm nhập, phát triển thuận lợi Tuy vậy, có mặt hàng đà giai đoạn thoái trào nhng nhờ hoạt động xúc tiến tiêu thụ( nh quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá ) ngời ta đẩy mạnh đợc xuất Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, đợc xét tới tỷ suất ngoại tệ hàng hoá Tỷ suất ngoại tệ hàng xuất tổng số nội tệ chi phí để thu đợc đơn vị ngoại tệ Nếu tỷ suất lớn tỷ giá hối đoái không nên xuất hàng hoá ngợc lại Lựa chọn bạn hàng Khi đà lựa chọn đợc thị trờng, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cần lựa chọn bạn hàng để thực nghiệp vụ kinh doanh Khi nghiên cứu bạn hàng, không nên dựa vào quảng cáo hay tự giới thiệu họ mà cần tiến hành điều tra khách hàng theo nhiều phơng pháp khác nhau, đặc biệt phải biết đợc mục đích khách hàng đó, khả tài chính, sản phẩm chất lợng Trong việc lựa chọn đối tợng giao dịch tốt nên lựa chọn đối tác trực tiếp, tránh đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng mà cha có kinh nghiệm Việc lựa chọn bạn hàng có khoa học điều kiện cần thiết để thực thắng lợi hợp đồng kinh doanh song cịng phơ thc nhiỊu vµo kinh nghiƯm cđa ngêi giao dịch Lập phơng án kinh doanh Trên sở kết thu lợm đợc trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng doanh nghiệp cần lập phơng án kinh doanh Phơng án kế hoạch hoạt động đơn vị nhằm đạt đến mục tiêu xác định kinh doanh Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm bớc sau + Đánh giá tình hình thị trờng thơng nhân + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phơng thức kinh doanh + Đề mục tiêu phơng án kinh doanh + Đề phơng án thực + Đánh giá kết hiệu phơng án kinh doanh qua số tiêu: tiêu tỷ suất ngoại tệ, tiêu hoà vốn, tiêu tỷ suất doanh lợi tiêu điểm hoà vốn Sau phơng án kinh doanh đợc đề ra, đơn vị kinh doanh thực phơng án Họ xây dựng tổ chức kinh doanh xuất khẩu, tiến hành quảng cáo chuẩn bị hàng hoá Công tác tạo nguồn hàng xuất doanh nghiệp Hoạt động xuất hàng hoá có hai khâu liên hệ mật thiết với là: Thu mua huy động hàng xuất từ đơn vị sản xuất nớc ký kết hợp đồng xuất khÈu víi níc ngoµi Thu mua hµng xt khÈu lµ tiền đề vật chất cho việc xuất hàng hoá, đồng thời tạo sở chắn cho việc ký kết thực hợp đồng xuất Nguồn hàng xuất toàn hàng hoá công ty địa phơng vùng toàn đất nớc có khẳ đảm bảo điều kiện xuất đợc Muốn khai thác phát triển nguồn hàng, đơn vị cần phải nghiên cứu nguồn hàng Thông qua việc này, ta nắm đợc khả cung cấp hàng xuất đơn vị ngành ngành, địa phơng địa phơng, quốc doanh t nhân để huy động xuất Nh để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, doanh nghiệp đầu t trực tiếp gián tiếp cho sản xuất thu gom ký kết hợp đồng thu mua với chân hàng với đơn vị sản xuất Tuỳ theo đặc điểm nguồn hàng ngời ta tổ chức ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hớng dẫn kü tht víi xu híng gi¶m xt khÈu s¶n phÈm thô, nhiều doanh nghiệp sản xuất ngoại thơng thờng tổ chức phận sơ chế chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất Giao dịch, đàm phán, ký kết thực hợp đồng xuất 3.1 Giao dịch đàm phán Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thơng đợc thực thông qua nhiều phơng thức giao dịch khác Mỗi phơng thức có tính chất, yêu cầu nghiệp vụ khác Căn vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tợng, thời gian giao dịch lực ngời tiến hành giao dịch mà có định lựa chọn phơng thức giao dịch phù hợp Dới số phơng thức giao dịch bản: Giao dịch trực tiếp: Là phơng thức giao dịch mà ngời mua( ngời bán) quy định điều kiện mua bán, giao dịch hàng hoá, giá điều kiƯn to¸n víi ngêi b¸n( ngêi mua) mét c¸ch trực tiếp (hoặc qua điện tín th từ) Ngày phơng thức giao dịch có xu hớng phát triển đòi hỏi cán làm cồn tác ngày phải có trau dồi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phơng thức gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá chấp nhận hay xác nhận Giao dịch qua trung gian: Đây phơng thức phổ biến chiếm phần lớn khối lợng giao dÞch qc tÕ Kinh doanh qua trung gian chđ u thực thông qua đại lý môi giới Để thực đợc phơng thức cần phải nghiên cứu đợc đặc điểm đại lý, môi giới u nhợc điểm loại Buôn bán đối lu: Là phơng thức xuất kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời ngời mua, lợng hàng hoá dịch vụ trao đổi cho có giá trị tơng đơng Mục đích trình thu khoản ngoại tệ mà để thu khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tơng đơng Quá trình buôn bán đối lu đòi hỏi yêu cầu cân giá cả, mặt hàng điều kiện giao hàng, tổng giá trị trao đổi Hiện nay, buôn bán đối lu có xu hớng phát triển nớc ta hình thức biện pháp trớc mắt nhằm thúc đẩy xuất Việt Nam Đấu giá quốc tế: Đấu giá quốc tế phơng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công khai nơi đinh, sau xem xét trớc hàng hoá, ngời mua tự cạnh tranh giá cuối hàng hoá đợc bán cho ngời trả giá cao Đấu giá quốc tế thờng đợc tổ chức để bán hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá có nhiều ngời mua với mục đích bán với giá cao Đấu thầu quốc tế: Là phơng thức giao dịch đặc biệt ngời mua ngời gọi thầu công bố trớc điều kiện mua hàng để ngời bán( ngời dự thầu) báo giá muốn bán Sau ngời mua chọn mua ngời đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua với giá thấp Đấu thầu quốc tế đợc sử dơng phỉ biÕn trêng hỵp cã nhiỊu ngêi mn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, đợc sử dụng phổ biến dự án xây dựng mua hàng quốc tế Giao dịch sở giao dịch: Sở giao dịch thị trờng đặc biệt thông qua ngời môi giới sở định, ngời ta muốn bán loại hàng hoá có khối lợng lớn, có tính chất đồng loạt phẩm chất thay đợc cho Giao dịch hội chợ triển lÃm: Hội chợ thị trờng hoạt động định kỳ đợc tổ chức vào địa điểm cố định thời hạn định, ngời bán trng bày hàng hoá tiếp xúc với ngời mua để ký kết hợp đồng mua bán Việc giao dịch hội chợ triển lÃm hội tốt cho doanh nghiệp tiến hành quảng cáo hàng hoá, khuyếch trơng thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Điều đáng ý mục đích hội trợ triển lÃm có khác Hội trợ trớc hết nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội chợ ký đợc nhiều hợp đồng thành công, triển lÃm lấy khuyếch trơng thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục đích chủ yếu 10