Năng lực của nhân viên đàm phán tại công ty mua bán điện tập đoàn điện lực việt nam

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN

Nhân viên đàm phán

1.1.1 Khái niệm nhân viên đàm phán

Đàm phán là công cụ quan trọng giúp đạt được mục tiêu từ người khác, thông qua quá trình giao tiếp hai chiều Quá trình này được thiết kế để đạt được thỏa thuận, trong bối cảnh có hợp đồng mua bán điện, nơi mà các quyền lợi có thể được chia sẻ hoặc có sự đối kháng.

Đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hoặc nhiều bên nhằm thảo luận về những vấn đề chung để tìm ra giải pháp chấp nhận được cho tất cả Trong môi trường doanh nghiệp, đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề liên quan giữa các bên Quy trình đàm phán trong kinh doanh bao gồm các bước chuẩn bị, tổ chức và ra quyết định, giúp tối ưu hóa kết quả cho các tổ chức kinh tế.

Trong lĩnh vực mua bán điện, đàm phán là quá trình trao đổi giữa doanh nghiệp và các công ty cung cấp điện nhằm thống nhất giá cả và tổng lượng điện giao dịch, từ đó tiến tới ký kết hợp đồng mua bán điện Nhân viên đàm phán mua điện đóng vai trò quan trọng trong việc này, họ không chỉ tìm hiểu đối tác mà còn thương thảo về giá cả và khối lượng điện, đồng thời thực hiện ký kết các hợp đồng mua bán điện tại doanh nghiệp.

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của nhân viên đàm phán

1.1.2.1 Chức năng của nhân viên đàm phán

Nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện có các chức năng chủ yếu trong đàm phán mua bán điện như sau:

Đàm phán thỏa thuận đo đếm cho các dự án điện có công suất trên 30MW, bao gồm cả các dự án năng lượng mới và tái tạo (trừ thủy điện nhỏ) mà không phân biệt công suất Đồng thời, các dự án xuất nhập khẩu điện kết nối vào lưới điện có điện áp từ 110kV trở lên sẽ được thực hiện sau khi có sự phê duyệt của Thủ tướng Chính phủ.

- Đàm phán và dự thảo hợp đồng mua điện trình lãnh đạo ký duyệt từ đó trình Tập đoàn Điện lực Việt Nam

1.1.2.2 Nhiệm vụ và công việc của nhân viên đàm phán

Với những chức năng nói trên, nhiệm vụ của các nhân viên đàm phán bao gồm:

Tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ đề nghị đàm phán hợp đồng mua điện từ chủ đầu tư là bước quan trọng để đảm bảo tính đầy đủ và hợp lệ Đồng thời, cần gửi một bộ hồ sơ đề nghị đàm phán cùng với các tài liệu bổ sung đến Tập đoàn Điện lực Việt Nam để quản lý và theo dõi.

Xây dựng kế hoạch đàm phán hợp đồng mua điện là bước quan trọng để thống nhất với chủ đầu tư về các nội dung như kỹ thuật, giá điện và thanh toán, cũng như các vấn đề pháp lý Kế hoạch cần bao gồm đề xuất thuê tư vấn độc lập để thẩm định hồ sơ cho các dự án phức tạp, cùng với lịch biểu đàm phán rõ ràng, chỉ rõ thời gian bắt đầu và kết thúc, cũng như địa điểm đàm phán Việc thông báo cho chủ đầu tư về kế hoạch này sẽ giúp đảm bảo quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.

- Tham gia đàm phán hợp đồng mua điện với chủ đầu tư theo các nội dung đã được thống nhất trong kế hoạch đàm phán

Lập hồ sơ trình thông qua dự thảo hợp đồng mua điện cho lãnh đạo Công ty Mua bán điện là bước quan trọng để trình Tập đoàn Điện lực Việt Nam xem xét Hồ sơ này bao gồm văn bản của Công ty Mua bán điện với báo cáo chi tiết về phương án giá điện, tóm tắt nội dung chính của dự thảo hợp đồng mua điện, cùng với các sửa đổi, bổ sung so với hợp đồng mẫu Ngoài ra, hồ sơ cũng bao gồm dự thảo hợp đồng đã được ký tắt giữa Công ty Mua bán điện và chủ đầu tư, cùng các biên bản đàm phán liên quan.

1.1.3 Đặc điểm công việc của nhân viên đàm phán

Công việc của nhân viên đàm phán có những đặc điểm sau:

Công việc đàm phán mang những đặc điểm chung đòi hỏi sự kết hợp giữa tính khoa học và nghệ thuật Kết quả của mỗi cuộc đàm phán thường phụ thuộc vào năng lực và kỹ năng của các bên tham gia.

Công việc đàm phán của nhân viên mua bán điện chịu áp lực từ cả các chủ đầu tư bán điện và các khách hàng có nhu cầu mua điện Tuy nhiên, áp lực công việc đối với nhân viên đàm phán sẽ giảm bớt nếu chỉ có một Công ty Mua bán điện hoạt động trên thị trường.

Công việc đàm phán trong ngành điện yêu cầu nhân viên có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực này, bao gồm hiểu biết về khung pháp lý điều chỉnh hoạt động mua bán điện cũng như quy trình thỏa thuận và ký kết hợp đồng.

Hoạt động đàm phán của nhân viên đàm phán bị ảnh hưởng bởi các quy luật tâm lý, quy luật cung cầu giá cả và nhiều quy luật xã hội khác Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược và kết quả của quá trình thương thuyết.

Năng lực của nhân viên đàm phán

1.2.1 Khái niệm năng lực của nhân viên đàm phán

Phong trào Năng lực Nghề nghiệp do David McClelland khởi xướng vào những năm 1960 định nghĩa năng lực là những hình ảnh, giá trị, đặc điểm và động cơ ảnh hưởng đến hiệu suất công việc của nhân viên Năng lực khác nhau dẫn đến hiệu suất khác nhau trong các vai trò khác nhau Điều này có nghĩa là mỗi nhân viên sở hữu những đặc điểm nổi bật cho một công việc cụ thể, nhưng không phải cho tất cả các công việc khác.

Năng lực được hiểu là khả năng áp dụng kiến thức và kỹ năng để thực hiện thành công các nhiệm vụ quan trọng trong môi trường làm việc cụ thể Nó là cơ sở để xác định các tiêu chuẩn về mức độ kiến thức và kỹ năng cần thiết cho thành công trong công việc, đồng thời cũng là tiêu chí đo lường tiềm năng đạt được các tiêu chuẩn đó.

Năng lực là khả năng của cá nhân trong việc thực hiện công việc một cách chính xác và hiệu quả Nó bao gồm các tiêu chí và tiêu chuẩn giúp xác định, đánh giá và phát triển hành vi của nhân viên.

Năng lực được hiểu là sự kết hợp giữa kiến thức thực tiễn và lý thuyết, cùng với kỹ năng nhận thức, hành vi và các giá trị Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên và thực hiện hiệu quả các vai trò trong tổ chức.

Năng lực được định nghĩa là sự kết hợp giữa tư duy, kỹ năng và thái độ, có thể là sẵn có hoặc tiềm năng, mà cá nhân hoặc tổ chức có thể học hỏi để thực hiện thành công các nhiệm vụ (DeSeCo, 2002).

Năng lực được định nghĩa là sự kết hợp của kỹ năng, kiến thức, hành vi và thái độ mà cá nhân tích lũy để đạt được kết quả công việc mong muốn Theo Bernard Wynne và David Stringer (1997), năng lực không chỉ bao gồm các kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc mà còn bao gồm kiến thức chung, kiến thức chuyên môn và thái độ của nhân viên nhằm đáp ứng yêu cầu công việc.

Theo các khái niệm đã đề cập, năng lực của nhân viên trong tổ chức được định nghĩa là sự kết hợp của kiến thức, kỹ năng và thái độ, tất cả đều hướng đến việc thực hiện công việc hiệu quả.

Trong luận văn này, năng lực của nhân viên đàm phán mua bán điện được định nghĩa là tổng hợp các kiến thức, kỹ năng, thái độ và phẩm chất cá nhân cần thiết để thực hiện hiệu quả công việc đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện.

1.2.2 Tiêu chí đánh giá năng lực của nhân viên đàm phán

Để đánh giá năng lực của nhân viên đàm phán trong lĩnh vực mua bán điện, cần xem xét kết quả công việc mà họ đạt được Điều này bao gồm hiệu quả công việc của cá nhân, kết quả từ các bộ phận kinh doanh và đàm phán mà nhân viên tham gia, cũng như kết quả đàm phán mua bán điện hàng năm của doanh nghiệp Những yếu tố này sẽ giúp phản ánh chính xác năng lực của nhân viên trong công việc đàm phán.

- Số lượng các cuộc đàm phán mua điện mà nhân viên đàm phán đã tham gia

- Số dự thảo hợp đồng mua điện đã hoàn thành đàm phán và báo cáo cấp có thẩm quyền xem xét, phê duyệt

- Số hợp đồng mua điện sau khi nhân viên đàm phán trình đã được ký kết thành công

1.2.3 Các yếu tố cấu thành năng lực của nhân viên đàm phán

Năng lực của nhân viên đàm phán bao gồm bốn yếu tố chính: kiến thức, kỹ năng, thái độ và phẩm chất cá nhân Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình đàm phán.

1.2.3.1 Kiến thức của nhân viên đàm phán

Kiến thức là những hiểu biết mà con người tích lũy được qua học tập, làm việc và trải nghiệm cuộc sống Kiến thức cá nhân bao gồm cả những hiểu biết cần thiết cho cuộc sống hàng ngày và những kiến thức chuyên môn phục vụ cho công việc.

Trong luận văn này, kiến thức được định nghĩa là sự hiểu biết tổng quát cũng như kiến thức chuyên môn của nhân viên, nhằm phục vụ cho việc thực hiện các nhiệm vụ được giao một cách hiệu quả.

Kiến thức của nhân viên đàm phán bao gồm hiểu biết chung về ngành điện, kỹ năng đàm phán và thương lượng, cũng như quy trình ký kết hợp đồng mua điện.

Kiến thức của nhân viên đàm phán được hình thành từ quá trình đào tạo cơ bản về kinh doanh và kỹ năng đàm phán Ngoài ra, việc tìm tòi và học hỏi những tri thức mới cũng góp phần quan trọng trong việc nâng cao năng lực Hơn nữa, kiến thức này còn được tích lũy từ kinh nghiệm thực tiễn trong quá trình chuẩn bị và tham gia các cuộc đàm phán.

Từ việc nghiên cứu các chức năng và nhiệm vụ của nhân viên đàm phán mua bàn điện, tác giả đã phát triển một khung kiến thức toàn diện cho nhân viên trong lĩnh vực này Khung kiến thức này bao gồm các kỹ năng cần thiết để thực hiện các cuộc đàm phán hiệu quả, từ việc hiểu rõ sản phẩm cho đến khả năng giao tiếp và thuyết phục đối tác.

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

Giới thiệu về Công ty Mua bán điện

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Quyết định số 26/2006/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ngày 26/01/2006 đã phê duyệt lộ trình và điều kiện phát triển thị trường điện lực tại Việt Nam, bao gồm ba cấp độ: thị trường phát điện cạnh tranh (2005-2014), thị trường bán buôn điện cạnh tranh (2015-2022), và thị trường bán lẻ điện cạnh tranh (sau năm 2022) Trong cơ cấu thị trường phát điện cạnh tranh, chỉ có một công ty mua buôn duy nhất được phép mua điện từ tất cả các đơn vị phát điện và bán buôn cho các công ty phân phối điện.

Vào ngày 31 tháng 12 năm 2007, Hội đồng quản trị Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) đã ban hành quyết định số 1182/QĐ-EVN-HĐQT để thành lập Công ty Mua bán điện Công ty này chính thức hoạt động từ ngày 01 tháng 03 năm 2008.

Cán bộ công nhân viên của Công ty được tuyển chọn từ nhiều đơn vị thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam, bao gồm Ban Kinh doanh, Ban Thị trường điện, Ban Tổ chức nhân sự, Ban Kế hoạch, Ban Đầu tư, và Ban Pháp chế, cùng với các đơn vị thành viên như Tập đoàn Điện lực Việt Nam Miền Bắc, Trung tâm thí nghiệm điện Miền Bắc, và Công ty tư vấn Điện 1.

Công ty Mua bán điện, được thành lập vào năm 2008, khởi đầu với 56 cán bộ công nhân viên và 6 phòng ban Đến ngày 31/12/2016, số lượng cán bộ công nhân viên đã tăng lên 160, cùng với 1 văn phòng, 7 phòng chức năng và 1 tổ.

Dù mới thành lập, Công ty Mua bán điện đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đàm phán giá điện và hợp đồng mua điện nhờ sự đoàn kết của cán bộ, nhân viên cùng sự chỉ đạo kịp thời của Hội đồng Quản trị và Ban Tổng Giám đốc Công ty thực hiện hiệu quả hợp đồng mua điện, quyết toán điện năng bán cho các Công ty Điện lực, và quản lý hệ thống đo đếm phục vụ mua bán điện Những nỗ lực này góp phần vào sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước và thành tích chung của Tập đoàn Điện lực Việt Nam trong việc hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh điện năng.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Theo Điều lệ Tổ chức và hoạt động của Công ty Mua bán điện, được ban hành kèm Quyết định số 89/QĐ-EVN của Hội đồng thành viên Tập đoàn điện lực Việt Nam ngày 14/02/2012, Công ty Mua bán điện có các chức năng và nhiệm vụ chính bao gồm việc thực hiện mua bán điện, quản lý và phát triển thị trường điện, cũng như đảm bảo cung cấp điện ổn định và hiệu quả cho khách hàng.

- Mua điện từ các đơn vị phát điện theo quy định của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và phân cấp của EVN;

- Bán buôn điện cho các Tập đoàn Điện lực Việt Nam;

- Xuất nhập khẩu điện năng từ cấp điện áp 220kV trở lên;

- Bán điện cho khách hàng sử dụng điện từ cấp điện áp 220kV trở lên;

- Đào tạo phát triển nguồn nhân lực phục vụ thị trường điện;

Đơn vị mua buôn điện thực hiện chức năng và nhiệm vụ theo quy định của Luật Điện lực, các văn bản pháp luật liên quan, và phân cấp của EVN.

- Thực hiện Hợp đồng dịch vụ truyền tải điện theo phân cấp, uỷ quyền của EVN

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty hiện có 09 phòng chức năng và 01 Tổ, cụ thể gồm: Văn phòng, Phòng

Tổ chức và Nhân sự, Phòng Kế hoạch, Phòng Giao dịch thị trường, Phòng Tài chính

Kế toán, Phòng Kinh doanh mua điện, Phòng Kinh doanh bán điện, Phòng Kỹ thuật

& CNTT, Phòng Pháp chế, Tổ Công nghệ thông tin

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức

Nguồn: Phòng Tổ chức và Nhân sự

Giám đốc EPTC được bổ nhiệm bởi Tổng giám đốc EVN sau khi được Hội đồng thành viên EVN thông qua, là đại diện theo pháp luật của Công ty và có quyền điều hành cao nhất Giám đốc chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên và Tổng giám đốc EVN về mọi hoạt động của EPTC theo quy định của Điều lệ tổ chức và hoạt động.

Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc điều hành trong các lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công Người này chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty và pháp luật về các nhiệm vụ được giao và ủy quyền thực hiện.

Văn phòng EPTC có nhiệm vụ hỗ trợ Giám đốc trong việc quản lý và điều hành các công tác hành chính, văn thư, lưu trữ Đồng thời, văn phòng cũng đảm nhận vai trò quan hệ cộng đồng, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, phát triển quan hệ quốc tế, tổ chức các hoạt động truyền thống và công tác thi đua, khen thưởng.

“Phòng Tổ chức và Nhân sự: Tham mưu giúp Giám đốc EPTC quản lý, điều

Phòng Kinh doanh Bán điện

Phó giám đốc thứ nhất

Phó giám đốc thứ hai

Phòng Tổ chức và Nhân sự Văn phòng

Phòng Tài chính – Kế toán

Phòng Kỹ thuật và CNTT

Phòng Giao dịch thị trường

Phòng Kinh doanh Mua điện

Tổ CNTT thực hiện công tác tổ chức bộ máy nhằm đổi mới và phát triển doanh nghiệp Đồng thời, tổ chức đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, quản lý lao động, tiền lương và chế độ lao động cũng là những nhiệm vụ quan trọng trong quá trình này.

Phòng Kế hoạch hỗ trợ Giám đốc EPTC trong việc quản lý và điều hành các công tác kế hoạch hàng năm, dài hạn, quy hoạch và chiến lược phát triển kinh doanh Đồng thời, phòng cũng đảm nhiệm việc đầu tư phát triển, quản lý vật tư thiết bị và thực hiện công tác thống kê, theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của EPTC.

Phòng có nhiệm vụ tham gia vào việc đàm phán giá điện và hợp đồng mua điện, cũng như thảo luận các nội dung liên quan đến hợp đồng mua điện với các nhà máy sử dụng than nhập khẩu.

Phòng Giao dịch thị trường có nhiệm vụ hỗ trợ Giám đốc EPTC trong việc theo dõi, chỉ đạo và quản lý hoạt động thị trường điện cũng như công tác xuất nhập khẩu điện của EPTC.

Phòng có nhiệm vụ đàm phán các điều khoản liên quan đến vận hành nhà máy điện trong quá trình thương thảo giá điện và hợp đồng mua điện với các Đơn vị phát điện Công việc bao gồm việc thảo luận về số giờ ngừng máy cho phép, sản lượng điện bình quân, và tính toán các số liệu cần thiết phục vụ cho việc thực hiện các hợp đồng mua điện đã ký Đặc biệt, Phòng cũng phải tính toán hệ số khả dụng và số giờ ngừng máy của các nhà máy điện để đảm bảo hiệu quả vận hành.

Thực trạng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

2.2.1 Nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Bảng 2.1: Số lƣợng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện giai đoạn

Tổng số nhân viên đàm phán 60 63 70 77 90

Nguồn: Phòng Tổ chức và Nhân sự, Công ty Mua bán điện

Từ năm 2012 đến 2016, số lượng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện tăng từ 60 lên 90 người, phản ánh sự gia tăng số lượng nhà máy điện và nhu cầu ký kết hợp đồng mua điện ngày càng cao Việc này yêu cầu công ty phải tăng cường nhân lực đàm phán để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Hình 2.2: Cơ cấu nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện theo giới tính tại thời điểm 31/12/2016

Tính đến 31/12/2016 Công ty Mua bán điện có 63 nam nhân viên đàm phán (chiếm 70%) và 27 nữ nhân viên đàm phán (chiếm 30%)

Cơ cấu nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện được phân chia theo thâm niên công tác trong lĩnh vực đàm phán mua bán điện, thể hiện sự chuyên môn hóa và kinh nghiệm của từng nhân viên trong quá trình thực hiện giao dịch.

Tính đến ngày 31/12/2016, Công ty Mua bán điện có tổng cộng 44 nhân viên đàm phán, trong đó 48,9% có trên 5 năm kinh nghiệm, 33,3% có từ 3 đến 5 năm, 11,1% có từ 2 đến 3 năm, 5,6% có từ 1 đến 2 năm, và chỉ 1,1% là nhân viên có thâm niên dưới 1 năm.

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện tính theo trình độ đào tạo tại thời điểm 31/12/2016 Đơn vị tính: người

Trình độ đƣợc đào tạo

Số nhân viên Trong đó số nhân viên đƣợc đào tạo đúng chuyên ngành

Số lƣợng Tỷ lệ (%) Số lƣợng Tỷ lệ (%) Đại học 62 68,9 42 67,7

Tính đến ngày 31/12/2016, trong số 90 nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, có 62 nhân viên (68,9%) có trình độ đại học, trong đó 42 người được đào tạo chuyên ngành về điện, kinh tế năng lượng, luật và thủy điện (chiếm 67,7%) Ngoài ra, có 27 nhân viên có trình độ thạc sĩ (30,0%), với 55,6% được đào tạo đúng chuyên ngành Đặc biệt, công ty cũng có 01 nhân viên có trình độ tiến sĩ (1,1%), nhưng không thuộc chuyên ngành liên quan đến điện, kinh tế năng lượng, luật hay thủy điện.

2.2.2 Kết quả thực hiện nhiệm vụ của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Kết quả công việc của nhân viên đàm phán được đánh giá qua số lượng hợp đồng mua điện đã được ký kết thành công sau khi trình bày.

(2) số dự thảo hợp đồng mua điện đã hoàn thành đàm phán và chờ Tập đoàn Điện lực Việt Nam xem xét, phê duyệt

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện giai đoạn 2013-2016

Số hợp đồng mua điện đã được

Công ty ký kết thành công với các đơn vị phát điện

1.1 Số hợp đồng ký mới 17 9 19 20

1.2 Số hợp đồng ký sửa đổi bổ sung 28 69 31 60

Số dự thảo hợp đồng đã hoàn thành đàm phán và báo cáo Tập đoàn xem xét, phê duyệt

Nguồn: Báo cáo kinh doanh của Công ty Mua bán điện qua các năm

Trong giai đoạn 2013 – 2016, Công ty đã ký kết thành công số lượng hợp đồng mua điện ngày càng tăng với các đơn vị phát điện theo ủy quyền của Tập đoàn Điện lực Việt Nam Cụ thể, năm 2013, Công ty ký kết 45 hợp đồng, bao gồm 17 hợp đồng mới và 28 hợp đồng sửa đổi bổ sung Đến năm 2016, tổng số hợp đồng mua điện đã tăng lên 80, với 20 hợp đồng mới và 60 hợp đồng sửa đổi bổ sung.

Trong giai đoạn từ năm 2013 đến 2016, số lượng dự thảo hợp đồng đã hoàn thành đàm phán và chờ Tập đoàn xem xét, phê duyệt đã giảm đáng kể, từ 26 dự thảo xuống còn chỉ 8 dự thảo.

2.3 Yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

2.3.1 “ Phương pháp xác định yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện “

Sau khi xác định khung năng lực yêu cầu cho nhân viên đàm phán, học viên đã tiến hành phỏng vấn sâu với Ban Giám đốc và 06 trưởng phòng có kinh nghiệm tham gia đàm phán, cùng với 10 nhân viên đàm phán của Công ty Kết quả phỏng vấn cho thấy khung năng lực đã được xây dựng ở Chương 1 phù hợp với yêu cầu của Công ty Mua bán điện.

Dựa trên khung năng lực đã xác định, học viên tiến hành khảo sát để đánh giá các yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện trong tương lai.

Năm 2020, học viên đã tiến hành phát phiếu điều tra cho Giám đốc, hai phó giám đốc và 90 nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện, trong đó có 13 nhân viên đàm phán giữ chức vụ trưởng, phó phòng và 77 nhân viên không giữ chức vụ quản lý (Chi tiết phiếu điều tra có tại Phụ lục).

”Người được hỏi sẽ cho điểm đánh giá năng lực yêu cầu theo 5 mức, trong đó

1 là Rất kém, 2 là Kém, 3 là Trung bình, 4 là Khá, 5 là Tốt ”

”Các phiếu điều tra sau khi được thu về đã được xử lý trên phần mềm Excel ”

”Luận văn thực hiện tính điểm trung bình từng tiêu chí năng lực theo công thức sau: Đ TBi = Đ ij x H ij / ∑ Hij ”

Điểm trung bình ứng với tiêu chí i được ký hiệu là Đ TBi, trong khi điểm đạt được của từng tiêu chí i theo mức đánh giá j được ký hiệu là Đ ij Số người cho điểm tại từng tiêu chí i theo mức đánh giá j được ký hiệu là H ij.

2.3.2 Yêu cầu năng lực của của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020

Sau khi phát phiếu điều tra cho các đối tượng, luận văn đã thu về được số phiếu điều tra cụ thể như sau:

Bảng 2.4: Thông tin về mẫu điều tra xác định yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020

TT Đối tƣợng điều tra Số lƣợng phiếu phát ra

Số lƣợng phiếu thu về

Nguồn: Tổng hợp của tác giả

Sau khi phân tích dữ liệu bằng phần mềm Excel, tác giả đã xây dựng bảng yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, với mục tiêu đến năm 2020.

Bảng 2.5: Yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020

TT Tiêu chí đánh giá Điểm của BGĐ Điểm của nhân viên đàm phán Điểm trung bình

Ngành điện bao gồm nhiều khía cạnh quan trọng như kỹ thuật nhà máy điện, lưới điện và đấu nối điện Ngoài ra, việc áp dụng các kỹ thuật đo đếm điện cũng rất cần thiết trong quá trình triển khai mua điện Những kiến thức này đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và phát triển hệ thống điện hiệu quả.

Hiểu biết chung về pháp luật dân sự, pháp luật thương mại và pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất và phân phối điện 4,67 4,40 4,41

Hiểu biết về phân tích, quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng các dự án nguồn điện, lưới điện 4,33 4,07 4,08

4 Hiểu biết về các quy chế đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua điện 4,67 4,41 4,42

Hiểu biết về trách nhiệm của Công ty Mua bán điện trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện 4,67 4,44 4,45

6 Hiểu biết về quy trình của một cuộc đàm phán mua điện 4,33 4,45 4,45

II.1 Kỹ năng cho chuẩn bị đàm phán

1 Kỹ năng tư vấn và hướng dẫn cho các chủ đầu tư về trình tự, thủ tục hồ sơ đàm phán 4,33 4,07 4,08

Kỹ năng kiểm tra hồ sơ, các điều khoản của hợp đồng mua điện, nội dung và thông số đàm phán của dự án 4,33 4,16 4,17

3 Kỹ năng lập phương án đàm phán 4,67 4,23 4,24

4 Kỹ năng tính toán giá điện 4,67 4,46 4,47

II.2 Kỹ năng thực hiện đàm phán

1 Xác định đúng mục tiêu trong mỗi tình huống, vấn đề đàm phán 4,33 4,27 4,27

2 Khả năng làm chủ nội dung đàm phán về kỹ thuật, thương mại và pháp lý 4,33 4,25 4,25

3 Kỹ năng phân tích các khía cạnh tích cực và tiêu cực của các vấn đề trong đàm phán 4,67 4,01 4,03

4 Kỹ năng thuyết phục và tạo sự nhất trí 4,33 4,03 4,04

II.3 Kỹ năng sau đàm phán

1 Kỹ năng lập biên bản và báo cáo kết quả đàm phán 4,67 4,52 4,53

2 Kỹ năng xử lý các vấn đề không thống nhất sau đàm phán 4,33 4,31 4,31

3 Khả năng lập hồ sơ trình thông qua dự thảo hợp đồng mua điện 4,67 4,42 4,43

III.4 Kỹ năng hỗ trợ khác

1 Kỹ năng sử dụng các máy tính và phần mềm 4,67 4,12 4,14

3 Khả năng đề xuất ý kiến và phản biện trong quá trình thực hiện nhiệm vụ 4,33 4,13 4,14

4 Khả năng phối hợp với tổ đàm phán, các bộ phận, phòng ban khác 4,33 4,21 4,21

III Thái độ và phẩm chất cá nhân

1 Luôn thể hiện ưu thế và thế mạnh trong các cuộc đàm phán 4,33 4,43 4,43

2 Luôn chủ động, dẫn dắt trong các cuộc đàm phán 4,33 4,27 4,27

3 Thái độ bình tĩnh, kiên nhẫn 4,67 4,27 4,28

4 Thái độ lạc quan, luôn kỳ vọng vào kết quả tốt đẹp 4,33 4,45 4,45

5 Chủ động học hỏi, sáng tạo trong công việc 4,67 4,43 4,44

6 Hợp tác và chân thành với đối tác 4,67 4,21 4,23

7 Đồng cảm và tôn trọng đối tác 4,67 4,21 4,23

8 Bảo mật thông tin của đối tác 4,67 4,45 4,46

9 Tuân thủ quy định pháp luật 4,67 4,53 4,53

10 Sẵn sàng đương đầu với thách thức 4,67 4,43 4,44

11 Linh hoạt và nhanh chóng ứng phó với những tình huống bất ngờ 4,67 4,31 4,32

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả

Bảng tổng hợp phân tích ý kiến của Ban giám đốc và nhân viên cho thấy yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán mua bán đến năm 2020 là khá cao, được đánh giá qua ba tiêu chí chính: “Kiến thức”, “Kỹ năng” và “Thái độ”.

“Thái độ và phẩm chất cá nhân” Trong đó yêu cầu về các tiêu chí của Ban giám đốc đặt ra đều cao hơn so với các nhân viên

Trong 6 tiêu chí yêu cầu về kiến thức của nhân viên đàm phán mua điện, có đến 4 tiêu chí ban giám đốc yêu cầu đến năm 2020 phải đạt mức điểm là 4,67 điểm, điều này có nghĩa là 2/3 thành viên Ban giám đốc yêu cầu nhân viên phải có kiến thức liên quan đến hoạt động của ngành điện, pháp luật dân sự, kiến thức về đàm phán ở mức rất cao (mức 5 điểm – Có kiến thức “Tốt”) Điểm bình quân, theo yêu cầu của Ban giám đốc đối với 6 tiêu chí về kiến thức của nhân viên đàm phán mua điện là 4,56 Mức yêu cầu bình quân cho cả 6 tiêu chí về kiến thức của Ban giám đốc cao hơn 0,20 điểm so với yêu cầu về kiến thức theo khảo sát đối với nhân viên đàm phán Yêu cầu của Ban giám đốc cao hơn so với nhân viên cũng có lý vì thông thường các lãnh đạo doanh nghiệp có khuynh hướng yêu cầu khắt khe hơn so các nhân viên trực tiếp tác nghiệp Qua phiếu điều tra, khảo sát đối với đội ngũ nhân viên đàm phán cho thấy, nhân viên đánh giá yêu cầu về kiến thức quan trọng nhất liên quan đến đàm phán mua điện chính là hiểu về quy trình đàm phán với số điểm bình quân là 4,45 điểm, tiêu chí này theo yêu cầu của Ban giám đốc lại thấp hơn so với các tiêu chí khác Có sự khác biệt như vậy, một phần có thể giải thích Ban giám đốc đã lường trước được tính cạnh tranh trong đàm phán trong tương lai, trong khi nhân viên vẫn muốn tuân thủ theo các quy trình, quy định sẵn có

Thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 37 1 Thực trạng về kiến thức

Học viên đã tiến hành điều tra và xử lý số liệu để đánh giá thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, nhằm xác định yêu cầu về năng lực của họ đến năm 2020 Kết quả từ việc xử lý số liệu cho thấy tình hình hiện tại của năng lực nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện.

2.4.1 Thực trạng về kiến thức

Bảng 2.6: Thực trạng về kiến thức của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Ngành điện bao gồm các kiến thức cơ bản về kỹ thuật nhà máy điện, lưới điện, đấu nối điện, cũng như các phương pháp đo đếm điện Ngoài ra, việc triển khai mua điện cũng là một phần quan trọng, với các chỉ số như 3,67, 3,88, và 3,88 cần được chú ý.

Hiểu biết chung về pháp luật dân sự, pháp luật thương mại và pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất và phân phối điện 3,33 3,45 3,45

Hiểu biết về phân tích, quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng các dự án nguồn điện, lưới điện 2,67 3,00 2,99

5 Hiểu biết về trách nhiệm của Công ty Mua bán điện trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện 4,00 4,25 4,24

Theo đánh giá của Ban giám đốc, kiến thức của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện chủ yếu ở mức khá, với tiêu chí “Hiểu biết về trách nhiệm của Công ty trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện” được đánh giá cao nhất với 4,00 điểm Ngược lại, tiêu chí “Hiểu biết về phân tích, quản lý tài chính trong xây dựng dự án nguồn điện, lưới điện” chỉ đạt 2,67 điểm, cho thấy sự hạn chế Mức điểm bình quân chung về kiến thức của nhân viên là 3,83 điểm, thấp hơn so với tự đánh giá 4,05 điểm của nhân viên Đặc biệt, tiêu chí “Hiểu biết chung về ngành điện” có sự chênh lệch rõ rệt, với Ban giám đốc đánh giá 3,67 điểm, trong khi nhân viên đánh giá cao hơn 0,57 điểm.

Bài viết đánh giá thực trạng kiến thức của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, so sánh với yêu cầu kiến thức cần có đến năm 2020 Kết quả so sánh được trình bày rõ ràng trong bảng dưới đây.

Bảng 2.7: Khoảng cách giữa thực trạng và yêu cầu về kiến thức của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

TT Tiêu chí đánh giá

Năng lực yêu cầu đến 2020

Ngành điện đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp năng lượng cho xã hội, bao gồm các khía cạnh như kỹ thuật nhà máy điện, lưới điện và đấu nối điện Hiểu biết về các kỹ thuật đo đếm điện cũng như quy trình triển khai mua điện là cần thiết để đảm bảo hoạt động hiệu quả và bền vững của hệ thống điện.

Hiểu biết chung về pháp luật dân sự, pháp luật thương mại và pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất và phân phối điện

Hiểu biết về phân tích, quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng các dự án nguồn điện, lưới điện

Hiểu biết về trách nhiệm của Công ty Mua bán điện trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện

Theo bảng số liệu, đến năm 2020, nhân viên đàm phán của Công ty chưa đáp ứng đủ yêu cầu kiến thức ở cả 6 tiêu chí Đặc biệt, tiêu chí “Hiểu biết về phân tích, quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng các dự án nguồn điện, lưới điện” chỉ đạt 2,99 điểm, thấp hơn 1,09 điểm so với yêu cầu Đây là tiêu chí có sự chênh lệch lớn nhất giữa thực trạng và yêu cầu.

Hiểu biết về pháp luật dân sự, thương mại và quy định điều tiết hoạt động sản xuất, phân phối điện là rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh của thị trường mua bán điện sau năm 2020 Nhân viên đàm phán cần có kiến thức vững về phân tích và quản lý tài chính trong các dự án nguồn điện, nhằm hỗ trợ quá trình đàm phán giá điện Đồng thời, việc nắm rõ các quy định pháp luật liên quan đến đàm phán, mua bán và phân phối điện sẽ giúp nâng cao hiệu quả trong việc ký kết hợp đồng mua điện Do đó, nhân viên đàm phán cần thường xuyên cập nhật và bổ sung kiến thức pháp luật để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường.

2.4.2 Thực trạng về kỹ năng

Bảng 2.8: Thực trạng về kỹ năng của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

1 Kỹ năng tư vấn và hướng dẫn cho các chủ đầu tư về trình tự, thủ tục hồ sơ đàm phán 3,67 3,85 3,84

3 Kỹ năng phân tích các khía cạnh tích cực và tiêu cực của các vấn đề trong đàm phán 3,33 3,77 3,76

1 Kỹ năng lập biên bản và báo cáo kết quả đàm phán 4,00 4,12 4,12

II.4 Kỹ năng hỗ trợ khác

Kỹ năng đàm phán của nhân viên được đánh giá dựa trên bốn kỹ năng cơ bản, trong đó hầu hết các kỹ năng đều đạt điểm trên 3, với một số kỹ năng đạt điểm 4 Tuy nhiên, kỹ năng tính toán giá điện chỉ đạt 2,67 điểm Ban giám đốc cho biết điểm trung bình của các kỹ năng là 3,51, thấp hơn 0,22 điểm so với điểm tự đánh giá của nhân viên là 3,73.

Trong nhóm kỹ năng chuẩn bị đàm phán, kỹ năng tính toán giá điện được đánh giá thấp nhất, với điểm bình quân của Ban giám đốc chỉ đạt 2,67 và nhân viên là 3,13 Điều này phản ánh sự thiếu hụt kiến thức về phân tích và quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng dự án điện, một yếu tố cần thiết để tính toán giá điện hợp lý Ngược lại, hai tiêu chí “Kỹ năng tư vấn cho các chủ đầu tư” và “Kỹ năng kiểm tra hồ sơ, điều khoản hợp đồng” được đánh giá cao hơn, với điểm bình quân lần lượt là 3,84 và 3,85, nhờ vào kinh nghiệm trên 3 năm của nhân viên trong lĩnh vực đàm phán mua điện Trong nhóm kỹ năng thực hiện đàm phán, ba trên bốn tiêu chí có điểm đánh giá trên 3,50, trong đó tiêu chí “Khả năng làm chủ nội dung đàm phán” có điểm thấp nhất là 3,24 Hai tiêu chí được đánh giá cao là “Xác định đúng mục tiêu trong từng tình huống” và “Kỹ năng phân tích khía cạnh của vấn đề” với điểm bình quân lần lượt là 3,77 và 3,76.

Theo đánh giá của Ban giám đốc và nhân viên, nhóm kỹ năng sau đàm phán được đánh giá cao nhất, với hai tiêu chí “Kỹ năng lập biên bản và báo cáo kết quả đàm phán” và “Kỹ năng lập hồ sơ trình thông qua dự thảo hợp đồng mua điện” lần lượt đạt 4,12 và 4,02 điểm Tuy nhiên, tiêu chí “Kỹ năng xử lý các vấn đề không thống nhất sau đàm phán” lại có điểm bình quân thấp nhất, chỉ đạt 3,53 điểm.

Theo kết quả khảo sát, kỹ năng ngoại ngữ được đánh giá là yếu kém nhất trong nhóm kỹ năng hỗ trợ khác bởi cả Ban giám đốc và nhân viên đàm phán.

Công ty Mua bán điện ghi nhận điểm số thấp trong đánh giá kỹ năng ngoại ngữ của ban giám đốc với chỉ 3.33 điểm, trong khi nhân viên cũng chỉ đạt 3.54 điểm Nguyên nhân chính là do trong thời gian dài, các nhân viên chủ yếu đàm phán với các nhà sản xuất điện trong nước, dẫn đến sự hạn chế trong việc phát triển kỹ năng ngoại ngữ.

Bảng 2.9: Khoảng cách giữa thực trạng và yêu cầu về kỹ năng của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Kỹ năng tư vấn và hướng dẫn cho các chủ đầu tư về trình tự, thủ tục hồ sơ đàm phán 4,08 3,84 0,24

Kỹ năng phân tích các khía cạnh tích cực và tiêu cực của các vấn đề trong đàm phán 4,03 3,76 0,27

1 Kỹ năng lập biên bản và báo cáo kết 4,53 4,12 0,41

II.4 Kỹ năng hỗ trợ khác

Qua bảng số liệu trên cho thấy, theo yêu cầu về kỹ năng đến năm 2020, xét cả

Nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện hiện chưa đáp ứng được 15 tiêu chí trong 4 nhóm kỹ năng, với tiêu chí “Kỹ năng tính toán giá điện” có khoảng cách lớn nhất giữa yêu cầu và thực trạng (thiếu hụt 1,36 điểm), tiếp theo là “Khả năng làm chủ nội dung đàm phán về kỹ thuật, thương mại và pháp lý” (thiếu hụt 1,01 điểm) Hai tiêu chí khác cũng có khoảng cách đáng kể là “Kỹ năng lập phương án đàm phán” và “Kỹ năng xử lý các vấn đề không thống nhất sau đàm phán” với mức thiếu hụt lần lượt là 0,71 và 0,78 Để cạnh tranh hiệu quả với các Tổng Công ty Điện lực trong việc mua điện từ các đơn vị phát điện, công ty cần tập trung nâng cao các kỹ năng này Nhóm kỹ năng hỗ trợ là nhóm ít thiếu hụt nhất, hợp lý vì nhân viên đều có trình độ đại học và sau đại học, nhưng vẫn còn một số tiêu chí trong các nhóm kỹ năng khác có khoảng cách lớn, như “Kỹ năng tính toán giá điện”, do nhiều nhân viên chưa được đào tạo về kinh tế năng lượng Hơn nữa, một số nhân viên mới có thâm niên dưới 3 năm, dẫn đến hạn chế trong kỹ năng, trong khi lĩnh vực đàm phán rất phức tạp, do đó cần có kế hoạch đánh giá và đào tạo bài bản trong thời gian tới.

2.4.3 Thực trạng về thái độ, phẩm chất cá nhân

Bảng 2.10: Thực trạng về thái độ, phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Trong số 11 tiêu chí đánh giá thái độ và phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán, 5 tiêu chí được đánh giá cao bao gồm: “Luôn thể hiện ưu thế và thế mạnh trong các cuộc đàm phán”, “Luôn chủ động, dẫn dắt trong các cuộc đàm phán”, “Thái độ lạc quan, luôn kỳ vọng vào kết quả tốt đẹp”, “Bảo mật thông tin của đối tác”, và “Tuân thủ quy định pháp luật”, với điểm trung bình trên 4 Sự đánh giá cao của các tiêu chí “Luôn thể hiện ưu thế và thế mạnh trong các cuộc đàm phán”, “Luôn chủ động, dẫn dắt trong các cuộc đàm phán”, và “Thái độ lạc quan” có thể hiểu được do thị trường hiện tại chỉ có một bên mua điện, trong khi có nhiều bên bán Ngược lại, tiêu chí “Thái độ bình tĩnh, kiên nhẫn” và “Chủ động học hỏi, sáng tạo trong công việc” lại bị đánh giá thấp, lần lượt đạt 3,44 và 3,45 điểm.

Bảng 2.11: Khoảng cách giữa thực trạng và yêu cầu về thái độ, phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Đến năm 2020, cả 11 tiêu chí về thái độ và phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán vẫn chưa đáp ứng yêu cầu, trong đó tiêu chí “Chủ động học hỏi, sáng tạo trong công việc” có khoảng cách lớn nhất với thiếu hụt 0,99 điểm Tiếp theo là tiêu chí “Thái độ bình tĩnh, kiên nhẫn” với thiếu hụt 0,84 điểm và “Sẵn sàng đương đầu với thách thức” thiếu hụt 0,68 điểm Để đối phó với sự cạnh tranh trong việc đàm phán mua điện, Công ty Mua bán điện cần nghiên cứu và triển khai các giải pháp phù hợp, đặc biệt là các giải pháp tạo động lực để nhanh chóng bù đắp những thiếu hụt này.

Đánh giá về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Đánh giá năng lực nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện cho thấy nhiều điểm mạnh nổi bật So sánh giữa yêu cầu và thực trạng, có thể nhận diện rõ các kỹ năng và khả năng của đội ngũ nhân viên trong lĩnh vực này.

Nhân viên đàm phán cần nắm vững trách nhiệm của Công ty Mua bán điện trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện Họ phải có kiến thức tổng quát về ngành điện, hiểu rõ quy trình đàm phán mua điện, cũng như quy chế liên quan đến việc ký kết và thực hiện các hợp đồng mua điện.

Đội ngũ nhân viên đàm phán của Công ty đã thể hiện tốt các nghiệp vụ đàm phán mua điện, với kỹ năng tư vấn và hướng dẫn chủ đầu tư về quy trình và thủ tục Họ có khả năng kiểm tra hồ sơ, các điều khoản hợp đồng, lập biên bản và báo cáo kết quả đàm phán Ngoài ra, nhân viên còn thành thạo trong việc sử dụng máy tính và phần mềm hỗ trợ, đồng thời có khả năng đề xuất ý kiến và phản biện, phối hợp nhịp nhàng với tổ đàm phán và các phòng ban khác.

Nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện luôn thể hiện ưu thế trong các cuộc đàm phán, với thái độ chủ động và lạc quan Họ không chỉ dẫn dắt các cuộc đàm phán mà còn hợp tác, đồng cảm và tôn trọng đối tác Đặc biệt, họ có ý thức bảo mật thông tin và tuân thủ các quy định pháp luật.

So với yêu cầu đến năm 2020 trong môi trường cạnh tranh của thị trường mua điện, nhân viên đàm phán mua điện tại Công ty Mua bán điện vẫn còn tồn tại một số điểm yếu trong năng lực.

Nhiều nhân viên đàm phán trong lĩnh vực xây dựng dự án nguồn điện và lưới điện chưa nắm vững kiến thức về phân tích và quản lý tài chính, cũng như các quy định pháp luật dân sự và thương mại liên quan đến hoạt động sản xuất và phân phối điện Sau năm 2020, khi thị trường mua bán điện trở nên cạnh tranh hơn, việc hiểu biết sâu sắc về tài chính và pháp luật trở nên cần thiết để thực hiện đàm phán giá điện hiệu quả Do đó, nhân viên đàm phán cần thường xuyên cập nhật và bổ sung kiến thức pháp luật liên quan để đảm bảo việc ký kết hợp đồng mua điện diễn ra thuận lợi.

Kỹ năng đàm phán của nhân viên Công ty Mua bán điện hiện còn hạn chế, đặc biệt trong việc tính toán giá điện và kiểm soát nội dung đàm phán về kỹ thuật, thương mại và pháp lý Nhiều nhân viên chưa dự tính được các kịch bản đàm phán và xử lý hiệu quả các vấn đề phát sinh sau đàm phán Để nâng cao khả năng thuyết phục đối tác và đạt được sự đồng thuận, công ty cần tập trung cải thiện các kỹ năng này Trong bối cảnh cạnh tranh với các Tổng Công ty Điện lực trong việc mua điện từ đơn vị phát điện, việc nâng cao kỹ năng đàm phán trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết.

Nhiều nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện vẫn chưa thể hiện thái độ bình tĩnh và kiên nhẫn cần thiết trong quá trình thương thảo Họ chưa sẵn sàng đối mặt với những thách thức mới, thiếu tính linh hoạt và khả năng ứng phó nhanh chóng với các tình huống bất ngờ Hơn nữa, sự chủ động trong việc học hỏi và sáng tạo để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao trong bối cảnh cạnh tranh với các công ty khác cũng chưa được phát huy.

2.5.3 Nguyên nhân của điểm yếu

2.5.3.1 Nguyên nhân thuộc về Công ty Mua bán điện a Xây dựng khung năng lực của nhân viên đàm phán

Hiện tại, Công ty Mua bán điện chỉ mới hoàn thiện bảng mô tả công việc cho nhân viên đàm phán, nhưng nội dung vẫn chưa đầy đủ Công ty vẫn chưa xây dựng khung năng lực tổng quát cho nhân viên đàm phán cũng như khung năng lực riêng cho từng vị trí trong lĩnh vực này.

Công ty hiện chưa có khung năng lực cho nhân viên đàm phán, dẫn đến việc thiếu tiêu chí và tiêu chuẩn cụ thể trong quản lý nhân viên đàm phán Điều này ảnh hưởng đến các công tác như tuyển dụng, bố trí, đào tạo và bồi dưỡng, cũng như đánh giá và đãi ngộ nhân viên đàm phán.

Hiện nay, quá trình tuyển dụng nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện được thực hiện theo các bước sau:

Để xác định nhu cầu tuyển dụng, các Phòng chức năng liên quan đến đàm phán sẽ xây dựng kế hoạch sử dụng nhân viên cho năm tới dựa trên dự báo khối lượng đàm phán và tình hình sử dụng nhân viên năm trước, gửi về Phòng Tổ chức và Nhân sự trước ngày 30 tháng 9 hàng năm Phòng Tổ chức và Nhân sự sẽ tổng hợp các kế hoạch này, lập kế hoạch sử dụng nhân viên đàm phán cho năm tiếp theo và trình Giám đốc Công ty, sau đó gửi cho EVN phê duyệt trong tháng 11 Dựa trên kế hoạch đã được EVN phê duyệt, Phòng Tổ chức và Nhân sự sẽ lập kế hoạch tuyển dụng, trình Giám đốc phê duyệt và thực hiện theo quy định, đồng thời báo cáo EVN.

Công ty hiện chỉ có kế hoạch tuyển dụng nhân viên đàm phán hàng năm mà chưa xây dựng được kế hoạch nhân lực tổng thể và kế hoạch nhân lực cụ thể cho vị trí đàm phán mua điện trong dài hạn (5 năm).

Công ty thông báo tuyển dụng công khai ít nhất 05 ngày làm việc trước khi nhận hồ sơ đăng ký dự tuyển Thông tin sẽ được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng, trang web của công ty hoặc niêm yết tại trụ sở để mọi người có thể biết và đăng ký tham gia ứng tuyển.

Hiện nay, Công ty chủ yếu đăng tải thông tin tuyển dụng tại trụ sở, điều này dẫn đến việc chưa thu hút được nhiều ứng viên tham gia.

Công ty đã thành lập Hội đồng tuyển dụng lao động (HĐTD) để tổ chức thi tuyển HĐTD bao gồm Giám đốc Công ty làm chủ tịch, cùng với các Phó Giám đốc và Lãnh đạo các Phòng chức năng liên quan, trong đó Lãnh đạo Phòng Tổ chức và Nhân sự giữ vai trò thường trực Đề thi, đáp án và thang điểm thi tuyển được Phòng Tổ chức và Nhân sự phối hợp với các Phòng chức năng khác soạn thảo hoặc thuê chuyên gia, sau đó trình Giám đốc Công ty phê duyệt.

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

Tiêu đề	Năng lực của nhân viên đàm phán tại công ty mua bán điện tập đoàn điện lực việt nam
Tác giả	Nguyễn Thị Liễu
Người hướng dẫn	PGS.TS Từ Sỹ Sùa
Trường học	Đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên ngành	Quản lý
Thể loại	Luận văn
Năm xuất bản	2017
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	87
Dung lượng	1,18 MB