CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng
1.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
1.1.1.1 Các căn cứ xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
❖ Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lượng và chất lượng nhân viên bán hàng cần có
❖ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp không chỉ nhằm mục tiêu doanh thu mà còn giúp xác định nhu cầu về số lượng, chất lượng và cơ cấu đội ngũ bán hàng trong từng giai đoạn Việc triển khai các hoạt động bán hàng theo kế hoạch sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhiệm vụ của nhân viên bán hàng, từ đó tác động đến nhu cầu nhân lực trong kỳ kinh doanh cụ thể.
❖ Quy mô đội ngũ bán hàng hiện có
Quy mô đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm số lượng, chất lượng, cơ cấu và khả năng biến động, sẽ là yếu tố quyết định mức cung nội bộ cho nhu cầu về đội ngũ bán hàng trong tương lai.
❖ Năng suất lao động bình quân
Năng suất lao động trung bình của đội ngũ bán hàng trong những năm trước là yếu tố quan trọng để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cho doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Năng suất lao động của đội ngũ bán hàng được đo bằng hạn ngạch bán hàng và phụ thuộc vào trình độ cũng như công nghệ áp dụng Nếu doanh nghiệp thiếu thời gian, ngân sách và điều kiện để xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng, họ có thể tăng quy mô đội ngũ để đạt mục tiêu doanh số Các công nghệ như thương mại điện tử và mô hình kinh doanh tự phục vụ giúp doanh nghiệp giảm số lượng nhân viên bán hàng mà vẫn đảm bảo hiệu quả.
Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng chịu ảnh hưởng trực tiếp từ tỷ lệ quỹ lương so với doanh thu Do đó, các doanh nghiệp thường xác định tỷ lệ này để tính toán số lượng nhân viên bán hàng cần thiết nhằm tối ưu hóa doanh thu.
❖ Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng
Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng phản ánh số lượng các đầu mối phụ thuộc mà họ phải điều hành trực tiếp Điều này cho phép xác định các chức danh trong lĩnh vực bán hàng và số lượng nhà quản trị cần thiết để đảm bảo hiệu quả hoạt động.
Việc xác định quy mô đội ngũ bán hàng phụ thuộc vào khả năng tài chính và quỹ lương của doanh nghiệp Doanh nghiệp gặp khó khăn tài chính thường phải giảm số lượng nhân viên bán hàng, trong khi những doanh nghiệp có tài chính ổn định có thể lựa chọn đội ngũ bán hàng chất lượng cao và đầu tư vào các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng cho nhân viên.
Mỗi doanh nghiệp cần xác định quy mô đội ngũ bán hàng dựa trên định mức bán hàng, hay còn gọi là hạn ngạch bán hàng Định mức bán hàng là kết quả mà đội ngũ bán hàng bắt buộc phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Thông thường, định mức bán hàng cao yêu cầu số lượng nhân viên bán hàng lớn cùng với các chức danh cần thiết để đảm bảo hoàn thành mục tiêu.
1.1.1.2 Phương pháp xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
Phương pháp định lượng theo xu hướng là một công cụ hữu ích để xác định quy mô đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Để áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp cần lựa chọn các tiêu chuẩn phù hợp nhằm đánh giá nhu cầu về đội ngũ bán hàng Sau đó, việc thống kê dữ liệu theo các tiêu chuẩn này và số lượng chức danh đội ngũ bán hàng qua các thời điểm trong quá khứ (như tháng, quý, năm) sẽ giúp nhận diện xu hướng biến động về số lượng đội ngũ.
Nhóm 1 Trang 10 ngũ bán hàng là tăng hay giảm, với tỷ lệ tăng bao nhiêu để từ đó xác định được số lượng cần có trong tương lai
❖ Phương pháp "khối lượng công việc"
Thông thường, các doanh nghiệp xác định quy mô đội ngũ bán hàng bằng phương pháp “khối lượng công việc” Phương pháp này được thực hiện qua các bước cụ thể.
Bước 1: Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng
Bước 2: Để xác định số lần giao dịch bán hàng trong kỳ, cần tính tổng số lần gặp gỡ khách hàng cho từng nhóm trong thời gian này Sau đó, tổng hợp số lần giao dịch bán hàng cần thực hiện cho tất cả các nhóm khách hàng.
Để xác định khả năng bán hàng của một nhân viên trong kỳ, cần tính toán số lần giao dịch bán hàng trung bình mà họ có thể thực hiện Việc này có thể được thực hiện thông qua các phương pháp như cử đại diện làm thử, ước lượng dựa trên thời gian cần thiết cho các cuộc viếng thăm, phân tích lượng khách hàng trong từng khu vực, đánh giá sự phân bố khách hàng, hoặc sử dụng dịch vụ khảo sát từ các công ty chuyên nghiệp.
Để xác định số nhân viên bán hàng cần thiết, doanh nghiệp cần tính toán dựa trên tổng số lần viếng thăm cần thiết trong một năm và số lần viếng thăm trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện trong năm đó Công thức tính toán này giúp doanh nghiệp xác định chính xác số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh.
Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng Số nhân viên giám sát được tính toán trên cơ sở phân công quản lý các nhân viên bán hàng
Bước 6: Xác định số lượng Giám đốc bán hàng khu vực và Giám đốc bán hàng theo sản phẩm Số lượng Giám đốc bán hàng khu vực được tính toán dựa trên việc phân công quản lý các Giám sát bán hàng.
Bước 7: Xác định tổng số nhân sự của đội ngũ bán hàng
1.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng
1.1.2.1 Những mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng a) Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý là phương pháp cơ bản nhất, phân chia đội ngũ theo từng vùng lãnh thổ cụ thể, như miền, vùng và địa phương.
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Tiêu chuẩn tuyển dụng đội ngũ bán hàng được thể hiện qua thông báo tuyển dụng, xác định các yêu cầu cần thiết cho ứng viên Mỗi chức danh trong đội ngũ bán hàng có tiêu chuẩn tuyển dụng riêng, phù hợp với chiến lược và sản phẩm của từng doanh nghiệp Do đó, các yêu cầu cho cùng một chức danh có thể khác nhau giữa các công ty.
1.2.2 Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên
Các doanh nghiệp thường tìm kiếm các ứng viên cho đội ngũ bán hàng từ một số nguồn sau:
− Nguồn bên trong doanh nghiệp
Nhân viên hiện tại của doanh nghiệp là nguồn nhân lực tiềm năng cho các vị trí trong đội ngũ bán hàng, vì họ đã nắm vững kiến thức về sản phẩm và quy trình làm việc Hơn nữa, chi phí tuyển dụng cho nhóm ứng viên này rất thấp.
Các cơ sở giáo dục và đào tạo là nguồn tuyển dụng phong phú cho doanh nghiệp nếu được đầu tư và có chính sách tuyển dụng hợp lý Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các trường đại học, cao đẳng địa phương đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập nguồn nhân lực Nhiều doanh nghiệp đã tuyển dụng sinh viên năm cuối hoặc sinh viên làm thêm để trở thành nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh Doanh nghiệp thường ưu tiên các trường có danh tiếng và mối quan hệ tốt để triển khai chương trình tuyển dụng hiệu quả.
− Các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có hình thức bán hàng tương tự
Nguồn nhân lực từ các doanh nghiệp cạnh tranh thường xuyên luân chuyển, khi nhân viên của công ty đối thủ bị thu hút bởi chế độ đãi ngộ hấp dẫn Khi quyết định chuyển sang làm việc cho doanh nghiệp mới, những nhân sự này mang theo kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ khách hàng, từ đó tạo ra lợi ích lớn cho công ty tiếp nhận.
− Nhà cung cấp/ khách hàng
Các ứng viên có kinh nghiệm có thể trở thành nguồn nhân sự quý giá trong quá trình tuyển dụng Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng xem xét những khó khăn tiềm ẩn, như việc khách hàng có thể cảm thấy thiếu tín nhiệm khi nhân viên của họ bị lôi kéo, dẫn đến nguy cơ ngừng hợp tác Ngoài ra, mối liên hệ còn lại với nhà cung cấp của các ứng viên này cũng có thể tạo ra những rủi ro trong tương lai.
Quảng cáo trực tiếp là một phương pháp phổ biến để tìm kiếm nhân sự, đòi hỏi cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phương tiện thông tin như báo lao động, tạp chí thương mại hoặc tạp chí chuyên ngành Dù tuyển dụng cho các vị trí bán hàng khác nhau và sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau, các quảng cáo cần đảm bảo thông tin chính xác và hấp dẫn để thu hút ứng viên.
− Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm
Các trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm đóng vai trò quan trọng trong việc tuyển dụng chuyên nghiệp, với nguồn nhân lực dồi dào giúp doanh nghiệp thực hiện các bước sơ tuyển và sàng lọc ứng viên Bên cạnh đó, những trung tâm chuyên nghiệp, thường được gọi là công ty săn đầu người, có khả năng thu hút những ứng viên giàu kinh nghiệm cho doanh nghiệp.
1.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Việc tuyển dụng đội ngũ bán hàng có thể sử dụng quy trình tuyển dụng như sau:
Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng bắt đầu bằng việc xác định nhu cầu tuyển dụng, trong đó nhà quản trị bán hàng dựa vào kế hoạch bán hàng tương lai để đánh giá số lượng và chức danh cần thiết Từ đó, họ sẽ lập danh sách để tuyển dụng đội ngũ bán hàng phù hợp.
Nhà quản trị bán hàng cần xác định nguồn tuyển dụng phù hợp cho từng chức danh Đối với nhân viên bán hàng, các nguồn tuyển dụng thường là bên ngoài như cơ sở đào tạo, cơ quan tuyển dụng, phương tiện truyền thông và hội chợ việc làm Trong khi đó, để tuyển dụng nhà quản trị bán hàng, các nguồn tìm kiếm thường bao gồm sự giới thiệu, phương tiện truyền thông, công ty săn đầu người, hoặc lựa chọn từ những nhân viên bán hàng xuất sắc trong nội bộ.
Sau khi xác định nguồn tuyển dụng, doanh nghiệp sẽ thông báo tuyển dụng trên các kênh đã chọn Sau thời gian thu hồ sơ, bộ phận tuyển dụng sẽ duyệt hồ sơ và thông báo thời gian phỏng vấn cho các ứng viên hợp lệ Mỗi doanh nghiệp áp dụng các phương pháp phỏng vấn khác nhau như thi viết, phỏng vấn trực tiếp hoặc tình huống giả định để đánh giá ứng viên Những ứng viên xuất sắc nhất sẽ được tuyển dụng và sau đó, họ sẽ có thời gian để hội nhập với công việc mới.
Để tuyển dụng đội ngũ bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng các quy trình phù hợp với từng ngành nghề kinh doanh cụ thể.
Đào tạo đội ngũ bán hàng
1.3.1 Khái niệm và vai trò của đào tạo đội ngũ bán hàng
Đào tạo đội ngũ bán hàng là quá trình cung cấp kiến thức, rèn luyện kỹ năng và phát triển phẩm chất nghề nghiệp cho nhân viên bán hàng, nhằm giúp họ hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao.
Đào tạo đội ngũ bán hàng đóng vai trò thiết yếu đối với doanh nghiệp, người lao động và xã hội Về mặt xã hội, hoạt động này giúp tạo ra lực lượng lao động có tay nghề, kiến thức và kỹ năng phù hợp, từ đó nâng cao trình độ dân trí, giảm tỷ lệ thất nghiệp và cải thiện mức sống Đối với người lao động, việc đào tạo không chỉ nâng cao năng lực và trình độ nghề nghiệp, mà còn giúp họ đạt doanh số cao hơn, tăng thu nhập và cải thiện chất lượng cuộc sống Hơn nữa, đào tạo đội ngũ bán hàng đáp ứng nhu cầu phát triển nghề nghiệp của người lao động.
Đào tạo đội ngũ bán hàng là một chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững Đội ngũ này đóng vai trò cốt lõi trong việc đạt được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng, vì vậy, việc cải thiện chất lượng của họ cần được xem là một khoản đầu tư hiệu quả và lâu dài cho sự phát triển của doanh nghiệp.
1.3.2 Các nội dung đào tạo
1.3.2.1 Đào tạo về kiến thức
Kiến thức về doanh nghiệp bao gồm lịch sử hình thành và phát triển, các ngành nghề kinh doanh chủ yếu, thành tích nổi bật mà doanh nghiệp đã đạt được, cùng với các chương trình hành động, quy định, nội quy và chính sách khen thưởng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên để đảm bảo sự minh bạch và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Kiến thức về sản phẩm bao gồm các đặc trưng kỹ thuật, tiêu chuẩn chất lượng, quy trình sản xuất, cấu thành sản phẩm, công năng sử dụng, cùng với hướng dẫn vận hành và cách khắc phục các sự cố đơn giản thường gặp.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, đội ngũ bán hàng cần được trang bị kiến thức chuyên sâu về quy trình bán hàng doanh nghiệp Điều này bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng rõ ràng, lập kế hoạch thực hiện chi tiết, và nắm vững các kỹ thuật cũng như quy trình bán hàng phù hợp với sản phẩm và doanh nghiệp.
Sự am hiểu tường tận về đặc tính, thói quen tiêu dùng, mức sống của khách hàng và thị trường là một yếu tố quan trọng giúp đội ngũ bán hàng đưa ra quyết định phù hợp Việc nắm bắt thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các hoạt động cạnh tranh của họ, cũng như các phát triển về công nghệ, xu hướng và điều kiện kinh tế sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả Khi có kiến thức sâu về khách hàng và thị trường, đội ngũ bán hàng có thể đưa ra đề xuất thay đổi kế hoạch bán hàng khi cần thiết, từ đó tối ưu hóa quá trình bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh.
1.3.2.2 Đào tạo về kỹ năng
Đội ngũ bán hàng không chỉ cần nắm vững kiến thức về doanh nghiệp, thị trường và sản phẩm, mà còn phải biết áp dụng những kiến thức này vào thực tiễn để đạt hiệu quả trong việc bán hàng.
Kỹ năng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công của doanh nghiệp Các chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng thường tập trung vào việc phát triển các kỹ năng thiết yếu như giao tiếp và thuyết trình, thương lượng, tư vấn và xử lý phàn nàn của khách hàng Ngoài ra, kỹ năng quản lý thời gian và làm việc nhóm cũng được chú trọng, giúp nhân viên nâng cao hiệu quả làm việc và phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.3.2.3 Đào tạo về phẩm chất, thái độ
Môi trường làm việc có thể ảnh hưởng đến tính cách và thái độ của nhân viên, vì vậy các doanh nghiệp cần phát triển đội ngũ bán hàng bằng cách khuyến khích sự đam mê, khả năng chịu áp lực và tinh thần trách nhiệm Điều này có thể được thực hiện thông qua các buổi gặp gỡ và trao đổi với chuyên gia và những người có kinh nghiệm thành công trong lĩnh vực bán hàng.
1.3.3 Các phương pháp đào tạo
1.3.3.1 Đào tạo qua công việc
Bước 1 Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
Bước 2 Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng
Bước 3 Đào tạo tại hiện trường
1.3.3.2 Đào tạo tại lớp học
Bài giảng là phương pháp hiệu quả nhất để trình bày kiến thức về các yếu tố cơ bản, sử dụng giao tiếp một chiều Phương pháp này bao gồm thông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường và các chính sách của công ty.
Phương pháp thảo luận tình huống khuyến khích sự tham gia của học viên thông qua giao tiếp hai chiều, nơi học viên chuẩn bị tình huống và người đào tạo dẫn dắt cuộc thảo luận để mọi người cùng tham gia vào các điểm quan trọng Các tình huống này có thể minh họa cho nhiều chủ đề như bán hàng, quản lý thời gian và yêu cầu sản phẩm Bên cạnh đó, phương pháp đóng kịch tạo ra một diễn đàn cho nhân viên bán hàng thực hành bài học, giúp họ áp dụng kiến thức vào thực tế Nhiều doanh nghiệp tin tưởng vào hiệu quả của những phương pháp này trong việc nâng cao kỹ năng bán hàng.
Nhóm 1 Trang 20 rằng kỹ thuật đóng kịch là một cách đào tạo rất năng suất và một số hãng không áp dụng nó vào chương trình đào tạo của mình
1.3.3.3 Đào tạo bằng vi tính và qua mạng
Người bán hàng tương tác với hệ thống chuyên môn qua máy tính để cung cấp thông tin về tình huống bán hàng cụ thể Trong quá trình đào tạo, nhân viên sẽ chia sẻ chi tiết về kế hoạch bán hàng, và máy tính có khả năng đặt câu hỏi liên quan đến kế hoạch cũng như thông tin về nhân viên bán hàng.
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào việc sử dụng các tài liệu học tập như băng phim, video và phần mềm máy tính Những tài liệu này không chỉ hỗ trợ cho các chương trình đào tạo hiện tại mà còn có thể thay thế đào tạo do người thực hiện Với hình thức tự nghiên cứu, học viên có thể tự mình tìm hiểu và nghiên cứu tài liệu một cách độc lập.
1.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng
1.3.4.1 Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng
Một số căn cứ để xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng gồm:
− Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ
− Nhu cầu đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ
− Mục tiêu và các kế hoạch khác của quản trị nhân lực trong doanh nghiệp
− Thực trạng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp trong hiện tại và quá khứ
− Các yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp
− Pháp luật, chủ trương, đường lối và các quy định, hướng dẫn của Nhà nước và cấp trên về công tác đào tạo đội ngũ bán hàng
Đãi ngộ đội ngũ bán hàng
1.4.1 Khái niệm và vai trò của đãi ngộ đội ngũ bán hàng
Quá trình chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần cho đội ngũ bán hàng là rất quan trọng, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Điều này không chỉ hỗ trợ trong việc đạt được mục tiêu bán hàng mà còn góp phần vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
Đãi ngộ đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích nhân viên làm việc hăng say, tích cực và sáng tạo, từ đó nâng cao chất lượng công việc, tăng năng suất lao động và gia tăng thu nhập Khi thu nhập tăng, đội ngũ bán hàng sẽ có động lực làm việc tự nguyện và nhiệt tình hơn để thỏa mãn nhu cầu của mình, đồng thời hiểu và hứng thú hơn với công việc của mình.
Nhóm 1 Trang 22 Đối với doanh nghiệp: Đội ngũ bán hàng có động lực sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đạt mục tiêu, đạt doanh số và lợi nhuận dự kiến; nâng cao hình ảnh, thương hiệu, tạo sức hấp dẫn thu hút nhiều lao động giỏi đến với doanh nghiệp Cũng là cơ sở để cải thiện mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với nhà quản trị bán hàng; giữa nhân viên bán hàng với doanh nghiệp, góp phần xây dựng văn hóa doanh nghiệp được lành mạnh, tốt đẹp Đồng thời, doanh nghiệp sẽ có một đội ngũ đội ngũ bán hàng giỏi, có động lực làm việc, gắn bó, tự nguyện và nhiệt tình trong công việc, từ đó giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua năng lực nguồn nhân lực Đối với xã hội: Công tác đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng tác động đến sự tăng trưởng kinh tế bởi động lực làm việc chính là nguồn gốc, là cơ sở để nâng cao năng suất lao động, tạo ra của cải vật chất cho xã hội, góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận dân cư, từ đó làm giảm tệ nạn xã hội
1.4.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng
1.4.2.1 Các biện pháp tài chính
Nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng hình thức trả lương hỗn hợp cho đội ngũ bán hàng, bao gồm lương cơ bản và lương doanh số (hoa hồng bán hàng) Đây là phương thức phổ biến, mang lại sự an toàn cho nhân viên đồng thời khuyến khích họ đạt doanh số cao hơn.
Thưởng cho đội ngũ bán hàng là khoản tiền doanh nghiệp chi trả khi họ đạt thành tích vượt trội hoặc có những đóng góp xuất sắc Đây là động lực quan trọng giúp khuyến khích sự hăng say và tích cực trong công việc của nhân viên, đồng thời tạo niềm tự hào cho họ trước đồng nghiệp, từ đó thúc đẩy hiệu suất làm việc cao hơn.
Phụ cấp là khoản tiền mà doanh nghiệp chi trả cho nhân viên bán hàng khi họ làm việc trong các điều kiện đặc biệt hoặc khi đảm nhận thêm trách nhiệm.
Nhóm 1 Trang 23 cấp doanh nghiệp có thể trả cho nhân viên bán hàng như: Phụ cấp trách nhiệm, phụ cấp xăng xe, phụ cấp lưu trú, phụ cấp độc hại, phụ cấp lưu động
Có hai loại phúc lợi cho người lao động: phúc lợi bắt buộc, bao gồm các khoản tối thiểu theo quy định pháp luật như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và trợ cấp thất nghiệp, và phúc lợi tự nguyện, là các phúc lợi do doanh nghiệp cung cấp dựa trên khả năng tài chính và sự quan tâm của lãnh đạo, chẳng hạn như bảo hiểm bổ sung và các phúc lợi đảm bảo khác.
1.4.2.2 Các biện pháp phi tài chính
Để tối ưu hóa động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần đáp ứng các nhu cầu cơ bản như công việc phù hợp với năng lực, khả năng thăng tiến, đảm bảo việc làm ổn định và cơ hội đào tạo Những yếu tố này không chỉ giúp tăng cường hiệu suất làm việc mà còn tạo ra một môi trường làm việc tích cực.
Môi trường làm việc đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực cho nhân viên thông qua việc xây dựng không khí làm việc tích cực, quy định các mối quan hệ ứng xử trong nhóm, và khuyến khích sự thi đua bán hàng Doanh nghiệp cần đảm bảo điều kiện vệ sinh và an toàn lao động, tổ chức các hoạt động văn hóa, thể thao, và hỗ trợ các hoạt động đoàn thể Thời gian làm việc linh hoạt cũng là yếu tố cần thiết Để đạt hiệu quả cao nhất, cần kết hợp hài hòa giữa các biện pháp tài chính và phi tài chính, tùy thuộc vào từng vị trí công việc.
Đánh giá kết quả công việc
Quy trình đánh giá công việc như sau:
❖ Xác định mục tiêu đánh giá
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá trên các khía cạnh:
− Công việc nào cần đánh giá
− Các kỹ năng nào cần đánh giá?
− Kết quả nào cần đánh giá
− Mối liên quan giữa chúng với các mục tiêu của doanh nghiệp?
❖ Ấn định mục tiêu công việc
Xác định hệ thống mục tiêu và kỹ năng cần thiết là rất quan trọng cho công việc của nhân viên bán hàng Đối với hầu hết các vị trí, các mục tiêu thường được chia thành ba phạm trù chính.
− Số lượng hoặc năng suất lao động
❖ Xem xét thực hiện công việc
Dựa trên các tiêu chuẩn và mục tiêu đã đề ra, nhà quản trị cần tiến hành đánh giá và đo lường công việc, đồng thời lựa chọn phương pháp xem xét phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất Việc áp dụng nhiều phương pháp khác nhau có thể giúp nâng cao chất lượng đánh giá.
Nhóm 1 Trang 25 phương pháp khác nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên hành chính…
❖ Đánh giá kết quả thực hiện:
Nhà quản trị thực hiện so sánh kết quả đạt được với tiêu chuẩn đã đề ra, từ đó giúp đánh giá mức độ hoàn thành của từng nhân viên bán hàng Các mức đánh giá bao gồm: điểm tốt, tiềm năng, tồn tại và chưa thống nhất.
❖ Sử dụng kết quả đánh giá
Dựa trên kết quả đánh giá và mức độ hài lòng của doanh nghiệp về hiệu suất của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp sẽ triển khai các biện pháp phát triển, bao gồm kỷ luật, đào tạo và bồi dưỡng nhằm nâng cao năng lực làm việc của nhân viên.
1.5.2 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của đội ngũ bán hàng
❖ Phương pháp mức thang điểm: hay còn gọi là bảng điểm được đánh giá thông qua
1 đồ thị hay thông qua 1 bảng điểm mẫu liệt kê những yêu cầu chủ yếu với nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc
Các yếu tố đánh giá gồm 2 loại:
− Đặc tính liên quan đến công việc: khối lượng, chất lượng công việc
− Đặc tính liên quan đến cá nhân: độ tin cậy, óc sáng tạo, khả năng thích nghi…
Phương pháp xếp hạng là một kỹ thuật đánh giá nhân viên bán hàng đơn giản và phổ biến, bao gồm việc so sánh từng cặp nhân viên theo các tiêu chí chính Nhân viên được đánh giá tốt hơn sẽ nhận điểm cao hơn, từ đó tổng hợp kết quả để có cái nhìn tổng quan về hiệu suất làm việc Phương pháp xếp hạng luân phiên đánh giá theo từng yếu tố tiêu chuẩn, với thứ tự từ thấp đến cao, giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt giữa những nhân viên xuất sắc và kém hơn.
Phương pháp ghi chép lưu trữ là cách mà nhà quản trị ghi lại những biểu hiện quan trọng của nhân viên, bao gồm cả tích cực và tiêu cực trong quá trình làm việc Thông thường, những ghi chép này không được thực hiện liên tục, nhưng chúng trở nên cần thiết khi đến thời điểm đánh giá hiệu suất của nhân viên.
Nhóm 1 Trang 26 thông tin đó sẽ được sử dụng Phương pháp này cũng có ý nghĩa lớn khi phát hiện những sai sót của nhân viên thì có thể giúp họ khắc phục và sửa chữa kịp thời
Phương pháp đánh giá quan sát hành vi là một kỹ thuật hiệu quả nhằm đánh giá hành vi làm việc của nhân viên thông qua việc ghi nhận số lần quan sát và tần suất lặp lại của các hành vi Phương pháp này giúp mô tả khách quan các hành vi liên quan đến công việc, dựa trên các bản ghi chép những sự kiện quan trọng, từ đó cung cấp cái nhìn rõ ràng và chính xác hơn về hiệu suất làm việc của nhân viên.
Ví dụ khi quan sát hành vi của một nhân viên bán hàng cần quan sát những vấn đề sau:
− Không để khách hàng phàn nàn thái độ phục vụ
− Không phàn nàn về chất lượng
− Trình bày gian hàng hấp dẫn, tạo ấn tượng, bắt mắt
− Cung cấp cho khách hàng những thông tin quan trọng giúp họ dễ dàng lựa chọn hàng hóa hơn
Phương pháp này có nhiều ưu điểm nhưng cũng phụ thuộc rất nhiều vào trình độ người đánh giá và tư duy chủ quan của họ
2 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN
Tổng quan về công ty
Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPT, thành viên của tập đoàn FPT Việt Nam, được thành lập vào ngày 8 tháng 3 năm 2012 với hai thương hiệu chủ lực là FPT Shop và F Studio By FPT Sau gần 10 năm hoạt động, công ty đã không ngừng mở rộng và phát triển hệ thống chuỗi cửa hàng trên toàn quốc.
FPT Shop mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm thoải mái và thân thiện nhờ đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình Tại đây, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn từ nhiều sản phẩm chất lượng chính hãng, bao gồm các thương hiệu nổi tiếng như Apple, Samsung, Oppo, Nokia, Sony, Lenovo, Dell, Acer và HP.
❖ Một số thông tin về công ty
− Tên công ty: Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT (FPT Retail)
− Tổng giám đốc công ty: Hoàng Trung Kiên
− Trụ sở chính: 261 – 263 Khánh Hội, Phường 5, Quận 4, Thành Phố Hồ Chí Minh
− Sản phẩm: Bán lẻ kỹ thuật số
− Thời gian hoạt động: 8:00 – 22:00 cả thứ 7 và chủ nhật, ngày lễ
Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT đang nỗ lực trở thành đối tác uy tín cho các nhà sản xuất công nghệ hàng đầu thế giới, đồng thời là điểm đến tin cậy cho khách hàng Việt Nam trong bối cảnh phát triển của xã hội và thị trường công nghệ.
Với mục tiêu mở rộng độ phủ cửa hàng trên toàn quốc, Công ty Cổ phần Bán lẻ
FPT Shop đặt mục tiêu trở thành hệ thống bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam về các sản phẩm viễn thông kỹ thuật số Với quy mô ngày càng mở rộng, FPT Shop cam kết mang đến cho mọi khách hàng trải nghiệm mua sắm tích cực thông qua các sản phẩm kỹ thuật số chính hãng, chất lượng cao và giá cả cạnh tranh Đặc biệt, dịch vụ chăm sóc khách hàng thân thiện của FPT Shop được đảm bảo bởi uy tín vững chắc của doanh nghiệp.
FPT Retail cam kết mang đến chất lượng sản phẩm hàng đầu, xây dựng uy tín và trách nhiệm để đảm bảo khách hàng hoàn toàn yên tâm khi mua sắm các sản phẩm công nghệ.
FPT Retail luôn coi trọng chữ “tín” trong việc phát triển thương hiệu, tạo dựng niềm tin vững chắc cho khách hàng và trở thành đối tác tin cậy của các hãng công nghệ.
Thân thiện: Hình ảnh FPT Retail thân thiện với khách hàng và tích cực trong các hoạt động cộng đồng chính là hướng đi lâu dài
FPT Retail cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất Đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, nhiệt tình và trung thực, đảm bảo mang đến sự hài lòng cho mọi khách hàng khi đến trải nghiệm mua sắm.
Vào năm 2007, công ty TNHH bán lẻ FPT (FRT) được thành lập, ra mắt chuỗi cửa hàng [IN] Store trên toàn quốc Thương hiệu [IN] Store nổi bật với các showroom hiện đại và tiện nghi, mang đến trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho người dùng.
Nhóm 1 Trang 29 những sản phẩm công nghệ mới nhằm mục tiêu đáp ứng nhiều hơn nữa những nhu cầu của khách hàng
Năm 2008, [IN] Store đã chính thức đổi tên thành FPT Shop Sau một năm hoạt động, thương hiệu FPT ngày càng trở nên gần gũi với khách hàng thông qua hệ thống bán lẻ sản phẩm công nghệ trải dài trên toàn quốc.
Năm 2009, công ty TNHH bán lẻ FPT bắt đầu mở rộng chuỗi cửa hàng và phát triển trên toàn quốc Đến năm 2012, công ty đã chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Bán.
Lẻ Kỹ Thuật Số FPT và trực thuộc trực tiếp tập đoàn FPT
Từ năm 2012, Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPT đã không ngừng mở rộng chuỗi hệ thống FPT Shop và F Studio By FPT trên toàn quốc FPT Shop tự hào là hệ thống bán lẻ sản phẩm công nghệ đầu tiên tại Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO, khẳng định chất lượng dịch vụ và sản phẩm của mình.
Chứng nhận ISO 9001:2000 theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế, hệ thống bán lẻ này được công nhận là một trong những lớn nhất tại Việt Nam, với hơn 6.000 nhân viên và hoạt động trên toàn quốc, trải dài qua 63 tỉnh thành với hơn 728 cửa hàng hiện có.
FPT Shop chính thức mở rộng hoạt động sang lĩnh vực Gia dụng từ tháng 6/2021 và chỉ trong chưa đầy một năm, hệ thống đã đạt mốc 100 cửa hàng Gia dụng, đóng góp đáng kể vào doanh thu Dự kiến, đến cuối năm 2022, FPT Shop sẽ tăng gấp đôi độ phủ sóng với hơn 200 cửa hàng trên toàn quốc, khẳng định vị thế của mình trong thị trường Gia dụng.
Thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng của công ty
2.2.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng
2.2.1.1 Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng
Ngành bán lẻ đang chứng kiến sự bùng nổ, dẫn đến nhu cầu nhân sự ngày càng cao Tuy nhiên, theo ông Ngô Quốc Bảo, giám đốc phát triển kinh doanh và Ecommerce tại Wetalk Kinh doanh chuỗi, việc mở rộng không đảm bảo thành công Công ty CP bán lẻ kỹ thuật số FPT - FPT Retail cần phải đối mặt với thách thức này để đạt được hiệu quả trong kinh doanh.
Môi trường làm việc tại công ty FPT được biết đến với sự trẻ trung, năng động và sáng tạo, cùng với chế độ đãi ngộ và lương thưởng hấp dẫn Đây là nơi lý tưởng cho những bạn trẻ muốn phát huy khả năng và đam mê của mình, đồng thời có cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.
Nhóm 1 Trang 30 cống hiến cho công việc Trong hệ thống kinh doanh của FPT thì FPT shop tuyển dụng vẫn luôn là môi trường làm việc rất hấp dẫn với các ứng viên
Hằng năm, FPT Shop tuyển dụng một số lượng lớn nhân viên, mang đến cơ hội việc làm cho các bạn trẻ bước vào môi trường làm việc chuyên nghiệp Tại FPT Shop, không chỉ có môi trường làm việc tốt, mà còn tạo điều kiện cho những ứng viên chưa có kinh nghiệm và không yêu cầu bằng cấp cho vị trí nhân viên bán hàng.
BẢNG THỐNG KÊ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ CTCP BÁN LẺ KỸ THUẬT SỐ
Từ cuối năm 2019, FPT Retail đã ghi nhận sự tăng trưởng nhanh chóng về nhân sự, đạt đỉnh 6.126 nhân viên vào cuối năm đó, nhờ vào việc mở rộng quy mô và số lượng cửa hàng trên toàn quốc Tuy nhiên, đầu năm 2020, sự bùng phát của đại dịch COVID-19 đã buộc FPT Shop phải tạm ngừng hoạt động theo chỉ thị giãn cách xã hội, dẫn đến việc giảm gần 1.000 nhân sự trong năm 2020 để ổn định quỹ lương.
Từ năm 2021, khi tình hình dịch bệnh ổn định, FPT Shop đã hoạt động trở lại và nhanh chóng tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng để khôi phục chuỗi cửa hàng Chỉ trong 1 năm rưỡi, từ đầu năm 2021 đến 31/06/2022, hệ thống đã tuyển gần 1.000 nhân sự, đưa tổng số nhân viên trở về mức trước mùa dịch là 6.012.
Với sự thay đổi trong môi trường làm việc tại FPT Shop và sự phát triển của ngành bán lẻ công nghệ kỹ thuật số, nhu cầu tuyển dụng nhân sự sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định, đạt khoảng 500 nhân sự mỗi năm trong những năm tới, đặc biệt là ở vị trí chuyên viên tư vấn và bán hàng.
2.2.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng
❖ Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cửa hàng FPT shop
FPT Shop đã tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu trúc chức năng với 5 bộ phận chính: bán hàng và tư vấn dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, kế toán thu ngân, kiểm kê kho hàng, và bảo vệ cửa hàng Việc phân chia này giúp tối ưu hóa công việc của từng nhân viên, tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý doanh nghiệp và nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng.
❖ Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
+ Quản lý, điều hành mọi hoạt động kinh doanh bán lẻ tại cửa hàng
+ Nhận và thực hiện các chỉ tiêu doanh số được giao tại cửa hàng mình quản lý
+ Quản lý, giám sát, huấn luyện, động viên nhân viên hoàn thành công việc, chỉ tiêu được giao
+ Quản lý hàng hóa, hình ảnh tại cửa hàng theo đúng nguyên tắc của công ty
+ Triển khai truyền thông các chương trình khuyến mãi đến nhân viên, khách hàng + Giải quyết khiếu nại của khách hàng tại cửa hàng
+ Tiếp nhận và xử lý các trường hợp bảo hành cho khách hàng
+ Đại diện cửa hàng phối hợp làm việc với chính quyền địa phương
+ Các công việc phát sinh nằm trong thẩm quyền giải quyết của quản lý
+ Quản lý tiền, hàng hóa, tài sản, thuộc phạm vi Shop quản lý
+ Thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ kế toán tài chính theo đúng quy định của Nhà nước, Cơ sở, trong công tác quản lý kế toán, tài chính
+ Thực hiện đối chiếu công nợ định kỳ đối với các Đơn vị của Cơ sở, Đối tác thu cước trên địa bàn quản lý
+ Xây dựng kế hoạch chi phí hàng tháng trình Quản lý phê duyệt
+ Thực hiện công tác thanh quyết toán tổng công ty
+ Chịu trách nhiệm kiểm kê hàng hóa hằng ngày như số lượng hàng nhập vào và xuất ra
+ Phối hợp với nhân viên bán hàng xuất hàng khi bán và mượn trả hàng
+ Theo dõi số lượng hàng hóa trong kho để báo cáo việc lưu chuyển của hàng hóa mức độ tiêu thụ hàng, các mặt hàng chính của công ty
Nhân viên tư vấn bán hàng, bao gồm cả nhân viên PG và PB, được các công ty như Samsung, Oppo, và Huawei điều động đến cửa hàng nhằm nâng cao khả năng tư vấn cho khách hàng.
+ Tư vấn các sản phẩm của shop khi khách hàng đến tham khảo hoặc mua sản phẩm
− Đối với nhân viên bán hàng của shop:
+ Thực hiện triển khai bán hàng để đạt được doanh thu theo mục tiêu đã đề ra
+ Đảm bảo hàng hóa tại cửa hàng phải đầy đủ: mã, loại, quy cách
Để thành công trong lĩnh vực sản phẩm, bạn cần nắm vững các kỹ năng liên quan đến nguồn gốc, chất liệu, màu sắc, form dáng, kiểu dáng, tính năng, bao bì và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Để đảm bảo tính chính xác và trung thực trong việc kiểm hàng, việc nhập hàng cần được thực hiện chủ động bằng cách cập nhật liên tục lượng hàng tồn kho Cần đếm số lượng hàng theo mã và mô-đun tại từng bộ phận, sau đó tổng kết để có được tổng số tồn kho chính xác.
Để tăng cường hiệu quả bán hàng, nhân viên phải luôn có mặt tại khu trưng bày, hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm và theo dõi tốc độ tiêu thụ của hàng hóa tại quầy.
+ Trưng bày hàng hóa: luôn đảm bảo sao cho kệ hàng luôn gọn gàng, tươm tất, vệ sinh sản phẩm, kệ hằng ngày
Giao tiếp hiệu quả với khách hàng và tư vấn bán hàng là rất quan trọng Điều này bao gồm việc nắm vững các thông tin về sản phẩm như chất liệu, giá cả và tính năng Đồng thời, cần thường xuyên tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thiết lập cuộc hẹn để tư vấn và bán sản phẩm một cách chuyên nghiệp.
+ Phối hợp với bộ phận Kế toán- Tài chính hỗ trợ thanh toán mượn và trả hàng
Cài đặt điện thoại di động bao gồm nhạc chuông, hình ảnh và phần mềm, cùng với việc cài đặt máy tính Chúng tôi cũng kiểm tra thiết bị của khách hàng khi gặp sự cố và tiếp nhận bảo hành một cách nhanh chóng và hiệu quả.
+ Cung cấp cho khách hàng thông số kĩ thuật về điện thoại, máy tính, tìm hiểu khai thác các tính năng của các loại máy mới
+ Chịu trách nhiệm kiểm tra, đảm bảo hoạt động hệ thống máy tính, điện thoại tại cửa hàng
2.2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
2.2.2.1 Nguồn tuyển và tìm kiếm ứng viên
Trưởng bộ phận gửi yêu cầu tuyển dụng kèm bản mô tả công việc tới phòng tuyển dụng để xem xét theo kế hoạch chi tiết từng giai đoạn Phòng tuyển dụng tổng hợp yêu cầu từ các đơn vị và trình lên trưởng phòng nhân sự để xem xét và ký duyệt Sau đó, trưởng phòng nhân sự sẽ thảo luận với giám đốc chi nhánh về kế hoạch nhân sự và việc chấp nhận yêu cầu tuyển dụng.
Đánh giá hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng của công ty
❖ Về môi trường làm việc:
Công ty FPT nổi bật với môi trường làm việc trẻ trung, năng động và sáng tạo, tạo điều kiện thuận lợi cho sự thăng tiến của nhân viên Với chế độ lương thưởng và phúc lợi hấp dẫn, FPT chú trọng phát triển cơ sở vật chất hiện đại, thân thiện, đồng thời tôn trọng sự khác biệt của từng cá nhân Nhân viên được khuyến khích thể hiện bản thân, đối mặt với thách thức và học hỏi từ những sai lầm FPT cam kết mang đến cuộc sống đầy đủ về vật chất và phong phú về tinh thần cho nhân viên, cùng với chế độ khen thưởng kịp thời và đánh giá tăng lương định kỳ hai lần mỗi năm, tạo cơ hội thăng tiến mở rộng.
Hằng năm, FPT Shop tuyển dụng một số lượng lớn nhân viên, tạo cơ hội việc làm cho các bạn trẻ và sinh viên mới ra trường Đây là môi trường làm việc chuyên nghiệp, nơi mà lòng nhiệt huyết và tinh thần tươi trẻ được phát huy, với mục tiêu thay đổi thế giới Các bạn trẻ thường chăm chỉ học hỏi và làm việc hiệu quả, góp phần vào sự phát triển của công ty.
❖ Về tổ chức bán hàng:
Tại FPT Shop, đội ngũ bán hàng được chia thành 5 bộ phận chính: bán hàng và tư vấn dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, kế toán thu ngân, kiểm kê kho hàng và bảo vệ cửa hàng Sự phân chia này giúp tối ưu hóa công việc của từng bộ phận và nhân viên, nâng cao hiệu quả hoạt động của cửa hàng.
Nhóm 1 Trang 57 dàng quản lý, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng mua sắm Ngoài ra có thể nhìn thấy những nhược điểm của từng bộ phận để lên phương án đào tạo và thay đổi
❖ Về tuyển dụng đội ngũ bán hàng:
Sau khi yêu cầu tuyển dụng được phê duyệt, phòng nhân sự của FPT sẽ lựa chọn kênh thông báo tuyển dụng thích hợp FPT thường sử dụng bốn nhóm kênh để thực hiện việc này.
Kênh tuyển dụng nội bộ của công ty FPT thông báo qua hệ thống thư điện tử, các trang web và diễn đàn nội bộ, cũng như tờ báo của từng đơn vị, nhằm tiếp cận toàn bộ cán bộ nhân viên có nhu cầu chuyển đổi vị trí Điều này giúp công ty giảm thiểu tình trạng “chảy máu chất xám”, giữ chân nhân lực có kinh nghiệm và nâng cao sự hài lòng của nhân viên với công việc, từ đó khuyến khích họ gắn bó lâu dài với công ty.
Để thu hút ứng viên trên toàn quốc và tăng cường nhận diện thương hiệu, đơn vị cần sử dụng các kênh báo chí và Internet nhằm thông báo rộng rãi về kế hoạch tuyển dụng của mình.
Dữ liệu ứng viên FPT là nguồn thông tin quý giá từ các vòng thi tuyển trước, giúp xác định kênh tuyển dụng hiệu quả Những ứng viên tiềm năng, mặc dù chưa phù hợp trong lần thi trước, vẫn được lưu giữ trong kho dữ liệu chất lượng này Điều này cho phép FPT lựa chọn ứng viên đã được sàng lọc qua hồ sơ và phỏng vấn, tối ưu hóa quy trình tuyển dụng.
Sau khi tiếp nhận và sàng lọc hồ sơ, công ty sẽ gửi thư mời và gọi điện thoại để mời những ứng viên tiềm năng đến phỏng vấn Hành động này không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn cho thấy sự quan tâm của công ty đối với từng ứng viên, từ đó tạo cảm tình và khuyến khích họ muốn cống hiến Đối với những ứng viên không phù hợp với vị trí hiện tại, bộ phận nhân sự sẽ đề xuất những vị trí khác phù hợp hơn, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho công ty, đồng thời giữ chân những nhân tài không rơi vào tay đối thủ.
❖ Về đào tạo đội ngũ bán hàng:
Sau khi nhận việc tại công ty, nhân viên mới sẽ được các trưởng phòng và đôi khi là giám đốc chi nhánh hướng dẫn về quy trình hội nhập cũng như chuyên môn cần thiết.
Nhóm 1 Trang 58 thời gian huấn luyện, các thành viên đội Task Force và quản lý cửa hàng sẽ thường xuyên đưa ra các câu hỏi cho nhân viên, nhằm kiểm tra kiến thức bước đầu xây dựng sự tự tin của nhân viên khi giao tiếp với khách hàng sau đó phân cấp học viên để đơn vị có cơ sở bồi dưỡng, kèm cặp, nhằm khai thác tối đa thế mạnh của từng người, từ đó, nâng cao năng suất lao động và chất lượng nguồn nhân lực giúp lao động thích nghi được với tổ chức, hướng dẫn chuyên môn làm tiền đề cho sự hiệu quả trong quá trình làm việc, nhằm giúp lao động gắn bó lâu dài và phát huy tối đa năng lực của bản thân cho tổ chức
Tập đoàn FPT đã chú trọng vào việc phát triển đào tạo nội bộ, giúp tổ chức nhanh chóng và tiết kiệm chi phí hiệu quả Việc đào tạo tại văn phòng không chỉ thuận tiện mà còn tạo cơ hội cho nhân viên hợp tác và xây dựng mối quan hệ bền chặt với đồng nghiệp, từ đó khuyến khích việc giữ chân nhân viên.
FPT Shop tổ chức các chương trình giúp nhân viên trải nghiệm và thực hành kỹ năng bán hàng thông qua các buổi học lý thuyết kết hợp với thi teamwork và trò chơi Những hoạt động này không chỉ gắn kết tinh thần đồng đội mà còn tạo cơ hội cho nhân viên học hỏi lẫn nhau và thực hành bán hàng trực tiếp tại cửa hàng Đây là phương pháp hiệu quả để nâng cao năng lực nhân viên, tiết kiệm thời gian và chi phí cho doanh nghiệp, đồng thời giúp nhân viên tự rút ra kinh nghiệm, từ đó làm việc hiệu quả và giảm thiểu sai sót khi làm việc độc lập.
❖ Về lương thưởng và đãi ngộ:
Nhân viên mới trong thời gian thử việc sẽ nhận lương theo vị trí công việc, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và khuyến khích họ học hỏi để đóng góp cho tổ chức Thưởng lương tháng thứ 13 sẽ phụ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh của công ty, cùng với thưởng theo hiệu quả kinh doanh, KPI và thành tích thực hiện dự án Sau 12 tháng cống hiến, nhân viên sẽ được nhận thưởng tháng thứ 13, không chỉ để động viên tinh thần mà còn nhằm giữ chân nhân viên lâu dài với công ty.
Nhóm 1 Trang 59 ra nhân viên còn được hưởng một số quyền lợi khác như hàng năm công ty tổ chức các chuyến đi du lịch, thời gian làm việc chủ động, linh động
Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác quản lý đội ngũ bán hàng của công ty
Tỷ lệ nhảy việc cao trong giới trẻ, đặc biệt là thế hệ Gen Z - những người sinh ra vào cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21, đang trở thành một vấn đề đáng chú ý Thế hệ này được hưởng nhiều tiện nghi hiện đại, điều này ảnh hưởng đến cách họ lựa chọn công việc và định hình sự nghiệp.
Nhóm 1 Trang 60 lớn lên với điện thoại di động, máy tính bảng Gen Z hiện đang chiếm khoảng 25% tổng dân số trên toàn thế giới Thế hệ gen Z được đánh giá là nguồn lao động chủ đạo trong thời gian sắp tới, họ là những người thông minh, linh hoạt và có khả năng thích nghi với môi trường mới rất nhanh Thế nhưng, một đặc điểm chung của hầu hết Gen
Thế hệ Z có xu hướng linh hoạt và ít cam kết với công ty, sẵn sàng nhảy việc khi có cơ hội tốt hơn Họ thích nghi nhanh chóng với sự thay đổi và luôn đầy tham vọng trong việc học hỏi kỹ năng mới, nhưng thường hoàn thành công việc theo phong cách riêng Gen Z cũng mong muốn sự minh bạch từ công ty và quan tâm đến mục đích hoạt động của tổ chức Nghiên cứu của Dell cho thấy 38% nhân sự thuộc thế hệ này có những đặc điểm nêu trên.
Gen Z mong muốn làm việc trong tổ chức có trách nhiệm xã hội, với 45% cho rằng công việc của họ cần có giá trị đóng góp cho cuộc sống của mọi người Để thu hút và giữ chân nhân sự Gen Z, doanh nghiệp cần tạo ra môi trường làm việc gắn kết và ý nghĩa.
Doanh nghiệp cần áp dụng công nghệ vào vận hành bằng cách tìm hiểu và sử dụng các phần mềm quản lý như phần mềm quản lý công việc, phần mềm quản lý dự án, phần mềm quản lý tài nguyên, và mạng truyền thông nội bộ để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Để nâng cao tính minh bạch trong công ty, nhà quản lý cần thông báo rõ ràng mọi chính sách qua kênh truyền thông nội bộ, tổ chức các cuộc họp kịp thời khi có vấn đề phát sinh, và làm nổi bật tầm nhìn cũng như sứ mệnh của công ty trên các trang web và mạng xã hội có sự tương tác với bên ngoài.
Để thu hút và giữ chân nhân viên Gen Z, doanh nghiệp cần cam kết hỗ trợ sự phát triển nghề nghiệp của họ Điều này bao gồm việc tổ chức các khóa học nâng cao kỹ năng, cung cấp hướng dẫn trong việc định hướng nghề nghiệp, và hỗ trợ kinh phí cho các sự kiện, khóa học phát triển bản thân Sự đầu tư này không chỉ giúp nhân viên phát triển mà còn tạo động lực cho họ trong công việc.
Gen Z rất coi trọng việc nhận phản hồi thường xuyên để xác định liệu họ có đang đi đúng hướng trong công việc hay không Vì vậy, các nhà quản lý nên tổ chức các cuộc họp định kỳ để đánh giá hiệu suất làm việc và cung cấp phản hồi kịp thời.
Để tăng cường sự gắn kết của nhân viên Gen Z, doanh nghiệp cần giáo dục họ về sứ mệnh của công ty Việc này có thể thực hiện thông qua các kênh truyền thông nội bộ, tổ chức các buổi họp toàn công ty hoặc các cuộc họp giữa các phòng ban, nhằm giúp nhân viên hiểu rõ và cống hiến tốt hơn cho tầm nhìn chung của tổ chức.
❖ Về tuyển dụng đội ngũ bán hàng:
FPT SHOP đang gặp khó khăn do thông tin trong bản mô tả công việc chưa đầy đủ Bản mô tả công việc là công cụ thiết yếu cho nhân sự và là chìa khóa trong quản trị nhân sự Để xây dựng hệ thống bản mô tả công việc chi tiết và chính xác, doanh nghiệp cần tuân thủ những nguyên tắc quan trọng.
Chuẩn hóa vị trí và chức danh trong doanh nghiệp là cần thiết để xác định chính xác công việc, tránh tình trạng trùng lặp và chồng chéo giữa các vị trí Điều này giúp phân chia trách nhiệm một cách rõ ràng hơn, nâng cao hiệu quả hoạt động của tổ chức.
Mục tiêu công việc cần được xác định rõ ràng trong bản mô tả, từ đó giúp đưa ra các chức năng chính của vị trí đảm nhận Việc này không chỉ giúp xác định mục tiêu công việc phù hợp mà còn tránh được sự nhầm lẫn và tình trạng thừa thiếu trong công việc.
Chức năng và nhiệm vụ của mỗi vị trí công việc cần được mô tả rõ ràng và chi tiết, với các hành động cụ thể phù hợp với thực tế Tuy nhiên, cần tránh việc quá chi tiết hoặc nhồi nhét thông tin, vì điều này có thể khiến người đọc không xác định được công việc chính, dẫn đến hiểu sai mục đích mô tả.
Để xác định yêu cầu năng lực cho một vị trí tuyển dụng, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố cơ bản như học vấn, chuyên môn, kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng và thái độ của ứng viên Việc so sánh những thông tin này với yêu cầu của vị trí sẽ giúp đánh giá mức độ phù hợp của ứng viên với công việc.
Những nguyên tắc và sai lầm trong việc xây dựng bản mô tả công việc sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra một hệ thống công việc hiệu quả, chính xác và chặt chẽ.
❖ Về phương pháp đào tạo:
