BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI o0o ĐINH CHÍ DŨNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GAS CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI KHU VỰC BẮC TRUNG BỘ Chu[.]
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Khái niệm và phân loại
Thị trường là một khái niệm kinh tế khách quan, xuất hiện cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hóa Từ khi ra đời, thuật ngữ này đã được tiếp cận từ nhiều góc độ khác nhau, dẫn đến sự hình thành nhiều khái niệm đa dạng Những khái niệm này không chỉ phản ánh quá trình phát triển và hoàn thiện của thị trường mà còn thể hiện quan điểm riêng của từng tác giả trong nghiên cứu và ứng dụng lĩnh vực này.
Thuật ngữ "thị trường" được hiểu là không gian và thời gian nơi diễn ra hoạt động trao đổi và mua bán hàng hóa giữa các chủ thể kinh tế Thị trường bao gồm sự hiện diện của người mua, người bán và các sản phẩm được trao đổi, tương tự như một cái chợ trong một làng hoặc địa phương.
Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, sự đa dạng và phong phú của các mặt hàng cùng với những hình thức trao đổi phức tạp đã khiến các cách hiểu thị trường truyền thống trở nên không còn phù hợp Những cách hiểu này không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường hiện đại Vì vậy, các nhà nghiên cứu đã đề xuất những khái niệm mới hơn để mô tả chính xác hơn về thị trường.
Theo các nhà kinh tế học Robert S Pindyck và Daniel L Rubinfeld, thị trường là nơi diễn ra sự tương tác giữa người mua và người bán, tạo ra khả năng trao đổi Thị trường có thể được phân chia thành hai nhóm chính, trong đó người mua và người bán giao dịch với nhau về một sản phẩm hoặc một loại sản phẩm cụ thể, chẳng hạn như thị trường nông sản hoặc thị trường bất động sản.
Philip Kotler, một trong những tác giả hàng đầu về Marketing, đã định nghĩa rằng thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng có chung một nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể Theo quan điểm này, ông phân chia người bán thành các ngành sản xuất, trong khi người mua tạo thành thị trường.
Hội Quản trị Hoa Kỳ định nghĩa thị trường là sự tổng hợp của các lực lượng và điều kiện, trong đó người mua và người bán quyết định chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ người bán sang người mua.
Theo một quan điểm khác, thị trường được hình thành từ sự tương tác giữa cung và cầu, nơi người mua và người bán có vị thế bình đẳng và cạnh tranh Số lượng người tham gia mua bán phản ánh quy mô của thị trường, lớn hay nhỏ Quyết định mua bán hàng hóa và dịch vụ phụ thuộc vào sự cân bằng giữa cung và cầu, thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trường được định nghĩa là tổng hòa các mối quan hệ mua bán, nơi người tiêu dùng và nhà sản xuất tương tác với nhau Nó cũng có thể được hiểu đơn giản là sự tổng hợp các nhu cầu và cung cấp của người mua đối với một sản phẩm cụ thể.
Hầu hết các khái niệm hiện nay chủ yếu được phân tích từ góc độ vĩ mô của nhà kinh tế, khiến doanh nghiệp khó có thể mô tả chính xác và cụ thể các đối tượng tác động cũng như các yếu tố liên quan Điều này dẫn đến việc khó khăn trong việc phát triển các công cụ điều khiển kinh doanh hiệu quả Trong lĩnh vực thương mại, khái niệm thị trường phù hợp nhất là do McCarthy đưa ra.
Thị trường được định nghĩa là tập hợp các nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu tương đồng, trong khi đó, những người bán cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ khác nhau nhằm đáp ứng những nhu cầu này.
Thị trường của doanh nghiệp thương mại bao gồm những khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu cụ thể về hàng hoá hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định Đây là yếu tố quan trọng tạo nên cầu về sản phẩm, khi mà những nhu cầu này chưa được thoả mãn.
Thành phần thứ hai trong thị trường doanh nghiệp là những người bán, bao gồm các doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra nguồn cung hàng hoá cho thị trường.
Hàng hoá và sản phẩm cụ thể là những yếu tố thiết yếu trong thị trường doanh nghiệp thương mại, đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua bán và trao đổi Chúng là những thành phần quyết định hình thành giá cả thị trường.
Các doanh nghiệp sử dụng nhiều phương thức khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình thức thanh toán và dịch vụ Những yếu tố này tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Một trong những cách phân loại thị trường là dựa vào đối tượng sản phẩm hàng hóa được mua bán Ở mức độ khái quát cao, thị trường có thể được chia thành các loại khác nhau.
+ Thị trường hàng hoá và dịch vụ: gồm thị trường hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, thị trường sức lao động và thị trường dịch vụ…
CÁC QUY LUẬT CỦA KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
Nội dung yêu cầu của quy luật giá trị
Quy luật giá trị là một nguyên tắc kinh tế cơ bản trong sản xuất và lưu thông hàng hóa, thể hiện rằng mọi hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hóa đều chịu sự chi phối của quy luật này Sự tồn tại và tác động của quy luật giá trị được thể hiện rõ ràng ở những nơi có sản xuất và giao dịch hàng hóa.
Theo quy luật sản xuất và tiêu thụ hàng hóa, chi phí lao động xã hội cần thiết phải được xem xét, nhằm tiết kiệm lao động, bao gồm cả lao động quá khứ và lao động sống Điều này có nghĩa là giá trị của hàng hóa phải nhỏ hơn hoặc bằng thời gian lao động xã hội cần thiết để sản xuất ra nó, tương ứng với giá cả thị trường của hàng hóa.
Trong giao dịch thương mại, nguyên tắc ngang giá là rất quan trọng, đảm bảo rằng giá cả phản ánh đúng giá trị sản phẩm Điều này có nghĩa là giá bán cần phải đủ bù đắp chi phí sản xuất, mà chi phí này phải được xác định dựa trên thời gian lao động xã hội cần thiết, thay vì chỉ dựa vào các chi phí cá biệt.
Quy luật giá trị yêu cầu các cá nhân và doanh nghiệp trong sản xuất và kinh doanh phải đạt được mục tiêu lợi nhuận Chỉ khi có lợi nhuận, doanh nghiệp mới có khả năng tồn tại và mở rộng tái sản xuất.
Quy luật giá trị ảnh hưởng đến sự biến động của giá cả hàng hóa, trong đó giá trị là nền tảng quyết định giá cả Giá cả, được thể hiện bằng tiền, phản ánh giá trị của hàng hóa, do đó, sự thay đổi của giá cả trước tiên phụ thuộc vào giá trị.
Trên thị trường, giá cả không chỉ phụ thuộc vào giá trị mà còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như cạnh tranh, cung - cầu và sức mua của đồng tiền Những yếu tố này khiến giá cả hàng hóa tách rời khỏi giá trị thực, dao động xung quanh giá trị của chúng Sự biến động của giá cả là cơ chế hoạt động của quy luật giá trị, qua đó quy luật này được thể hiện rõ ràng thông qua sự thay đổi giá cả trên thị trường.
Tác động của quy luật giá trị
Điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa là quá trình phân bổ hợp lý các yếu tố sản xuất giữa các ngành trong nền kinh tế Quy luật giá trị ảnh hưởng đến sự điều tiết này thông qua biến động giá cả hàng hóa trên thị trường, chịu tác động từ quy luật cung - cầu.
Khi cung nhỏ hơn cầu, giá cả sẽ vượt quá giá trị, dẫn đến hàng hóa được sản xuất ra có lãi và tiêu thụ mạnh Sự chênh lệch giữa giá cả và giá trị cao sẽ thúc đẩy việc mở rộng sản xuất nhằm tăng cung Ngược lại, khi giá tăng, cầu sẽ giảm.
Khi cung vượt quá cầu, sản phẩm được sản xuất nhiều hơn nhu cầu thực tế, dẫn đến giá cả giảm xuống dưới giá trị và hàng hóa trở nên khó bán, gây thiệt hại cho sản xuất Trong tình huống này, người sản xuất thường quyết định ngừng hoặc giảm sản xuất Ngược lại, khi giá giảm, nhu cầu sẽ tăng lên, từ đó thúc đẩy sự gia tăng cung.
Cung cầu tạm thời cân bằng; giá cả trùng hợp với giá trị Bề mặt nền kinh tế người ta thường gọi là “cân bằng”.
Tuy nhiên nền kinh tế luôn luôn vận động, do đó quan hệ giá cả và cung cầu cũng thường xuyên biến động liên tục.
Quy luật giá trị tác động mạnh mẽ đến việc di chuyển sức lao động và tư liệu sản xuất giữa các ngành sản xuất khác nhau, thể hiện vai trò điều tiết sản xuất của nó.
Quy luật giá trị điều tiết lưu thông hàng hóa thông qua sự biến động của giá cả trên thị trường Những thay đổi giá cả sẽ thu hút hàng hóa từ khu vực có giá thấp đến khu vực có giá cao, từ đó đảm bảo lưu thông hàng hóa diễn ra một cách hiệu quả.
Sự biến động giá cả trên thị trường không chỉ phản ánh tình hình kinh tế mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết nền kinh tế hàng hóa.
- Thứ hai, kích thích cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, tăng năng suất lao động, thúc đẩy lực lượng sản xuất xã hội phát triển.
Trong nền kinh tế hàng hoá, mỗi người sản xuất là một chủ thể kinh tế độc lập, tự quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, do điều kiện sản xuất khác nhau, hao phí lao động cá biệt của mỗi người cũng khác nhau Người sản xuất có hao phí lao động cá biệt thấp hơn hao phí lao động xã hội sẽ thu được lợi nhuận cao, trong khi người có hao phí cao hơn sẽ gặp bất lợi và lỗ vốn Để cạnh tranh và tránh rủi ro phá sản, họ cần giảm hao phí lao động cá biệt xuống bằng hao phí lao động xã hội cần thiết Điều này đòi hỏi họ phải cải tiến kỹ thuật, tổ chức quản lý, tiết kiệm và nâng cao năng suất lao động Sự cạnh tranh quyết liệt thúc đẩy quá trình này, góp phần phát triển mạnh mẽ lực lượng sản xuất xã hội.
- Thứ ba, thực hiện sự lựa chọn tự nhiên và phân hoá người sản xuất hàng hoá thành người giàu, người nghèo.
Quá trình cạnh tranh nhằm theo đuổi giá trị dẫn đến việc những người có điều kiện sản xuất tốt, trình độ cao và trang bị kỹ thuật hiện đại có hao phí lao động cá biệt thấp hơn hao phí lao động xã hội, từ đó nhanh chóng trở nên giàu có Họ có khả năng đầu tư thêm vào tư liệu sản xuất và mở rộng kinh doanh Ngược lại, những người thiếu điều kiện thuận lợi, làm ăn kém hoặc gặp rủi ro sẽ phải đối mặt với thua lỗ, dẫn đến phá sản và nghèo khó.
Cạnh tranh là sự tương tác giữa các nhóm người, bao gồm người mua, người bán, người sản xuất và người tiêu dùng, tạo thành một thể thống nhất Trong bối cảnh này, cá nhân chỉ đóng vai trò như một phần trong cấu trúc xã hội, tương tự như một nguyên tử trong khối tổng thể Chính nhờ vào sự tương tác này, cạnh tranh đã làm nổi bật tính chất xã hội của quá trình sản xuất và tiêu dùng.
VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG
1.3.1 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hóa, các nhà sản xuất hướng tới việc tạo ra sản phẩm để bán, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp không thể hoạt động độc lập, mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải liên kết chặt chẽ với thị trường Quá trình này diễn ra liên tục, bao gồm việc mua nguyên vật liệu, thiết bị từ thị trường đầu vào, sản xuất sản phẩm, và cuối cùng là tiêu thụ chúng trên thị trường đầu ra.
Thị trường đóng vai trò quyết định trong mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi thị trường mở rộng và phát triển, lượng hàng hoá tiêu thụ gia tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp Ngược lại, nếu mất thị trường, sản xuất kinh doanh sẽ bị đình trệ và doanh nghiệp đối mặt với nguy cơ phá sản Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào thị trường.
1.3.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, nơi các nhà sản xuất phải dựa vào cung cầu và giá cả để quyết định sản xuất cái gì, như thế nào và cho ai Sản xuất kinh doanh cần bắt nguồn từ nhu cầu của khách hàng và nỗ lực thoả mãn nhu cầu đó, thay vì từ ý kiến chủ quan Trong bối cảnh hàng hoá và dịch vụ ngày càng phong phú, việc tiêu thụ trở nên khó khăn hơn, do đó, khách hàng với khả năng thanh toán của họ trở thành yếu tố chủ yếu dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường hoạt động khách quan, buộc các doanh nghiệp phải tìm ra phương hướng hoạt động phù hợp Mỗi doanh nghiệp cần nhận diện nhu cầu thị trường và kết hợp với khả năng của mình để xây dựng chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội.
1.3.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều sở hữu một vị thế cạnh tranh riêng trên thị trường, và thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh và khả năng của họ trong môi trường kinh doanh.
Thị trường rộng lớn mà doanh nghiệp chiếm lĩnh chứng tỏ sức hấp dẫn của thương hiệu, dẫn đến lượng sản phẩm tiêu thụ tăng cao và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trong ngành.
Thị trường rộng lớn không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng nhanh chóng Điều này cho phép doanh nghiệp tái đầu tư vào việc hiện đại hóa sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng khả năng chiếm lĩnh thị trường Nhờ đó, sức mạnh và vị thế của doanh nghiệp được củng cố và phát triển mạnh mẽ hơn.
CÁC BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.4.1 Quan niệm và phát triển thị trường
Thị trường hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp họ tồn tại và phát triển Để thích ứng với môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng và phức tạp, doanh nghiệp cần cung ứng sản phẩm có giá trị cho nhóm người tiêu dùng nhất định Qua việc trao đổi này, doanh nghiệp phục hồi thu nhập và nguồn vật tư cần thiết Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá phải linh hoạt, thay đổi liên tục về số lượng, chất lượng và mẫu mã để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không nằm ở cơ sở vật chất kỹ thuật hay thiết bị máy móc công nghệ, mà chính là thị trường sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Từ góc độ người tiêu dùng, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được đo lường bằng khả năng đáp ứng thị hiếu và nhu cầu của thị trường Sự phát triển của thị trường sản phẩm cũng phản ánh sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp, giúp đánh giá hiệu quả kinh doanh một cách toàn diện.
Đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất, cùng với việc nâng cấp máy móc thiết bị là cần thiết, nhưng điều quan trọng là sản phẩm phải phù hợp và được thị trường chấp nhận Do đó, cần xem xét sản phẩm từ góc độ người tiêu dùng để đảm bảo sự thành công trong kinh doanh.
Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới.
Phát triển thị trường không chỉ đơn thuần là đưa sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới, mà cần phải hiểu sâu hơn trong bối cảnh doanh nghiệp Việt Nam hiện nay Trong nền kinh tế thị trường phát triển nhanh và công nghệ không đồng bộ, sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội Hơn nữa, việc giới thiệu sản phẩm mới vào cả thị trường hiện tại và thị trường mới đang trở thành thách thức lớn đối với các doanh nghiệp.
Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ là việc đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới mà còn bao gồm việc khai thác hiệu quả thị trường hiện tại, nghiên cứu và dự báo nhu cầu để phát triển sản phẩm mới Để duy trì hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tổng kết và đánh giá các giai đoạn kinh doanh trước đó, bao gồm cả việc xem xét hoạt động phát triển thị trường Điều này giúp doanh nghiệp rút ra bài học và kinh nghiệm quý báu cho các hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính khác.
1.4.2 Các phương thức phát triển thị trường
Mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận, điều này đòi hỏi sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu và sở thích của khách hàng Để mở rộng và phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần tìm ra những chiến lược hiệu quả nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.
Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng để mở rộng và phát triển thị trường là: a) Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một trong bốn yếu tố cơ bản của Marketing – Mix, đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng Đây là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng, là nền tảng cho nghiên cứu thị trường và là vũ khí cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.
Dưới tác động của tiến bộ khoa học, nhiều sản phẩm mới đã được ra mắt, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng Trước đây, cạnh tranh trên thị trường chủ yếu tập trung vào giá cả, nhưng hiện nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành yếu tố quan trọng hơn trong sự cạnh tranh.
Sản phẩm là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, các hoạt động kinh doanh sẽ trở nên mạo hiểm và có thể dẫn đến thất bại.
Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng và chất lượng sản phẩm, sự đa dạng hay hạn chế trong chủng loại, cũng như chi phí sản xuất và giá bán của từng sản phẩm Tất cả những yếu tố này có mối liên hệ chặt chẽ và quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể đạt được.
Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng chủng loại sản phẩm Điều này sẽ quyết định việc tăng doanh số và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ.
Mục tiêu an toàn trong kinh doanh là rất quan trọng, và một chiến lược sản phẩm đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo tiêu thụ ổn định, giảm thiểu rủi ro tổn thất và đạt được các mục tiêu an toàn cho sản phẩm Bên cạnh đó, việc xây dựng chính sách giá cả hợp lý cũng đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ lợi nhuận và thu hút khách hàng.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc củng cố tài chính và kinh tế, giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao Vì vậy, khi sản xuất bất kỳ sản phẩm nào, điều đầu tiên mà nhà sản xuất cần làm là xây dựng chính sách giá cả phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp Mục tiêu của chính sách giá cả bao gồm việc tối ưu hóa lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Tăng khối lượng bán sản phẩm.
- Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
1 Định hướng vào xí nghiệp Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong xí nghiệp.
2 Định hướng vào thị trường Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. c) Chính sách phân phối
TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ GAS CỦA TỔNG TÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI BẮC TRUNG BỘ
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Gas Petrolimex
Công ty cổ phần gas Petrolimex, thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), có trụ sở chính tại 775 đường Giải Phóng, Quận Hoàng Mai, Hà Nội Công ty cũng có các chi nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần gas Petrolimex đã trải qua nhiều giai đoạn:
Giai đoạn 1: từ 12/ 1998 trở về trước
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam hiện đang quản lý hoạt động kinh doanh gas hoá lỏng thông qua Phòng Kinh doanh Gas Hệ thống phân phối gas được thực hiện qua các cửa hàng bán lẻ xăng dầu thuộc các công ty thành viên của Tổng công ty.
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại những thị trường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và TP.HCM nhằm nâng cao tính chủ động và thích nghi với thị trường Các xí nghiệp này được quản lý bởi các Công ty Xăng dầu khu vực, bao gồm Công ty xăng dầu Khu vực I tại Hà Nội, Công ty xăng dầu Khu vực II tại TP.HCM, Công ty xăng dầu Khu vực III tại Hải Phòng và Công ty xăng dầu Khu vực V tại Đà Nẵng.
Để nâng cao tính tự chủ trong ngành hàng gas hoá lỏng, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã tiến hành tách bộ phận kinh doanh gas vào cuối năm 1998, thành lập Công ty gas Petrolimex như một đơn vị chuyên doanh độc lập Ngày 25/12/1998, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định số 1653/QĐ-BTM, chính thức thành lập công ty này, phù hợp với đặc điểm kinh doanh của ngành.
Công ty gas Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước độc lập, có tư cách pháp nhân và con dấu riêng Công ty được phép mở tài khoản tiền tệ bằng cả Việt Nam Đồng và ngoại tệ tại ngân hàng.
Giai đoạn 3, bắt đầu từ tháng 12 năm 2003, đánh dấu nỗ lực của Đảng và Nhà nước trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp nhà nước thông qua chủ trương cổ phần hóa Bộ Thương mại đã chỉ đạo Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam thực hiện cổ phần hóa một số đơn vị trực thuộc, bao gồm cả Công ty gas Petrolimex.
Vào ngày 03/12/2003, Bộ trưởng Bộ Thương mại đã ký quyết định số 1669/2003/QĐ-BTM, chính thức chuyển Công ty gas Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành Công ty cổ phần gas Petrolimex Công ty cổ phần gas Petrolimex hoạt động với tư cách pháp nhân theo quy định của Luật Doanh nghiệp.
2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy tổng công ty cổ phần Gas Petrolimex
(Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự)
Công ty cổ phần Gas Petrolimex hoạt động theo Luật doanh nghiệp và các quy định liên quan, với Điều lệ công ty được thông qua bởi Đại hội cổ đông Cơ cấu tổ chức hiện tại bao gồm văn phòng công ty, các công ty con, công ty liên kết, và hệ thống cửa hàng bán lẻ tại các tỉnh Bắc Trung.
Bộ, các trạm sang chiết nạp gas, kho hàng.
Văn phòng công ty là trụ sở chính, nơi làm việc của Ban Tổng Giám đốc và các phòng ban nghiệp vụ như Tổ chức - Hành chính, Kinh doanh, Xuất nhập khẩu, Kế toán tài chính, Công nghệ đầu tư, Quản lý kỹ thuật, cùng với kho gas và các cửa hàng bán lẻ trực thuộc khối kinh doanh tại các tỉnh.
- Các công ty con: Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, Công ty
TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng, Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn, Công ty TNHH Cơ khí Gas P.M.G.
- Các công ty liên kết: Công ty TNHH Taxi Gas Petrolimex Sài Gòn.
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết Cơ quan này quyết định các vấn đề theo quy định của luật pháp và điều lệ công ty, đặc biệt là thông qua các báo cáo tài chính hàng năm và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty, ngoại trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Đồng thời, Hội đồng quản trị cũng có trách nhiệm giám sát Tổng giám đốc điều hành và các quản lý khác Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng quản trị được quy định bởi luật pháp, điều lệ công ty, các quy chế nội bộ và Nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông.
Ban kiểm soát là cơ quan thuộc Đại hội đồng cổ đông, được bầu ra bởi Đại hội đồng cổ đông Nhiệm vụ chính của Ban kiểm soát là kiểm tra tính hợp lý và hợp pháp trong hoạt động kinh doanh cũng như báo cáo tài chính của công ty Đáng chú ý, Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc.
Tổng Giám đốc điều hành là người đại diện theo pháp luật của công ty, có trách nhiệm quyết định mọi vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày và báo cáo trực tiếp với Hội đồng quản trị Các Phó tổng giám đốc hỗ trợ Tổng Giám đốc trong việc thực hiện nhiệm vụ, chịu trách nhiệm về các công việc được phân công và phải chủ động giải quyết các nhiệm vụ theo ủy quyền, đảm bảo tuân thủ các quy định của Nhà nước và Điều lệ công ty.
Các phòng ban nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ và tư vấn cho Ban Tổng giám đốc, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn theo chỉ đạo của Ban giám đốc Hiện tại, công ty đang hoạt động với 11 phòng nghiệp vụ.
2.1.3 Sản phẩm, thị trường và nguồn lực chủ yếu của Công ty a) Ngành nghề kinh doanh
Công ty cổ phần Gas Petrolimex chuyên xuất nhập khẩu và kinh doanh khí đốt hóa lỏng, cung cấp các trang thiết bị và phụ kiện như van an toàn, đồng hồ đo mức gas, và hệ thống cảnh báo rò rỉ gas Ngoài ra, công ty còn tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa và lắp đặt thiết bị liên quan đến ngành gas, đồng thời cung cấp dịch vụ kho bãi, vận tải, giám định và kiểm tra chất lượng hàng hóa Công ty cũng mở rộng hoạt động sang lĩnh vực địa ốc và bất động sản, không bao gồm tư vấn giá.
TỔNG QUAN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
2.2.1 Các yếu tố bên trong
Hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng (LPG) là lĩnh vực chính của công ty, đóng góp hơn 90% vào tổng doanh thu Ngoài việc cung cấp LPG, công ty còn phân phối các thiết bị và phụ kiện liên quan như bình gas, van bình, và bồn chứa gas.
Khí hóa lỏng, hay còn gọi là gas, là hỗn hợp hydrocarbon nhẹ ở thể khí, chủ yếu được sản xuất tại các nhà máy lọc dầu Thành phần chính của gas bao gồm Propane và Butane, chúng không màu, không mùi, không vị và không có độc tố.
Gas là nhiên liệu đa năng và thân thiện với môi trường, dễ dàng chuyển đổi sang thể lỏng bằng cách tăng áp suất hoặc giảm nhiệt độ, giúp thuận tiện cho việc tồn trữ và vận chuyển Nó có khả năng hoạt động như chất lỏng và được đốt cháy ở thể khí Đặc biệt, quá trình cháy của gas sản sinh ra lượng NOx, khí độc và tạp chất thấp, khiến gas trở thành một trong những nguồn nhiên liệu thân thiện nhất với môi trường hiện nay.
Gas có ít thành phần hơn, giúp dễ dàng đạt được tỷ lệ pha trộn nhiên liệu chính xác, từ đó cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn Điều này khiến gas trở thành một nguồn nhiên liệu đốt sạch với các đặc tính ưu việt.
Cả Propane và Butane đều có khả năng hóa lỏng dễ dàng và được lưu trữ trong các bình áp lực, giúp cho việc vận chuyển nhiên liệu này trở nên thuận tiện Nhờ vào các đặc tính này, chúng có thể được chuyển giao đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong các bình hoặc bồn gas một cách hiệu quả.
Gas là nhiên liệu thay thế hiệu quả cho xăng trong động cơ đánh lửa, nhờ vào khả năng cháy sạch giúp giảm lượng chất thải và kéo dài tuổi thọ buji Với năng lượng dồi dào trong không gian nhỏ, gas lỏng có khả năng hóa hơi tốt, cung cấp khoảng 12.000 kcal năng lượng cho mỗi kilogram, mang lại hiệu suất cao cho động cơ.
Gas đã được lựa chọn làm chất thay thế cho chất nổ đẩy aerosol và chất làm đông, nhằm thay thế fluorocarbon, một hợp chất được biết đến là nguyên nhân gây thủng tầng ozone.
Gas là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, cung cấp giải pháp năng lượng thay thế cho củi, than và các chất hữu cơ khác Việc sử dụng gas giúp hạn chế phá rừng và giảm bụi trong không khí do việc đốt các nhiên liệu truyền thống.
Tại Việt Nam, gas được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực như sản xuất công nghiệp, thương mại và tiêu dùng Trong ngành sản xuất, gas hỗ trợ cho các nhà máy chế biến vật liệu xây dựng như gạch, gốm sứ và thủy tinh, với nhiều tên tuổi lớn như Gạch Đồng Tâm và Gốm sứ Giang Tây Ngành công nghiệp thực phẩm cũng sử dụng gas, với các công ty nổi bật như Sữa Việt Nam và Bia Sài Gòn Trong lĩnh vực thương mại, nhiều nhà hàng và khách sạn trên toàn quốc đã chuyển sang sử dụng gas thay cho điện năng Ứng dụng dân dụng của gas bao gồm bình gas và hệ thống gas trung tâm cho các chung cư cao tầng Nhằm bảo vệ môi trường, các doanh nghiệp đã thành công trong việc chuyển đổi xe chạy xăng sang nhiên liệu gas, với các phương tiện như Taxi Gas và xe máy lắp bộ chuyển đổi đang được triển khai tại TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, cùng với hệ thống trạm cấp gas cho ô tô.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại, không sản xuất nguyên liệu đầu vào mà chủ yếu mua sản phẩm để cung cấp cho người tiêu dùng.
Trước tháng 6/1999, toàn bộ gas tại Việt Nam chủ yếu nhập khẩu từ Thái Lan, Singapore và Đài Loan, trong đó Công ty cổ phần Gas Petrolimex cũng phải nhập khẩu Từ tháng 6/1999 đến tháng 3/2001, gas nội địa chiếm ưu thế, chủ yếu từ nhà máy tách khí Dinh Cố của PV Gas Tuy nhiên, từ tháng 3/2001 đến nay, nhu cầu nội địa đã vượt quá khả năng sản xuất của nhà máy này, buộc Việt Nam phải nhập khẩu gas với khối lượng lớn Do đó, nguồn cung của công ty bao gồm cả sản phẩm từ nhà máy Dinh Cố và hàng nhập khẩu.
Tháng 2 năm 2009, nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt và của nhà máy vào hoạt động đạt 100% công suất thiết kế, cung cấp có hiệu quả tất cả các sản phẩm của nhà máy cho nền kinh tế như: dầu DO, xăng, dầu FO, gas, Propylen… bảo đảm 30% nhiêu liệu cho đất nước Từ đó, Công ty sẽ có thuận lợi lớn bởi nguồn hàng trong nước sẽ góp phần giảm chi phí bán hàng do hiện tại doanh nghiệp phải nhập phần lớn sản phẩm từ nước ngoài.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty bị ảnh hưởng đáng kể bởi giá mua đầu vào Khi giá đầu vào tăng, lợi nhuận trên biến phí sẽ giảm, dẫn đến tác động tiêu cực đến lợi nhuận tổng thể của công ty Hơn nữa, sự biến động liên tục của giá xăng dầu trên thị trường toàn cầu cũng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực xăng dầu và khí đốt.
Công ty áp dụng kiểm soát chi phí thông qua việc thiết lập các định mức chung cho toàn bộ tổ chức, bao gồm quy định về tiêu hao nguyên vật liệu và sử dụng phương tiện phòng hộ Để giảm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty liên tục cải tiến quản lý và sử dụng vật tư hợp lý Những biện pháp này đã cho thấy hiệu quả rõ rệt, được thể hiện qua sự giảm dần tỷ trọng chi phí bán hàng và chi phí quản lý qua các năm.
Là một doanh nghiệp thương mại, giá vốn hàng bán chiếm tỷ lệ lớn trong tổng chi phí của công ty Cơ cấu chi phí chủ yếu của công ty trong những năm gần đây được thể hiện rõ qua bảng số liệu.
Bảng 2.3: Cơ cấu các khoản mục chi phí chủ yếu của Công ty Đơn vị: Tỷ đồng
(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính, Công ty cổ phần Gas Petrolimex)
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX GIAI ĐOẠN 2015 – 2017
TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX GIAI ĐOẠN 2015 – 2017
2.3.1 Khái quát thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ tại khu vực Bắc Trung Bộ trong những năm qua
2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối a) Tổ chức kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty
Sơ đồ sau đây cho thấy cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hiện tại của Công ty
Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
Sản lượng Công ty xuất bán theo từng kênh phản ánh trong biểu dưới đây:
Bảng 2.4 Thống kê sản lượng xuất bán qua từng kênh PP của Công ty Đơn vị tính : m 3 ; tấn
Trong đó Bán buôn TT Bán lẻ TT Qua TG
(Nguồn: Công ty xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ)
Thực trạng về tổ chức kênh phân phối Sản phẩm xăng dầu của Công ty theo từng dạng kênh cụ thể:
Kênh bán buôn trực tiếp phục vụ khách hàng công nghiệp, bao gồm các đơn vị và nhà máy tiêu thụ nhiên liệu đốt lò cũng như nhiên liệu cho máy phát điện Các mặt hàng chính được mua bao gồm dầu Mazut, Diesel và dầu hoả, trong đó dầu Mazut chiếm tỷ trọng lớn từ 63% đến 68%, dầu Diesel khoảng 32% đến 37%, trong khi xăng và dầu hoả chiếm tỷ trọng không đáng kể Dưới đây là biểu thống kê sản lượng xuất bán buôn của Công ty qua các năm.
Bảng 2.5 Sản lượng bán buôn qua các năm của Công ty Đơn vị tính : m3, tấn
(Nguồn: Công ty xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ)
Qua số liệu ở Bảng trên cho thấy, tỷ trọng bán buôn giảm dần qua các năm (từ 55% năm 2015 xuống còn 43% năm 2017)
Phân tích hành vi mua của khách hàng công nghiệp cho thấy họ thường mua sắm nhiều loại vật tư đầu vào và ưu tiên giao nhận hàng tại kho, nhà máy của mình do yêu cầu về phương tiện vận chuyển chuyên dùng và kiểm soát chất lượng Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua bao gồm tín dụng, giá cả và khả năng đảm bảo nguồn cung Hiện tại, Công ty đang đáp ứng tốt các yêu cầu này Dựa trên những yếu tố này, doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế bán hàng phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Kênh bán lẻ trực tiếp của Công ty tập trung vào việc cung cấp xăng và dầu Diesel tại các cửa hàng, phục vụ nhu cầu của tổ chức và cá nhân sử dụng nhiên liệu cho phương tiện vận tải, với xăng chiếm hơn 50% sản phẩm Trong những năm qua, Công ty đã xác định phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ trực tiếp là mục tiêu chiến lược lâu dài Hiện tại, Công ty đã xây dựng khoảng 110 cửa hàng bán lẻ trên tổng số 440 cửa hàng tại các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh và Quảng Bình, chiếm 25% thị phần trong khu vực.
Bảng 2.6 Thị phần bán lẻ bán qua cửa hàng BL của Công ty năm 2016 Đơn vị tính: m 3
TT Địa bàn Tổng nhu cầu của khách hàng mua lẻ Công ty bán lẻ trực tiếp
Thị phần BL qua CHBLXD của Cty (%)
Trong những năm qua, Công ty đã chứng kiến sự phát triển nhanh chóng của các cửa hàng bán lẻ XD Mặc dù số lượng cửa hàng chỉ chiếm 1/4 tổng số điểm bán lẻ trên địa bàn, nhưng nhờ vào việc quản lý hiệu quả, đầu tư quy mô và vị trí thuận lợi, sản lượng bình quân của các cửa hàng Công ty cao gấp 3 lần so với các cửa hàng bên ngoài Kết quả là, sản lượng bán qua cửa hàng của Công ty hiện chiếm gần 47% thị phần bán lẻ tại khu vực này.
*) Kênh phân phối qua trung gian:
Sự phát triển mạnh mẽ của các cửa hàng bán lẻ ngoài xã hội đã tạo ra một môi trường cạnh tranh cho các đầu mối kinh doanh xăng dầu, đặc biệt là những đơn vị mới gia nhập thị trường Do thiếu hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp, các đầu mối này phải dựa vào mạng lưới đại lý và Tổng đại lý để chiếm lĩnh thị phần Để duy trì và mở rộng thị phần, các công ty cần lựa chọn và sử dụng đại lý một cách hiệu quả, đồng thời xây dựng chiến lược tổ chức và quản lý hệ thống phân phối bền vững và lâu dài.
Sơ đồ 2.3 Mô hình kênh phân phối qua trung gian của Công ty
Thị phần bán lẻ qua đại lý, tổng đại lý của công ty trong năm gần đây được thể hiện qua biểu sau:
Người tiêu dùng Đại lý bán lẻ đại lýTổng
Bảng 2.7 Thị phần bán lẻ bán qua Đại lý, TĐL của Công ty năm 2016 Đơn vị tính: m 3
TT Địa bàn Tổng NC của khách hàng mua lẻ Công ty bán qua Đại lý, Tđlý Thị phần BL qua ĐL, TĐL (%)
(Nguồn: Công ty xăng dầu khu vực Bắc Trung Bộ)
Công ty đang gặp phải nhiều vấn đề trong việc tổ chức và quản lý kênh phân phối qua trung gian, bao gồm thị phần bán lẻ thấp và mối ràng buộc lỏng lẻo với đại lý Điều này dẫn đến tính ổn định và bền vững của hệ thống phân phối không cao, khiến các đại lý dễ dàng rời bỏ khi có đối thủ cạnh tranh mạnh Hơn nữa, số lượng Tổng đại lý lớn nhưng quy mô mỗi Tổng đại lý còn nhỏ, tạo ra khó khăn trong quản lý kênh và giảm hiệu quả hoạt động.
Vấn đề thiết kế kênh phân phối SPXD của Công ty
Việc thực hiện quy trình thiết kế kênh của Công ty:
Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm, họ cần thực hiện một số công việc cơ bản, bao gồm nhận dạng nhu cầu thiết lập kênh, xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối, phân loại các công việc phân phối, đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, phát triển các cấu trúc kênh thay thế, và lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Mặc dù quy trình thiết kế kênh có tính tổng thể, nhưng mỗi doanh nghiệp cụ thể có thể điều chỉnh các bước để phù hợp, từ đó giảm thiểu chi phí và lao động không cần thiết.
Việc thiết kế kênh phân phối của Công ty chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và mục tiêu đề ra, mà không tuân theo một quy trình bài bản Các Xí nghiệp được giao quản lý đại lý nhằm tăng thu nhập và tiền lương, trong khi đại lý tại Thanh Hóa, Nghệ An lại mong muốn ký hợp đồng trực tiếp với Công ty.
Quá trình thiết kế kênh phân phối sản phẩm của Công ty được chia thành ba bước chính: đầu tiên, xác định mục tiêu cụ thể cho kênh phân phối; tiếp theo, phân loại các công việc liên quan đến phân phối; và cuối cùng, phát triển các cấu trúc kênh thay thế phù hợp.
+ Xác định mục tiêu của kênh phân phối
Mục tiêu của Công ty là mở rộng kênh phân phối bằng cách phát triển cửa hàng bán lẻ trực tiếp, cải tạo các cửa hàng hiện có, và thiết lập hệ thống đại lý ổn định Hệ thống kênh phân phối cần đầy đủ và có thứ tự ưu tiên, nhưng hiện tại các đại lý chủ yếu hoạt động tự phát và không ổn định Để đạt được mục tiêu bao phủ thị trường, Công ty cần hoàn thiện chính sách quản lý, điều hành và thiết kế kênh phân phối.
+ Phân loại các công việc phân phối
Các công việc phân phối của Công ty nhằm đạt được các mục tiêu đề ra bao gồm: duy trì dự trữ tồn kho sẵn có về số lượng và chủng loại; cung cấp phân phối nhanh chóng; đề nghị tín dụng; vận chuyển sản phẩm; duy trì thông tin thị trường; và giải quyết quy trình đặt hàng cũng như thanh toán Việc phân loại các công việc này hiện tại là cụ thể và phù hợp với đặc điểm của sản phẩm xây dựng Đối với quản lý kênh phân phối sản phẩm xăng dầu, việc tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối là rất quan trọng.
*) Về tiêu chuẩn lựa chọn Tổng đại lý, đại lý:
Để lựa chọn Tổng đại lý, cần đảm bảo các tiêu chuẩn sau: phải đủ điều kiện theo quy định của Nhà nước, ký hợp đồng có thời hạn từ 6 tháng trở lên, và chấp nhận điều chỉnh thù lao theo biến động của thị trường.
Để lựa chọn đại lý xây dựng từ các trung gian thương mại, công ty đưa ra các tiêu chuẩn sau: (1) đại lý phải có cửa hàng bán lẻ đáp ứng đầy đủ các điều kiện kinh doanh theo quy định của Nhà nước; (2) cần ký hợp đồng đại lý có thời hạn từ 12 tháng trở lên với mức thù lao ổn định; (3) đại lý chỉ được bán lẻ và tiêu thụ 100% nguồn hàng từ công ty.
Đại lý cần thực hiện trách nhiệm với người tiêu dùng bằng cách đảm bảo bán đủ số lượng và đúng chất lượng hàng hóa Họ không được bán vượt giá bán lẻ do bên giao đại lý quy định, phù hợp với cơ chế của Nhà nước và Tổng công ty Cửa hàng đại lý phải nằm trong địa bàn kinh doanh của bên giao đại lý theo quy định Cuối cùng, đại lý cam kết tuân thủ các nội dung hợp đồng đã ký và các yêu cầu quản lý khác từ bên giao đại lý.
Công ty sẽ tiến hành khảo sát các trung gian thương mại đủ tiêu chuẩn trên địa bàn để xác định địa điểm và sản lượng bán bình quân của từng cửa hàng đại lý trong kênh phân phối Dựa trên kết quả khảo sát, Công ty sẽ ký hợp đồng với các Tổng đại lý và đại lý Đồng thời, Công ty cũng sẽ có các biện pháp động viên và khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động.
*) Đối với kênh phân phối trực tiếp:
