BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG - ISO 9001:2015 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING Sinh viên :Nguyễn Phương Thúy Giảng viên hướng dẫn : Th.s Cao Thị Thu HẢI PHÒNG - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHỊNG ỨNG DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH TM – DV HÀ THANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: MARKETING Sinh viên :Nguyễn Phương Thúy Giảng viên hướng dẫn:Th.s Cao Thị Thu HẢI PHÒNG - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Phương Thúy Mã SV:1412407024 Lớp: QT1801M Ngành: Marketing Tên đề tài: Ứng dụng sách Marketing Mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM-DV Hà Thanh NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Sinh viên tìm hiểu sở lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thu thập tài liệu, số liệu tiêu thụ, tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp - Tính tốn tiêu, phân tích chiến lược marketing –Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất giải pháp Marketing –Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM DV Hà Thanh Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Sơ đồ cấu tổ chức Công ty - Thu thập số liệu tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm, chiến lược marketing -Mix cơng ty - Tính toán tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Công ty TNHH TM DV Hà Thanh Số 5/A8, khu tập thể Vạn Mỹ, Quận Ngơ Quyền, Hải Phịng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Họ tên: Cao Thị Thu Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Ứng dụng sách Marketing Mix nhằm mở rộng thị trường công ty TNHH TM-DV Hà Thanh Đề tài tốt nghiệp giao ngày 24 tháng 12 năm 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 04 năm 2019 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Nguyễn Phương Thúy Hải Phòng, ngày tháng năm 2018 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING -MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát thị trường tiêu thụ sản phẩm .4 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Vai trò chức thị trường 1.1.2.1 Vai trò thị trường 1.1.2.3 Chức thị trường 1.1.3 Tầm quan trọng việc mở rộng thị trường tiêu thụ Chiến lược Marketing –Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .9 1.2.1 Khái niệm chiến lược chiến lược marketing -Mix 1.2.2 Quy trình hoạch định chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .11 1.2.3 Hệ thống tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ ỨNG DỤNG MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV HÀ THANH 17 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh Công Ty TNHH TM DV Hà Thanh 17 2.1.1 Sơ lược qúa trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH TM DV Hà Thanh .17 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 17 2.1.3 Các nguồn lực công ty TNHH thương mại dịch vụ Hà Thanh 17 2.1.4 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh Công ty .25 2.2 Phân tích chiến lược marketing-Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Công Ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh 33 2.2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 33 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing cơng ty 35 2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 35 2.2.4 Xác lập triển khai giải pháp marketing-mix (4p) 35 2.3 Đánh giá chung chiến lược marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép công ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh 42 2.3.1 Những thành công .42 2.3.2 Những tồn hạn chế 43 2.3.3 Nguyên nhân 44 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 44 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 45 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, CHIẾN LƯỢC NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC ỨNG DỤNG MARKETING MIX MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HÀ THANH 46 3.1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ khu vực Hải Phòng 46 3.2 Đề xuất hồn thiện hệ thống thơng tin marketing 47 3.3 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix .47 3.3.1 Đề xuất sản phẩm thép công ty 47 3.3.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thép công ty 49 3.3.3 Đề xuất phân phối sản phẩm thép công ty .49 3.3.4 Đề xuất xúc tiến thương mại 50 3.4 Đề xuất khác 50 KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Hà Thanh 18 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp công ty 40 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp công ty 41 - Hình 2.1:Thép cuộn trịn: D6, D8 36 - Hình 2.2: Thép Xây Dựng vằn: D10, D12, D14, D16, D18, D20, D22 37 - Hình 2.3: Thép dây 1mm 37 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Số lượng lao động công ty TNHH Thương mại dịch vụ Hà Thanh 19 Bảng 1.2 Cơ cấu lao động công ty Hà Thanh .19 Bảng 1.3 Mức lương bình qn cơng nhân viên cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Hà Thanh năm 2018 24 Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 2016, 2017, 2018 25 Bảng 2.2 Bảng cân đối kế tốn năm 2016, 2017, 2018 cơng ty TNHH TM DV Hà Thanh 28 Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thép công ty 2017 – 2018 33 Bảng 2.5: Danh mục sản phẩm thép xây dựng chủ yếu công ty 38 Bảng 2.6: Bảng giá số mặt hàng thép chủ yếu Công ty 39 DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Từ thay TNDN Thu nhập doanh nghiệp HĐQT Hội đồng quản trị TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân TC Tiêu chuẩn TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng mua Q trình đàm phán diễn công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn hai bên Trong trình đàm phán thể rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm công tác chuẩn bị người đàm phán cơng ty Ngồi ra, cơng ty áp dụng sách giảm giá cho khách hàng vào dịp đặc biệt năm 2.2.4.3 Quyết định phân phối Phân phối q trình dịng hàng hố vận động thông qua hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm đơn vị tổ chức thực chức làm tăng lợi ích sản phẩm dịch vụ Lợi ích tạo bới kênh phân phối cung ứng sản phẩm dịch vụ địa điểm thời gian phù hợp với nhu cầu khách hàng Hiện tại, công ty cổ phần công nghệ thương mại Hà Thanh tham gia vào thị trường sử dụng hai loại kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp từ công ty tới đại lý cấp đến tay người tiêu dung Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp công ty Nguồn hàng nhập từ nhà cung cấp Công ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh Đại lý Khách Hàng (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Kênh phân phối trực tiếp cơng ty sử dụng cung cấp trực tiếp đến dự án lớn khắp nước Công ty xi măng Phúc Sơn, Formosa Hà Tĩnh, Khu Đô Thị Nam Thăng Long Ciputra, Trung tâm Hội nghị Quốc gia… Ngồi cơng ty cịn cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Loại kênh chủ yếu để giới thiệu sản phẩm thép công ty đến tay khách hàng cách dễ dàng SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 40 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp công ty Nguồn hàng nhập từ nhà cung cấp công ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh Khách hàng Nguồn : Phịng Kinh doanh Trong q trình phân phối, cơng ty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt hàng thép tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng Việc có đơn đặt hàng nhiều khách hàng cơng ty tự tìm đến mối quan hệ làm ăn lâu năm Trên sở đơn đặt hàng sẵn có, cơng ty sử dụng hệ thống thông tin trợ giúp cung cấp thông tin giúp xử lý đơn hàng, xác định thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật, chất lượng…, tìm nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu khách hàng với điều kiện nguồn vốn cơng ty Trong q trình nhập hàng, cơng ty có phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng khách hàng tự lo phương tiện vận tải Từ nỗ lực marketing phân phối, công ty đảm bảo phân phối đúng, đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng, giữ mối quan hệ tốt, chữ tín khách hàng Ngồi ra, cơng ty cịn có kho lưu trữ hàng hóa Qn Toan nên ln có hàng dự trữ kho, cung cấp hàng hóa khách hàng có nhu cầu Việc giúp công ty tăng hội kinh doanh thị trường 2.2.4.4 Quyết định xúc tiến thương mại Trong kinh tế nay, xúc tiến thương mại đóng vai trị quan trọng tiến trình xác lập, mở rộng thị trường công ty Việc phối hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp yếu tố định phần đến tồn phát triển cuả cơng ty Nó công cụ để công phát triển thị trường, thị phần cơng ty Các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng là: - Bán hàng cá nhân, catalogue ngành, xúc tiến qua website công ty - Bán hàng cá nhân coi cơng cụ hữu hiệu sách nỗ lực marketing xúc tiến mặt hàng thép Công ty tập trung nỗ lực vào việc bán SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 41 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng hàng cá nhân, nhân viên kinh doanh nghiên cứu, phân tích tìm nhu cầu mặt hàng thép, thăm dị tìm kiếm khách hàng mới, sau đó, cơng ty cử nhân viên tới đơn vị đàm phán thương lượng ký kết hợp đồng Công ty sử dụng catalogue ngành để giới thiệu quảng cáo cho mặt hàng mình, giới thiệu hoạt động kinh doanh để tìm kiếm khách hàng Ngoài ra, xúc tiến tiến thương mại trực tuyến trang web công ty áp dụng, công ty quảng cáo sản phẩm qua trang web www.thephathanh.com www.hathanh.vn Qua nghiên cứu tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh công ty Công ty công ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh ta thấy quy mơ nhỏ q trình kinh doanh, cơng ty thu kết đáng khích lệ, chiến lược marketing Cơng ty phải xem xét, nghiên cứu rút kinh nghiệm để có chiến lược marketing phù hợp nhằm tăng hiệu hoạt động kinh doanh công ty nhiều thời gian tới 2.3 Đánh giá chung chiến lược marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép công ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh Hiện nay, với phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp nước nước cạnh tranh liệt, điều địi hỏi cơng ty phải nhận thức tầm quan trọng marketing công ty có ứng dụng vào hoạt động kinh doanh năm qua Việc áp dụng marketing -Mix vào kinh doanh đem lại cho công ty kết khả quan, thể kết sản xuất kinh doanh Song bên cạnh việc ứng dụng sách marketing- Mix cịn nhiều thiếu xót 2.3.1 Những thành công Công ty công ty Thương mại Dịch vụ Hà Thanh tự tích lũy kinh nghiệm định hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng, họ hiểu tầm quan trọng việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Trong năm vừa qua, cơng ty hồn thành nhiệm vụ tiêu đề Cơng ty làm ăn có lãi, bảo đảm mức tăng trưởng SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 42 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng hàng năm theo kế hoạch, tăng việc làm thu nhập cho cán công nhân viên công ty, công ty tặng thưởng phần thưởng cao quý như: - Bằng khen Chủ tịch UBND Thành phố Hải Phòng - Bằng khen Chủ tịch phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam Uy tín, hình ảnh cơng ty ngày nâng cao, công ty thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng bạn hàng Công ty có khách hàng truyền thống như: công ty TNHH Phương Nam, công ty Cổ phần thương mại xây dựng Hoa Dương, công ty TNHH Thương mại Thanh Biên… Công ty tổ chức hợp lý việc mua sản phẩm từ nhà cung cấp, q trình kinh doanh cơng ty ln đảm bảo giao hàng chất lượng, số lượng, thời gian để cung ứng cho khách hàng 2.3.2 Những tồn hạn chế Cơng ty có định hướng đắn sách kinh doanh chung sách Marketing- mix việc phát triển thị trường Song cịn nhiều tồn móng cho việc áp dụng marketing môi trường tổ chức nội bộ, điều kiện riêng công ty, công tác cán kế hoạch, hoạt động hỗ trợ marketing làm cho việc áp dụng marketing công ty chưa đạt hiệu Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hệ thống, chuyên sâu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm Do nhu cầu khách hàng công ty chưa nắm bắt đầy đủ kịp thời, chưa đưa biện pháp kịp thời nhanh nhạy Ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường hạn chế nên hiệu việc nghiên cứu thị trường việc triển khai nỗ lực marketing-Mix hạn chế Một vấn đề mà vấn đề tồn không nhỏ việc áp dụng marketing cơng ty làm marketing cán hiểu biết marketingMix, lực chuyên môn marketing-Mix lại khơng có Việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhân viên kinh doanh công ty đảm nhiệm, định marketing định định tính, dựa kinh nghiệm kinh doanh Điều dẫn đến việc hoạch định chiến lược marketing bị hạn chế, việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thị trường bị hạn chế Sản phẩm công ty SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 43 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa tập trung vào mặt hàng có khả cạnh tranh cao Cơng ty chưa có đầu tư thích đáng cho hoạt động xúc tiến khuếch trương, chưa có nhiều biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu hút khách hàng, chủ yếu dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm mà thị trường cơng ty cịn bị hạn chế Về mở rộng thị trường cơng ty tập trung vào thị trường tiêu thụ khách hàng truyền thống, cơng ty có mối quan hệ kinh doanh với công ty việc mở rộng thị trường tỉnh thành khác cơng ty cịn hạn chế nhiều 2.3.3 Nguyên nhân 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan Thành công hạn chế hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trước hết phải kể đến nhân tố khách quan thuộc mơi trường vĩ mơ, yếu tố trị, pháp luật, văn hóa phát triển khoa học kỹ thuật Về trị, luật pháp: Việt Nam quốc gia có trị ổn định, năm gần đây, Việt Nam ngày giới biết đến, mở rộng quan hệ ngoại giao với ngày nhiều quốc gia giới Việt Nam ngày phát triển, luật pháp nước ta ngày có nhiều thay đổi phù hợp, ngày tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Về văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tham gia vào thị trường Thị hiếu tiêu dùng khách hàng khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Do mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm để tìm nguồn hàng phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Về phát triển khoa học kỹ thuật: Ngày nay, phát triển khoa học ngày cao, việc ứng dụng thành tựu khoa học tiên tiến ngày phổ biến trở thành nhu cầu cấp thiết Đối với ngành thép vậy, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đại, sử dụng máy móc thiết bị đại đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Do vậy, hội cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thép, doanh nghiệp phải nắm bắt phát triển khoa học kỹ thuật để có sản phẩm đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 44 Khóa luận tốt nghiệp 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Ngồi ngun nhân khách quan, cịn có ngun nhân chủ quan thuộc doanh nghiệp: Công tác nghiên cứu thị trường Do công ty chưa trọng đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, công tác nghiên cứu chưa thực thường xuyên thống nên thông tin phục vụ cho định marketing cịn ít, việc nắm bắt dự báo nhu cầu thị trường cịn chưa kịp thời Về nhân sự: Cơng ty chưa có phận marketing riêng cán có kiến thức chuyên môn marketing- Mix không nhiều để có điều kiện nghiên cứu, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thực chương trình marketing- Mix qua thực nỗ lực marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty Cơng tác phịng kinh doanh đảm nhận chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm chính, chưa có tính chun mơn, chun sâu Nguồn kinh phí cho marketing hạn hẹp chủ yếu trích từ quỹ phận chi phí bán hàng theo thời kỳ Hoạt động giao tiếp khuếch trương, bổ trợ kinh doanh diễn bột phát theo chu kỳ riêng biệt, công ty quảng cáo trực tiếp đến khách hàng, quảng cáo catalogue nên chưa thu hút khách hàng Website công ty lập cịn sơ sài, thơng tin cơng ty sản phẩm cịn cịn chưa chi tiết, khơng cập nhật thơng tin thường xun Do đó, vấn đề đặt phải tìm giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục dần hạn chế, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho công ty, đặc biệt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép công ty tương lai SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 45 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, CHIẾN LƯỢC NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC ỨNG DỤNG MARKETING MIX MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HÀ THANH 3.1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ khu vực Hải Phòng Từ thành lập công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh luôn coi mục tiêu quan trọng đáp ứng nhu cầu tất mặt hàng Việc thực mục tiêu thời kì khủng hoảng thực thách thức lớn công ty Dựa việc xác định xem xét tất phương án lựa chọn theo đuổi hoạt động kinh doanh, tất hội mà công ty đầu tư thời gian, tiền bạc, nguồn nhân lực quản lý lựa chọn hội tốt mà công ty theo đuổi, công ty vạch bám sát định mang tính chiến lược kinh doanh, qua xác định nhu cầu mở rộng thị trường dài hạn sau: Trước mắt, Hà Thanh tiếp tục khai thác thị trường bạn hàng truyền thống tỉnh miền Bắc Hải Phòng, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hải Dương…Đặc biệt mở rộng khu vực Hải Phịng Đó nguồn đơn hàng dồi có quan hệ tốt với cơng ty nhiều năm qua Với tình trạng khó khăn chung nay, việc mở rộng thị trường khu vực có khoảng cách địa lý cách xa với cơng ty đường khó khăn Tuy nhiên, Hà Thanh đặt mục tiêu cho năm tới thiết lập mối quan hệ với thị trường miền Trung miền Nam Để thực điều đó, cơng ty không ngừng cải thiện mối quan hệ với khách hàng cũ mới, thường xuyên quan tâm đến hệ thống sở vật chất: thay máy móc cơng nghệ cũ, đầu tư thêm phương tiện vận tải, đại hố hệ thống thơng tin nội cơng ty nhằm có đủ tiềm lực để tiếp nhận số lượng đơn hàng lớn Trong tương lai, Hà Thanh phấn đấu trở thành thương hiệu lớn, tìm chỗ đứng thị trường SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 46 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.2 Đề xuất hồn thiện hệ thống thơng tin marketing Cơng ty cần thành lập ban phụ trách hệ thống thông tin marketing riêng biệt, trích khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Nhằm thu thông tin kịp thời , quan trọng môi trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị đưa định marketing phù hợp Đối với khách hàng bạn hàng truyền thống lâu năm, cơng ty nên có sách ưu đãi, có sách hấp dẫn khách hàng sách giá hay phương thức tốn… Cơng ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại ngồi nước để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập 3.3 Đề xuất hồn thiện marketing – mix 3.3.1 Đề xuất sản phẩm thép công ty Cơng ty đa dạng hóa sản phẩm theo hướng tập trung vào mặt hàng cơng ty có khả cạnh tranh thay nhiều chủng loại mặt hàng Công ty nên hướng tới khách hàng sản phẩm chất lượng đảm bảo mà giá thành hợp lý từ bạn hàng sẵn có cơng ty hay lựa chọn nguồn hàng thay cung cấp tràn lan Do vậy, cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có nhà cung cấp đáp ứng tốt phù hợp với nhu cầu Khi nhập mặt hàng từ nhà cung cấp công ty nên quan tâm đặc biệt đến thông số kỹ thuật sản phẩm, điều kiện toán, chi phí vận chuyển Cơng ty giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm, yêu cầu khách hàng mà có mức dịch vụ khác phù hợp Dự tính giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 47 Khóa luận tốt nghiệp Stt Đơn hàng Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Đoạn đường < 50km từ 200 đến 300 từ 300 đến 500 >50km 50km 50km 50.000đ/chun 100.000đ/chuyến 150.000đ/chuyến Miễn phí vận chuyển ½ phí vận chuyển Tổng chi phí cho việ giảm giá thuê phương tiện vận tải cho khách hàng số tiền lớn Nhưng để mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm tạo liềm tin tri ân khách hàng việc đầu tư vừa sức với Công ty.Đối với nhà phân phối, điểm cộng Công ty họ xem xét cân nhắc nhãn hàng đối thủ cạnh tranh Dự kiến kết thực giải pháp Giải pháp thực để tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng dịch vụ sản phẩm Công ty cố gắng mà công ty làm để tri ân khách hàng Nếu thu phản hồi tốt từ phía khách hàng sau tháng Công ty áp dụng vào bảng dịch vụ công ty đồng thời Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với cơng ty vận tải có uy tín, vậy, công ty vừa yên tâm sử dụng phương tiện vận tải, vừa giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng công ty Nếu phản hồi khơng tốt,chi phí cao Cơng ty áp dụng mức giá cũ tìm giải SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 48 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng pháp khác phù hợp Và mức hao tổn cho giải pháp không ảnh hưởng nhiều đến tài sản Công ty 3.3.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thép công ty Công ty nên áp dụng hương pháp định giá theo cạnh tranh: Theo phương pháp này, doanh nghiệp xem xét mức giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh, định mức giá thấp hơn, cao hơn, ngang bằng, tùy theo tình hình thị trường Hiện công ty áp dụng hỗ trợ giảm giá vào ngày đặc biệt năm mà chưa có sách dài hạn để thúc đẩy khách hàng Do để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, cơng ty đưa sách như: thời gian toán chậm lại Với nỗ lực marketing giá trên, công ty đưa mức giá hợp lý hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty, mở rộng thị trường tiêu thụ 3.3.3 Đề xuất phân phối sản phẩm thép công ty Công ty trì hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, công ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp qua đại lý cấp khu vực thị trường trọng điểm công ty Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương thị trường mà công ty muốn hướng đến giúp mở rộng mạng lưới phân phối công ty, tạo mối quan hệ với nhiều đại lý Trong phân phối, công ty cần tiến hành đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, thời điểm khách hàng cần Công ty nên tăng cường hồn thiện dịng vận động vật lý vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ cần trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Để có mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 49 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng 3.3.4 Đề xuất xúc tiến thương mại Cơng ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để triển khai nhiều hoạt động xúc tiến như: Về quảng cáo: Công ty nên tăng cường quảng cáo báo, tạp chí báo điện tử Quảng cáo website riêng cơng ty cịn chưa trọng, nên cập nhật thông tin đầy đủ công ty sản phẩm giá cách thường xuyên đặn để khách hàng nắm bắt Khi mà cơng nghệ ngày phát triển việc quảng cáo website riêng hiệu tốn chi phí, thấy biện pháp khả quan, dễ dàng để quảng cáo tìm kiếm khách hàng Thêm vào đó, cơng ty nên sử dụng phương thức quảng cáo thương mại cách kết hợp với nhà máy làm biển quảng cáo cho cửa hàng đại lý cấp để quảng cáo sản phẩm thép đến khách hàng Qua đó, thương hiệu cơng ty nhiều khách hàng biết đến Về marketing trực tiếp: Công ty nên sử dụng điện thoại gửi mail để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với công ty để tìm hiểu khách hàng cơng ty Về quan hệ cơng chúng: cơng ty nên tích cực tham gia hội chợ thương mại, gặp gỡ tiếp xúc hội nghị, triển lãm cơng ty ngành ngồi ngành để có nhiều thơng tin thị trường, nguồn hàng, khách hàng hội giới thiệu cơng ty 3.4 Đề xuất khác Hiện nay, để đứng vững phát triển thị trường, cơng ty doanh nghiệp phải có phòng Marketing Điều giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược cho sản phẩm, giá, phân phối sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp cách rõ ràng hiệu công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh nhận vấn đề chưa thật trọng vào Marketing Em đề xuất với Cơng ty, tách riêng mở rộng phịng ban Marketing Để mở rộng thị phần tăng doanh số bán hàng Cơng ty cần có SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 50 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng chiến lược để tiếp cận khách hàng thay trì khách hàng trung thành Phòng Marketing phận đảm nhiệm vai trò này, giảm bớt gánh nặng cho nhân viên phòng kinh doanh từ tăng suất nhân viên Phòng Marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, tăng cường hình ảnh Công ty đến với khách hàng mục tiêu tìm kiếm thị trường Nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực Việc thành công kinh doanh phụ thuộc nhiều vào cách quản lý nhân doanh nghiệp Doanh nghiệp ln nâng cao tính cạnh tranh thơng qua kỹ quản lý lực lượng lao động công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh coi công nhân viên Công ty tài sản quan trọng Công ty Cho nên, Công ty đặc biệt trọng vào công tác tuyển chọn đào tạo nguồn nhân lực cho công ty Tạo điều kiện cho cán cơng nhân viên Cơng ty phát huy tối đa lực với chế độ, sách lương thưởng hợp lý Điều làm cho “nguồn tài sản” công ty ngày phong phú bền vững Chính thế, phận tuyển dụng cơng ty phải thận trọng có chiều sâu khâu tuyển chọn Nhất cán phòng ban, đầu não công ty Việc tuyển chọn người có lực, có nhiệt huyết, lịng đam mê yêu nghề yếu tố định khâu tuyển chọn xem có phù hợp với vị trí thiếu cơng ty hay khơng, đơn vị Marketing công ty Cải thiện lực làm việc cho nhân viên vấn đề chủ yếu việc đào tạo nguồn nhân lực Chất lượng nhân viên có vai trị cốt yếu định thành công kinh doanh doanh nghiệp Chính nhân tố người tạo suất hiệu làm việc khiến cho chất lượng hoạt động doanh nghiệp nâng cao Hơn nữa, doanh nghiệp, hay tổ chức tạo văn hóa kinh doanh, làm bật lên vị khác biệt doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Xây SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 51 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng dựng mơi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, cởi mở, thu hút giữ châncác cá nhân tài mục tiêu công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh sách tuyển dụng đào tạo nhân Xây dựng thương hiệu riêng công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh Sản phẩm tốt mà chưa có thương hiệu Cơng ty khó cạnh tranh tồn lâu thời buổi thị trường Qua nhiều năm hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy chưa có thương hiệu Cơng ty nhiều để lại ấn tượng tốt tâm trí khách hàng Nhưng để có chỗ đứng vững thị trường thương hiệu tạo nên chỗ đứng Với hình ảnh, màu sắc logo cụ thể hình ảnh Công ty sản phẩm Công ty khách hàng tiếp cận cách nhanh chóng dễ dàng Thương hiệu tốt, đem lại tin tưởng cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm Và ngày tạo chỗ đứng vững thị trường mà Công ty lựa chọn Thương hiệu mạnh thu hút với khách hàng cao Điều giúp cho Công ty gia tăng hình ảnh lợi nhuận SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 52 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Hiện nay, thời kì hội nhập phát triển kinh tế Hoạt động Marketing doanh nghiệp yếu tố định đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận Những năm gần đây, công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh áp dụng thành công hoạt động Marketing công cụ hỗ trợ q trình kinh doanh cơng ty Qua nhiều năm thâm nhập thị trường, công ty đạt thành cơng định có chỗ đứng thị trường Mặc dù thâm nhập thị trường sau với nỗ lực cố gắng khơng mệt mỏi mình, cơng ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh vươn lên trở thành công ty tên tuổi địa bàn thành phố nói riêng khu vực nói chung Tốc độ tăng trưởng doanh số lợi nhuận qua năm tăng Điều phần nhờ hoạt động hệ thống Marketing trình kinh doanh Tuy nhiên, trình phát triển kinh tế thị trường mạnh Việt Nam, với việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới địi hỏi cơng ty phải đối mặt với cạnh tranh cách đứng vững đơi chân Và để làm điều sử dụng có hiệu hoạt động Marketing-Mix giúp công ty phát triển bền vững Thơng qua việc tìm hiểu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Công ty, dựa sở lý thuyết xuất phát từ thực tiễn, đề tài cố gắng tổng kết thực trạng hoạt động công ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh để đưa số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động Marketing-Mix góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Tuy nhiên, khả tiếp cận với số liệu thực tế hạn chế nên việc đánh giá dựa phân tích số tiêu đánh giá hiệu hoạt động marketing mix chưa kết mong muốn Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ThS Cao Thị Thu, giúp đỡ tập thể cán công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 53 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (1997), Marketing bản, NXB Thống kê Philip Kotler (1999), Quản trị marketing, NXB Thống kê Quản trị marketing, Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê, 1999 Nguồn: http://quantri.vn Giáo trình Marketing lý thuyết, Đại học Ngoại thương, NXB Thống kê, 2001): Giáo trình Marketing lý thuyết, Đại học Ngoại thương, NXB Thống kê, 2001) Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê, 1999 Nguồn: Phòng tổ chức hành cơng ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh Phịng Tài – Kế tốn cơng ty Thương Mại Dịch Vụ Hà Thanh SV: Nguyễn Phương Thúy – QT180M 54 ... doanh công ty TNHH TM- DV Hà Thanh Ứng dụng marketing mix nhằm mở rộng thị trường Chương 3: Một số giải pháp, chiến lược nhằm hoàn thiện công tác ứng dụng Marketing mix nhằm mở rộng thị trường công. .. định thị trường mục tiêu cho việc ứng dụng Marketinng mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH TM DV Hà Thanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu -Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH TM- DV Hà Thanh. .. ỨNG DỤNG MARKETING MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH TM- DV HÀ THANH 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh Công Ty TNHH TM DV Hà Thanh 2.1.1 Sơ lược qúa trình hình thành