Mục đích nghiên cứu
Từ tính cấp thiết của đề tài, nhóm nghiên cứu hướng tới thực hiện những mục đích chính sau:
Khảo sát và phân tích các đặc điểm ngôn ngữ trong ngữ dụng của hội thoại đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt nhằm xác định sự khác biệt và tương đồng trong cách thức giao tiếp.
Bài viết này đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ trong đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt, nhằm tìm ra những điểm tương đồng và khác biệt giữa hai ngôn ngữ này từ góc độ ngữ dụng Việc phân tích này giúp hiểu rõ hơn về cách thức giao tiếp và phong cách đàm phán trong từng ngôn ngữ, từ đó nâng cao hiệu quả trong các cuộc thương thảo quốc tế.
Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nghiên cứu này, nhóm sử dụng một số phương pháp sau:
Phương pháp phân tích thể loại được sử dụng để xác định cấu trúc thể loại đàm phán trong chương trình truyền hình, đồng thời nhận diện các hành động ngôn từ tương ứng với cấu trúc đó.
Phương pháp phân tích hội thoại của các nhân vật trong chương trình truyền hình thực tế Shark Tank America và Thương vụ bạc tỉ Việt Nam giúp hiểu rõ hơn về cách thức giao tiếp và thuyết phục trong môi trường kinh doanh Việc so sánh hai chương trình này không chỉ làm nổi bật sự khác biệt văn hóa mà còn cho thấy những chiến lược thương thuyết hiệu quả Phân tích các cuộc đối thoại sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về tâm lý và hành vi của các nhà đầu tư, từ đó rút ra bài học quý giá cho các doanh nhân và khởi nghiệp.
Phương pháp miêu tả định tính và định lượng trong ngôn ngữ học được áp dụng để phân tích hội thoại giữa các nhân vật trong chương trình tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt Nghiên cứu này sử dụng các kỹ thuật của ngôn ngữ học xã hội, bao gồm ghi âm và thu thập tư liệu từ video phát sóng, cũng như ghi chép các cuộc hội thoại trong chương trình truyền hình.
(d) Phương pháp so sánh đối chiếu nhằm chỉ ra sự giống và khác của đặc điểm ngôn ngữ Anh (Mỹ) – Việt trong hội thoại đàm phán
Chúng tôi áp dụng chương trình thống kê định lượng để phân tích tần suất xuất hiện của các đặc điểm ngôn ngữ trong tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt.
Ý nghĩa của nghiên cứu
Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy rằng nghiên cứu về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt sẽ mang lại ý nghĩa quan trọng cả về lý luận lẫn thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học so sánh đối chiếu và ngôn ngữ học xã hội.
Nghiên cứu của nhóm sẽ làm phong phú thêm kiến thức về đàm phán từ góc độ ngôn ngữ, giúp làm sáng tỏ và hoàn thiện lý thuyết hành động ngôn từ, đồng thời cung cấp cái nhìn sâu sắc và toàn diện về quy trình đàm phán thương lượng thông qua phân tích các yếu tố hành động ngôn từ.
Nghiên cứu này sử dụng ngữ liệu thực tế từ các hội thoại trong chương trình truyền hình thực tế Shark Tank, nhằm mang lại kết quả đáng tin cậy Bên cạnh đó, thông qua mô hình đàm phán thương lượng và phân tích hành động ngôn ngữ, nghiên cứu có thể giúp người Việt tiếp cận tiếng Anh thương mại một cách dễ dàng hơn.
Kết cấu nghiên cứu
Nghiên cứu gồm các phần và chương chính sau Phần mở đầu
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu của đề tài Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 3: Kết quả nghiên cứu và thảo luận Phần kết luận
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trên thế giới
Đàm phán là một chủ đề thu hút sự quan tâm của nhiều nhà nghiên cứu trên toàn cầu, với nhiều góc độ tiếp cận khác nhau như kinh tế, xã hội và văn hóa Theo Firth (1995b, tr.11-26), có năm hướng nghiên cứu chính về đàm phán.
(1) các công trình nghiên cứu theo những vấn đề phát sinh trong quá trình đàm phán, chủ yếu được thực hiện bởi các nhà đàm phán;
(2) nghiên cứu định hướng theo lý thuyết;
(3) nghiên cứu dân tộc học liên quan tới những mô tả các cuộc đàm phán thật;
(4) nghiên cứu thí nghiệm cùng lúc các cuộc đàm phán và xác định mối quan hệ nhân quả giữa các biến tố,
(5) nghiên cứu diễn ngôn tập trung vào quy trình diễn ngôn trong đàm phán
Trong lĩnh vực đàm phán, nghiên cứu về vai trò của ngôn ngữ và giao tiếp vẫn còn hạn chế, đặc biệt là từ những năm 1980 Công trình của Lampi (1986) đã đánh dấu bước ngoặt quan trọng, mở đường cho các nghiên cứu ngôn ngữ trong chiến lược đàm phán kinh doanh Kể từ đó, nhiều tác phẩm nổi bật như của Mulholland (1990) và Ehlich & Wagner (1995) đã xuất hiện, với hai hướng tiếp cận chính là phân tích hội thoại và phân tích diễn ngôn Các nghiên cứu tiêu biểu như của Francis (1986) và Vuorela (2005) đã làm rõ thêm về các khía cạnh này Đặc biệt, nghiên cứu của Lampi (1986) được công nhận là nổi bật nhất, tổng hợp nhiều khái niệm ngôn ngữ và ứng dụng chúng vào nghiên cứu đàm phán Tiếp theo, nhóm Bargiela – Chiappini và Harris (1997) đã khám phá chức năng của đại từ nhân xưng và liên kết diễn ngôn, trong khi McCarthy và Handford (2004) kết hợp phân tích định lượng và định tính về ngữ pháp và từ vựng.
Spencer-Oatey (2008:21) đề xuất nghiên cứu quản lý mối quan hệ xã hội trong đàm phán dựa trên năm cơ sở chính: (a) lực ngôn trung, bao gồm các hành động ngôn từ như đề nghị, yêu cầu và xin lỗi; (b) diễn ngôn, liên quan đến việc lựa chọn và quản lý chủ đề cũng như chuỗi thông tin; (c) tham gia, thể hiện qua lượt tham gia và sự hiện diện của những người liên quan hoặc không liên quan, cùng với việc sử dụng hoặc không sử dụng hồi đáp bằng lời hay không bằng lời; (d) phong cách, bao gồm lựa chọn giọng điệu, từ ngữ và cách xưng hô; và (e) giao tiếp phi ngôn từ, thể hiện qua cử chỉ, ánh mắt và khoảng cách trong giao tiếp.
Trong nhóm các nhà nghiên cứu về ngôn ngữ và đàm phán, phải kể tới Mulholland (1990) người đã kỳ công xuất bản bộ sách “The language of Negotiation:
A handbook of Practical Strategies for Improving Communication” tạm dịch là
"Ngôn ngữ đàm phán: Cẩm nang chiến lược hữu ích cho hiệu quả giao tiếp" của Mulholland mang đến những quan điểm mới mẻ về ngôn ngữ, thu hút sự chú ý của nhiều học giả Tác phẩm bắt đầu từ nghiên cứu ngữ dụng học và cấu trúc học để phát triển các chiến lược đàm phán hiệu quả Nó phân tích vai trò của ngôn ngữ trong việc tạo ra nghĩa và cấu trúc xã hội, đồng thời xem xét các yếu tố văn hóa, lịch sử và ngữ cảnh Tác giả cũng tổng quan các vấn đề giao tiếp liên văn hóa, lịch sự và các hành vi có thể gây mất mặt, đặc biệt là nghiên cứu 21 hành động ngôn từ quan trọng trong đàm phán.
Nghiên cứu của nhóm Twitchell và các cộng sự (2013) về "Phân loại kết quả đàm phán với sử dụng đặc điểm ngôn ngữ" đã khám phá mối quan hệ giữa đàm phán và hành vi ngôn từ hợp tác, cạnh tranh Kết quả cho thấy phân tích ngôn ngữ tự động có thể chỉ ra quỹ đạo đàm phán theo hướng hợp tác hoặc cạnh tranh, từ đó phân loại kết quả đàm phán chính xác Nghiên cứu dựa trên 20 đoạn ghi chép hội thoại đàm phán trực tiếp và kiểm tra hai mẫu phân loại: mẫu đầu tiên dựa vào đặc điểm ngôn ngữ và hành vi ngôn từ với thước đo hợp tác, mẫu thứ hai phân loại đàm phán theo thời điểm giữa và cuối cuộc đàm phán Tỉ lệ phân loại chính xác đạt 80.75% và 85% Mặc dù đây là một công trình mới có tính ứng dụng cao, nhưng vẫn tồn tại hạn chế do mô hình chỉ dự đoán thành công của thỏa thuận và dữ liệu sử dụng còn hạn chế.
Một hướng nghiên cứu mới của Ahmed S Al-Ghamdi, N., & Alghofaily, R
Nghiên cứu năm 2019 phân tích hành vi thuyết phục trong chương trình Shark Tank từ góc độ ngôn ngữ liên văn hóa, áp dụng mô hình thuyết phục của William McGuire (1968) vào hội thoại trong talk shows Dữ liệu được phân tích định tính và định lượng nhằm xác định các bước và kỹ thuật thuyết phục của người tham gia, kiểm chứng mức độ thuyết phục thành công giữa hai nền văn hóa Kết quả cho thấy mẫu của McGuire được áp dụng 50% trong phiên bán Mỹ, với đặc điểm thuyết phục của Mỹ xuất phát từ văn hóa ngữ cảnh thấp, ngôn ngữ thẳng thắn và trang trọng Ngược lại, mẫu của McGuire chỉ được áp dụng 25% trong phiên bản Ả Rập, nơi thuyết phục chịu ảnh hưởng của văn hóa ngữ cảnh cao, sử dụng ngôn ngữ gián tiếp và không liền mạch Công trình này đã có ảnh hưởng lớn đến hướng nghiên cứu của nhóm.
Qua việc tổng quan tài liệu, nhóm tác giả nhận thấy nghiên cứu về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt có ý nghĩa quan trọng cả về lý luận lẫn thực tiễn trong ngôn ngữ học đối chiếu so sánh và ngôn ngữ học xã hội.
Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong nước
Đàm phán là một chủ đề hấp dẫn trong bối cảnh hội nhập kinh tế, với mục tiêu nâng cao kỹ năng và hiệu quả trong kinh doanh Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, tuy nhiên, các công trình nghiên cứu trong nước về khía cạnh ngôn ngữ trong đàm phán vẫn còn hạn chế Phần lớn các nghiên cứu hiện tại tập trung vào các yếu tố phi ngôn từ, trong khi nghiên cứu về ngôn ngữ chủ yếu xoay quanh các tình huống như mua bán và thương lượng, phân tích từ hành vi ngôn ngữ đến cấu trúc hội thoại.
Công trình của Nguyễn Xuân Thơm (2001) về “Các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế” là một trong những nghiên cứu đầu tiên tại Việt Nam so sánh ngôn ngữ trong đàm phán thương mại giữa tiếng Anh và tiếng Việt Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu từ các giáo trình kỹ thuật đàm phán thương mại và tài liệu giảng dạy tiếng Anh giao tiếp doanh nghiệp, cùng với biên bản các cuộc thảo luận thương mại giữa Việt Nam và Mỹ Công trình phân tích diễn ngôn đàm phán ở cả cấp độ vĩ mô và vi mô, mô hình hóa cấu trúc diễn ngôn với các yếu tố như tương tác và hành vi Đồng thời, nghiên cứu còn đối chiếu ngôn ngữ đàm phán dựa trên dữ liệu thống kê và khảo sát ảnh hưởng của các cặp tham biến văn hóa, bác bỏ những định kiến văn hóa trong giao tiếp Đây là một nghiên cứu sâu sắc, làm rõ các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế.
Nghiên cứu của Phạm Thị Thu Hương (2011) về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt đã chỉ ra những điểm tương đồng và khác biệt trong cú pháp và ngữ dụng Bằng phương pháp định lượng và định tính, tác giả phân loại các đặc điểm ngôn ngữ thành hai nhóm: (1) nhóm cú pháp với ba dạng câu chính và (2) nhóm ngữ dụng bao gồm các hành vi ngôn từ như khảo sát, giải thích, và thuyết phục Tuy nhiên, nghiên cứu này chủ yếu dựa vào tần suất xuất hiện của các đặc điểm mà chưa đi sâu vào phân tích chi tiết, đồng thời sử dụng ngữ liệu từ tác phẩm văn học, do đó chưa phản ánh hoàn toàn thực tế sử dụng ngôn ngữ.
Nghiên cứu của tác giả Nguyễn Thị Đan (1994) về cuộc thoại mua bán phân chia thành hai nhóm: thực hiện bằng lời và phi lời, dựa trên lý thuyết hội thoại Tác giả phân tích cấu trúc chức năng của cuộc thoại thành các phần: mở thoại, thân thoại, kết thoại và đoạn chuyển tiếp, với chức năng cụ thể cho từng phần Đặc biệt, tác giả mô hình hóa lượt lời bằng sơ đồ, tạo nên một công trình tiên phong trong nghiên cứu hội thoại từ góc độ cấu trúc Tuy nhiên, nghiên cứu thiếu sự giải thích rõ ràng về các kiểu mô hình và không cung cấp số liệu so sánh giữa các phần, cũng như không chỉ ra cấu trúc nào thường được sử dụng.
Nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng việc nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán là cần thiết và có ý nghĩa khoa học, ứng dụng trong nước Đề tài nghiên cứu được xây dựng trên cơ sở các công trình trước đó, nhưng sẽ phát triển và phân tích dựa trên ngữ liệu thực tế từ các đoạn hội thoại trong chương trình truyền hình thực tế Tại đây, ngôn ngữ được sử dụng một cách tự nhiên, không có sự dàn dựng hay kịch bản, do đó, kết quả nghiên cứu sẽ phù hợp với hướng nghiên cứu ngôn ngữ xã hội và có độ tin cậy cao hơn.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Đàm phán và hội thoại đàm phán
Đàm phán là một khái niệm đa dạng, được nghiên cứu từ nhiều lĩnh vực như nhân chủng học, xã hội học, tâm lý học và ngôn ngữ học, khiến việc xác định phạm vi nghiên cứu trở nên khó khăn.
Theo từ điển Oxford Advanced Learners’ Dictionary, thương lượng (negotiation) được định nghĩa là quá trình trao đổi và thảo luận chính thức giữa các bên nhằm đạt được một thỏa thuận Nói chung, thương lượng là sự bàn bạc giữa những người có cùng một vấn đề cần giải quyết, với mục tiêu hướng đến một thỏa thuận chung.
Đàm phán, theo Theo Bulow (2009), là quá trình giao tiếp giữa hai hay nhiều bên nhằm giải quyết xung đột lợi ích để đạt được ưu thế cho tất cả Firth (1995) mô tả đàm phán như một hành động quyết định xã hội, trong khi nhóm Raiffa, Richard và Metcalfe coi đó là hành động quyết định cộng tác Lampi (1986) xác định đàm phán là hoạt động giải quyết vấn đề, và Wittgenstein (1958) liên kết nó với thuyết trò chơi, cho rằng đàm phán tương đương với một trò chơi chiến lược trong giao tiếp Hai cách tiếp cận đàm phán chính là thương lượng hợp tác và thương lượng cạnh tranh Thương lượng hợp tác hướng tới sự đồng thuận, trong khi thương lượng cạnh tranh tập trung vào lợi ích cá nhân và thái độ cạnh tranh Putman và Jones (1982) nhấn mạnh rằng giao tiếp nhằm xác định mâu thuẫn, cho thấy quá trình đàm phán có thể mang tính cạnh tranh hoặc hợp tác.
Nghiên cứu ngôn ngữ học xã hội cho thấy đàm phán là một hình thức giao tiếp, trong đó giao tiếp hiệu quả là yếu tố then chốt cho sự thành công Giao tiếp là quá trình hai chiều, đòi hỏi các bên tham gia phải trao đổi thông tin một cách rõ ràng Mục tiêu chính là truyền đạt ý kiến và đề xuất của mình để đối phương hiểu rõ Do đó, người đàm phán cần thể hiện suy nghĩ một cách chính xác và thuyết phục, đồng thời sở hữu kỹ năng giao tiếp ngôn từ và phi ngôn từ để đạt hiệu quả cao trong cuộc đàm phán.
Nghiên cứu ngôn ngữ trong đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển chiến thuật đàm phán thành công Donohue (1982) đã chỉ ra rằng mỗi phát ngôn thể hiện các chiến thuật nhằm đạt được lợi thế trong quá trình đàm phán, phân loại thành ba nhóm: chiến thuật phòng ngự, thoái trào và tấn công Hợp tác với Diez (1985), họ đã nghiên cứu các mệnh lệnh được sử dụng để thu thập thông tin trong đàm phán Bên cạnh đó, Graham (1984) cũng đã đưa ra bảng phân loại 12 tiêu chí chiến lược cần thiết cho việc thực hiện đàm phán kinh doanh hiệu quả.
Đàm phán và thương lượng không chỉ là khái niệm trong kinh tế đối ngoại mà còn xuất hiện trong nhiều tình huống giao tiếp hàng ngày Theo định nghĩa, đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên thông qua hiệp thương nhằm đạt được sự thống nhất Nghiên cứu của Hutjin cho rằng đàm phán mang tính thuyết phục, với mục tiêu chính là đạt được hành động thống nhất hoặc ảnh hưởng lẫn nhau Khác với các hình thức thuyết phục khác, đàm phán yêu cầu một quá trình thuyết phục hai chiều, trong đó mỗi bên nỗ lực ảnh hưởng đến bên kia trong khi tránh bị tác động Do đó, đàm phán cần có cấu trúc vừa giao tiếp vừa có yếu tố tranh luận.
Xác định đàm phán là một thể loại
Đàm phán được nhìn nhận như một diễn ngôn từ góc độ xã hội học, tập trung vào quá trình diễn thuyết và phân tích các yếu tố chính như ngữ cảnh, vai trò giao tiếp, quy tắc giao tiếp và thể loại diễn ngôn Các nhà nghiên cứu thường áp dụng phương pháp diễn ngôn để phân tích lựa chọn từ ngữ, phân bố lượt lời, cấu trúc hội thoại, nhận thức luận xã hội, và mối quan hệ xã hội Đồng thời, họ cũng xem xét cách thức thể hiện quyền lực và ý thức hệ trong diễn ngôn.
Trong nghiên cứu này, nhóm tác giả xác định đàm phán như một thể loại giao tiếp đặc biệt Chúng tôi sẽ tập trung phân tích các dạng thể loại cụ thể liên quan đến tình huống giao tiếp, bao gồm việc trình bày quan điểm, đưa ra đề xuất, thể hiện nhượng bộ, mặc cả và đạt được sự đồng ý.
Thuật ngữ “genre” (thể loại) được sử dụng trong nghiên cứu văn học, phim, văn hóa và truyền thông, nhưng trong lĩnh vực ngôn ngữ học và giảng dạy, nó mang ý nghĩa khác, được gọi là thể loại ngôn bản Thể loại ngôn bản đề cập đến các sự kiện giao tiếp cụ thể liên quan đến bối cảnh và có cấu trúc, chức năng giao tiếp nhất định Ví dụ về thể loại này bao gồm báo cáo kinh doanh, bài giảng học thuật, bài báo thời sự, công thức nấu ăn, nghi lễ tôn giáo, bài diễn văn chính trị, sơ yếu lý lịch, cũng như các thể loại “ảo” như thư điện tử, tin nhắn và bài viết trên mạng xã hội như Facebook hay Tweets.
Các học giả như Swales (1990), Bhatia (1993), Scollon và Scollon (1995) đã có những đóng góp quan trọng trong nghiên cứu thể loại giao tiếp Họ đã cung cấp những định nghĩa rõ ràng và toàn diện về “thể loại” thông qua các công trình của mình, trong đó định nghĩa của Swales (1990) được coi là một trong những định nghĩa phổ biến nhất.
Thể loại giao tiếp bao gồm các sự kiện mà các thành viên có chung mục đích, dễ nhận diện bởi cộng đồng diễn ngôn, tạo cơ sở lý luận cho thể loại Cơ sở này hình thành cấu trúc diễn ngôn, ảnh hưởng đến lựa chọn nội dung và phong cách Mục đích giao tiếp có tiêu chí đặc trưng và tiêu chí vận hành, tập trung vào hành động diễn đạt Các mẫu thể loại thể hiện đặc điểm chung về cấu trúc, phong cách, nội dung và khán giả Định nghĩa của Swales đã bao quát các yếu tố quan trọng trong nghiên cứu thể loại, được kiểm chứng bởi Hutijn cho thể loại đàm phán Bhatia nhấn mạnh cấu trúc truyền thống của thể loại, trong khi Scollon chỉ ra tập hợp hành động ngôn từ phục vụ cho cấu trúc đó Đàm phán được xem như một thể loại giao tiếp, nơi các thành viên thảo luận để đạt thỏa thuận Van Eemeren mô tả đàm phán qua các hành động giao tiếp, nhấn mạnh tầm quan trọng của mâu thuẫn và thỏa thuận Quá trình tranh luận lý tưởng trải qua bốn giai đoạn: đối chất, mở đầu, tranh luận và kết thúc.
Các giai đoạn đàm phán Lượt Nhóm hành động ngôn từ Đối chất - Thể hiện quan điểm
Mở đầu - Hình thành vấn đề
- Giới thiệu người thảo luận
Tranh luận – thương lượng - Tăng cường tranh luận
- Yêu cầu tranh luận thêm
- Chấp nhận/ từ chối đề xuất
- Tăng cường phản đối đề xuất
Chốt/ kết luận - Tóm tắt
- Thiết lập các bước tiếp theo
Bảng 2.1: Quá trình đàm phán của Van Eemeren
Mô hình phân tích ngôn ngữ đàm phán sẽ được áp dụng vào chương trình Shark Tank và Thương vụ bạc tỷ, với trọng tâm là các cuộc đàm phán trong thực tế Các cuộc đàm phán này có cấu trúc đã được thống nhất, với bước đối chất và xác định vị trí, quan điểm được thực hiện trước khi bắt đầu Nhóm nghiên cứu sẽ khảo sát ba phần trong mô hình của Van Eemeren, bao gồm mở đầu, tranh luận và kết luận, tương ứng với ba giai đoạn của chương trình.
Trong phần 1, bài viết giới thiệu chi tiết về sản phẩm, bao gồm thông tin về tính năng, giá bán và giá sản xuất Người kêu gọi đầu tư sẽ trình bày hình thức phân phối, lượng sản phẩm đã bán ra và số tiền cần huy động để đầu tư.
Trong phần 2, người kêu gọi đầu tư sẽ trả lời các câu hỏi từ nhà đầu tư liên quan đến sản phẩm, bao gồm thảo luận về số vốn đầu tư và lợi nhuận được chia sẻ, như cổ phiếu hoặc hình thức khác Phần này thể hiện sự tự tin và khả năng thương thuyết của người kêu gọi đầu tư trong việc thuyết phục các nhà đầu tư.
Trong phần thương lượng và quyết định đầu tư, các nhà đầu tư có thể chọn cùng đầu tư, chỉ một nhà đầu tư tham gia, hoặc không có ai đầu tư Nếu người kêu gọi đầu tư không hài lòng với đề nghị góp vốn, họ có quyền từ chối và rời đi mà không nhận được gì.
Lý thuyết hội thoại
Hội thoại, theo giáo trình Đại cương Ngôn ngữ học của GS.TS Đỗ Hữu Châu (2007), là hình thức giao tiếp phổ biến và thường xuyên trong ngôn ngữ, đồng thời là nền tảng cho mọi hoạt động ngôn ngữ khác Các cuộc thoại được phân tích và tổng kết dựa trên bốn đặc điểm chính, giúp phân biệt chúng với các hình thức giao tiếp khác.
Thoại trường là không gian và thời gian diễn ra cuộc hội thoại, có thể là công cộng như hội nghị, hội thảo hoặc riêng tư như trong phòng khách Đặc điểm của thoại trường không chỉ nằm ở không gian và thời gian tuyệt đối mà còn liên quan đến khả năng can thiệp của những người thứ ba trong cuộc hội thoại.
Hội thoại có thể diễn ra dưới nhiều hình thức như song thoại, tam thoại và đa thoại Trong đó, song thoại là dạng cơ bản nhất, bao gồm sự đối đáp giữa hai nhân vật Mặc dù lý thuyết hội thoại thế giới đang mở rộng nghiên cứu về các dạng đa thoại, bài viết này sẽ chỉ tập trung vào hình thức song thoại của hội thoại.
(3) Cương vị và tư cách của những người tham gia hội thoại:
- Tính chủ động hay thụ động của các đối tác
(4) Tính có đích hay không có đích
Tính có hình thức và không có hình thức trong các sự kiện như hội thảo và thương nghị thể hiện sự khác biệt rõ rệt Các cuộc hội thảo thường được tổ chức một cách trang trọng và chặt chẽ, gần như mang tính nghi lễ, trong khi những hoạt động thường nhật lại không yêu cầu hình thức tổ chức cụ thể nào.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ khám phá lý thuyết hội thoại với ba vấn đề chính: các vận động hội thoại, các đơn vị hội thoại, và các nguyên tắc hội thoại Chúng tôi sẽ áp dụng những khái niệm này để phân tích cuộc hội thoại trong các chương trình truyền hình thực tế, đặc biệt là trong bối cảnh đàm phán.
Các vận động hội thoại bao gồm sự trao lời, sự trao đáp và sự tương tác, đây là những yếu tố đặc trưng cho một cuộc hội thoại Tất cả các quy tắc, cấu trúc và chức năng trong hội thoại đều xuất phát từ ba vận động này.
- Các đơn vị thội thoại: cuộc thoại, đoạn thoại, cặp thoại, tham thoại và hành động ngôn từ
- Các nguyên tắc hội thoại gồm nguyên tắc cộng tác, nguyên tắc thương lượng, nguyên tắc lịch sự.
Lý thuyết về hành động ngôn từ
2.4.1 Khái niệm về hành động ngôn từ
Thuật ngữ "Speech act" đã được dịch sang tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau như hành động nói, hành vi ngôn ngữ, hành vi nói năng và hành động ngôn từ Trong bài viết này, chúng tôi chọn sử dụng thuật ngữ hành động ngôn từ Khi chúng ta nói, chúng ta không chỉ giao tiếp mà còn thực hiện một hành động đặc biệt bằng ngôn ngữ J Austin là người đầu tiên xây dựng lý thuyết về hành động ngôn từ, và trong tác phẩm nổi tiếng "How to do things with words" xuất bản năm 1962, ông đã đề cập đến việc thực hiện hành động ngôn từ thông qua phát ngôn trong ngữ cảnh nhất định Austin phân loại hành động ngôn từ thành ba loại: hành động tạo lời, hành động tại lời và hành động mượn lời.
Hành động tạo lời là quá trình sử dụng các yếu tố ngôn ngữ như âm thanh, từ ngữ và cách kết hợp từ để hình thành một phát ngôn có cả hình thức và nội dung rõ ràng.
Hành động tại lời là những hành vi mà người nói thực hiện ngay khi giao tiếp, tạo ra hiệu quả ngôn ngữ cụ thể Những hành động này bao gồm việc hỏi, yêu cầu, ra lệnh, mời, hứa hẹn, khuyên bảo và nghi ngờ Khi người nói đặt câu hỏi, người được hỏi có trách nhiệm phản hồi, ngay cả khi câu trả lời là không biết.
Không trả lời hoặc không đáp lại câu hỏi được coi là hành động thiếu lịch sự Hành động tại lời có ý định và quy ước rõ ràng, mặc dù các quy tắc này không luôn được thể hiện công khai Để hiểu một ngôn ngữ, người học không chỉ cần nắm vững âm, từ ngữ và câu mà còn phải hiểu và áp dụng các quy tắc điều khiển hành động ngôn ngữ như "hỏi" hay "hứa hẹn" sao cho phù hợp với ngữ cảnh và đối tượng giao tiếp.
Hành động mượn lời là việc sử dụng ngôn ngữ để tạo ra hiệu ứng ngoài ngôn ngữ cho người nghe hoặc chính người nói Ví dụ, khi nghe câu "ở đây tối quá", người nghe có thể mở cửa sổ, hành động này được xem là hành động mượn lời Chức năng giao tiếp được thực hiện thông qua các hiệu quả mượn lời của phát ngôn, trong đó có những hiệu quả trực tiếp như mở cửa sổ và những hiệu quả không thuộc đích như hành động mở cửa một cách khó chịu Những hiệu quả mượn lời thường rất đa dạng và khó đo lường, không có tính quy ước ngoại trừ những hành động mượn lời rõ ràng.
2.4.2 Phân loại hành động ngôn từ
Hiện nay, có hai quan điểm chính trong việc phân loại hành động ngôn ngữ: theo từ vựng và theo hành vi ngôn ngữ Trong đó, Ausin ủng hộ quan điểm phân loại từ vựng, ông cho rằng việc phân loại các động từ tiếng Anh là rất quan trọng.
5 phạm trù cơ bản sau:
- Phán xử: những nhóm hành động đưa ra những lời phán xét về một sự kiện hoặc một giá trị dựa trên các bằng chứng, lý lẽ
Hành xử trong nhóm này bao gồm các hành động nhằm đưa ra quyết định thuận lợi hoặc phản đối một chuỗi hành động nào đó Những hành động tiêu biểu có thể kể đến như ra lệnh, khuyến cáo, biện hộ và van xin.
- Cam kết: nhóm hành động ràng buộc người nói vào một chuỗi những hành động nhất định: hứa, bảo đảm, thề, giao ước…
- Trình bày: những hành động dùng để trình bày các quan điểm, dẫn dắt, lập luận: khẳng định, phản bác, từ chối, nhượng bộ…
- Ứng xử: nhóm hành vi phản ứng với cách ứng xử của người khác: xin lỗi, cảm ơn, khen, phê phán…
Theo hướng phân loại của các tác giả như Vendler, Ballmer, Brennenstuh và Wierzbicka, việc phân loại dựa vào từ vựng gặp khó khăn do sự phong phú của từ ngữ Searle chỉ ra rằng bảng phân loại của Austin còn nhiều điểm chưa rõ ràng và thiếu tiêu chí xác định, dẫn đến sự chồng chéo trong kết quả Ông nhấn mạnh rằng cần phân loại các hành động ở lời thay vì chỉ dựa vào động từ, và đề xuất 4 tiêu chí cơ bản: đích tại lời, hướng khớp ghép lời – hiện thực, trạng thái tâm lý và nội dung mệnh đề Dựa trên những tiêu chí này, Searle chia các hành vi ngôn từ thành 5 nhóm khác nhau.
- Tái hiện: nhóm này miêu tả một sự tình đang được nói đến ở hiện thực và đặt niềm tin vào điều mình xác tín
Nhóm điều khiển yêu cầu người nghe thực hiện một hành động trong tương lai do người nói đề xuất Các hành động này bao gồm việc hứa hẹn, tặng quà, hoặc biếu món gì đó.
- Cam kết: nhóm này thể hiện trách nhiệm thực hiện hành đồng trong tương lai của người nói Nó bao gồm các hành động như hứa, tặng, biếu…
Biểu cảm trong giao tiếp là việc nhóm có đích ở lời thể hiện trạng thái tâm lý phù hợp với hành vi lời nói Trạng thái tâm lý này có thể biến đổi tùy thuộc vào từng loại hành động cụ thể.
- Tuyên bố: nhóm này làm cho nội dung của hành vi có sự khớp ghép giữa lời – hiện thực và hiện thực – lời
Trong giao tiếp, hành vi tại lời được phân chia thành hai loại chính: hành vi tại lời trực tiếp và hành vi tại lời gián tiếp, phản ánh nhu cầu giao tiếp ngày càng tinh vi của con người Danh sách các hành vi tại lời rất phong phú, cho thấy sự đa dạng trong cách thức con người diễn đạt ý tưởng và cảm xúc Tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể, việc sử dụng hành vi tại lời có thể linh hoạt chuyển đổi giữa trực tiếp và gián tiếp, nhằm đạt được mục đích giao tiếp hiệu quả Lý thuyết hành động ngôn từ của Searle cung cấp cơ sở lý luận cho việc nghiên cứu những hành vi tạo lời này.
Hành vi tại lời Illocution
Hành vi mượn lời Perlocution
1 Để người nghe nắm bắt thông tin được trình bày
2 Để người nghe quyết định hành động
3 Để người nghe mong đợi điều gì
4 Để người nghe thể hiện cảm xúc/ ấn tượng với thông tin
5 Để người nghe thay đổi trạng thái, tin, hiểu điều vừa được nói
Bảng 2.2: Lý thuyết hành động ngôn từ của Searle
Trong nghiên cứu này, nhóm nghiên cứu áp dụng lý thuyết và phân loại 5 nhóm hành động ngôn từ của Searle để phân tích ý định và mục đích lời nói trong từng giai đoạn của cấu trúc thể loại chương trình.
Trong phần đầu của chương trình, với mục đích trình bày, thuyết trình về dự án, sản phẩm/ dịch vụ của mình, người nói (người kêu gọi đầu tư) đã áp dụng các đặc điểm ngôn ngữ cụ thể nào về mặt ngữ dụng để đạt được mục đích thuyết phục nhà đầu tư
Trong phần hỏi đáp, hội thoại diễn ra nhằm trao đổi, làm rõ thông tin sản phẩm/ dịch vụ trước khi đi tới quyết định cuối cùng Lý thuyết về hành động ngôn từ được sử dụng để phân tích hành động hỏi của nhà đầu tư Theo các nghiên cứu trước, hành động hỏi được phân ra làm nhiều loại phụ thuộc vào các chức năng, mục đích khác nhau như:
Hành động hỏi nhằm thực hiện chức năng để cho biết cái mà mình cần biết, chưa biết và hành động hỏi để thực hiện các hành động khác như tuyên bố, ra lệnh, v.v…; hành động hỏi có dấu hiệu hình thức chứa phương tiện hỏi, hành động hỏi có đích dùng để hỏi và hành động hỏi không dùng để hỏi,v.v…
Chiến lược thuyết phục
Thuyết phục là một khía cạnh quan trọng do con người thường sử dụng các chiến lược thuyết phục trong giao tiếp và cuộc sống Nó trở thành một công cụ để gây ảnh hưởng đến người khác không bằng vũ lực Theo Bloom (2004), thuyết phục có nguồn gốc từ tiếng Latin được sử dụng để cầu xin và khuyên nhủ Robert Cialdini cũng cho rằng thuyết phục là việc gây ảnh hướng tới niềm tin, thái độ, ý định, động lực và hành vi Nó là quy trình nhằm mục đích thay đổi thái độ và hành vi của một người về một số ý định, quan điểm, sự kiện hoặc một số người bằng việc sử dụng lời nói hoặc chữ viết để lý giải thông tin, cảm xúc và lý do Ngoài ra, Keraf (2004) khẳng định thuyết phục là nghệ thuật ngôn từ được sử dụng với ý định chắc chắn người nghe thực hiện tương ứng với mục đích của người nói tại thời điểm nói Trong đàm phán, chiến lược thuyết phục được nhà đầu tư áp dụng trong đàm phán để làm thay đổi niềm tin, thái độ và quan điểm của người kêu gọi đầu tư Trong nghiên cứu này, chúng tôi áp dụng lý thuyết về chiến lược thuyết phục của triết gia Aristotle Theo ông, trong hùng biện, có ba trụ cột trong chiến lược thuyết phục gồm: ethos, pathos và logos
- Ethos: là chiến lược tạo niềm tin, độ tin cậy của người Người nói cần cho người nghe biết lý do tại sao họ có thể được tin cậy Các lý do khác nhau, đó có thể là tư cách đạo đức của họ hoặc kinh nghiệm trong quá khứ của họ trong một lĩnh vực cụ thể, hoặc bất kì lập luận nào khác chứng minh sự đáng tin cậy của người nói
- Pathos: là chiến lược gây ảnh hưởng cảm xúc, Aristitle nêu bật cảm xúc về cơ bản là cơ quan thụ cảm như thế nào và những người có kỹ năng thuyết phục sẽ sử dụng lời nói của họ để kích hoạt các cơ quan cảm thụ cụ thể
- Logos: sử dụng số liệu, thông tin thuyết phục – tính biểu trưng, chính lập luận
Nói một cách đơn giản, lập luận nên được sao lưu bằng các sự kiện và logic, nó cần có ý nghĩa
Về bản chất, Ethos, Pathos, Logos tương đương với độ tin cậy của người nói, gây sức mạnh của lập luận và cảm xúc tới người nghe Hiện nay, các chính trị gia, luật sư, giáo viên và cố vấn vẫn sử dụng mô hình này hàng ngày ngay cả khi họ không biết về nó.
Chiến lược từ chối
Hành vi từ chối, theo Brown và Levinson (1978), là hành vi đe dọa thể diện, thể hiện ý chí không tiếp nhận lời đề nghị của người nghe, từ đó làm tổn hại đến tính hợp tác giữa hai bên Điều này dẫn đến việc người từ chối cần điều chỉnh cách thức từ chối tùy thuộc vào văn hóa của từng cộng đồng Hành vi từ chối có thể được thể hiện qua ngữ pháp và từ vựng, bao gồm cả hình thức trực tiếp và gián tiếp Theo Hornby (2003), từ chối một lời đề nghị có nghĩa là không muốn hoặc từ chối thực hiện đề nghị đó Nghiên cứu này áp dụng mô hình công thức ngữ nghĩa của Beebe và Takahashi (1990) để phân tích cấu trúc hành vi từ chối trong giai đoạn cuối của đàm phán.
Cấu trúc ngữ nghĩa Ví dụ Direct (Trực tiếp)
A Performative (thể hiện hành vi từ chối – phát ngôn ngôn hành)
B Nonperformative ( không sử dụng từ ngữ từ chối)
I can’t I don’t think so (Tôi không thể Tôi không nghĩ vậy)
1 Statement of regret (Hối tiếc)
3 Excuse, reason, explanation (Xin lỗi, lý do, giải thích)
4 Statement of alternative (Sự lựa chọn)
(Tôi có thể làm X thay vì
4.2 Why don’t you do X instead of Y? (Tại sao bạn không làm X thay vì Y?)
5 Set condition for future or past acceptance (Đặt điều kiện cho sự đồng ý trong tương lai/ quá khứ)
6 Promise of future acceptance (Hứa hẹn đồng ý trong tương lai)
“My children will be home that night.”, “I have a headache.”, “I still have something to do.”
“Why don’t you ask someone else?”
“If you had asked me earlier, I would have ”
“I’ll do it next time.”, “I promise I’ll ” or
“Next time I’ll ” using “will” of promise or
“I never do business with friends.”
“One can’t be too careful.”
“I won’t be any fun tonight” to reuse an invitation
7 Statement of principle (trình bày nguyên tắc)
8 Statement of philosophy (triết lý)
9 Attempt to dissuade interlocutor (Làm giảm động lực người nói)
10 Acceptance that funtions as a refusal (lời chấp nhận có chức năng từ chối)
11 Avoidance (Lảng tránh) 11.1 Nonverbal (phi ngôn từ)
“waitress to customers who want to sit a while: “I can’t make living off people who just order coffee.”
(statement of negative feeling or opinion); insult/ attack (e.g., “who do you think you are?”; “That’s a terrible idea!”
“Don’t worry about it.” “That’s okay.” “You don’t have to.”
“I’m trying my best.” “I’m doing all I can do.”
“I can’t buy insurance from you.” Seeing such a pretty saleswoman like you.”
“Gee, I don’t know.” “I’m not sure.”
1 Statement of positive opinion/ feeling or agreement (ý kiến tích cực)
2 Statement of empathy (cảm thông)
3 Pause fillers (uh, well, oh…)
4 Gratitude/ appreciation (đánh giá cao)
“That’s a good idea ”, “I’d love to ”
“I realize you are in a difficult situation.”
Bảng 2.3: Mô hình ngữ nghĩa trong chiến lược từ chối của Beebe và Takahashi
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
Trong phần đầu của bài trình bày, người kêu gọi đầu tư giới thiệu thông tin về sản phẩm Qua khảo sát 10 cuộc thoại tiếng Anh và 10 cuộc thoại tiếng Việt, chúng tôi đã thống kê các cấu trúc diễn ngôn trong thể loại chương trình đàm phán, bao gồm hành động chào hỏi, giới thiệu, trình bày và đề nghị Kết quả khảo sát chương trình Shark Tank America cho thấy sự đa dạng trong cách thức kêu gọi đầu tư.
Trong một khảo sát về 10 cuộc đàm phán trong chương trình Shark Tank America, 100% người kêu gọi đầu tư đã bắt đầu phần giới thiệu bằng cách chào hỏi, giới thiệu tên và công ty của họ, đề xuất mức tiền đầu tư và cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ.
Phần giới thiệu sản phẩm
Chào hỏi Giới thiệu bản thân Đề nghị (offer) Trình bày/ giới thiệu sản phẩm
Bảng 3.1: Cấu trúc trình bày trong phần mở đầu
Trong cuộc đàm phán, người kêu gọi đầu tư thường bắt đầu bằng việc chào hỏi và giới thiệu bản thân Họ sử dụng từ ngữ thông dụng và cấu trúc đơn giản như “Hello” để tạo không khí thân thiện và dễ tiếp cận.
Chào bạn, tôi là… từ công ty (tên công ty) Mục tiêu của chúng tôi là xây dựng mối quan hệ thân thiết và gần gũi, không tạo ra khoảng cách quyền lực giữa người kêu gọi đầu tư và nhà đầu tư.
Hành động đề nghị hầu như sử dụng cụm cấu trúc:
“I’m seeking/ looking for ………… in exchange for ………….of my company/ business.”
“I’m here seeking ………for ………….ownership in my company.”
“I’m seeking ………… for ………….equity/ stake in my company.”
“We’re seeking ………… investment in exchange for ………….equity in our company.”
“We’re here to offer ….% of our company in exchange for ……….”
Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích hành động ngôn từ trong phần mở đầu và kêu gọi đầu tư của chương trình, áp dụng lý thuyết về hành động ngôn từ để xem xét ngôn ngữ từ góc độ ngữ dụng học Qua đó, nội dung được hệ thống hóa và phân tích dựa trên một sơ đồ cụ thể.
Hành vi tạo lời Chương trình Shark Tank America
Bảng 3.2: Các loại câu trong hành vi tạo lời ở chương trình Shark Tank America
Trong phần mở đầu, hành vi tạo lời chủ yếu được thể hiện qua ba dạng câu: câu kể chiếm 80%, câu hỏi 16% và câu mệnh lệnh 4% Các dạng câu này phục vụ các hành vi khác nhau nhằm mục đích thuyết phục nhà đầu tư lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Hành vi tại lời Illocution
Câu kể (364) Câu hỏi (71) Câu mệnh lệnh (20)
Bảng 3.3: Tỷ lệ sử dụng hành vi tại lời theo 3 loại câu trong hội thoại
Bảng phân bố tỷ lệ hành vi tại lời tương ứng với mỗi loại câu trong hội thoại cho thấy rằng đa phần các câu kể được sử dụng với mục đích thông tin, giúp người nghe hiểu rõ nội dung Các câu hỏi như “What?” và “really?” ít được sử dụng, nhưng khi có, chúng thể hiện sự ngạc nhiên về sản phẩm, tạo ấn tượng mạnh mẽ Câu hỏi “Is it cold?” cũng được dùng để kiểm chứng cảm xúc của người nghe Ngoài ra, người kêu gọi đầu tư thường sử dụng các câu hỏi điều khiển như “Would you mind coming up and giving the Solemender a try?” để hướng dẫn hành động của người nghe.
Get ready to dive into an exciting opportunity with Sharks! This engaging approach enhances audience interaction, making presentations more persuasive as listeners experience the product firsthand The call to action here emphasizes demonstrating how to use the product effectively For instance, consider the phrase, "Insert Delighted By, home of the original dessert hummus."
Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm chủ yếu Nội dung trình bày Số lượng cuộc thoại (10) Tỉ lệ %
Lý do xây dựng sản phẩm 10 100%
Chất liệu sản phẩm 8 80% Đặc điểm sản phẩm 10 100%
Lợi ích của sản phẩm 7 70%
Các thành tựu kinh doanh/ kinh nghiệm kinh doanh
Bảng 3.4: Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
Qua khảo sát nội dung trình bày, người kêu gọi đầu tư Mỹ chủ yếu quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ, thay vì các vấn đề kinh doanh như lợi ích đầu tư hay thành tựu Cụ thể, các bài thuyết trình tập trung nhiều vào lý do kinh doanh, đặc điểm, chức năng và chất liệu của sản phẩm (100%), cùng với lợi ích của sản phẩm (70%).
Cấu trúc bài trình bày của người kêu gọi đầu tư trong chương trình Thương vụ bạc tỷ đa phần (80%) tuân theo các bước như sau:
Phần giới thiệu sản phẩm
Chào hỏi Giới thiệu bản thân Trình bày/ giới thiệu sản phẩm Đề nghị (offer) Khoảng 20% cuộc đàm phán có phần mở đầu với trình tự như sau:
Phần giới thiệu sản phẩm
Trình bày/ giới thiệu sản phẩm Đề nghị (offer) Giới thiệu bản thân Mời đặt câu hỏi
Bảng 3.5: Cấu trúc phần trình bày sản phẩm/ dịch vụ trong chương trình Thương vụ bạc tỷ (1) (2)
Hành động chào hỏi “Xin chào các shark… ”, “Kính chào các shark”…
Khi giới thiệu bản thân, người kêu gọi đầu tư ở Việt Nam thường sử dụng câu “Em tên là… (vị trí nghề nghiệp)” hoặc “Tôi là…”, khác với cách giới thiệu trong chương trình Mỹ Việc sử dụng đại từ nhân xưng “em” hoặc “tôi” thể hiện sự tôn trọng và thứ bậc, đặc biệt khi đối diện với những người lớn tuổi hơn Điều này cho thấy rằng người kêu gọi đầu tư có thể cảm thấy mình đang ở vị trí xin phép hoặc cầu xin sự hỗ trợ từ nhà đầu tư.
Hành động đề nghị chủ yếu ở các dạng sau:
“…em đến kêu gọi các Shark một phần còn lại là 500 ngàn đô la Mĩ để đổi lấy 5% của công ty…”
Hôm nay, tôi đề xuất gọi vốn 2,5 tỷ đồng cho 1% cổ phần của công ty Lần gọi vốn này sẽ tối đa 20%, kèm theo một voucher sử dụng sản phẩm miễn phí trọn đời dành cho nhà đầu tư.
Hôm nay, chúng em đề xuất gọi 5,5 tỷ đồng cho 5% cổ phần dưới hình thức quy đổi trái phiếu, với tùy chọn cho các Shark quyết định có quy đổi hay không sau khi hoàn tất quá trình thẩm định.
Hôm nay, tôi xin kêu gọi 5 triệu đô la để đổi lấy 10% cổ phần công ty, nhằm thúc đẩy xuất khẩu khung xếp đa năng Khánh Trình ra thị trường toàn cầu.
“Số vốn mà chúng tôi kêu gọi tối thiểu là 100 ngàn đô để đổi lấy 10% cổ phần.”
“Tôi đến đây để kêu gọi số vốn 100 ngàn đô đổi lấy 1% cổ phần công ty.”
Hành động trình bày là quá trình sử dụng một chuỗi các hành động ngôn từ để giới thiệu thông tin về sản phẩm đến người nghe hoặc nhà đầu tư, nhằm mục đích thuyết phục họ.
Hành vi tạo lời Chương trình Thương vụ bạc tỷ
Bảng 3.6: Phân bố các loại câu trong hành vi tạo lời
Hành vi tại lời Illocution
Câu kể (445) Câu hỏi (41) Câu mệnh lệnh (10)
Số lượng tỷ lệ % Số lượng tỷ lệ %
Bảng 3.7: Phân bố hành vi tại lời của người kêu gọi đầu tư
Trong chương trình Shark Tank Mỹ, việc sử dụng câu kể trong phần trình bày là rất phổ biến, giúp tái hiện và truyền đạt thông tin một cách hiệu quả Điều này không chỉ giúp người nghe hiểu rõ hơn về sản phẩm mà còn làm nổi bật dự án của người thuyết trình.
Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần trao đổi hỏi đáp
Hành động hỏi đã được nghiên cứu một cách hệ thống với nhiều cách phân loại khác nhau Theo quan điểm truyền thống, câu hỏi nhằm mục đích tìm kiếm thông tin và thường được hiểu qua cấu trúc cú pháp của câu nghi vấn Các loại câu hỏi được phân loại dựa trên ngữ nghĩa, bao gồm câu hỏi có – không, câu hỏi nội dung (W-H questions), câu hỏi lựa chọn và câu hỏi mở đầu, mỗi loại đều có những phản hồi khác nhau Cặp hỏi – đáp được phân tích trong nhiều ngữ cảnh như đời thường, tòa án và phỏng vấn tin tức, cho thấy vai trò giao tiếp khác nhau trong chuỗi hỏi đáp Các loại câu hỏi được nghiên cứu sâu qua phân tích diễn ngôn, làm nổi bật sự đa dạng trong giao tiếp.
Trong chương trình nghiên cứu, các câu hỏi được xác định qua vai trò giao tiếp của nhà đầu tư và phản hồi từ người kêu gọi đầu tư Walton (1988) cho rằng lý thuyết tranh luận không thể hoàn chỉnh nếu không xem xét vai trò của câu hỏi trong các cuộc tranh luận.
Trong nghiên cứu này, cặp hỏi đáp được phân tích theo khía cạnh tranh luận và đàm phán, như Ilie (1999) đã chỉ ra rằng mục tiêu chính của giao tiếp trong talk shows là thảo luận các vấn đề gây tranh cãi Nghiên cứu tập trung vào việc nâng cao lý luận và quan điểm của một bên trong khi phản bác quan điểm của bên kia Qua đó, nghiên cứu mô tả các loại câu hỏi đặc trưng của chương trình và ngôn ngữ liên quan đến đặc điểm của nó.
Trong nghiên cứu này, hành động hỏi chiếm ưu thế trong quá trình thương lượng, khi nhà đầu tư yêu cầu người kêu gọi đầu tư cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm hoặc dự án trước khi đưa ra quyết định Hành động này không chỉ nhằm thu thập thông tin chưa biết mà còn giúp nhà đầu tư thăm dò thái độ và phản ứng của người kêu gọi đầu tư đối với các câu hỏi được đưa ra.
Qua khảo sát, chúng tôi nhận thấy nhà đầu tư chủ yếu sử dụng hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở Những câu hỏi này không chỉ thể hiện giá trị ngôn ngữ mà còn phản ánh hành vi giao tiếp, nhằm mục đích khai thác thông tin và định hướng cuộc trò chuyện Trong bối cảnh đàm phán, các dạng câu hỏi này được phân bố một cách rõ ràng.
Các loại câu hỏi Chương trình Mỹ Chương trình Việt Nam
Bảng 3.9: Các loại câu hỏi trong phần trao đổi
Dựa trên số liệu, các nhà đầu tư Mỹ thường sử dụng câu hỏi mở như “What, Where, How…” để làm rõ thông tin và kiểm chứng sự hiểu biết cũng như tâm huyết của người kêu gọi đầu tư đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc kế hoạch kinh doanh của họ.
- “What are you making the garments at? Let's say that denim shirt What are you making the denim shirt at, and what is it retailing for?”
- “Where are you making the sales?”
Nhà đầu tư Việt thường đặt ra nhiều câu hỏi đóng nhằm xác nhận thông tin, tạo sự nghi ngờ hoặc áp đặt quan điểm cho người nghe.
Nhiều câu hỏi của nhà đầu tư thường thiếu chủ ngữ hoặc từ xưng hô, thể hiện quyền lực và áp lực mà họ tạo ra đối với người kêu gọi đầu tư Điều này cho thấy cách mà nhà đầu tư tấn công, áp đảo và thử thách người kêu gọi nhằm buộc họ chấp nhận đề nghị hoặc bày tỏ sự phản đối đối với sản phẩm/dịch vụ được đề xuất Nhà đầu tư Việt Nam thể hiện quyền lực qua cách đặt câu hỏi, tạo áp lực lên người kêu gọi đầu tư Các ví dụ sau đây sẽ minh chứng cho luận điểm này.
- “Đấy là nhờ tích hợp vào booking đúng không?”
- “Cái ông mà góp 500 nghìn thì sở hữu bao nhiêu phần trăm?”
- “Đối tượng khách hàng thì tỉ lệ nam nữ như thế nào?”
- Thế sao bây giờ giá trị công ty đã 10 triệu đô?
Nghiên cứu hành động hỏi của nhà đầu tư trong chương trình đàm phán cho thấy rằng các câu hỏi đóng vai trò quan trọng trong việc khai thác thông tin và làm rõ các vấn đề Chúng tôi đã tổng kết nội dung hành động hỏi trong quá trình đàm phán, tập trung vào các vấn đề chính như mục tiêu đầu tư, rủi ro tiềm ẩn và cơ hội thị trường Các câu hỏi này không chỉ giúp nhà đầu tư hiểu rõ hơn về đề xuất mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc thương thảo hiệu quả hơn.
Hành động hỏi trong chương trình Mỹ
Nội dung hỏi Tỉ lệ % Ví dụ
Chi phí/ giá của sản phẩm
100% - What's the retail price of the bottle?
- What do they cost to make?
- And what do you have to pay to license?
- What are you making the garments at? Let's say that denim shirt What are you making the denim shirt at, and what is it retailing for?
- You sell the denim shirt for $128?
- What does the double pack go for?
- How much is a typical foam roller?
- What does it cost you to make one?
- what's it cost to build one location?
- Do you pay people for their voice?
Doanh số 60% - What are your sales?
- And how many have you sold?
- How many skateboards have you sold?
- In your first 12 months, how it's gone?
Doanh thu 24% - What do you think it’s gonna look like in revenue this year?
Thị trường 85% - Are you sold side-by-side to other hummusses?
- Yeah, just to get to where you want to go?
- And where are you selling them at?
- Where are you making the sales?
- Is the market telling you something?
- Where is this available right now?
- are you making them overseas, or are you making them here?
- Where do you make it now?
- where do you want to be a year from now, two years from now, five years from now?
Thời gian khởi nghiệp/ kinh nghiệm
2% - So, when did you start this? What year? Định giá/ giá trị công ty
8% - At what valuation did you raise that at?
- Makenzie, how much money have you invested to get this business started?
Thông tin cá nhân người kêu gọi đầu tư
- What grade are you in?
- Are you the designer of these clothing?
- Are you still at Google, or you've left?
- Are you doing this full time?
- what did you do in a previous life that you got five daughters?
- What's your own personal background?
Lý do đề nghị mức giá đầu tư
15% - Chris, what do you need the $100,000 for?
- If you're everywhere and you're really doing great, why are you here?
- What will you do with the money if somebody puts it up?
Lý do xây dựng sản phẩm/ dịch vụ
10% - Makenzie, how’d you come up with the idea?
- How, how did you actually come up with this particular idea?
Lợi thế của sản phẩm/ công ty
5% - What competitive advantage do you feel like you have over others?
Chiến lược kinh doanh 3% - how are you gonna acquire customers?
Sở hữu công ty 3% - What I want to know is does anybody else have equity?
Tính pháp lý 6% - And what do you have to pay to license?
Bảng 3.10: Nội dung hỏi trong phần trao đổi thông tin của chương trình Mỹ
Nhà đầu tư Mỹ thường đặt câu hỏi để làm rõ thông tin từ người kêu gọi đầu tư, tập trung chủ yếu vào chi phí và giá sản phẩm (100%), tiếp theo là thị trường (85%) và doanh số (60%).
Hành động hỏi trong chương trình Thương vụ bạc tỷ
Nội dung hỏi Tỉ lệ % Ví dụ
Vốn/ Cơ sở hạ tầng 65% - Bản thân các cái founder Việt Nam góp bao nhiêu?
- Bây giờ đang có bao nhiêu phòng tập? bao nhiêu phòng trong đấy là của bạn và bao nhiêu phòng là mình nhượng quyền?
- Đầu tư vào cái phòng tập này bao nhiêu tiền?
- Vốn đăng kí hiện nay của các bạn là bao nhiêu?
- Cái giá vốn của bạn là bao nhiêu phần trăm trên giá bán
- Thế còn văn phòng có bao nhiêu người?
Tính pháp lý 23% - Cái công ty của mình trên giấy phép ở tại Việt
- Ai cấp phép cho câu chuyện chơi này?
Chi phí/ giá cả 15% - Một khóa học là đóng bao nhiêu tiền?
- một điểm trung bình sẽ thu khoang 150-200 triệu một tháng thế cái chi phí như nào?
- Chi phí 1 tháng là bao nhiêu?
88% - Thế thì em thu tiền từ đâu?
- Thế cái doanh thu 1,4 triệu đô kia đó là cái GMV của em đúng không?
Với doanh số 18 nghìn đô mỗi tháng trong 5-6 năm, liệu có sai sót nào trong tính toán không? Con số 1,4 triệu đô này chỉ áp dụng cho nền tảng hay đã bao gồm toàn bộ công ty?
- sao số lượng user thì lớn mà doanh thu thì bé thế nhỉ?
- Đang tập trung vào đẩy user free đúng không?
Doanh số 55% - 2018 doanh số em được bao nhiêu? 2019 dự kiến của em là bao nhiêu?
- Doanh số một tháng được bao nhiêu?
- Bây giờ tổng học viên của em được bao nhiêu?
- Tôi muốn hỏi cái bây giờ hiệu suất lấp đầy của
1 trung tâm của các bạn là bao nhiêu phần trăm?
Lợi nhuận 100% - Lợi nhuận được bao nhiêu?
- Lợi nhuận là bao nhiêu?
- Vừa nãy bạn bảo là quý I 2019 là doanh số khoảng 3.9 tỉ mà mình có 16 cơ sở đúng không?
Một tháng là 1 tỉ 3 tiền doanh số, 16 cơ sở là khoảng 85 triệu trong 1 cơ sở thì làm sao có lời nhỉ?
- Tôi muốn hỏi là một trung tâm các bạn mở ra thì sau bao lâu các bạn có lãi phân bổ về phân bổ về vận hành?
25% - Đối tượng khách hàng thì tỉ lệ nam nữ như thế nào?
- Bạn thử mô tả vị trí các phòng tập này?
- bạn có thể triển khai cái này online được không?
Mô hình/ hình thức vận hành
55% - Thế thì cái smart contract với cái giao dịch này do ai verify?
- Tôi muốn hỏi mô hình của bạn là nhượng quyền hay sở hữu chuỗi?
- Bạn dự kiến mô hình online của bạn sẽ hoạt động như nào? Nó có tạo thành cộng đồng những người tập online cùng lúc được không?
- Sản phẩm của em đến từ những hình thức nào?
- Phân phôi bằng cách nào?
Gía trị công ty 67% - Thế sao bây giờ giá trị công ty đã 10 triệu đô?
- Bạn căn cứ vào đâu mà định giá công ty là 50 tỉ?
- Ai định giá cho em?
- công ty kiểm toán nào định giá?
- Công ty của bạn có tài sản hay có cái gì đáng giá mà tới 50 triệu đô?
Thành viên/ cổ đông 37% - Hiện nay cái người trưởng công nghệ lead-tech đấy là như thế nào?
- Hiện nay bạn CTO ấy đã nắm bao nhiêu phần trăm cổ phẩn?
- Cái ông mà góp 500 nghìn thì sở hữu bao nhiêu phần trăm? Ý tưởng kinh doanh 18% - Cái ý tưởng nào đưa bạn đến với Lamita này?
Kế hoạch kinh doanh 25% - Giả thiết có Shark đầu tư vào cho em thì chi tiêu đó bao lâu thì hết?
- Đầu tư 100-200 triệu thì các chỉ số như thế nào?
- Các bạn nói là nếu Shark đầu tư thì 5 năm thu hồi vốn, trong trường hợp 5 năm thu hồi vốn thì làm sao với nhau đây?
Thông tin cá nhân 34% - Hai bạn trước khi quen nhau thì mỗi người một ngày chơi game bao nhiêu tiếng?
Lý do đề nghị mức đầu tư
10% - Căn cứ vào đâu mà em lại đưa ra cái offer là 9 tỉ 4 cho 12,5% cổ phần
- Tại sao bạn lại cần 5 triệu đô?
Lợi thế cạnh tranh 3.3% - Các bạn có điểm mạnh gì hơn để mà cạnh tranh với những dòng toán mà rất đặc biệt của các nước tiên tiến không?
Bảng 3.11: Nội dung hỏi trong phần trao đổi của chương trình tiếng Việt
Nhà đầu tư Việt Nam thường quan tâm đến nhiều vấn đề, trong đó lợi nhuận chiếm 100%, doanh thu 88%, vốn và cơ sở hạ tầng 65%, doanh số và mô hình kinh doanh 55%, cùng với giá trị công ty 67% Sự quan tâm của nhà đầu tư Việt Nam đa dạng hơn so với nhà đầu tư Mỹ.
Đặc điểm ngôn ngữ trong phần thương lượng
Trong quá trình thương lượng, người đầu tư và người kêu gọi đầu tư sử dụng một loạt các hành động ngôn từ phong phú, phù hợp với yêu cầu và mong muốn của người đầu tư Các hành động này không chỉ thể hiện sự linh hoạt mà còn đáp ứng hiệu quả trong giai đoạn thương lượng Dưới đây là bảng tổng kết các hành động ngôn từ đã được thực hiện trong quá trình này.
3.3.1 Cấu trúc thể loại trong phần thương lượng
Qua khảo sát các hội thoại, nhóm nghiên cứu tổng kết cấu trúc hội thoại và hành động ngôn từ sẽ diễn ra trong 4 trường hợp như sau:
Trường hợp 1: Người kêu gọi đầu tư đồng ý với đề xuất điều chỉnh từ nhà đầu tư
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đề xuất Hành động từ chối
Hành động thuyết phục Hành động nhượng bộ
Trường hợp 2: Người kêu gọi đầu tư từ chối thay đổi điều chỉnh đề nghị từ nhà đầu tư
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đề xuất Hành động từ chối + thuyết phục
Hành động thuyết phục Hành động từ chối
Trường hợp 3: Nhà đầu tư đồng ý với đề nghị ban đầu của người kêu gọi
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư Đề xuất Từ chối + thuyết phục
Trường hợp 4: Nhà đầu tư từ chối với đề nghị đầu tư ban đầu của người kêu gọi
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đánh giá/ khuyên nhủ Đáp lại lời đánh giá/ khuyên (thuyết phục) Hành động từ chối
Trong cấu trúc hội thoại đàm phán, mỗi lượt nói đều thể hiện các hành động ngôn từ cụ thể Những hành động này diễn ra liên tục theo tiến trình của cuộc đàm phán, phản ánh sự tương tác giữa các bên tham gia.
3.3.2 Hành động đề xuất của nhà đầu tư
Hành động đề xuất của các nhà đầu tư thường được thực hiện bằng một chuỗi các hành động ngôn từ bao gồm:
Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
Cam kết Người nói đưa ra lời đề xuất
Trong giao tiếp, người nói có thể sử dụng nhiều phương pháp để truyền đạt ý kiến và đề xuất của mình Tái hiện và cam kết cho phép người nói trình bày thông tin và đưa ra lời đề xuất Điều khiển và cam kết liên quan đến việc đặt câu hỏi, yêu cầu hoặc gợi ý trước khi đưa ra đề xuất Biểu hiện và cam kết thể hiện sự đồng cảm và chúc mừng, sau đó đưa ra lời đề xuất Khi kết hợp tái hiện, biểu hiện và cam kết, người nói không chỉ thông báo mà còn thể hiện cảm xúc và đưa ra lời đề xuất Cuối cùng, tái hiện, điều khiển và cam kết cho phép người nói mô tả thông tin, đưa ra yêu cầu hoặc gợi ý, rồi sau đó đề xuất giải pháp.
Bảng 3.12: Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
Phân tích lời đề xuất của các nhà đầu tư trong hai phiên bản chương trình tiếng Anh và tiếng Việt cho thấy mỗi nhóm nhà đầu tư sử dụng ngôn ngữ khác nhau để trình bày khoản tiền đầu tư.
Biểu đồ 3.1: Phân bố chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư ở hai chương trình Mỹ và Việt
Cam kết Điều khiển + Cam kết
Tái hiện + Biểu cảm + Cam kết
Tái hiện + Điều khiển + Cam kết
Nhà đầu tư Mỹ trong chương trình Shark Tank thể hiện sự ngắn gọn và thẳng thắn trong các đề xuất, trong khi nhà đầu tư Việt Nam trong Thương vụ bạc tỷ sử dụng ngôn từ phức tạp hơn Cụ thể, người kêu gọi đầu tư trong phiên bản tiếng Anh sử dụng hành động cam kết nhiều hơn (12%) so với phiên bản tiếng Việt (3%) Đồng thời, người kêu gọi đầu tư trong phiên bản tiếng Việt cũng áp dụng chuỗi ba hành động ngôn từ nhiều hơn so với phiên bản tiếng Anh.
Mỹ, lần lượt tiếng Việt (23%, 21%) trong khi đó tiếng Anh Mỹ ở mức thấp 10%, 5%
Các ví dụ điển hình dưới đây minh họa sự phức tạp và mục đích ẩn ý của từng nhóm hành động ngôn từ, thể hiện rõ ràng cách mà các nhóm chủ thể sử dụng ngôn ngữ trong các tình huống khác nhau.
Nhóm đơn: hành động cam kết:
Trong tiếng Mỹ, nhà đầu tư hay sử dụng các câu đơn để đề xuất:
“I'm gonna give you an offer, okay? So, I'm going to offer you the $200,000 for 15%”
“So my offer is $500,000 for 20% because I don't know what I'm gonna have to do, and
I don't know how I'm gonna get my money back”
Trong tiếng Việt, nhà đầu tư sử dụng các cụm từ, hay từ chỉ số để đưa ra mức đề xuất:
“10%”, “1 tiếng thôi, 1tiếng đồng hồ và 10%”
Nhóm chuỗi hai hành động ngôn ngữ:
Makenzie, I prioritize finding healthy and delicious gluten-free options, but equity remains a concern To move forward, I would require a $600,000 investment for a 25% stake In this example, the investor expresses their perspective to ensure the listener understands their concerns, followed by a new investment proposal.
Ngày xưa, em giống như chim sáo, nhưng sau nhiều năm, em đã trở thành đại bàng Khi em đã là đại bàng, anh không thể theo kịp em Vì vậy, chúng ta cần rõ ràng, xác suất thành công của anh sẽ chỉ là 10% Đây là quan điểm của nhà đầu tư Việt về tương lai, làm cơ sở cho đề xuất của mình.
Các Shark đã phân tích tình huống, và giờ đây, tôi không cần phải làm điều đó nữa Câu nói “bạn cũng hiểu tình huống bây giờ là như thế nào” thể hiện mong muốn người nghe cần có hành động thay đổi quyết định của mình Hành động đề xuất được trình bày dưới dạng câu điều kiện, giúp giảm bớt căng thẳng và tạo điều kiện cho người nghe đưa ra quyết định hợp lý hơn.
The investor emphasized the excitement and motivation that the amount of $150,000 brings, suggesting its potential impact across various platforms, from the Yankees to fitness clubs and even the Mavs locker room This concise proposal aims to inspire and encourage action among the listeners.
Nhóm chuỗi 3 hành động ngôn từ:
Tái hiện + Biều cảm + cam kết
Tôi rất ấn tượng với câu slogan "lan tỏa năng lượng tích cực" của bạn và luôn tìm kiếm những điều tích cực để tái tạo năng lượng làm việc Tôi nhận thấy bạn tràn đầy năng lượng và có khả năng truyền cảm hứng cho người khác, vì vậy tôi muốn đồng hành cùng bạn Dù tôi không biết nhảy, nhưng tôi rất thích các điệu nhảy và đã không dám lên sân khấu khi được mời Tôi đánh giá cao sự quan tâm của bạn đến sức khỏe của phụ nữ và muốn đề xuất một khoản đầu tư 10 tỷ cho 35% cổ phần, không chỉ từ Shark Thủy mà còn từ các văn phòng bảo hiểm trên toàn quốc Tôi có đội ngũ tài chính hỗ trợ để giúp bạn quản lý lỗ lãi và định hướng chiến lược rõ ràng Là một phụ nữ yêu cái đẹp, tôi cảm thấy bạn rất thu hút và điều đó khiến tôi càng thêm thích bạn.
Carson, I admire your work and would like to propose an investment of $60,000 in exchange for a 20% stake My intention goes beyond just manufacturing, as you already have that aspect covered in Madrid This investment is part of a broader strategy to support your growth and success.
Tái hiện + Điều khiển + cam kết
While money isn't a concern for you, it seems you are seeking valuable guidance Being in Nordstrom is impressive, and it appears you are looking for an adviser to navigate your journey With my experience in female-oriented products and a team of mothers, I understand your needs Therefore, I am prepared to offer you $250,000 for a 15% stake in your venture.
Trước khi đưa ra đề xuất, nhà đầu tư chia sẻ quan điểm về tầm quan trọng của tiền và nhấn mạnh sự tâm huyết trong công việc Họ cũng khen ngợi nỗ lực của người kêu gọi đầu tư và cung cấp những lời khuyên hữu ích để người nghe có thể tham khảo và áp dụng.
Quy trình thương lượng được thể hiện qua bảng số liệu và ví dụ mô tả, cho thấy tâm lý của các bên tham gia Nhà đầu tư thường có xu hướng hạ thấp giá trị và năng lực của người kêu gọi đầu tư nhằm đạt được mức đầu tư thấp nhất, đồng thời tối đa hóa lợi ích từ thương vụ Để thực hiện điều này, họ áp dụng các chiến lược như chê bai và đưa ra các điều kiện.
3.3.3 Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư
Tóm tắt nghiên cứu
Nghiên cứu nhằm khám phá đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán giữa tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt Tập trung vào thể loại ngôn ngữ đàm phán trên truyền hình, nghiên cứu phân tích diễn ngôn và hội thoại qua lăng kính ngữ dụng học.
Nghiên cứu đã phân tích mô hình cấu trúc hội thoại trong đàm phán, chia thành ba giai đoạn tương ứng với các mục tiêu cụ thể Giai đoạn đầu tiên tập trung vào việc trình bày thông tin thuyết phục và đề xuất mức đầu tư cho nhà đầu tư Giai đoạn thứ hai là quá trình hỏi đáp nhằm làm rõ thông tin, ý định và thái độ của người kêu gọi đầu tư Cuối cùng, ở giai đoạn ba, nhà đầu tư đưa ra quyết định đầu tư, có thể từ chối hoặc thương lượng lại bằng cách đề xuất mới để thuyết phục người kêu gọi chấp nhận Trong phần thương lượng, cả hai bên thực hiện các chiến lược thuyết phục nhằm đạt được mục tiêu của mình.
Trong từng giai đoạn của cấu trúc thể loại này, các hành động ngôn từ được phân tích và mô tả, đồng thời so sánh giữa hai thể loại chương trình tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt, nhằm chỉ ra những điểm khác biệt nổi bật.
Trong giai đoạn mở đầu, sự khác biệt trong cách triển khai diễn ngôn giữa hai phiên bản Anh Mỹ và Việt thể hiện rõ Ở chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư bắt đầu bằng việc nêu rõ mức đề xuất và mục tiêu ngay sau màn chào hỏi, trước khi trình bày thông tin về sản phẩm/dịch vụ Ngược lại, trong chương trình Việt, ngôn từ và cách triển khai thường dài dòng và phức tạp hơn, khi phần đề xuất được đưa vào cuối cùng sau khi đã trình bày thông tin về sản phẩm và dịch vụ Nghiên cứu cho thấy cách tiếp cận thông tin của hai nhóm đối tượng này có sự khác biệt đáng kể.
Trong chương trình gọi vốn tại Mỹ, người kêu gọi đầu tư thường tập trung vào việc trình bày thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm ý tưởng kinh doanh, đặc điểm, chức năng và lợi ích Ngược lại, trong chương trình tại Việt Nam, người kêu gọi đầu tư chủ yếu nhấn mạnh vào kinh nghiệm, thành tích, lợi nhuận dự kiến, kế hoạch phát triển kinh doanh và lợi ích đầu tư trong tương lai Về phong cách giao tiếp, phần trình bày thường sử dụng nhiều hành động ngôn từ để thu hút sự chú ý của nhà đầu tư.
Trong giao tiếp, người Việt thường sử dụng câu kể và câu trần thuật để tái hiện hành động, trong khi người Mỹ lại thiên về sự tương tác, sử dụng nhiều câu hỏi và câu mệnh lệnh để thu hút sự chú ý của người nghe Sự khác biệt cũng thể hiện qua cách xưng hô trong đàm phán; người Mỹ ưa chuộng từ "you" và tên riêng để tạo sự thân mật, không có khoảng cách quyền lực, trong khi người Việt thường sử dụng đại từ "em" khi gọi tên nhà đầu tư, thể hiện sự khiêm nhường, lịch sự và tôn trọng đối tác.
Trong giai đoạn thứ hai, việc khảo sát hành động hỏi đáp cho thấy sự khác biệt rõ rệt giữa nhà đầu tư Mỹ và nhà đầu tư Việt Nhà đầu tư Mỹ thường sử dụng nhiều câu hỏi mở, trong khi nhà đầu tư Việt lại ưa chuộng câu hỏi đóng, điều này thể hiện sự nghi ngờ và áp lực trong giao tiếp Về nội dung, nhóm câu hỏi của nhà đầu tư Mỹ tập trung vào chi phí, doanh số và thị trường, trong khi nhà đầu tư Việt chú trọng đến vốn, lợi nhuận, doanh thu và mô hình kinh doanh Sự khác biệt này ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của cả hai nhóm.
Trong giai đoạn ba, nghiên cứu đã khảo sát các bước thương lượng và hình thành bốn mô hình hội thoại đàm phán Kết quả cho thấy nhà đầu tư Mỹ thường thẳng thắn, rõ ràng và ngắn gọn hơn trong lời đề xuất so với nhà đầu tư Việt Về chiến lược thuyết phục, nhà đầu tư Mỹ áp dụng chiến thuật Ethos để tạo niềm tin, trong khi nhà đầu tư Việt lại tập trung vào việc tác động vào cảm xúc và gây áp lực tâm lý Đối với chiến lược từ chối, cả hai nhóm đều sử dụng chiến lược gián tiếp, nhưng cách diễn đạt khác nhau; nhà đầu tư Mỹ thường giải thích, đưa lý do và xin lỗi, trong khi nhà đầu tư Việt lại sử dụng ngôn từ mang tính thất vọng và giảm động lực cho người kêu gọi đầu tư.
Nghiên cứu đã phân tích ngữ dụng dựa trên cấu trúc thể loại hội thoại đàm phán trên truyền hình, chỉ ra hệ thống hành động ngôn từ, ý nghĩa lời nói và chiến lược đàm phán trong hai phiên bản ngôn ngữ Anh Mỹ và Việt Những kết quả này mang lại ý nghĩa quan trọng cho việc giảng dạy ngôn ngữ và văn hóa trong giao tiếp.
Một số hàm ý về ứng dụng kết quả nghiên cứu vào giảng dạy
Đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán có thể được áp dụng hiệu quả trong giảng dạy các học phần như giao tiếp ngôn ngữ, nguyên lý giao tiếp tiếng Anh và ngữ dụng học trong chương trình đào tạo chuyên ngành ngôn ngữ Anh.
Phong cách đàm phán có thể được sử dụng như một mô hình cho kiến thức và nội dung các học phần, từ cấu trúc hội thoại đến hành động ngôn từ Bên cạnh đó, việc áp dụng mô hình nghiên cứu vào giảng dạy thông qua các hoạt động phân tích diễn ngôn và phân tích hội thoại sẽ giúp sinh viên tiếp cận thực tế hơn trong nghiên cứu và học tập ngôn ngữ.
Những hạn chế trong nghiên cứu
Mặc dù nhóm nghiên cứu đã nỗ lực hoàn thành đề tài, nhưng vẫn tồn tại những hạn chế nhất định trong nghiên cứu thực nghiệm Đầu tiên, khối ngữ liệu chỉ gồm 20 đoạn hội thoại, điều này ảnh hưởng đến khả năng khái quát hóa kết quả Thứ hai, do giới hạn về thời gian, đề tài chỉ tập trung vào ngôn ngữ giao tiếp bằng lời và đặc điểm ngữ dụng học, mà chưa xem xét giao tiếp phi ngôn từ Cuối cùng, trong phần thương lượng, nghiên cứu chỉ khảo sát một nhóm đối tượng là nhà đầu tư, mà chưa khai thác quan điểm từ người kêu gọi đầu tư.
Những kiến nghị liên quan tới nghiên cứu trong tương lai
Từ những hạn chế trên, nhóm nghiên cứu xin đề xuất một số hướng nghiên cứu trong tương lai liên quan đến đề tài này:
- Phát triển hướng nghiên cứu ngôn ngữ đàm phán ở góc độ ngôn ngữ phi ngôn từ trong sự đối chiếu so sánh giữa văn hóa Việt và Mỹ
- Áp dụng kết quả vào nghiên cứu ứng dụng giảng dạy ngôn ngữ đàm phán
- Áp dụng mô hình trong nghiên cứu này vào nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán ở các ngôn ngữ, vùng miền, văn hóa khác
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Anh
[1] Ahmed S Al-Ghamdi, N., & Alghofaily, R (2019) Cross-culture linguistics analysis of persuasive techniques in Shark Tank International Journal of English
[2] Atkinson, J Maxwell and Drew, Paul (1979) Order in court: The organisation of verbal interaction in judicial settings London: Macmillan
[3] Austin, J L (1962) How to do things with words Oxford: Oxford University Press
[4] Bargiela-Chiappini, Francesca & Sandra Harris (1997) Managing language:
The discourse of corporate meetings (Pragmatics & Beyond New Series 44)
[5] Beebe, L., Takahashi, T., & Uliss Weltz, R (1990) Pragmatic Transfer in ESL Refusal In R C Scarcella, E S Anderson, & S D Krashen, Developing Communicative Competence in a Second Language (pp 55-74) New
[6] Bhatia, V K (1999) Integrating products, processes, purposes and participants in professional writing In C N, Candlin&K Hyland (Eds.), Writing: Texts, processes and practices (pp 21–39) London, England: Longman
[7] Brown, P., & Levinson, S C (1987) Politeness: Some universals in language usage Cambridge; New York: Cam- bridge University Press
[8] Bülow, Anne M (2009) Negotiation studies, In Francesca Bargiela-Chiappini
(ed.), The handbook of business discourse, 142–154 Edinburgh: Edinburgh University Press
[9] Ehlich, Konrad & Johannes Wagner (eds.) (1995) The discourse of business negotiation (Studies in Anthropological Linguistics 8) Berlin & New York: Mouton de Gruyter
[10] Eemeren, F H van (2010) Strategic maneuvering in argumentative discourse
Extending the pragmadialectical theory of argumentation Amsterdam-Philadelphia:
[11] Heritage, John (2002) “The limits of questioning: Negative interrogatives and hostile question content.” Journal of Pragmatics 34: 1427-1447
[12] Heritage, John C and Clayman, Steven (2010) Talk in action: Interactions, identities and institutions West Sussex, UK: Wiley-Blackwell
[13] Ilie, Cornelia (1999) “Question-response argumentation in talk shows.”
Journal of Pragmatics 31: 975-999 - “Semi-institutional discourse: The case of talk shows.” Journal of Pragmatics 33 (2001): 209-254
[14] Lampi, M (1986) Linguistic components of strategy in business negotations
Helsinki School of Economics, Studies B-85
[15] Martin, J R., & Rose, D (2007) Working with discourse: Meaning beyond the clause, London: Continuum
[16] McCarthy, Michael & Michael Handford (2004) “Invisible to us”: A preliminary corpus-based study of spoken business English In Ulla Connor & Thomas
A Upton (eds.), Discourse in the professions: Perspectives from corpus linguistics (Studies in Corpus Linguistics 16), 167–201 Amsterdam & Philadelphia: John Benjamins
[17] Mulholland, Joan (1991) The language of negotiation: A handbook of practical strategies for improving communication London: Routledge
[18] Putnam (2010) Negotiation and Discourse Analysis Negotiation Journal/
[19] Rashila & Zawiah (2013) Language of negotiation for agreed conclusions at the UN 57th session of the commission on the status of women: A case study Social and Behavioural sciences 118(2014) 389-403
[20] Scollon, R., & Scollon, S (1995) Intercultural communication, Oxford:
[21] Searle, J R (1976), A classification of illocutionary acts Language in society 5, 1-23
[22] Spencer-Oatey, Helen (2008) Face, (im)politeness and rapport In Helen
Spencer-Oatey (ed.), Culturally speaking: Culture, communication and politeness theory: 2nd edn., 11–47 London: Continuum
[23] Swales, J.M (1981), Aspects of Article Introductions, Aston ESP Research Report
No 1, Language Studies Unit, University of Aston in Birmingham, Birmingham, UK
[24] Swales, J.M (1990), Genre Analysis, Cambridge: Cambridge University Press
[25] Twitchell et al (2013) Negotiation outcome classification using language features Springer
[26] Vuorela, Taina (2005) How does a sales team reach goals in intercultural business negotiations? A case study English for Specific Purposes 24(1) 65–92
[27] Walton, Douglas (1988) Burden of proof Argumentation, 2, 233-254
[28] Wittgenstein, L, (1953), Philosophical Investigations, Oxford: Basil Blackwell
[29] Cao Xuân Hạo (1999), Tiếng Việt: mấy vấn đề ngữ âm, ngữ pháp, ngữ nghĩa, Nxb Giáo dục
[30] Đỗ Hữu Châu (2001), Cơ sở ngữ dụng học, Nxb Đại học Sư phạm
[31] Đỗ Hữu Châu (2003), Đại cương ngôn ngữ học, tập II, Nxb Giáo dục
[32] Nguyễn Đức Dân (1998), Ngữ dụng học, T1 Nxb Giáo dục
[33] Phạm.T T.H (2011) A study of linguistic features of negotiation conversations in English and Vietnamese University of Danang
[34] Nguyễn Thế Kỷ (2011), Nói năng, giao tiếp trên truyền hình, NXB Đại học
[35] Dương Xuân Sơn (2009), Giáo trình Báo chí truyền hình, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội
Nguyễn Xuân Thơm (2001) đã nghiên cứu các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế, với sự đối chiếu giữa tiếng Anh và tiếng Việt Nghiên cứu này được thực hiện tại Trường Đại học Xã hội & Nhân văn – Đại học Quốc Gia, nhằm khám phá tầm quan trọng của ngôn ngữ trong các cuộc đàm phán thương mại toàn cầu.
[37] Trần Phúc Trung (2012), Hành động hỏi trong ngôn ngữ phỏng vấn truyền hình
Trên các kênh của VTV, một so sánh đã được thực hiện với kênh TV5 của Pháp, trong khuôn khổ Luận án Tiến sĩ Ngôn ngữ học tại Trường Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn.
[38] Trần Thanh Vân, (2012), Đặc trưng giới tính biểu hiện qua cuộc thoại mua bán ở chợ Đồng Tháp, Luận án Tiến sĩ ngữ văn, Trường Đại học Vinh
PHỤ LỤC Đính kèm CD gồm:
1 10 video chương trình Shark Tank America và Thương vụ bạc tỷ
2 10 Hội thoại tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt được ghi chép
