Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của các công ty Doanh thu và lợi nhuận là chỉ số chính phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh thu cao không chỉ thúc đẩy tăng trưởng mà còn nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên Lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp thu hút đối tác và có nguồn vốn quan trọng cho tái sản xuất mở rộng, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước Vì vậy, việc tổ chức quản trị doanh nghiệp một cách hiệu quả là cần thiết để cung cấp thông tin kịp thời và chính xác, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định kinh doanh đúng đắn và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Nhận thức rõ vai trò quan trọng của tổ quản trị doanh nghiệp, bài viết này áp dụng lý thuyết đã học kết hợp với thực tiễn từ tổ chức quản trị tại Công ty AGRIVINA ở Hà Nội, nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và phát triển bền vững.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Phát triển Sản phẩm Việt, tôi nhận thấy công ty luôn nỗ lực đổi mới trong quản lý và tổ chức hoạt động kinh doanh Điều này không chỉ giúp nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm mà còn góp phần phát triển bền vững trên thị trường.
Mặc dù công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế, đặc biệt là trong tổ chức mạng lưới bán hàng Mặc dù sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý, nhưng mức độ nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm vẫn còn thấp, dẫn đến doanh số tiêu thụ chưa đạt tiềm năng Để phát triển bền vững, công ty cần nghiên cứu và cải thiện tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm tăng cường sức cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đề tài này sẽ tập trung vào việc tìm hiểu và giải quyết các vấn đề liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm quần áo thời trang tại Hà Nội, bao gồm việc lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài:
Đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội" là độc lập và không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây Trước đó, đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng, nhưng đề tài này tập trung vào những khía cạnh mới và cụ thể hơn trong bối cảnh hiện tại.
Công trình nghiên cứu của Trần Thị Thùy Dung tại Trường Đại học Thương Mại năm 2014 đã hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Vital ở khu vực Miền Bắc Bài khóa luận này không chỉ hệ thống hóa những lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng mà còn phân tích thực trạng mô hình hiện tại Mặc dù nội dung bài viết đầy đủ và lý luận chặt chẽ, nhưng phần phân tích thực trạng cá nhân vẫn mang tính lý thuyết cao và chưa cung cấp nhiều ví dụ thực tiễn.
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH A.K Systec Vina đã được hoàn thiện qua nghiên cứu của Đỗ Đình Hải, sinh viên Khoa Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Thương Mại, năm 2014 Nghiên cứu này không chỉ hệ thống hóa mà còn giới thiệu một số lý thuyết mới về tổ chức mạng lưới bán hàng, với nội dung rõ ràng và đầy đủ Tuy nhiên, trong quá trình phân tích, đề tài vẫn thiên về lý thuyết và chưa thực sự đi sâu vào thực tế hoạt động của công ty.
Đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH phát triển Hương Việt" (Khóa luận tốt nghiệp – Khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại – SVTH: Đào Thị Tuyết, 2015) đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng Nghiên cứu cũng phân tích thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng và sản phẩm, đồng thời đánh giá các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác này Từ đó, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
Hương Việt Việt Nam tại thị trường Hà Nội.
Các đề tài nghiên cứu này cung cấp cái nhìn tổng quát và lý luận chặt chẽ về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Bài viết không chỉ phân tích thực trạng mà còn chỉ ra hạn chế và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Đây sẽ là nguồn thông tin tham khảo hữu ích, hỗ trợ tốt cho quá trình hoàn thành bài của bạn.
Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến xây dựng mạng lưới bán hàng bao gồm các khái niệm cơ bản, mô hình tổ chức và lựa chọn mạng lưới bán hàng phù hợp Ngoài ra, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng, cùng với việc xác định các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA ở Hà Nội Mục tiêu là phát hiện những khó khăn, tồn tại và nguyên nhân gây ra các khe hổng cũng như thiếu sót trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Để nâng cao hiệu quả công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA ở Hà Nội, cần dựa trên cơ sở lý luận và thực tiễn để đề xuất một số giải pháp cụ thể Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường Việc áp dụng các chiến lược marketing hiện đại và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cũng là yếu tố quan trọng trong việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Mục đích của việc tiếp cận trực tiếp với các quan điểm và tầm nhìn của các nhà lãnh đạo là để phát hiện những tồn tại trong công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, đồng thời hiểu rõ hơn về những khó khăn mà các nhà quản trị đang phải đối mặt.
Trong bài phỏng vấn, các câu hỏi tập trung vào tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, bao gồm các điểm bán hàng và đại lý Đồng thời, phỏng vấn cũng đề cập đến những khó khăn mà công ty gặp phải trong việc tổ chức mạng lưới này và các giải pháp mà họ đã lựa chọn để khắc phục những thách thức đó.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
-Sử dụng tài liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các cuộc phỏng vấn chọn lọc, nhằm xác định những nội dung hữu ích cho đề tài nghiên cứu Qua đó, chúng tôi phát hiện ra những khó khăn và vấn đề mà doanh nghiệp đang phải đối mặt.
-Sử dụng tài liệu thứ cấp:
Tài liệu thứ cấp bao gồm các thông tin mà công ty cung cấp trong quá trình thực tập, như cơ cấu lao động và báo cáo kết quả kinh doanh Ngoài ra, còn có các tài liệu tham khảo từ các nghiên cứu tương tự tại các công ty khác, cùng với giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại từ trường Đại Học Thương mại Các nguồn thông tin khác cũng bao gồm sách, báo và tài liệu trực tuyến.
Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1: Môt số vấn đề lý luận cơ bản công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
CHƯƠNG 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Các khái niệm liên quan
1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) dưới góc độ kinh tế:
Bán hàng là quá trình tạo ra giá trị cho sản phẩm hàng hóa bằng cách đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người bán có thể đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), bán hàng được định nghĩa là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc có quyền thu tiền từ việc bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004) quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng án hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng, theo Phạm Vũ Luận (2004), tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng Các hoạt động bán hàng bao gồm mọi công việc cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu, từ dự báo đến kiểm soát Mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng là đảm bảo rằng các hoạt động được xác định chính xác, triển khai hiệu quả và đạt được kết quả mong muốn.
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng”
Theo Phạm Công Đoàn và Nguyễn Cảnh Lịch (2004), dưới góc độ tác nghiệp:
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm và tuyến bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng.
Theo Phạm Vũ Luận (2004), tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp để xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng, nhằm đạt được các mục tiêu doanh thu.
1.1.4 Khái niệm điểm, tuyến bán hàng Theo Phạm Vũ Luận (2004), điểm bán hàng( point) được định nghĩa là nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Theo Phạm Vũ Luận (2004), tuyến bán hàng được định nghĩa là tập hợp các điểm bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể Mỗi tuyến thường do một cá nhân quản lý, và việc xác định các tuyến bán hàng cũng đồng nghĩa với việc phân chia trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng.
Nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại a, Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương pháp tổ chức bán hàng cơ bản, phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn diện về hoạt động kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực của mình, mang lại sự linh hoạt và hiệu quả trong quản lý.
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
Mạng lưới bán hàng này có tính đơn giản, giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời nhân viên cũng nhận thức rõ hơn về trách nhiệm và cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.
Đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nắm vững kiến thức về tất cả sản phẩm của công ty để phục vụ đa dạng khách hàng trong khu vực thị trường của mình Sự hiểu biết sâu sắc về cả hàng hóa và nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng, nhưng điều này cũng đặt ra thách thức lớn cho nhân viên Kết quả bán hàng vì thế phụ thuộc nhiều vào kỹ năng và khả năng bán hàng của từng đội ngũ tại mỗi khu vực.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia
Nhân viên bán hàng giỏi có thể bị phân tán, dẫn đến thiếu sự phối hợp và hạn chế hiệu quả hoạt động Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý rất phù hợp cho doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng, hoạt động trên nhiều thị trường khác nhau, nơi không có yêu cầu đặc biệt từ khách hàng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp vào sự thành công của hoạt động kinh doanh thông qua việc quản lý và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) b Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Phương pháp này giúp phân chia hiệu quả các nhân viên bán hàng, tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Giám đốc khu vực II
Giám đốc khu vực III
Giám đốc khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
Doanh nghiệp cần phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn và kỹ năng bán hàng xuất sắc để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Việc này không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Việc áp dụng phương pháp này có thể tạo ra nhiều đại diện bán hàng từ cùng một công ty tiếp cận và giao dịch với một khách hàng, dẫn đến tình trạng trùng lặp và cạnh tranh không cần thiết Điều này không chỉ gây lãng phí chi phí bán hàng mà còn có thể khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán và giảm hiệu quả trong quá trình bán hàng.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
Nhân viên thường chỉ nắm vững kiến thức về sản phẩm mà họ phụ trách, dẫn đến việc thiếu khả năng tư vấn cho khách hàng về các mặt hàng khác Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm yêu cầu chuyên môn cao, nhằm đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Các chức danh chính trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp quan trọng vào sự thành công của hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường.
Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàngKhách hàng
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
(Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) c Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức hệ thống bán hàng dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, loại sản phẩm và thói quen mua sắm Đây là một phương thức bán hàng hiện đại đang ngày càng trở nên phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Mỗi nhóm bán hàng chuyên biệt phục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể, điều này giúp họ nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng Nhờ vậy, nhóm bán hàng có thể đáp ứng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, từ đó đạt được các mục tiêu doanh thu đề ra.
- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng
Chi phí cho mạng lưới bán hàng có thể cao do khách hàng không tập trung, yêu cầu doanh nghiệp phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, dẫn đến chi phí tăng thêm Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, nơi khách hàng có sự khác biệt về đặc điểm như tổ chức gia đình và các tổ chức khác, cũng như sự đa dạng trong phương thức thanh toán và mức độ tiêu dùng.
Các chức danh chính trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, người chịu trách nhiệm quản lý và điều phối toàn bộ hoạt động bán hàng; Giám sát bán hàng, đảm bảo thực hiện các kế hoạch và chiến lược bán hàng; Mại vụ, chuyên thực hiện các giao dịch và chăm sóc khách hàng; Nhân viên bán hàng, người trực tiếp tiếp xúc và tư vấn sản phẩm cho khách hàng; và Nhân viên phát triển thị trường, tập trung vào việc mở rộng thị trường và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng (Nguồn trích: Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010)) d Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là một phương pháp tổ chức mạng lưới bán hàng, kết hợp các hình thức tổ chức mạng lưới đơn lẻ Phương pháp này dựa trên những đặc điểm riêng của từng loại hình và tận dụng tối đa thế mạnh của chúng.
Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm
Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài
Môi trường kinh tế bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như tốc độ phát triển của ngành kinh tế và lạm phát, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Tình hình kinh tế ổn định là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển và tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi kinh tế vững mạnh, doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới bán hàng để thu hút thêm khách hàng và gia tăng doanh số Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần thận trọng và tính toán kỹ lưỡng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Môi trường pháp luật là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách nhà nước Sự ổn định chính trị tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, trong khi môi trường pháp luật phức tạp và đa dạng có thể tác động tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Các thể chế ổn định sẽ hỗ trợ doanh nghiệp, ngược lại, các thể chế không ổn định và có xung đột sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến kinh doanh và mạng lưới bán hàng để đảm bảo hoạt động hợp pháp và hiệu quả.
Môi trường cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đặc điểm về vị thế, số lượng, và các điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh có tác động lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng Doanh nghiệp cần phân tích mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ để xây dựng chiến lược tương tự, từ đó tăng cường tính tương tác với khách hàng và phản ứng nhanh chóng trước những biến động từ thị trường.
Nhân tố khách hàng đóng vai trò quyết định trong sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần phải đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu khách hàng có tác động đáng kể đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, đặc biệt là khi nhu cầu của họ rất đa dạng và dễ thay đổi Để đáp ứng nhu cầu này, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo hướng tập trung vào khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, buộc họ phải khẳng định vị thế trên thị trường Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần đầu tư vào đổi mới trang thiết bị và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất, nhằm tạo ra sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Việc sở hữu máy móc hiện đại không chỉ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ và vẫn sử dụng thiết bị lạc hậu, sản phẩm sẽ không đáp ứng được thị trường, gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo nguồn hàng ổn định cho doanh nghiệp, đặc biệt trong các điều kiện kinh tế biến động Một nhà cung cấp đáng tin cậy giúp doanh nghiệp duy trì nguồn hàng ổn định, trong khi việc phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất có thể dẫn đến rủi ro về giá cả và nguồn cung không đa dạng Do đó, doanh nghiệp nên lựa chọn nhiều nhà cung cấp phù hợp với sản phẩm của mình để đảm bảo đủ lượng hàng hóa cần thiết cho thị trường.
1.3.2 Các nhân tố bên trong
Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Các nhà quản trị cần căn cứ vào chiến lược và mục tiêu cụ thể của công ty để xây dựng và tổ chức hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó tối ưu hóa mạng lưới phân phối.
Nhân tố sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả Để tiếp cận người tiêu dùng tốt hơn, doanh nghiệp cần mở rộng đại lý và cửa hàng trưng bày sản phẩm tại các khu vực thị trường mục tiêu Nếu sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thị trường, doanh nghiệp có thể cần thu hẹp mạng lưới bán hàng Đặc điểm của từng loại sản phẩm quyết định cách tổ chức và lựa chọn mạng lưới bán hàng Đối với những sản phẩm đòi hỏi chuyên môn cao và kỹ thuật, doanh nghiệp nên áp dụng mô hình bán hàng theo sản phẩm hoặc ngành hàng.
Khả năng tài chính là yếu tố quyết định sự thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn sẽ có khả năng đầu tư nhiều hơn vào mạng lưới bán hàng, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu tài chính hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng sẽ bị ảnh hưởng, dẫn đến sự mất ổn định và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp nếu đội ngũ bán hàng hiểu sâu về sản phẩm, từ đó tổ chức theo ngành hàng Ngược lại, nếu lực lượng bán hàng am hiểu về khách hàng, doanh nghiệp có thể phát triển mô hình bán hàng dựa trên nhu cầu và đặc điểm của khách hàng.
Doanh nghiệp cần tối ưu hóa việc sắp xếp lực lượng bán hàng trong mạng lưới của mình để khai thác tối đa khả năng của nhân viên.
Điều kiện vận tải, kho bãi:
Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả giữa các khu vực phụ thuộc vào điều kiện vận tải và kho bãi Khi có hệ thống vận chuyển và lưu trữ tốt, mạng lưới bán hàng sẽ được cung ứng nhanh chóng, đúng thời gian và địa điểm, từ đó giảm chi phí và đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có trên thị trường Quản lý kho hiệu quả giúp công ty xử lý hàng tồn kho nhanh chóng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI
Khái quát về công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tiển Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội được thành lập vào năm 2001.
- Tên giao dịch : CN Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội.
- Tên thương mại: Dalat Hasfarm
- Thành viên của INTERFLORA – Hiệp hội hoa quốc tế
- Công ty có địa chỉ: 359 Âu Cơ, quận Tây Hồ - Hà Nội.
- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn
- Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh hoa tươi, shop hoa tươi.
Mặc dù thời gian thành lập và phát triển của công ty không dài, nhưng công ty đã không ngừng mở rộng hoạt động để đáp ứng nhu cầu thị trường và người tiêu dùng Hiện nay, các sản phẩm hoa tươi và chậu hoa xuất xứ từ Đà Lạt do công ty cung cấp đang được thị trường ưa chuộng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Chức năng:
Công ty TNHH Agrivina tại Hà Nội chuyên cung cấp đa dạng các loại hoa tươi, hoa chậu và phụ liệu cắm hoa, tất cả đều có nguồn gốc từ Đà Lạt Agrivina không chỉ phục vụ thị trường Hà Nội mà còn mở rộng đến các vùng lân cận, mang đến sự phong phú cho nhu cầu của khách hàng.
Công ty cam kết sản xuất và kinh doanh theo quy định pháp luật, tập trung vào việc cung cấp hoa tươi chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của thị trường Để đạt được lợi nhuận tối ưu và tạo ra việc làm cho người lao động, công ty luôn nỗ lực đa dạng hóa các loại hoa tươi và nâng cao chất lượng sản phẩm.
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty
(Nguồn:Phòng kế toán-tài chính) -Chức năng cụ thể của từng cấp quản lý như sau:
Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong công ty, nắm giữ vị trí và thẩm quyền tối cao Họ có trách nhiệm pháp lý về tất cả các hoạt động của công ty và trực tiếp điều hành các hoạt động kinh doanh.
Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành công ty, thực hiện các nhiệm vụ theo sự phân công và ủy quyền của giám đốc Họ có trách nhiệm báo cáo và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các nhiệm vụ được giao.
Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và dự trữ sản phẩm, nghiên cứu thị trường, và thiết lập các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của công ty Phòng cũng thực hiện ký kết và theo dõi các hợp đồng mua bán, đồng thời phối hợp với phòng kế toán tài chính để quản lý tình hình công nợ liên quan đến các hoạt động của công ty.
Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ tư vấn cho giám đốc về hệ thống kế toán và tài chính, đồng thời quản lý tài sản và công nợ của doanh nghiệp.
Giám Đốc Phó Giám Đốc
Phòng Kế Toán – Tài Chính
Kho công ty thực hiện hạch toán kinh tế theo quy định của nhà nước và quy chế nội bộ, quản lý tài chính vốn, tài sản và các nghiệp vụ phát sinh hàng ngày Định kỳ, kho lập báo cáo tài chính để cung cấp thông tin cho ban giám đốc, từ đó đề xuất các phương án tổ chức kế toán và hỗ trợ lãnh đạo điều chỉnh kịp thời hoạt động kinh doanh của công ty.
Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý công tác kỹ thuật trong sản xuất, tổ chức quy trình sản xuất, nghiên cứu và ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, đồng thời thực hiện đổi mới thiết bị máy móc theo yêu cầu sản xuất.
Bộ phận kho: có nhiệm vụ bảo quản, quản lý hàng hóa nhập xuất tồn trong quá trình kinh doanh.
2.1.4 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Công ty chuyên cung cấp hoa tươi, chậu hoa, lá trang trí và phụ liệu cắm hoa, với quy trình sản xuất hiện đại và công nghệ cao Sản phẩm được hình thành từ việc gieo trồng, nhân giống và lai tạo tại trang trại Sau khi thu hoạch, hoa được lựa chọn kỹ lưỡng trước khi nhập kho và phân phối đến hệ thống cửa hàng hoặc theo đơn đặt hàng của khách hàng.
Công ty hợp tác với các nhà cung cấp và chuyên gia lai tạo giống để cung cấp sản phẩm đa dạng, chất lượng cao và tiên tiến nhất Các hoạt động đầu tư, kế hoạch trồng trọt, dự báo thu hoạch, phân loại và tiêu chuẩn chất lượng được phối hợp chặt chẽ Ngoài việc cung cấp sản phẩm hoa trong nước, đặc biệt tại Hà Nội, công ty còn xuất khẩu và phân phối cho khách hàng tại châu Á, Úc, Mỹ và châu Âu.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
Theo bảng số liệu từ Phòng kế toán-tài chính, kết quả kinh doanh của công ty đã có sự thay đổi đáng kể trong 3 năm qua.
-Doanh thu của 3 năm tăng dần, doanh thu năm 2014 tăng 2.612.350 nghìn đồng tăng 17% so với doanh thu năm 2013 Còn năm 2015 tiếp tục tăng so với năm
2014 số tiền là 4.636.458 nghìn đồng tăng 25%.
-Về lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm qua có sự biến động rõ rệt.
Cụ thể như năm 2014, mức lợi nhuận đạt được là 2.242.482 nghìn đồng, so với năm
2013 đã tăng 736.192 nghìn đồng, đạt mức1 49% so với năm trươc Năm 2015, lợi nhuận sau thuế đạt 2.970.011 nghìn đồng, tăng 1.477.529 nghìn đồng so với năm
AGRIVINA đã nỗ lực đáng kể và đạt được nhiều thành tựu tích cực, thể hiện sự phát triển và hoàn thiện của doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế hiện nay.
Phân tích công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng như mạch máu trong cơ thể, giúp phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ Điều này không chỉ duy trì sự sống mà còn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Tuy nhiên, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của AGRIVINA tại Hà Nội vẫn chưa được chú trọng đúng mức.
Thông qua kết quả phỏng vấn và thu thập, phân tích, tổng hợp dữ liệu thứ cấp có kết quả như sau:
Căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng
Trên thị trường khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ, công ty TNHH AGRIVINA phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh hoa tươi Các đối thủ chính bao gồm Công ty TNHH MTV TM-DV Hoa Tươi Phú Mỹ và Công ty Cổ Phần Hoa Tươi May Mắn, là những công ty cạnh tranh trực tiếp trong ngành này.
Tại thị trường Hà Nội, công ty AGRIVINA phải đối mặt với sự cạnh tranh từ chợ hoa Quảng An, nơi tập trung nhiều thương lái lớn trong ngành hoa Để nâng cao năng lực cạnh tranh, AGRIVINA đã tiến hành phân tích điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, nhận thấy rằng họ đều tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Do đó, công ty đã quyết định áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự để cải thiện vị thế cạnh tranh của mình.
Tại công ty TNHH AGRIVINA ở Hà Nội, nhu cầu về sản phẩm hoa biến đổi tùy theo từng khu vực và đối tượng khách hàng Công ty không chỉ phục vụ các hộ gia đình và cá nhân mà còn cung cấp hoa cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ, tạo thành mạng lưới khách hàng thường xuyên Để đáp ứng nhu cầu đa dạng, AGRIVINA áp dụng các chính sách giá cả, chiết khấu và ưu đãi riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng, phụ thuộc vào số lượng hàng hóa được bán ra.
Sản phẩm hoa của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội được thiết kế đặc biệt để phục vụ nhu cầu của cá nhân, tổ chức và hộ gia đình có thu nhập khá hoặc cao Với tính thẩm mỹ được ưu tiên, thị trường của AGRIVINA chủ yếu tập trung ở các thành phố và khu đô thị đông đúc, nơi có nhu cầu tiêu thụ hoa cao.
Để tối ưu hóa nguồn vốn hạn chế của một công ty TNHH, việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tiết kiệm chi phí là rất quan trọng Mô hình này không chỉ giúp giảm thiểu chi phí hoạt động mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của công ty.
Lựa chọn mạng lưới bán hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh Bà Mai Thúy Nga, Giám Đốc Công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội, chia sẻ rằng công ty áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, giúp tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Mạng lưới bán hàng của công ty được chia thành ba khu vực địa lý: khu vực I, khu vực II và khu vực III Mỗi khu vực được quản lý bởi một quản lý bán hàng có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh sản phẩm trong danh mục của công ty, phục vụ cho tất cả khách hàng trong khu vực mình phụ trách.
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý của công ty TNHH
(Nguồn: Phòng kế toán-tài chính)
Trong mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, cơ cấu quản lý được phân cấp rõ ràng từ Giám đốc đến các bộ phận như Phòng kinh doanh, Tuyến bán hàng và mạng lưới các điểm bán hàng Phòng kinh doanh có trách nhiệm giám sát hoạt động kinh doanh của các tuyến và tổng hợp thông tin, kết quả hoạt động để báo cáo lên Giám đốc Đội ngũ bán hàng được phân chia theo khu vực, trong khi tình hình hoạt động của các điểm bán được giám sát thường xuyên bởi giám sát viên.
Bảng 2.2: Các khu vực bán hàng theo địa lý của công ty
STT Khu vực Tên địa phương, đơn vị kinh doanh.
2 Khu vực II Quảng Ninh, Hải Phòng
3 Khu vực III Nghệ An, Huế
Giám đốc là người có trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, được hỗ trợ bởi phó giám đốc và các phòng ban Với quyền hạn cao nhất trong công ty, giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật cũng như theo điều lệ của công ty Nhiệm vụ chính của giám đốc bao gồm việc đảm bảo hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo tháng/quý/năm đã được quyết định + Điều hành hoạt động kinh doanh
Phòng kinh doanh có chức năng lập kế hoạch và triển khai các hoạt động kinh doanh, đồng thời thiết lập giao dịch trực tiếp với khách hàng và nhà phân phối để thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp Để đạt được hiệu quả tối ưu, phòng kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận như kế toán, marketing, chăm sóc khách hàng và bảo dưỡng, nhằm cung cấp dịch vụ toàn diện và tốt nhất cho khách hàng.
Trưởng phòng kinh doanh là vị trí lãnh đạo quan trọng, chịu trách nhiệm điều hành và quản lý mọi hoạt động trong phòng kinh doanh Người này thực hiện các kế hoạch đã được phê duyệt và báo cáo trực tiếp cho giám đốc về tình hình hoạt động của phòng.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kênh phân phối và tìm kiếm đại lý, đồng thời thu thập thông tin thị trường liên quan đến sản phẩm Tất cả dữ liệu về nhu cầu thị trường và tình hình hoạt động của mạng lưới bán hàng sẽ được gửi về phòng kinh doanh và các phòng ban khác để hỗ trợ quyết định của nhà quản trị và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả Bên cạnh đó, quản lý kinh doanh khu vực có trách nhiệm lập kế hoạch, tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch và hỗ trợ phát triển hệ thống bán hàng.
+ Xây dựng huấn luyện và giám sát quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng + Quản lý kinh doanh khu vực được giao
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, đồng thời họ cũng chịu trách nhiệm làm báo cáo và theo dõi doanh số bán ra của sản phẩm.
Nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng trong việc tư vấn và giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng, đồng thời chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm Họ cũng thực hiện các hoạt động bán hàng theo các chỉ tiêu mà công ty đề ra Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn giám sát các tuyến bán hàng, chịu trách nhiệm về doanh số của khu vực mình quản lý và thực hiện kế hoạch phân phối theo tháng, quý hoặc năm.
Mỗi mô hình mạng lưới bán hàng được thực hiện đều có nhứng ưu điểm và hạn chế riêng Cụ thể:
Kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Trong suốt 15 năm hoạt động tại Hà Nội, AGRIVINA đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật, đặc biệt trong việc xây dựng và tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.
AGRIVINA tại Hà Nội đã phát triển một mô hình mạng lưới bán hàng hợp lý, phù hợp với địa lý, giúp sản phẩm của công ty tiếp cận gần gũi hơn với khách hàng Mô hình này không chỉ tối ưu hóa việc phân phối mà còn nâng cao khả năng hiểu biết về nhu cầu của khách hàng.
Chính điều đó đã giúp AGRIVINA tại Hà Nội thỏa mãn được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
Công ty đang mở rộng mạng lưới bán hàng với nhiều điểm và tuyến mới, hiện diện ở cả ba khu vực thị trường mục tiêu Thành công của hệ thống bán hàng được thể hiện qua doanh thu liên tục tăng trưởng qua các năm.
Công ty đã thành công trong việc xây dựng và khai thác hiệu quả các khu vực thị trường trọng điểm, đặc biệt là thị trường Hà Nội AGRIVINA đã tối ưu hóa tiềm năng tại khu vực này, góp phần đáng kể vào doanh thu của công ty.
Công ty liên tục đầu tư vào trang thiết bị và nghiên cứu để cải thiện sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Công ty đã xác định rõ ràng nhiệm vụ và trách nhiệm đối với các điểm bán, đồng thời thực hiện nghiêm túc các thỏa thuận và cam kết nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Nguyên nhân: Để có thể đạt được những thành công như trên thì có rất nhiều nguyên nhân, cụ thể là:
Đội ngũ cán bộ và nhân viên của Hương Việt đang nỗ lực không ngừng để mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty Mọi người đều chủ động sáng tạo và cố gắng hết mình trong công việc.
AGRIVINA tại Hà Nội cam kết đầu tư vào phát triển nguồn nhân lực và tổ chức đào tạo nhân viên một cách hiệu quả Công ty tạo ra môi trường làm việc thuận lợi, giúp từng thành viên phát huy tối đa tiềm năng của mình Bên cạnh đó, AGRIVINA cũng đặc biệt chú trọng đến việc xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp.
AGRIVINA tại Hà Nội sở hữu đội ngũ lao động trẻ trung và có trình độ chuyên môn cao, đóng vai trò chủ chốt trong việc mở rộng và nâng cao hiệu quả của mạng lưới bán hàng.
Công ty liên tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và sự tiến bộ của công nghệ.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã đạt được một số hiệu quả nhất định, nhưng trong bối cảnh kinh tế đang biến động mạnh mẽ như hiện nay, mô hình này chưa thực sự thích ứng với những thay đổi của môi trường.
- Công tác quản lý các điểm bán hàng của công ty còn chưa tốt và hiệu quả.
Công ty quản lý các điểm bán chủ yếu dựa vào Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và Doanh thu từ các điểm bán, điều này dẫn đến việc doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc kiểm soát hoạt động của các điểm bán Doanh thu bán hàng không thể hiện đầy đủ đặc điểm của thị trường và hiệu quả hoạt động của từng điểm bán.
Số lượng điểm và tuyến bán hàng hiện nay còn hạn chế, đặc biệt tại khu vực II và khu vực III, nơi mà số lượng điểm bán hàng rất ít so với tiềm năng thị trường đang có Điều này cho thấy sự thiếu hụt nghiêm trọng trong việc khai thác cơ hội kinh doanh tại những khu vực này.
Mặc dù đội ngũ bán hàng thể hiện tinh thần và trách nhiệm cao, nhưng trình độ và kỹ năng bán hàng của họ vẫn còn hạn chế, dẫn đến việc chưa khai thác tối đa tiềm năng cá nhân.
- Chi phí cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn hạn chế.
Sản phẩm hoa có đặc thù riêng biệt so với các sản phẩm thông thường, do đó, lực lượng bán hàng cần có trình độ chuyên môn cao Điều này dẫn đến khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu lao động cho công ty.
ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH AGRIVINA TẠI HÀ NỘI
Phương hướng hoạt động của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới
Mục tiêu phát triển mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại
Hà Nội trong thời gian 5 năm tới là:
AGRIVINA nên củng cố và mở rộng các điểm bán hàng tại các khu vực thị trường hiện tại, đặc biệt là tại Hà Nội Công ty cần tập trung khai thác và gia tăng số lượng điểm bán tại Bắc Bộ và Bắc Trung Bộ, vì đây được dự đoán là những thị trường tiềm năng trong tương lai.
- Mỗi năm tăng số lượng điểm bán lên 20% trên trên tất cả các khu vực thị trường, doanh số bán ra tăng 25%
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, ngày càng đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm cho khách hàng.
- Tạo công ăn việc làm và cải thiện hơn nữa đời sống của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty TNHHAGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới
Phương hướng hoạt động của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội trong thời gian tới là:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm của công ty.
Chúng tôi cam kết duy trì thị phần vững mạnh tại khu vực I (Hà Nội) và đồng thời tăng cường nguồn lực để mở rộng và nâng cao chất lượng điểm bán tại khu vực II (các tỉnh phía Bắc).
- Hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Cơ cấu lại lực lượng đội ngũ bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty và phù hợp với bộ máy quản lí chung.
- Tạo thương hiệu trên thị trường, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng ưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
3.2.1 Quan điểm của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
Quan điểm về hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Mạng lưới bán hàng cần phát huy những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của công ty, từ đó duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để đạt được điều này, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần phải tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ trong cùng ngành Đây sẽ là công cụ hiệu quả giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh của mình.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và truyền tải thông tin hai chiều chính xác giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Điều này không chỉ đảm bảo sự cạnh tranh hợp lý giữa các khu vực thị trường và đại lý mà còn thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Hơn nữa, mạng lưới này cần có khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường và thị trường để duy trì hiệu quả kinh doanh.
Quan điểm về việc xác định các căn cứ để lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Các tiêu chí lựa chọn cần phải cụ thể, rõ ràng và linh hoạt, với các thang điểm đánh giá chi tiết để đảm bảo việc đánh giá mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty được thực hiện một cách chính xác.
Việc lựa chọn căn cứ cần phù hợp với tình hình hiện tại của công ty, thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác và các quy định từ nhà nước.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong bối cảnh thị trường mở rộng, doanh nghiệp cần đầu tư thêm nguồn vốn nhằm phát triển và mở rộng hoạt động sản xuất, từ đó tăng cường sản lượng sản xuất.
Các căn cứ lựa chọn cần thiết giúp công ty xác định mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Công ty cần coi việc xây dựng các tiêu chí lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết.
Công ty cần nhận thức rằng hành động này sẽ mang lại lợi ích to lớn, góp phần xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp hơn.
Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng mặt hàng hoa và các sản phẩm liên quan đến hoa của công ty
Các điểm bán hàng trong mạng lưới cần phải tăng doanh số tiêu thụ theo thời gian, xây dựng được một lượng khách hàng trung thành và thu hút thêm khách hàng từ các phân khúc thị trường khác nhau.
Các điểm bán hàng trong mạng lưới đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin của công ty đến khách hàng, đồng thời thu nhận phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác Điều này không chỉ giúp phục vụ khách hàng tốt nhất mà còn nâng cao uy tín của công ty và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên liên quan.
- Giám sát chặt chẽ hơn các điểm và tuyến bán hàng nhằm quản lý tốt dòng sản phẩm, dòng thông tin xúc tiến bán
Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty và các đối tác trong việc tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng
- Các thành viên trong công ty thực hiện công tác bán hàng cũng như quản trị bán hàng cần thực hiện tốt nhiệm vụ, chức năng của mình
Xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững giữa công ty và đối tác là rất quan trọng, nhằm mang lại lợi ích cho cả hai bên Đồng thời, việc lựa chọn các đối tác uy tín trên thị trường cũng là yếu tố quyết định để đảm bảo sự phát triển lâu dài và hiệu quả trong kinh doanh.
Để thúc đẩy sự phát triển và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và gia tăng nhanh chóng số lượng hàng tiêu thụ, tận dụng các lợi thế cạnh tranh nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối cần được hoàn thiện và tái cấu trúc để đáp ứng nhu cầu thị trường và khả năng của công ty Quan điểm của tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc điều chỉnh kênh phân phối nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Dựa vào những mục tiêu cũng như phương hướng phát triển của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong thời gian tới, công ty cần phải:
Công ty cần xây dựng kế hoạch và chương trình cụ thể để mở rộng hệ thống phân phối tại miền Bắc và Bắc Trung Bộ Đặc biệt, miền Bắc là thị trường đầy tiềm năng với nhiều thành phố lớn, nơi có thu nhập bình quân cao, tạo ra cơ hội tiêu thụ sản phẩm lớn cho doanh nghiệp.
