Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong bối cảnh hiện nay, thực phẩm ngày càng trở thành yếu tố quan trọng trong đời sống và sự phát triển kinh tế Với sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm chế biến sẵn trong thời đại công nghiệp hóa, nhiều công ty đã tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thực phẩm, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt Để duy trì và nâng cao vị thế trên thị trường, doanh nghiệp cần không chỉ giữ vững doanh thu và thị phần mà còn phải mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác tối đa sức mua của khách hàng mục tiêu và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác.
Công ty TNHH Thương Mại AT, được thành lập vào năm 2003, đã gặt hái nhiều thành công trong lĩnh vực phân phối thực phẩm tại thị trường Hà Nội Đây là một thị trường hấp dẫn nhưng cũng đầy thách thức do sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty Mặc dù lĩnh vực thực phẩm luôn sôi động và mang lại nhiều cơ hội, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường và cải thiện hiệu quả marketing, dẫn đến việc tăng lượng khách hàng và doanh thu chưa đạt yêu cầu Điều này đặt ra một vấn đề cấp thiết cho công ty trong việc khẳng định vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh, tôi đã tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến marketing để nâng cao kiến thức và đóng góp ý kiến cho sự phát triển thị trường của công ty Do đó, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT tại Hà Nội”.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Qua việc tham khảo nhiều tài liệu, tôi nhận thấy rằng marketing để thu hút khách hàng và mở rộng thị trường đã được nghiên cứu sâu rộng Nhiều công trình nghiên cứu từ những năm trước đã đóng góp đáng kể vào lĩnh vực này.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thu Huyền, lớp K45C7, trường đại học thương mại, tập trung vào đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam tại Hà Nội” Nghiên cứu này phân tích các sản phẩm thời trang trong lĩnh vực thương mại điện tử, đặc biệt là việc kinh doanh qua các website.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Trần Văn Đại tại trường Đại học Thương Mại nghiên cứu về “Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm tinh dầu thơm” của công ty TNHH Winmark Việt Nam, tập trung vào thị trường Hà Nội Nghiên cứu này nhằm đề xuất các chiến lược marketing hiệu quả để nâng cao sự hiện diện và doanh số bán hàng của sản phẩm tinh dầu thơm trong khu vực.
-Các công trình nghiên cứu về đơn vị thực tập: Tính đến thời điểm hiện tại chưa có công trình nghiên cứu về công ty TNHH Thương Mại AT.
Khóa luận này nghiên cứu và phân tích các giải pháp marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại AT tại Hà Nội Bài viết sẽ trình bày lý thuyết liên quan đến marketing mix, đồng thời khảo sát thực trạng hiện tại của công ty trong việc áp dụng các giải pháp này Qua đó, khóa luận sẽ đưa ra kết luận và kiến nghị nhằm gia tăng thị phần, khai thác khách hàng tiềm năng, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty Đề tài này là mới mẻ và chưa từng được nghiên cứu tại công ty, đảm bảo tính độc đáo và giá trị cho công trình nghiên cứu.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Thị trường đồ uống hiện tại đang trải qua nhiều biến động, với xu hướng tiêu dùng ngày càng đa dạng và chú trọng đến sức khỏe Công ty TNHH Thương Mại AT cần phân tích các đặc điểm này để xác định hướng phát triển phù hợp Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến chất lượng sản phẩm và mở rộng kênh phân phối sẽ là những yếu tố then chốt giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh Đồng thời, việc áp dụng các chiến lược marketing số và phát triển sản phẩm mới sẽ hỗ trợ công ty đáp ứng nhanh chóng với xu hướng tiêu dùng hiện đại.
Nghiên cứu này nhằm phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Thương Mại AT, với mục tiêu phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống trên địa bàn Việc đánh giá hiệu quả các chiến lược marketing hiện tại sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao vị thế cạnh tranh trong ngành.
Nghiên cứu nhằm đề xuất các giải pháp marketing hiệu quả để phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT tại địa bàn Các chiến lược này sẽ tập trung vào việc nâng cao nhận thức thương hiệu, tối ưu hóa kênh phân phối và cải thiện trải nghiệm khách hàng, từ đó gia tăng doanh số và mở rộng thị phần.
Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài này tập trung vào việc xác định giải pháp marketing-mix để phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT, với mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
- Nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản về marketing mix nhằm mở rộng thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường cho các sản phẩm đồ uống của Công ty TNHH Thương Mại AT tại Hà Nội Bài viết so sánh với các công ty khác trong ngành, từ đó chỉ ra những thành công và hạn chế trong việc mở rộng thị trường Đồng thời, phân tích các nguyên nhân dẫn đến thành công và hạn chế của hoạt động này.
Dựa trên việc phân tích các quan điểm và định hướng phát triển, khóa luận đề xuất các giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy sự phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT, đồng thời đưa ra một số kiến nghị để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
Phương pháp luận là tập hợp các nguyên lý và quan điểm cơ bản, đóng vai trò chỉ đạo trong việc xây dựng và áp dụng các phương pháp nghiên cứu Nó xác định phạm vi và khả năng áp dụng của các phương pháp, đồng thời hướng dẫn quá trình tìm tòi và lựa chọn phương pháp phù hợp cho đề tài nghiên cứu.
Phương pháp duy vật biện chứng giúp xác định nguồn gốc của sự yếu kém trong hoạt động phát triển thị trường của công ty TNHH Thương Mại AT Bằng cách áp dụng các quy luật, công ty có thể tìm ra các giải pháp và hình thức phù hợp để khắc phục vấn đề, đồng thời chỉ ra những khuynh hướng phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống.
Phương pháp logic-lịch sử được áp dụng để phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Thương Mại AT Qua đó, đánh giá những thành công và hạn chế trong các chiến lược phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống của công ty.
-Phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận: Là quan điểm cơ sở để xây dựng các phương pháp nghiên cứu trong khóa luận.
Phương pháp thực nghiệm bao gồm việc quan sát và điều tra để hiểu rõ thực trạng thị trường, từ đó dự đoán xu hướng và phát triển thị trường cho các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT.
6.1.1.Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập dữ liệu
Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã được thu thập trước đây cho các mục đích nghiên cứu khác Để nghiên cứu đề tài này, cần thu thập một số dữ liệu thứ cấp nhất định.
-Nguồn bên trong công ty: Các dữ liệu từ các phòng ban trong công ty gồm:
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm 2013, 2014 và 2015 bao gồm các số liệu tổng hợp từ phòng kinh doanh và phòng tài chính – kế toán, cùng với những kết quả từ công tác bán hàng và hoạt động Marketing Bên cạnh đó, báo cáo cũng đề cập đến các mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong tương lai.
Nguồn bên ngoài công ty bao gồm dữ liệu thu thập từ đối thủ cạnh tranh, phiếu điều tra khách hàng, tạp chí, báo doanh nghiệp, sách báo, bài đăng trên internet về phát triển thị trường và quản trị marketing, cùng với các luận văn của sinh viên khóa trước Những thông tin này giúp đánh giá một cách khách quan hiệu quả hoạt động marketing của công ty so với đối thủ, cũng như mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ.
Tham khảo các lý luận về marketing từ những giáo trình nổi tiếng như "Quản trị Marketing" của Philip Kotler và Kevin Keller, cùng với "Giáo trình Marketing thương mại" của Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh (2011) sẽ giúp bạn nắm vững các khái niệm và chiến lược quan trọng trong lĩnh vực này.
Dữ liệu sơ cấp là loại dữ liệu chưa từng tồn tại trước đây, được thu thập lần đầu tiên với mục đích cụ thể Những dữ liệu này chưa qua xử lý và được sử dụng chủ yếu cho các nghiên cứu và mục đích nghiên cứu.
Để thu thập dữ liệu sơ cấp, cần chú ý đến phản ứng của khách hàng đối với các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến mà công ty đang áp dụng Ngoài ra, cần nắm bắt các yêu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng Bên cạnh đó, công ty cũng cần xác định rõ những định hướng và chiến lược mà mình đang thực hiện cũng như những kế hoạch sắp tới.
Mục đích của việc thu thập thông tin là để đánh giá thực trạng và hiệu quả của các giải pháp Marketing mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm đồ uống trên thị trường hiện nay, từ đó phân tích kết quả đạt được.
-Phương pháp tiến hành thu thập: Nghiên cứu điều tra và phỏng vấn-Mẫu nghiên cứu
Phương pháp điều tra khách hàng được thực hiện bằng cách chọn mẫu gồm 15 khách hàng của công ty Đối với phương pháp phỏng vấn, tập mẫu bao gồm các nhà quản trị và nhân viên, với số lượng mẫu là 15 người.
Các thức phát phiếu điều tra: Phát trực tiếp và qua thư điện tử -Thời gian thu thập: 1 tuần
Để đạt được kết quả chính xác nhất từ những thông tin đã thu thập, cần áp dụng các phương pháp phân tích và xử lý phù hợp.
Dữ liệu thứ cấp được sử dụng để phân tích thống kê so sánh, áp dụng các phương pháp tổng hợp và mô hình hóa thông qua sơ đồ, biểu đồ và hình vẽ Phương pháp ngoại suy đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá, phát triển và tổng hợp các vấn đề, từ đó đưa ra các kiến nghị hữu ích cho công ty.
Sau khi thu thập dữ liệu từ các cuộc phỏng vấn và phiếu điều tra trắc nghiệm, bước tiếp theo là xử lý số liệu để tổng hợp kết quả Phương pháp thống kê sẽ được áp dụng để phân tích các phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu, từ đó đưa ra những nhận xét chính xác và có giá trị.
Kết cấu khóa luận
Bài viết bao gồm các phần chính như: Tóm lược nội dung, lời cảm ơn, mục lục chi tiết, danh mục bảng biểu và sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, cùng với phụ lục bổ sung.
- Phần nội dung chính gồm:
Phần mở đầu Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2 tập trung vào việc phân tích và đánh giá thực trạng thị trường cũng như hoạt động marketing-mix của công ty TNHH Thương Mại AT trong việc phát triển thị trường sản phẩm đồ uống tại Hà Nội Qua đó, bài viết sẽ chỉ ra những cơ hội và thách thức mà công ty đang đối mặt, đồng thời đề xuất các chiến lược marketing hiệu quả nhằm tăng cường sự hiện diện và sức cạnh tranh của sản phẩm trong khu vực.
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing - mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về chủ đề nghiên cứu
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.
Khái niệm thị trường của công ty
Có rất nhiều quan điểm khác nhau định nghĩa về thị trường
Trong lĩnh vực kinh doanh của công ty thương mại, thị trường được định nghĩa là tập hợp tất cả khách hàng hiện tại và tiềm năng, những người có nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai.
Theo Kotler (2012), khách hàng được xem như là thị trường của doanh nghiệp, điều này mở ra cơ hội khai thác thị trường rộng lớn cho các công ty.
Thị trường luôn trong trạng thái vận động và phát triển, và khả năng thu hút khách hàng là yếu tố quyết định sự phát triển của các doanh nghiệp.
Khái niệm marketing – mix, giải pháp marketing-mix
Marketing - mix là khái niệm được Philip Kotler định nghĩa là tập hợp các yếu tố có thể kiểm soát được trong marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tạo ra phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu.
Những công cụ marketing được xếp vào nhóm gọi là 4P của marketing gồm:
Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
-Khái niệm giải pháp marketing-mix:
Giải pháp marketing mix là việc áp dụng các công cụ marketing để thúc đẩy sự phát triển của thị trường sản phẩm, nhằm đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh số cả trong hiện tại và tương lai cho doanh nghiệp.
Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường
- Khái niệm phát triển thị trường:
Phát triển thị trường là tập hợp các chiến lược và biện pháp marketing mà doanh nghiệp áp dụng để tối ưu hóa doanh số bán hàng trên thị trường.
Phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng không chỉ với doanh nghiệp mà còn với khách hàng Đối với doanh nghiệp, việc này là cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng thị phần và doanh số bán hàng, đồng thời khẳng định vị thế trên thị trường Ngoài ra, phát triển thị trường còn nâng cao nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm Đối với khách hàng, phát triển thị trường tạo cơ hội tiếp cận sản phẩm và dịch vụ, giúp họ hiểu biết hơn về doanh nghiệp, từ đó xây dựng niềm tin và sự trung thành.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Có 2 lý thuyết phát triển thị trường, đó là lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff và lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler
Quan điểm phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
Theo Philip Kotler, có hai hướng chính để phát triển thị trường: phát triển theo chiều sâu và phát triển theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc mở rộng phạm vi thị trường để thu hút khách hàng mới, thường được áp dụng khi thị trường hiện tại đang có dấu hiệu bão hòa.
Công ty đang mở rộng địa bàn kinh doanh và gia tăng sự hiện diện của mình trên các khu vực mới bằng cách sử dụng các sản phẩm hiện tại.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Công ty tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại
Công ty đang mở rộng tập khách hàng bằng cách khuyến khích và kích thích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, công ty cũng phát triển thị trường theo chiều sâu để gia tăng sự hiện diện và tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều sâu là chiến lược mà công ty sử dụng để mở rộng sự hiện diện của sản phẩm trong thị trường hiện tại Chiến lược này thường được áp dụng khi công ty còn sở hữu thị phần nhỏ hoặc khi thị trường tiềm năng vẫn còn rất lớn.
Theo tiêu chí địa lý, công ty có thể gia tăng mức tiêu thụ trên thị trường hiện tại bằng cách tiếp cận khách hàng của đối thủ cạnh tranh và khai thác những khách hàng chưa biết đến sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó.
- Theo tiêu thức khách hàng: Công ty tập trung nỗ lực bán sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng
Phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff
Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff được mô tả như sau:
Sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới đều đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh Để thâm nhập thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong khi đó, việc phát triển thị trường mới sẽ giúp mở rộng cơ hội kinh doanh, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm để tăng sức cạnh tranh.
Thâm nhập thị trường là chiến lược mà công ty áp dụng để tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện có Mục tiêu của chiến lược này là khai thác tối đa thị trường hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm Phương pháp này đặc biệt hiệu quả ở những khu vực thị trường chưa được khai thác hết và còn nhiều tiềm năng phát triển.
Chiến lược phát triển thị trường tập trung vào việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty và thu hút khách hàng mới từ những khu vực chưa được khai thác Để thực hiện thành công chiến lược này, công ty cần tiến hành nghiên cứu tiềm năng của thị trường và khả năng tiêu thụ của khách hàng tại các khu vực mà họ dự định thâm nhập.
Phân định nội dung giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
1.2.1 Thực trạng thị trường của công ty kinh doanh
Theo Philip Kotler, để phát triển thị trường dịch vụ hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ phân đoạn thị trường mục tiêu Việc phân đoạn này phải đảm bảo các tiêu chí: có thể đo lường, có quy mô đáng kể, dễ tiếp cận, phân biệt rõ ràng và tồn tại bền vững.
Theo Philip Kotler, có bốn cơ sở để phân đoạn thị trường chủ yếu:
- Phân khúc địa lí: Phân khúc địa lí chia thị trường thành các đơn vị địa lí như quốc gia, bang, vùng, hạt, thành phố…
Phân khúc dân số là quá trình chia thị trường thành các nhóm dựa trên lứa tuổi, kích thước gia đình, thu nhập, việc làm, giáo dục, tôn giáo, sắc tộc, quốc tịch và tầng lớp xã hội Phương pháp này phổ biến trong marketing vì nó giúp hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng, từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
Phân khúc tâm lý tiêu dùng chia người mua thành các nhóm riêng biệt dựa trên đặc điểm tâm lý, tính cách, lối sống và giá trị Mặc dù thuộc cùng một nhóm dân số, nhưng các cá nhân có thể có những đặc điểm tâm lý tiêu dùng rất khác nhau.
Phân khúc hành vi là quá trình phân loại khách hàng thành các nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, cách sử dụng và phản ứng của họ đối với sản phẩm Việc hiểu rõ phân khúc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Thị trường sản phẩm hiện tại cần được đánh giá dựa trên lĩnh vực kinh doanh của công ty, khả năng phù hợp với tiềm lực hiện có và khả năng mở rộng đa dạng sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, các yếu tố môi trường cũng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
Thị trường theo khu vực là yếu tố quan trọng mà công ty cần xem xét, bao gồm xác định khu vực địa lý hoạt động và phân tích các đặc điểm như quy mô, đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, cần đánh giá những thuận lợi và khó khăn khi hoạt động trong khu vực đó, như điều kiện môi trường và hệ thống giao thông Những yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty, từ khả năng tiếp cận khách hàng đến việc tối ưu hóa chi phí vận chuyển.
Thị trường được phân chia theo đối tượng khách hàng mà công ty nhắm đến, bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân Mỗi đối tượng khách hàng yêu cầu các phương pháp tiếp cận và phân tích khác nhau, dựa trên quy mô, tình hình tài chính, vị thế, nhân khẩu học, cũng như nhu cầu và yêu cầu về sản phẩm, giá cả và kênh phân phối Điều này giúp công ty lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp, nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm.
1.2.2 Xác lập mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường
Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:
Mục tiêu phát triển thị trường của công ty được xây dựng dựa trên các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và có thể phân thành hai loại: mục tiêu định tính và mục tiêu định lượng Mỗi công ty có thể thiết lập mục tiêu ở nhiều lĩnh vực khác nhau, nhưng nhìn chung, các mục tiêu phổ biến mà doanh nghiệp thường hướng đến bao gồm tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị trường và nâng cao thương hiệu.
Để đạt được lợi thế cạnh tranh, công ty cần xác định rõ mục tiêu doanh số, bao gồm mục tiêu cụ thể cho từng địa bàn Việc vượt trội hơn đối thủ về doanh số và thị phần sẽ giúp công ty nắm quyền kiểm soát mạnh mẽ hơn đối với quan hệ cung cầu và giá cả trên thị trường.
Mục tiêu mở rộng thị trường nhằm tăng doanh số cần được xem xét kỹ lưỡng về địa bàn phù hợp Công ty nên tập trung vào những khu vực có điều kiện thuận lợi như thời tiết tốt, hệ thống giao thông phát triển, dân cư đông đúc và mức sống cao Những yếu tố này sẽ giúp giảm thiểu chi phí vận chuyển và chi phí kho bãi, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận.
Chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh là kế hoạch nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra Mỗi doanh nghiệp cần thiết kế chiến lược phù hợp để thực hiện những mục tiêu này Theo ma trận Ansoff, công ty có thể lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều hướng phát triển để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
-Hướng thâm nhập thị trường-Hướng mở rộng thị trường
-Hướng phát triển sản phẩm -Hướng phát triển đa dạng hóa
1.2.3 Giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm của công ty kinh doanh Để phát triển thị trường một cách hiệu quả cầ phải áp dụng các hoạt động và công cụ cụ thể Một trong số những công cụ mà các công ty sử dụng nhiều nhất là thông qua các tham số marketing – mix.
Giải pháp về sản phẩm
Là hệ thống các biện pháp nhằm phát triển sản phẩm để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và luôn thích ứng với thị trường.
Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả Khi sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, nó sẽ được chấp nhận và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty Tuy nhiên, việc cải thiện chất lượng thường đối mặt với thách thức về giá thành Do đó, các công ty cần tìm ra giải pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời đưa ra mức giá hợp lý, từ đó dễ dàng thâm nhập vào thị trường hơn.
-Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm có thể tiến hành theo hai hướng:
Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh dựa trên mặt hàng chủ lực là chiến lược tập trung vào việc cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau về giá trị sử dụng Tuy nhiên, trong số đó, một số sản phẩm sẽ được ưu tiên phát triển nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Phát triển đa dạng hóa sản phẩm dựa trên sản phẩm xương sống là quá trình cải tiến và bổ sung các tính năng đặc biệt vào sản phẩm gốc, đồng thời thay đổi mẫu mã để phù hợp với nhu cầu của các thị trường khác nhau.
Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh
1.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô tới giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến sức mua và hành vi tiêu dùng của khách hàng, với tổng sức mua phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng Các nhà marketing cần chú ý đến xu hướng thay đổi thu nhập và tiêu dùng, vì những biến động trong thu nhập, tỷ lệ chi tiêu, cơ cấu chi tiêu, cũng như tiền tiết kiệm và vay mượn có tác động lớn đến thị trường Do đó, các doanh nghiệp có sản phẩm giá trị cao hoặc lợi nhuận lớn cần nghiên cứu kỹ lưỡng xu hướng kinh tế để điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách phù hợp.
Môi trường chính trị pháp luật
Các quyết định marketing bị ảnh hưởng đáng kể bởi sự biến đổi trong môi trường chính trị và pháp luật Các nhà quản trị marketing cần chú ý đến một số yếu tố quan trọng khi phân tích môi trường chính trị, bao gồm hệ thống pháp luật tác động đến doanh nghiệp và việc điều tiết hoạt động của doanh nghiệp thông qua các quy định pháp luật.
- Bảo vệ giữa các doanh nghiệp với nhau.Ví dụ, chống độc quyền.
- Bảo vệ người tiêu dùng tránh các giao dịch buôn bán không công bằng.
- Bảo vệ các lợi ích của xã hội, ngăn cản các hành vi kinh doanh trái pháp luật (chống gian lận thương mại, buôn lậu ).
Sự phát triển của các tổ chức bảo vệ lợi ích công cộng như Hội bảo vệ người tiêu dùng và Hội bảo vệ sức khỏe đã thúc đẩy các doanh nghiệp phải chú trọng hơn đến trách nhiệm trong marketing Điều này không chỉ đảm bảo an toàn sản phẩm mà còn yêu cầu quảng cáo phải trung thực và có văn hóa, từ đó ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của họ.
Môi trường nhân khẩu học
Nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thị trường, do đó, các chuyên gia marketing cần chú ý đến việc nghiên cứu phân bố dân cư theo khu vực địa lý và mật độ dân cư Họ cũng nên xem xét xu hướng di dân, phân bổ dân số theo độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng tộc và cấu trúc tôn giáo để có chiến lược marketing hiệu quả hơn.
Các xu hướng biến đổi trong môi trường dân số học có ảnh hưởng quan trọng đến doanh nghiệp, vì chúng tác động trực tiếp đến nhu cầu sản phẩm và hành vi của người tiêu dùng Những thay đổi này bao gồm sự chuyển biến về cơ cấu độ tuổi của dân cư, đặc điểm gia đình, phân bố dân cư theo khu vực, và trình độ học vấn của người dân.
Xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành niềm tin, giá trị và tiêu chuẩn của mỗi cá nhân, đồng thời cũng ảnh hưởng đến các tiêu chuẩn chung được xã hội công nhận Những yếu tố này quyết định cách thức mà mỗi người tương tác và xây dựng mối quan hệ với những người xung quanh.
Các đặc điểm văn hóa như tính bền vững của giá trị cốt lõi, các văn hóa đặc thù, cùng niềm tin và giá trị thứ yếu của con người có ảnh hưởng lớn đến quyết định marketing Những người làm marketing thường cố gắng thay đổi niềm tin và giá trị thứ yếu, nhưng việc thay đổi các giá trị cốt lõi là rất khó khăn Do đó, việc nhận thức và nắm bắt các xu hướng thay đổi trong văn hóa và văn hóa đặc thù là cần thiết để nhận diện cơ hội và đe dọa mới trong lĩnh vực marketing.
Môi trường tự nhiên công nghệ
Các nhà quản trị marketing cần chú ý đến các cơ hội và thách thức từ những xu hướng biến đổi của môi trường tự nhiên, bao gồm sự khan hiếm nguyên liệu, mức độ ô nhiễm môi trường, và chi phí năng lượng tự nhiên Đặc biệt, các công ty cần nhạy cảm với vấn đề ô nhiễm và sự can thiệp của chính quyền trong quản lý tài nguyên thiên nhiên để phát triển bền vững.
Doanh nghiệp thường phải đối mặt với sự kiểm soát từ chính quyền và các tổ chức chính trị xã hội Thay vì phản kháng các hình thức điều tiết, họ nên hỗ trợ triển khai các giải pháp khả thi cho những vấn đề liên quan đến nguyên liệu và năng lượng mà đất nước đang phải đối diện.
Môi trường công nghệ ảnh hưởng sâu sắc đến quản trị marketing của doanh nghiệp, với tác động có thể mang lại cơ hội hoặc thách thức cho đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm và chi phí sản xuất Khi phân tích môi trường công nghệ, cần chú ý đến các xu hướng như sự gia tăng tốc độ phát triển công nghệ, khả năng phát minh và cải tiến công nghệ, cũng như chi phí đầu tư cho nghiên cứu và phát triển.
1.3.2Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vi mô và thị trường tới giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
Ảnh hưởng của các yếu tô môi trường vi mô:
Nhà cung ứng là tổ chức hoặc cá nhân cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp Để quyết định mua, doanh nghiệp cần xác định đặc điểm của các yếu tố đầu vào, tìm kiếm nguồn cung cấp và lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất dựa trên chất lượng, uy tín giao hàng và độ tin cậy với giá cả hợp lý Biến đổi trong môi trường cung cấp có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing, do đó, các nhà quản trị marketing cần theo dõi các thay đổi về giá cả, chất lượng và uy tín của các nhà cung cấp chính.
Để phân tích cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định đối thủ chính, điểm mạnh và điểm yếu của họ, cũng như các yếu tố như sản phẩm, hệ thống phân phối, giá bán và quảng cáo Hiểu rõ đặc điểm của thị trường cạnh tranh, bao gồm cạnh tranh hoàn hảo và độc quyền, là điều cần thiết Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt quan điểm của khách hàng về nhu cầu, ước muốn và đặc tính sản phẩm trong giới hạn ngân sách của họ Việc xem xét đặc tính người tiêu dùng và các yếu tố cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing, từ đó phối hợp hiệu quả giữa doanh nghiệp, khách hàng và đối thủ.
Trung gian marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp trong các hoạt động cổ động, bán hàng và giao hàng đến tay người tiêu dùng Các trung gian này bao gồm trung gian phân phối sản phẩm, cơ sở hỗ trợ phân phối, dịch vụ marketing và trung gian tài chính Doanh nghiệp cần phân tích đặc điểm và tình hình hoạt động của các trung gian để xây dựng chính sách phù hợp, từ đó thiết lập và duy trì mối quan hệ tích cực Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần có các phản ứng kịp thời để điều chỉnh chính sách phân phối sản phẩm theo những thay đổi trong hoạt động của các trung gian.
Trong nội bộ doanh nghiệp, bộ phận marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định và triển khai chiến lược marketing, đồng thời cần sự hỗ trợ từ các bộ phận sản xuất, tài chính và nhân sự Nhà quản trị marketing cần phân tích mối quan hệ giữa bộ phận này và các bộ phận khác để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động Các hoạt động quản trị như nghiên cứu marketing, quản trị nhãn hiệu và quản trị lực lượng bán đều là những nhiệm vụ chủ chốt của bộ phận marketing nhằm đảm bảo sự thành công của các chương trình và chính sách marketing.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM ĐỒ UỐNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI AT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại AT
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty TNHH Thương Mại AT, được biết đến với tên giao dịch AT CO., LTD, có trụ sở chính tại 54 Đường Tây Hồ, Phường Quảng An, Quận Tây Hồ, Hà Nội.
Công ty TNHH Thương Mại AT, mã số thuế 0101376376, được thành lập vào ngày 27 tháng 5 năm 2003 tại Hà Nội, chuyên hoạt động trong lĩnh vực bán buôn thực phẩm Giám đốc công ty là Vũ Minh Trí, và có số điện thoại liên hệ là 043 7197922.
Công ty hoạt động chủ yếu dưới hình thức phân phối và bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thực phẩm, đặc biệt là sản phẩm đồ uống từ những ngày đầu thành lập Với 13 năm kinh nghiệm, công ty cung cấp đa dạng các sản phẩm như nước suối, nước ép, sữa, cà phê và rượu từ các thương hiệu nổi tiếng như Nestle, Evian, URC, HABECO, Vina café và Vodkas, chiếm hơn 35% doanh thu tổng thể Các sản phẩm đồ uống thiết yếu giúp công ty dễ dàng tiếp cận khách hàng, bao gồm các đại lý và nhà bán buôn, trong đó giá cả cạnh tranh là điểm mạnh giúp công ty vượt trội so với đối thủ tại Hà Nội Công ty cam kết phát triển kinh doanh với mục tiêu tăng doanh thu và nâng cao chất lượng phục vụ, xứng đáng với niềm tin của khách hàng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và ngành nghề kinh doanh của công ty
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lí của công ty TNHH Thương Mại AT (Phụ lục 1)
Công ty TNHH Thương Mại AT hiện có 62 nhân viên, hoạt động trong các bộ phận kinh doanh, kế toán, vận tải và kho.
Bộ phận Marketing, nằm trong Phòng Kinh Doanh của công ty, có trách nhiệm xúc tiến và phát triển các chương trình marketing cũng như thực hiện các công tác hỗ trợ sau bán hàng.
Công ty TNHH Thương Mại AT chuyên cung cấp các mặt hàng thực phẩm và là nhà phân phối độc quyền nước Evian tại miền Bắc Công ty hợp tác với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Nestle Việt Nam, Masan, và Đồ hộp Hạ Long Sản phẩm chủ yếu bao gồm thực phẩm ăn liền, đồ đông lạnh, nước uống và gia vị, trong đó nước uống đóng góp 35,7% doanh thu hàng năm.
2.1.4 Kết quả kinh doanh Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại AT 2013- 2015 ( Phụ lục 2)
Công ty, được thành lập từ năm 2003, đã đạt được những thành công nhất định và trở thành nhà phân phối uy tín tại Hà Nội Trong ba năm qua, kết quả kinh doanh cho thấy công ty hoạt động hiệu quả, đặc biệt năm 2014 khi mở rộng hợp tác với các thương hiệu thực phẩm mới như Evian, giúp doanh thu tăng 16.698 triệu đồng so với năm 2013 Năm 2015, mặc dù tốc độ tăng trưởng không cao như năm trước, doanh thu vẫn ổn định và lợi nhuận đạt 1.708 triệu đồng, cho thấy hoạt động kinh doanh vẫn mang lại hiệu quả.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong những năm qua đều ổn định và khả quan, cho thấy sự thành công trong việc áp dụng các chương trình marketing hiệu quả.
Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động marketing-mix nhằm phát triển các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội
2.2.1 Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô
Tổ chức Giám sát kinh doanh Quốc tế (BMI) dự báo rằng tiêu thụ thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam sẽ tăng trưởng 5,1% mỗi năm trong giai đoạn 2013 – 2018, ước tính đạt 538,4 triệu đồng (tương đương 29,5 tỷ đô la Mỹ) Ngành đồ uống tại Việt Nam có triển vọng sáng sủa và thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài nhờ vào tỷ lệ tiêu dùng trong nước tăng cao, sự phát triển kinh tế và ngành Du lịch mạnh mẽ Năm 2015, GDP tăng 6,68% so với năm 2014, nâng cao đời sống người dân và thúc đẩy tiêu dùng, với mức tăng 8,70% so với năm trước Điều này dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng nhanh, sức mua thị trường nội địa cải thiện, và người tiêu dùng chuyển sang sử dụng các loại đồ uống có giá trị cao hơn, tạo cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp trong ngành.
Lạm phát trong 6 tháng đầu năm 2015 chỉ tăng 0,86% so với cùng kỳ năm trước, mức tăng thấp nhất trong 10 năm qua Điều này đã giúp các doanh nghiệp thương mại giảm chi phí nguồn hàng đầu vào, từ đó hạ giá thành sản phẩm, kích thích tiêu dùng và thúc đẩy sự phát triển của các sản phẩm Nhờ vậy, các doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm và đồ uống có cơ hội phát triển thuận lợi hơn.
2.2.1.2 Nhân tố môi trường văn hóa, xã hội
Xu hướng tiêu dùng đồ uống trong tương lai tại Việt Nam ngày càng chú trọng đến thành phần tự nhiên Người tiêu dùng không còn chấp nhận sản phẩm chỉ vì có sẵn, mà họ đã trở nên kén chọn hơn trong việc lựa chọn đồ uống Bên cạnh chất lượng và an toàn vệ sinh, sản phẩm được sản xuất theo công nghệ hiện đại với nguyên liệu tự nhiên, tốt cho sức khỏe đang là ưu tiên hàng đầu Điều này thúc đẩy các công ty hợp tác và phát triển phân phối các thương hiệu đồ uống nổi tiếng trong và ngoài nước Hơn nữa, người Việt có xu hướng tin tưởng và ưa chuộng sản phẩm ngoại, buộc các công ty phải nỗ lực phát triển đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.2.1.3 Môi trường chính trị, pháp luật
Việt Nam có chính trị ổn định và hệ thống luật pháp cải tiến, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Gia nhập WTO vào tháng 1/2007 giúp loại bỏ rào cản thị trường, tăng tính cạnh tranh Các quy định về kinh doanh thực phẩm cũng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty, đặc biệt trong việc đảm bảo chất lượng, bảo quản và vận chuyển hàng hóa.
Trong lĩnh vực phân phối thực phẩm, công ty phải tuân thủ các quy định của luật Thuế thu nhập doanh nghiệp, luật kinh doanh, và các quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm Do đó, các doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật những thay đổi trong chính sách để định hướng phát triển một cách hợp lý.
2.2.1.4 Môi trường tự nhiên, công nghệ
Trong ngành bán buôn thực phẩm, chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt tạo nên uy tín và lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, các sản phẩm thực phẩm và đồ uống rất nhạy cảm với nhiệt độ, đòi hỏi phải được bảo quản trong điều kiện đặc biệt Do đó, việc trang bị thiết bị hiện đại cho việc bảo quản và vận chuyển là hết sức cần thiết Công nghệ phát triển đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả lưu trữ, bảo quản và vận chuyển của các doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm.
2.2.1.5 Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam có mật độ dân số cao, đạt 260 người/km², tuy nhiên, sự phân bố dân cư không đồng đều, chủ yếu tập trung ở các khu vực đô thị như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Hà Nội là trung tâm chính trị, văn hóa và kinh doanh với dân số trẻ, thu nhập cao và nhu cầu đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các công ty Nhu cầu tiêu thụ đồ uống có giá trị cao ngày càng tăng, nhờ vào tính tiện lợi và sự phong phú trong lựa chọn sản phẩm Người tiêu dùng cũng ngày càng chú trọng đến chất lượng, thương hiệu và nguồn gốc sản phẩm, điều này vừa mang lại cơ hội vừa là thách thức cho các công ty trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô và thị trường
Thị trường đồ uống tại Việt Nam, đặc biệt là ở Hà Nội, đang trở nên phong phú và đa dạng hơn bao giờ hết Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến nguồn gốc xuất xứ và chất lượng của các sản phẩm đồ uống có cồn, đồng thời quan tâm đến lượng cồn cho phép trong các sản phẩm này Bên cạnh đó, đồ uống không cồn cũng đang được ưa chuộng, với xu hướng tiêu dùng nghiêng về các sản phẩm tự nhiên, tốt cho sức khỏe và cung cấp nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể.
Công ty cần theo dõi xu hướng thị trường để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hấp dẫn, từ đó kích thích nhu cầu mua sắm của họ.
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong sự thành công của Công ty TNHH Thương Mại AT, với mục tiêu phục vụ các đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ tại Hà Nội, đặc biệt là khu vực nội thành Những đại lý này sẽ cung cấp sản phẩm đồ uống đến tay người tiêu dùng cuối cùng, từ đó thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường cho công ty.
Trong nội thành Hà Nội hiện nay, có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối thực phẩm, đặc biệt là đồ uống, như Công ty đầu tư và xuất nhập khẩu Hoàng Long, Công ty cổ phần đầu tư thương mại xuất nhập khẩu Long Biên, và Công ty TNHH Healthy Life Việt Nam Các đối thủ này có quy mô lớn và hệ thống kênh phân phối rộng rãi, với một số công ty như Hoàng Long và Healthy Life Việt Nam hoạt động trên toàn quốc Điều này tạo ra một thách thức lớn cho Công ty TNHH Thương Mại AT trong việc chiếm lĩnh thị trường.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh Các nhà cung ứng chính của công ty bao gồm những tên tuổi lớn như Công ty Evian, TNHH Nestle Việt Nam, Cafe Biên Hòa, Habeco và URC Những công ty này không chỉ có uy tín mà còn cung cấp đa dạng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Công ty duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, đảm bảo lượng hàng nhập ổn định và lớn, từ đó nâng cao uy tín kinh doanh.
Công ty tích cực tham gia các chương trình hỗ trợ đồng bào bị lũ lụt và người nghèo, đồng thời tổ chức nhiều hoạt động quyên góp, ủng hộ nhằm giúp đỡ cộng đồng địa phương.
Công ty cam kết tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước liên quan đến việc nộp thuế doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân và thực hiện trách nhiệm đối với người lao động.
Kết quả phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing-mix nhằm phát triển các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội
2.3.1 Thực trạng thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty kinh doanh TNHH Thương Mại AT
Bảng 2: Doanh thu sản phẩm đồ uống của công ty theo sản phẩm và khu vực địa lý năm 2015
( Đơn vị tính : Triệu đồng)
Ba Đình, Tây Hồ Hoàn Kiếm, Hai
Bà Trưng Đống Đa, Cầu Giấy
Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu
Tỷ trọng Đồ uống có cồn
Thị trường đồ uống hiện nay được chia thành hai phân khúc chính: đồ uống có cồn và đồ uống không cồn Đồ uống có cồn, như Vodka Hà Nội và Zenka Vodka, chiếm 40,6% doanh thu tổng thể, trong khi đồ uống không cồn, bao gồm nước suối, nước ép, café và sữa, mang lại doanh thu cao hơn 18,8% so với phân khúc có cồn Mặc dù danh mục sản phẩm của công ty khá phong phú và phù hợp với xu hướng thị trường, vẫn cần bổ sung thêm các sản phẩm mới, như nước tăng lực, trà xanh và nước giải khát tốt cho sức khỏe, để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
-Thực trạng thị trường theo khu vực địa lí:
Công ty hiện đang tập trung vào phục vụ khách hàng trong nội thành Hà Nội do tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn lực tài chính hạn chế.
Theo bảng số liệu, tình hình tiêu thụ đồ uống ở các khu vực địa lý cho thấy sự phát triển tích cực, đặc biệt tại các quận trung tâm như Ba Đình, Tây Hồ, Hoàn Kiếm và Hai Bà Trưng.
Bà Trưng là thị trường chiến lược của công ty, đóng góp hơn 71% doanh thu, nhờ vào thu nhập cao và dân số đông Nhu cầu tiêu thụ đồ uống không có cồn tăng mạnh ở Ba Đình và Tây Hồ, trong khi đồ uống có cồn phổ biến hơn ở Hoàn Kiếm và Hai Bà Trưng Tuy nhiên, doanh thu tại Thanh Xuân và Hoàng Mai còn thấp, cho thấy công ty cần chú ý phát triển thị trường ở những khu vực này để đạt được sự tăng trưởng toàn diện hơn.
-Thực trạng thị trường theo nhóm khách hàng:
Công ty tập trung vào các đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ, tạp hóa tại Hà Nội, chia thành hai nhóm chính: nhà bán buôn lớn và nhà bán lẻ, tạp hóa vừa và nhỏ Nhóm khách hàng vừa và nhỏ chiếm 73,8% doanh thu phân phối của công ty Để thu hút thêm khách hàng và xây dựng niềm tin, công ty không ngừng cải thiện cơ sở vật chất, tìm kiếm nguồn tài chính và cung cấp các dịch vụ bổ sung như vận chuyển và bảo quản.
2.3.2 Thực trạng mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT
Mục tiêu marketing của công ty là tăng doanh thu 15% trong hai năm tới, trong đó doanh thu từ các sản phẩm đồ uống tăng 7% Để đạt được mục tiêu này, công ty đã tập trung nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm Đặc biệt, công ty đặt mục tiêu mở rộng thị trường tại các quận Đống Đa và Cầu Giấy, với mục tiêu doanh thu từ đồ uống chiếm 25% tổng doanh thu Đồng thời, công ty cũng sẽ duy trì thị phần vững chắc tại các quận trung tâm như Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng và Tây Hồ.
-Chiến lược phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty:
Theo lý thuyết phát triển thị trường Ansoff, có bốn chiến lược phát triển chính: thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa Hiện tại, công ty đang tập trung vào hai hướng phát triển là thâm nhập thị trường và phát triển sản phẩm.
Chiến lược thâm nhập thị trường giúp công ty mở rộng sự hiện diện tại các khu vực tiềm năng, đặc biệt là tại các quận như Đống Đa và Cầu Giấy, nhằm đạt được sự tăng trưởng bền vững.
Công ty sẽ nghiên cứu và triển khai hoạt động marketing tại các vùng địa lý mới để phát triển thị trường và đạt được mục tiêu về thị phần Để thực hiện điều này, công ty nên tiếp cận khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị, vì nghiên cứu sơ cấp cho thấy 74% khách hàng biết đến công ty qua kênh này.
Công ty đang tập trung vào phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại, đặc biệt trong lĩnh vực sữa nước Họ dự định nhập khẩu các sản phẩm từ những thương hiệu nổi tiếng như Vinamilk, Mộc Châu, TH True Milk, cũng như từ các nhà phân phối cũ như Nestle, Faleys, Yeo, Kapi để đa dạng hóa mặt hàng Để tối ưu hóa chiến lược này, công ty nên chú trọng vào những sản phẩm được quảng cáo trên ti vi, vì 67% khách hàng biết đến đồ uống qua quảng cáo và 80% cho rằng việc nhập hàng được yêu thích là rất quan trọng.
2.3.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix nhằm phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội
2.3.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm đồ uống
Bảng 3: Các sản phẩm đồ uống và tỷ trọng từng loại của công ty năm 2015
STT Các loại đồ uống Tỷ trọng (%)
Công ty hiện đang phân phối đa dạng sản phẩm đồ uống từ các thương hiệu uy tín trong và ngoài nước như Evian, Nestlé Việt Nam, URC, HABECO, Vina Café và Cafe Biên Hòa Những thương hiệu này được người tiêu dùng tin tưởng, giúp công ty dễ dàng trong việc phân phối các sản phẩm này.
Theo bảng tỷ trọng doanh thu các sản phẩm đồ uống của công ty, rượu chiếm tỷ lệ cao nhất với 40,2% doanh thu, trong khi sữa đóng góp 24,3% Để đạt được kết quả này, công ty đã không ngừng cập nhật và mở rộng danh mục sản phẩm, bao gồm nhiều loại rượu như Vodka Hà Nội, Zenka Vodka, Rượu Singleton, Rượu KetelOne, Rượu JW Blue Label và Rượu JW DoubleBlack Bên cạnh đó, công ty cũng phát triển các sản phẩm sữa đa dạng như sữa Kapi, Milo, sữa đậu nành, sữa tiệt trùng Nestle và sữa tươi Emmi S.Premium 3.5% Fat 1l.
Theo đánh giá của khách hàng, chỉ có 40% cảm thấy hài lòng với sự đa dạng sản phẩm đồ uống mà công ty cung cấp Trong khi đó, 100% khách hàng cho rằng việc nhập các sản phẩm đồ uống mới và những sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường là rất quan trọng Do đó, công ty cần chú trọng hơn vào việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
2.3.3.2 Thực trạng biến số giá sản phẩm đồ uống
Giá bán buôn sản phẩm của công ty tại Hà Nội thấp hơn so với các đối thủ, điều này giúp thu hút khách hàng Nguyên nhân chính là do công ty có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng, từ đó có được giá cả hợp lý mà vẫn đảm bảo chất lượng Hơn nữa, công ty áp dụng công nghệ tiên tiến trong bảo quản và vận chuyển, chủ yếu sử dụng nguồn lực nội bộ, giúp giảm thiểu sai sót trong quy trình và từ đó giảm chi phí, góp phần giữ giá sản phẩm ở mức thấp.
-Về phương pháp xác định giá mặt hàng của công ty:
Công ty TNHH Thương Mại A&T sử dụng sử dụng phương pháp định giá chi phí cộng thêm Tức là:
Giá sản phẩm được xác định bằng cách cộng giá nhập sản phẩm với các chi phí khác và thêm 12% lợi nhuận Các chi phí khác bao gồm chi phí vận chuyển, bảo quản, khuyến mại, bán hàng và quản lý.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng của các hoạt động marketing-mix trong phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty
Trong suốt 13 năm hoạt động, công ty đã khẳng định được vị thế vững chắc trên thị trường, trở thành đối tác tin cậy cho nhiều nhà bán buôn và bán lẻ Doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng trưởng qua từng năm.
Công ty đã thực hiện những đầu tư quan trọng để mở rộng thị trường, từ đó tạo ra cơ sở thực tiễn cho việc phát triển các chiến lược kinh doanh cụ thể và kịp thời, phù hợp với từng giai đoạn và thời điểm.
- Về sản phẩm: Công ty lựa chọn những sản phẩm có chất lượng cao và thương hiệu tốt để cung ứng cho khách hàng
-Giá: Việc định giá của công ty tương đối hợp lí, phù hợp với khả năng của khách hàng và đủ để cạnh tranh trên thị trường.
-Phân phối: Mạng lưới phân phối của công ty ngày càng gia tăng, hầu như đã phủ kín địa bàn Hà Nội
Đầu tư mạnh vào hoạt động xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân không chỉ giúp công ty thu hút nhiều khách hàng hơn mà còn khuyến khích họ mua sắm nhiều hơn Điều này góp phần tăng doanh thu và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty qua từng năm.
Mặc dù công ty đã đạt được lợi nhuận ổn định trong nhiều năm, nhưng vị thế hiện tại vẫn chưa phản ánh đúng sự phát triển của doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh vẫn giữ tính chất truyền thống, chưa khai thác tối đa những lợi thế của mô hình kinh doanh hiện đại và tiềm năng sáng tạo của đội ngũ nhân viên trẻ.
-Về sản phẩm: Chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng về những sản phẩm mới, sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường
Việc phối hợp các công cụ xúc tiến hiện tại chưa mang lại hiệu quả cao, dẫn đến việc công ty vẫn chưa thể tiếp cận được những khách hàng tiềm năng mới.
Kênh phân phối hiện nay chủ yếu dựa vào phương thức truyền thống, dẫn đến sự thiếu chuyên môn hóa và tốn kém về thời gian cũng như chi phí Việc chưa kết hợp giữa kênh phân phối truyền thống và hiện đại khiến cho các công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường, đặc biệt là tại các tỉnh miền Bắc.
-Chưa kết hợp nhuần nhuyễn các giải pháp marketing để việc mở rộng thị trường đạt hiệu quả tốt.
2.4.3 Nguyên nhân 2.4.3.1Nguyên nhân khách quan Đầu tiên là do sự ảnh hưởng của môi trường văn hóa, xã hội khi ngày càng nhiều sản phẩm có thương hiệu bị làm giả, làm nhái hoặc bị phát hiện có chất lượng không tốt Hậu quả của nó là việc người e dè trong việc lựa chọn những mặt hàng thực phẩm chế biến sẵn nói chung và đồ uống nói riêng Chính vì vậy và nhu cầu của tập khách hàng tiềm năng của công ty cũng có xu hướng chững lại thậm chí là suy giảm.
Sự gia tăng số lượng công ty đối thủ trên thị trường đang tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp trong việc tăng cường doanh thu và mở rộng thị trường.
2.4.3.1Nguyên nhân chủ quan Đầu tiên là quy mô của công ty chưa hẳn quá lớn, ngân sách công ty dành cho hoạt động marketing cũng như hoạt động xúc tiến thương mại còn rất thấp Chính vì thế mà công ty không thể vận dụng hết hiệu quả của các công cụ xúc tiến cũng như cũng chưa có được các hoạt động tăng cường xúc tiến một cách mạnh mẽ để quảng bá hình ảnh sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty.
Mặc dù công ty đã thành lập phòng marketing, đội ngũ nhân viên còn mỏng và thiếu kinh nghiệm, dẫn đến hoạt động marketing chưa được thực hiện một cách khoa học và hiệu quả Năng lực của nhân viên còn hạn chế, và việc kiêm nhiệm nhiều công việc đã ảnh hưởng đến nghiên cứu marketing Các chiến lược marketing hiện tại vẫn còn nhiều bất cập và thiếu tính bền vững.
Hệ thống thông tin của công ty chưa hoàn thiện, dẫn đến việc thu thập và phân tích thông tin về đối thủ cạnh tranh và thị trường không hiệu quả Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến các quyết định và chiến lược, khiến công ty khó nâng cao năng lực cạnh tranh và vượt qua đối thủ.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC SẢN PHẨM ĐỒ UỐNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI AT TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
Dự báo triển vọng các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo môi trường và thị trường phát triển các sản phẩm đồ uống trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới
Ngành kinh doanh đồ uống đóng vai trò quan trọng trong đời sống hàng ngày, vì đồ uống là thực phẩm thiết yếu cho con người Ngoài ra, nó còn hỗ trợ sản xuất trong ngành chế biến thực phẩm và nhiều ngành công nghiệp khác.
Tổ chức Giám sát Kinh doanh Quốc tế (BMI) dự báo rằng tiêu thụ thực phẩm và đồ uống tại Việt Nam sẽ tăng trưởng ổn định với tỷ lệ 5,1% mỗi năm trong giai đoạn 2016-2020, ước tính đạt khoảng 538,4 triệu đồng.
Ngành đồ uống có cồn dự kiến sẽ chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ từ năm 2016 đến 2020, với doanh số tăng 7,5% và doanh thu tăng 10,5% nhờ vào sự chuyển hướng của người tiêu dùng sang các loại đồ uống có giá trị cao hơn Bia tiếp tục chiếm ưu thế trên thị trường, dẫn đầu cả về doanh số lẫn doanh thu Sự quan tâm từ các doanh nghiệp đồ uống trong và ngoài nước sẽ góp phần làm tăng doanh số mặt hàng bia lên tới 32,8% vào năm 2018.
Theo dự báo của tổ chức BMI, ngành đồ uống không cồn tại Việt Nam sẽ ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu 8,2% và doanh số 6,3% trong giai đoạn 2016-2020 Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến các sản phẩm có thành phần tự nhiên, đồng thời yêu cầu cao về chất lượng và an toàn vệ sinh Các sản phẩm được sản xuất theo công nghệ hiện đại, đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng và sử dụng nguyên liệu tự nhiên, tốt cho sức khỏe sẽ là lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng.
Là trung tâm của cả nước, chắc hẳn triển vọng phát triển thị trường đồ uống của
Hà Nội đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của thị trường nội thành, với nhu cầu ngày càng tăng cao, tạo ra cả cơ hội lẫn thách thức cho các doanh nghiệp Sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng trở nên quyết liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực để giành thị phần Khai thác thị trường nội thành không chỉ giúp phân bổ nguồn lực mà còn giảm thiểu rủi ro trong bối cảnh kinh tế còn nhiều khó khăn.
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội.
3.1.2.1 Mục tiêu phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội.
Mục tiêu của công ty là duy trì và mở rộng thị trường cho các sản phẩm đồ uống tại khu vực nội thành Hà Nội.
Mục tiêu kinh doanh : -Thị trường: tiếp tục duy trì hoạt động ổn định trên thị trường nội thành Hà Nội.
Trong năm tới, chúng tôi dự kiến mở rộng thị trường sản phẩm đồ uống tại các quận Đống Đa và Cầu Giấy, với mục tiêu tăng 10% số lượng các nhà bán buôn và bán lẻ vừa và nhỏ trong khu vực này.
Công ty đang tập trung mạnh mẽ vào việc tăng doanh thu cho các sản phẩm đồ uống, với mục tiêu marketing đạt được mức tăng trưởng 15% trong thời gian tới.
2 năm tới, trong đó mặt hàng các sản phẩm đồ uống tăng 7%, ngày càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Chúng tôi tập trung vào phát triển các mặt hàng nước giải khát và đồ uống không cồn, phản ánh kịp thời xu thế thị trường Sản phẩm mới được nhập khẩu đa dạng về mẫu mã, chủng loại và giá cả hợp lý, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ vận chuyển.
Công ty đặt mục tiêu nâng cao trình độ nhân viên để thực hiện hiệu quả chiến lược đã đề ra, đồng thời cải thiện uy tín và hình ảnh trên thị trường nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn.
3.1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội.
Công ty TNHH Thương Mại AT đang định hướng phát triển thị trường đồ uống bằng cách mở rộng thị phần tại khu vực Đống Đa và Cầu Giấy Để đạt được điều này, công ty sẽ tập trung vào việc cập nhật xu hướng mới và nắm bắt nhu cầu thị trường, từ đó cung cấp sản phẩm hấp dẫn, phù hợp với thị hiếu của khách hàng Đồng thời, AT cũng sẽ duy trì và ổn định thị trường nội thành Hà Nội.
3.2 Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường các sản phẩm đồ uống của công ty TNHH Thương Mại AT trên địa bàn Hà Nội.
3.2.1 Giải pháp thị trường: Để nắm bắt được tốt nhu cầu, thị hiếu và xu hướng của thị trường, công ty cần hoàn thiện hoạt động nghiên cứu marketing : cụ thể, công ty cần phải tiến hành công tác nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ, xác định rõ ràng mục đích nghiên cứu, nội dung nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu.
-Mục đích nghiên cứu: xác định thị trường trọng điểm, khách hàng mục tiêu, xu hướng và nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm đồ uống.
Công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tượng khách hàng tổ chức, bao gồm quy mô, tình hình tài chính, triển vọng phát triển và tầm nhìn tương lai của họ Đồng thời, việc tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường cũng rất quan trọng Qua đó, công ty có thể cung cấp sản phẩm phù hợp và mở ra cơ hội hợp tác với các khách hàng tổ chức tiềm năng.
Công ty nên mở rộng nghiên cứu không chỉ vào các nội dung hiện tại mà còn bổ sung nghiên cứu về kênh phân phối và chính sách xúc tiến để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần áp dụng cả dữ liệu sơ cấp trong quá trình nghiên cứu để thu thập thông tin chính xác Việc lựa chọn phương pháp nghiên cứu điều tra và thực nghiệm sẽ giúp công ty có được số liệu khả quan nhất, từ đó hỗ trợ hiệu quả cho chiến lược phát triển thị trường.
Các kiến nghị chủ yếu 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Để triển khai thực hiện giải pháp Marketing tại công ty TNHH Thương Mại AT có hiệu quả, khóa luận xin nêu một số kiến nghị sau:
-Tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin về khách hàng -Cải tiến hệ thống kênh phân phối
-Phát triển hợp tác với những nhà sản xuất đồ uống mới, có thương hiệu trên thị trường
Để tối ưu hóa doanh thu, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược giá bán linh hoạt, kết hợp với việc tăng cường truyền thông và cổ động sản phẩm Bên cạnh đó, việc chăm sóc khách hàng một cách tận tình và đáp ứng kỳ vọng của họ về sản phẩm gỗ là yếu tố quan trọng giúp nâng cao sự hài lòng và trung thành của khách hàng.
Công ty cần tiếp tục nâng cao cơ sở hạ tầng, đồng thời áp dụng các tiến bộ khoa học và kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực dự trữ và phân phối.
Giải pháp Marketing trong khóa luận chủ yếu mang tính lý thuyết và còn sơ lược Tôi hy vọng đội ngũ marketing tại công ty TNHH Thương Mại AT sẽ tiếp tục nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện thông qua các hoạt động thực tiễn, nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững cho công ty.
(1) Các tài liệu của công ty TNHH Thương Mại AT
(2) Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh, 2011, Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê.
(3) Philip kotler, Quản trị Marketing (sách dịch), Nhà xuất bản Thống kê.
(4) Philip kotler, Marketing căn bản (1995) (sách dịch), Nhà xuất bản Thống kê.
(5) Các trang web: vneconomy.vn, www.vietrade.gov.vn
