TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Tính cấp thiết của đề tài
Sau khủng hoảng kinh tế năm 2008, nhiều công ty vẫn phải đối mặt với những thách thức và khó khăn, trong khi vai trò của Marketing ngày càng trở nên quan trọng Marketing không chỉ giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế mà còn quảng bá thương hiệu, tạo sự khác biệt so với đối thủ Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, và Marketing chính là công cụ giúp doanh nghiệp tìm kiếm và phát triển thị trường Hoạt động phân phối, một phần quan trọng trong chiến lược Marketing, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Quyết định về phân phối không chỉ liên quan đến cách thức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn tác động đến các quyết định khác trong chính sách Marketing và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Do đó, xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh và giúp doanh nghiệp đạt được thành công bền vững.
Hiện nay, sự quan tâm của doanh nghiệp đối với phân phối ngày càng tăng Vấn đề quan trọng là làm thế nào để xây dựng và thực hiện chính sách phân phối một cách hiệu quả nhằm thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Kể từ sau cuộc khủng hoảng năm 2008, các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành kinh doanh thiết bị điện, vẫn phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức lớn Những ảnh hưởng kéo dài này đã tạo ra áp lực không nhỏ cho các công ty trong việc duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh.
Công ty Cổ phần Opple Việt Nam là một trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực thiết bị điện, chuyên nhập khẩu và phân phối sản phẩm chiếu sáng Opple Lighting - thương hiệu đèn số một thế giới Mặc dù là công ty vừa và nhỏ với tiềm lực tài chính hạn chế, Opple Việt Nam đã chọn hoạt động phân phối làm chiến lược Marketing chủ đạo Công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, đặc biệt tập trung vào thị trường Hà Nội và Hồ Chí Minh Tuy nhiên, qua quá trình thực tập và khảo sát, tôi nhận thấy công ty đang gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến chính sách phân phối hiện tại Vì vậy, tôi quyết định nghiên cứu đề tài “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm thiết bị điện của công ty Cổ phần Opple Việt Nam.”
Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài
Nghiên cứu này tập trung vào việc phát triển chính sách phân phối sản phẩm thiết bị điện của Công ty Cổ phần Opple Việt Nam, nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nội dung nghiên cứu vào các vấn đề sau:
- Xác lập mục tiêu và phạm vi nghiên cứu trong đề tài
- Thu thập các dữ liệu về xây dựng và thực hiện các chính sách phân phối của công ty.
Phân tích và xử lý dữ liệu thu thập được là bước quan trọng để đánh giá thực trạng chính sách phân phối của công ty Qua đó, chúng ta có thể xác định những hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong quá trình xây dựng và thực hiện chính sách này.
- Đưa ra các giải pháp và kiến nghị để phát triển chính sách thiết bị điện của công ty cổ phần Opple Việt Nam
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về phát triển chính sách phân phối là rất quan trọng đối với các công ty sản xuất kinh doanh Việc áp dụng những lý thuyết này vào thực tiễn không chỉ giúp tối ưu hóa hoạt động phân phối mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh Chính sách phân phối được xây dựng dựa trên các nguyên tắc lý luận sẽ tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Mục tiêu chính của nghiên cứu này là phân tích chính sách phân phối của công ty Cổ phần Opple Việt Nam thông qua việc thiết kế và quản lý kênh phân phối Qua đó, nghiên cứu sẽ đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Để tối ưu hóa chính sách phân phối, công ty cần phân tích các ưu điểm và nhược điểm trong quyết định lựa chọn cấu trúc kênh, tổ chức kênh và quản lý kênh Việc này giúp xác định nguyên nhân tồn tại của chính sách hiện tại, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện hiệu quả phân phối sản phẩm.
Dựa trên những phân tích hiện tại, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện những hạn chế còn tồn tại trong chính sách phân phối của công ty.
Phạm vi nghiên cứu
Do khả năng có hạn và để công việc nghiên cứu thật sự có hiệu quả, em xin thực hiện đề tài trong phạm vi sau:
Phạm vi về thời gian:
Luận văn này nghiên cứu thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm thiết bị điện của Công ty Cổ phần Opple Việt Nam, tập trung vào các yếu tố ảnh hưởng từ năm 2023 Nghiên cứu nhằm đánh giá hiệu quả của các chiến lược phân phối hiện tại và đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Các sản phẩm thiết bị điện chủ yếu bao gồm thiết bị chiếu sáng, các loại bóng đèn và nhiều sản phẩm phụ kiện liên quan.
Thị trường chính của công ty bao gồm hai thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh, nơi mà các chính sách phân phối được áp dụng chủ yếu dựa trên các kênh mà công ty đang sử dụng Để đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối, việc nghiên cứu thị trường này là rất cần thiết.
- Khách hàng của công ty: trong phạm vi khách hàng cần điều tra là NPP/ĐL phân phối sản phẩm thiết bị điện của công ty
Kết cấu của luận văn
Khung kết cấu luận văn tốt nghiệp đại học theo chuẩn của trường Đại học Thương Mại bao gồm 45-50 trang đánh máy, với các phần như tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu và hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mục lục, phụ lục, và tài liệu tham khảo Luận văn được chia thành 4 chương chính: CHƯƠNG I trình bày tổng quan nghiên cứu đề tài, CHƯƠNG II tập trung vào một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách phân phối sản phẩm tại công ty sản xuất kinh doanh.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN OPPLE VIỆT NAM
CHƯƠNG 4 : CÁC KẾT LUẬN VÀ CÁC ĐỀ XUÁT VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂNCHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔPHẦN OPPLE VIỆT NAM
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH
Một số khái niệm cơ bản
Chính sách phân phối hàng hóa là cách doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng trên thị trường Nội dung chính của chính sách này bao gồm thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Mạng lưới bán hàng bao gồm các kênh khác nhau với sự tham gia của các chủ thể có sức mạnh và uy tín khác nhau, giúp vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Để hiểu rõ hơn về chính sách phân phối, cần chú trọng đến vấn đề kênh phân phối.
Kênh phân phối được hiểu theo nhiều quan niệm khác nhau, tùy thuộc vào các góc độ phân tích khác nhau Dưới đây là một số quan điểm nổi bật về kênh phân phối.
Theo quan điểm của người sản xuất:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó tập trung vào quá trình di chuyển của hàng hóa và dịch vụ thông qua các trung gian phân phối, giúp đảm bảo sản phẩm đến đúng nơi và đúng thời điểm.
Theo quan điểm của người tiêu dùng:
Kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện mục đích thương mại
Theo quan điểm của trung gian thương mại:
Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau
Kênh phân phối là tổ chức hệ thống các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp, nhằm quản lý hoạt động phân phối sản phẩm hiệu quả, từ đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Theo quan điểm tổng quát:
Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào việc chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối, có thể thông qua hoặc không thông qua các trung gian Tất cả các bên tham gia trong quá trình này được gọi là thành viên kênh phân phối.
Chính sách phân phối được hiểu là tổng hợp các quyết định liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Qua đó, ta có thể nhận thức rõ hơn về vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối trong quá trình lưu thông hàng hóa.
Chính sách phân phối vận động hàng hóa là tập hợp các định hướng, nguyên tắc và biện pháp mà doanh nghiệp áp dụng để lựa chọn kênh phân phối Điều này bao gồm việc phân công nhiệm vụ Marketing giữa các bên liên quan trong kênh phân phối, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Khái quát về chính sách phân phối sản phẩm
Chính sách phân phối là cách thức mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa đến khách hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc rút ngắn thời gian lưu thông và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua sắm Một chính sách phân phối hợp lý cần phản ánh sự phối hợp không gian và thời gian giữa các trung gian, xác định phương tiện kỹ thuật phù hợp, và lựa chọn chính xác người phân phối cũng như kênh phân phối Việc xây dựng chính sách phân phối không chỉ nâng cao khả năng cung ứng mà còn kích thích tăng trưởng nhu cầu hàng hóa trên thị trường Để phát triển chính sách phân phối hiệu quả, cần hiểu rõ bản chất, vai trò và chức năng của nó nhằm đưa ra quyết định hợp lý.
2.2.1 Bản chất của chính sách phân phối
Trong chính sách phân phối, việc quyết định hệ thống kênh phân phối là yếu tố quan trọng nhất đối với doanh nghiệp Một hệ thống trung gian phân phối hợp lý sẽ đảm bảo hiệu quả cho chính sách mà công ty đã đề ra Do đó, bản chất của chính sách phân phối nằm ở việc xây dựng một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả.
Vậy vì sao phải có các trung gian phân phối?
Để hàng hóa và dịch vụ được chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ từ các trung gian trong hệ thống kênh phân phối Điều này đặt ra nhiều thách thức trong việc quản lý kênh phân phối và các thành viên tham gia Doanh nghiệp cần chú ý đến việc xây dựng chính sách phù hợp, mặc dù họ thường sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho các trung gian do những lợi ích to lớn mà họ mang lại Để các trung gian hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần đưa ra những quyết định sáng suốt và chính sách thích hợp.
Nếu doanh nghiệp không sử dụng trung gian phân phối, họ sẽ phải phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, dẫn đến chi phí cao để bán hàng Việc sử dụng trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, từ đó gia tăng lợi nhuận.
Doanh nghiệp vừa và nhỏ thường không đủ nguồn lực để thực hiện marketing trực tiếp Thay vào đó, việc sử dụng các trung gian phân phối sẽ giúp hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, đồng thời tăng cường nhận thức về sản phẩm.
Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc điều hòa dòng hàng hóa và dịch vụ, giúp giảm thiểu sự khác biệt giữa sản phẩm do nhà sản xuất tạo ra và nhu cầu của người tiêu dùng Việc này không chỉ tối ưu hóa quá trình phân phối mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Chính sách phân phối không chỉ bao gồm quyết định về hàng hóa trong kênh phân phối mà còn liên quan đến tổ chức và vận động hợp lý hàng hóa Nó bao gồm việc chuyển giao giữa các chủ thể tham gia và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, như bán hàng, dịch vụ sau bán hàng và trưng bày sản phẩm.
2.2.2 Vai trò của chính sách phân phối sản phẩm
Chính sách phân phối là yếu tố then chốt trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Mục tiêu của chính sách này là tối ưu hóa lợi nhuận và gia tăng giá trị tài sản vô hình cho doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp đảm bảo an toàn trong kinh doanh, tăng cường sự liên kết giữa các bên tham gia và giảm thiểu cạnh tranh trên thị trường.
Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh và quản lý thị trường, giúp cân bằng mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hóa một cách hiệu quả.
2.2.3 Chức năng của chính sách phân phối
Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn và quản lý các kênh thương mại, giúp sản phẩm tiếp cận thị trường mục tiêu đúng thời điểm Đồng thời, nó cũng phát triển hệ thống logistic và vận chuyển hàng hóa, góp phần tối ưu hóa quá trình lưu thông từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Các chức năng cơ bản của chính sách này bao gồm đảm bảo sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường và nâng cao hiệu quả phân phối.
- Chức năng tiêu thụ hàng hóa, vận chuyển và dự trữ hàng hóa
- Chức năng thông tin thu thập và phổ biến thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các thành viên tham gia lực lượng bán.
- Chức năng yểm trợ và xúc tiến hỗn hợp trong khuôn khổ mỗi kênh.
- Chức năng chia sẻ rủi ro với các thành viên kênh.
- Chức năng thiết lập mối quan hệ.
- Chức năng hoàn thiện hàng hóa và dịch vụ: ví dụ hoạt động sau bán.
Tình hình khách thể của các công trình nghiên cứu năm trước
Phát triển chính sách phân phối là yếu tố thiết yếu mà mọi doanh nghiệp sản xuất cần chú trọng, vì nó giúp rút ngắn quá trình lưu thông hàng hóa, đảm bảo hàng hóa được chuyển từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hiện nay, có nhiều nghiên cứu liên quan đến chính sách phân phối, với khoảng 13 luận văn về chủ đề này được lưu hành tại thư viện trường Đại học Thương Mại từ năm 2004 đến nay.
Các nghiên cứu trước đây đã cung cấp một cơ sở lý luận vững chắc về phân phối và chính sách phân phối, giúp người đọc có đủ thông tin để đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách này Những kết cấu nghiên cứu trước cho phép phân tích chi tiết và toàn diện các vấn đề liên quan, từ đó làm nổi bật các khía cạnh lý luận một cách sâu sắc và rộng rãi hơn.
Năm trước, các nghiên cứu chủ yếu áp dụng phương pháp biện chứng, thống kê và phân tích dữ liệu thứ cấp, giúp các tác giả có cái nhìn tổng quan về vấn đề tại công ty Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là thiếu chiều sâu, dẫn đến những giải pháp đưa ra thiếu sức thuyết phục và chưa gắn kết với thực trạng công ty Khác với các năm trước, năm nay, sinh viên chuyên ngành Marketing đã thực hiện nghiên cứu Marketing, cho phép họ có cái nhìn cận cảnh hơn về tình hình thực tế Việc thu thập cả dữ liệu thứ cấp và sơ cấp sẽ giúp sinh viên đưa ra những đánh giá chính xác và đề xuất các giải pháp khả thi hơn.
Tại công ty cổ phần Opple Việt Nam, chưa có nghiên cứu nào về chính sách phân phối cho đến thời điểm hiện tại Các sinh viên thực tập chủ yếu làm việc tại phòng kế toán, vì vậy họ không chú ý đến vấn đề này Do đó, đây là lần đầu tiên đề tài về chính sách phân phối được nghiên cứu tại công ty.
Nội dung cơ bản của phát triển chính sách phân phối
2.4.1 Mục tiêu của phát triển chính sách phân phối
Việc thiết lập chính sách phân phối sản phẩm không chỉ nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà còn thúc đẩy sự gia tăng nhu cầu tiêu thụ trên thị trường.
Vì vậy, việc xây dựng chính sách phân phối hướng tới các mục tiêu chủ yếu sau:
- Tối đa hóa lơi nhuận hiện hành
- Tăng thị phần và doanh số bán hàng
- Tăng khả năng cạnh tranh
- Tạo dựng rào cản xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh
2.4.2 Các quyết định về phát triên tổ chức kênh phân phối.
2.4.2.1 Phát triển các phương pháp phân phối
Phân phối rộng rãi là chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm qua nhiều trung gian ở các cấp độ khác nhau, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm Doanh nghiệp sẽ tìm kiếm nhiều địa điểm bán hàng để tiếp cận được nhiều người tiêu dùng nhất có thể Phương thức này đặc biệt phù hợp với các hàng hóa và dịch vụ thông dụng, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Phân phối đặc quyền là phương thức phân phối trái ngược với phân phối rộng rãi, trong đó doanh nghiệp chỉ hợp tác với một trung gian thương mại duy nhất tại mỗi khu vực thị trường Để tham gia vào hình thức này, đại lý đặc quyền cần tuân thủ điều kiện rằng nhà trung gian không được bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Phương thức phân phối đặc quyền không chỉ nâng cao ấn tượng sản phẩm mà còn mang lại lợi nhuận cao Nhà sản xuất có thể tổ chức và tiêu thụ hiệu quả hơn, đồng thời kiểm soát chính sách của các trung gian như giá cả, tín dụng, quảng cáo và dịch vụ Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm như ôtô, xe máy và các thiết bị khác.
Phân phối chọn lọc là phương thức trung gian giữa phân phối đặc quyền và phân phối rộng rãi, với số lượng trung gian tham gia nhiều hơn một nhưng ít hơn tổng số người bán hàng Doanh nghiệp sẽ lựa chọn các trung gian dựa trên tiêu chuẩn cụ thể ở mỗi cấp độ phân phối Hình thức này giúp người sản xuất kiểm soát thị trường hiệu quả hơn và giảm chi phí Phân phối chọn lọc là lựa chọn phổ biến cho các doanh nghiệp muốn thu hút trung gian thương mại.
2.4.2.2 Phát triển cấu trúc kênh phân phối
Kênh trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cho phép sản xuất bán hàng mà không cần trung gian phân phối, giúp doanh nghiệp giữ lại toàn bộ lợi nhuận Qua kênh này, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi nhu cầu thị trường Tuy nhiên, kênh này chỉ phù hợp với các thị trường nhỏ và khách hàng tập trung về mặt địa lý, đồng thời có thể hạn chế khả năng chuyên môn hóa sản xuất và yêu cầu đầu tư tổ chức quản lý hệ thống cao, gây tốn kém.
* Kênh gián tiếp Bao gồm: Người sản xuất – người bán kẻ - Người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối này phù hợp cho các nhà bán lẻ có chuyên môn cao và quy mô lớn, cho phép họ thiết lập mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất Việc bán hàng thông qua nhà bán buôn có thể dẫn đến việc tăng chi phí phân phối.
Sử dụng kênh phân phối này giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, với khối lượng lớn và trên diện rộng Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể phải chấp nhận giảm lợi nhuận do chia sẻ với các trung gian Bên cạnh đó, việc kiểm soát hành vi của các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm có thể gặp khó khăn, và thông tin phản hồi từ khách hàng có thể không chính xác do phải qua nhiều bước trung gian trước khi đến tay doanh nghiệp.
Nhưng khi sử dụng các trung gian phân phối, doanh nghiêp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập thị trường mới.
Kênh gián tiếp có thể chia làm các loại kênh ở mức độ dài ngắn khác nhau, dựa trên số lượng các trung gian phân phối
Kênh một cấp là loại kênh ngắn nhất trong hệ thống phân phối gián tiếp, chỉ bao gồm một trung gian phân phối Trung gian này có thể là người bán lẻ trong lĩnh vực tiêu dùng cá nhân hoặc là người phân phối công nghiệp, đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
Kênh cấp hai bao gồm nhiều người bán buôn, đại lý và nhà phân phối công nghiệp, phục vụ cho kênh tiêu dùng cá nhân và công nghiệp Kênh này thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị thấp, được người tiêu dùng mua sắm thường xuyên.
Kênh cấp ba bao gồm người sản xuất, đại lý môi giới, bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, thường được áp dụng cho các công ty lớn hoạt động trên thị trường rộng Kênh này thích hợp khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và bán lẻ, với đại lý giúp phối hợp cung cấp hàng hóa với khối lượng lớn Nó đáp ứng tốt yêu cầu phân công lao động xã hội trong sản xuất và lưu thông hàng hóa Tuy nhiên, nếu không được tổ chức và điều hành hợp lý, kênh này có thể tiềm ẩn nhiều rủi ro và hạn chế.
Kênh hỗn hợp là hình thức phân phối sản phẩm bằng cách kết hợp nhiều loại kênh khác nhau, cho phép doanh nghiệp tiếp cận một hoặc nhiều thị trường hiệu quả hơn.
2.4.2.3 Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh
* Những mục tiêu của kênh Mục tiêu của kênh sẽ hiện rõ, kênh vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào?
Các mục tiêu khác nhau trong kênh phân phối yêu cầu cấu trúc và cách quản lý khác nhau, bao gồm trình độ dịch vụ khách hàng, hoạt động của các trung gian và phạm vi thị trường Những mục tiêu này sẽ phụ thuộc vào chiến lược Marketing-Mix và mục tiêu tổng thể của công ty.
Lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp trong các thị trường yêu cầu hiểu biết sâu sắc về cách mà từng hệ thống đóng góp vào mục tiêu và chính sách phân phối Việc này giúp tối ưu hóa hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng quyết định việc lựa chọn kênh phân phối Các yếu tố cần xem xét bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ, sức mua, nhu cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự ưa chuộng điểm bán và phản ứng đối với các phương pháp bán hàng khác nhau tại các thị trường khác nhau.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN OPPLE VIỆT NAM
Phương pháp nghiên cứu vấn đề
3.1.1 Xác định nguốn dữ liệu Để phục vụ cho vấn đề nghiên cứu, tôi thu thập dữ liệu từ hai nguồn dữ liệu chính: dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập từ cả bên trong và bên ngoài công ty, nhưng chủ yếu tập trung vào dữ liệu nội bộ Các nguồn dữ liệu quan trọng bao gồm báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng từ phòng kế toán, hợp đồng và các điều khoản với nhà phân phối, cùng với thông tin từ website chính thức của công ty.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ khách hàng và các đối tác đại lý nhằm tìm hiểu phản ứng về chính sách phân phối của công ty Quá trình này bao gồm việc phỏng vấn sâu với ban quản lý và sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm để thu thập ý kiến từ các đại lý và nhà phân phối.
3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 3.1.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Phương pháp 1:
- Tên phương pháp: phỏng vấn chuyên sâu
Mục đích của việc thu thập thông tin từ công ty, bao gồm ban quản lý và phòng kinh doanh, là để nắm bắt các vấn đề liên quan đến phát triển chính sách phân phối Cụ thể, chúng tôi sẽ tập trung vào thực trạng thực hiện chính sách, những vấn đề còn tồn tại, cũng như các ưu nhược điểm của chính sách phân phối hiện tại.
- Cách tiến hành: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn cá nhân
- Đối tượng phỏng vấn gồm:
+ Giám đốc Lê Xuân Tịnh+ Phó giám đốc Trần Thị Thu Thủy
+ Trưởng phòng kinh doanh Phạm Mạnh Thắng + Nhân viên Bùi Đình Trọng
+ Nhân viên Phạm Ngọc Dương Thời gian, địa điểm phỏng vấn: tiến hành tại công ty Cổ phần Opple Việt Nam từ này 29/3 – 5/4 năm 2010
Phương pháp xử lý được áp dụng là tổng hợp và liệt kê ý kiến từ các đối tượng phỏng vấn, nhằm đánh giá tình hình thực hiện chính sách và những vấn đề phát sinh liên quan đến chính sách đó.
- Tên phương pháp: Điều tra bảng bảng câu hỏi
- Mục đích: thu thập thông tin từ các nhà phân phối/ các đại lý bao gồm:
Thị trường thiết bị điện tại Hà Nội đang có sự phát triển mạnh mẽ, với nhu cầu ngày càng tăng từ người tiêu dùng Để nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng, các công ty cần lắng nghe ý kiến phản hồi về chính sách phân phối sản phẩm Việc cải thiện các chiến lược phân phối không chỉ giúp đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn tạo ra sự tin tưởng và hài lòng từ phía khách hàng.
+Tìm hiểu những mong muốn của các nhà phân phối cũng như các đại lý để từ đó có những thay đổi trong tương lai
- Cách tiến hành: Điều tra bằng phiếu trắc nghiệm Điều tra trên mẫu lấy ngẫu nhiên Phiểu điều tra được phát ra : 55 phiếu Tổng số phiếu thu về: 54
Số phiếu không hợp lê: 4 Tổng số phiếu điều tra: 50
- Phương pháp xử lý: sử dụng phần mêm SPSS
Phương pháp quan sát là một kỹ thuật quan trọng trong việc nghiên cứu tình hình thực hiện chính sách phân phối của công ty Bằng cách quan sát các công việc hàng ngày tại phòng kinh doanh, chúng ta có thể thu thập thông tin quý giá về hiệu quả và sự tuân thủ của các chính sách này Phương pháp này giúp nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình phân phối, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện hợp lý.
3.1.2.2 Phương pháp thu thập dữ liêu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp bao gồm thông tin nội bộ và bên ngoài của công ty, được thu thập chủ yếu thông qua các phương pháp thống kê, phân tích và so sánh.
Các dữ liệu bên ngoài công ty thu thập được chủ yếu thông qua internet, báo chí, tạp chí….
Dữ liệu nội bộ của công ty được thu thập chủ yếu từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và báo cáo tình hình thực hiện hợp đồng từ phòng kế toán Thông tin này chủ yếu bao gồm các số liệu liên quan đến doanh số, chi phí và doanh thu.
Phương pháp xử lý bao gồm việc sắp xếp và phân loại các dữ liệu đã thu thập, từ đó tổng hợp để xây dựng bảng biểu thể hiện kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các thành tích đạt được.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến vấn đề phát triển chính sách phân phối sản phẩm thiết bị điện của công ty
3.2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty CP Opple Viêt Nam 3.2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Opple Việt Nam
Công ty Cổ phần Opple Việt Nam được thành lập vào năm 2007, xuất phát từ một đơn vị chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn lắp đặt hệ thống điện nước cho các công trình lớn Qua quá trình làm việc, công ty đã tiếp xúc với nhiều loại thiết bị điện và đặc biệt bị chinh phục bởi sản phẩm chiếu sáng Opple.
+ Trụ sở chính A6-180 Hoàng Quốc Việt- Hà Nội- Việt Nam Điện thoại: 04.7557576 Fax: 047557577
Email: info@opple.com.vn Http://opple.com.vn Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần
Chúng tôi là nhà phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam, chuyên kinh doanh và mua bán các sản phẩm thiết bị đèn chiếu sáng Chức năng chính của chúng tôi là phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Công ty chúng tôi chuyên phân phối các sản phẩm thiết bị điện và thiết bị chiếu sáng tại thị trường Việt Nam, với trọng tâm đặc biệt là thị trường Hà Nội.
Công ty chuyên cung cấp sản phẩm cho các đại lý và trung gian phân phối theo hợp đồng, đảm bảo thời gian, địa điểm, chất lượng hàng hóa Ngoài ra, công ty còn phối hợp với các trung gian để thực hiện chương trình hỗ trợ bán hàng, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Được thành lập với 5 thành viên, công ty đã phát triển mạnh mẽ qua nhiều năm và hiện có đội ngũ nhân viên đa dạng từ nhiều bộ phận, trong đó chú trọng vào đội ngũ kinh doanh và marketing.
Kể từ khi trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm của Opple Lighting, công ty Cổ phần Opple Việt Nam đã tập trung vào các dự án lớn để đưa sản phẩm vào thị trường Việt Nam Trong hơn ba năm qua, công ty đã xây dựng uy tín và nền tảng cho thương hiệu Opple thông qua việc giành được nhiều công trình lớn Chất lượng đèn chiếu sáng của Opple và thương hiệu Opple Lighting đã được khẳng định qua các dự án này, góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
Opple Lighting đang mở rộng hệ thống đại lý bán lẻ tại Hà Nội, với khoảng 48 đại lý tính đến cuối năm 2008 Đồng thời, Opple Việt Nam cũng đang tìm kiếm và phát triển một tổng đại lý phân phối tại Thành phố Hồ Chí Minh nhằm mở rộng thị trường miền Nam.
Sau những khó khăn ban đầu khi gia nhập thị trường Việt Nam, doanh thu từ thị trường bán lẻ của công ty đã tăng trưởng đáng kể và ổn định Số lượng đại lý và tỷ trọng doanh thu từ thị trường bán lẻ liên tục gia tăng, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống đại lý phân phối Đến hết năm 2009, doanh thu từ thị trường bán lẻ đã đóng góp khoảng 60% vào tổng doanh thu của công ty.
3.2.1.2 Cơ cấu tở chức bộ máy của công ty
Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty : 60
- Cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, sau đại học : 15
- Số người tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh : 10
Tại Đại học Thương Mại, số lượng sinh viên tốt nghiệp hiện tại là 0 Trong phòng kinh doanh, đội ngũ nhân lực gồm 12 nhân viên, trong đó có 9 người sở hữu trình độ đại học trở lên.
SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
Biểu hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty CP Opple Việt Nam
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có quyền quyết định các vấn đề không thuộc thẩm quyền của đại hội đồng cổ đông Hội đồng này thường tổ chức họp hàng tháng vào giữa tháng để thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình.
Giám đốc là người đại diện hợp pháp cho công ty, chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty theo đúng quy định của pháp luật và các quy định của nhà nước.
- Nhiệm vụ của các phòng ban:
Phòng tổ chức tài chính
Phòng kinh doanh và phát triển thị trường Phòng kỹ thuật
Bộ phận kế toán tài chính
Bộ phận hành chính nhân sự
Bộ phân phát triển thị trường
Bộ phận thi công điện
Bộ phận thi công nước
Phòng tổ chức tài chính có trách nhiệm tổ chức tài chính, hoạch toán giá cả và các nghiệp vụ kinh tế nhằm bảo toàn vốn và phát triển kinh doanh Ngoài ra, phòng còn giám sát kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong công ty và đảm nhận việc sắp xếp lao động theo trình độ và tay nghề.
Phòng kinh doanh và phát triển thị trường có nhiệm vụ lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động mua bán hàng hóa dựa trên đơn đặt hàng của các trung gian phân phối theo tháng, quý và năm Đội ngũ này cũng xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, phát triển thị trường và đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm quản lý các hợp đồng liên quan đến công trình, bao gồm việc thi công và lắp đặt các thiết bị điện.
3.2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lại đây: Đơn vị: Triệu đồng
So sánh 08/07 So sánh 09/08 Số chênh lệch
Tổng doanh thu 36.576 42.243 50.654 5.667 115,49 8.411 119,91 Chi phí 25.674 28.468 31.079 2.794 110,88 2.611 109,17 Lợi nhuận sau thuế 3.835 3.526 4.886 (0.309) 91,94 1.360 138,57
Doanh thu từ đại lý 19.436 27.564 34.653 8.128 141,82 7.089 125,72
Nguồn: báo cáo thuế các năm 2007 đến năm 2009 của phòng tài chính
Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2007đến 2009
Từ bảng kết quả kinh doanh của công ty trên cho ta có những khái quát về tình hình kinh doanh của công ty cụ thể như sau
Từ năm 2007 đến 2009, các chỉ tiêu như nguồn vốn, doanh thu và chi phí của công ty đều có xu hướng tăng trưởng liên tục, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra ổn định và bình thường.
+ Chỉ tiêu tổng nguồn vốn của công ty:
Năm 2007, nguồn vốn của công ty mới chỉ là 5,576 tỷ đồng nhưng đến cuối tháng 12 năm 2009, nguồn vốn của công ty lên đến 12,789 tỷ đồng
+ Chỉ tiêu tổng doanh thu của công ty:
Qua bảng số liệu trên cho thấy: doanh thu của công ty cũng tăng Cụ thể : Năm 2007, tổng doanh thu của công ty là: 36.576 tỷ đồng
Năm 2008, tổng doanh thu của công ty là 42,243 tỷ đồng, tăng 5.667 tỷ đồng so với năm 2007, tương ứng tăng 12,25%
Năm 2009, tổng doanh thu của công ty là: 78,654 tỷ đồng, tăng 8,411 tỷ đồng so với năm 2008, tương ứng tăng 15,49%
Kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên
3.3.1 Kết quả điều tra phỏng vấn chuyên sâu ( xem phụ lục 3 )
3.3.2 Kết quả điều tra trắc nghiệm
STT Nội dung điều tra Vị trí
1 Thị trường và đối thủ cạnh tranh Câu 1 , câu 2
2 Lý do chọn mua hàng Câu 3
3 Đánh giá, ý kiến về kế hoach đặt hàng Câu 4
4 Đánh giá, ý kiến về cam kết giao hàng, cam kết hỗ trợ bán hàng
5 Đánh giá, ý kiến về chương trình chăm sóc khách hàng của công ty theo tháng, quý
6 Đánh giá, ý kiến về chính sách chiết khấu và thưởng kinh doanh của công ty
7 Khó khăn trong việc tăng doanh số và phát triển thị trường tại địa bàn
8 Mong muốn, yêu cầu của các nhà phân phối/ đại lý với chính sách phân phối sản phẩm của công ty
Bảng 3.2 : Bảng câu hỏi thiết kế với nội dung điều tra
Kết quả điều tra trắc nghiệm: xem phụ luc
Thị trường thiết bị điện hiện nay đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt, không chỉ từ các doanh nghiệp trong nước mà còn từ các thương hiệu quốc tế như Philips, NVC, HT và Sino, với sản phẩm Opple đang phải đối mặt với áp lực lớn Để nâng cao hiệu quả trong bối cảnh này, công ty cần xem xét lại thực trạng và cải thiện chính sách phân phối nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Kế hoạch đặt hàng cho thấy 10% nhà phân phối/đại lý rất hài lòng, 30% hài lòng với kế hoạch đã đề ra, 30% ở mức chấp nhận được, trong khi 20% không hài lòng và 10% hoàn toàn không hài lòng.
Con số 10% và 20% không phải là nhỏ đối với công ty, chủ yếu do sự biến động của nhu cầu thị trường và kế hoạch đặt hàng chưa linh hoạt Mặc dù chính sách giao hàng của công ty được đánh giá tương đối tốt, với 12% khách hàng cho rằng rất tốt và 40% đánh giá tốt, nhưng vẫn có 16% khách hàng không hài lòng Nguyên nhân chính là do một số lần giao hàng bị thiếu hàng, khiến khách hàng phải nhận và nhập kho nhiều lần, dẫn đến sự không hài lòng.
Chính sách chăm sóc khách hàng của công ty nhận được đánh giá tích cực từ khách hàng, với 20% cho rằng rất tốt và 30% đánh giá tốt Chỉ 16% khách hàng cảm thấy không hài lòng, trong khi 10% cho rằng dịch vụ rất không tốt Điều này cho thấy đa số khách hàng hài lòng với chính sách chăm sóc khách hàng của công ty.
Về mức chiết khấu và thưởng, 10% khách hàng rất hài lòng, 34% hài lòng, 38% cho rằng mức này là chấp nhận được, trong khi 12% không chấp nhận và một tỷ lệ nhỏ còn lại rất không hài lòng.
Chính sách cam kết hỗ trợ bán hàng của công ty nhận được phản hồi từ khách hàng với 24% rất hài lòng, 30% hài lòng, 26% chấp nhận, trong khi 14% cho rằng không chấp nhận được và 6% còn lại cho rằng rất không chấp nhận được.
Theo kết quả điều tra, khó khăn lớn nhất mà các đại lý đang gặp phải là sự cạnh tranh về giá từ các sản phẩm của hãng khác Nhiều đại lý đã kiến nghị cần giảm giá để thúc đẩy tiêu thụ.
Kiến nghị: nên có kế hoạch đặt hàng linh động hơn, tiếp tục duy trì các chính sách nhằm đạt hiệu quả cao hơn nữa
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2007-2009 cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, mặc dù lợi nhuận giữa năm 2008 giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, vào đầu năm 2009, công ty vẫn duy trì lợi nhuận và có xu hướng phát triển Kết quả này cho thấy thực trạng thực hiện các chính sách phân phối hiện nay của công ty.
3.4.1.1 Thực trạng chính sách thiết kế kênh phân phối Câu trúc kênh:
Hiện nay, công ty đang phân phối thiết bị điện Opple qua nhiều kênh tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Tại Hà Nội, sản phẩm được cung cấp qua hệ thống đại lý rộng khắp và thông qua các dự án xây dựng Ở TP Hồ Chí Minh, công ty hợp tác với một nhà phân phối duy nhất Để mở rộng thị trường, công ty triển khai nhiều chính sách phân phối đa dạng.
Tại Hà Nội, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua các công trình dự thầu, với đối tượng tiêu dùng cuối cùng là các chủ sở hữu công trình Kênh này mang lại lượng hàng bán lớn và lợi nhuận cao, tuy nhiên, nhược điểm là vốn bị đọng và thời gian thu hồi vốn kéo dài.
Công ty đang phát triển kênh phân phối một cấp thông qua hệ thống đại lý tại Hà Nội, giúp sản phẩm Opple tiếp cận người tiêu dùng Việt Nam Tại mỗi khu vực nhỏ, công ty lựa chọn nhà phân phối làm đại lý đại diện cho sản phẩm của mình.
Với chính sách lựa chọn kênh phân phối này, công ty kinh doanh cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh tại các đại lý này.
Tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty chỉ sử dụng một đại lý duy nhất để phân phối hàng hóa Tuy nhiên, thị phần của công ty tại thị trường này còn rất hạn chế, do đó công ty cần xem xét các chiến lược mở rộng để tăng cường sự hiện diện và chiếm lĩnh thị trường.
Công ty áp dụng hai phương thức phân phối đồng thời, bao gồm phân phối rộng rãi và phân phối đặc quyền, thông qua việc thiết kế cấu trúc kênh phân phối một cách hiệu quả.
Tại thị trường Hà Nội, công ty áp dụng phương thức phân phối rộng rãi thông qua 63 đại lý, nhằm nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tối đa hóa độ phủ thị trường Chiến lược này giúp công ty phát triển thị trường theo chiều sâu, nâng cao khả năng tiếp cận sản phẩm Ngược lại, tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty sử dụng phương thức phân phối đặc quyền thông qua đại lý duy nhất là Công ty CP TM và DV Cơ điện Miền Nam Mặc dù hiệu quả hoạt động tại đây chưa cao như ở Hà Nội, nhưng công ty vẫn chiếm một tỷ lệ đáng kể trên thị trường.
Tổ chức kênh phân phối:
Hoạt động tổ chức kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Công ty áp dụng hình thức kênh phân phối dọc hợp đồng (VMS hợp đồng) và đã thiết lập mối quan hệ với các đại lý, nhà phân phối Đối với từng khu vực thị trường, công ty ký kết hợp đồng với các đại lý, trong đó nêu rõ các điều khoản và trách nhiệm của hai bên, kèm theo chính sách hỗ trợ cho đại lý bán hàng.
Thực trạng thiết lập các điều khoản đối với thành viên kênh
Việc thiết lập các điều khoản và ràng buộc trong kênh phân phối là rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh và hiệu quả hoạt động phân phối của công ty.
Công ty hàng tháng cập nhật điều khoản hợp tác với các thành viên kênh để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và khuyến khích sáng kiến tiêu thụ Đồng thời, công ty gửi bảng giá và tỷ lệ chiết khấu cho đại lý, dao động từ 10% đến 25% tùy theo loại mặt hàng và thời điểm Để tránh cạnh tranh không cần thiết, công ty phân chia rõ ràng khu vực thị trường cho các trung gian và quy định chính sách giá cả Ngoài ra, công ty hỗ trợ đại lý trong việc quảng bá sản phẩm thông qua các hình thức như hộp đèn logo, pano, giá trưng bày và biển quảng cáo ngoài trời.
3.4.1.2 Thực trạng về chính sách quản lý kênh phân phối tại công ty Chính sách lựa chọn thành viên kênh Đối với việc lựa chọn các thành viên kênh là các đại lý, nhà phân phối, công ty đã tiến hành một cách kỹ lưỡng và lựa chọn thông qua môt số tiêu chuẩn sau:
Khả năng tài chính của các thành viên trong công ty đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Khi các thành viên có khả năng tài chính tốt, điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn đảm bảo khả năng thanh toán các hợp đồng, từ đó củng cố sự ổn định và phát triển bền vững cho công ty.
Độ phủ của thị trường hiện tại trong khu vực phân vùng của công ty là yếu tố quan trọng để đánh giá khả năng tiếp cận khách hàng Uy tín và danh tiếng của nhà phân phối cũng đóng vai trò then chốt, vì đa số khách hàng ưu tiên chọn sản phẩm từ những thương hiệu có uy tín Sự nổi bật này không chỉ nâng cao hình ảnh của công ty mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc thâm nhập vào thị trường mới.
+ Quy mô hoạt động: Với đặc tính của sản phẩm dễ vỡ nên quy mô đại lý càng lớn thì khả năng được lựa chọn càng cao
Khả năng bán hàng được đánh giá qua chất lượng đào tạo chuyên môn của đội ngũ bán hàng, kinh nghiệm làm việc, số lượng nhân viên chuyên nghiệp và mức doanh thu trung bình hàng tháng.
Thực trạng khuyến khích thành viên kênh: Đây là hoạt động rất tốt trong việc duy trì mối quan hệ với các thành viên kênh.
Công ty đã đưa ra một số biện pháp khuyến khích như sau:
Để khuyến khích sự hoạt động hiệu quả của các thành viên, cần có chính sách khen thưởng hợp lý Việc thiết lập mức hoa hồng thỏa đáng và chiết khấu hợp lý sẽ tạo động lực cho họ Bên cạnh đó, cung cấp tư vấn và hỗ trợ bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu suất làm việc.
Thực trạng đánh giá thành viên kênh:
