Quá trình ra đời và phát triể n của công ty Coca-cola tạ i Việ t Nam
Tổng quan
Vào tháng 8 năm 1886, dược sĩ John Pemberton tại Columbus, Atlanta đã phát minh ra công thức bí mật cho siro Coca-Cola và bán nó với giá 1.750 đô la.
Coca-Cola lần đầu tiên được bán tại hiệu dược phẩm Jacob’s ở Atlanta, với doanh thu 50 đô la từ 9 cốc mỗi ngày trong năm đầu tiên Hiện nay, sản phẩm này đã trở thành một trong những thức uống phổ biến nhất, tiêu thụ hàng tỷ cốc mỗi ngày trên toàn thế giới.
Năm 1891, Asa G Candler đã mua công thức và quyền sở hữu Coca-Cola với giá 2.300 đô la Đến năm 1892, nhà máy Coca-Cola được thành lập, và vào năm 1893, thương hiệu Coca-Cola được thiết kế bởi nhân viên kế toán Robinson và đã được đăng ký bản quyền.
Năm 1897, Coca-cola lần đ ầu tiên đ ược giới thiệu ở một số thành phố của Canada và Honolulu
Ngày 31 tháng 1 năm 1899, Thomas và Whitehead cùng với người đ ồng sự là J.T.Lupton đã nhận đ ược quyền xây dựng nhà máy đóng chai, sản xuất và phân phối Coca-cola gần như là ở tất cả mọi nơi trên nước Mỹ
Năm 1906, nhà máy đóng chai đ ầu tiên đ ược xây dựng ở Havana, Cuba
Năm 1919, gia đình Candler đã bán nhà máy Coca-Cola cho một nhóm thương gia do Ernest Woodruff đứng đầu với giá 25.000 đô la Được thành lập hơn 100 năm, Coca-Cola hiện diện tại hơn 200 quốc gia, bao gồm cả Việt Nam, với 300 loại đồ uống khác nhau Triết lý xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh của hãng được thể hiện qua câu khẩu hiệu nổi tiếng của họ.
Công ty Coca-Cola cam kết mang lại lợi ích và sự thoải mái cho mọi người liên quan đến hoạt động của mình Trong suốt quá trình phát triển, Coca-Cola đã trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm.
Bước ngoặt đầu tiên trong lịch sử thành công của Coca-Cola là sự phát minh và phát triển hình dáng chiếc chai cùng hệ thống đóng chai hiện đại Chiếc chai Coca-Cola đã tạo ra ấn tượng mạnh mẽ đến mức hầu hết mọi người có thể nhận diện nó ngay cả khi không có nhãn hiệu Hệ thống các nhà máy đóng chai trên toàn cầu đã giúp cung cấp sản phẩm với giá cả phải chăng mà vẫn giữ nguyên chất lượng Điều này không chỉ mở ra hướng phát triển mới cho ngành nước giải khát mà còn ảnh hưởng đến nhiều lĩnh vực khác như hóa mỹ phẩm, may mặc và điện tử trong việc đầu tư vào các công đoạn sản xuất đơn giản ở nước ngoài.
Hệ thống đóng chai Coca-Cola bắt đầu phát triển vào năm 1894 tại một cửa hàng kẹo ở Vichsburg, Mississippi Ông Joseph A Biedenharn, chủ cửa hàng, nhận thấy đồ uống này bán rất chạy nhưng chỉ được cung cấp bằng cốc từ thùng có vòi Ông đã nảy ra ý tưởng đóng chai Coca-Cola để bán, sử dụng các chai thủy tinh thông thường mang tên Hutchinson.
Biedenham đã gửi sáng kiến về việc đóng chai Coca-Cola cho Asa G Candler, chủ sở hữu Coca-Cola lúc bấy giờ Tuy nhiên, ý tưởng này không được thực hiện vì ông Candler không chú ý đến nó, mặc dù cháu trai ông đã ủng hộ Ông vẫn quyết định bán Coca-Cola bằng thùng với giá 5 cent mỗi cốc Đến năm 1899, ông đã chấp thuận phát triển hệ thống đóng chai Coca-Cola nhờ những phân tích kinh doanh từ hai luật sư trẻ, Thomas và Whitehead.
Coca-Cola đã trải qua một giai đoạn phát triển nhanh chóng, với việc phân chia lãnh thổ tại Mỹ và cấp quyền đóng chai cho các doanh nghiệp địa phương Đến năm 1909, đã có hơn 400 phân xưởng đóng chai, chủ yếu là các hộ gia đình, đáp ứng nhu cầu khu vực Tuy nhiên, đến năm 1916, các hãng đóng chai nhận thấy chai Coca-Cola có kiểu dáng thẳng dễ gây nhầm lẫn với các loại chai khác Do đó, một nhóm đại diện đã yêu cầu các nhà sản xuất thiết kế một kiểu dáng đặc biệt cho chai Coca-Cola Mẫu thiết kế của hãng Root ở Indiana đã được chọn và trở thành "Contour Bottle", một trong số ít mẫu bao bì được đăng ký bản quyền tại Hoa Kỳ Từ đó, người tiêu dùng không chỉ yêu thích hương vị và tên gọi Coca-Cola mà còn cả hình dáng đặc trưng của chai.
Vào năm 1920, Robert W Woodruff, giám đốc điều hành và chủ tịch hội đồng quản trị, đã khởi xướng chiến lược mở rộng hoạt động đóng chai của công ty ra ngoài Hoa Kỳ Đến năm 1940, chiến lược này đã mang lại thành công với hơn 100 thị trường quốc tế được khai thác.
Kể từ năm 1960, Coca-Cola đã mở rộng với 64 nhà máy đóng chai hoạt động ngoài nước Mỹ, cùng với sự ra đời của nhiều sản phẩm và nhãn hiệu mới Sự phát triển này đi kèm với các kiểu dáng chai đa dạng, phản ánh chiến lược phát triển linh hoạt của công ty qua từng thời kỳ.
Vào những năm 1960, thị trường nước giải khát chứng kiến sự gia tăng cạnh tranh với nhiều sản phẩm mới xuất hiện, buộc Coca-Cola phải xem xét lại chiến lược của mình Để củng cố và khẳng định vị trí, công ty đã áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, sau gần 80 năm chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất Việc này không chỉ giúp đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng mà còn đảm bảo rằng sản phẩm luôn được cải tiến, kéo dài chu kỳ sống và duy trì sự hấp dẫn trên thị trường.
Chiến lược chủ yếu của Coca-Cola trong giai đoạn này là liên kết để phục vụ người tiêu dùng, với hệ thống phân phối phong phú và đa dạng Các nhà máy đóng chai của Coca-Cola hiện diện toàn cầu, nhưng chỉ một phần thuộc công ty mẹ, trong khi phần còn lại là các chi nhánh khu vực và doanh nghiệp vừa và nhỏ Sự phức tạp này thúc đẩy Coca-Cola thực hiện chiến lược liên kết với các hãng đóng chai nhỏ và cửa hàng bán lẻ, nhằm cải thiện dịch vụ cho người tiêu dùng và đảm bảo tính thống nhất trong phân phối Nếu thiếu sự thống nhất, sẽ dễ xảy ra cạnh tranh không cần thiết giữa các nhà phân phối.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế toàn cầu hóa mạnh mẽ, Coca-Cola đang tìm kiếm thị trường mới để thực hiện mục tiêu toàn cầu, mặc dù doanh số tại các thị trường truyền thống vẫn ổn định Thị phần của Coca-Cola tại Mỹ giảm sút, nhường chỗ cho Pepsi, đối thủ lớn có lịch sử phát triển từ năm 1889 Nhiều thử nghiệm cho thấy người tiêu dùng ưa thích vị Pepsi hơn, nhưng lại có sự yêu thích mạnh mẽ với thương hiệu Coca-Cola Chiến lược chính của Coca-Cola trong giai đoạn này là mở rộng thị trường, khuyến khích các công ty thành viên đầu tư vào các khu vực mới như châu Phi và châu Á.
Tình hình Hoạ t độ ng sả n xuấ t kinh doanh củ a công ty
ty 2.1 hoạ t độ ngsả n xuấ t
Hiện nay công ty có 14 dây chuyền sản xuất các loại như sau:
5 dây chuyền đóng chai thuỷ tinh với công suất thực tế: 300chai/phút
2 dây chuyền đóng lon : 200lon/phút
6 dây chuyền sản xuất gói bột uống liền: 20gói/phút
1 dây chuyền đóng chai PET: 70 chai/phút
Trong các dây chuyền đóng chai thủy tinh, có bộ phận chuyên xúc rửa vỏ chai và loại bỏ những chai không đạt tiêu chuẩn Tại miền Bắc, hiện có ba dây chuyền đóng chai và lon, với vỏ lon được nhập khẩu từ nhà máy ở Hải Phòng.
Hiện nay, công ty không ngừng cải tiến và đổi mới sản phẩm để phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng Ngoài hương vị cam truyền thống, Fanta đã giới thiệu thêm các hương vị mới như chanh, đào, và dâu Bên cạnh đó, công ty cũng cung cấp nước tinh khiết, nước uống tăng lực giàu dinh dưỡng, và Diet Coke dành cho người ăn kiêng Mặc dù mẫu mã sản phẩm thường xuyên được cập nhật, nhưng kiểu dáng vẫn giữ nguyên, chỉ thay đổi hình thức nhãn hiệu.
Dây chuyền sản xuất hiện đại giúp công ty tiết kiệm chi phí và giảm lượng nhân công lao động Với công suất cao, công ty có khả năng cung cấp 80% nhu cầu nước ngọt có gas tại thị trường Việt Nam, tương đương 160 triệu lít mỗi năm.
Mặc dù doanh nghiệp có năng lực sản xuất lớn, nhưng thực tế chỉ tiêu thụ khoảng 100 triệu lít, tương đương 70% công suất Để tận dụng công suất dư thừa, doanh nghiệp đã chuyển sang đóng chai nước uống tinh khiết, do nhu cầu về sản phẩm này đang tăng nhanh.
Triết lý kinh doanh của Coca-Cola Việt Nam là "Công ty tồn tại để đem lại lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả mọi người" Hiện tại, Coca-Cola Việt Nam chiếm khoảng 55% thị phần nước giải khát toàn quốc và 80% thị phần miền Bắc, cung cấp 16 loại đồ uống khác nhau Công ty có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp với khoảng 270.000 đại lý và cửa hàng bán lẻ, cùng hơn 900 nhân viên Vốn đầu tư hiện nay khoảng 163 triệu đô la, với tổng công suất đạt khoảng 420 triệu lít mỗi năm Coca-Cola Việt Nam thuê khoảng 2.000 lao động và tạo ra khoảng 25.000 việc làm cho các ngành công nghiệp liên quan.
Mục tiêu Marketing của Coca-Cola là "Gần gũi với mọi gia đình", với nguyên tắc chính là đảm bảo mọi người tiêu dùng đều nhận được lợi ích từ sản phẩm Công ty áp dụng chiến lược Marketing quan hệ công chúng, trong đó nhân viên đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng Khi thành lập chi nhánh mới, Coca-Cola sẽ thuê nhân viên địa phương để hiểu rõ hơn về tâm lý và thói quen tiêu dùng của người dân trong khu vực đó.
Khách hàng của Coca-Cola bao gồm tất cả mọi người trên toàn thế giới, đặc biệt là người tiêu dùng Việt Nam, nơi sản phẩm của công ty đã trở nên quen thuộc và được ghi dấu ấn sâu sắc trong tâm trí nhờ vào uy tín và hình ảnh thương hiệu Tuy nhiên, nhu cầu và khẩu vị của người tiêu dùng khác nhau giữa các vùng miền, với sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn ở thành phố so với nông thôn và miền núi Tại thị trường Việt Nam, Coca-Cola phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều hãng nước giải khát trong nước và quốc tế như Number 1 của công ty Bến Thành, Pepsi, và Nestlé, với nhiều hương vị được ưa chuộng Kể từ năm 1994, Coca-Cola đã đầu tư hơn 150 triệu đô la vào việc phát triển thị trường Việt Nam.
2.3 tổ i chức quả n lý nhân sự
Hoạt động quản lý nhân sự của công ty tập trung vào việc sử dụng các công cụ và chính sách nhằm phát huy nguồn nhân lực Từ khi thành lập, công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên để họ có thể phát huy tối đa khả năng của mình thông qua các chương trình đào tạo và tuyển dụng mới Nhờ vào các hoạt động này, công ty đã xây dựng được một môi trường làm việc năng động và sáng tạo, nơi mà nhân viên cảm thấy phù hợp với vị trí của mình và có cơ hội phát triển Mặc dù công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh với nhiều áp lực, nhưng môi trường làm việc vẫn không quá căng thẳng Coca-Cola Việt Nam đã hình thành một văn hóa làm việc đặc trưng, thể hiện qua cách ứng xử với công việc, đồng nghiệp, người quản lý và khách hàng, tuân thủ theo các quy tắc đạo đức trong kinh doanh.
Thương hiệu Coca-Cola là tài sản quý giá nhất của công ty, được hình thành và phát triển qua hơn 100 năm nhờ vào sự cam kết và lòng chính trực của tất cả nhân viên.
Mỗi nhân viên không chỉ chịu trách nhiệm cho chi nhánh của mình mà còn đại diện cho toàn bộ thương hiệu Coca-Cola Hành động của họ có thể tác động tích cực hoặc tiêu cực đến hình ảnh của công ty trên toàn cầu.
Môi trường làm việc của Coca-Cola đ ược đánh giá là tốt trong số nhiều doanh nghiệp có vốn FDI ở Việt nam là do những nguyên nhân sau đây:
- Đội ngũ quản lý nhân sự có trình đ ộ chuyên môn, có năng lực và thành thạo trong công việc
- Cơ sở vật chất làm việc thuận lợi: văn Phòng làm việc và các trang thiết bị vật chất hiện đ ại hỗ trợ cho nhân viên
Chế độ lương thưởng hợp lý tại công ty bao gồm mức lương cơ bản cao, với các ASM nhận 1.200.000 VND/tháng cùng các khoản thưởng theo kế hoạch và vượt kế hoạch, tổng thu nhập tối thiểu đạt 1.500.000 VND/tháng Đối với cán bộ quản lý, mức lương khởi điểm là 5.000.000 VND/tháng, đảm bảo thu hút và giữ chân nhân tài.
Công ty không chỉ có 6 bộ phận chức năng mà còn sở hữu một Phòng đào tạo và phát triển kỹ năng, nhằm phát huy khả năng hiện có của nhân viên, nâng cao trình độ và phù hợp với từng công việc cụ thể.
Để phát huy tính sáng tạo trong nhân viên, công ty không chỉ khuyến khích mà còn tổ chức các buổi nghiên cứu nhằm khám phá và khai thác những khả năng tiềm ẩn khác của họ.
Để chăm lo đời sống tinh thần cho công nhân viên, công ty thường xuyên tổ chức các buổi tham quan và nghỉ mát, đồng thời tạo ra một môi trường làm việc hòa đồng và thân thiện.
Mặc dù hoạt động quản lý nhân sự có những điểm tích cực, nhưng cũng tồn tại nhiều hạn chế tiêu cực ảnh hưởng đến công ty Một trong những vấn đề nổi bật là chính sách nhân sự thường xuyên thay đổi, dẫn đến việc công ty phải luân chuyển hàng loạt cán bộ quản lý và sa thải nhiều nhân viên Đặc biệt, vào cuối năm 2003, công ty đã tiến hành sa thải 300 nhân viên bán hàng, cho thấy sự bất ổn trong quản lý nguồn nhân lực.
Thực trạ ng hệ thố ng phân phố i của Công ty Coca-cola tạ i các khu vực chợ
Chính sách phân phối chung
1.1 Những nét chung về thực trạ ng kênh phân phố i củ a công ty
Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối của Coca-Cola Việt Nam bao gồm hai hệ thống bán hàng: bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp, phục vụ hai đối tượng khách hàng khác nhau Hai hệ thống này hoạt động độc lập nhưng có sự liên quan và phụ thuộc lẫn nhau về tổ chức và quản lý phân phối Các nhân viên quản lý khu vực như DSM và ASM vừa thực hiện việc cung cấp trực tiếp, vừa giám sát phân phối gián tiếp cho các nhà phân phối và đại lý Công việc của họ bao gồm ký kết hợp đồng lớn, chăm sóc khách hàng, và quản lý hoạt động phân phối của các đại lý, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành kế hoạch hàng tháng Mô hình bán hàng của Coca-Cola Việt Nam được tổ chức thống nhất trên toàn quốc.
Phòng bán hà ng Tổng giám đố c bán hà ng
Hệ thố ng bán hà ng trực tiế p (Direct)
Hệ thố ng bán hà ng gián tiế p (Indirect)
Nhân viên nhà phân phối Đạ i lý
Phụ trách quả n lý hoạ t độ nghệ thố ng theo từng cấ p
Giám sát hoạ t độ ngtiêu thụ
1.2 Mộ t số hạ n chế trong kênh phân phố i và hướng khắ c phục
Hệ thống phân phối của Coca-Cola tại Việt Nam được tổ chức đồng bộ và linh hoạt, giúp công ty chiếm lĩnh thị trường nước giải khát Mặc dù vậy, hệ thống này vẫn tồn tại một số hạn chế, chưa khai thác triệt để nguồn lực và cơ hội từ môi trường kinh doanh Một số nhược điểm cần được khắc phục để nâng cao hiệu quả phân phối.
Sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối đang gia tăng do sự phân vùng và trách nhiệm chưa rõ ràng, dẫn đến xung đột lợi ích, đặc biệt trong các đợt khuyến mại Chi phí phân phối cao, đặc biệt là chi phí nhân công, buộc công ty phải cắt giảm nhân viên bán hàng trực tiếp và giao trách nhiệm cho các nhà phân phối khu vực Mặc dù mạng lưới phân phối rộng khắp, mức độ bao phủ tại các khu vực thị trường nhỏ lẻ như quán cóc và khu vui chơi giải trí vẫn chưa cao Các quán cóc tiêu thụ chậm do chi phí vận chuyển cao, trong khi các khu vui chơi giải trí thiếu kế hoạch cung cấp sản phẩm rõ ràng Nhu cầu về sản phẩm nước giải khát tại các khu vực này rất cao, đòi hỏi một kế hoạch phân phối hợp lý Công ty cũng chưa có kế hoạch cụ thể cho việc phục vụ khách hàng tại hội chợ và festival, đây là thị trường tiềm năng chưa được khai thác Tình hình phân phối sản phẩm Coca-Cola tại các khu chợ hiện nay cũng thiếu hệ thống rõ ràng, khiến các quán nước phải tự tìm nhà phân phối Với khoảng 3000 chợ trên cả nước, trong đó có hơn 200 chợ tại Hà Nội, quy mô khách hàng này rất lớn và cần có kế hoạch phân phối khả thi để khai thác tiềm năng đáng kể cho công ty.
II Những nét chung về tình hình phân phố i sả n phẩ m Coca-cola tạ i các khu vực chợ trên đị a bà n Hà Nộ i 2.1 Tình hình chung
Trên địa bàn Hà Nội hiện có 136 chợ, bao gồm 63 chợ xây cất kiên cố trong nội thành và 73 chợ ngoại thành, với quy mô đa dạng từ lớn đến nhỏ Mỗi chợ có cách tổ chức và quản lý riêng, nhưng đều nhộn nhịp và cung cấp đầy đủ các mặt hàng thiết yếu, đặc biệt trong những ngày chợ phiên Chợ Đồng Xuân, lớn nhất quận Hoàn Kiếm, có 21 quán nước, trong khi chợ Hôm có 16 quán nước chủ yếu nằm ở tầng 2, với 2 quán lớn hơn các quán nhỏ Tình hình phân phối nước giải khát, đặc biệt là sản phẩm của Coca-Cola, tại các chợ này khá đồng nhất, với các chủ quán tự mua chè khô, chè tươi để chế biến và bán với giá 500 đồng.
Tại các chợ, sản phẩm nước giải khát thường được bán trong cốc 200 ml có đá hoặc không đá, và các chủ quán tự đi lấy hàng từ các đại lý gần đó Hệ thống phân phối nước giải khát tại đây chủ yếu mang tính tự phát, với việc mua hàng theo khả năng dự trữ và bán dần Nước chè vẫn chiếm ưu thế trong tiêu thụ cả hai mùa nóng và lạnh, trong khi nước ngọt có sự tăng trưởng rõ rệt vào mùa hè nhưng gần như không tiêu thụ được vào mùa đông Về giá cả, các sản phẩm giải khát tại chợ hầu như không chênh lệch so với bên ngoài, nhưng chủng loại sản phẩm lại hạn chế, với một số loại như Fanta dâu, Fanta chanh và một số sản phẩm của Tribeco, Pepsi chanh không có sẵn.
2.2 Tình trạ ng kênh phân phố i khu vực chợ Mơ
Dụ ng cụ gia đ ình Thị t lợn
Hà ng mã BQL chợ
H à ng x én Đ ồ khô Bánh k ẹ o Gu ố c dé p D ụ ng c ụ gi a đ ình
Quầ n áo Túi xách ba lô
X : Các điểm quán nước trong chợ : Các điểm bán chè tươi trong chợ : Lối đi chính
Chợ có 9 quán nước giải khát, chủ yếu bán nước chè xanh và chè nạm, bên cạnh các loại nước khác như Cocacola, Fanta, Sprite, Samurai, Pepsi, 7up, nước đậu nành và bia Trong số các sản phẩm trưng bày, Cocacola chiếm ưu thế với khoảng 2-3 chai trên tổng số 6 chai, tiếp theo là nước đậu nành và Pepsi.
Nước chè xanh, chè mạn là mặt hàng cạnh tranh hàng đầu trong kênh phân phối, nổi bật với ưu điểm mát, giá rẻ và phù hợp với khẩu vị của người Việt Nam, tạo nên nét văn hóa riêng Tuy nhiên, nhược điểm của sản phẩm này là khả năng giải khát kém hơn so với nước ngọt.
Chè xanh được mua tại ba địa điểm trong chợ mỗi sáng, trung bình 3-4 lạng với giá từ 1.000 đến 1.500 đồng mỗi ngày Chủ quán chế biến và bán chè với giá 500 đồng một cốc, thu về khoảng 9.000-11.000 đồng mỗi ngày, lãi từ 7.000-8.000 đồng Quán chè phục vụ tận nơi cho khách hàng, họ chỉ cần thông báo khi có nhu cầu và thanh toán vào cuối buổi chiều Mùa hè, lượng chè xanh bán ra tăng, trong khi mùa đông lại giảm, ngược lại với chè mạn.
Sản phẩm nước ngọt, đặc biệt là Cocacola, có doanh số bán hàng chậm tại các quán, với chỉ 1-3 chai bán ra mỗi ngày, thậm chí có ngày không bán được chai nào Tuy nhiên, tình hình dự kiến sẽ cải thiện trong mùa nóng Mức lãi từ các loại nước này rất cao; ví dụ, một chai Cocacola hoặc Fanta mua vào với giá 1800đ và bán ra 2500đ, mang lại lợi nhuận khoảng 700đ, tương đương 38,88% Ngoài ra, chai nước đậu nành mua vào 1000đ cũng có tiềm năng lợi nhuận đáng kể.
Sản phẩm có giá 1500 đ cho cả đá với mức lãi 50% rất cao, nhưng vẫn không tiêu thụ được do một số lý do đã được phân tích Thông thường, khách hàng tự đến quán để thưởng thức sản phẩm này thay vì mang đi như với nước chè.
Nộ i dung cuộ c nghiên cứu thị trườ ng tạ i khu vự c chợ Mơ
Mơ 3.1 ý nghĩ a của Cuộc nghiên cứu
Để phục vụ cuộc sống và đáp ứng nhu cầu của con người, việc phát minh và sáng chế công nghệ mới là rất cần thiết Giá trị của công nghệ hay đề tài nghiên cứu không chỉ nằm ở quy mô hay chất lượng nghiên cứu mà còn ở khả năng áp dụng thực tiễn, giúp mang lại lợi ích tích cực cho cuộc sống con người.
Các giải Nobel trong lĩnh vực sinh học thường được trao cho những nghiên cứu mang lại lợi ích thiết thực cho con người, thay vì những công trình như nhân bản vô tính người, dù đây là bước ngoặt lớn trong di truyền học Tương tự, chiếc máy gieo hạt của hai nông dân Long An, mặc dù có vẻ bình thường so với các nghiên cứu khoa học lớn, lại được cộng đồng đón nhận và tiêu thụ rộng rãi nhờ hiệu quả kinh tế và khả năng tiết kiệm thời gian, nhân lực và vốn đầu tư Điều này cho thấy rằng mọi công trình nghiên cứu cần phải gắn liền với thực tiễn, xuất phát từ nhu cầu thực tế và hướng tới việc cải thiện cuộc sống.
Đề tài nghiên cứu “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ, thí điểm tại Chợ Mơ, phường Đồng Tâm với 2 sản phẩm Coca-cola và Fanta” mặc dù quy mô nhỏ nhưng có ý nghĩa lớn trong việc phát triển kênh tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu này không chỉ giúp Coca-cola mở rộng thị trường mà còn tạo ra hướng đi mới trong việc tiếp cận người tiêu dùng, đặc biệt tại khu vực chợ Mơ, nơi có tiềm năng tiêu thụ cao.
Hiện nay, cả nước ta có khoảng 3.000 chợ trung bình, trong đó có 1.000 hộ kinh doanh cố định và lưu động Những chợ này hoạt động với quy mô vừa phải, phục vụ một lượng khách tiêu dùng ổn định và đa dạng mặt hàng kinh doanh.
Khu vực chợ, bao gồm cả các chợ lớn và nhỏ, được coi là một thị trường tiềm năng với nhu cầu tiêu thụ cao, đặc biệt trong bối cảnh đời sống con người ngày càng được cải thiện.
Vì vậy, tính ứng dụng của đ ề tài là không nhỏ và nó mang lại một số lợi ích cụ thể sau:
* Đối với công ty Coca-cola:
1 Nắm bắt đ ược hành vi, nhu cầu tiêu dùng của một nhóm khách hàng tiềm năng
2 Tăng cường khả năng cạnh tranh do mở rộng đ ược thị trường tiềm năng, tăng cường hình ảnh, uy tín của công ty do mức đ ộ bao phủ thị trường của sản phẩm
3 Tạo sự phân phối sản phẩm thuận tiện, nhanh chóng đ ến khách hàng, đây là yếu tố rất quan trọng vì chu ký hay thời gian tiêu dùng sản phẩm là ngắn
4 Đảm bảo thực hiện, mở rộng và điều chỉ nh các chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược marketing của công ty nói riêng một cách linh hoạt, đem lại hiệu quả tốt hơn Cụ thể: Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, cho doanh số lớn hơn, giảm chi phí đ ơn vị sản phẩm một cách tương đ ối nhờ lợi thế về quy mô sản xuất; Đảm bảo thu hồi, quay vòng và đ ầu tư nguồn vốn nhanh hơn với quy mô ngày một tăng
Coca-Cola cam kết đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trên toàn quốc, đặc biệt là trong các khu vực chợ, nhằm mang lại sự thuận tiện tối đa khi mua sắm sản phẩm nước giải khát Sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản về giải khát mà còn giúp khách hàng thể hiện phong cách trẻ trung, năng động và sành điệu.
* Đối với kinh tế xã hội:
1 Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội một cách tốt hơn với phương châm: “Nơi nào cần, nơi đó có Coca-cola “
2 Tạo công ăn việc làm cho nhiều lao đ ộng từ sự mở rộng quy mô sản xuất của công ty Coca-cola và các ngành công nghiệp liên quan
Tăng thu nhập cho người lao đ ộng, đ ẩy lùi thất nghiệp và các tệ nạn xã hội, mang lại cuộc sống tốt đ ẹp hơn
3 Góp phần tăng tổng thu nhập quốc dân, tăng nộp ngân sách Nhà nước
Tóm lại, việc xây dựng kênh phân phối và tiếp cận người tiêu dùng cho sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-Cola tại các khu vực chợ, đặc biệt là thí điểm tại Chợ Mơ, phường Đồng Tâm với hai sản phẩm Coca-Cola và Fanta, mang lại ý nghĩa và giá trị thực tiễn quan trọng.
Dựa trên những ưu điểm và hạn chế trong kênh phân phối của công ty Coca-Cola, cũng như thực trạng phân phối nước giải khát của công ty này đến các khu vực chợ, đặc biệt là chợ Mơ, chúng ta có thể xác định các mục tiêu nghiên cứu cụ thể.
* Nghiên cứu cách thức Hoạt đ ộngcủa hệ thống phân phối các loại nước đ ể giải khát hiện tại trong khu vực chợ
Nghiên cứu hành vi và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm nước giải khát là rất cần thiết Điều này bao gồm việc tìm hiểu loại nước giải khát mà người tiêu dùng hiện đang sử dụng, cách thức tiêu dùng, lý do họ chọn sản phẩm đó, cũng như các động cơ thúc đẩy và rào cản trong quyết định mua sắm Việc nắm bắt những thông tin này giúp các doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing và phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Nghiên cứu này tập trung vào việc đánh giá cảm nhận của người tiêu dùng về giá cả các loại sản phẩm nước giải khát, đặc biệt là sản phẩm của công ty Coca-Cola Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng xem xét khả năng thanh toán của người tiêu dùng đối với các sản phẩm nước giải khát này.
Nghiên cứu kỳ vọng của người tiêu dùng về các chương trình khuyến mãi nhằm xác định những hình thức khuyến mãi được ưa chuộng nhất Việc này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh thông qua các chiến lược xúc tiến phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
3.3 các bước tiế n hà nh cuộc nghiên cứu
3.3.1 Thời gian thực hiện nghiên cứu
Cuộc nghiên cứu đ ược tiến hành vào hồi 10h 30 phút thứ 5 ngày
11 tháng 3 năm 2004 tại khu vực chợ Mơ, phường Đồng Tâm, quận Hai
Bà Trưng, Hà Nội, do 4 nhân viên tiến hành, trong khoảng 1 giờ đ ồng hồ Quy mô chợ Mơ gần 1000 hộ kinh doanh cố đ ị nh và lưu đ ộng
3.3.2 Số lượng và tỷ lệ phân chia bảng câu hỏi so với số hộ kinh doanh
Cuộc nghiên cứu đ ược thực hiện trên 55 mẫu với số bản câu hỏi đ ược phân chia theo tỷ lệ của từng nhóm hàng kinh doanh như sau:
4 bản / 60 hộ kinh doanh vải
6 bản / 122 hộ kinh doanh hàng xén
3 bản / 40 hộ kinh doanh guốc, dép
2 bản / 30 hộ kinh doanh dụng cụ gia đình
3 bản / 40 hộ kinh doanh hương nến
2 bản / 28 hộ kinh doanh bánh kẹo
3 bản / 40 hộ kinh doanh hạt khô, hạt giống
2 bản / 10 hộ kinh doanh thuỷ sản, mắm muối
2 bản / 10 hộ kinh doanh cây, cá cảnh
2 bản / 10 hộ kinh doanh chiếu, nón, mũ
2 bản / 16 hộ kinh doanh thuốc lào, đ ồ khô
10 bản / 150 hộ kinh doanh ăn uống các loại
2 bản / 18 hộ kinh doanh mây tre, thuốc nam
2 bản / 20 hộ kinh doanh xau xanh
2 bản / 15 hộ kinh doanh gà, cá, ốc
3 bản / 40 hộ kinh doanh hoa quả
2 bản / 25 hộ kinh doanh thị t lợn
3 bản / 60 hộ kinh doanh khác (dị ch vụ gội đ ầu, sửa chữa khoá…)
STT Nội dung câu hỏi Tiêu chí đánh giá
1 Giới tính của người đ ược phỏng vấn
2 Lứa tuổi trung bình > 30 tuổi 35 63,64
3 Mức đ ộ thường xuyên uống nước giải khát
Thường xuyên 34 61,82 Không thường xuyên
4 Nhu cầu uống nước giải khát
- Mùa lạnh 0,81 lít/1 ngày/1 người
- Mùa nóng 1,6 lít/ 1 ngày/ 1 người
5 Loại nước đ ược khách hàng lựa chọn khi khát
Nước lọc, nước chè, nước vối
Coca-cola, Fanta 10 18,18 Các loại khác 5 9,09
6 Lý do lựa chọn nước chè Mát 6 10,90
7 Nhu cầu uống nước ngọt khi khát
8 Mức đ ộ thường xuyên uống các loại nước đ ể giải khát
- Nước lọc, nước chè, nước vối Thường xuyên 43 78,18
Bình thường 8 14,55 Không thường xuyên
- Nước ngọt nói chung Thường xuyên 7 12,71
Bình thường 21 38,18 Không thường xuyên
- Chè đ ậu, bột sắn, nước chanh, nước cam
Bình thường 26 47,27 Không thường xuyên
9 Lý do chọn sản phẩm đ ể giải khát
Khác (chất lượng, khuyến mãi )
10 Yếu tố quan trọng ảnh hưởng đ ến quyết đị nh mua một sản phẩm giải khát, dùng tại chỗ
Quen thuộc + có ngay trước mặt
7 12,73 Quen thuộc + giá 1 1,81 tiền 1 lần uống
11 Thời điểm có nhu cầu uống nước giải khát
Chủ yếu sau buổi ăn sáng (7h – 8h) và buổi trưa (11h – 15 h)
12 Số tiền có thể chi trả cho một lần uống nước giải khát
4.275 đ ồng (gần gấp 2 lần giá một chai Coca-cola, Fanta)
13 Số người biết về nhãn hiệu Coca-cola
14 Mức đ ộ ưa thích nhãn hiệu Coca- cola
15 Số người biết về các loại sản phẩm của Coca-cola
Coca-cola, Fanta, Sprite, Samurai
16 Số người biết về bề rộng của loại sản phẩm, VD: Fanta
Có biết (hình như có sản phẩm mới trông như phẩm màu)
17 Mức đ ộ thường xuyên mua nước giải khát ở chợ mang về
18 Khi khát, số người muốn uống
Coca-cola, Fanta nếu có sẵn
Lý do trả lời Có Độ ngọt vừa phải
Giá tiền hợp lý 11 45,83 Khác (thơm, dễ uống, mùi vị hoa quả, sảng khoái, thích nhãn hiệu sản phẩm …)
Lý do trả lời Không Có ga, gây ợ hơi, no giả
17 54,84 Độ ngọt quá 7 22,58 Trong chợ không thấy ai uống
Không có sẵn 6 19,35 Không hợp lứa tuổi
19 Hình thức khuyến mãi ưa thích Bật nắp chai trúng thưởng
Thêm khối 1 1,82 lượng sử dụng 1 lần
20 Phương tiện đ ể hiểu biết về sản phẩm Coca-cola
21 Nhận xét về dung tích chai 300 ml ít 4 7,27
22 Đị a điểm ưa thích đ ể tiêu dùng sản phẩm
Tại quầy của mình đ ể trông hàng
Tại quán nước vì tại quầy không tiện
23 Độ ga ưa thích của sản phẩm Nhiều ga 5 9,1 ít ga 20 36,36
24 Mức đ ộ liên quan giữa đ ộ tuổi của khách hàng và đ ộ ga ưa thích
Chợ có 9 quán cóc cung cấp đa dạng đồ uống như chè khô, chè xanh, bia, thuốc lá, và nước giải khát từ Coca-Cola, Pepsi cùng với sữa đậu nành, phục vụ tận nơi cho khách hàng.
* Một số chủ hộ kinh doanh có sử dụng chai 1,5 lít đ ựng nước lọc đ ể dùng cả ngày
Các giả i pháp cụ thể nhằ m xây dựng kênh phân phố i tạ i các chợ
Các giả i pháp về chiế n lược Marketing
1.1 Giả i pháp về sả n phẩ m
Sự nhận thức về chất lượng nước giải khát công nghiệp hiện nay còn mơ hồ, khiến người tiêu dùng khó phân biệt sản phẩm qua chất lượng Do đó, các nhà marketing thường tập trung vào uy tín, hình ảnh, kiểu dáng và bao bì của sản phẩm thay vì chất lượng thực sự Một số sản phẩm lại được định vị dựa trên thuộc tính như độ giải khát, độ sảng khoái, màu sắc và hàm lượng khoáng chất Đối với sản phẩm của Công ty Coca-Cola tại khu vực Chợ Mơ, mục tiêu chính là cải tiến các đặc tính không phù hợp với nhóm khách hàng này và duy trì những đặc tính phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ.
Chúng tôi tiếp tục phân phối ba sản phẩm chính của Coca-Cola, bao gồm Coca-Cola, Fanta và Sprite, đồng thời trưng bày thêm một số sản phẩm khác như Samurai và Joy để làm phong phú và tạo sự hấp dẫn tại điểm bán.
Kiểu dáng bao bì của Coca-Cola không chỉ đơn thuần là hình thức, mà còn là biểu tượng đặc trưng cho sản phẩm của công ty Chỉ cần nhìn vào thiết kế này, khách hàng ngay lập tức nhận ra đó là chai Coca-Cola, thể hiện sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ.
Hương vị đặc trưng của sản phẩm Cocacola, đặc biệt là Fanta Cam, là một trong những thế mạnh nổi bật, mang lại cảm giác giải khát tuyệt vời cho người tiêu dùng.
- Độ cứng của chai Coca-cola là rất phù hợp cho vận chuyển và bảo quản, thậm chí có rất nhiều quán lấy vỏ chai Coca-cola đ ể đ ập đá
Chai Coca-cola hiện nay có dung tích 300 ml, lớn hơn so với trước đây, mang lại nhiều lợi ích trong việc phân phối và tiêu dùng sản phẩm Khối lượng bán mỗi lần tăng lên, đồng thời khối lượng tiêu dùng của khách hàng cũng tăng, góp phần nâng cao trải nghiệm sảng khoái khi thưởng thức.
Nhãn mác trên bao bì Cocacola đã được cải tiến từ giấy dễ bong sang in trực tiếp trên chai, mang lại cảm giác chắc chắn và tin tưởng cho người tiêu dùng Sự thay đổi này không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn giúp tiết kiệm chi phí nhân công cho việc dán nhãn.
Để cải tiến sản phẩm Coca-cola phù hợp với nhóm khách hàng trẻ em và thiếu niên, cần điều chỉnh nồng độ ga của sản phẩm Nồng độ ga hiện tại hơi cao, tạo cảm giác vị nồng và xộc lên mũi, gây cảm giác no giả và ợ hơi, điều này không có lợi cho sự tiêu dùng của đối tượng này.
Để cải thiện độ ngọt của sản phẩm Coca-Cola, cần điều chỉnh sao cho số lượng người cho rằng sản phẩm quá ngọt giảm bớt, trong khi vẫn giữ nguyên độ ngọt phù hợp cho những khách hàng yêu thích Khách hàng cũng có thể lựa chọn sử dụng đá để giảm độ ngọt hoặc thưởng thức sản phẩm lạnh để duy trì hương vị ngọt ngào.
Để nâng cao tính cạnh tranh với các sản phẩm nước chè, chúng tôi đã bổ sung một loại sản phẩm mới là Coca-Cola tươi, được phục vụ qua vòi chiết ra cốc với giá 1.000 đồng cho mỗi cốc 200 ml.
Tác giả chưa có đủ điều kiện để nắm rõ và ước lượng chi phí cho giải pháp sản phẩm, và sẽ trình bày vấn đề này sau khi có thông tin đầy đủ hơn.
1.2 Giả i pháp về giá cả
Chính sách giá cả của sản phẩm Coca-Cola tại khu vực này không có sự thay đổi so với mức giá chung trên thị trường Giá cung cấp cho các chủ quán là 1800đ/chai, tương đương với giá từ các đại lý bên ngoài chợ Người bán lẻ cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng với giá 2500đ/chai, phù hợp với khả năng thanh toán và nhu cầu chi tiêu của họ Ngoài ra, giá sản phẩm Coca-Cola tươi là 1000đ cho 1 cốc 200ml.
1.3 Giả i pháp về kênh phân phố i
Sản phẩm của Coca-Cola sẽ được cung cấp trực tiếp đến khu vực chợ từ công ty, tương tự như cách mà các sản phẩm được phân phối đến các đại lý và nhà phân phối tại các phường, quận, huyện trong khu vực đó.
Công ty Coca-cola thiết lập điểm trưng bày và bán sản phẩm tại chợ Đồng Tâm, do nhà phân phối quản lý, với nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm, giải đáp thắc mắc của khách hàng và phân phối đến các quán nước trong chợ Điểm bán này có 2 nhân viên mặc đồng phục Coca-cola, được trả lương theo chế độ của nhà phân phối, chịu trách nhiệm về doanh số và chiến lược phân phối Họ cần thuyết phục các chủ quán nước tham gia vào hệ thống phân phối và khuyến khích mở rộng quán nước trong chợ Các chủ quán sẽ được hỗ trợ trang thiết bị và thưởng theo doanh số bán hàng, đồng thời phải tạo tâm lý tin tưởng cho khách hàng về sản phẩm Coca-cola Để đạt được hiệu quả, cần tổ chức chương trình huấn luyện cho các chủ quán về lợi ích phân phối sản phẩm và các yêu cầu cần thiết trong việc phục vụ khách hàng.
Kênh phân phối chủ yếu cung cấp các sản phẩm nổi bật như Coca-Cola, Fanta, và Sprite, bên cạnh một số sản phẩm bổ sung như Samurai và Joy, nhằm đa dạng hóa sự lựa chọn cho khách hàng Đồng thời, thiết kế không gian trưng bày cũng bao gồm một máy Primix để cung cấp Coca-Cola tươi, tạo thêm sự hấp dẫn cho người tiêu dùng.
- Thực hiện các dòng chảy trong kênh thì đ ảm bảo nó vận đ ộng một cách thông suốt
Sản phẩm của Công ty được vận chuyển đến chợ bằng xe của nhà phân phối hoặc Công ty Từ điểm bán chính trong chợ, người bán hàng sẽ đến lấy hàng và mang đến các quán nước trong chợ.
Dòng thu hồi vỏ chai thì vận đ ộng ngược lại từ người bán hàng cho đ ến điểm bán chính và về Công ty trên các phương tiện cũ
Tổ chức vậ n hà nh 4P
2.1 Những công việ c cầ n thực hiệ n
- Đệ trình đ ề án lên công ty Coca-cola và xin phép thực thi đ ề án, yêu cầu hỗ trợ
Thiết kế gian hàng chính trong chợ là yếu tố quan trọng, bao gồm việc lựa chọn địa điểm, hình thức trang trí, diện tích và hướng của gian hàng Cần chú ý đến việc tối thiểu hoá khoảng cách tới các quán nước để thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
- Đăng kí kinh doanh tại chợ Mơ với ban quản lí chợ, thoả thuận về giá cả thuê gian hàng, quyền hạn và trách nhiệm, ký hợp đ ồng
- Trang trí, hỗ trợ các quán nước trong chợ về tủ đá, kệ thuốc, cốc, mở nắp chai có in nhãn hiệu của Coca-cola
- Tìm đ ị a điểm thích hợp treo băng rôn, khẩu hiệu trong chợ như lối cổng vào, trung tâm chợ
- Truyền đ ạt những thông tin cần thiết (thông tin 2 chiều: từ cấp trên xuống cấp dưới và từ cấp dưới lên cấp trên)
Tiến hành nghiên cứu, sản xuất, điều chỉ nh làm giảm đ ộ ga của sản phẩm
Giữ nguyên hình dáng, thông tin trên bao bì như cũ nhưng tăng cường thông tin ở các điểm bán, pano, áp phích
Thiết kế cho ra sản phẩm mới Coca-cola tươi bán bằng máy primix, cốc đ ựng 200 ml
Giá cung cấp cho các quán nước từ điểm bán chính là 1800 đ ồng/ 1 chai, bán cho người tiêu dùng tại điểm bán chính Coca-cola tươi là 1000 đ ồng / 1 cốc
Sản phẩm từ công ty được vận chuyển đến các điểm bán chính hàng tuần qua phương tiện của công ty phân phối Các đại lý khu vực có thể lưu trữ sản phẩm tại kho của mình Điểm bán chính không chỉ thực hiện chức năng phân phối mà còn tư vấn và giải quyết thắc mắc, khiếu nại của người tiêu dùng trong khu vực chợ.
Phương thức cung cấp sản phẩm và thanh toán đ ối với người tiêu dùng Coca-cola như phương thức cung cấp sản phẩm nước chè
Mỗi ngày, các quán nước nhận sản phẩm từ điểm bán chính và thanh toán nợ của ngày hôm trước vào buổi sáng Điều này đảm bảo thông tin được truyền đạt liên tục, kèm theo các quy định riêng về hình thức báo cáo, chỉ thị, thời gian và địa điểm.
Tổ chức thử nghiệm sản phẩm hàng tháng để thu hút khách hàng Đầu tư vào các chương trình quảng cáo phù hợp, phát sóng trên truyền hình và kết hợp với việc treo pano, áp phích mang thông điệp tương tự để tăng cường hiệu quả truyền thông.
Thiết kế các lô, các gói sản phẩm đ ể kích thích tiêu dùng theo nhóm kèm theo các quà tặng hoặc với mức giá hấp dẫn
Diện tích trưng bày các sản phẩm Coca-cola tại các quán nước phải đ ạt 2/3 diện tích trưng bày
Thiết lập mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ thông qua các chương trình tài trợ vào dịp lễ Tết là một bước quan trọng để quảng bá thông tin tích cực về sản phẩm.
Thiết kế gian hàng chính - Diện tích 8 m2
Thiết kế quán nước – Diện tích 4 m 2
1: Tủ lạnh Coca-cola 2: Bàn ghế Coca-cola tại điểm bán chính
3: Két sản phẩm Coca-cola 4: Nhân viên 5: Bàn giao dị ch tư vấn khách hàng 6: Kệ thuốc 7: Thùng đá 8: Sản phẩm nước giải khát
Thu thập vỏ chai từ quán nước giúp nắm bắt thông tin phản hồi quan trọng, bao gồm số lượng tiêu thụ và doanh số từng điểm bán Đồng thời, cần thu thập thông tin về khách hàng, ý kiến của họ cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh để cải thiện chiến lược kinh doanh.
Báo cáo và thanh toán cho điểm bán chính trong chợ Đồng Tâm được thực hiện hàng ngày hoặc hàng tuần, nhằm tổng kết kết quả kinh doanh Những thông tin này sẽ được gửi đến công ty hoặc nhà phân phối khu vực, giúp duy trì chu kỳ phân phối hiệu quả cho các sản phẩm.
Các mô hình cơ cấu tổ chức có những ưu nhược điểm riêng và phù hợp với các điều kiện cụ thể khác nhau Để đảm bảo hoạt động hiệu quả cho hệ thống kênh, mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng là lựa chọn tối ưu, trong đó người quản lý tại điểm bán chính chịu trách nhiệm cho mọi hoạt động Từ việc lập kế hoạch mua hàng, quản lý tồn kho đến vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng đều thuộc quyền quản lý của người này Đồng thời, cần tham khảo ý kiến từ các bộ phận khác như nhân viên dưới quyền, cấp quản lý trên, nhà phân phối và các nhân viên khác để đảm bảo sự phối hợp trong các hoạt động của kênh.
Mô hình đ ược xây dựng như sau:
(1) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của công ty
(2) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm
Mối liên hệ giữa các quán nước và các điểm bán chính với công ty và nhà phân phối là mối quan hệ trực tiếp, thể hiện sự gắn kết chặt chẽ trong hệ thống phân phối.
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm đúng thời hạn và đảm bảo các dụng cụ, điều kiện bán hàng tốt nhất, bao gồm áo, mũ, bàn ghế, tủ đá Đồng thời, công ty hỗ trợ về vốn và thông tin, cũng như phổ biến kịp thời các chiến lược và chương trình kinh doanh đến cấp dưới.
- Nhà phân phối hỗ trợ về kinh nghiệm phân phối, giao hàng đúng hạn và truyền đ ạt thông tin trung thực, chính xác từ cấp trên xuống …
Điểm bán chính nhận hàng từ nhà phân phối hoặc công ty, sau đó thực hiện phân phối hàng hóa cho các quán nước Họ điều hành hệ thống kênh trong chợ, bán sản phẩm, thu hồi vỏ chai và thanh toán công nợ.
Các quán nước hiện nay áp dụng nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm, từ các hình thức truyền thống như trà xanh, trà khô, nước vối đến những phương án mới hoặc sự kết hợp giữa các phương thức Họ cũng chú trọng việc thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, báo cáo kết quả kinh doanh, thu hồi vỏ chai và quản lý công nợ một cách hiệu quả.
Người quản lí điểm bán chính
- Các cấp quản lí khác, nhân viên khu vực khác có vai trò tham mưu, hỗ trợ kinh nghiệm …
Việc quyết định nhập sản phẩm qua nhà phân phối tại chợ Đồng Tâm hay trực tiếp từ công ty cần được xem xét kỹ lưỡng, dựa trên hiệu quả hoạt động và mục tiêu cũng như ý kiến chỉ đạo của công ty.
Để đảm bảo hiệu quả công việc tại điểm bán, nhân sự cần phù hợp với kỹ năng, kinh nghiệm và tố chất cá nhân Cụ thể, cần tuyển 2 nhân viên, trong đó có một quản lý, với những tố chất như khả năng lãnh đạo, giao tiếp tốt và tư duy chiến lược.
- Có khả năng nắm bắt những hướng dẫn, chỉ dẫn, những nguyên tắc về công việc, khả năng suy luận, xét đoán
- Có khả năng đ ưa ra ý kiến mạch lạc, rõ ràng, nói dễ nghe
- Có khả năng thực hiện các quá trình tính toán chính xác, nhanh chóng
- Khả năng quan sát, phối hợp giữa lời nói với việc làm, dáng vẻ, điệu bộ
- Có tác phong, tính khí hoà nhã và sự hoạt bát cần thiết cho công việc bán hàng và tư vấn
- Có khả năng sáng tạo, làm việc đ ộc lập, có sự tin tưởng vào khả năng của bản thân, có trí tuệ và trạng thái tâm lí vững vàng
- Có khả năng chị u trách nhiệm về công việc của mình
- Có trình đ ộ chuyên môn về bán hàng, tư vấn, giao tiếp, khả năng thuyết phục tốt
Đối với nhân sự tại các quán nước, việc thuyết phục và đào tạo họ là rất quan trọng để nâng cao hiểu biết về sản phẩm của Coca-Cola Nhân viên cần nắm rõ hệ thống phân phối sản phẩm, các lợi ích và đặc tính mà sản phẩm mang lại, đồng thời hiểu nhu cầu của khách hàng và các điểm bán hàng chính Họ cũng cần được hướng dẫn cách phục vụ khách hàng một cách hiệu quả để tối ưu hóa doanh thu cho công ty.