TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC CỦA CÔNG TY TNHH LIÊN HIỆP HOÀNG GIA VIỆT NAM
Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội và thách thức mới Là thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội mở rộng đầu tư và kinh doanh nhờ vào thị trường toàn cầu rộng lớn hơn, cùng với môi trường cạnh tranh bình đẳng và các rào cản thuế quan được dỡ bỏ Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường quốc tế Do đó, xúc tiến thương mại trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp nhanh nhạy trong việc nắm bắt xu hướng thị trường và cải thiện hiệu quả kinh doanh, đồng thời là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng và thị trường.
Kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến tích cực trong những năm gần đây, mặc dù bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 Tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 5.25% vào năm 2012, tuy nhiên, nền kinh tế vẫn có dấu hiệu suy thoái Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tại Việt Nam ngày càng gia tăng, đặc biệt là giữa các doanh nghiệp nhỏ và vừa, vốn gặp khó khăn do hạn chế về nguồn vốn, nguồn nhân lực và trình độ chuyên môn cũng như quản lý còn yếu kém.
Để tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp Marketing và xúc tiến thương mại là những công cụ cạnh tranh quan trọng, nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn chưa đầu tư đúng mức vào chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả.
Sự phát triển kinh tế kéo theo nhu cầu giáo dục ngày càng tăng cao Theo thống kê của chính phủ, ngân sách chi cho giáo dục và đào tạo đã tăng từ 151.200 tỉ đồng năm 2011 lên 170.349 tỉ đồng năm 2012 và tiếp tục tăng trong những năm sau Đây là cơ hội lớn cho các công ty kinh doanh thiết bị trường học mở rộng tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành cũng ngày càng trở nên gay gắt.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam, chuyên cung cấp thiết bị trường học và dạy nghề, cần cải thiện hoạt động xúc tiến thương mại Qua quá trình nghiên cứu thực tế, nhận thấy rằng hình thức xúc tiến hiện tại còn nhiều hạn chế và chưa hiệu quả Để tăng cường khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường, công ty cần phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thông tin rõ ràng đến khách hàng về sản phẩm, đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, từ đó gia tăng doanh số và lợi nhuận.
Nhằm đáp ứng nhu cầu cấp thiết của doanh nghiệp, tôi đã quyết định nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của Công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường miền Bắc.”
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong bối cảnh các vấn đề cấp thiết về xúc tiến thương mại, việc nâng cao hiệu quả hoạt động này là cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp Qua thực tế, Công Ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam vẫn chưa đạt được kết quả tốt trong các hoạt động xúc tiến thương mại Vì vậy, tôi đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của Công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường miền Bắc” cho khóa luận tốt nghiệp của mình Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến việc cải thiện và phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là quá trình thúc đẩy sản phẩm và dịch vụ nhằm gia tăng doanh số bán hàng Hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm các chiến lược như quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng để thu hút khách hàng Để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, công ty thương mại cần phân tích thị trường, xác định đối tượng mục tiêu và áp dụng các công cụ marketing hiệu quả Việc cải thiện hoạt động xúc tiến không chỉ giúp tăng cường nhận thức về thương hiệu mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Những nỗ lực xúc tiến thương mại có hiệu quả được áp dụng cho sản phẩm thiết bị trường học.
Công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam đang tích cực phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm thiết bị trường học tại thị trường miền Bắc Đánh giá thực trạng cho thấy công ty đã triển khai nhiều chiến lược hiệu quả nhằm nâng cao nhận thức và gia tăng thị phần Việc áp dụng các phương thức quảng bá sáng tạo và hợp tác với các trường học đã góp phần quan trọng vào sự phát triển bền vững của thương hiệu trong khu vực.
Công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm thiết bị trường học tại thị trường miền Bắc, nhằm nâng cao nhận thức về thương hiệu và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm Việc này sẽ bao gồm các chiến lược marketing hiệu quả, tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm, và hợp tác với các cơ sở giáo dục để thúc đẩy tiêu thụ Mục tiêu cuối cùng là mở rộng thị phần và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các trường học trong khu vực.
Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại là một chủ đề đã được nghiên cứu nhiều, nhưng nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam vẫn chưa nhận thức rõ về tầm quan trọng của nó đối với hoạt động bán hàng và kinh doanh Sinh viên khoa Marketing Thương Mại, trong đó có tôi, đã có những hiểu biết nhất định về xúc tiến thương mại và vai trò của nó Gần đây, một số sinh viên đã chủ động tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về vấn đề này.
Bài luận văn của sinh viên Lê Thị Hằng năm 2009, với tiêu đề “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm bê tông của công ty CP đầu tư và bê tông Thịnh Liệt trên thị trường Hà Nội”, đã hệ thống hóa các lý thuyết về xúc tiến thương mại, bao gồm bản chất và các công cụ liên quan Luận văn cũng phân tích thực trạng và hiệu quả của các công cụ xúc tiến thương mại tại công ty, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm bê tông của công ty cổ phần đầu tư và bê tông Thịnh Liệt.
- Bài luận văn: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát
HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long” của sinh viên
Võ Thị Kim Vân năm 2012 đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về xúc tiến thương mại, đồng thời phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển các hoạt động xúc tiến cho nhóm sản phẩm đồ gia dụng của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long.
Mặc dù các bài luận văn trước đây đã nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào sản phẩm thiết bị trường học Điều này cho thấy rằng các công trình nghiên cứu trước đây chỉ xem xét từ góc độ ngành kinh doanh của các sản phẩm cụ thể, không phù hợp với lĩnh vực thiết bị trường học.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam, tôi nhận thấy rằng chưa có nghiên cứu nào về các vấn đề của công ty cũng như hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị trường học Đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần xây dựng các chương trình xúc tiến hiệu quả hơn để phát triển và duy trì vị thế trên thị trường Do đó, đề tài của tôi là nghiên cứu đầu tiên và duy nhất về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam liên quan đến sản phẩm thiết bị trường học.
Các mục tiêu nghiên cứu
- Tóm lược một số vấn đề cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty kinh doanh.
Bài viết phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam, từ đó chỉ ra những thành công nổi bật cũng như các hạn chế còn tồn tại trong quá trình thực hiện các chiến lược xúc tiến thương mại của công ty Những thành công này góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong khi các hạn chế cần được khắc phục để tối ưu hóa hoạt động xúc tiến thương mại trong tương lai.
- Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị trường học của Công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam tại thị trường miền Bắc là một đề tài quan trọng Mục tiêu chính là nâng cao hiệu quả marketing và tăng cường sự hiện diện của công ty trên thị trường giáo dục Các chiến lược xúc tiến thương mại cần được thiết kế phù hợp với nhu cầu và xu hướng của thị trường miền Bắc, nhằm thu hút khách hàng và đối tác tiềm năng Việc phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xác định các cơ hội và thách thức trong quá trình phát triển.
Trong bối cảnh phát triển hoạt động xúc tiến thương mại, công ty chúng tôi chuyên cung cấp đa dạng sản phẩm, bao gồm thiết bị dạy nghề, thiết bị y tế và thiết bị trường học Tuy nhiên, trong bài viết này, chúng tôi sẽ tập trung chủ yếu vào các sản phẩm thiết bị trường học, nhằm nâng cao hiệu quả và sự phát triển bền vững trong lĩnh vực giáo dục.
+ Về khách hàng: với nhóm sản phẩm thiết bị trường học khách hàng là các đơn
- Phạm vi không gian: hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH liên hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường Miền Bắc
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ thu thập dữ liệu và phân tích kết quả liên quan đến sản phẩm thiết bị trường học trong khoảng thời gian từ năm 2011 đến 2013 Dựa trên những thông tin đã được nghiên cứu, chúng tôi sẽ đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho ngành thiết bị trường học đến năm 2015.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử là những công cụ quan trọng trong việc nghiên cứu và phân tích các hệ thống lý thuyết Bằng cách xem xét các luận văn và báo cáo gần đây, chúng ta có thể so sánh và chắt lọc thông tin cần thiết từ các tài liệu này để hiểu rõ hơn về các khía cạnh của phương pháp.
Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp được áp dụng để so sánh và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH liên hiệp Hoàng Gia Việt Nam Qua đó, bài viết sẽ làm nổi bật những điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược tiếp thị của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh.
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp được áp dụng để tìm hiểu về hoạt động kinh doanh và xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam Quá trình này dựa vào các tài liệu có sẵn từ phòng kế toán và phòng kinh doanh của công ty.
Trong ba năm gần đây, từ năm 2010 đến 2013, các số liệu về doanh thu và lợi nhuận của công ty được công bố trong báo cáo tài chính tại các kỳ họp Hội Đồng Quản Trị đã được lưu trữ tại phòng kế toán.
Dữ liệu ngân sách cho hoạt động xúc tiến sản phẩm thiết bị trường học tại công ty cho thấy tỷ lệ phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại trong từng giai đoạn từ năm 2010 đến 2013 Thông tin này được lưu trữ tại phòng kinh doanh.
Báo cáo sơ bộ về hiệu quả hoạt động kinh doanh sản phẩm thiết bị trường học từ năm 2010 đến năm 2013 cho thấy sự phát triển ổn định qua các thời kỳ Dữ liệu này được lưu trữ tại phòng kinh doanh, cung cấp cái nhìn tổng quan về xu hướng và hiệu suất của sản phẩm trong giai đoạn này.
Dựa trên tài liệu công ty cung cấp, chúng tôi đã áp dụng phương pháp chọn lọc và lập bảng biểu để so sánh các số liệu Qua đó, chúng tôi đã rút ra kết luận về hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của công ty trong các kỳ kinh doanh.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:
- Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán của công ty đối với sản phẩm thiết bị trường học.
- Những đánh giá của nhân viên công ty về các hoạt động xúc tiến bán của công ty.
- Những đánh giá của nhà quản trị về hoạt động xúc tiến bán của công ty hiện nay.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Bài viết này đề cập đến việc xây dựng phiếu điều tra cho nhà quản trị, bao gồm 7 câu hỏi mở liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học tại công ty Các câu hỏi tập trung vào đối tượng nhận tin mục tiêu, mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian tới, ý nghĩa thông điệp, cũng như phương tiện và công cụ truyền tải thông điệp Sau khi thu thập thông tin từ phiếu điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn trực tiếp giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và một nhân viên đang làm việc tại phòng kinh doanh để có cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề này.
Để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực thiết bị trường học, chúng tôi đã lập bảng câu hỏi chuyên sâu với 11 câu hỏi, bao gồm cả câu hỏi đóng và mở, tập trung vào hoạt động XTTM và các yếu tố quan trọng khi khách hàng lựa chọn sản phẩm Sau đó, chúng tôi tiến hành phỏng vấn trực tiếp 50 khách hàng hiện tại tại khu vực Miền Bắc, được chọn ngẫu nhiên từ các đối tượng như chủ thầu xây dựng, hiệu trưởng các trường học và dạy nghề.
Phương pháp quan sát đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng Nó bao gồm việc theo dõi cách thức giao nhận hàng, quy trình bán hàng và tiến độ thi công của công ty, từ đó giúp cải thiện chất lượng dịch vụ và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
1.6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Sử dụng các phương pháp phân tích kinh tế như phân tích số liệu, thống kê và so sánh dữ liệu thu thập được giúp đánh giá và phân tích hiệu quả tình hình của công ty một cách chính xác.
Quá trình phân tích và xử lý dữ liệu bao gồm các bước quan trọng: giá trị hóa dữ liệu, hiệu chỉnh các câu trả lời, phân tỏ và phân tích dữ liệu theo mục tiêu đã đề ra.
Công cụ xử lý: SPSS
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Bài khóa luận của tôi bao gồm 4 chương sau:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.
Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường miền bắc.
Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam trên thị trường miền bắc.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Một số khái niệm về xúc tiến thương mại, phát triển xúc tiến thương mại
2.1.1 Một số khái niệm a) Xúc tiến thương mại:
XTTM, hay còn gọi là tiếp thị trực tiếp, được định nghĩa là mọi nỗ lực từ người bán nhằm thuyết phục người mua tiếp nhận và lưu trữ thông tin của họ một cách có thể phục hồi.
XTTM, từ góc độ công ty, được định nghĩa là một lĩnh vực Marketing đặc biệt, nhằm chào hàng và thu hút khách hàng Mục tiêu chính của XTTM là thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng, tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng quan trọng Qua đó, XTTM hỗ trợ việc triển khai chiến lược và chương trình Marketing - mix mà công ty đã lựa chọn.
Truyền thông Marketing là một lĩnh vực quan trọng giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về những lợi ích và ưu điểm nổi bật của sản phẩm, từ đó thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thực sự Qua đó, nó không chỉ tăng cường hiệu quả bán hàng mà còn cải thiện chất lượng và uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường mục tiêu.
Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011.
Xúc tiến thương mại (XTTM) là một lĩnh vực marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, đồng thời thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu chính của XTTM là triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình marketing - mix để tối ưu hóa sự lựa chọn và tăng cường sự tương tác với thị trường.
XTTM, theo Điều 3, khoản 1 Luật thương mại, là hoạt động thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thông qua khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm và tổ chức hội chợ, triển lãm Để phát triển hoạt động XTTM, cần xây dựng kế hoạch cụ thể, nhưng do môi trường thay đổi không ngừng, các hoạt động có thể lệch khỏi kế hoạch ban đầu Do đó, việc kiểm soát và điều chỉnh liên tục là cần thiết để đạt hiệu quả tối ưu Tóm lại, phát triển hoạt động XTTM bao gồm việc thiết lập, điều chỉnh các chương trình xúc tiến thương mại để thích ứng với sự biến động của môi trường và thị trường, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược marketing-mix đã lựa chọn.
2.1.2 Vai trò của xúc tiến thương mại trong marketing
Sản phẩm là nền tảng, giá cả đóng vai trò quan trọng, và phân phối là yếu tố quyết định trong chiến lược marketing - mix Trong khi đó, Xúc tiến thương mại (XTTM) là yếu tố then chốt, phản ánh hiệu quả của các hoạt động marketing mà công ty thực hiện.
Dù sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý hay công ty có tìm được kênh phân phối hiệu quả, nhưng nếu không có chiến lược giới thiệu thông tin sản phẩm đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ không thể tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
XTTM giúp đơn giản hóa và tăng cường hiệu quả bán hàng, đồng thời tối ưu hóa việc đưa hàng vào các kênh phân phối hợp lý Thông qua hoạt động XTTM, các doanh nghiệp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cả Vì vậy, XTTM không chỉ là các chính sách hỗ trợ cho sản phẩm, giá cả và phân phối, mà còn góp phần nâng cao hiệu quả thực hiện những chính sách này.
Một số lý thuyết của vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm
2.2.1 Lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến – Phillip Kotler
Theo Phillip Kotler, để tối ưu hóa quá trình truyền thông, cần xác định năm câu hỏi quan trọng: ai là đối tượng truyền thông, nội dung thông điệp là gì, kênh nào sẽ được sử dụng, ai là người nhận thông điệp, và cuối cùng, hiệu quả của chiến dịch truyền thông ra sao.
H.2.1 Mô hình quá trình truyền thông
(Nguồn: Quản trị marketing – Phillip Kotler)
Để đạt hiệu quả trong truyền thông, các công ty cần xác định rõ thông điệp muốn truyền tải và mã hoá chúng một cách hiệu quả Quá trình mã hoá và giải mã có thể bị ảnh hưởng bởi môi trường xung quanh, do đó, việc kiểm tra phản ứng của người nhận tin là cần thiết để đánh giá hiệu quả truyền thông Doanh nghiệp cần xác định đối tượng mục tiêu, hành vi và bối cảnh của họ, sau đó thiết lập mục tiêu truyền thông với mong muốn nhận được phản hồi tích cực Tiếp theo, thông điệp phải được mã hoá cụ thể, đảm bảo nội dung và hình thức hợp lý Doanh nghiệp cũng cần lựa chọn phương thức truyền tải thông điệp một cách hiệu quả và xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông Cuối cùng, việc theo dõi phản ứng của người nhận tin đối với thông điệp đã gửi là rất quan trọng.
2.2.2 Lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến – GS.TS Nguyễn Bách Khoa
H.2.2 Mô hình hoạch định chiến lược XTTM.
(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)
Hoạch định truyền thông marketing thương mại bao gồm các bước cụ thể cho chiến lược truyền thông của doanh nghiệp, bắt đầu từ việc xác định nhóm người nhận mục tiêu và đánh giá mức độ chấp nhận thương hiệu Sau đó, cần thiết lập mục tiêu và ngân sách, quyết định thông điệp và kênh truyền thông Thông điệp được mã hóa dưới dạng từ ngữ hoặc hình ảnh và được truyền tải hiệu quả đến người nhận Tiếp theo, cần xác định cách người nhận giải mã thông điệp và xem xét phản hồi từ họ Cuối cùng, ghi nhận các phản hồi và tổ chức kênh phản hồi để hoàn thiện chu kỳ truyền thông.
Kết luận: Cả hai mô hình đều có bản chất tương đồng, trong đó bước đầu tiên của quá trình phát triển XTTM là xác định đối tượng nhận tin mục tiêu Tiếp theo, cần xác định các phản hồi, thông tin và phương tiện truyền tin, thực hiện việc mã hóa và truyền tải thông điệp, sau đó là giải mã và cuối cùng là nhận phản hồi.
Mô hình truyền thông của Phillip Kotler nổi bật với tính tổng quát, đồng thời chỉ ra sự nhiễu tạp có thể xảy ra trong quá trình truyền thông.
Mô hình hoạch định chiến lược XTTM của GS.TS Nguyễn Bách Khoa đề xuất các bước cụ thể để xây dựng kế hoạch phát triển hoạt động XTTM cho doanh nghiệp Các bước này giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu, phân tích thị trường và triển khai các chiến lược hiệu quả nhằm nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Ngoài ra, do giới hạn nghiên cứu trong quy mô doanh nghiệp nên bài khóa luận này được nghiên cứu theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
2.3.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu 2.3.1.1 Xác định đối tượng nhận tin
Trong quá trình hoạch định chiến lược XTTM và Marketing, việc đầu tiên các công ty cần thực hiện là xác định đối tượng khách hàng của mình Không chỉ dừng lại ở việc nhận diện, mà còn phải hiểu rõ những đặc điểm và yếu tố thu hút khách hàng Tập người nhận tin trọng điểm không chỉ bao gồm khách hàng mục tiêu trong từng phân khúc thị trường mà còn có thể là những người có ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng đó.
Do vậy, tập người nhận tin trọng điểm của XTTM rộng hơn và bao quát hơn tập khách hàng mục tiêu của công ty.
Bằng cách nghiên cứu môi trường và hành vi của người nhận tin, doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ chấp nhận hình ảnh của họ cũng như hình ảnh của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
2.3.1.2 Lượng giá sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về mặt hàng
Các công ty trong thị trường đều có một thị phần xác định, phản ánh sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm Sự thay đổi trong thị phần cho thấy hiệu quả hoạt động của công ty và các đối thủ cạnh tranh, cũng như những biến động trên thị trường Những thay đổi này thường xuất phát từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ, đòi hỏi phải thu thập thêm dữ liệu từ khách hàng Để làm được điều này, cần tiến hành quan trắc người tiêu dùng nhằm xác định tỷ lệ nhận biết thương hiệu, tỷ lệ ý định mua hàng và thị phần kỳ vọng của sản phẩm.
2.3.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty
Hình ảnh công ty là tổng hợp những niềm tin, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng có về thương hiệu Để tồn tại và phát triển, mỗi công ty cần xây dựng một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng Hình ảnh tích cực của công ty không chỉ ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm mà còn tạo ra sự tin tưởng và lòng trung thành từ khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút khách hàng mới Để triển khai các hoạt động marketing hiệu quả, các nhà làm marketing cần thu thập thông tin về sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng thông qua các cuộc khảo sát và phỏng vấn.
2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Khi xác định thị trường mục tiêu và các đặc điểm của nó, nhà quản trị xúc tiến cần quyết định về những kỳ vọng của nhóm người nhận chính Mục tiêu của doanh nghiệp sau mỗi chương trình xúc tiến là khách hàng chấp nhận mua hàng hóa và hài lòng sau khi sử dụng Việc xác định rõ ràng các mục tiêu xúc tiến rất quan trọng, vì nó giúp xây dựng chiến lược xúc tiến, định hướng sử dụng nguồn lực và tạo cơ sở để đánh giá kết quả thực hiện.
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến cần phải liên kết chặt chẽ với chiến lược marketing mix, hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu và phản ánh mức độ chấp nhận của họ đối với sản phẩm Đồng thời, các công cụ xúc tiến thương mại cần được phân bổ hợp lý về liều lượng, thứ tự và cường độ sử dụng Thông thường, doanh nghiệp triển khai các hoạt động xúc tiến với những mục đích cụ thể.
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
- Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm.
- Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền).
2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh
2 3.3.1 Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại Các công ty thường xác định ngân sách xúc tiến theo 4 phương pháp thông thường sau :
Phương pháp lập ngân sách truyền thông dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu các doanh nghiệp xác định rõ ràng các mục tiêu cụ thể cần đạt được Điều này giúp họ xây dựng ngân sách một cách hiệu quả, tập trung vào những nhiệm vụ quan trọng cần giải quyết.
Phương pháp xác định ngân sách truyền thông theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán là cách mà các công ty ấn định ngân sách dựa trên một tỷ lệ phần trăm cụ thể so với doanh số bán dự kiến Thông thường, các doanh nghiệp sẽ sử dụng doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh liền kề để xác định tỷ lệ này.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh là chiến lược mà công ty xác định ngân sách xúc tiến dựa trên mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và trong từng chu kỳ kinh doanh.
Công ty nên xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại dựa trên khả năng tài chính hiện tại của mình Tuy nhiên, phương pháp này không xem xét ảnh hưởng của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ và doanh số bán ra.
Vì thế ngân sách không ổn định hằng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trường của công ty.
2.3.3.2 Đánh giá mức ngân sách xúc tiến thương mại
Doanh nghiệp cần xác định ngân sách xúc tiến thương mại phù hợp dựa trên các phương pháp xác định ngân sách Việc cân nhắc mức ngân sách này là rất quan trọng; nếu chi quá nhiều sẽ dẫn đến lãng phí, trong khi ngân sách không đủ sẽ làm giảm hiệu quả của hoạt động xúc tiến.
2.3.4 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông
Thông điệp được thiết kế nhằm thực hiện mục tiêu xúc tiến, đảm bảo tạo ra sự nhận biết, thu hút sự chú ý, kích thích sự thích thú và ham muốn, dẫn đến hành động theo mô hình AIDA Khi thiết kế thông điệp, cần chú ý đến các yếu tố quan trọng để đạt hiệu quả cao nhất trong việc truyền tải thông điệp đến đối tượng mục tiêu.
Nội dung thông điệp cần thu hút sự chú ý để đáp ứng kỳ vọng của người nhận Có ba loại gợi dẫn chính: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức.
Gợi dẫn duy lý tập trung vào lợi ích mà người nhận sẽ đạt được khi sử dụng sản phẩm, nhấn mạnh những giá trị thiết thực mà họ có thể trải nghiệm Thông điệp này không chỉ thu hút sự chú ý mà còn khuyến khích người tiêu dùng cân nhắc và lựa chọn sản phẩm dựa trên những lợi ích rõ ràng mà nó mang lại.
Gợi dẫn cảm tính thường khơi gợi những cảm xúc tích cực hoặc tiêu cực, từ đó kích thích sự tò mò của người nhận tin và thúc đẩy hành động mua sắm.
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam
3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam Tên giao dịch: HG Vina Co., Ltd
Văn phòng giao dịch: số 25a1 Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội Tel: 04 35149794 * Fax: 04 35149793.
Email liên hệ: comett@hgvina.com.vn Trang web chính thức: www.hgvina.com.vn Người đại diện công ty là Ông Nguyễn Ngọc Long, giữ chức vụ Giám đốc Công ty được đăng ký kinh doanh lần đầu vào ngày 25 tháng 06 năm 2004 và đã thực hiện thay đổi đăng ký lần thứ ba vào ngày 16 tháng 01 năm 2012.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh, bộ phận thị trường hoặc bộ phận marketing
3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty:
H3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Viêt Nam
Nguồn: Công ty TNHH HG Vina
Mô hình cơ cấu tổ chức của HG Vina là theo chức năng, phù hợp với quy mô nhỏ của công ty, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý Mỗi bộ phận trong tổ chức có chức năng và hoạt động riêng biệt, độc lập nhưng vẫn có mối quan hệ chặt chẽ và ràng buộc lẫn nhau Tất cả thông tin giữa các phòng ban đều phải được thông qua ban giám đốc.
Cơ cấu tổ chức hiện tại mang lại hiệu quả cho công ty, nhưng khi quy mô kinh doanh mở rộng trong tương lai, việc duy trì cơ cấu này sẽ trở nên khó khăn và có thể hạn chế sự phát triển của công ty.
3.1.2.2 Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh:
Bộ phận kinh doanh đảm nhiệm các nhiệm vụ quan trọng, bao gồm bộ phận dự án, bộ phận phân phối và bộ phận dịch vụ Các bộ phận này có trách nhiệm báo cáo hoạt động định kỳ hàng tuần và hàng tháng lên ban giám đốc.
Bảng phân công nhiệm cụ của phòng kinh doanh như sau: giám đốc phòng kinh doanh
- bộ phận dự phối -bộ phận dịch án vụ
- bộ phận kỹ thuật triển
- Bộ phận kỹ khai thuật giải pháp
- Bộ phận đào TECHNICAL tạo TRAINING
- Phân xưởng xuất lắp ráp Mạch điều khiển
- Phân xưởng gia công gỗ
- Phân xưởng gia công cơ khí
- NV kinh doanh bộ phận dự án: phụ trách nhiệm vụ theo dõi tiến độ thực hiện công trình, tìm kiếm thêm dự án xây dựng mới.
- NV kinh doanh bộ phận phân phối: phụ trách nhiệm vụ phân phối sản phẩm của mình tới các công trình xây dựng.
- NV kinh doanh bộ phận dịch vụ: chăm sóc khác hàng là các chủ đầu từ và các dịch vụ đi kèm khi bàn giao, tiếp nhận sản phẩm.
3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Chúng tôi chuyên sản xuất và phân phối các tư liệu sản xuất cũng như tư liệu tiêu dùng, tập trung vào các sản phẩm như máy móc, thiết bị văn phòng, thiết bị giáo dục và đào tạo, máy tính, hàng điện tử, điện lạnh và đồ gia dụng.
Chúng tôi chuyên cung cấp và buôn bán máy móc thiết bị y tế, dụng cụ thí nghiệm, thiết bị đo lường, tự động hóa, công nghệ thông tin, cũng như máy móc phục vụ xây dựng, công nghiệp và nông nghiệp Bên cạnh đó, chúng tôi cũng phân phối thiết bị cho lĩnh vực bưu chính viễn thông, đảm bảo đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ kỹ thuật và chuyển giao công nghệ đa dạng trong các lĩnh vực như y tế, thí nghiệm, đo lường, tự động hóa, tin học, xây dựng, công nông nghiệp, bưu chính viễn thông, cũng như giáo dục và đào tạo.
+ Xây dựng dân dụng và công nghiệp.
+ Sản xuất và buôn bán đồ gỗ, hàng thủ công mỹ nghệ, trang trí nội thất công trình.
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
3.1.3.2 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu
Công ty chuyên cung cấp thiết bị thí nghiệm cho trường học, thư viện và phòng học, cũng như thiết bị dạy nghề cho các trường dạy nghề và cao đẳng Ngoài ra, công ty còn thực hiện lắp đặt các thiết bị này, tạo ra nguồn thu lợi nhuận cao từ lĩnh vực kinh doanh này.
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp thiết bị y tế như máy chẩn đoán, dụng cụ chữa trị và lắp đặt thiết bị cho các trung tâm y tế, bệnh viện và phòng khám Bên cạnh việc cung cấp thiết bị cho trường học, lĩnh vực thiết bị y tế cũng mang lại lợi nhuận đáng kể cho công ty.
3.1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua:
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH HG Vina qua 3 năm
2010,2011,2012,2013 Đơn vị tính: đồng VN
TT Nội dung Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
(Nguồn: kết quả kinh doanh của công ty TNHH HG Vina)
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn bắt đầu từ năm 2008 do cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, HG Vina đã nỗ lực không ngừng để tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận trước và sau thuế qua các năm Năm 2012, công ty áp dụng các công nghệ bán hàng mới, giúp đạt doanh thu cao kỷ lục Đồng thời, việc quản lý hiệu quả nguồn nhân lực và hàng hóa, cùng với việc thắng nhiều gói thầu, đã giúp HG Vina duy trì doanh thu ổn định trong năm 2013, mặc dù nền kinh tế, đặc biệt là ngành xây dựng, không có sự tăng trưởng mạnh mẽ.
Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến việc phát triển hoạt động
Hoàng Gia Việt Nam trên địa bàn miền bắc
Doanh nghiệp hoạt động như một hệ thống mở, vì vậy, các hoạt động của nó bị ảnh hưởng bởi môi trường xung quanh Phân tích môi trường bên ngoài là một nhiệm vụ quan trọng, giúp doanh nghiệp phát hiện cơ hội và tránh những thách thức.
3.2.1.1 Môi trường chính trị, pháp luật.
Việt Nam sở hữu một nền chính trị ổn định, điều này không chỉ tạo ra môi trường thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh mà còn thúc đẩy sự phát triển của nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả HG Vina.
Việt Nam tham gia Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong việc tìm kiếm và ký kết hợp đồng với các doanh nghiệp nước ngoài Điều này giúp quá trình nhập hàng từ nước ngoài về Việt Nam trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Chính sách xuất nhập khẩu và hải quan có tác động trực tiếp đến quy trình nhập hàng của công ty vào Việt Nam Thủ tục phức tạp có thể làm chậm tiến độ thi công công trình Tuy nhiên, nhờ việc gia nhập WTO, các thủ tục này đang được cải thiện và giải quyết nhanh chóng hơn.
Chính sách thuế nhập khẩu có tác động lớn đến giá hàng hóa nhập khẩu, từ đó ảnh hưởng đến giá bán tại các công trình Với xu hướng giảm thuế nhập khẩu nhờ vào việc Việt Nam gia nhập WTO, công ty có thể cạnh tranh hơn với các đối thủ trong ngành.
Trong ba năm qua, tỷ giá hối đoái không có nhiều biến động, điều này đã tạo điều kiện cho công ty duy trì việc quy đổi tiền Việt sang ngoại tệ để thanh toán cho nhà cung ứng một cách ổn định Nhờ đó, giá sản phẩm của công ty luôn được giữ nguyên.
Lạm phát tại Việt Nam đã tăng mạnh trong những năm gần đây, đặc biệt là vào năm 2010 và 2011, khi mức lạm phát đạt 11,75% và 18,58% Sự gia tăng này đã tạo ra nhiều khó khăn cho ngành tài chính, vì lạm phát cao đồng nghĩa với việc giá cả chung tăng, dẫn đến sự mất giá của đồng tiền Tuy nhiên, nhờ vào chính sách thắt chặt tín dụng và kiềm chế lạm phát của chính phủ, tình hình đã được cải thiện, với dự báo lạm phát năm 2012 chỉ còn 8,5% Mặc dù vậy, sự gia tăng giá cả, đặc biệt là giá vận chuyển, vẫn tạo ra những thách thức lớn cho các doanh nghiệp như HG Vina.
HG Vina gặp nhiều trở ngại do tăng chi phí.
Tăng trưởng GDP của Việt Nam đã giảm qua các năm, với 6,24% vào năm 2011, 5,25% vào năm 2012 và 5,4% vào năm 2013, trong bối cảnh nền kinh tế đang vượt qua khủng hoảng nhưng thu nhập người dân vẫn thấp Việc tăng học phí trong năm học 2013 đã ảnh hưởng đến nhu cầu giáo dục, cũng như khả năng xây dựng và mở rộng cơ sở vật chất như phòng thí nghiệm và phòng học Điều này tạo ra thách thức lớn cho công ty HG Vina.
3.2.1.3 Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam, với dân số đạt 90 triệu vào năm 2013, là một quốc gia đông dân và trẻ, nằm trong top 5 quốc gia có mật độ dân số cao nhất thế giới với 260 người/km² Sự phân bố dân cư chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh và Đà Nẵng, tạo ra cơ hội lớn cho các công ty phát triển tại những khu vực thị trường này, đặc biệt là ở các khu vực có trường dạy nghề và trường học.
Dân tộc Việt Nam từ lâu đã nổi bật với tinh thần hiếu học và tôn sư trọng đạo, luôn tìm hiểu và tiếp thu những điều mới mẻ từ thế giới Thói quen tiêu dùng của người Việt Nam thường ưa chuộng sản phẩm ngoại, đặc biệt là từ Nhật Bản và Đài Loan, điều này đã giúp các sản phẩm của công ty nhanh chóng được người tiêu dùng đón nhận.
Tỷ lệ người dân sử dụng Internet để tìm kiếm thông tin và thực hiện giao dịch điện tử đang gia tăng đáng kể Sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội tại Việt Nam mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong việc quảng cáo và tiếp cận khách hàng trên các nền tảng xã hội.
Công nghệ trong học tập đang ngày càng phát triển, mang lại nhiều giải pháp tối ưu cho việc tiếp thu kiến thức Sự tiến bộ của công nghệ hiện đại đã làm cho quá trình học tập của học sinh, sinh viên trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn Tuy nhiên, sự phát triển này cũng đem lại nhiều cơ hội và thách thức cho HG Vina.
Áp lực và thách thức trong ngành ngày càng gia tăng do sự ra đời của công nghệ mới, dẫn đến sự xuất hiện và củng cố ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế Điều này đặt ra mối đe dọa lớn đối với các sản phẩm hiện tại, buộc các doanh nghiệp phải thích nghi và đổi mới để duy trì vị thế trên thị trường.
Sự bùng nổ của công nghệ mới khiến các công nghệ hiện tại trở nên lỗi thời, tạo ra áp lực buộc các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Sự ra đời của công nghệ mới không chỉ tạo cơ hội cho những người xâm nhập vào thị trường mà còn gia tăng áp lực đe dọa đối với các doanh nghiệp hiện tại Bên cạnh đó, sự bùng nổ công nghệ khiến vòng đời công nghệ ngày càng rút ngắn, buộc các doanh nghiệp phải nhanh chóng điều chỉnh thời gian khấu hao để duy trì sức cạnh tranh.
Kết quả phân tích thực trạng hoạt động XTTM về sản phẩm thiết bị trường học của công ty TNHH Liên Hiệp Hoàng Gia Việt Nam
3.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin trọng điểm
Nhận diện và nghiên cứu đối tượng nhận tin mục tiêu là bước đầu tiên trong kế hoạch phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Đối tượng trọng điểm mà HG Vina hướng tới trong hoạt động XTTM cho sản phẩm thiết bị trường học tại miền Bắc bao gồm các trường học, cơ sở giáo dục và các tổ chức liên quan đến giáo dục.
Chủ đầu tư công trình thi công trường học là những đối tượng có quyền quyết định và nhiệm vụ sử dụng thiết bị cho công trình Họ thường mua với số lượng lớn nhiều loại sản phẩm qua các đơn hàng và thường xuyên liên hệ trực tiếp qua điện thoại.
Các hiệu trưởng của các trường dạy nghề và các trường học có dự án xây dựng đang triển khai đã đưa ra quyết định về việc lựa chọn sản phẩm của công ty và xác định khối lượng mua sắm cần thiết.
Các sở ban ngành giáo dục tại các địa phương, tỉnh thành phố có công trình xây dựng trường học đang và sẽ thi công không trực tiếp quyết định việc mua sắm sản phẩm của công ty Tuy nhiên, họ có ảnh hưởng lớn đến khả năng tham gia và trúng thầu của công ty trong các dự án thi công này.
3.3.2 Thực trạng về mục tiêu xúc tiến thương mại
Công ty HG Vina đang tập trung vào việc nâng cao uy tín thương hiệu, xây dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng, nhằm chiếm lĩnh thị phần thiết bị trường học tại thị trường miền Bắc.
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu, mục tiêu chính của các chương trình xúc tiến bao gồm tăng doanh số bán hàng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, nâng cao nhận diện thương hiệu và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Đây là những mục tiêu chung mà hầu hết các công ty theo đuổi Đặc biệt, trong thời gian tới, hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị trường học đặt ra mục tiêu cụ thể là tăng khoảng 10% doanh số năm sau so với năm trước.
3.3.3 Thực trạng ngân sách XTTM
Hiện tại, công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng Tuy nhiên, phương pháp này gây khó khăn do ngân sách xúc tiến phụ thuộc vào doanh số bán hàng hàng năm, vốn không ổn định Điều này dẫn đến việc công ty gặp trở ngại trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn.
Công ty đang gặp khó khăn trong việc xác định ngân sách xúc tiến do nguồn tài chính hạn hẹp và các hoạt động xúc tiến không diễn ra thường xuyên Hiện tại, công ty chưa có ngân sách cụ thể cho từng dòng sản phẩm, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến dịch quảng bá.
Bảng 3.2 Tăng trưởng doanh thu và ngân sách xúc tiến
Năm Doanh thu % tăng trưởng doanh thu Ngân sách XTTM
(Nguồn: bộ phận kinh doanh)
Tỷ lệ % theo chi phí marketing sản phẩm thiết bị trường học cho các công cụ xúc tiến thương mại
Bảng 3.3 Bảng tỷ lệ phân bổ ngân sách XTTM sản phẩm thiết bị trường học
Chỉ tiêu Bán hàng cá nhân
Quảng cáo Quan hệ công chúng
Nguồn: Điều tra dữ liệu sơ cấp
Theo kết quả phỏng vấn nhà quản trị, năm 2011, công ty đã đầu tư mạnh vào bán hàng cá nhân và xúc tiến bán, với 5% ngân sách xúc tiến dành cho quảng cáo sản phẩm thiết bị trường học.
Năm 2013, ngân sách marketing chủ yếu được chi cho bán hàng cá nhân, mặc dù chi cho các công cụ khác đang có xu hướng tăng Bán hàng cá nhân được xem là điểm mạnh của công ty, do đó công ty tập trung chủ yếu vào công cụ này Các nhà quản trị cho biết công ty thường xuyên tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng để tăng doanh số Đồng thời, ngân sách cho công cụ xúc tiến bán cũng đang có xu hướng gia tăng Mặc dù phần trăm ngân sách dành cho marketing trực tiếp còn khá ít, nhưng công ty đang có kế hoạch tăng cường ngân sách cho lĩnh vực này.
3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông 3.3.4.1 Lựa chọn thông điệp:
HG Vina chủ yếu dựa trên những giá trị sau để thiết kế thông điệp của các chiến dịch XTTM:
Thứ nhất: chất lượng công trình xây dựng trường học, phòng thí nghiệm,…
Chúng tôi chuyên môn hóa trong việc cung cấp sản phẩm sàn thiết bị trường học chất lượng cao, đồng thời liên tục cập nhật các loại thiết bị trường học mới nhất với công nghệ tiên tiến.
Thứ tư: khả năng cung ứng sản phẩm kịp thời, đúng hạn, dịch vụ sau bán đảm bảo chất lượng.
Công ty HG Vina cam kết mang đến thiết bị trường học chất lượng cao với thông điệp "Thiết bị trường học HG Vina - vì sự nghiệp giáo dục" Đối tượng khách hàng mục tiêu là các chủ thầu xây dựng, những người ưu tiên sản phẩm hiện đại và chất lượng Thông điệp của công ty nhấn mạnh sự chuyên nghiệp, sáng tạo và trách nhiệm xã hội mà thiết bị trường học của HG Vina có thể cung cấp cho các công trình xây dựng.
Theo khảo sát, chỉ 37.5% khách hàng từng sử dụng sản phẩm của công ty nhận biết được thông điệp của công ty, trong khi 62.5% còn lại không biết đến thông điệp này Điều này cho thấy mức độ nhận thức về thông điệp của công ty là rất thấp.
3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông
HG Vina sử dụng cả kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp để truyền tải thông điệp đến đối tượng nhận tin mục tiêu:
Kênh truyền thông đại chúng bao gồm các bài viết được đăng trên tạp chí, báo mạng và website của công ty Kênh này có chi phí thấp nhưng ảnh hưởng không cao, thường được sử dụng cho những tác động không cần phản hồi.
Kênh truyền thông cá nhân bao gồm các hình thức như tư vấn qua điện thoại, email, báo giá, tư vấn trực tiếp và chào hàng qua catalog Mặc dù chi phí cho kênh này khá cao và mức độ bao phủ thông tin không rộng, nhưng nó lại có ảnh hưởng lớn đến đối tượng nhận tin.
3.3.5 Thực trạng phối thức XTTM
