CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƢƠNG MẠI I KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƢƠNG MẠI Khái niệm vấn đề tín dụng thương mại: a Khái niệm tín dụng thƣơng mại: Tín dụng thƣơng mại hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng đƣợc coi khoản phải thu ngƣời bán khoản phải trả ngƣời mua Thực chất tín dụng thƣơng mại nguồn tài trợ ngắn hạn không vay mƣợn, nguồn ngân quỹ phát sinh trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tín dụng thƣơng mại nhà sản xuất cấp cho hãng buôn, hãng phân phối, hay bán lẻ Hoặc hãng bán buôn cấp cho ngƣời bán lẻ nhà sản xuất hay hãng phân phối cấp cho hãng tiêu dùng cơng nghiệp Tín dụng thƣơng mại phƣơng tiện đơn giản hóa việc tốn nhiều làm cơng cụ cho vay Khách hàng thƣờng thấy thuận lợi đƣợc trì hỗn việc toán khoản mua bán hay giao hàng đƣợc thực b Chi phí tín dụng thƣơng mại: Là chi phí, phí tổn thực sách tín dụng chấp nhận tín dụng Chi phí tín dụng thƣơng mại đƣợc xác định công thức: % chiết khấu 360 Chi phí = x 100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lƣu ý là: Chi phí tín dụng thƣơng mại giảm khách hàng toán chậm thời hạn quy định Cũng giảm ttrƣờng hợp tốn đƣợc kéo dài thời hạn cho phép c Các loại tín dụng thƣơng mại Tín dụng thƣơng mại đƣợc phân thành loại:  Tín dụng thƣơng mại tự do:Là tín dụng đƣợc chấp nhận khoảng thời gian đƣợc hƣởng chiết khấu  Tín dụng thƣơng mại có chi phí: tín dụng ngồi tín dụng thƣơng mại tự do, với chi phí % chiết khấu cho phép Thơng thƣờng nhà quản trị tài thƣờng sử dụng loại tín dụng thƣơng mại tự do, họ sử dụng tín dụng thƣơng mại có chi phí phân tích chi phí vốn chắn nhỏ chi phí vốn có từ nguồn khác Các lý thực sách tín dụng thƣơng mại: Tín dụng thƣơng mại cơng cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán hàng Việc thực sách tín dụng thƣơng mại mang lại thuận lợi bất lợi cho bên dẫn đến vấn đề đơi bên có lợi việc thỏa thuận thực sách tín dụng với lý sau: a Đối với ngƣời đƣợc hƣởng tín dụng thƣơng mại: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Thứ nhất: Ngƣời mua tận dụng việc mua chịu nhƣ nguồn tài trợ ngắn hạn, họ hƣởng lợi từ khoản chiết khấu ( chấp nhận trả sớm ) chiếm dụng đƣợc khoản vốn thời hạn cho phép với chi phí hợp lý  Thứ hai: Gia tăng lực sản xuất kinh doanh điều kiện hạn chế vốn (trong trình kinh doanh nhu cầu vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu địi hỏi phải có nguồn vốn tích lũy Do vịêc thực sách tín dụng nhƣ hội để họ tận dụng gia tăng lực sản xuất kinh doanh mình)  Thứ ba: Nó khơng gây ảnh hƣởng bất lợi hệ số kinh doanh doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn  Thứ tƣ: Thủ tục đơn giản, khơng rắc rối tín dụng thƣơng mại mang tính sẵn sàng mềm dẽo, khơng cần nghi thức thức để thực việc tài trợ Doanh nghiệp ký nợ, chấp gắn với cam kết chặt chẽ  thời gian Sự hạn tín dụng thƣơng mại đƣợc xem nhẹ nhàng so với trễ hạn khoản vay nợ b Đối với ngƣời cấp tín dụng:  Thứ nhất: Ơ khía cạnh tín dụng thƣơng mại trở thành cơng cụ khuyến mại ngƣời bán, có nhiều trƣờng hợp ngành sản xuất chế biến hầu nhƣ tài trợ hoàn toàn cho doanh nghiệp cách bán chịu với thời hạn thật dài  Thứ hai: Có khả kích cầu gia tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ  Thứ ba: Cải thiện đƣợc mối quan hệ với khách hàng, tạo đƣợc hình ảnh, ấn tƣợng với khách hàng  Thứ tƣ: Tín dụng thƣơng mại hình thức tài trợ vật nên hạn chế đƣợc ảnh hƣởng lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ 3.Các yếu tố sách tín dụng: Khi lựa chọn sách tín dụng doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn kỹ lƣỡng sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố: a Thời hạn tín dụng :Là quy định thời gian tín dụng mức chiết khấu áp dụng Ví dụ: thời hạn tín dụng công ty A ” 2/10 net 30” áp dụng tất khách hàng Thời hạn tín dụng chịu ảnh hƣởng yếu tố:  Thứ nhất: Tính chất kinh tế sản phẩm  Thứ hai: Tình trạng ngƣời bán  Thứ ba: Tình trạng ngƣời mua  Thứ tƣ: Giảm giá hàng bán b Các định chuẩn tín dụng: Là quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng tốn tín dụng đặn số lƣợng tín dụng chấp thuận cho khách hàng Việc quy định định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu đánh giá chất lƣợng tín dụng mà ta hiểu ngôn ngữ ngành khả không toán đƣợc khách hàng Một số biện pháp để đo lƣơng chất lƣợng tín dụng :  Phƣơng pháp phán đoán: “ Cs” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Là phƣơng pháp truyền thống đƣợc sử dụng để đánh giá chất lƣợng tín dụng -Tƣ cách tín dụng ( Character): thái độ tự giác việc toán nợ khách hàng -Khả toán (Capacity): chủ thể coi xét khả toán nợ khách hàng -Vốn (Capital): thứơc đo điều kiện tài doanh nghiệp -Vật chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng chấp để đảm bảo cho nợ tín dụng -Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến phát triển kinh tế nói chung mức độ phát triển vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hƣởng đến việc tốn khách hàng nợ  Phƣơng pháp thống kê: Thƣờng đƣợc áp dung rộng rãi đánh giá chất lƣợng tín dụng khách hàng Phƣơng pháp dựa số liệu thống kê toán cá nhân khách hàng để phân tích đánh giá khách hàng  Các nguồn thơng tin tín dụng : Có hai nguồn thơng tin tín dụng quan trọng là: -Thơng từ hiệp hội tín dụng -Nguồn thơng tin bên ngồi có đƣợc từ báo cáo tín dụng chi nhánh với thơng tin thu hồi tín dụng đƣợc bán để lấy tiền hoa hồng c Chính sách thu nợ: Chính sách tín dụng liên quan đến q trình thực khoản phải thu đáo hạn doanh nghiệp Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng nguồn lực doanh nghiệp để thực việc thu tiền với hóa đơn đáo hạn Nó liên quan đến việc định thời hạn cho chi tiêu nguồn lực d Chiết khấu bán hàng: Là cơng cụ để kích thích khách hàng tốn nợ hạn, chiết khấu việc giảm giá hàng hóa cho khách hàng mạnh dạng toán sớm Việc sử dụng chiết khấu mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi  Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng  Thứ hai: Ap dụng chiết khấu khuyến khích khách hàng tốn sớm, giảm đƣợc kì thu tiền bình quân Tỷ lệ chiết khấu tối ƣu đƣợc hình thành điểm mà chi phí biên tế lợi nhuận biên tế cân II CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Mục tiêu sách tín dụng: Một sách tín dụng doanh nghiệp đƣợc xác định phải dựa mục tiêu doanh nghiệp đề gì? Và xem xet có ảnh hƣởng nhƣ đến mục tiêu doanh nghiệp phải xác định mục tiêu rõ ràng xây dựng sách tín dụng Đồng thời cần có cân nhắc xem xét ƣớc tính tăng trƣởng khối lƣợng bán lợi nhuận doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu sách tín dụng cần phải cân nhắc hai yếu tố: a Chi phí liên quan đến khoản phải thu khác hàng: chi phí bao gồm: -Chi phí đầu tƣ -Chi phí thu hồi khoản phải thu -Chi phí quản lý hành -Chi phí bổ sung b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tƣ bổ sung nợ phải thu từ khách hàng: Lợi nhuận từ sách tín dụng mang lại tăng lên doanh thu Đó lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tƣ bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng Các nhân tố ảnh hƣởng đến sách tín dụng Một sách tín dụng ln chịu ảnh hƣởng nhân tố: a Lợi nhuận tiềm năng: Là sở để đánh giá sách tín dụng có hiệu hay khơng Chúng ta cần xem xét khả bán hàng tín dụng nhƣ nhƣ tài sản đầu tƣ vào khoản phải thu chƣa đƣợc toán, điều cần quan tâm lợi nhuận tiềm có bù đắp đƣợc phí tổn sách tín dụng hay khơng điều đáng quan tâm b Mức độ cạnh tranh thị trƣờng: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thƣơng mại cơng cụ cạnh tranh hiệu Bởi vì, với mức độ cạnh tranh cƣờng độ cạnh tranh lớn doanh nghiệp khơng thể thắt lƣng buột bụng đứng nhìn đối thủ cạnh tranh đƣa phƣơng thức, sách cạnh tranh đƣợc Do phƣơng diện doanh nghiệp cần phải xem xát đƣa thái độ hình thức tín dụng hiệu để lơi kéo khách hàng phía c.Lƣợng cầu: Chính sách tín dụng đƣợc áp dụng hiệu trƣờng hợp lƣợng cầu cịn mức thấp, cơng cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lƣợng cầu Việc cố gắng mở rộng sách tín dụng trƣờng hợp tốt Tuy nhiên trƣờng hợp lƣợng cầu lên cao việc áp dụng sách tín dụng mở rộng khơng có hiệu cao d.Khối lƣợng bán: Với khối lƣợng bán nhỏ khơng đem lại hiệu mở rộng sách tín dụng, với chi phí, phí tổn phát sinh trƣờng hợp khơng có khả cân với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng sách tín dụng Cho nên trƣờng hợp khối lƣợng bán đủ lớn việc mở rộng sách tín dụng đáng quan tâm e Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn họ có xu hƣớng mở rộng sách tín dụng thƣơng mại để giải tỏa tồn kho giảm bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp f Bản chất sản phẩm hàng hóa: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thời hạn tín dụng thƣơng mại đƣợc chấp thuận mở rộng tùy thuộc vào chất sản phâm có thời hạn ln chuyển cao hay thấp g.Tình trạng ngƣời bán: Điều kiện tín dụng đƣợc chấp thuận tùy theo tình trạng tài vị trí ngƣời bán thị trƣờng h.Tình trạng ngƣời mua: Điều kiện tín dụng đƣợc chấp thuận cịn tùy thuộc vào tình trạng tài ngƣời mua, ngƣời mua khách hàng quen hay vãng lai i Điều kiện kinh tế: Một môi trƣờng kinh tế ổn định, ngành có tốc độ tăng trƣởng cao thƣờng tạo cho nhà cung cấp tin tƣỏng an tâm thực sách tín dụng thu hút họ tham gia cách mạnh mẽ vào hoạt động Ngƣợc lại môi trƣờng kinh tế có nhiều bất ổn biến động nhà cung cấp tín dụng thờ khơng quan tâm đến lĩnh vực Xây dựng điều kiện tín dụng: Việc xây dựng điều kiện tín dụng dựa việc phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến sách tín dụng kết hợp với tình trạng khả doanh nghiệp để dƣa điều kiện tín dụng thích hợp Điều kiện tín dụng đƣợc xác định hai nhân tố: a Kỳ hạn trả tiền: Là thời hạn toán đƣợc đề nghị giao dịch hai bên Khi kỳ hạn trả tiền tăng làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa doanh thu từ doanh nghiệp tăng lên Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi b Tỷ lệ chiết khấu: Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu nói chung doanh nghiệp thu hút đƣợc nhiều khách hàng làm cho doanh thu tăng thêm Ngƣợc lại kỳ hạn trả tiền bị rút ngắn khách hàng xem xét đến chiết khấu doanh nghiệp Đánh giá sách tín dụng doanh nghiệp: Để đánh giá lựa chọn sách tín dụng khác cần ƣớc tính ảnh hƣởng sách đến lợi nhuận doanh nghiệp nhƣ nào, với sách tín dụng cần phải ƣớc tính thay đổi sau: -Doanh thu dự kiến -Giá vốn hàng bán -Chi phí hành chính, nợ phải thu khó địi, chi phí thu hồi nợ -Chiết khấu chấp nhận -Thời gian bình quân kỳ thu nợ -Giá trị khoản phải thu khách hàng a.Ƣớc tính doanh thu: Đây giai đoạn quan trọng tạo sở cho tất dự đoán khác Vấn đề dự đoán doanh thu ảnh hƣởng sách tín dụng cần phải dựa vào việc nghiên cứu thái độ, thói quen ngƣời tiêu dùng hay khách hàng đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com b.Ƣớc tính chi phí giá vốn hàng bán: Bộ phận kế tốn quản trị ƣớc tính chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu ƣớc tính Ơ mức doanh thu tƣơng ứng với chi phí giá vốn hàng bán đƣợc xác định Tuy nhiền cần ý số trƣờng hợp biến động giá vốn hàng bán mức hoạt động thay đổi Đối với doanh nghiệp sản xuất, khối lƣợng bán tăng lên chi phí giá vốn hàng bán bắt đầu giảm vài chi phí cố định (nhƣ khấu hao tài sản cố định) phân bổ cho sản phẩm giảm Tuy nhiên vài mức sản xuất, chi phí giá vốn tăng lên cần phải trả thêm chi phí bổ sung Đối với doanh nghiệp thƣơng mại biến động giá vốn hàng bán chủ yếu nhân tố thị trƣờng (giá mua) Ngoài cịn chịu tác động sách thu mua, cung ứng doanh nghiệp c.Ƣớc tính chi phí quản lý liên quan đến sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ khoản phải thu khó địi:  Chi phí liên quan đến sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, phải vào khoản phải thu, thực trạng khoản chi phí khứ để ƣớc tính mức chi phí phù hợp  Đối với khoản phải thu khó đòi: Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế doanh nghiệp thời gian qua tùy theo khách hàng doanh nghiệp để ƣớc tính tỷ lệ % khoản phải thu khó địi.(Ở ƣớc tính khoản phải thu khó địi khơng phải vào thực tế khoản phải thu doanh nghiệp mà việc ƣớc tính dựa vào doanh thu) d.Ƣớc tính doanh thu chiết khấu số tiền chiết khấu: Khi đƣa sách tín dụng cần phải ƣớc tính tỷ lệ % khách hàng muốn đƣợc chiết khấu Thông thƣờng ngƣời ta xác định tỷ lệ so với doanh thu tùy theo thị trƣờng, tình trạng khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu số tiền chiết khấu e.Ƣớc tính kỳ thu tiền bình qn: Thông thƣờng khách hàng chấp nhận chiết khấu trả tiền vào ngày cuối thời hạn đƣợc hƣởng chiết khấu Một số khách hàng trả tiền kỳ hạn tín dụng, số khách hàng khác trả chậm kỳ hạn tín dụng Chính ƣớc tính kỳ hạn thu tiền bình qn cần phải ý đến tất khách hàng Ngoài việc ƣớc tính kỳ thu tiền bình qn cịn phải vào kỳ thu tiền bình quân kỳ năm f Ƣớc tính khoản phải thu từ khách hàng: Từ cơng thức tính số ngày vịng quay khoản phải thu từ khách hàng ta ƣớc tính đƣợc khoản phải thu từ khách hàng theo cơng thức: KPT từ khách hàng DT ƣớc tính x kỳ thu tiền bình qn = ƣớc tính 360 g.Tính chi phí tăng thêm vốn ứ đọng khoản phải thu sách tín dụng: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khi khoản phải thu tăng thêm chi phí tài trợ cho khoản vốn tăng thêm ngƣợc lại Chúng ta tính chi phí tăng thêm gia tăng khoản phải thu từ khách hàng theo sách tín dụng khác doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn 10%, doanh nghiệp khơng chấp nhận sách tín dụng doanh nghiệp tiết kiệm đƣợc 10% chi phí sử dụng vốn không dùng lƣợng vốn đầu tƣ vào khoản phải thu h.Đánh giá lợi ích sách tín dụng: Sau ƣớc tính chi phí sách tín dụng khác ta sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu sách tín dụng để lựa chọn sách tín dụng tối ƣƣ Bảng đánh giá hiệu sách tín dụng STT KHOẢN MỤC DT năm Gía vốn hàng bán Lãi gộp CPQL KPTvà thu nợ Phải thu khó địi Chi phí chiết khấu LN HĐKD trƣớc thuế CP vốn CP (hay khoản lợi) bổ sung KPTtăng thêm LN HĐKD trƣớc thuế Đánh giá sách tín dụng Chínhsách Chính Chính sách A sách B 5.Phân tích yêu cầu tín dụng khách hàng: Phân tích tín dụng trình xác định đánh giá khả tốn khách hàng Để phân tích u cầu tín dụng đƣợc xác cần phải trãi qua bƣớc: a Thu thập thông tin: -Thu thập thông tin từ nguồn: + Những thông tin đƣợc cung cấp văn phịng dịch vụ cung cấp thơng tin, chi nhánh chun mơn, tạp chí báo đài + Những thông tin khách hàng đƣợc lƣu trữ hồ sơ khách hàng doanh nghiệp + Những thông tin đƣợc ngân hàng thông báo, từ báo cáo tài khách hàng b Tập hợp thông tin khách hàng phân loại thông tin tập hợp đƣợc: Sau thu thập thơng tin nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp thông tin lại phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích Tùy theo tầm quan trọng khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý tập hợp thông tin mức độ chi tiết khác c Phân tích thơng tin để xác định giá trị khách hàng: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các phƣơng pháp đƣợc sử dụng để phân tích giá trị khách hàng bao gồm:  Phân tích tín dụng: Là phƣơng pháp phân tích thời gian thực tốn khoản nợ khách hàng khứ Trên sở phân tích phân loại khách hàng thành nhóm khách hàng có uy tín ln tốn hạn nhóm khách hàng ln tốn chậm trễ để có đƣợc giải pháp xử lý cụ thể Việc toán nhanh thƣờng dấu hiệu tốt, xong cần phải ý đến số khách hàng có khó khăn tốn họ tốn khoản nhỏ sau khơng tốn số tiền với khối lƣợng mua lớn chƣa đƣợc tốn  Phân tích tỷ số tài chính: Là phƣơng pháp dựa tỷ số tài để phân tích cách tỉ mỉ tình hình kinh doanh tài khách hàng tƣơng lai Việc phân tích chủ yếu dựa vào báo cáo tài khách hàng, điều luật nhằm xem xét rủi ro tín dụng cơng ty Những sở phân tích dựa hệ thống tỷ số tài chính, thơng số tài  Các số tín dụng : Việc phân tích rủi ro tín dụng cơng việc quan trọng ảnh hƣởng đến khả hoạt động, sống doanh nghiệp sau Do cần phải có kế họach much tiêu thực công việc cách cụ thể rõ ràng Việc phân tích số tín dụng chủ yếu dựa vào phƣơng pháp phán đoán “5C” - Tƣ cách tín dụng khách hàng ( The Customer‟s Charater) - Khả toán khách hàng (The Customer‟s Capacity to pay) - Vốn khách hàng (The Customer‟s capital) - Thế chấp khách hàng ( The collateral) - Điều kiện kinh doanh khách hàng (The Condition of The Customer‟s Business) Hỗ trợ cho việc phân tích số tín dụng ngƣời ta sử dụng hàm chấm điểm Z, để dự phòng chẩn đốn đánh giá khó khăn doanh nghiệp Để đánh giá nguy bảng tài trợ cho ta thơng tin cấu tài chính, nhu cầu tài trợ cơng ty Từ phân loại doanh nghiệp thành nhóm tùy theo xác suất phá sản chúng lớn hay nhỏ Bảng phân tích số Z Tỷ số Hệ số Gía trị Đóng góp Quan trọng tỷ số (2) tỷ số vào tổng (1) (3) -EBIT/Tổng TS 3,3 -DT/ Tổng TS 1,0 -Thị giá cổ phiếu/thƣ giá nợ 0,6 -LN giữ lại/Tổng TS 1,4 -TSLĐ/Tổng TS 1,2 Tổng Z LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ghi chú: Z = Tổng cột (3) (3) = (2) x (1) Bảng dễ dàng cho phép ta thực tốt công việc phân biệt doanh nghiệp có khả bị phá sản hay khơng bị phá sản -Nếu Z < 2,7: có nguy bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có số Z < 2,7 có nguy bị phá sản cao) -Nếu Z > 2,7: không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có số Z >2,7 khơng bị phá sản) Quyết định tín dụng: Để tiến hành định tín dụng cần phải thực bƣớc đầu tiên: - Cố định doanh thu - Ra định bán hàng theo trƣơng mục mở hay yêu cầu khách hàng ký hợp đồng tín dụng - Tính xác suất tốn tiền cho khách hàng Bƣớc định sách tín dụng sau xem xét đến tấc yếu tố Tín dụng đƣợc chấp nhận lợi nhuận bình quân lớn lợi nhuận từ chối tín dụng Một điều cần ghi nhớ định tín dụng là: - Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận - Thứ hai : Tập trung ý vào trƣơng mục ( tài khoản) nguy hiểm - Thứ ba : Phải tra cứu kỹ đơn đặt hàng, hợp đồng Chính sách thu khoản phải thu: Một thực sách tín dụng điều tấc yếu phải quan tâm làm để giảm khoản phải thu mức thấp tránh mát mức cho phép chấp nhận đƣợc, khách hàng làm cho lâm vào tình cảnh nguy rủi ro tài lớn họ cố tình kéo dài khoản nợ khơng chịu tốn Điều làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí: -Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều việc thu nợ -Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tƣ nhiều vào tài sản lƣu động Do doanh nghiệp phải đề sách thu nợ hợp lý cần có lịch trình thu nợ cụ thể nhƣ biện pháp đòi nợ có hiệu để tránh xảy tình trạng xích mích với khách hàng giảm tỷ lệ mát mức thấp Khi khách hàng trễ hẹn tốn xử lý cách gởi báo cáo tài khoản, thƣ bắt buộc, gọi điện thoại Fax Nếu biện pháp tác dụng cơng ty chuyển khoản thu nợ cho đại lý chuyên thu hồi nợ để nhờ thu hộ Điều cần lƣu ý việc thu hồi nợ có ý nghĩa chi phí thu hồi nợ thấp khoản nợ phải đòi Kiểm sốt theo dõi thƣờng xun sách tín dụng: Kiểm sốt sách tín dụng bao gồm hoạt động tổ chức quản lý hoạt động triển khai thực sách tín dụng Nó bao gồm công việc: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu việc bán hàng thu tiền -Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực mục đích kinh doanh nghĩa vụ tốn doanh nghiệp hay khơng -Thứ ba: Đánh gía hiệu sách tín dụng thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 26 Cửa hàng Lê Hà 47049 27 Cửa hàng Nhật Quang 41519 28 Cửa hàng Thuận Nghĩa 45850 29 Cửa hàng Việt An 55230 30 Cửa hàng An Hải 68875 31 Cửa hàng Nhân Hịa 69089  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng phân tích biên: ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục CSHT N1=35 N2=40 N3=45 Doanh số 2831780 3058322,4 3114958 3129116,9 Doanh số tăng thêm 226542,4 56635,6 14158,9 Kỳ thu tiền bình quân 30 35 40 45 KPT tăng thêm doanh số 22024,9 6292,8 1769,8 tăng thêm KPT cũ 235981,6 297336,9 346106,4 KPTliên quan đến doanh số 275311,9 339813,6 389369,7 cũ KPT tăng thêm liên quan 39330,3 42476,7 43263,3 đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm 61355,2 48769,5 45033,1 Vốn đầu tƣ KPT tăng thêm 52883,5 39620,5 35714,2 10 Chi phí hội vốn 5409,9 4053,2 3653,7 11 Lợi nhuận tăng thêm 48797,2 12199,4 3049,8 12 Lợi nhuận tăng rịng 43387,3 8146,2 (603,9) Chú thích: (4) = (2) x(3)/360 (5) = Doanh số cũ x kỳ thu tiền bq cũ/360 (6) = Doanh số cũ x kỳ thu tiền bq mới/360 (7) = (6) - (5) (8) = (7) + (4) (9) = (8) x 0,7846 (10) = (9) x 0,115 (11) = (2) x (1-0,7846) Căn vào kết phân tích biên ta xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I 40 ngày  Xác định sách chiết khấu cho khách hàng nhóm I: Sau xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I ta xác định tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I Việc xác định tỷ lệ chiết khấu nhằm mục đích khuyến khích khách hàng tốn trƣớc thời hạn để đƣợc hƣởng % giảm giá theo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh số Khi tỷ lệ chiết khấu gia tăng khơng kích thích khách hàng gia tăng doanh số mua, mang lại lợi nhuận nhiều cho cơng ty mà cịn có tác dụng rút ngắn kỳ thu tiền bình quân xuống, khuyến khích khách hàng trả nợ sớm, giảm đƣợc rủi ro mát Để xây dựng sách chiết khấu cho khách hàng công ty dựa vào hai biến số thời hạn chiết khấu (d) tỷ lệ chiết khấu (K) để đƣa sở cho khách hàng chấp nhận chiết khấu hay toán vào cuối kỳ tín dụng (N) -Xác định thời hạn chiết khấu (d): Việc xác định phải nắm đƣợc khả khách hàng huy động đƣợc lƣợng tiền từ nguồn khác nhau: vay ngân hàng, nguồn vốn tự có họ chiếm dụng vốn đối thủ cạnh tranh công ty để tốn cho cơng ty Do việc xác định thời hạn chiết khấu phải dựa vào thời gian thủ tục hoàn tất dựa vào đặc tính sản phẩm thơng thƣờng ta chọn d=10 ngày -Xác định tỷ lệ chiết khấu: Thông thƣờng công ty đƣa tỷ lệ chiết khấu cần phải đƣợc hƣởng ứng khách hàng, cần phải xem xét phí tổn hội họ với phí tổn tín dụng thƣơng mại để xem xét họ có đến định tốn hay khơng Việc đƣa tỷ chiết khấu phải thỏa mãn điều kiện: Co > Ck1 Co: phí tổn tín dụng thƣơng mại C.k: phí tổn hội khách hàng 360 x K Với: Co= (100-K.) x (N-d) N: thời hạn tín dụng D: thời hạn chiết khấu Co: phí tổn tín dụng thƣơng mại K tỷ lệ chiết khấu Nếu phí tổn hội vốn khách hàng nhỏ phí tổn tín dụng tín dụng thƣơng mại họ chấp nhận toán trƣớc để hƣởng chiết khấu Ngƣợc lại họ khơng chấp nhận Thơng qua việc điều tra, nghiên cứu tài liệu khách hàng cung cấp, lƣu trữ công ty phiếu thănm dị ta xác định đƣợc phí tổn hội khách hàng nhóm I nhƣ sau: %vốn phí tổn % vốn Phí tổn Phí tổn Stt Tên khách hàng CSH vốn CSH vay vốn vay hội vốn Cửa hàng Vân Hoa 72% 9,76% 28% 14,4% 11,06% Cửa hàng TTNT Minh 68% 10,2% 32% 11,2% 10,52% Quang 75% 10,7% 25% 12% 10,79% Cửa hàng Đức Hiệp 80% 9,3% 20% 10,6% 9,56% Cửa hàng VLXD Bảo Trâm 75% 11% 25% 10,7% 10,93% Đại Lý Đức Thanh 70% 10,3% 30% 12,5% 10,96% Cửa hàng Châu Thành 75% 9,69% 25% 11,6% 10,17% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cửa hàng VLXDThăng Long Trên cỡ sở xác định phí tổn hội vốn khách hàng nhóm I điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận toán trƣớc thời hạn tín dụng để đƣợc hƣởng chiết khấu, ta xác định đƣợc tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I 360 x K Ck1 < (*) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck1 phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm I 9,56% N thời hạn tín dụng nhóm I 40 ngày d thời hạn chiết khấu 10 ngày Thay vào (*) ta đƣợc : K > 0,7903 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta chọn K là: K = 0,8%, K = 0,9%, K = 1,0% Với phƣơng án mức chiết khấu theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tƣơng ứng với mức chiết khấu đƣợc xác định dƣới bảng sau: Chính sách Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ chiết khấu K = 0,8% 60% 60% 22 ngày 0,8/10 Net 40 K = 0,9% 30% 90% 13 ngày 0,9/10 Net 40 K = 1,0% 10% 100% 10 ngày 1,0/10 Net 40 Chú thích: Kỳ TTBQ= % tích lũy khách hàng chấp nhận x d+% TL khách hàng từ chối x N Với mức chiết khấu nhƣ để lựa chọn sách chiết khấu hiệu phù hợp ta sử dụng phƣơng pháp phân tích biên để đánh giá lựa chọn Bảng phân tích lựa chọn sách chiết khấu: ĐVT:1000Đ Net 40 0,8/10 Net 40 0,9/10 Net 40 1,0/10 Net 40 Stt Khoản mục Doanh số 3114958 3114958 3114958 3114958 Kỳ TTBQ 40 22 13 10 KPT 346106,4 190358,5 112484,6 86526,6 KPT giảm 155747,9 77873,9 25958 Vốn đầu tƣ giảm 123199,8 61099,9 20366,6 Chi phí hội vốn giảm 12603,3 6250,5 2083,5 Thiệt hại giảm giá 12459,8 25231,2 31149,6 Lợi nhuận tăng thêm 143,5 (18980,7) (29066,1) Chú thích: (3) = (10) x (2)/360 (4) =chênh lệch (3) (5) = (4) x chi phí biến đổi (6) = (5) x chi phí chi phí hội vốn (7) = tỷ lệ chiết khấu x (1) x % chấp nhận chiết khấu (8) = (6) - (7) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Theo kết phân tích ta chọn sách chiết khấu : 0,8/10 Net 40  Xây dựng sách tín dụng cho khách hàng nhóm II:  Xác định thời hạn tín dụng: -Xác định thời hạn tín dụng tối thiểu thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho khách hàng nhóm II ta xác định tƣơng tự nhƣ cách xác định thời hạn cho khách hàng nhóm I Do ta xác định đƣợc thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm II 30 ngày thời hạn tín dụng tối đa 45 ngày Và để dễ dàng tính tốn ta chọn thời hạn tín dụng cho nhóm II là: 30 ngày, 35 ngày 40 ngày -Xác định % doanh số tăng thêm chi phí mát, chi phí thu nợ: Dựa vào việc phân tích nghiên cứu khách hàng ta dự đốn đƣợc % doanh số tăng thêm thơng qua phiếu thăm dị khách hàng Hiện hầu hết đối thủ cạnh tranh áp dụng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng 25 ngày Do để lơi kéo khách hàng ta áp dụng thời hạn tín dụng tối thiểu 30 ngày Việc xác định chi phí mát, chi phí thu hồi nợ khó khăn chủ yếu dựa vào phán đốn cảm tính nhạy bén khả kinh nghiệm ngƣời phân tích chủ yếu Ta xác định chi phí tăng thêm chi phí mát, thu hồi nợ nhƣ sau: Stt Khoản mục CSHT: 25 ngày 30 ngày 35 ngày 40 ngày Doanh số (1000đ) 1451395 %doanh số tăng thêm 10% 11,5% 12% % tỷ lệ mát, thu 0,57% 0,62% 0,65% hồi nợ -Xác định thời hạn chậm trễ kỳ thu tiền bình qn: Thơng thƣờng loại khách hàng khả nguồn vốn hạn chế khả kinh doanh thấp nhóm I nên hay xảy tình trạng chậm trễ tốn, thời hạn chậm trễ thƣờng 10 ngày Và để xác định đƣợc tỷ lệ khách hàng toán chậm trễ ta sử dụng cách nhƣ sau: phiếu thăm dò, bảng câu hỏi Kết cho dƣới bảng sau: Stt Khoản mục CSHT: 25 ngày 30 ngày 35 ngày 40 ngày % khách hàng 68% 70% 67% 62% toán hạn % khách hàng trễ hạn 32% 30% 33% 38% Số ngày toán trễ 12 ngày 10 ngày 10 ngày 10 ngày Kỳ TTBQ 28,8 ngày 33 ngày 38,8 ngày 43,8 ngày -Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ƣu: Tƣơng tự cách phân tích cho khách hàng nhóm I ta sử dụng phƣơng pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng nhóm II: ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục CSHT:25 N1=30 N2=35 N3=40 Doanh số 1451395 1596534,5 1618305,4 1622562,4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Doanh số tăng thêm 145139,5 21770,9 7257 Kỳ thu tiền bình quân 28,8 33 38,3 43,8 KPT tăng thêm doanh số 13304,5 2316,2 882,9 tăng thêm KPT cũ 116111,6 146348,9 172169,7 KPT liên quan đến doanh số cũ 133044,5 169855,5 196893,8 KPT tăng thêm liên quan đến 16932,9 23504,6 24724,1 doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm 30237,4 25820,8 25607 Vốn đầu tƣ KPT tăng thêm 26590,0 20757,9 20281,4 10 Chi phí CH vốn tăng thêm 2720,2 2104,9 2074,8 11 Chi phí mát, thu nợ(%DS ) 827,3 134,9 47,2 12 Tổng chi phí tăng thêm 3547,5 2239,8 2122 13 Lợi nhuận tăng thêm 31263,0 4689,5 6563,1 14 Lợi nhuận tăng ròng 27715,5 2449,7 (558,8) Theo kết phân tích ta chọn N=35 ngày  Xác định sách chiết khấu cho khách hàng nhóm II: -xác định thời hạn chiết khấu tỷ lệ chiết khấu: Việc xác định thời hạn chiết khấu tƣơng tự nhƣ nhóm I ta xác định d=10 ngày tỷ lệ chiết khấu chiết khấu thỏa mãn điều kiện ràng buộc: Co > Ck2 360 x K Với: Co= (100-K.) x (N-d) Ck2: phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm II Tƣơng tự cách xác định phí tổn hội vốn cho khách hàng nhóm I ta xác định phí tổn hội vốn cho khách hàng nhóm II nhƣ sau: %vốn phí tổn % vốn Phí tổn Phí tổn Stt Tên khách hàng CSH vốn CSH vay vốn vay hội vốn DNTN Minh Thành 60% 10,02% 40% 12,03% 10,82% Cửa hàng TTNT Nhƣ Minh 63% 10,32% 37% 11,6% 10,79% Cửa hàng VLXD Minh Cảnh 68% 9,2% 32% 10,4% 9,6% DNTN Kim Hậu 60% 10,02% 31% 11,5% 10,81% Cửa hàng VLXD vàTTNT Thân 65% 11,2% 35% 12,3% 9,3% Cửa hàng VLXD Qủang Oanh 65% 8,85% 35% 9,92% 8,99% Cửa hàng Hà Thành 72% 9,7% 28% 10,72% 9,9% Công ty TNHH Tiến Đạt 70% 10,9% 30% 11,2% 10,99% Cửa hàng Vĩnh Thuận 72% 8,89% 28% 10,05% 9,2% Dựa vào phí tổn hội vốn khách hàng điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận toán: 360 x K Ck2 < (**) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck2 phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm II 8,99% N thời hạn tín dụng nhóm II 35 ngày d thời hạn chiết khấu 10 ngày Thay vào (**) ta đƣợc : K > 0,62 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta chọn K là: K = 0,7%, K = 0,8%, K =0,9% Với phƣơng án mức chiết khấu theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tƣơng ứng với mức chiết khấu đƣợc xác định dƣới bảng sau: Chính sách Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ chiết khấu K = 0,7% 28% 28% 28 ngày 0,7/10 Net 35 K = 0,8% 32,5% 60,5% 19,9 ngày 0,810 Net 35 K = 0,9% 39,5% 100% 10 ngày 0,9/10 Net 35 -Sử dụng phƣơng pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Bảng phân tích lựa chọn sách chiết khấu:(ĐVT:1000Đ) Khoản mục Net 35 0,7/10 Net 35 0,8/10 Net 35 0,9/10 Net 35 Stt Doanh số 1618305,4 1618305,4 1618305,4 1618305,4 Kỳ TTBQ 38,3 ngày 28ngày 19,9ngày 10 ngày KPT 172169,7 125868,2 89456,3 44952,9 KPT giảm 46301,5 36411,9 44503,4 Vốn đầu tƣ giảm 36328,2 28568,8 34917,4 Chi phí hội vốn giảm 3716,4 2922,5 3572,1 Thiệt hại giảm giá 3171,9 7832,6 14564,7 Lợi nhuận tăng thêm 544,5 (4910,1) (10992,6) Vậy sách chiết khấu cho nhóm II đƣợc chọn theo phƣơng pháp phân tích biên là: 0,7/10 Net 35  Xây dựng sách tín dụng cho khách hàng nhóm III:  Xác định thời hạn tín dụng: Khách hàng nhóm có đặc điểm chủ yếu mua để bán lẻ, số lƣợng mua nhỏ nhƣng nhiều lần, chu kỳ luân chuyển hàng hóa ngắn Tỷ lệ khách hàng chậm trễ toán nhóm cao - Thời hạn tín dụng tối đa nhóm khách hàng là: 35 ngày - Thời hạn tín dụng tối thiểu là: 25 ngày, 30 ngày 35 ngày  Xác định % doanh số tăng thêm tỷ lệ mát, chi phí thu hồi nợ: Bằng phƣơng pháp tƣơng tự xác định cho nhóm II, ta xác định % doanh số tăng thêm tỷ lệ mát, chi phí thu hồi nợ cho nhóm III: Stt Khoản mục Doanh số (1000đ) %doanh số tăng thêm % tỷ lệ mát, thu CSHT: 20 ngày 25 ngày 586387 11,5% 0,61% 30 ngày 35 ngày 12,5% 0,67% 13% 0,7% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hồi nợ  Xác định thời hạn chậm trễ toán kỳ thu tiền bình quân: Cách xác định tƣơng tự nhƣ nhóm khách hàng nhóm II ta có kết cho khách hàng nhóm III nhƣ sau: Stt Khoản mục % khách hàng toán hạn % khách hàng trễ hạn Số ngày toán trễ Kỳ TTBQ (ngày) CSHT: 20 ngày 57% 25 ngày 66% 30 ngày 63% 35 ngày 59% 43% 12 ngày 25,2 ngày 34% 10 ngày 28,4 37% 10 ngày 33,7 41% 10 ngày 39,1  Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ƣu: Sử dụng phƣơng pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng tối ƣu cho khách hàng nhóm III ĐVT:1000Đ Stt Khoản mục CSHT:20 N1=25 N2=30 N3=35 Doanh số 586387 653821,5 659685,4 662617,3 Doanh số tăng thêm 67434,5 5863,9 2931,9 Kỳ thu tiền bình quân 25,2 28,4 33,7 39,1 KPT tăng thêm doanh số 5319,8 548,9 318,4 tăng thêm KPT cũ 41047,1 51579,3 61753,9 KPT liên quan đến doanh số cũ 46259,4 61204,9 71649,2 KPT tăng thêm liên quan đến 5212,3 9625,6 9895,3 doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm 10532,1 10174,5 10213,7 Vốn đầu tƣ KPT tăng thêm 9409,4 8101,2 8082,3 10 Chi phí CH vốn tăng thêm 962,6 828,8 826,8 11 Chi phí mát, thu nợ(%DS) 411,4 39,3 20,5 12 Tổng chi phí tăng thêm 1374 868,1 847,3 13 Lợi nhuận tăng thêm 14525,4 1263,1 631,4 14 Lợi nhuận tăng ròng 13151,4 395 (215,9) Theo kết phân tích ta chọn N=30 ngày  Xác định sách chiết khấu cho khách hàng nhóm III: -Xác định thời hạn chiết khấu tỷ lệ chiết khấu Việc xác định thời hạn chiết khấu tỷ lệ chiết khấu hoàn toàn giống cách xác định cho khách hàng nhóm II Với d=10 ngày thỏa điêu kiện ràng buộc: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Co > Ck3 360 x K Với: Co= (100-K.) x (N-d) Ck3: phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm III Tƣơng tự cách xác định phí tổn hội hội vốn cho khách hàng nhóm I nhóm II Ta xác định phí tổn hội vốn cho khách hàng nhóm III nhƣ sau: Phí tổn %vốn phí tổn % vốn Phí tổn Stt Tên khách hàng CSH vốn CSH vay vốn vay hội vốn Hiệu buôn Anh Mai 62,3% 18,6% 37,7% 12,7% 10,14% Cửa hàng Phƣớc Vinh 59,5% 9,75% 40,5% 10,45% 9,65% DNTN Thanh Vân 56% 10,1% 44% 10,32% 10,16% Chi nhánh VTTH Qủang Nam 50,7% 8,85% 49,3% 9,05% 8,9% Cửa hàng Minh Nhật 54,3% 8,1% 45,7% 10,15% 9,03% Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh 59,5% 9,75% 40,5% 10,45% 9,65% VLXD Hồng Phúc 58,5% 9,05% 41,5% 10,35% 9,58% Cửa hàng VLXD Đông 63,7% 9,15% 36,3% 9,75% 9,36% Phƣơng 59,5% 11,3% 40,5% 10,05% 10,97% 10 Cửa hàng Phú Dũng 60,3% 8,53% 39,7% 12,6% 10,14% 11 Cửa hàng Lê Hà 55% 10,35% 45% 12,4% 11,27% 12 Cửa hàng Nhật Quang 57,2% 9,82% 42,8% 11,62% 10,59% 13 Cửa hàng Thuận Nghĩa 61,3% 10,05% 38,7% 14,4% 11,73% 14 Cửa hàng Việt An 60,25% 9,12% 39,75 13,2% 10,74% 15 Cửa hàng An Hải 63,5% 8,75% % 13,1% 10,33% Cửa hàng Nhân Hịa 36,5% Dựa vào phí tổn hội vốn khách hàng điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận chiết khấu: 360 x K Ck3< (***) (100-K) x (N-d) Trong đó:Ck3 phí tổn hội vốn thấp khách hàng nhóm III là:8,9% N thời hạn tín dụng nhóm I 30ngày d thời hạn chiết khấu 10 ngày Thay vào (***) ta đƣợc : K > 0,492 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta chọn K là: K = 0,5%, K = 0,6%, K =0,7% Tỷ lệ khách hàng chấp nhận toán tƣơng ứng với mức chiết khấu đƣợc xác định dƣới bảng sau: Mức chiết khấu % KH chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com K = 0,5% K = 0,6% K = 0,7% 45% 50,5% 0,45% 45% 95,5% 100% 21 ngày 10,9 ngày 10 ngày chiết khấu 0,5/10 Net 30 0,6/10 Net 30 0,7/10 Net 30 -Sử dụng phƣơng pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Stt Bảng phân tích lựa chọn sách chiết khấu: ĐVT:1000Đ Khoản mục Net 30 0,5/10 Net 30 0,6/10 Net 30 0,7/10 Net 30 Doanh số 659685,4 659685,4 659685,4 659685,4 Kỳ TTBQ 33,7 ngày 21 ngày 10,9 ngày 10 ngày KPT 61753,9 38481,6 19973,8 18324,6 KPT giảm 23272,3 18507,8 1649,2 Vốn đầu tƣ giảm 18259,4 14521,2 1293,9 Chi phí hội vốn giảm 1867,9 1485,5 132,4 Thiệt hại giảm giá 1484,3 3779,9 4617,8 Lợi nhuận tăng thêm 383,6 (2294,4) (4485,4) Vậy sách chiết khấu cho nhóm III đƣợc chọn theo phƣơng pháp phân tích biên là: 0,5/10 Net 30 III TỔ CHỨC TRIỂN KHAI THỰC HIỆN: Sau xây dựng xong sách tín dụng, bƣớc tổ chức triển khai thực sách tín dụng, cơng việc khái quát nhƣ sau: Xúc tiến giới thiệu thiết lập mối quan hệ Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng Xem xét giải Quyết định cấp dụng tín Kiểm tra giám sát tình hình thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.Tổ chức tiếp xúc giới thiệu thiết lập quan hệ: Mục đích cơng việc nhằm thơng tin cho khách hàng phƣơng thức thực hiện, yêu cầu, điều khoản lợi ích khách hàng tham gia vào sách tín dụng công ty Để khách hàng hiểu rõ thơng tin cho việc áp dụng sách tín dụng, đồng thời nhằm lơi kéo tạo lập mối quan hệ với khách hàng mới, khuyến khích họ tham gia vào việc thực sách tín dụng công ty Thông thƣờng để thực công việc công ty nên gởi thƣ thông báo đến khách hàng, biểu mẫu thông báo rộng rãi phƣơng tiện thơng tin báo chí gởi kèm với thƣ chào hàng đến khách hàng Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng: Sau qúa trình xúc tiến giới thiệu thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu trực tiếp gián tiếp hình thức tín dụng công ty, công ty tiến hành tiếp nhận dơn xin cấp tín dụng Nếu khách hàng đồng ý tham gia mua hàng hình thức bán tín dụng cơng ty, u cầu họ làm đơn xin cấp tín dụng thơng tin cần thiết vè tình hình tài ho (theo mẫu), qua thông tin giúp công ty đánh giá đƣợc khả năng, tình trạng tài họ để đến định cho họ hƣởng không cấp tín dụng Mẫu 1,2 đƣa cho khách hàng (Xem phụ lục biểu số1,2) Thông qua đơn xin cấp gấy phép tín dụng khách hàng, mục đích nhằm nghiên cứu khách hàng, tìm kiếm thơng tin khách hàng, để phục vụ cho công việc nghiên cứu phân tích khách hàng sau để lựa chọn đánh giá định cấp tín dụng Xem xét giải quyết: Sau chấp nhận đơn xin cấp tín dụng khách hàng, ta tiến hành tập trung xem xét, nghiên cứu phân tích khách hàng thơng qua thơng tin có đƣợc từ việc cung cấp khách hàng, đồng thời kết hợp với mục tiêu nghiên cứu hồ sơ lƣu trữ khách hàng công ty đánh giá tổng hợp kết từ phiếu thăm dò khách hàng để tổng hợp phân tích, đánh giá lựa chọn kết cuối cơng cụ thống kê phân tích tài Quyết định cấp tín dụng: Dựa kết qủa phân tích đánh giá cuối bƣớc ta lựa chọn khách hàng hội đủ yếu tố, yêu cầu có đủ khả tài để ta cấp tín dụng Đồng thời phân nhóm khách hàng nhóm theo tiêu chuẩn, đặc điểm riêng để lựa chọn áp dụng cho nhóm sách tín dụng phù hợp họ Đối với khách hàng hội đủ yêu cầu điều kiện đƣợc cấp tín dụng, cơng ty hành ký kết hợp đồng cam kết điều khoản tín dụng, nghĩa vụ trách nhiệm nhƣ quyền lợi khách hàng Kiểm tra, giám sát theo dõi tình hình thực tín dụng: a Giám sát, kiểm soát tài khoản: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kể từ ngày cấp tín dụng cho khách hàng phận quản lý công nợ ngƣời phụ trách phải có trách nhiệm theo dõi tài khoản cách cẩn thận để xem xét khách hàng có thực điều khoản hợp đồng hay khơng Việc kiểm sốt tín dụng bao gồm hồ sơ thích hợp tài liệu thu thập nhanh chóng Những điều khoản quan trọng gồm hồ sơ riêng cho khách hàng Bao gồm hệ thống tệp hồ sơ để giữ cho hồ sơ có thứ tự thắn, dễ dàng dõi tài khoản nợ không trả hạn Mức giới hạn tín dụng thƣờng đƣợc đặt cho hồ sơ tài khoản hợp lý Điều quan trọng phải theo dõi thói quen thực tế khách hàng để biết đƣợc họ nợ trả nợ nhƣ để có biện pháp xử lý Để tiện việc giám sát tài khoản ta sử dụng mẫu (xem phụ lục biểu số 3) b Theo dõi tài khoản trả nợ không hạn: Việc theo dõi sát khoản nợ cho ta biết đƣợc tài khỏan nợ không hạn, việc khách hàng không trả nợ hạn nguyên nhân: - Thứ nhất: Sự lõng từ phía khách hàng, họ khơng quan tâm đến việc toán đến khoản nợ - Thứ hai: Sự khó khăn tài chính, trục trặc gặp khó khăn tài nên dẫn đến việc chậm toán khoản nợ - Thứ ba: Sự cố tình khơng tốn nợ, họ cố ý trốn tránh từ chối toán khoản nợ Trong nguyên nhân trƣờng hợp thứ ta nhắc nhở thúc giục họ tốn khoản nợ Trƣờng hợp thứ hai ta thơng cảm tình trạng khó khăn tài khách hàng, ta gia hạn cho họ thu xếp kế hoạch trả tiền hai bên thỏa thụận Nhƣng tình thứ ba nguy hiểm dể dẫn đến khả mát rủi ro khoản nợ Tuy nhiên ta xem xét lý từ chối toán khách hàng khơng hài lịng vê phía khách hàng, điều đƣợc giải cách dễ dàng cơng ty cố gắng tìm hiểu xóa bỏ điều khơng hài lịng Khi biết đƣợc lý việc tốn nợ khơng hạn, cơng ty cần có hành động thích hợp, cần đƣa biện pháp thu tiền có tính mạnh mẽ cần thiết, nhiên nên trì hỗn để tìm cách cứu vãn Có thể sử dụng dạng mẫu 4,5 để theo dõi khoản nợ không hạn:(xem phụ lục biểu số 4,5) c Công tác thu nợ: Đối với doanh nghiệp nhỏ có cấp tín dụng, khả thu nợ phản ánh đƣợc khác biệt thành công hay thất bại doanh nghiệp Mặc dù kinh doanh bán chịu mang lại nhiều lợi nhuận, nhƣng nhiều khoản nợ trả chậm mang lại cho doanh nghiệp tổn thất nhiều hạn chế khả tạo lợi nhuận vì: - Một khoản nợ lâu khó thu - Việc cố gắng thu nợ làm giảm thời gian thực nhiệm vụ khác -Những khách hàng trƣớc không muốn đến mua hàng họ ngại gặp ngƣời mà họ mắc nợ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Những khoản nợ trả chậm làm kẹt vốn cần có để điều hành hoạt động khác doanh nghiệp, hoạt động tín dụng cơng ty bị tổn hại doanh nghiệp khơng có đƣợc lợi việc chiết khấu cho khách hàng mua trả Do để giảm thiểu khỏan nợ khó địi, cơng ty cần lập bảng theo dõi khoản nợ thu đƣợc tháng lần (sử dụng mẫu minh họa phần phụ lục) Bản phân tích tập trung vào khoản nợ hạn, khoản nợ đƣợc ghi nhiều lần sổ sách có khả thu hồi Hai biện pháp thƣờng đƣợc sử dụng để đo lƣờng chiều hƣớng dẫn đến khoản nợ bị trả chậm -Thứ nhất: So sánh doanh số bán chịu với số tiên thu đƣợc -Thứ hai: So sánh doanh số bán chịu với số tiền mà khách hàng nợ Cần phải có đƣợc liên hệ chặt chẽ khoản nợ thu đƣợc doanh số bán chịu Một dấu hiệu nguy hiểm khoản nợ thu đƣợc khách hàng tụt lại sau khoản nợ từ tuần sang tuần khác Những thiệt hại khoản nợ đƣợc trừ khỏi thu nhập trƣớc thuế, khoản nợ giá trị hoàn toàn hay phần Khi khoản nợ q hạn, có hai mục tiêu phải hồn thành: -Thứ nhất: Thu lại tiền -Thứ hai: Duy trì lui tới thƣờng xuyên quan hệ tốt với khách hàng Cần phải nhắc nhở họ phải trả tiền hết hạn mong muốn thƣ, điện thoại hay gặp trực tiếp với khách hàng Tiếp xúc qua điện thoại gặp trực tiếp cho phép chủ nợ dễ dàng điều chỉnh biện pháp tùy theo phản ứng ngƣời nợ Thƣ địi tiền đòi hỏi phải đƣợc chuẩn bị kỹ lƣỡng nhất, thƣ phải ngắn gọn, lời lẽ khéo léo dễ chịu, sử dụng cách tiếp cận tích cực (tránh dùng từ ngữ nặng lời) thủ thuật khác hiệu để thu đƣợc khoản nợ mà trì đƣợc quan hệ tốt cơng ty với khách hàng Đối với khoản nợ khó địi liệt vào danh sách khó địi, khoản nợ lớn mà ngƣời nợ khơng trả biện pháp cuối nhờ can thiệp pháp luật Công tác thu nợ đƣợc thực theo mơ hình sau: 15 ngày sau hóa đơn đến hạn 45 ngày sau hóa đơn đến hạn 75 ngày sau hóa đơn đến hạn 80 ngày Gởi thư kèm hóa đơn yêu cầu trả nợ hạn quy định Gởi thư kèm hóa đơn thúc dục trả nợ khuyến cáo làm giảm uy tín u cầu tín dụng Gởi thư kèm hóa đơn thông báo không trả nợ thời hạn 30 ngày hủy bỏ gía trị tín dụng thiết lập báo, gọi Gởi thông LUAN VAN CHAT sau LUONG download : add điện luanvanchat@agmail.com thoại khẳng định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com IV THEO DÕI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG: Trách nhiệm theo dõi đánh giá hiệu tình hình thực cơng việc bán tín dụng yếu tô vô quan trọng nhà quản lý Bởi thơng qua qúa trình theo dõi đánh giá tình hình thực thực hiện, triển khai cơng tác bán tín dụng cho phép nhà quản lý có đƣợc nhận xét, nhìn khách quan tính chất, mức độ hiệu sách tín dụng đƣợc đƣa có thật phù hợp với điều kiện cơng ty hay khơng Nó có đƣợc hƣởng ứng khách hàng hay khơng lợi ích đem lại cho công ty nhƣ Do để phục vụ cho cơng việc ta sử dụng bảng kế hoạch ngân sách ngân quỹ để hỗ trợ cho việc thực hiện, theo dõi, đánh giá hiệu sách bán tín dụng, theo dõi tình hình khoản phải thu, nợ phải trả để có kế hoạch tài trợ hợp lý kịp thời THÁNG Stt KHOẢN MỤC 12 10 11 Doanh số DS bán tín dụng Thu sau tháng Thu sau tháng Thu sau tháng Tổng thu bán TD Thu Tổng thu Mua NVL 10 Trả 11 Trả sau tháng 12 Lƣơng 13 Thuê tài sản 14 Chi phí khác 15 Đầu tƣ 16 Lãi vay 17 Trả cổ tức 18 Thuế 19 Tổng chi 20 Chênh lệch thu-chi 21 Tiền mặt đầu kỳ 22 Số dƣ sử dụng 23 Vay 24 Vay tích lũy 25 Tiền mặt cuối kỳ Chú thích: (6) = (3) + (4) + (5) (8) = (6) + (7) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (19) = (9) + +(18) (20) = (8) - (19) (22) = (20) + (21) Nếu (22) < Tiền mặt tồn đầu kỳ :thì vay Nếu (22)  Tiền mặt tồn đầu kỳ :không vay (24) : Tích lũy khoản vay (25) = (22) + (23) (nếu có) Thơng qua kế hoạch giúp nhà quản lý dự tính đƣợc khoản thu chi hàng tháng để tổng hợp dự tính mức tồn quỹ cần thiết để giải theo dõi số dƣ nợ vê kinh doanh, khoản phải trả, phải thu chƣa sử dụng đƣợc Từ có biện pháp tài trợ thích hợp làm sở cho cân nhắc an toàn khả sinh lợi V DỰ TÍNH SỰ ẢNH HƢỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ NỘI TẠI VÀ NGOẠI LAI 1.Sự ảnh hƣởng yếu tố nội Việc dự tính ảnh hƣởng yếu tố nội trình triển khai tổ chức thực nhƣ điều kiện tài chính, khả tổ chức, khả quản lý mang tính chất dự phịng đƣợc dự tính q trình phân tích Tuy nhiên vấn đề khó khăn khơng có đảm bảo chắn cịn phụ thuộc vào tình hình thực tế cơng ty thời điểm mà sách tín dụng đƣợc triển khai thực Và ảnh hƣởng đến tình hình tài doanh nghiệp 2.Sự ảnh hƣởng yếu tố ngoại lai Khi sách tín dụng đƣợc triển khai cần phải xem xét cách cụ thể chịu tác động yếu tố ngoại lai nhƣ trình thực hiện, sách tín dụng ln chịu ảnh hƣởng tác động mơi trƣờng tài điều kiện kinh tế Cụ thể chịu tác động mức lạm phát, lãi suất mức tăng trƣởng kinh tế Trong trƣờng hợp luận văn có đề cập đến ảnh hƣởng lãi suất ảnh hƣởng điều kiện kinh tế nhƣng không đề cập đến vấn đề lạm phát, mức độ lạm phát kinh tế nƣớc ta mức tƣơng đối ổn định có biến động xem nhƣ ảnh hƣởng khơng đáng kể Tuy nhiên q trình triển khai thực vào thời điểm phải cần có xem xét cách cụ thể dự tính mức độ ảnh hƣởng nhƣ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... giá sách tín dụng Chínhsách Chính Chính sách A sách B 5.Phân tích yêu cầu tín dụng khách hàng: Phân tích tín dụng q trình xác định đánh giá khả toán khách hàng Để phân tích yêu cầu tín dụng. .. đƣợc B.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CƠNG TY GẠCH MEN COSEVCO I .Chính sách bán hàng sách bán tín dụng: 1 .Chính sách bán hàng: Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty, ngồi việc... MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc mở rộng sách tín dụng a Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng sách tín dụng có ý nghĩa lợi nhuận tăng thêm việc mở rộng sách tín dụng có