Tính cấp thiết của đề tài
Công ty TNHH MTV Tấn Hưng chuyên cung cấp sàn gỗ phục vụ nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp Sau hơn 15 năm phát triển, công ty đã xây dựng được hệ thống kinh doanh vững mạnh và giải pháp bán hàng hiệu quả Dù gặp nhiều khó khăn trong những ngày đầu, công ty đã vượt qua thách thức và trở thành một đơn vị lớn mạnh trong ngành Quy mô công ty không ngừng mở rộng, đặc biệt là đội ngũ nhân sự trong bộ phận kinh doanh Quản trị hoạt động bán hàng hiệu quả giúp công ty đạt được mục tiêu kinh doanh, tăng cường tiêu thụ, thu hút khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín doanh nghiệp, đồng thời tạo sự phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị khác.
Quản trị bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh mà còn hỗ trợ xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng phù hợp với từng tình huống và thương vụ cụ thể.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp dựa trên dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng cần xác định rõ ràng mục tiêu bán hàng cho từng giai đoạn và nỗ lực không ngừng để đạt được những mục tiêu đó.
Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, sở hữu kỹ năng và phẩm chất tốt, có động lực làm việc cao và đạt được thành tích xuất sắc.
Quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và điều chỉnh các hoạt động bán hàng một cách linh hoạt, phù hợp với những biến động của thị trường.
Công tác bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, nhằm đạt được mục tiêu bán hàng lớn, tạo mối liên kết chặt chẽ với khách hàng, đồng thời bảo đảm lợi ích cho nhân viên và công ty Để công ty phát triển mạnh mẽ và chuyển mình sang vị thế mới, cần hạn chế và loại bỏ những thiếu sót trong hoạt động bán hàng.
Dựa trên những lý do đã nêu, tôi đã quyết định nghiên cứu đề tài “Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV Tấn Hưng” Mục tiêu của tôi là đưa ra một số giải pháp khả thi để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng của công ty.
Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng
Phân tích thực trạng công tác bán hàng và quản trị bán hàng tại doanh nghiệp giúp nhận diện những thành tựu nổi bật cũng như những tồn tại và hạn chế hiện có Điều này không chỉ cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả hoạt động bán hàng mà còn là cơ sở để đề xuất các giải pháp cải thiện, nâng cao hiệu suất và sự cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Tấn Hưng;
3 Đối tượng và phạm vi nhiên cứu
- Nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty MTV Tấn Hưng tại thành phố Kon Tum;
- Phạm vi nội dung: Công tác bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH MTV Tấn Hưng tại Kon Tum
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Tấn Hưng tại Kon Tum
- Phạm vi thời gian: Các số liệu giao dịch trong trong khoảng thời gian từ đầu năm
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau:
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài chủ yếu sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua:
- Các tài liệu sách, tạp chí, luận văn liên quan đến hoạt động bán hàng
- Các báo cáo tài chính, thông tin, quy trình
4.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Phương pháp tổng hợp là cách kết hợp các khía cạnh, bộ phận và mối quan hệ thông tin từ những lý thuyết đã thu thập để hình thành một chỉnh thể Phương pháp này giúp tạo ra một hệ thống lý thuyết mới, đầy đủ và sâu sắc về chủ đề nghiên cứu.
Phương pháp so sánh và phân tích là một kỹ thuật nghiên cứu quan trọng, giúp xem xét các chỉ tiêu phân tích bằng cách so sánh số liệu với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) Phương pháp này cho phép đánh giá hiệu quả và xu hướng của các chỉ tiêu qua việc đối chiếu với các dữ liệu đã được xác định trước, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về tình hình phân tích.
5 Kết cấu của bài báo cáo
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, khảo các phụ lục và tài liệu tham khảo, bài báo cáo được trình bày gồm ba chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH MTV Tấn Hưng Kon Tum
Chương 3: Một số giải giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Tấn Hưng Kon Tum
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng phụ thuộc vào khả năng giao tiếp của nhân viên, những người đại diện cho doanh nghiệp trong việc tương tác với khách hàng Qua đó, nhân viên giúp khách hàng nhận thức rõ về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó hỗ trợ khách hàng trong việc đưa ra quyết định mua sắm, mang lại lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp.
Bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán cung cấp hàng hóa để nhận lại tiền hoặc các giá trị khác đã được thỏa thuận.
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ
Bán hàng là quá trình trao đổi và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, nhằm thỏa mãn những yêu cầu đó Đồng thời, việc này cũng giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
- Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp
- Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp
Người bán hàng đóng vai trò là đại diện cho doanh nghiệp, truyền đạt lợi ích của sản phẩm và cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng Trong nhiều công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng.
- Người bán có khả năng giao tiếp với nhiều người và có điều kiện biết được thu nhập của họ
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Người bán hàng không chỉ đơn thuần là bán hàng, mà còn phải nắm vững một loạt quy tắc, kỹ thuật và kỹ năng phức tạp Nhiều sách và tài liệu đã được viết để hướng dẫn cách bán hàng hiệu quả, và các công ty sẵn sàng đầu tư lớn vào việc đào tạo nhân viên về nghệ thuật này Nhân viên bán hàng đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng, vì vậy, sự thành công của hoạt động tiếp thị phụ thuộc nhiều vào hiệu quả của lực lượng bán hàng Để duy trì và nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực bán hàng, nhiều công ty đã chi tiêu đáng kể cho việc tuyển chọn, huấn luyện và phát triển đội ngũ bán hàng Điều này khẳng định tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong mỗi doanh nghiệp.
1.2 MỤC TIÊU VÀ SỰ KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp là việc bán nhanh chóng các sản phẩm đã sản xuất nhằm thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận.
Bán hàng không chỉ là hoạt động thương mại mà còn là nguồn cung cấp thông tin quý giá cho doanh nghiệp, giúp họ nhận diện những ưu điểm và nhược điểm trên thị trường Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chính sách phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đáp ứng lợi ích, mong muốn và ước vọng trong cuộc sống hàng ngày của họ.
1.2.2 Sự cần thiết khách quan của hoạt động bán hàng
Mục tiêu hàng đầu của công ty là đạt được lợi nhuận, vì chỉ khi có lợi nhuận, công ty mới có thể duy trì hoạt động Hoạt động bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận trực tiếp mà còn góp phần phát triển thương hiệu sản phẩm Do đó, bán hàng là một bộ phận thiết yếu trong mọi công ty, dù là trong lĩnh vực dịch vụ hay sản xuất.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng, bao gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Để thành công, doanh nghiệp cần chú trọng không chỉ vào bán hàng mà còn vào quản trị để tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh Quản trị bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược, tuyển dụng, huấn luyện và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên Tóm lại, quản trị bán hàng là phương thức đảm bảo đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.3.2 Vai trò a Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường
Trong vai trò cầu nối giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực là đại diện quan trọng nhất, giúp phát hiện và đánh giá thông tin cần thiết để báo cáo cho ban quản trị Họ không chỉ truyền đạt chính sách và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng mà còn được kỳ vọng đưa ra quyết định và giải quyết vấn đề tại chỗ, từ đó giảm bớt gánh nặng cho ban quản trị cấp cao trong việc xử lý các vấn đề chiến thuật.
Kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng là yếu tố quan trọng giúp nhân viên lãnh đạo cấp cao thăng tiến trong sự nghiệp, mặc dù không nhất thiết dẫn đến vị trí chủ tịch hội đồng quản trị Những cá nhân từ nhân viên chào hàng lên giám đốc và quản trị viên trung cấp, cao cấp thực hiện nhiều nhiệm vụ quan trọng cho công ty Khi được tuyển dụng, nhân viên chào hàng thường được giao khu vực hoạt động cụ thể, và những người thể hiện kỹ năng quản trị xuất sắc sẽ được thăng tiến lên các vị trí quản lý, đặc biệt trong việc quản trị đội ngũ bán hàng.
Giám đốc bán hàng khu vực thực hiện các nhiệm vụ hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra, dẫn đến kết quả hoạt động tốt hơn cho cả giám đốc và nhân viên Mối quan hệ tương hỗ giữa giám đốc và nhân viên chào hàng là yếu tố quyết định thành công, vì giám đốc thường được đánh giá dựa trên hiệu quả của khu vực Để đạt được thành công, cả hai bên cần làm việc trong một nhóm chặt chẽ Ngoài ra, giám đốc cũng phải quản lý các nhiệm vụ hành chính như quản lý văn phòng khu vực, lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng Tinh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả bán hàng.
