Câu 1: Gi i thích sả ự thay đổ tư tưởi ng kinh doanh từ: “ Bán cái doanh nghi ệ p có ” sang “ Bán cái th ị trườ ng c ầ n ”?
Hiệp hội Marketing của Mỹ định nghĩa Marketing là tập hợp các hoạt động liên quan đến quá trình chuyển giao sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tư tưởng kinh doanh "bán cái doanh nghiệp có" nhấn mạnh việc doanh nghiệp cần tối ưu hóa sản xuất và tìm kiếm các giải pháp hiệu quả để đưa hàng hóa ra thị trường Mục tiêu là gia tăng doanh thu và lợi nhuận, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
+ Đây là tư tưởng Marketing c ổ điển, mang tính chất áp đặt đố ới v i th ị trường khách hàng
+ Ít quan tâm nghiên cứu đến nhu cầu th ịtrường
+ Thi u giế ải pháp đáp ứng nhu cầu th ị trường
Tư tưởng kinh doanh hiện đại nhấn mạnh rằng doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ, từ đó cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh Mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động Marketing là thỏa mãn nhu cầu của thị trường, đồng thời thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng để giữ chân họ Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng phải được đặt ở vị trí trung tâm trong chiến lược Marketing.
Trong môi trường Marketing hiện đại, nhiều doanh nghiệp đang chuyển đổi tư tưởng kinh doanh từ "Bán cái doanh nghiệp có" sang "Bán cái thị trường cần" do những nguyên nhân trọng yếu Sự thay đổi này phản ánh nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và xu hướng thị trường, buộc các doanh nghiệp phải tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu thực tế của người tiêu dùng để tạo ra giá trị bền vững.
Do khoa học và công nghệ phát triển, năng suất lao động tăng cao, dẫn đến việc tạo ra nhiều sản phẩm hơn Cùng với sự cải tiến trong giao thương, việc trao đổi hàng hóa trở nên dễ dàng hơn, giúp lượng hàng hóa sản xuất ra vượt quá lượng cầu trên thị trường, chuyển từ trạng thái cung < cầu sang cung > cầu.
-Marketing c ổ điển: c nh tranh th ạ ị trường chưa khốc liệt, kinh doanh độc quyền còn phát tri n m nh ể ạ ởnhiều nước
-Marketing hiện đại: cạnh tranh th ị trường tr nên kh c liở ố ệt, nhà nước ban hành đạo luật chống độc quyền
3.Vị trí, vai trò của người bán, người mua
-Marketing c ổ điển: l i th ợ ếthị trường nghiêng v nhà sề ản xu t kinh doanh, ấ thị trường c a ủ người bán, người bán có quyền đưa ra mọi quyết định
-Marketing hiện đại: thị trường của người mua
4.Do các vấn đề kinh t - xã hế ội khác như: khủng hoảng kinh t , s phân chia ế ự lại th ị trường, s phát tri n cự ể ủa hệ thống xã h i chộ ủnghĩa,
Triết lý kinh doanh "Khách hàng luôn luôn đúng" nhấn mạnh tầm quan trọng của sự hài lòng và trải nghiệm của khách hàng trong mọi hoạt động kinh doanh Cơ sở hình thành triết lý này xuất phát từ việc nhận thức rằng khách hàng là trung tâm của mọi quyết định và hành động, từ đó tạo ra giá trị lâu dài cho doanh nghiệp Để thực hiện triết lý này, các doanh nghiệp cần lắng nghe phản hồi của khách hàng, đào tạo nhân viên về dịch vụ khách hàng và cải tiến quy trình phục vụ nhằm đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả nhu cầu của khách hàng.
Triết lý kinh doanh "Khách hàng luôn luôn đúng" nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt khách hàng làm trung tâm trong mọi hoạt động kinh doanh Điều này có nghĩa là các doanh nghiệp cần tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, coi đó là mục tiêu hàng đầu trong chiến lược Marketing của mình.
-Cơ sở hình thành: Tư tưởng này gắn liền với lý thuyết Marketing hiện đại, khi thị trường của người mua
+Coi khách hàng là nhân vật trung tâm của hoạt động kinh doanh
Chăm sóc khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong kinh doanh Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, cần luôn đặt mình vào vị trí của họ và suy nghĩ theo cách mà họ cảm nhận Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
+ Đa dạng hóa các giải pháp kinh doanh thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng + Coi trọng các hoạt động nghiên cứu khách hàng
+ Thiết lập hệ thống giải pháp và chăm sóc KH tốt nhất
Khi mua trà sữa tại các quán như Dingtea, Alley, Royaltea, khách hàng có thể thoải mái lựa chọn nhiều yếu tố như vị trà, kích thước (M/L), tỷ lệ đường và đá, tùy thuộc vào sở thích cá nhân của mình.
Câu 3: Phân bi t s khác nhau gi a Marketing c ệ ự ữ ổ điển và Marketing hiện đại
Hiệp hội Marketing của Mỹ định nghĩa Marketing là tập hợp các hoạt động liên quan đến việc di chuyển sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
-Sự khác nhau giữa Marketing cổ điển và Marketing hiện đại:
Tiêu chí Marketing cổ điển Marketing hiện đại
Thời gian ra đời Đầu TK XX – giữa TK XX Từ giữa TK XX đến nay
-XH: tương đối ổn định -Thị trường: của người bán
-XH: mâu thuẫn và khủng hoảng
-Thị trường: của người mua
-Mang tính chất áp đặt
-Ít quan tâm đến nhu cầu thị trường
-Thiếu giải pháp đáp ứng nhu cầu thị trường
“ Chỉ sx và bán cái thị trường cần”
-Đáp ứng nhu cầu thị trường là vấn đề cơ bản nhất trong kinh doanh
- Coi trọng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường
-XD các giải pháp thỏa mãn cầu
“Khách hàng luôn luôn đúng”
Nội dung hđ -Tìm kiếm thị trường để bán hàng hóa
-Các giải pháp kích thích tiêu thụ
-Nghiên c u th ứ ị trường -Thiết k và sx s n ph m ế ả ẩ -Tiêu th s n ph m ụ ả ẩ -Dịch v hụ ậu mãi
Phạm vi hđ Chủ yếu ở Mỹ Mọi quốc gia theo kinh tế thị trường
Kinh doanh Trong kinh doanh và nhiều lĩnh vực khác (th ể thao, chính trị, văn hóa,…)
Câu 4 : Phân tích rõ vai trò và chức năng của Marketing trong kinh doanh
Hiệp hội Marketing của Mỹ định nghĩa Marketing là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc di chuyển sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
– Chức năng thõa mãn tốt nhất nhu cầu của xã hội
+Đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing
Nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường giúp chúng ta hiểu rõ quy luật hình thành và phát triển của nhu cầu, cũng như nhận diện các biểu hiện của nó.
Từ đó có các giải pháp để khai thác và thỏa mãn nhu cầu
– Chức năng tăng cường khả năng thích ứng cho doanh nghiệp
Nhu cầu thị trường hiện nay rất đa dạng, do đó hoạt động Marketing cần thiết phải phân hóa các giải pháp kinh doanh Điều này giúp đảm bảo rằng các giải pháp phù hợp với đặc điểm của từng thị trường và nhóm khách hàng cụ thể.
+ Nhu cầu thị trường luôn biến động phát triển, việc đổi mới các giải pháp
Marketing cho phép DN tránh được tình trạng lạc hậu và trì trệ trong KD, đón trước được nhưng tình huống và cơ hội KD
– Chức năng tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Việc áp dụng hệ thống các chính sách Marketing giúp doanh nghiệp nắm bắt và sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh trên thị trường, từ đó tăng cường mở rộng thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng.
KH, gia tăng sức sống và khả năng cạnh tranh thị trường của DN
– Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ
+ Có vai trò đặc biệt quan trọng
Giải pháp Marketing hiệu quả bao gồm việc xác định chiến lược giá cả hợp lý, tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối, cùng với việc thực hiện các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo và xúc tiến bán hàng Ngoài ra, cần chú trọng đào tạo nâng cao kiến thức và kỹ năng bán hàng cho nhân viên để tăng cường hiệu quả kinh doanh.
– Chức năng tăng cường hiệu quả của sản xuất kinh doanh
+ Đảm bảo hài hòa giữa các MQH lợi ích: XH, DN và MT
+Hoạt động Marketing luôn hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của XH và MT để thỏa mãn cho nhu cầu của chính DN
– Với quản lý kinh tế vĩ mô:
+ Cơ sở để xây dựng các chính sách quản lý kinh tế
+ Đảm bảo sự phát triển bền vững ổn định cho nền kinh tế
+ Một trong bốn yếu tố quyết định thành công
+ Nâng cao uy tín, củng cố thương hiệu, tăng cường khả năng cạnh tranh, chinh phục khách hàng.
Trong môi trường vi mô, các yếu tố như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, và các bên liên quan có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng quyết định nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, trong khi đối thủ cạnh tranh tạo ra áp lực về giá cả và chất lượng sản phẩm Nhà cung cấp ảnh hưởng đến chi phí và nguồn cung ứng, còn các bên liên quan có thể tác động đến uy tín và hình ảnh thương hiệu Do đó, trong hoạt động marketing, doanh nghiệp cần chú ý đến việc phân tích và hiểu rõ các yếu tố này để xây dựng chiến lược phù hợp, nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Môi trường Marketing của công ty bao gồm các tác nhân và lực lượng bên ngoài có ảnh hưởng đến khả năng quản trị Marketing, đặc biệt trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác hiệu quả với khách hàng mục tiêu.
Môi trường Marketing vĩ mô bao gồm những yếu tố và lực lượng xã hội lớn, ảnh hưởng đến tất cả các yếu tố trong môi trường vi mô cũng như quyết định Marketing của doanh nghiệp.
Môi trường Marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp, ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng Một trong những yếu tố quan trọng trong môi trường này là người cung ứng, những người đóng vai trò then chốt trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho doanh nghiệp.
– Là người cung cấp yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh như máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, lao động, tài chính
Doanh nghiệp nên thiết lập mối quan hệ bền vững với các nhà cung ứng uy tín để đảm bảo quy trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Doanh nghiệp chế biến hải sản đã phát triển các khu vực hồ gần biển để nuôi cá và tôm, nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định Họ cũng triển khai các chính sách hỗ trợ nông dân về giống và thức ăn cho cá tôm, góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trung gian Marketing là các tổ chức, dịch vụ và cá nhân hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đưa sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng Các thành phần trung gian này bao gồm nhà môi giới, bán buôn, bán lẻ và đại lý, đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng.
Trung gian Marketing không chỉ bao gồm các đơn vị vận chuyển mà còn có các trung gian tài chính như ngân hàng và bảo hiểm, cùng với các công ty quảng cáo và hãng truyền thông Vai trò của những trung gian này là giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và mở rộng thị trường một cách hiệu quả.
→ Cần quan hệ thân thiết, tạo nhiều chương trình khuyến mại với các trung gian Marketing
Để tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như mở rộng thị trường, công ty bảo hiểm Prudential đã quyết định tuyển dụng cộng tác viên bán bảo hiểm với các ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng.
KH là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự thành bại trong kinh doanh Việc nghiên cứu khách hàng là rất quan trọng, cần chú ý đến những nhu cầu và mong muốn của họ để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
+ KH là người vừa mua hàng của công ty, nhưng họ cũng có thể mua hàng của đối thủ cạnh tranh
+ Có nhiều dạng KH khác nhau, cách ứng xử và hành vi cũng khác nhau (KH cá nhân, KH DN, người tiêu dùng, trung gian phân phối)
+ Mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của KH luôn thay đổi theo không gian và thời gian
-Sự ảnh hưởng của KH đến hđ marketing và sản xuất KD của DN:
+Tri phối tới tất cả các yếu tố của DNSX: Sx cái gì? SX ntn? SX bao nhiêu?
→Tất cả dựa trên nhu cầu, sự thị yếu của KH mà DN phải nghiên cứu.
+ Ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của DN, khả năn, chỗ đứng trên thị trường của
DN, quyết định DN có phá sản hay tiếp tục phát triển →yếu tố quan trọng hất n quyết định sự thành bại trong KD của DN
+Tôn trọng KH đồng thời tìm mọi cách để thỏa mãn nhu cầu của họ
+ Phải nghiên cứu KH để biết họ cần gì
+Có hệ thống chăm sóc KH tốt
-Phân loại đối thủ cạnh tranh:
+ Đối thủ cạnh tranh nhằm thỏa mãn những mong muốn khác nhau: bao gồm các đối thủ cạnh tranh trong cơ cấu chi tiêu của KH
+Đối thủ cạnh tranh giữa các loại hàng hóa đáp ứng cùng một mong muốn.
+ Đối thủ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu với nhau
-Đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh đối đầu trực diện tác động rất lớn đến quyết định Marketing của DN
Để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh và từ đó phát triển các chiến lược phù hợp Những vấn đề quan trọng cần chú ý khi nghiên cứu đối thủ bao gồm phân tích điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược tiếp thị và sự phản hồi của khách hàng.
✓ Đối thủ cạnh tranh của DN là ai?
✓ Các chiến lược của họ như thế nào?
✓ Mục tiêu của họ là gì?
✓ Những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ?
✓ Phản ứng của các đối thủ như thế nào?
Coca Cola và Pepsi là hai hãng nước ngọt có ga cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Để duy trì vị thế, cả hai cần hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.
Công chúng trực tiếp, theo định nghĩa của Theo P Kotler, là nhóm người có sự quan tâm thực sự hoặc tiềm năng đến tổ chức, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu của tổ chức đó.
– Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến DN với thái độ thiện chí
– Công chúng tìm kiếm: là nhóm DN tìm kiếm sự quan tâm của họ
– Công chúng không mong muốn: là nhóm doanh nghiệp thu hút sự chú ý của họ, nhưng buộc phải để ý khi họ xuất hiện
Doanh nghiệp cần chú trọng đến các nhóm công chúng cả bên trong lẫn bên ngoài để thu hút sự ủng hộ, từ đó nâng cao danh tiếng và uy tín của mình trong mắt người tiêu dùng trong xã hội.
Nội bộ doanh nghiệp bao gồm lãnh đạo công ty và các bộ phận như tài chính kế toán, cung ứng vật tư, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển, công nghệ kỹ thuật, sản xuất tác nghiệp và công đoàn.
Câu 6 : Quá trình mua hàng của người tiêu dùng
Hành vi của người tiêu dùng bao gồm tất cả các hành động mà họ thể hiện trong quá trình trao đổi sản phẩm Điều này phản ánh cách thức mà người tiêu dùng quyết định sử dụng tài sản của mình để mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân.
–Vai trò của các chủ thể trong việc mua sắm:
Người khởi xướng: Ngườ đầu tiên nêu lên ý tưởng mua 1 sản phẩm hay i dịch vụ cụ thể
Người có ảnh hưởng: Người mà có quan điểm hay ý kiến của họ có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua của NTD
Người quyết định: Người quyết định mọi yếu tố trong quá trình mua sắm: Có nên mua hay không, mua cái gì, màu ntn hay mua ở đâu
Người mua: Người thực hiện mua sắm thực tế
Người sử dụng: NTD hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
–Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm:
Quá trình mua sắm bắt đầu khi người tiêu dùng nhận thức được nhu cầu hoặc vấn đề của mình, khi họ cảm thấy sự khác biệt giữa trạng thái hiện tại và mong muốn Nhu cầu này có thể xuất phát từ các yếu tố nội tại, như nhu cầu sinh lý cơ bản của con người như đói, khát, và khi chúng gia tăng, chúng trở thành động lực mạnh mẽ Ngoài ra, nhu cầu cũng có thể được kích thích bởi các yếu tố bên ngoài, như các tác động từ môi trường kinh doanh, giúp người tiêu dùng nhận ra và khơi dậy những nhu cầu tiềm ẩn.
Tìm kiếm thông tin: có 2 mức độ tìm kiếm thông tin
Mức độ 1 của trạng thái tìm kiếm được gọi là trạng thái chú ý, trong đó người dùng chú ý đến thông tin ngẫu nhiên hoặc có ý thức tìm kiếm thông tin, nhưng vẫn đang ở giai đoạn khởi đầu của quá trình tìm kiếm.
+ Mức độ 2: Trạng thái tích cực tìm kiếm thông tin Người tiêu dùng sẽ chủ động và dùng nhiều thời gian hơn cho việc tìm kiếm thông tin
-Các nguồn thông tin người tiêu dùng tiếp cận được chia thành 4 nhóm:
+ Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, ng quen
+ Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý, bao bì, triển lãm
+ Nguồn thông tin thực nghiệm: cảm quan, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm
+ Nguồn thông tin công cộng: các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu ng tiêu dùng
Đánh giá các phương án
+ Người tiêu dùng xử lý thông tin về các nhãn hiệu cạnh tranh rồi đưa ra quyết định cuối cùng về giá trị sản phẩm
+ Người tiêu dùng luôn tìm kiếm đối tượng để thỏa mãn nhu cầu của mình
+ Ngươi tiêu dùng khác nhau về cách họ nhìn nhận những tính chất nổi bật nhất của sản phẩm
+ Người TD thường tự hình thành trong quan niệm về chỉ số mức độ quan trọng đối với các thuộc tính mà họ cho là nổi bật, quan trọng
Người tiêu dùng thường hình thành một tập hợp các niềm tin về các nhãn hiệu, trong đó mỗi nhãn hiệu được đánh giá dựa trên những đặc điểm riêng biệt của nó.
Người tiêu dùng quyết định mua hàng dựa trên những yếu tố ổn định như thu nhập gia đình, giá cả dự kiến và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Khi người tiêu dùng chuẩn bị thực hiện quyết định mua sắm, những tình huống bất ngờ có thể xuất hiện và ảnh hưởng đến ý định của họ Những yếu tố này có thể khiến người tiêu dùng thay đổi, trì hoãn hoặc thậm chí từ bỏ ý định mua hàng Tình huống bất ngờ này có thể đến từ các yếu tố nội tại của người tiêu dùng hoặc từ môi trường bên ngoài.
+ Kỳ vọng của NTD được so sánh với kết quả sau khi sử dụng sp (NTD có thể hài lòng hoặc không hài lòng ở 1 khía cạnh nào đó)
+ Sự thỏa mãn sau mua sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tương lai
+ Những lời bình phẩm truyền miệng
+ Cần thiết lập mqh chặt chẽ với KH sau khi mua và theo dõi phản ứng của họ
Một sinh viên đang có kế hoạch mua một chiếc laptop nên tham khảo ý kiến từ bạn bè và người thân có kinh nghiệm về công nghệ, cũng như lắng nghe tư vấn từ nhân viên bán hàng Sau đó, sinh viên cần đánh giá các yếu tố như giá cả, dung lượng và bộ nhớ để chọn lựa sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình trước khi quyết định mua.
→ nếu sử ụng tốt sẽ giới thiệu cho người kh d ác hoặc nếu không t sốt ẽ không mua lại và không giới thiệu cho người khác.
Câu7: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất a.Các yếu tố môi trường
Người mua tư liệu sản xuất chịu tác động mạnh mẽ từ các yếu tố kinh tế hiện tại và tương lai Trong bối cảnh nền kinh tế suy thoái, họ có xu hướng cắt giảm đầu tư vào nhà máy, thiết bị và dự trữ.
Các công ty lo ngại về tình trạng khan hiếm vật tư chủ chốt thường chọn cách ký hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp, nhằm duy trì mức dự trữ lớn và đảm bảo nguồn cung ổn định.
-Những người mua tư liệu sx cũng chịu tác động của những sự phát triển về công nghệ, chính trị và cạnh tranh trong môi trường
16 b Các yếu tố tổ chức
Trong các DN thường xuất hiện những xu hướng tổ chức sau đây trong lĩnh vực mua sắm:
Để đối phó với sức ép cạnh tranh, các công ty cần nâng cấp bộ phận cung ứng của mình, đưa người phụ trách lên vị trí phó chủ tịch Điều này chuyển đổi từ mô hình cung ứng truyền thống, chỉ chú trọng vào việc mua sắm giá rẻ, sang một bộ phận mua sắm chiến lược, tập trung vào việc tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số lượng nhà cung cấp ít hơn nhưng chất lượng cao hơn.
Cung ứng tập trung đang trở thành xu hướng phổ biến trong các công ty, nơi mà các cơ quan đầu não xác định các vật tư cần thiết dựa trên nhu cầu riêng của từng chi nhánh Mặc dù các chi nhánh vẫn có khả năng mua hàng từ nhiều nguồn khác nhau, nhưng việc áp dụng phương thức cung ứng tập trung giúp tiết kiệm chi phí đáng kể cho toàn bộ công ty.
Những người mua tư liệu sản xuất ngày càng chủ động đề xuất hoặc chấp nhận hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp đáng tin cậy Thêm vào đó, nhờ vào hệ thống trao đổi điện tử (EDI), khách hàng có thể nhập đơn đặt hàng trực tiếp vào máy tính, giúp các đơn hàng được truyền tự động đến các nhà cung cấp.
Đánh giá thành tích cung ứng là một yếu tố quan trọng, với các chế độ khen thưởng dành cho những nhà quản lý có thành tích mua sắm xuất sắc Những chế độ này không chỉ khuyến khích các nhà quản trị cung ứng nâng cao hiệu quả làm việc mà còn tạo áp lực để các nhà bán lẻ chấp nhận các điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Sự chú trọng vào các yếu tố quan hệ cũng góp phần nâng cao hiệu quả trong quá trình cung ứng.
Hợp đồng mua sắm của tổ chức thường liên quan đến nhiều cá nhân với mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau Trong từng hành vi mua hàng cụ thể, vai trò và ảnh hưởng của các cá nhân này có sự thay đổi đáng kể, chịu tác động mạnh mẽ từ mối quan hệ với các nhà cung cấp Những yếu tố cá nhân đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định mua sắm.
Mỗi cá nhân khi tham gia vào quá trình mua sắm đều mang theo những động cơ và nhận thức riêng, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn và nghề nghiệp Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của họ.
Câu 8:Doanh nghiệp cần làm gì (thực hiện các nội dung cơ bản nào) để xác định thị trường mục tiêu hiệu quả
Thị trường mục tiêu là thị trường lý tưởng nhất cho doanh nghiệp, phù hợp với đặc điểm và khả năng kinh doanh, đồng thời mang lại lợi nhuận tối ưu Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện các bước phân tích và đánh giá kỹ lưỡng nhằm xác định nhóm khách hàng tiềm năng nhất.
1 Để xác định được thị trường mục tiêu, trước tiên DN cần phải tiến hành phân đoạn thị trường
2 Dựa trên đặc điểm của đoạn thị trường, DN tiến hành phân tích, đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường
+ Quy mô và tăng trưởng:
Quy mô thị trường phản ánh sức mua của người tiêu dùng, từ đó cho thấy doanh thu tiềm năng của doanh nghiệp Khi quy mô thị trường lớn, sức mua trên thị trường cũng tăng cao, mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp phát triển.
> Tăng trường cho biết doanh thu, lợi nhuận trong tương lai của doanh nghiệp + Mức độ hấp dẫn thị trường:
> Sự hấp dẫn được đánh giá qua mức độ cạnh tranh trên thị trường đó
Doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố như khả năng gia nhập và rút lui khỏi thị trường, sự xuất hiện của sản phẩm thay thế, cũng như sức ép từ khách hàng và nhà cung cấp.
+ Mục tiêu và khả năng của DN:
> DN cần xác định rõ mục tiêu và phân tích khả năng thực sự của DN mình
> Một số đoạn thị trường hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của DN
> Cần phân tích các khía cạnh như: năng lực tài chính, trình độ công nghệ, khả năng tổ chức, quản lý
3 Xác định đoạn thị trường mục tiêu của mình
+ Sau khi đánh giá mức độ hấp dẫn các đoạn thị trường, mục tiêu và khả năng của
DN mình DN phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu phân đoạn thị trường và những đoạn thị trường nào
Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên 5 mô hình cơ bản: tập trung vào một phân đoạn thị trường cụ thể, chuyên môn hóa có tính chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường, và bao quát toàn bộ thị trường.
– Lý do phải lựa chọn mục tiêu: bởi vì thị trường mục tiêu là thị trường mang lại lợi nhuận cao nhất cho DN
– Ý nghĩa: phải thực hiện các bước này để tìm ra thị trường mục tiêu nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho DN
Câu 9 Khái niệm, lý do, mục tiêu và nội dung của định vị sản phẩm trên thị trường? Ví dụ thực tế minh họa
Định vị sản phẩm là quá trình mà doanh nghiệp thiết kế một sản phẩm với các đặc tính nổi bật, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Mục tiêu của việc này là đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và khắc họa một hình ảnh riêng biệt, đặc trưng trong tâm trí khách hàng.
– Lý do định vị sản phẩm:
+ Do khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của KH có hạn.
Trước bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, việc định vị sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng Điều này không chỉ giúp tạo ra sản phẩm mà còn xây dựng hình ảnh khác biệt so với các doanh nghiệp khác, từ đó thu hút sự chú ý của khách hàng và nâng cao giá trị thương hiệu.
+ Do các thông điệp quảng cáo ngày càng nhiều, để thu hút KH một thông điệp độc đáo, khác biệt và gây ấn tượng là không thể thiếu
– Mục tiêu của chiến lược định vị sản phẩm:
+ Nhằm chiếm một vị tria mới trên thị trường
+ Cạnh tranh đối đầu trực diện
+ Hoàn thiện hệ thống chủng loại sản phẩm
– Nội dung của định vị sản phẩm:
+ Xác định những tiêu chuẩn của sản phẩm mà KH cho là quan trọng nhất, từ đó xây dưng sơ đồ định vị sản phẩm
Dựa trên phân tích sơ đồ định vị sản phẩm, doanh nghiệp có thể xác định mục tiêu chiến lược và phương pháp định vị sản phẩm hiệu quả Đồng thời, cần thiết kế hệ thống Marketing hỗn hợp sao cho phù hợp và thích ứng với kết quả từ quá trình định vị sản phẩm.
Thị trường mục tiêu của thương hiệu Việt Tiến là nam giới yêu thích thời trang công sở với phong cách lịch sự, chỉnh chu và nghiêm túc Các sản phẩm chủ đạo bao gồm áo sơ mi, quần tây và vest, được thiết kế từ chất liệu mang lại sự thoải mái và dễ chịu cho người mặc.
Phân đoạn thị trường (PĐTT) là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương đồng Việc PĐTT giúp doanh nghiệp (DN) hiểu rõ hơn về thị trường, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và tăng cường hiệu quả kinh doanh DN có thể sử dụng các tiêu thức như nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và địa lý để thực hiện PĐTT Các chiến lược PĐTT bao gồm tập trung vào một phân khúc cụ thể, phục vụ nhiều phân khúc với sản phẩm đa dạng, hoặc phát triển sản phẩm riêng biệt cho từng phân khúc thị trường.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường thành các nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí và kỹ thuật phân đoạn cụ thể Mục tiêu của phân đoạn thị trường là đảm bảo rằng trong cùng một nhóm, các khách hàng có những đặc điểm tiêu dùng tương đồng đối với sản phẩm.
Thị trường hiện nay cho thấy rằng khách hàng có những mong muốn đa dạng dù cùng một nhu cầu Mỗi mong muốn đi kèm với những yêu cầu riêng biệt, vì vậy việc phân khúc thị trường là cần thiết để sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp với nguồn lực hạn chế nên việc phân chia thị trường là cần thiết, giúp họ tập trung nguồn lực vào việc thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu.
Để tối ưu hóa hiệu quả marketing, doanh nghiệp nên chia nhỏ thị trường nhằm tập trung nguồn lực vào việc thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu Việc này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả tiếp cận.
– Có 4 tiêu thức phân đoạn thị trường
+ Phân đoạn theo vị trí địa lý( vùng miền, )
+ Phân đoạn theo dân cư (tuổi, chu kỳ sống, )
+ Phân đoạn theo xã hội và tâm lý( Tầng lớp XH, lối sống, tính cách )
+ Phần đoạn theo hành vi (lợi ích sản phẩm, mức độ trung thành vs sản phẩm và dịch vụ, thái độ của họ đối với hàng hóa, dịch vụ )
Phương pháp chia cắt thị trường thành các phân đoạn dựa trên các tiêu thức đã chọn giúp xác định rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu Sau đó, việc kết hợp các tiêu thức chính và phụ trong từng đoạn thị trường sẽ tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và nâng cao hiệu quả marketing.
Doanh nghiệp nên áp dụng phương pháp tập hợp khách hàng bằng cách phân loại các nhóm người tiêu dùng có thái độ và đặc điểm tiêu dùng tương đồng Các tiêu chí chính để phân nhóm khách hàng bao gồm hành vi tiêu dùng và tâm lý của họ.
1.Chiến lược không phân biệt
Câu 11: Phân tích rõ vai trò c a chính sách s n ph m trong chiủ ả ẩ ến lược marketing - mix của các doanh nghi p s n xuệ ả ất
Chính sách sản phẩm là tập hợp các hoạt động và giải pháp nhằm xây dựng và thực hiện các chiến lược, chiến thuật sản phẩm của doanh nghiệp Những hoạt động này rất đa dạng, bao gồm nghiên cứu thị trường, thiết kế, sản xuất và ra mắt sản phẩm, cũng như các hoạt động xây dựng thương hiệu, nâng cao uy tín và tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Marketing-mix, được xem như xương sống và trụ cột của hoạt động kinh doanh Nó không chỉ quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh mà còn ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.
Quyết định các vấn đề quan trọng trong kinh doanh như phương hướng sản xuất, quy mô và tốc độ phát triển của hoạt động kinh doanh là rất cần thiết Điều này được hỗ trợ bởi các hoạt động nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng, giúp xác định rõ nhu cầu và xu hướng thị trường.
Doanh nghiệp có khả năng phát triển sản phẩm đáp ứng thị hiếu tiêu dùng, đảm bảo chất lượng cao và tính cạnh tranh mạnh mẽ, từ đó xây dựng cơ cấu sản phẩm tối ưu.
+Góp phần quyết định trong việc thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Marketing
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến doanh thu và chi phí của doanh nghiệp, từ đó tác động đến lợi nhuận Một sản phẩm có chất lượng cao, uy tín và thích ứng sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng khả năng tiêu thụ và khai thác lợi thế về giá Bên cạnh đó, chiến lược sản phẩm cũng tác động gián tiếp đến chi phí thông qua khối lượng sản xuất và tiêu thụ Khi khối lượng sản xuất và tiêu thụ tăng, chi phí cố định bình quân của mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm Do đó, một chiến lược sản phẩm hiệu quả không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn góp phần nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vị thế và sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường được thể hiện qua thị phần và uy tín sản phẩm Để tồn tại và mở rộng ảnh hưởng, các doanh nghiệp cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm của mình.
• Giúp việc KD khai thác được các thế mạnh, hạn chế những khó khăn, bất lợi của mình
-Ví dụ: Chiến lược sản phẩm của Toyota:
*Các dòng xe của Toyota: Toyota sản xuất và phân phối rất nhiều dòng xe khác nhau nhắm vào các thị trường và khách hàng khác nhau
+ Lexus (Luxury Export to US – Dòng xe sang trọng xuất khẩu sang Mỹ)- Xe hạng sang
+ Toyota Vios- dòng xe bán chạy nhất của Toyota ở việt Nam
+ Camry – Xe hạng trung cao cấp
+ Fortuner – Xe thể thao đa dụng (SUV)
+ Toyota Innova – Xe đa dụng hiện đại với chất lượng toàn cầu
+ Toyota Corolla Altis – Xe hạng nhỏ cao cấp
*Toyota luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm bán ra:
+ Hệ thống sản xuất Toyota TPS
+ Thực hiện quy trình sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn môi trường
*Mẫu mã và kiểu dáng được Toyota coi trọng, liên tục cải tiến từ mẫu này sang mẫu khác
Dịch vụ chăm sóc khách hàng luôn đặt "Khách hàng là trên hết" làm kim chỉ nam, liên tục đổi mới và cải tiến nhằm mang lại nhiều quyền lợi cho khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng của Toyota Việt Nam cam kết mang đến sự hoàn hảo, tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua những hành động cụ thể.
*Những hoạt động CSKH nổi bật:
+Khóa hứng dẫn và chăm sóc xe
+Dịch vụ sửa chữa nhanh thân xe và sơn
+Chương trình bảo hiểm “Bàn tay chuyên nghiệp”
Ví dụ về phát triển sản xuất ô tô Vinfast của Vingroup
Nhu cầu sử dụng ô tô tại Việt Nam đang gia tăng mạnh mẽ, tuy nhiên, phần lớn các phương tiện giao thông hiện nay đều là xe nhập khẩu từ nước ngoài.
2017, trong quá trình thực hiện Hiệp định AFTA giảm thuế nhập khẩu ô tô từ các
Việc giảm thuế nhập khẩu trong khối ASEAN đã dẫn đến tình trạng cắt giảm sản xuất xe lắp ráp trong nước và dư thừa lao động trong ngành công nghiệp ô tô Để giải quyết vấn đề này, Vingroup đã quyết định đầu tư vào ngành công nghiệp ô tô, nhằm tạo cơ hội sở hữu ôtô với chi phí hợp lý, thân thiện với môi trường và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Mục tiêu của Vingroup là từng bước đạt được sự tự chủ trong ngành ôtô, góp phần bảo vệ lợi ích quốc gia và trở thành nhà sản xuất ôtô hàng đầu Đông Nam Á vào năm 2025 Ngày 16/4/2019, Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh VinFast đã thông báo về việc khánh thành và bắt đầu sản xuất ô tô vào tháng 6/2019, sớm hơn so với kế hoạch trước đó.
VinFast mang đến mẫu xe đời mới với sự kết hợp hoàn hảo giữa công nghệ tiên tiến và thiết kế tinh tế Đặc biệt, ô tô VinFast được phát triển từ 4 studio thiết kế nổi tiếng, với kiểu dáng lấy cảm hứng sâu sắc từ văn hóa và phong cảnh Việt Nam.
- Giá xe Vinfast dao động từ 425 triệu đồng ( Vinfast Fadil) đến 4,6 tỷ (Vinfast President) Giá xe Vinfast được đánh giá là rẻ hơn mặt bằng chung và chất lượng
VinFast đã mua bản quyền sở hữu trí tuệ từ BMW để phục vụ cho việc phát triển các dòng xe của mình Đồng thời, hãng cũng hợp tác với các thương hiệu xe hàng đầu trên thế giới nhằm nâng cao chất lượng và công nghệ sản phẩm.
- Vinfast có hệ thống phân phối rộng khắp đất nước từ lợi thế hệ sinh thái của Vingroup
- Vinfast đầu tư một khu phụ trợ riêng tại Hải Phòng, đây chính là nguồn cung cấp linh kiện và phụ tùng ổn định
+ Hai mẫu xe đầu tiên của Vinfast ra mắt thế giới tại Paris Motor Show
Lễ ra mắt đã thu hút sự chú ý với sự xuất hiện của ngôi sao nổi tiếng David Beckham, hoa hậu Tiểu Vy, chủ tịch nước Trần Đại Quang cùng nhiều sao Việt nổi bật.
+ Trưng bày xe tại các trung tâm thương mại Vincom
+ PR nội bộ bằng cách để nhân viên sử dụng xe Vinfast Giảm giá, chiết khấu đối với nhân viên
+ Cho khách hàng đi thử xe Vinfast
+ Thuê các youtuber, người có chuyên môn về xe hơi review xe
+ Tài trợ các chương trình thực tế như Chạy đi chờ chi,…
+ Tổ chức chương trình “phượt” cùng Vinfast như: Caravan cùng Vinfast chinh phục địa đầu tổ quốc Hà Nội Hà Giang, Hà Nội –- Nha Trang
+ Kết hợp quảng bá trên các phương tiện truyền thông
+ Vinfast kích cầu bằng hàng loạt chính sách hấp dẫn trong đó có việc giảm giá đến 600 triệu đồng/xe
Nhãn hiệu hàng hóa là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, bao gồm các thành phần cơ bản như tên, biểu tượng và thiết kế đặc trưng Vai trò của nhãn hiệu hàng hóa không chỉ giúp phân biệt sản phẩm mà còn xây dựng lòng tin và nhận diện thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng Một nhãn hiệu mạnh mẽ có thể gia tăng giá trị sản phẩm, tạo ra sự trung thành từ khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hoặc màu sắc, hoặc sự kết hợp của các yếu tố này, được sử dụng để xác định hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
*Các thành phần cơ bản của nhãn hiệu:
+Bộ phận phát âm được: thuật ngữ, tên sản phẩm, tên nhãn hiệu,
+Bộ phận không phát âm được: biểu tượng, màu sắc, hình vẽ,
+ Xác định nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm
+ Chỉ dẫn về chất lượng sản phẩm
+ Tiết kiệm chi phí tìm kiếm
+ Khẳng định giá trị bản thân
+ Công cụ để khác biệt hóa sản phẩm,
+ Phương diện để bảo vệ hợp lý các lợi thế và đặc điểm riêng của sản phẩm + Khẳng định đẳng cấp chiến lược trước KH
+ Là cách thức khắc họa sản phẩm vào tâm trí KH
+ Tạo lợi thế cạnh tranh, bảo vệ sản phẩm
+ Là phương tiện gọi vốn hữu hiệu và thu hút nhân tài
+ Là nguồn gốc sinh lợi
- Ví dụ: Công ty c ổphần s a Vi t Nam (Vinamilk) ữ ệ
+Tên nhãn hi u: Vinamilk vi t t t tên công ty, d c, d ệ ế ắ ễ đọ ễnhớ, vi t b ng tiế ằ ếng anh nên có th s dể ử ụng ở nhi u qu c gia trên th ề ố ếgiới
Câu 17 Phân hóa giá trong kinh doanh là gì? Các tiêu thức (phương pháp) phân hóa giá? Lấy ví dụ cụ thể để minh họa
Phân hóa giá trong kinh doanh là quá trình xác định các mức giá bán khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên các điều kiện cụ thể của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
-Các phương pháp phân hóa giá trong kinh doanh:
Phân hóa giá bán theo thời gian: Ở các thời điểm khác nhau, giá của một sản phẩm được xác định dựa trên mối quan hệ cung – cầu, dẫn đến sự biến động trong mức giá.
VD: Giá mận hậu đầu mùa từ 100-130 nghìn đồng/kg, giá vào giữa mùa từ 25-35 nghìn đồng/kg
Phân hóa giá theo không gian là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng để điều chỉnh giá bán sản phẩm khác nhau cho cùng một loại hàng hóa, tùy thuộc vào các yếu tố như đặc điểm tiêu dùng, quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh và cấu trúc chi phí sản phẩm ở từng vùng thị trường.
VD: 1 bó rau cải ở quê giá 5000đ/ bó, nhưng ở thành phố giá 1 bó rau cải là 10000đ/ bó
Phân hóa giá theo điều kiện phục vụ là chiến lược giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và tác động đến tâm lý của từng nhóm Bằng cách đa dạng hóa các điều kiện phục vụ, doanh nghiệp có thể áp dụng mức giá bán khác nhau, từ đó thu hút và phục vụ hiệu quả hơn các phân khúc khách hàng khác nhau.
VD: Giá vé máy bay hạng thương gia thường đắt hơn so với vé hạng phổ thông
Doanh nghiệp phân hóa giá cả dựa trên đặc điểm của các nhóm hàng, áp dụng chính sách giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng Việc này được thực hiện dựa vào các yếu tố như khách quen và khách lạ, giới tính, độ tuổi, thu nhập và địa vị xã hội.
VD: Ở các cửa hàng, nhà hàng, khi bạn là KH thân quen hay KH Vip thì sẽ được chiết khấu khi thanh toán
Câu 18 Để phân hóa giá hi u ệ quả DN nên tuân th các ủ điều kiện cơ bản nào? Giải thích tại sao?
+ Theo Mác: “ Giá cả là biểu hi n b ng ti n c a giá trệ ằ ề ủ ị”
+ Đối với người mua: Giá c ả của sản ph m là kho n ti n mà h ẩ ả ề ọphải tr cho ả người bán để được sở ữ h u ho c s d ng s n phặ ử ụ ả ẩm đó
+ Đối với người bán: Giá cả là s n mà ngốtiề ười bán thu được của người mua từ việc cung c p hàng hóa , d ch v ấ ị ụ đó
• Giá c là tín hi u c a quan h cung- c u ả ệ ủ ệ ầ
• Giá c kảlà ết qu cả ủa thương lượng, đàm phán
• Giá c là s dung hòa các l i ích mâu thu n ả ự ợ ẫ
-Điều kiện để phân hóa giá thành công:
Thị trường ph i có khả ả năng phân đoạn rõ ràng để phân hoá giá và làm Marketing phân bi t ệ
Có gi i pháp ch ng bán l i hàng hoá t khu v c giá th p sang khu v c giá ả ố ạ ừ ự ấ ự cao
Chi phí phát sinh do làm giá phân biệt ph i thả ấp hơn doanh thu do nó mang lại
Có tác động tích c c vào nhu c u cự ầ ủa m i nhóm khách hàng ọ
Có gi i pháp h u hiả ữ ệu đề phòng c nh tranh ạ
Không vi phạm pháp lu t và nh ng thông l c a th ậ ữ ệ ủ ị trường
Toyota đang mở rộng thị trường tại các quốc gia đang phát triển thông qua chiến lược giá thâm nhập, tập trung vào mức giá trung bình và đối tượng khách hàng là các hộ gia đình.
Toyota Fortuner: giá từ 1,096 tỷ đồng 1,033 tỷ đồng-
Toyota Camry: giá 1,029 tỷ đồng – 1,235 tỷ đồng
Toyota Altis: giá 733 triệu đồng- 791 triệu đồng,
Câu 19 Phân tích vai trò và yêu c u cầ ủa định giá trong kinh doanh
Chiến lược giá trong kinh doanh là một hệ thống các quan điểm và chính sách của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu giá cả trong từng thời kỳ Chiến lược này bao gồm những giải pháp cụ thể để điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng.
+ Ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu th ụ
+ Ảnh hưởng tr c tiự ếp đến thu nh p và l i nhu n ậ ợ ậ
+ Ảnh hưởng đến vòng đời sản phẩm
+ Là vũ khí cạnh tranh th ị trường
+ Ảnh hưởng mạnh m t i các chính sách Marketing khác ẽ ớ
Câu 20 Phân tích nội dung cơ bản khi phân tích thị trường và môi trường kinh doanh trong quy trình định giá bán sản phẩm
Chiến lược giá trong kinh doanh là một hệ thống bao gồm các quan điểm, chính sách và giải pháp của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu về giá cả trong từng thời kỳ cụ thể.
- Phân tích thị trường và môi trường KD:
+ Phân tích diễn biến và ảnh hưởng của quan hệ cung cầu sản phẩm tác động vào giá
+ Phân tích và dự đoán khả năng mua hàng và phản ứng của KH về mức giá của sản phẩm
+ Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
+ Phân tích các điều kiện bán hàng trên thị trường cũng như tác động của môi trường quản lý vĩ mô đối với giá bán sản phẩm
+ Đánh giá tốc độ biến động và xu hướng vận động của giá trên thị trường
Câu 21 Phân tích ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối (kênh trực tiếp và gián tiếp)
-Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động di chuyển của hàng hóa từ NSX đến NTD cuối cùng
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức mà nhà sản xuất (NSX) bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (NTD) mà không cần qua bất kỳ trung gian phân phối nào Trong mô hình này, hàng hóa chỉ trải qua một lần duy nhất thay đổi quyền sở hữu tài sản, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường mối quan hệ giữa NSX và NTD.
Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa DN với thị trường:
- Đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời
- Nắm chắc thông tin về thị trường và khách hàng
Giảm c phí lưu thông và tiêu thụ sản phẩm, hạ giá thành tạo lợi thế hi cạnh tranh
Làm tăng khối lượng công việc cho nhà sản xuất
Trình độ chuyên môn hoá thấp
Khả năng mở rông thị trường bị hạn chế
Vốn ứ đọng, khó khăn về tài chính
-Kênh phân phối gián tiếp: là kênh có sự xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản
Giảm bớt khối lượng công việc, tăng cường trình độ chuyên môn hoá
Đẩy nhanh vòng quay của vốn, chống rủi ro
Khả n g mở rộng thị trườngăn
Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và nắm bắt thông tin bị hạn chế
Tăng chi phí lưu thông, tiêu thụ sản phẩm
Khi lựa chọn kênh phân phối hiệu quả cho giày dép, văn phòng phẩm như bút, sách, ghim, và sản phẩm điện tử bình dân như TV, điện thoại, laptop, nên ưu tiên các kênh trực tuyến và bán lẻ truyền thống Kênh trực tuyến giúp tiếp cận lượng khách hàng lớn, tiết kiệm chi phí và thời gian, trong khi bán lẻ truyền thống tạo cơ hội trải nghiệm sản phẩm trực tiếp Thực tế, nhiều thương hiệu đã thành công khi kết hợp cả hai kênh này, chẳng hạn như việc các cửa hàng giày dép mở trang thương mại điện tử để tăng cường khả năng tiếp cận và doanh thu.
Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động di chuyển của hàng hóa từ
NSX đến NTD cuối cùng
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức mà nhà sản xuất (NSX) bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (NTD) mà không cần qua trung gian Trong mô hình này, hàng hóa chỉ trải qua một lần duy nhất việc chuyển nhượng quyền sở hữu tài sản, giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và giảm thiểu chi phí.
-Kênh phân phối gián tiếp: là kênh có sự xuất hiện các trung gian phân phối, hàng hóa qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản
Để tiêu thụ hiệu quả các sản phẩm như giày dép, văn phòng phẩm (bút, sách, ghim, ) và sản phẩm điện tử (TV, điện thoại, laptop, ), việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp là rất cần thiết Kênh phân phối này giúp tiếp cận rộng rãi hơn với khách hàng và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Các sản phẩm như giày dép, văn phòng phẩm và sản phẩm điện tử bình dân có những đặc điểm nổi bật như hạn sử dụng dài, số lượng lớn, dễ dàng vận chuyển và không cồng kềnh Ngoài ra, chúng có giá trị thấp và không yêu cầu mức độ chăm sóc khách hàng cao.
+KH mục tiêu của DN là NTD chứ không phải KH công nghiệp
+Mục tiêu của các DN sx các sản phẩm trên là bán được nhiều sản phẩm, mở rộng, chi phối thị trường, đẩy nhanh vòng vốn lớn
Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà chuyên sản xuất các sản phẩm như bút, thước, và vở Hồng Hà không ngừng mở rộng kênh phân phối với gần 100 đại lý cấp 1 và hơn 10.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc.
Câu 23 Qu n tr kênh phân phả ị ối là gì? Trình bày nh ng n i dung ch yữ ộ ủ ếu trong qu n tr kênh phân phả ị ối
Quản trị kênh phân phối là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động của từng khâu trong kênh phân phối Quá trình này giúp người thực hiện dễ dàng điều chỉnh việc sử dụng các nguồn lực nhằm đạt được mục tiêu thành công đã đề ra.
- N i dung ch yộ ủ ếu trong qu n tr kênh phân ph i: ả ị ố
+Lựa ch n các thành viên trong kênh phân ph ọ ối:
• Nguồn v n t có và kh ố ự ả năng huy động vốn của nhà phân phối trong kinh doanh
• Cơ sở vật chất kỹ thu t ậ
• Trình độ quản trị bán hàng và ngh ệthuật bán hàng
• Danh ti ng và uy tín ế
• Khả năng tổ chức kinh doanh và chất lượng nguồn lao động
• Tư cách pháp nhân trong hoạt động kinh doanh và các m i quan h công ố ệ chúng
+ Khuy n khích các thành viên trong kênh phân ph i ế ố
• Áp dụng chính sách “Cây gậy và củ cà rốt” : Dành cho thành viên kênh những l i ích mong mu n, nhợ ố ững điều kiện ưu đãi đặc biệt,
… cùng với các biện pháp c ng r n n u vi phứ ắ ế ạm các quy định đã thỏa thu n ậ
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà phân phối là rất quan trọng Nhà sản xuất cần tìm kiếm các trung gian phân phối phù hợp với các chính sách lâu dài của mình và đảm bảo rằng họ nhận được những lợi ích thỏa đáng.
Lập kế hoạch phân phối chung là một bước quan trọng, trong đó hai bên cùng xác định mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi Nhà phân phối đóng vai trò là đồng minh chiến lược quan trọng trong quá trình này.
+ Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối:
• Mức hàng hóa tiêu th ụ đã thực hiện được và th i gian tiêu th ờ ụ lượng hàng hóa đó
• Mức d tr hàng hóa bình quân ự ữ
• Độ an toàn của hàng hóa : chất lượng của HH khi đưa đến tay NTD, cách x lý hàng b ử ị hư hỏng ho c hàng b m t ặ ị ấ
• Mức độ ợp tác để h thực hiện các chương trình khuyến mãi NTD
• Chất lượng nguồn nhân l c, mự ức độ đào tạo lại nhân viên của họ
• Các d ch v mà trung gian dành cho khá hàng ị ụ ch
Câu 24 Các trung gian phân phối và vai trò của các trung gian trong phân phối
* Phân phối là quá trình điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nhà sx đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao
* Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
* Các loại trung gian phân phối của DN bao gồm:
Nhà bán buôn là những trung gian quan trọng trong chuỗi cung ứng, họ mua hàng từ nhà sản xuất hoặc người nhập khẩu, sau đó chia nhỏ lô hàng để phân phối cho các trung gian khác và nhà bán lẻ.
Nhà bán lẻ đóng vai trò là trung gian trong chuỗi cung ứng, mua hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và sau đó phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý là những trung gian được ủy quyền bởi nhà sản xuất để thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm, dựa trên các hợp đồng đã ký kết.
Người môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối cung và cầu hàng hóa trên thị trường Họ không chỉ cung cấp thông tin cần thiết mà còn thúc đẩy quá trình lưu thông và tiêu thụ hàng hóa, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế.
– Nhà phân phối: dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối tiêu thụ trên thị trường công nghiệp
* Vai trò của các trung gian:
– Giúp nhà sản xuất tiết kiệm được một khoản vốn đàu tư, tập trung vào việc kinh doanh của mình và đạt hiệu quả cao hơn
Giúp các nhà sản xuất tập trung vào sản xuất và thương mại chuyên sâu sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động, đồng thời tăng tốc độ lưu thông hàng hóa, góp phần đạt được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường.
Giúp giảm bớt gánh nặng cho các nhà sản xuất, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và thúc đẩy quá trình phân công lao động xã hội, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Câu 25 Trình bày những nội dung cơ bản trong các quyết định marketing của người bán lẻ và quyết định marketing của người bán buôn
1 Marketing của người bán lẻ
Marketing trực tiếp (direct marketing) là gì? Lợi ích (lợi thế) của
marketing trực tiếp Các công cụ (phương tiện) làm marketing trực tiếp mà doanh nghiệp thường sử dụng
Marketing trực tiếp là một phương thức truyền thông mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu Phương pháp này thường được thực hiện thông qua các hình thức như thư chào hàng và phiếu đặt hàng, nhằm tạo ra sự tương tác trực tiếp và hiệu quả với khách hàng.
46 mua hàng, gửi phiếu thông qua thư tín, phone, e mail, fax, với mong muốn nhận - được sự đáp ứn kịp thời
+ Doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có
+ Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, cá nhân hoá việc truyền thông
+ Đáp ứng nhu cầu mua sắm thuận tiện, hấp dẫn
+ Thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn
+ Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả với các công cụ khác của xúc tiến
- Các công cụ Marketing trực tiếp:
+ Marketing bằng thư chào hàng và ấn phẩm trực tiếp
+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên TV, Radio, báo và tạp chí…
+ Marketing qua điện thoại, internet…
Câu 30: Vai trò của quan hệ công chúng đối với doanh nghiệp
PR là tổng hợp các hình thức truyền thông được lên kế hoạch, bao gồm cả nội bộ và bên ngoài tổ chức Mục tiêu chính của PR là xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau giữa tổ chức và công chúng, từ đó đạt được những mục tiêu cụ thể.
-Vai trò của PR đối với doanh nghiệp:
PR là một công cụ quan trọng giúp các tổ chức và cá nhân xây dựng hình ảnh tích cực, thu hút sự quan tâm của công chúng và đạt được các mục tiêu chiến lược bền vững.
Quảng bá hình ảnh tổ chức và sản phẩm, dịch vụ đến công chúng là rất quan trọng; điều này không chỉ giúp nâng cao nhận thức mà còn góp phần xây dựng lòng tin và tình cảm của công chúng đối với tổ chức.
+ Đóng vai trò đặc biệt trong việc xây dựng thương hiệu của một tổ chức và cá nhân
-Ví dụ: Quan hệ công chúng của Toyota
+ Tổ chức nhưng showroom giới thiệu sản phẩm
Hoạt động từ thiện của Toyota bao gồm việc ủng hộ đồng bào vùng thiên tai lũ lụt, tổ chức Lễ trao học bổng Toyota nhằm hỗ trợ tài năng trẻ Việt Nam năm 2011, và Giải bóng chuyền sinh viên toàn quốc Toyota năm 2010.
Bài hát "Chill Phết" của Đen Vâu và Min, kết hợp cùng Strongbow, mang đến một cái nhìn mới mẻ về ngành táo lên men (Cider) tại Việt Nam Với sự phát triển còn đang ở giai đoạn đầu, Cider đã chọn âm nhạc làm phương tiện để tiếp cận khán giả một cách chân thực và gần gũi nhất.
Oppo đã tích cực tài trợ cho nhiều chương trình giải trí nổi tiếng như Chạy đi chờ chi, The Remix, Giọng hát Việt và Khuôn mặt thương hiệu Đồng thời, hãng cũng tổ chức các hoạt động quảng bá sáng tạo thông qua các cuộc thi như Tôi là Reno, Biệt đội Reno và Cuộc thi ảnh kể chuyện Oppo.
Câu 31: Phân biệt quảng cáo và quan hệ công chúng (PR)
Quảng cáo là hình thức truyền thông gián tiếp, sử dụng các phương tiện truyền thông có trả phí và có nguồn kinh phí rõ ràng.
PR là quá trình quản lý truyền thông nhằm xây dựng và duy trì mối quan hệ tích cực giữa tổ chức hoặc cá nhân với công chúng Qua đó, PR giúp tạo dựng hình ảnh tích cực, củng cố uy tín và xây dựng niềm tin, đồng thời tạo ra thái độ có lợi từ công chúng đối với tổ chức và cá nhân.
- Đều là một quá trình truyền thông đến công chúng nhằm giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ, hình ảnh của tổ chức, doanh nghiệp
- Mục tiêu: tạo tình cảm, ấn tượng tốt đẹp với công chúng, củng cố niềm tin, thúc đẩy hành động có lợi cho tổ chức, DN
Tiêu chí Quảng cáo PR
Truyền tải thông tin từ nhà sản xuất đến khách hàng mục tiêu, mang tính một chiều, áp đặt
Truyền tải thông tin liên quan đến toàn bộ hoạt động giao tiếp nội bộ và đối ngoại, mang tính 2 chiều, có thể phản hồi
Là thông tin nói về mình mang tính chất thương mại
Là thông tin của bên thứ 3, của giới truyền thông nói về tổ chức nên nó mag tính gián tiếp và Phi thương mại
3, Mục tiêu Kích thích tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh
Xây dựng, bảo vệ thương hiệu
4, Chi phí Phải trả tiền phải tính vào ( giá sản phẩm)
Không phải trả tiền ( trích từ quỹ đầu tư phát triển)
5, Kiểm soát thông tin Có thể kiểm soát Không kiểm soát được thông tin
6, Sự lặp lại Được lặp đi lặp lặp lại
=> thôi thúc khách hàng mua SP
7, Đối tượng Hướng tới 1 nhóm khách hàng
Rộng rãi đến công chúng
8, Mức chi phí Chi phí tốn kém Chi phí ít tốn kém
9, Tính khách quan và độ tin cậy Không cao Cao
10, Hình thức tổ chức Đa dạng, phong phú Nghiêm túc, chuẩn mực
Doanh nghiệp Tất cả tổ chức và cá nhân
12, Truyền thông các mặt hàng không được quảng cáo
* Ví dụ chiến lược quảng cáo và PR của Vinamilk
Hình ảnh chú bò sữa vui vẻ, nhảy múa và ca hát là đặc trưng nổi bật trong các clip quảng cáo của Vinamilk, kết hợp cùng những bài hát sôi động Điều này rất phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu là trẻ em.