TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN NHÓM MARKETING B2B ĐỀ TÀI Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp kinh doanh cụ thể. Phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong marketingmix của doanh nghiệp nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
MỘT SỐ LÝ THUYẾT CƠ BẢN
1.1 Khái niệm và bản chất của marketing B2B
Marketing là quá trình trao đổi hàng hóa và dịch vụ giữa các tổ chức, nhằm phục vụ trực tiếp cho hoạt động sản xuất và cung cấp sản phẩm khác.
Marketing B2B là quá trình mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa các tổ chức, nhằm phục vụ trực tiếp hoặc gián tiếp cho hoạt động sản xuất hoặc tiêu thụ sản phẩm của tổ chức khác.
Nguyên lý cơ bản của marketing B2C và B2B đều giống nhau, tuy nhiên, điểm khác biệt chủ yếu nằm ở cách tiếp cận và việc áp dụng các công cụ, kỹ thuật marketing phù hợp với từng bối cảnh cụ thể.
- Bản chất của marketing B2B có thể hiểu đơn giản thông qua trả lời 2 câu hỏi sau:
(1) Đối tượng mua hàng hoá/dịch vụ là Ai?
(2) Tại sao giao dịch mua hàng lại được thực hiện
- Nhu cầu dao động ở biên độ cao hơn, thất thường
- Nhu cầu có tính liên kết
- Nhu cầu ít co giãn so với giá
1.2.2 Đặc điểm mục đích mua
- Sản xuất các sản phẩm và dịch vụ khác
- Hoặc sử dụng và tiêu dùng cho tổ chức của họ trong quá trình hoạt động và vận hành
- Xu hướng chuyển dần sang thuê mua tài chính, tín dụng
1.2.3 Đặc điểm của khách hàng
- Có số lượng khách hàng ít hơn nhưng quy mô khách hàng lớn hơn
- Tập trung hơn về địa lý
1.2.4 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ
- Về bản chất, có tính kỹ thuật cao và mua trên các yêu cầu kỹ thuật chi tiết
- Chú trọng tới giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kỹ thuật, và dịch vụ sau bán
1.2.5 Đặc điểm của quá trình mua
- Các đại diện mua hàng đã được huấn luyện chuyên nghiệp
- Có nhiều kỹ thuật mua hàng cụ thể
- Khách hàng và người cung cấp thân thiện, gần gũi
- Nhiều người tham gia vào quá trình mua, và có nhiều người ảnh hưởng tới quyết định mua
1.3 Lý thuyết hành vi mua khách hàng B2B
1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng
● Các yếu tố môi trường kinh doanh: kinh tế, chính trị và pháp luật, công nghệ, cạnh tranh, văn hoá - xã hội
● Các yếu tố tổ chức: mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách, cơ cấu tổ chức, hệ thống, quy trình
● Các yếu tố quan hệ cá nhân/trung tâm mua
Trong quá trình quyết định mua, các cá nhân và nhóm tham gia đều có những mục tiêu chung và phải đối mặt với các rủi ro phát sinh từ những quyết định này Sự hợp tác giữa các bên liên quan giúp tối ưu hóa quá trình mua sắm và giảm thiểu rủi ro.
- Nhiệm vụ: công việc cần thực hiện
- Phi nhiệm vụ: tương tác nhóm
● Các yếu tố cá nhân tham gia: tuổi tác/trình độ học vấn, vị trí công tác, động cơ, nhân cách,xu hướng, phong cách mua,
1.3.2 Tiến trình quyết định mua của khách hàng
● Các tình huống mua hàng: mua hệ thống, mua phục vụ nhiệm vụ mới, tái đặt mua có điều chỉnh, tái đặt mua trực tiếp
● Các vai trong mua sắm: người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định, người phê duyệt, người mua, người khởi xướng, người gác cổng
● Các bước của tiến trình quyết định mua:
QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM TRONG MARKETING B2B
2.1 Khái niệm và đặc trưng của sản phẩm B2B
Sản phẩm B2B là tổng hợp các giải pháp và lợi ích nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng tổ chức trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và hoạt động của tổ chức.
+ Quy cách, thiết kế sản phẩm
+ Chu kỳ sống của sản phẩm
+ Các dịch vụ hỗ trợ
+ Bao bì sản phẩm và các yếu tố thẩm mỹ
2.2 Quyết định quản trị sản phẩm B2B
2.2.1 Phân tích hồ sơ sản phẩm
2.2.2 Quyết định marketing theo các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
2.2.3 Quyết định phát triển sản phẩm mới
Để phát triển sản phẩm hiệu quả, trước tiên bạn cần hình thành ý tưởng sáng tạo Sau đó, tiến hành sàng lọc và điều tra sơ bộ để đánh giá tính khả thi Tiếp theo, xác định cụ thể và chi tiết hóa các đặc điểm của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Cuối cùng, thực hiện quy trình phát triển sản phẩm để đưa ý tưởng vào thực tiễn.
Bước 5: Thử nghiệm Bước 6: Tung sản phẩm Bước 7: Đánh giá
2.2.4 Quyết định loại bỏ sản phẩm
Quyết định loại bỏ sản phẩm hoặc tuyến sản phẩm thường gây ra nhiều tranh cãi, vì các bên liên quan thường cảm thấy bị đe dọa bởi sự thay đổi này.
2.3 Dịch vụ hỗ trợ và marketing công nghệ cao
● Quyết định liên quan đến dịch vụ hỗ trợ:
- Xác định và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng
- Chất lượng dịch vụ trực tuyến
- Chất lượng dịch vụ sau bán hàng
- Bao gồm một loạt các lĩnh vực công nghiệp như viễn thông, máy tính, phần mềm công nghệ sinh học và các thiết bị điện tử
- Hai đặc điểm chính để phân biệt rõ hoạt động marketing cho hi-tech:
+ Hi-tech không chắc chắn + Thị trường luôn thay đổi
THỰC TRẠNG HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC, QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING-MIX KHÁC TẠI FPT TELECOM
KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Viễn thông FPT
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT, hay còn gọi là FPT Telecom, là một thành viên của tập đoàn FPT, một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ công nghệ thông tin tại Việt Nam FPT Telecom chuyên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ công nghệ thông tin, đóng góp vào sự phát triển của ngành công nghiệp này.
FPT Telecom, được thành lập vào ngày 31 tháng 1 năm 1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến Công ty này được sáng lập bởi bốn thành viên và đã giới thiệu sản phẩm mạng Internet đầu tiên tại Việt Nam.
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT, trước đây là Trí tuệ Việt Nam (TTVN), đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật kể từ khi thành lập vào năm 2005 Đến năm 2009, công ty đã ghi nhận doanh thu 100 triệu đô la Mỹ và mở rộng thị trường sang các nước lân cận như Campuchia Năm 2017, FPT Telecom được vinh danh trong Top Doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn nhất đến Internet Việt Nam Năm 2020, công ty đã ra mắt nhiều sản phẩm và dịch vụ mới, bao gồm Ví điện tử Foxpay, F.Safe, F.Work, F.Drive, Bộ giải mã truyền hình FPT TV 4K FX6 và chương trình Khách hàng thân thiết Fox.Gold, cùng với các giải pháp trực tuyến hỗ trợ trong mùa dịch Covid như Đăng ký Online, Giới thiệu Bạn bè và Hỗ trợ Bảo trì Online.
Công ty được cấp Giấy chứng nhận ĐKKD số 0101778163 bởi Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội vào ngày 28/07/2005 và Giấy phép cung cấp dịch vụ viễn thông số 469/GP-BTTTT từ Bộ Thông tin và Truyền thông vào ngày 14/10/2016 Trụ sở chính của công ty tọa lạc tại Tầng 2, Tòa nhà FPT Cầu Giấy, số 17 phố Duy Tân, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.
Công ty chuyên cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng, cùng với các sản phẩm và dịch vụ viễn thông, Internet, và dịch vụ giá trị gia tăng Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ điện thoại di động, tin nhắn, dữ liệu, và thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động Công ty cũng phát triển trò chơi trực tuyến trên Internet và điện thoại di động, thiết lập hạ tầng mạng, cũng như xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet.
1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Viễn thông FPT Ảnh: Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom (nguồn: website FPT Telecom)
1.1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Viễn thông FPT
Với sự sáng tạo và chính sách quản trị hiệu quả, Công ty đã đạt 11.466 tỷ đồng doanh thu thuần và 2.074 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế vào cuối năm 2020, tương ứng với mức tăng trưởng 10,3% và 14,7% so với năm 2019 Hầu hết các mảng kinh doanh đều ghi nhận tăng trưởng, với biên lợi nhuận ròng đạt 14,5% và EPS đạt 5.165 đồng, tăng 18,1% so với năm trước Đối với năm 2021, Công ty đặt mục tiêu doanh thu 12.700 tỷ đồng, tăng trưởng 10,8% so với năm 2020, và lợi nhuận trước thuế dự kiến đạt 2.380 tỷ đồng, tăng trưởng 14,8% so với năm 2020.
Bảng: Kết quả sản xuất kinh doanh của FPT Telecom năm 2020 (nguồn: website FPT
1.1.4 Các loại sản phẩm của công ty Cổ phần Viễn thông FPT
Với 24 năm hình thành và phát triển, FPT Telecom liên tục bứt phá đi lên, trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam và các nước trong khu vực Các sản phẩm của FPT ngày càng được mở rộng, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng, vừa đảm bảo số lượng, tăng cường chất lượng, vừa đem đến những trải nghiệm hoàn hảo khó có thể thay thế có thể kể tới như: Dịch vụ cáp quang siêu tốc FPT, Truyền hình FPT, Thiết bị Camera an ninh và FPT Telecom còn cung cấp thêm nhiều dịch vụ, tiện ích hiện đại khác cho nhóm khách hàng là tổ chức/ doanh nghiệp Cụ thể gồm các dịch vụ sau:
● Truyền dẫn số liệu: Trong nước (kết nối nội hạt, kết nối liên tỉnh) và quốc tế (MPLS, IEPL, IPLC)
● Kênh thuê riêng Internet: Asia Transit, NIX, GIA
● Dịch vụ thoại: Quốc tế và trong nước (Đầu số 1800/1900, điện thoại cố định, VoIP)
● Dữ liệu trực tuyến: Lưu trữ dữ liệu và email, tên miền, thuê tủ Rack, thuê máy chủ và chỗ đặt máy chủ
● Dịch vụ quản lý: Điện toán đám mây, dịch vụ bảo mật, hội nghị truyền hình, tích hợp hệ thống
FPT HI GIO CLOUD, developed by FPT Telecom in collaboration with Internet Initiative Japan (IIJ), is a cloud infrastructure service that offers robust cloud computing solutions.
1.2 Khái quát thị trường của công ty Cổ phần Viễn thông FPT
Năm 2020, dịch viêm đường hô hấp cấp do virus Corona mới bùng phát đã tác động nghiêm trọng đến kinh tế - xã hội toàn cầu, với nhiều nền kinh tế lớn như Mỹ (-3,5%), Trung Quốc (+2,1%), Nhật Bản (-5,4%) và Cộng đồng chung châu Âu (-7,4%) ghi nhận tăng trưởng âm Các quốc gia phải đối mặt với suy thoái sâu, thương mại toàn cầu giảm sút, nguồn nguyên liệu khan hiếm, giá cả hàng hóa tăng cao, và giao thương bị ảnh hưởng nặng nề do biên giới đóng cửa và các biện pháp giãn cách xã hội.
Trong bối cảnh bất ổn của nền kinh tế toàn cầu, Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng GDP 2,91% trong năm 2020, đánh dấu một thành công lớn cho nền kinh tế nước này.
Năm 2020, năng suất lao động đạt 117,9 triệu đồng/lao động (5.081 USD), tăng 290 USD so với năm 2019 Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài giảm 25% xuống còn 28,5 tỷ USD Kim ngạch xuất khẩu ước đạt 281,5 tỷ USD, tăng 6,5%, với 31 mặt hàng đạt trên 1 tỷ USD Kim ngạch nhập khẩu tăng 3,6%, đạt 264,2 tỷ USD Chỉ số giá tiêu dùng tăng 3,23% Tổng doanh thu ngành viễn thông đạt khoảng 381 nghìn tỷ đồng, giảm 0,6%, nộp ngân sách 42.124 tỷ đồng, giảm 1,48% Tính đến cuối năm 2020, số thuê bao điện thoại đạt 134,6 triệu, tăng 3,7%, trong đó thuê bao di động đạt 131,4 triệu, tăng 4,2%, và thuê bao Internet băng rộng cố định đạt 16,6 triệu, tăng 12,3%.
Theo Công ty cổ phần Chứng khoán Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BSC), dịch COVID-19 đã thúc đẩy quá trình chuyển đổi số và đầu tư công nghệ tại nhiều doanh nghiệp, đồng thời mở ra cơ hội phát triển bền vững cho các công ty công nghệ tiên phong Tính đến tháng 1/2021, dân số Việt Nam đạt 97.8 triệu người, trong đó tỷ lệ dân thành thị là 37.7% Khoảng 68.17 triệu người sử dụng Internet, chiếm 70.3% dân số, với thời gian sử dụng trung bình là 6 giờ 47 phút mỗi ngày Năm 2021, số người dùng mạng xã hội tại Việt Nam tăng nhanh chóng lên hơn 72 triệu người, tương đương 73.7% dân số, tăng 7 triệu người so với năm trước.
Thị trường Internet tại Việt Nam không còn mới mẻ, và FPT phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều doanh nghiệp lớn như Vettel, VNPT và CMC Telecom.
Dưới đây là bảng so sánh về ưu điểm và nhược điểm của FPT so với Viettel và VNPT, CMC
Tên công ty Ưu điểm Nhược điểm Kết quả kinh doanh
- Có chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc nên các hỗ trợ và giao dịch nhanh chóng
- Đường truyền internet ổn định nhờ sử dụng cáp AON/Gpon hiện đại
- Giá thành cao hơn nhà mạng Viettel và các đơn vị viễn thông khác khoảng 20%
- Thủ tục lắp đặt phức tạp, yêu cầu có hộ khẩu khi đăng ký hòa mạng
- Chưa đáp ứng triệt để
Năm 2020, FPT ghi nhận doanh thu đạt 29.830 tỷ đồng và lợi nhuận trước thuế 5.261 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng trưởng 7,6% và 12,8% so với năm trước Lãi cơ bản trên cổ phiếu của công ty đạt 4.119 đồng, tăng 12,3% so với cùng kỳ năm trước.
- Quy trình lắp đặt nhanh chóng, cho phép thanh toán trực tiếp và online linh hoạt
- Ứng dụng công nghệ hiện đại, bảo mật tốt. nhu cầu của khách hàng ở khu vực nông thôn.
- Sở hữu 4 đường truyền cáp quang quốc tế (2 trên biển, 2 trên bộ) nên đảm bảo tính ổn định
- Băng thông truy cập cao
- Không bị ảnh hưởng bởi điều kiện tự nhiên, thời tiết
- Sở hữu mức giá cước rẻ nhất trong số các nhà mạng đang hoạt động hiện nay
- Chế độ chăm sóc khách hàng khá chuyên nghiệp, linh hoạt và nhanh chóng
- Phục vụ khách hàng ở vùng núi, nông thôn tốt hơn.
- Chưa thật sự phù hợp cho các quán game hoặc doanh nghiệp lớn vì tốc độ đường truyền chỉ ổn định khi nhu cầu dùng ở mức vừa phải
- Vùng phủ sóng ở đô thị khá ít, gây bất tiện cho khách hàng tại những khu vực này.
2020 của Tập đoàn Viettel đạt hơn 264.100 tỷ đồng, tăng trưởng 4,4% so với năm 2019, lợi nhuận trước thuế đạt 39.800 tỷ đồng;
- Sở hữu đường truyền internet trong nước và quốc tế ổn định
- Có hệ thống các chi nhánh giao dịch phủ rộng khắp cả nước
- Giá cước phải chăng trong số ba nhà mạng lớn tại Việt Nam hiện nay
- Sở hữu công nghệ cáp quang 100%, ứng dụng nhiều công cụ hiện đại trong vận hành và quản lý sản phẩm/dịch vụ.
- VNPT có quy trình làm việc kiểu nhà nước đơn thuần nên thủ tục rườm rà
- Cách chăm sóc khách hàng được nhận định kém chuyên nghiệp, không linh hoạt
- Nhà mạng ít có các chương trình khuyến mãi đi kèm.
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) vừa công bố báo cáo tài chính hợp nhất năm 2020, ghi nhận doanh thu thuần đạt gần 50.515 tỷ đồng, giảm 3,1% so với năm 2019 Lợi nhuận sau thuế của VNPT cũng giảm nhẹ 0,24%, đạt 5.717 tỷ đồng.
- Quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, linh hoạt
- Có khả năng cung cấp dịch vụ trong nước, khu vực và toàn cầu dễ dàng
- Sử dụng công nghệ GPON cho tốc độ đường truyền nhanh và ổn định
- Phục vụ khách hàng quốc tế ưu việt hơn cả.
- Khách hàng buộc phải sử dụng kèm truyền hình cáp nên chưa phù hợp với đối tượng doanh nghiệp/tổ chức
- Mức độ phổ biến của thương hiệu này so với ba nhà mạng kể trên chưa cao.
Theo báo cáo tại Đại hội đồng cổ đông, năm
2020, tổng doanh thu của CMC đạt 5.666 tỷ đồng, tăng 5% so với năm trước; lợi nhuận trước thuế hợp nhất đạt
241 tỷ, tăng 16% so với năm trước
HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B CỦA FPT TELECOM TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Trong bài thảo luận này, nhóm sẽ phân tích hành vi của khách hàng tổ chức mua sản phẩm Internet cáp quang dành cho doanh nghiệp tại FPT Telecom
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiến trình ra quyết định của khách hàng B2B
2.1.1 Yếu tố môi trường kinh doanh a) Nền kinh tế
Hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng, đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO và ASEAN, đã tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng tổ chức quốc tế của FPT Telecom trong giao dịch và vận chuyển hàng hóa, máy móc thiết bị Sự thuận tiện này có thể ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm của các doanh nghiệp.
GDP của Việt Nam đã tăng trưởng ổn định qua các năm, theo báo cáo của World Bank, dẫn đến sự cải thiện đáng kể trong đời sống người dân Điều này đã tạo ra một nhu cầu ngày càng cao đối với các sản phẩm công nghệ tiên tiến, đặc biệt là Internet, để đáp ứng nhu cầu của một xã hội đang diễn ra quá trình chuyển đổi số mạnh mẽ.
Thu nhập của khách hàng tổ chức đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm Internet cáp quang của FPT Sự ảnh hưởng này quyết định lựa chọn sản phẩm với chất lượng và mức giá phù hợp, đảm bảo đáp ứng khả năng tài chính của khách hàng B2B.
Trong bối cảnh dịch bệnh COVID-19 diễn biến phức tạp, nền kinh tế Việt Nam chịu nhiều ảnh hưởng tiêu cực, đặc biệt là ngành Công nghệ thông tin - Viễn thông Mặc dù điều kiện kinh tế vĩ mô không thuận lợi, nhưng ngành này vẫn sở hữu nhiều tiềm năng phát triển Do đó, nhu cầu đầu tư và chi tiêu cho Công nghệ thông tin - Viễn thông của các doanh nghiệp vẫn rất lớn.
Theo báo cáo từ Chuyên trang tuyển dụng IT (TopDev), thị trường lao động CNTT Việt Nam năm nay có hơn 117.180 việc làm, tăng 36,5% so với năm 2020 Điều này cho thấy sự cần thiết của các sản phẩm mạng Internet cáp quang đối với các khách hàng tổ chức trong cả phát triển ngắn hạn và dài hạn.
Theo Tổng cục Thống kê, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 4/2021 giảm 0,04% so với tháng trước, nhưng tăng 1,27% so với tháng 12/2020, phản ánh đúng biến động giá tiêu dùng trên thị trường Áp lực lạm phát trong ngành công nghệ thông tin có thể làm giảm sức mua của khách hàng, đặc biệt là các tổ chức sử dụng dịch vụ Internet cáp quang Do đó, doanh nghiệp FPT cần xây dựng các kế hoạch và chính sách giá hợp lý để ảnh hưởng tích cực đến quyết định của khách hàng doanh nghiệp.
Cơ sở hạ tầng kinh tế, đặc biệt là hạ tầng giao thông, đã nhận được sự đầu tư đáng kể từ Nhà nước, giúp dịch vụ phân phối trở nên nhanh chóng và hiệu quả hơn Điều này đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tổ chức về thời gian vận chuyển và giao hàng.
Chính sách của Đảng tập trung vào phát triển kinh tế và bảo vệ an ninh quốc gia, điều này tạo điều kiện cho ngành công nghệ thông tin và điện - mạng Internet phát triển bền vững trong tương lai.
Việt Nam hiện đang được xếp hạng là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho mối quan hệ giao lưu kinh tế và văn hóa với các nước trên thế giới Nhờ vào việc không có cấm vận hay rào cản nào, các tổ chức quốc tế dễ dàng lựa chọn sản phẩm Internet của FPT Telecom.
Vào sáng 24/9, tại Diễn đàn Cấp cao Công nghệ thông tin – Truyền thông Việt Nam 2016, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc nhấn mạnh mục tiêu của Chính phủ là đưa Việt Nam trở thành quốc gia mạnh về công nghệ thông tin Trong bối cảnh chuyển dịch công nghệ hiện nay, Internet đã trở thành yếu tố thiết yếu mà các doanh nghiệp cần hơn bao giờ hết.
Hệ thống luật pháp và việc thi hành luật đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự tuân thủ các quy định pháp lý không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của các tổ chức mà còn tác động đến hoạt động của nhà cung cấp.
Cuộc cách mạng khoa học công nghệ 4.0 đã tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp trong quá trình chuyển đổi số, yêu cầu tích hợp công nghệ và kỹ thuật số vào hoạt động kinh doanh Trong bối cảnh này, Internet trở thành yếu tố thiết yếu, dẫn đến nhu cầu tăng cao về sản phẩm Internet cáp quang tại các doanh nghiệp.
Khả năng áp dụng công nghệ của người mua và người bán ngày càng trở nên quan trọng trong quản trị và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Sự phát triển của công nghệ thông tin, đặc biệt là Internet, đã làm thay đổi mô hình và phương thức hoạt động của doanh nghiệp, dẫn đến nhu cầu ngày càng cao về kết nối Internet trong các tổ chức Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt, yêu cầu doanh nghiệp phải nhanh chóng thích nghi và tối ưu hóa công nghệ để duy trì vị thế trên thị trường.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã trở thành một trong những thị trường năng động và phát triển nhanh nhất thế giới, mang đến cả cơ hội và thách thức Sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực để vươn lên trong quá trình hội nhập Khi thị trường cung cấp đa dạng sản phẩm Internet, tiêu chuẩn lựa chọn của khách hàng tổ chức cũng ngày càng cao và khắt khe hơn.
- Hiện nay, các doanh nghiệp đối thủ cung cấp sản phẩm Internet tương tự của FPT có thể kể đến như: VIETTEL, VNPT, CMC, SCTV, VTC, VietNamobile, SPT, Gtel…
So sánh dịch vụ Internet cáp quang cho doanh nghiệp giữa FPT, VNPT và Viettel cho thấy FPT nổi bật với tốc độ cao và độ ổn định tốt, trong khi VNPT và Viettel cũng cung cấp các gói dịch vụ cạnh tranh Dựa trên số liệu từ các nhà mạng và phản hồi từ khách hàng, FPT được đánh giá cao về chất lượng dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật VNPT và Viettel cũng nhận được phản hồi tích cực, nhưng một số khách hàng cho rằng họ cần cải thiện về thời gian xử lý sự cố Tóm lại, lựa chọn giữa các nhà mạng này phụ thuộc vào nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp và ưu tiên về tốc độ, độ ổn định cũng như dịch vụ khách hàng.
QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KHÁC TRONG MARKETING-MIX NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Trong bài thảo luận này, nhóm sẽ phân tích các quyết định marketing-mix của dịch vụ Internet cáp quang dành cho doanh nghiệp tại FPT
• Giới thiệu khái quát về sản phẩm:
Dịch vụ internet cáp quang cho doanh nghiệp cung cấp tốc độ cao, lý tưởng cho quán game và các doanh nghiệp Với nhiều gói cước linh hoạt, dịch vụ này đáp ứng nhu cầu tốc độ khác nhau của từng khách hàng Sản phẩm nổi bật với những ưu điểm vượt trội, mang lại hiệu suất tối ưu cho người sử dụng.
Internet cáp quang FPT sử dụng 100% lõi thạch anh tinh khiết, mang lại đường truyền ổn định và an toàn cho thiết bị điện tử, đồng thời hạn chế tác động từ sét và các yếu tố bên ngoài Tốc độ truyền tải thông tin qua mạng cáp quang nhanh gấp 200 lần so với cáp đồng truyền thống và có độ bảo mật cao hơn gần 2 lần Hệ thống này còn tương thích với các thiết bị điện tử hiện đại và dễ dàng nâng cấp băng thông khi cần thiết.
FPT Telecom là nhà cung cấp dịch vụ đầu tiên tại Việt Nam trang bị modem wifi băng tần kép miễn phí cho khách hàng Đặc biệt vào năm 2019, FPT đã tạo nên bước đột phá lớn khi cung cấp modem wifi hiện đại, kết hợp với mạng cáp quang FTTH siêu tốc, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ mạng, giúp FPT luôn đứng đầu trong ngành.
FPT Telecom đã tiên phong trong việc chuyển đổi từ địa chỉ IPv4 sang IPv6, mở ra khả năng sử dụng địa chỉ IP gần như vô hạn Trong bối cảnh IPv4 đang cạn kiệt, sự sáng tạo và quyết tâm của FPT Telecom đã giúp công ty đạt được nhiều thành công đáng kể, khẳng định vị thế của mình trong ngành viễn thông.
- Phân tích thuộc tính của sản phẩm:
Internet cáp quang của FPT Telecom mang tính vô hình, nghĩa là người tiêu dùng không thể cảm nhận trực tiếp trước khi mua Để giảm bớt sự không chắc chắn, khách hàng thường tìm kiếm các dấu hiệu hay bằng chứng về chất lượng dịch vụ, như địa điểm, trang thiết bị, tài liệu thông tin, giá cả và biểu tượng Do đó, FPT Telecom cần sử dụng các "bằng chứng" hữu hình để làm cho dịch vụ của mình trở nên rõ ràng và dễ nhận biết hơn.
+ Tính không tách rời: Sản phẩm – dịch vụ Internet cáp quang cho doanh nghiệp gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ của FPT Telecom
+ Tính không dự trữ: Vì tính đồng thời của sản xuất và tiêu dùng dịch vụ nên sản phẩm
Internet không thể lưu trữ và dễ bị hư hỏng, khiến FPT không thể bán hết sản phẩm Internet hiện tại cũng như không có cơ hội bán trong tương lai do không có kho lưu trữ Tuy nhiên, Internet vẫn tồn tại, không bị mất đi hay tiêu hao, luôn sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng.
Trong quá trình sử dụng Internet của FPT Telecom, khách hàng tổ chức có thể gặp phải tình trạng không ổn định, bao gồm các trục trặc trong truyền tải dữ liệu, lỗi phát sinh, quá tải đường truyền hoặc bị tấn công mạng.
FPT nhắm đến thị trường mục tiêu B2B, tập trung vào các doanh nghiệp cần dịch vụ Internet cáp quang nhanh, mạnh và ổn định với mức giá hợp lý trên toàn quốc.
3.1 Quyết định sản phẩm - Internet FPT - Cáp quang doanh nghiệp
3.1.1 Phân tích hồ sơ sản phẩm (mô thức BCG)
Ma trận chia sẻ tăng trưởng BCG, phát triển bởi Henderson của nhóm BCG vào những năm 1970, thể hiện mối quan hệ giữa tăng trưởng và thị phần Phân tích SBU (đơn vị kinh doanh) trong ma trận này giúp nhà lãnh đạo đánh giá vị thế cạnh tranh và tiềm lực phát triển của từng loại sản phẩm.
Bước 1: Xác định tốc độ tăng trưởng thị trường và thị phần tương đối
Từ báo cáo thường niên giai đoạn 2015 - 2020, doanh thu từ Internet của FPT ghi nhận tốc độ tăng trưởng ổn định, với mức tăng trung bình khoảng 1,3% mỗi năm.
Theo sách trắng CNTT Việt Nam năm 2020, FPT Telecom đứng trong top 3 công ty cung cấp dịch vụ băng rộng cố định mặt đất, chiếm 20,77% thị phần thuê bao, chỉ sau Viettel (42,11%) và VNPT (35,92%) Con số này cho thấy Internet của FPT được người tiêu dùng ưa chuộng và có sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường.
Bước 2: Sắp xếp SBU vào ma trận BCG
Sản phẩm Internet của FPT đang trải qua giai đoạn tăng trưởng chậm nhưng ổn định, với thị phần cao Tuy nhiên, tiềm năng phát triển bắt đầu chững lại, cho thấy sản phẩm này hiện đang ở giai đoạn bão hòa và thuộc nhóm Cash Cows.
Bước 3: Xác định chiến lược cho sản phẩm
+ Doanh nghiệp nên hạn chế đầu tư mà tập trung vào khai thác và tích cực thu hồi lợi nhuận + Thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Kết luận, FPT Telecom, mặc dù đứng trong top 3 nhà cung cấp dịch vụ mạng cáp quang, vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định và bền vững Sản phẩm Internet của họ hiện đang ở vị trí Cash Cows trong mô hình BCG, điều này phản ánh sự cần thiết của Internet đối với các doanh nghiệp và tổ chức B2B Tuy nhiên, FPT cũng phải đối mặt với áp lực từ nhiều đối thủ cạnh tranh khác Bằng cách phân tích chính xác hồ sơ sản phẩm, FPT Telecom đã phát triển chiến lược phù hợp để tối ưu hóa sản phẩm Internet, đáp ứng nhu cầu của thị trường B2B và tận dụng nguồn lực đầu tư
3.1.2 Quyết định marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm
Sản phẩm: Internet cáp quang dành cho doanh nghiệp tại FPT Telecom
FPT giới thiệu sản phẩm Internet cáp quang với nhiều đặc điểm nổi bật, bao gồm chuẩn bảo mật tiên tiến, đảm bảo an toàn khi sử dụng Sản phẩm cung cấp kết nối quốc tế ổn định và nhanh chóng, với gói dịch vụ đặc biệt dành cho doanh nghiệp có nhu cầu kết nối lớn Ngoài ra, tốc độ Internet nhanh và ổn định, cùng khả năng dễ dàng nâng cấp và thay đổi gói cước thông qua các hoạt động truyền thông như triển lãm, quảng cáo và hội chợ thương mại.
Hiện tại, sản phẩm Internet của FPT Telecom đang ở giai đoạn tối đa lợi nhuận, tuy nhiên, trong bối cảnh công nghiệp 4.0, sự phổ biến của Internet khiến doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh như VNPT và Viettel Điều này tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng, buộc FPT Telecom phải tìm cách duy trì thị phần của mình.
