MỘTSỐKHÁINIỆMCƠBẢNVỀCHIẾNLƢỢCVÀCHIẾNLƢỢCTHÂ MNHẬPTHỊTRƯỜNG
MộtsốkháiniệmcơbảnvềChiếnlƣợc
Theonghĩathôngthường,chiếnlược(xuấtpháttừgốctừHyLạplà“strategos”)là mộtthuậtngữquân sựđƣợcdùngđểchỉkếhoạch dàntrậnvàphân bốl ựclƣợngvớimụctiêuđánhthắngkẻthù.Ngàynay,cácnhàquảntrịsửdụngngàycàngn hiềuthuậtngữ“chiếnlƣợc”trongviệctổchứchoạtđộngdoanhnghiệp.
TheoJamesB.Quinn(1980),“Chiếnlƣợclàsựtíchhợpcácmụctiêuchính yếu,cácchínhsáchvàcácchuỗihoạtđộngcủadoanhnghiệpthànhmộttổngthể”.
TheoKennethR.Andrews(1987),chiếnlƣợclàkếhoạchkiểmsoátvàsửdụngnguồnlực củatổchứcnhưconngười,tàisản,tàichính… nhằmmụcđíchnângcaovàbảođảmnhữngquyềnlợithiếtyếucủamình.TheoAndrews,chiến lƣợclànhữnggìmàmộttổchứcphảilàmdựatrêncảnhữngđiểmmạnhvàđiểmyếucủanótron gbốicảnhcónhữngcơhộivàđedọa.
TheoMichaelPorter(1996),chiếnlƣợclàviệctạoramộtsựhàihòagiữacáchoạtđộngcủa mộtcôngty,quađs á n g tạoravịthếcógiátrịvàđộcđáo.Cốtlõicủachiếnlƣợclàtạorasựkhácbiệt trongcạnhtranh.TheoPorter,chiếnlƣợclàsựtạoravịthếđộcđáovàcgiátrịbaogồmsựkhácbiệthóa, sựlựachọnmangtínhđánhđổinhằmtậptrungnhấtcácnguồnlựcđểtừđt ạ o raưuthếchotổchức
TheoJohnsonvàScholes(1999),chiếnlượclàviệcxácđịnhđịnhhướngvàphạmviho ạtđộngcủamộttổchứctrongdàihạn,ởđt ổ chứcphảigiànhđƣợclợithếcạnhtranhthôngquavi ệckếthợpcácnguồnlựctrongmộtmôitrườngnhiềuthayđổi,nhằmthỏamãntốtnhấtnhucầuc ủathịtrườngvàđápứngmongmuốncủacáct á c nhâncl i ê n quanđếntổchức.Theocáchtiếpc ậnnày,chiếnlƣợccủamộtdoanhnghiệpđƣợchnhthànhđểgiảiquyếtcácvấnđềsau:
Từnhữngnghiêncứutrên,tácgiảchorằng“chiếnlượclàtậphợpcácmụctiêud àihạnvàcáchthứctổchứcthựchiệncủatổchứcnhằmđạtđượccácmụctiêuđómộtcáchtốt nhất,dựatrênviệcpháthuytriệtđểcácnguồnlựccủatổchứcvàdiễnratrongmôitrường baogồmnhữngcơhộivàtháchthức”.
Cáicốtlõicủachiếnlƣợ cchínhlàcácbiệnpháphuyđộngnguồnlựcthựchiện mụctiêu,đc h í n h làcácphươngántốiưuđượclựachọnđểthựcthichiếnlược.Đ chí nh làcác hchớpthờicơ,huyđộngnguồnlựcđểthỏamãnnhucầucủakháchh à n g , đồngthờitiếptụ cpháttriểnnguồnlựcdoanhnghiệpchotươnglai,đạtvịtrícạnhtranhcao.
Chiếnlƣợckinhdoanhcý nghĩalớnkhôngnhữngđốivớidoanhnghiệpmàc ònlàvũkhí sắcbéncủanhàquảntrị.Điềuđđƣợcthểhiệnquamụcđíchvàvaitròcủachiếnlƣợc.
ụcM đích củ a chi ến lƣợ c:
Thôngquamộthệthốngcácmụctiêuthenchốt,cácbiệnphápchủyếuvàc á c chƣ ơngtrnh,chínhsáchthựcthiđểpháchọanênmộtbứctranhtoànc ảnhvềdoan hnghiệptrong tươnglai:Lĩnhvựckinhdoanh,quymô,vịthế,hìnhảnh,sản phẩm,côngnghệ,thịtrường…
Trongnềnkinhtếthịtrườngcócạnhtranhgaygắt,mộtdoanhnghiệpmuốnthànhc ôngphảicómộtchiếnlƣợckhônngoan.Điềuđcnghĩalànhàquảntrịdoanhnghiệp phảinắmđượcxuthếđangthayđổitrênthịtrường,tìmrađ ư ợ cnhữngnhântốth enchốtchothànhcông,biếtkhaithácnhữngưuthếvàn h ậnthứcđượcnhữngđiểm yếucủadoanhnghiệp,hiểuđƣợcđốithủcạnhtranh,mongmuốncủakháchhàn g,biếtcáchtiếpcậnvớithịtrường,từđđưara nhữngquyếtđịnhđầysángtạođểtriển khaithêmhoặccắtgiảmbớthoạtđ ộ ngởnhữngthờiđiểmvàtạinhữngđịabànnhấtđị nh.
Chiếnlượcthâmnhậpthịtrườngthếgiới
Quanghiêncứuvềhoạchđịnhchiếnlượcthâmnhậpthịtrườngthếgiớicủamộtcôn gty,tácgiảchorằng:chiếnlượcthâmnhậpthịtrườngthếgiớihiệnnayđượchiểunhưmộthệth ốngnhữngquanđiểm,mụctiêuđịnhhướngvềchiếnlượckinhd o a n h , phươngthứcthâ mnhậpthịtrườngthếgiớivàcácchiếnlượcMarketingnhằmđ ưa sảnphẩmthâmnhậpcóhiệuq uảvàvữngchắcvàothịtrườngthếgiới.
Dướig cđ ộ m a r k e t i n g q u ốct ế,t h e o N g u y ễnĐ ô n g P h o n g v à c á c c ộ ngs ự( 2 0 0 9 ) , c h i ếnl ư ợ ct h â m n h ậpt h ịtrườngt h ếgiớiđ ư ợ c x e m n h ư c h ư ơ n g t r nhmarketingsửdụngchosảnphẩm/ thịtrường.Nộidungchiếnlượcthâmnhậpthịtrườngcănbảngồmcácvấnđềsau:
TheoTrầnMinhĐạovàVũTríDũng(2007),chiếnlượcthâmnhậpthịtrườngthếgiớicũngb aogồmnhữngvấnđềtrên,tuynhiên2tácgiảđềcậpđếnviệcphânt í c h cạnhtranhnhƣlàmộ tbướcquantrọnglàmcơsởđểhoạchđịnhchiếnlượcmarketing– mixthâmnhậpthịtrường.Phântíchcạnhtranhgiúpnhàquảntrịcóđ ư ợ csựhiểubiếtvề cấutrúcngànhkinhdoanh,vềcácđốithủtrênthịtrường,xácđịnhđiểmmạnh,điểmyếucủađối thủ;đồngthờiđánhgiáđiểmmạnh,điểmyếucủad o a n h nghiệpvànhữngtácđộngtừmôitrường bênngoàiảnhhưởngnhưthếnàođếnhoạtđộngcủadoanhnghiệp,từđlựachọnchiếnlượcc ạnhtranhthíchhợpvớidoanhnghiệp.
Từnhữngnghiêncứuvềchiếnlượcvàchiếnlượcthâmnhậpthịtrườngthếgiớin êutrên, tácgiảchorằng nộidungchiếnlược thâmnhậpthịtrườngthếgiới baogồmcácvấnđềsau:
Hiệnnayxuhướngtoàncầuhađt h ú c đẩycáccôngtymởrộnghoạtđộngk in h d oanhrakhỏibiêngiớimộtquốc gia.Việcmởrộng mạnglướira thịtrườngthếgiớithểhiệnsựchủđộnghộinhậpkinhtếquốctếcủadoanhnghiệp,đồngthờicũ ngmanglạinhiềulợiíchchocôngty.
Thứn h ất,đâyl à m ộ t c á c h đ o l ƣ ờ ngs ứck h ỏe,s ứcc ạnht r a n h c ủad o a n h nghiệp.Họkhôngchỉpháttriểnmạnhmẽtạithịtrườngtrongnướcmàcòntừngbướct h â m nhậ pvàkhẳngđịnhthươnghiệutạithịtrườngquốctế.Muốnvậy đòihỏicông typhảiđánhgiálạinănglựchoạtđộng,pháthuyđiểmmạnh,khắcphụcnhữngđiểmyếu,phânt íchkỹmôitrườngbênngoàiđểsẵnsàngđnnhậncáccơhội,tìmcáchtạochỗđứngvữngchắccho sảnphẩmcủamìnhtạithịtrườngthếgiới.
Thứhai,việcmởr ộnghoạtđộngrathịtrườngnướcngoài chophépdoanhng hiệpmởr ộngl ĩ n h vựck i n h d o a n h v à t h ịt r ƣ ờ ng,t ừđ c t h ê m những s â n c h ơ i mới,h oạtđộngvàthunhậpnhiềukinhnghiệmhơn.Đâysẽlànhữngkiếnthứcquýg i á giúpdoa nhnghiệpcónhữngcảitiếnhợplýhơntronghoạtđộngkinhdoanhcủamnhđểcóthểđạtđƣợ ckếtquảtốthơn.
Thứba,việcmởrộnghoạtđộngsangthịtrườngnướcngoàimanglạilợinhuậnc h o doanhn ghiệp,nhấtlàkhicácthịtrườngsảnphẩmvàdịchvụhiệnhữuđc d ấ uhiệubãohòa,thịphầncủ acácđốithủcạnhtranhtănglên,tínhkinhtếtheoquymôkht ă n g lên…
Thựctếchứngminhrấtnhiềucôngtykhithamgiathịtrườngthếgiới,nhấtlàc ác côngty nhỏ,thiếuvốn,thiếukinhnghiệmvàhiểubiếtvềthịtrường,chưalườnghếtđượccácrủiroliênq uanđếnviệcquốctếhóahoạtđộngkinhdoanh,chưacbướcchuẩnbịtốtchoviệcmởrộng kinhdoanhdễdẫnđếnthấtbại.Vìvậy,việchoạchđịnhmộtchiếnlượcthâmnhậpthịtrường thếgiớibaogồmthựchiệnđầyđủc á c nộidung:xácđịnhmụctiêucủachiếnlược,lựachọnthịtrườ ngmụctiêu,phươngthứcthâmnhập,phântíchcạnhtranh,hoạchđịnhchiếnlượcmarketing -mixcóýn g h ĩ a rấtquantrọngđốivớicácdoanhnghiệpmuốnmởrộnghoạtđộngkinhdoanh.
Mụcđíchcủaviệclựachọn thịtrườngmụctiêu làxácđịnhthịtrườngcótriểnvọngnhấtđểthâmnhập,xácđịnhđặcđiểmcủathịtrường,đánhgi á cáccơhội,tháchthức… đểhoạchđịnhchiếnlượcthâmnhậpthíchhợp.Nhữngvấnđềcầnlưuýkhil ựachọnthịtrườ ngmụctiêubaogồm:
Việcthu thậpthông tinởnhiềuquốcgia khác nhaulà mộtnhiệmvụtươngđốip hứctạp.Cácthôngtincầnthuthậpbaogồm:
Sauđ,cầnthiếtlậpnhữngtiêuchuẩnnhấtđịnhphụthuộcvàomụctiêuvàđiềukiệ ncủacôngtyđểloạibỏnhữngquốcgiacítcơhộithànhcông.Nhữngtiêuchuẩnnàycóthểba ogồm:quymôthịtrường,cơcấudânsố,sựpháttriểnkinhtế,môitrườngkinhdoanh,môitrư ờngchínhtrị-xãhội…
phươngCác pháp lự a ch ọ n th ị trườ ng m ụ c tiêu
TheoAnderson&Buvik(2002)vàCavusgil&cáccộngsự(2004),có2cáchtiếpcậnlựac họnthịtrườngquốctếđểthâmnhập,đl à cáchtiếpcậnhệthốngvàphihệthống.
Cách tiếp cận thị trường quốc tế của các công ty thường bao gồm việc lựa chọn thị trường dựa trên sự khác biệt về lịch sử, địa lý và văn hóa Những rào cản như ngôn ngữ, thể chế chính trị và trình độ phát triển làm hạn chế khả năng thu thập thông tin tại các thị trường nước ngoài Do đó, nhiều công ty Việt Nam có xu hướng mở rộng sang các nước láng giềng, nơi có khoảng cách địa lý gần và dễ dàng tiếp cận thông tin hơn Nhiều dự án đầu tư của Việt Nam tại Lào và Campuchia đã thành công Một số công ty cũng lựa chọn thị trường dựa trên sự tương đồng về lịch sử và tâm lý, như các công ty Úc và New Zealand chọn thị trường Anh hoặc các nước nói tiếng Anh Bên cạnh đó, một số công ty nhỏ thường theo đuổi các thị trường dựa trên nhu cầu của người mua, mặc dù họ gặp phải nhiều hạn chế về nguồn lực và kinh nghiệm.
Cách tiếp cận hệ thống là phương pháp mà các công ty sử dụng để lựa chọn thị trường toàn cầu nhằm thâm nhập hiệu quả Bằng cách áp dụng các phương pháp thống kê và phân tích dữ liệu, doanh nghiệp có thể đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường mục tiêu Nghiên cứu cho thấy, những công ty quốc tế áp dụng cách tiếp cận hệ thống trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu thường có tỷ lệ thành công cao hơn Các nghiên cứu của Cooper và Kleinschmidt (1985) chỉ ra rằng các doanh nghiệp chọn thị trường từ nhiều quốc gia có tốc độ tăng trưởng xuất khẩu cao hơn so với những doanh nghiệp chỉ tập trung vào một quốc gia Brothers và Nakos (2005) cũng khẳng định rằng việc áp dụng cách tiếp cận hệ thống có mối liên hệ chặt chẽ với kết quả hoạt động xuất khẩu của các công ty quốc tế.
Phânnhómcácquốcgia:Theophươngphápnày,nhữngquốcgiacđ i ể mt ư ơ n g đồngvềkinhtế,chínhtrị,xãhội… sẽđƣợcnhómchungvớinhau.Saukhiphânnhómcácquốcgia,nhữngquốcgi aởcùngmộtnhómsẽcónhữngđặcđiểmvànhucầugiốngnhau.Việcnhómcácqu ốcgiacónhữngđiểmgiốngnhaunàysẽgiúpcácnhànghiêncứumarketingquốct ếcóthểs o sánhcácquốcgiavớinhauvàcungcấpnhữngthôngtinđểcóthểxây d ựngnhữngchiếnlượcchungthâmnhậpchotừngphânkhúcthịtrường.
Xếphạngcác quốcgia:Theophươngphápnày,cácnhànghiêncứusẽdựav ào mộtsốtiêu chínhƣmứcđộpháttriển kinhtế,quymôdân số,cơsởhạtầng,mứcđộtựdocủathịtrường,mứcđộrủiroquốcgia…
Mỗitiêuchíc ó trọngsốkhácnhautùythuộcvàocáchđánhgiácủacáccôn gty.Mỗiquốcgiasẽcómộtsốđiểmtổnghợpvàđƣợcxếphạngdựatrênsốđiểm này.Nhữngnhànghiêncứukhithựchiệnphươngphápnàyct h ể lựachọnt h ê m nhi ềuyếutốthểhiệnrõđặcđiểmcủathịtrườngcũngnhưcủasảnp h ẩmdịchvụ,đ ồngthờiđiềuchỉnhtrọngsốcủacácyếutốchophùhợpvớimứcđộquantrọngc ủacácyếutốvàđặcđiểm riêngcócủathịtrường,sảnphẩmdịchvụ.
Kếthợphaiphươngpháptrên:Phươngphápphânnhmquốcgiagiúphìnht h à n h nhữngn hmnướccc á c đặcđiểmtươngđồng,tuyvậykhôngthểhiệnrõquốcgianàocóti ềmnănghơn.Phươngphápxếphạngquốcgiax á c địnhđượcthịtrườngtiềmnă ngnhất,tuyvậykhôngthểhiệnđượcsựk h á c biệtgiữathịtrườngnàyvàcáct h ịtrườngkhác.Sựkếthợphaip h ư ơn g phápnàysẽgiúpnhànghiêncứumarke tingcóthểsosánhtínhhấpd ẫn giữa cácthịtrường đểphục vụchocông táchoạch định chiếnlƣợcth âm nhập.
Saukhixácđịnhđượcthịtrườngmụctiêu,đểccơsởhoạchđịnhchiếnlượcc ạnhtranh hiệuquảsovớicácđốithủ,cầnphảicósựhiểubiếtrõràngvềcấutrúcngànhkinhdoanh,v ềcácđốithủcạnhtranhtrênthịtrường,trongđcầnxácđịnhrõđ i ể mmạnh,đ i ể myếuc ủac á c đ ố it h ủt r o n g n g à n h ; đ ồ ngt h ờit i ếnh à n h p h â n t í c h SWOTđánhgiánhữngđiểmm ạnhvàđiểmyếucủadoanhnghiệpđồngthờinghiênc ứu tácđộngcủamôitrườngbênngoàicóthểtạoranhữngcơhộivàtháchthứcnhưthếnàođốivớiho ạtđộngcủadoanhnghiệp.
Phân tích theo mô h nh năm lực lƣợ ng c ạ nh tranhc ủ a M.Porter:
TheoM.Porter (1990),có 5yếutốtác độngđến sựcạnh tranhtrong ngành: (1)Đốithủtiềmẩn;(2)Sảnphẩmhaydịchvụthaythế;(3)Nhàcungc ấp;
(4)Kháchhàng/Nhàphânphối;(5)Cạnhtranhnộibộngành. Đối thủ tiềm ẩn
Nhà cung cấp Cạnh tranh nội bộ ngành Khách hàng/
Sản phẩm/Dịch vụ thay thế
Sứcmạnhcủanămyếutốnàykhácnhaugiữacácngànhvàquyếtđịnhkhảnăngs inhlờilâudàicủangành,giúpđịnhhìnhcácmứcgiámàcôngtycóthểbán,c h i phímàcô ngtyphảigánhvàmứcđầutƣcầnthiếtđểduytrìlợithếcạnhtranhtrong ngành.
Vídụ,sựxuất hiện của những đối thủmớisẽ làmthayđổitiềmnănglợinhuậnchungcủacảngành.Cácbêncungcấphoặccácnhàphânphố ilớncũngsẽhạthấpmứclợinhuậnriêngcủahọđểduytrìdoanhsố.Sựcạnhtranhquyếtl iệtlàmgiảmlợinhuậndocôngtyphảiđầutƣthêmchiphíchocạnhtranhcaohơnhoặccôngtybu ộcphảigiảmgiáđểthuhútkháchhàng.Sựxuấthiệncủacácsảnphẩmthaythếl à m chocáccô ngtythayđổimứcgiáđểvừađápứngnhucầucủakháchhàngmàkhônggâyrasựthaythế.
Mỗingànhđềucđ ặ cthùvàcấutrúcriêngbiệt.Cấutrúcngànhtươngđốiổnđịnh,tuyn hiêncóthểthayđổi theothờigiankhi ngành pháttriển.Cấu trúc ngànhrấtq u a n trọngtrongcạnhtranhquốctếvìnótạoranhữngyêucầukhácnhauđốivớimộtd o an h nghiệpkhimuốnthànhcôngtrongmộtlĩnhvựcnàođ,đồngthời,sựthayđổic ấutrúccũ ngtạoranhữngcơhộithựcsựchocácdoanhnghiệpởmộtquốcgiathâmnhậpvàonhữngngành mới.
Nếumôhình5lựclƣợngcạnhtranhcủaM.Porterđisâuvàoviệcphântíchcá c y ếutố trongmôi trườngngànhkinhdoanh,phântíchSWOTtậptrungcácyếutốmôitrườngbênngoàimàdo anhnghiệpphảiđốimặt(cáccơhộivànguycơ)cũng nhưcácyếutốthuộcmôitrườngnộibộdoanhnghiệp(cácmặtmạnhvàmặtyếu).Đâylà m ộ tv i ệcl à m k h đ ò i h ỏ in h i ềuthờig i a n , c ô n g s ức,c h i p h í , k h ản ă n g t h u nhập,phâ ntíchvàxửlýthôngtinsaochohiệuquảnhất.
Doanh nghiệp cần xác định các cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích dữ liệu về thay đổi trong các môi trường kinh tế, chính trị, pháp lý và xã hội tại các thị trường nơi doanh nghiệp hoạt động hoặc dự định thâm nhập Các cơ hội có thể bao gồm tiềm năng phát triển thị trường, khoảng trống thị trường, vị trí nguồn nguyên liệu, nguồn nhân công rẻ và có tay nghề phù hợp Nguy cơ đối với doanh nghiệp có thể là thị trường bị thu hẹp, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, những thay đổi về chính sách và bất ổn về chính trị tại các thị trường chủ chốt Việc phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp cho thấy các mặt mạnh như kỹ năng, nguồn lực, công nghệ vượt trội, thương hiệu nổi tiếng, có sẵn tiền mặt và thị phần lớn trong các thị trường chủ chốt Ngược lại, những mặt yếu của doanh nghiệp thể hiện ở các nhược điểm và yếu tố hạn chế năng lực cạnh tranh, như mạng lưới phân phối kém hiệu quả, quan hệ lao động không tốt, thiếu các nhà quản trị có kinh nghiệm quốc tế và sản phẩm lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh.
ChấtlƣợngphântíchcủamôhìnhSWOTphụthuộcvàochấtlƣợngthôngtinth uthập đƣợc.Thôngtincầntránhcáinhìnchủquantừmộtphía,nêntìmkiếmthôngtintừmọiphía:bang iámđốc,kháchhàng,đốitác,nhàcungcấp,đốitácchiếnlƣợc,tƣvấn SWOTcũngcphầ nhạnchếkhisắpxếpcácthôngtinvớixuhướnggiảnlược.Điềunàylàmchonhiềuthôngti ncóthểbịgòépvàovịtríkhôngphùhợpvớibảnchấtvấnđề.Nhiềuđềmụccóthểbịtrung h òahoặcnhầmlẫngiữa2tháicựcđi ể mmạnh–điểmyếuvàcơhội– tháchthứcdoquanđiểmcủanhàphântích.
Quy ếtđị nh chi ến lƣợ c c ạ nh tranh
Sự cạnh tranh trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược cạnh tranh hiệu quả để đạt được thành công bền vững Theo M Porter, có hai loại lợi thế cạnh tranh cơ bản: chi phí thấp và khác biệt hóa Kết hợp hai loại lợi thế này với phạm vi thị trường mục tiêu và độ rộng của sản phẩm sẽ tạo ra ba chiến lược chung: chi phí thấp, khác biệt hóa và tập trung Do đó, để duy trì vị thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải xác định rõ chiến lược phù hợp với thị trường mà họ hướng đến.
Mụctiêucủadoanhnghiệptheođuổichiếnlƣợcchiphíthấplàtạolợithếc ạnhtra nhbằngcáchtạorasảnphẩmvớichiphíthấpnhất.Ởnhữngmứcgiábằnghoặcgầ nbằngcácđốithủ,chiphíthấpsẽmanglạilợinhuậnlớnhơn.Đặcđiểmcủachiếnl ƣợcnàylàdoanhnghiệptậptrungvàocôngnghệv à quảnlýđểgiảmchiphí,khôn gtậptrungvàokhácbiệthóasảnphẩm,khôngtiênphongtrongviệctạorasả nphẩmmới,nhómkháchhàngmụct i ê u củacôngtythườnglàkháchhàngtrung bình.Ưuđiểmcủachiếnlượcn à y làkhảnăngcạnhtranhcao,khảnăngthươngl ƣợngvớinhàcungcấpmạnh,cạnhtranhtốtvớisảnphẩmthaythếvàtạoraràocảnt hâmnhậpthịtrường.Mặcdùvậy,chiếnlượcnàygặprủirokhiphảiđầutưvào côngnghệđểgiảmchiphí,dễbịbắtchướcvàthườngkhôngtậptrungvàothị hiếuvànhucầucủakháchhàng.
Chiến lược cạnh tranh hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh thông qua việc tạo ra sản phẩm độc đáo và khác biệt so với đối thủ Đặc điểm nổi bật của chiến lược này là khả năng định giá cao, tập trung vào nguồn lực và phân khúc thị trường đa dạng Ưu điểm chính là tăng cường sự trung thành của khách hàng và khả năng thương lượng mạnh mẽ với nhà cung cấp Tuy nhiên, doanh nghiệp cần duy trì sự khác biệt và độc đáo của sản phẩm để tránh rủi ro mất thị phần khi thị hiếu khách hàng thay đổi.
Chiếnlƣợctậptrunglàsựkếthợpgiữahaikiểulợithếcạnhtranhtrênvớip h ạmvic ạnhtranhhẹp,tứclàchỉnhằmđápứngnhucầucủamộtphân khúcthịtrườngnàođthôngquayếutốđịalý, đối tượngkhách hàng hoặctínhchấtsảnphẩm.
TheoM P o r t e r , k h ô n g c ó mộtk i ểuc h i ếnl ƣ ợ cn à o c ó t h ểp h ù hợpvớimọing ànhcôngnghiệp.Lợithếcạnhtranhlànềntảngcủabấtkỳmộtchiếnlƣợccạnhtranhnào vàđểđạtđƣợclợithếnàyđòihỏidoanhnghiệpphảicónhữngsựlựachọn.Nếudoanhnghiệpm uốncólợithếcạnhtranh,doanhnghiệpphảilựachọngiànhlấymộtkiểulợithếcạnhtranh(chi phíthấphoặckhácbiệthóa) vàmộtphạmvi(dàn trảih a y trọngđiểm)giúphọcóthểgiànhđƣợclợithếđ.
TheoNguyễnĐ ôn g P h o n g và c ác c ộ ngs ự(2 00 9) , cácdoanh nghiệpcóthểt hựchiệnchiếnlượ cthâmnhậpthịtrườngthếgiớibằngnhiềuphươngthứ ckhácn h a u , trongđ3phươngthứcphổbiếnsau:
Thâm nh ậ p th ị trư ờ ng th ế giớ i t ừ s ả n xu ất trong nướ c Đâylàphươngthứcthâmnhậpthịtrườngđượccácquốcgiađangpháttriểntrênt hếgiớithườngvậndụngđểđưasảnphẩmcủamìnhthâmnhậpthịtrườngthếgiớithôngqua xuấtkhẩu.Theophươngthứcnày,cácdoanhnghiệpcóthểchọnmộttronghaihìnhthứcxuấtk hẩu:trựctiếphoặcgiántiếp.
Hình thức xuất khẩu trực tiếp là khi các doanh nghiệp tự bán sản phẩm của mình ra nước ngoài Để thực hiện hình thức này, các công ty cần phải quản lý toàn bộ hoạt động marketing xuất khẩu, bao gồm việc chọn thị trường nước ngoài phù hợp và lựa chọn sản phẩm cho thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cũng cần thành lập bộ phận xuất khẩu và hoàn chỉnh bộ chứng từ xuất khẩu Đặc biệt, để xuất khẩu trực tiếp thành công, doanh nghiệp phải có tổ chức trong nước đảm nhận nghiệp vụ xuất khẩu và thiết lập kênh phân phối tại nước ngoài như chi nhánh bán hàng, đại lý, hoặc nhà phân phối.
Hìnhthứcxuấtkhẩugiántiếp:hìnhthứcnàykhôngđòihỏicósựtiếpxúctrựctiếp giữangườimuanướcngoàivàdoanhnghiệpsảnxuấttrongnước.Đểbánđượcsảnp hẩmrathịtrườngthếgiới,doanhnghiệpsảnxuấttrongnướcphảinhờvàocáctổch ứctrunggiancóchứcnăngxuấtkhẩutrựctiếp.
Cácdoanhnghiệpcóthểthựchiệnxuấtkhẩugiántiếpthôngquacáchìnhthứcs au: Côngtyquảntrịxuất khẩu, Nhàủythác xuất khẩu,Môigiới xuấtk h ẩu,Hãngbuônxuấtkhẩu.
Thâm nh ậ p th ị trư ờ ng th ế giớ i t ừ s ả n xu ấ t ở nướ c ngoài
Thâm nh ậ p th ị trư ờ ng th ế giớ i t ại khu thương mạ i t ự do
Cácdoanhnghiệpxuấtkhẩucòncóthểthâmnhậpthịtrườngthôngquacách ì n h thứcnhư:đặckhukinhtế,khuchếxuất,khuthươngmạitựdo.
Mỗip h ƣ ơ n g t h ứ cthâmn h ậpt h ịt r ƣ ờ ngthếgiớit r ê n đ ề uc ó nhữngƣ u v à nh ượcđiểmkhácnhauvàtươngứngvớimứcđộkiểmsoátcũngnhưmứccamkếtvềnguồnlựckhá cnhau.Mứcđộkiểmsoátcnghĩalàquyềnkiểmsoátđốivớiquátrìnhr a quyếtđịnhđốivớicách oạtđộngchứcnăngvànhữngquyếtđịnhchiếnlƣợccủatổc h ức Camkếtvềnguồnlựccnghĩa lànhững tàisảnđƣợc cam kếtphụcvụchomộtph ƣơng thứcthâmnhậpnàođv à sẽkhôngbịlấyđiđểsửdụngchocá cmụcđíchk h ác
Lựachọncáchthứcthâmnhậpthịtrườngthếgiớicủamộtcôngtychomộtsảnph ẩmhay mộtthịtrườngnhấtđịnhlàkếtquảcủaviệcđánhgiánhiềuyếutốkhácnhau.Mộtsốtiê uchuẩncóthểthamkhảođểlựachọnphươngthứcthâmnhậpthịtrườngthếgiớinhưsau:
Saukhiđl ự achọnt hịtrườngt hâ mnhập,đ á n h gi áđ ố ithủc ạnht r a n h , l ựachọn chiếnlượccạnhtranhvàphươngthứcthâmnhậpthịtrườngthíchhợp,cáccôngtyhoạchđịnhchi ếnlƣợcMarketing- mixthíchứngvớimôitrườngmớinhằmđưasảnp h ẩmthâmnhậpthànhcôngvàothịtrường,bao gồmcácchiếnlƣợcsau:
1.1.2.7.1 Chi ến lƣợ c s ả n ph ẩ m qu ố c t ế
Chiếnlượcsảnphẩmquốctếcóvaitròrấtquantrọngvìnósẽảnhhưởngtớic á c chiến lượckhácnhưchiếnlượcgiá,phânphốivàxúctiến,ảnhhưởngđếnhiệuquảkinhdoanhcủ acáccôngtyquốctế.
Quyếtđịnhvềchiến lược sảnphẩm trênthịtrường xuấtkhẩuxuấtphát từyêuc ầucủakháchhàngvềsốlượng,chấtlượngcủasảnphẩm.Thôngthườngcóbaloạiquy ếtđịnhliênquanđếnchiếnlƣợcsảnphẩm:
Quyếtđịnhmởrộngtrựctiếp:Quyếtđịnhnàyxuấtpháttừviệcchorằngn h ững sảnphẩmcungcấpchothịtrườngtrongnướcđthànhcôngvàcũngđ á p ứngđượcmo ngđợicủathịtrườngnướcngoàimàkhôngcầnphảithayđ ổ ibaogói,thiếtkế,nh ãn hiệuhoặccấuthànhsảnphẩm.Đâylàsựlựach ọnhấpdẫnvìsẽkhônglàmp hátsinhthêmcácchiphíđầutƣchocôngtácnghiêncứu,thiếtkếthửnghiệmhoặct hayđổithiếtbịsảnxuất.
Quyếtđịnhthíchnghisảnphẩm:Quyếtđịnhnàythựcchấtlàtạoravàcungc ấpchoth ịtrườngnướcngoàinhữngsảnphẩmphùhợpvớiyêucầucó tínhcụcbộcủathịtrườngđ.Tạorasảnphẩmthíchnghivớithịtrườngnước ngoàicnghĩalàsảnphẩmvẫngiữnguyênnhãnhiệunhƣngcthểc ó sựthayđổi vềkíchthước,trọnglượng,màusắc,mùivịchophùhợpvớithịhiếutiêudùngcủak háchhàngtạithịtrườngmụctiêu.Việclựachọnquyếtđịnhthíchnghisảnphẩ mbuộcdoanhnghiệpđầutưnhiềuhơn,songc ũ n g ckhảnăngđưalạimộtthịtrườn gtiềmnăngtolớntrongtươnglai.
Quyếtđịnhtạoracács ảnphẩmmới:Quyếtđịnhnàysẽcungứngra thịtrườngn hững sảnphẩmhoàn toànmớiđáp ứngtối đamongđợicủangườit i ê u dùngthịtrườngnướcđ,nhữngsảnphẩmcóchấtl ượng,quycách,hnhdáng,hươngvịphùhợpvớithóiquentiêudùngcủakháchhàn gtạithịtrườngmụctiêu.Việclựachọnquyếtđịnhnàycónhiềumạohiểm,tốnthờig i a n , cầnnguồnvốnđầutƣnhƣngnếuquyếtđịnhchínhxácthìtriểnvọngthànhcôn glàrấtlớn.
1.1.2.7.2 Chi ến lƣợ c giá qu ố c t ế
Việcđ ị nhg i á c h o s ảnp h ẩml à c ựckỳq uan t r ọng,n ó cót h ểq u y ếtđịnhs ựt h à n h cônghoặcthấtbạicủadoanhnghiệpbấtchấpkhicôngtyđc n h ữ ngchiếnlƣợcsảnphẩ m,phânphốivàxúctiếnhợplý.Khitiếnhànhđịnhgiá,cầnlưuýđếnc á c yếutốtácđộngđế ngiáquốctếnhưchiphísảnxuấtsảnphẩm,chiphívậntải,thuếquan,nhucầuthịtrường,t ìnhhìnhcạnhtranh,cácyếutốchínhtrị,luậtpháp,c h í n h sáchkinhtếcủachínhphủ…
Trêncơsởđánhgiánhữngyếutốtrên,côngtysẽxâydựngchiếnlƣợcđịnhgiáquố ctếphùhợpvớinhữngđiềukiệncụthểcủacôngty.Nhữngchiếnlƣợcđịnhg i á baogồm:địn hgiátrêncơsởchiphí,địnhgiáhiệnhành,địnhgiáhớtváng,địnhgiáthâmnhập,địnhgiátr ượtxuốngtheođườngcầu,địnhgiángănchặnvàđịnhgiátiêudiệt.
1.1.2.7.3 Chi ến lƣợ c phân ph ố i s ả n ph ẩ m qu ố c t ế Đểsảnphẩmcủac ô n g tycóthểp h â n p h ốit h à n h côngở nhữngn ƣ ớ ck hác nha u,doanh nghiệpphảinghiên cứuhệthốngphân phốiphùhợpvớibối cảnhcủathịtrườngmụctiêu.Cácthịtrườngkhácnhausẽcóhệthốngphânphốikhácnhau.
Cónhiềuyếutốảnhhưởngđếnhoạt động phânphốiquốc tếnhư khoảngcáchđịalý,đặcđiểmsảnphẩm,khảnăngcủacôngty…
Trêncơsởphântíchnhữngyếutốả n h hưởngtrên,côngtyquyếtđịnhchọnkênhphânphốis ảnphẩmquốctếvàtiến hànhquảntrịhệthốngphânphối.Việclựachọnhìnhthứckênhphânphốilàdođặcđ iể mcủa thịtrườngvànănglựccủacôngtyxuấtkhẩuquyếtđịnh.Thườngcóbacáchthiếtlậpkênhphânphố i:
Xâydựngcáckênhphânphốitrựctiếp:ƣuđiểmcủakênhphânphốidạngnàylàsự dễdàngtrong việcquảnlývà thựchiệncácchínhsách Marketingnhƣngđòihỏiđầutƣlớnvàkhópháttriểnrộngtrongthờigianngắn.
Sửdụngcáckênhđộclậpcủanướcsởtại:cácnhàxuấtkhẩusẽsửdụngngaycáck ênhphânphốiđctạinướcsởtạibằngviệckýkếtcáchợpđ ồngphânphốihoặcá pdụngcácchínhsáchMarketingđểphânphốisảnphẩmcủamình.Hìnhthứcnàyít đòihỏiđầutưvàck h ả năngtrảirộngk h ắpthịtrườngtrongthờigianngắn,tuyn hiêndoanhnghiệpkhócóthểkiểmsoáthoàntoàncáckênhphânphốitrongquát rìnhthựchiệnchiếnlƣợcMarketingcủadoanhnghiệp.
1.1.2.7.4 Chi ến lƣợ c xúcti ế n s ả n ph ẩ m qu ố c t ế
Cáchoạtđộngxúctiếnsảnphẩmkhôngchỉnhằmkhếchtrươngsảnxuất,phânphốisảnp hẩmhaydịchvụmàcòncầncungcấpthôngtin,dẫndắtnhữngnhucầucủakhách hàngđếnquy ếtđịnhmuasắmcủahọvàvìvậy,đâylàmộttrongnhữngchiếnlƣợcquantrọngnhấtcủadoanhn ghiệpkhithâmnhậpthịtrường.Khixâydựngchiếnlượcxúctiếnsảnphẩmquốctế,côngtycầnl ƣuýnhữngvấnđềsau:
Sauđ,cáccôngtysẽxâydựngcácchươngtrnhquảngcáo,khuyếnmãivàthựchiện nhữnghoạtđộngtruyềnthôngMarketingđểlàmchokháchhànghiểu,chấpnhậnsảnphẩmvàcô ngty.
Mộtsốnhântốcầnchú ýkhithâmnhậpthịtrườngvàng
Vàng không chỉ là hàng hóa có giá trị nội tại lâu dài mà còn là công cụ bảo toàn giá trị chống lại lạm phát và bất ổn kinh tế Giá vàng trên thị trường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kinh tế vĩ mô như tình hình kinh tế, lãi suất, biến động thị trường tiền tệ và các sự kiện chính trị toàn cầu Giao dịch vàng vật chất đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá sàn trên thị trường kim loại quý Các loại vàng thẻ và vàng nữ trang đang trở nên phổ biến tại những thị trường mới nổi như Ấn Độ, Trung Quốc và Trung Đông, chiếm tới 80% nhu cầu toàn cầu Bên cạnh vàng nữ trang, vàng miếng cũng được sử dụng rộng rãi, đáp ứng nhu cầu đa dạng từ cất trữ, trao đổi đến đầu tư Đầu tư vào vàng miếng được xem là một trong những cách hiệu quả để phòng chống lạm phát và đa dạng hóa danh mục đầu tư của các nhà đầu tư.
giaiđoạCác n pháttri ển cơ bả n c ủ a th ị trườ ng vàng mi ế ng:
Giaiđoạn1:Nhucầumuabán,cất trữvàng chấtlƣợngcao (khôngphảinữtrang);thịtrườngcósửdụngcácsảnphẩmvàngmiếngnướcngoàin hƣngkháhạnchế.
Giaiđoạn2:Xuấthiệnsảnphẩmvàngmiếngđượcsảnxuấttrongnước;sảnp hẩmvàngmiếngđượcnhiềungườibiếtđếnvàsửdụngnhưngvẫnc h ư a phổ biếnrộngrãi.
Giaiđoạn3:Vàngmiếngđƣợcsửdụngrộngrãi.CácNgânhàngbắtđầux e m v àngl à nguồnv ốnkhôngth ểthiếubằngv iệcra mắtsảnp hẩmhuyđ ộ ngvàcho vayvàngmiếng.
Ngày nay, sự tham gia của các quỹ đầu tư vàng đối với hoạt động kinh doanh vàng vật chất và vàng trên tài khoản đã làm cho hoạt động đầu tư vàng trở nên mạnh mẽ hơn, ảnh hưởng đáng kể đến biến động giá vàng trên thị trường Đối với doanh nghiệp hoạt động trên thị trường vàng, hai yếu tố quan trọng cần lưu ý là giá cả và chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp cần đảm bảo giá sản phẩm cạnh tranh cao so với các đối thủ, đồng thời theo dõi biến động giá vàng quốc tế để điều chỉnh giá phù hợp, nhằm duy trì lợi nhuận Yếu tố cập nhật thông tin cũng rất quan trọng để đảm bảo mức lợi nhuận và khả năng cạnh tranh Về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần đảm bảo đúng tuổi vàng và công bố rõ ràng các yếu tố liên quan để xây dựng uy tín Đặc biệt, đối với các công ty kinh doanh vàng nữ trang, kiểu dáng sản phẩm cần phù hợp với xu hướng thời trang và thị hiếu của người tiêu dùng, đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư cẩn thận trong khâu thiết kế.
Mỗilĩnhvựckinhdoanhđềucónhữngđặctrƣngriêng,vớihoạtđộngkinhdoanhtrênthịt rườngvàngcũngvậy.Lĩnhvựckinhdoanhvànghấpdẫnnhiềunhàđầutưbởisựnăngđộngvà bấtthườngcủanó.Mọihoạtđộngvềchínhtrị,kinhtế,vănhahayxãhộiđềuảnhhưởngđếnhoạtđ ộngkinhdoanhvàng.Chínhvìthếmàcơhộikinhdoanh,tìmkiếmcơhộitrênthịtrườngvàngrấtn hiềunhƣngcũngđầyrủironếukhôngnắmđƣợcvàkhôngtuânthủnhữngnguyêntắcantoàntro ngkinhdoanh.
BÀIHỌCKINH N G H I ỆMTỪH O ẠTĐ Ộ NGTHÂM NH ẬPTH ỊTRƯỜ NGTHẾGIỚICỦACÁCTHƯƠNGHIỆUNỔITIẾNG
Nghiêncứubàihọckinhnghiệmtừhoạtđộngthâmnhậpthịtrườngthếgiớicủa mộtsốthương hiệunổitiếng
MKS là một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới về sản xuất, chế tác và kinh doanh vàng Được thành lập từ năm 1979, MKS có 50 năm kinh nghiệm hoạt động và trụ sở tại Geneva, Thụy Sĩ, cùng với hệ thống chi nhánh và văn phòng đại diện tại hơn 10 quốc gia MKS gắn liền với vàng PAMP, một trong những thương hiệu vàng nổi tiếng được Hiệp hội vàng thế giới công nhận về chất lượng Vàng PAMP được sản xuất tại nhà máy PAMP, nơi có tiêu chuẩn quốc tế và năng lực sản xuất hàng năm trên 400 tấn (tương đương 13 triệu ounce).
ThànhcôngcủathươnghiệuđếntừviệcMKSluônđảmbảotiêuchuẩnchấtlượng vàngmiếng.MKScũngnhanhnhạytrong việc cungứngrathịtrườngcácloạisảnp h ẩmv ềv à n g ( k i n h d o a n h v à n g t r ê n t à i k h o ản,m u a – b á n v à n g miếng,v à n g nguyênliệu…)vớigiácảcạnhtranhvàmứcphíhấpdẫnngaykhiphát hiệnrakhehởk i n h doanh.KhôngchỉởViệtNam,ởcácnướcmàMKScólậpvănphòngđạid iện,M K S nhanhchóngthiếtlậpmốiquanhệtốtđẹpvớicáctổchứckinhdoanhvànglớntạiđịa phương,tmhiểuthônglệkinhdoanhvànhucầucủathịtrườngđểcungứngracácsảnphẩm phùhợp.
MôhìnhhoạtđộnggọnnhẹcũnglàmộtưuđiểmcủaMKS.Cácphòngbanq u a n trọng(nhàmáysảnxuất,bộphậngiaodịch,
…)tậptrungởThụySĩ.Tạicácnướckhác,MKSthiếtlậpvănphòngđạidiện,cácvănphòng nàysẽchịutráchnhiệmduytrìmốiquanhệgiữaMKSvớicácđốitáctạiđịaphương,chuy ểnthôngtincóliênquanvềHộisởđểgiảiquyết…
MKScũngthườngxuyênhỗtrợcácđốitáctạiđịaphươngvềcácvấnđềliênq u a n đế nkỹnăngnhậndiệnvàngthật,vànggiả,cáchđnggi…
Thương hiệu trang sức Goodman từ Mỹ đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng, đặc biệt là giới trẻ, khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam Để gia tăng sự hiện diện, Goodman đã hợp tác với Công ty cổ phần thế giới Kim Cương để phân phối sản phẩm Sau hai năm hoạt động, thương hiệu đã khẳng định vị thế của mình với hệ thống 20 cửa hàng sang trọng và hiện đại tại hầu hết các trung tâm thương mại trên toàn quốc.
Luôn cập nhật những xu hướng thời trang hiện đại, hãng trang sức Goodman cung ứng ra thị trường các dòng sản phẩm đẹp, độc đáo, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Trang sức của Goodman đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã và chất liệu, bao gồm trang sức đính kim cương cao sang, trang sức ngọc trai quý phái, và cả những mẫu trang sức thời trang sành điệu Đặc biệt, dòng trang sức cưới trên nền vàng trắng đính kim cương của Goodman nổi bật với thiết kế hiện đại, sang trọng và tinh tế, mang đến cho mỗi sản phẩm một ý nghĩa riêng trong cuộc sống.
TrangsứcGoodmancòntiênphongđƣaradòngtrangsứcbằngvànghồng,trắ ng,vàng8K(chứa33%vàngnguyênchất).Đâylàloạivàngdùngtrongchếtáctrang sứcrấtđượcưachuộngtạicácnướcÂu,Mỹbởivềcảmquanvàng8Kvẫnmangđộlon glanh,bngđẹpvớikiểudángvàđộbềnmàukhôngthuagìvàng18Knh ƣn ggiáthànhlạir ẻhơnrấtnhiều.
Bêncạnhdòngtrangsứckimcươngđápứngnhucầuchocáckháchhàngcót h u nhậpca o,Goodmancũngcd ò n g sảnphẩmtrangsứcdànhchocáckháchhàngcóthunhậptrungbìn h.HãngkếthợploạiđáCubicZirconia(CZ)củaSwarovski(loạiđáđƣợcứngdụngcáctiêuc huẩnvàcôngnghệmàicắtkimcươnglýtưởngcủah ã n g SwarovskiAGtừCộnghòaÁo,cđộtinhk hiếtvàđộkhúcxạánhsángtốtnênc ó ánhsángtrắnglấplánhgầngiốngnhưkimcương)vàocácsảnph ẩmnữtrang.
BSTtrangsứccướivànhẫncướicủatrangsứcGoodmanchodùđínhkimc ư ơ n g hayđá CZSwarovskiđềuthểhiệnmộtphongcáchthờitrangtinhtế, đơngiảnv à hiệnđại,mangđếnchokháchhàngcảmgiácthậtđặcbiệtvàthểhiệnhọlàngườibi ếtnắmbắtcácxuhướngthờitrang.Giáthànhsảnphẩmkhôngquácao,phùhợpvớinhiề uđốitƣợngkháchhàng.
Bêncạnhđ,điểmcộngchoGoodmancònởchỗhọcđộingũnhânviênbánh àn g năn gđộng,giàukinhnghiệmsẽtƣvấnchokháchhàngnhữngsảnphẩmnhƣý.
Ngoàira,thươnghiệunàyđd à n h phầnlớntâmhuyếtđểchungtayxâydựngcộngđồng vănminhvàgiúpđỡnhững hoàncảnhkhk h ă n Nhândịp Đại lễ1000n ă m ThăngLong,hngđtặng1,000chiếcnhẫnhạnhphúcđínhkimcươngcho
Thương hiệu tích cực tham gia tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao tại TP.HCM, bao gồm tài trợ cho các giải đấu thể thao và các cuộc thi như Miss Ngôi Sao 2011, 2012 Đồng thời, thương hiệu cũng triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng, như giảm giá trực tiếp 50% khi mua tại cửa hàng, tặng nhẫn nữ khi mua nhẫn nam, và giảm 20% cho các dòng trang sức, phụ kiện thời trang Ngoài ra, khách hàng còn nhận được quà tặng trang sức có giá trị từ 11 triệu đến 60 triệu đồng khi mua kim cương viên kích thước lớn, và có cơ hội mua kim cương và trang sức trả góp với lãi suất 0%.
BàihọckinhnghiệmchoSBJC
Quanghiêncứukinhnghiệmvềkếhoạchthâmnhậpthịtrườngcủamộtsốt h ư ơ n g hiệ ulớnt rê n thếgiới,t ác g i ảrú t ra m ộts ốbài họcki nh n g h i ệmgiúpc h o SBJCthâ mnhậphiệuquảvàvữngchắctạithịtrườngCampuchia.
Thứnhất,cầnlênkếhoạchnghiêncứuthịtrườngtoàndiện,từmôitrườngk i n h tế,chínhtrị,xãhộiđếnthịhiếu,tâmlýngườitiêudùng,cácđốithủcạnhtranh,cácnhàcungc ấp…
Thứhai,doanhnghiệpphảicócáchtiếpcậnphùhợpvớikháchhàng, thíchh ợpvớisởthích,thóiquentiêudùngvàvănhacủangườidân.Doanhnghiệpcũngcầnchútr ọngđếnviệclựachọnkênhphânphốitạithịtrườngmuốnthâmnhập.
Thứba,vềchínhsáchgiá,cầncósựlinhhoạtkhiápdụngvớicácnhàphânphối,n hàbánsỉ,nhàbánlẻ haynhmngườimuatrựctiếpđể đảmbảokhôngbịxungđộtgiữacácthànhviênkênhphânphốivàkhuyếnkhíchhọtíchcựcbán hàng.Trongthờig i a n đ ầ uthâmnh ậpt h ịtrường,c ầnc h ú t r ọngđ ế nyếut ốg i á t h ấpđ ể t h u h ú t khách hàng.
Thứtư,chútrọnghoạtđộngmarketingvànênlựachọnphươngthứcquảngcáo p hùhợpvớithóiquencủangườitiêudùng.NgườitiêudùngCampuchiarấtthíchx e m quảngcáo ,đặcbiệthầuhếtmọinhàđềucóradio,vìvậynênchútrọngquảngc á o quakênhnày.Doan hnghiệpcũngnêntíchcựcthamgiacáchộichợđểquảngbásảnphẩmđếnvớingườitiêudùng.
TÓMTẮTCHƯƠNG1
Chương1nghiêncứucơsởkhoahọcvềhoạchđịnhchiếnlượcthâm nhậpthịtrườngthếgiớicủamộtcôngtyvàrútrabàihọckinhnghiệmchoSBJCtừthàn hc ô n g củamộtsốcôngtythâmnhậpthànhcôngthịtrườngnướcngoài.
Chiếnlượcthâmnhậpthịtrườngthếgiớihiệnnayđượchiểunhưmộthệthốngn h ữngqu anđiểm,mụctiêuđịnhhướngvềchiếnlượckinhdoanh,phươngthứcthâmnhậpthịtrườngthếg iớivàcác chiến lượcMarketingnhằmđưasảnphẩmthâmnhậpc ó hiệuquảvàvữngchắcvàothịtrườngthế giới.Khihoạchđịnhchiếnlƣợcthâm nhậpthịtrườngthếgiới,cácdoanhnghiệpphảiđưaracácquyếtđịnhliênquancácvấnđềsa u:
Từnghiêncứukinhnghiệmthâmnhậpthịtrườngthếgiớithànhcôngcủamộtsốcôngt y,tácgiảrútramộtsốbàihọckinhnghiệmchoSBJC:thứnhất,cầnlênkếhoạchnghiêncứut hịtrườngmuốnthâmnhậpmộtcáchtoàndiện;thứhai,lựachọnc á c h tiếpcậnthịtrườngp hùhợp;thứba,chúýchínhsáchgiá;thứtƣ,đầutƣhoạtđộngmarketingv à cuốicù n g l à t hamgi a v à o c á c hoạtđ ộ ngx ã hộit ạit h ịt r ƣ ờ ngmuốnthâmnhập.
Chương2trướctiênnghiêncứutổngquanthịtrườngCampuchianóichungt r ê n cáckhíacạnh:kinhtế,chínhtrị,xãhội,tậptrungphântíchthịtrườngvàngnóir i ê n g ; ng hiêncứuhoạtđộngcôngtySBJC.Kếtiếp,phântíchthựctrạngchiếnlƣợcmarketing– mixthâmnhậpthịtrườngvàngCampuchiacủaSBJCvàđánhgiákếtquảđạtđượctrong hainămquacủaSBJC.
TỔNGQUANTHỊTRƯỜNGCAMPUCHIA
Tổngquanmôitrườngkinhtế-chínhtrị-xãhộiCampuchia
Campuchialàquốcgiatheochếđộquânchủlậphiến,cólịchsửpháttriểnhơn10 thếkỷ,k hởixướngtừVươngtriềuAngkor.CampuchianằmởtrungtâmĐôngN a m Á,diệnt ích 181,035 km2( W o r l d
Bank,2009).Vềmặthànhchính,ngoàithủđôP h n o m Penh,có4thànhphốtrựct huộctrungươnglàSihanoukVille,Kep,Bakor,Ki ri ro n VươngquốcCampuchiađượ cchialàm19tỉnh(khệt).
Từ năm 2001 đến 2010, kinh tế Campuchia phát triển với tốc độ tăng trưởng bình quân 8%/năm, nhờ vào sự đóng góp của ngành may mặc và công nghiệp du lịch May mặc là mặt hàng chủ lực trong xuất khẩu của Campuchia, với đối tác chính là Mỹ và EU Nền kinh tế chịu ảnh hưởng nặng nề từ đồng USD và đồng Riel có thể hoán đổi cho nhau dễ dàng Campuchia vẫn dựa nhiều vào sự hỗ trợ của nước ngoài, với một nửa ngân sách quốc gia phụ thuộc vào viện trợ quốc tế, chủ yếu từ Nhật Bản Nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) tăng gấp 12 lần kể từ năm 2004 nhờ vào chính sách kinh tế mạnh mẽ, sự ổn định chính trị và sự cởi mở của chính phủ trong việc thu hút vốn đầu tư Tuy nhiên, khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã làm giảm nhu cầu đối với các mặt hàng xuất khẩu của Campuchia, đồng thời việc thu hẹp tín dụng gây ra nhiều khó khăn cho quốc gia này Sự tăng trưởng dài hạn của nền kinh tế vẫn đối mặt với nhiều thách thức, và chính phủ Campuchia đã hợp tác với nhiều quốc gia trên thế giới, bao gồm cả Ngân hàng Thế giới và IMF, để thảo luận về những khó khăn của quốc gia và tìm kiếm sự hỗ trợ.
Vềtàinguyên,ởCampuchiakhoángsảnđƣợckhaithácnhiềunhấtlàphosphate s,manganesevàđáquý.Tháng05/2010,Campuchiapháthiệnmỏvàngtrữ lƣợngkhoảng8,1triệutấnquặngởtỉnhMondulkiri,phíađôngbắc,đƣợcđánhgiálàmỏvàngcótrữl ƣợnglớnhàngđầutạiĐôngNamÁ.Campuchiacũngct i ề m năngvềdầuvàkhítựnhiên,tàingu yênbiểnvàtàinguyênrừng.
Vềdânsố,dânsốCampuchiahiệnnaykhoảng14,952,665dân(ƣớctínhtháng0 7 / 2 0 1 2 , Nguồn:Factbook).Cấutrúcdânsốlàdânsốtrẻ.ỞCampuchia,dâncƣsốngđ ô n g đúcởthunglũ ngsôngMêkong,vùngngoạiviPhnomPênh,ởbênhồTonleSapvàmiềnhạlưuvenbiển.Ng ƣờiKhmerchiếmkhoảng90%,ViệtNamkhoảng5%,T r u n g Quốc1%,cònlạilàcácdânt ộckhácchiếm4%dânsố.
Vềngônngữ,ngônngữchính thứclàtiếngKhmerchiếm95%.NgoàiranhiềuthứtiếngnhƣtiếngPháp,tiếngAnh,tiếngHo a,tiếngChăm,tiếngTháivàtiếngcácd â n tộcthiểusốvẫnđƣợcsửdụngtrongtừngvùngvớic ácmứcđộkhácnhau.
Campuchiac ó n ềnvăn h al â u đờivà chịuả n h h ƣở ngm ạnhc ủaP h ậtg iá o B ê n c ạnh đ,vănhaCampuchiacũnggắnliềnvớinghệthuậtkiếntrúc, điêu khắc vàtrangtrívớitácphẩmtiêubiểulàAngkorWatvàBayon.
TổngquanthịtrườngvàngCampuchia
ThịtrườngvàngCampuchiahiệnnayđangpháttriểnnhanhchóng.Vớivịtríđịalý vàlịchsửgiữamiềnNamViệtNamvàCampuchia,thịtrườngvàngCampuchiachịuảnhh ưởngmạnhmẽtừthịtrườngViệtNam.Thịtrườngvàngtrangs ức,vàngmiếngsôiđộngsong hànhcùngnhữngbiếnđộngphứctạpcủathịtrườngv à n g ViệtNam.Cácdoanhnghiệpki nhdoanhvàngViệtNamđbắtđầuchúýđếnthịtrườngtiềmnăngnàytừnhiềunămtrước.
ị trƣTh ờ ng vàng Campuchia cónh ững nét đặ c trƣng riêng:
Nhucầutíchtrữtàisảnngàycànglớntheosựpháttriểncủanềnkinhtế.T hịtrườngCa m pu ch ia c ó mốili ên thôngmạnhm ẽv ớit hịtrườngt h ếgiới.
VàngđivàovàraCampuchiarấtdễdàngvàhầunhưchủyếutheoconđườngtiểungạch.Giá vàngtạithịtrườngCampuchianhờđmàcmốiquanhệgầngũivớithịtrườngthếgiới.Tuynhiên,c ómộtđặcđiểmnhƣsau:
(1) Giávàngkhôngđƣợcniêmyếtcôngkhai,khinàokháchhàngcónhucầut hđếntrựcti ếptiệmvàngliênhệhoặctronggiớikinhdoanhvàngthìmuốnbiếtgiáphảigọiđiệnthoạihỏigián ênkhôngcc ơ quannàocthểthốngkêđƣợclịchsửgiáv à n g tạiCampuchia.
(2) GiávàngCampuchiabiếnđộngluôncùngchiềubiếnđộngvớigiáthếgiớinhƣng theo đặc điểm:thường“đuối sức”, khôngtheokịpgiáthếgiới khi giá thếgiớităng/giảmq u á n h a n h ( t h ểhiệnr õ n h ấtk h i g i á t h ếgiớibiếnđ ộ ngn h a n h t r o n g c á c p h i ê n giaodịchtạithịtrườngMỹ).
Vídụ:Khigiávàngthếgiớibiếnđộngtừtừ thìgiáthếgiớităng/ giảmbaonhiêuUSD/OzthìgiávàngthịtrườngCampuchiasẽtăng/ giảmbấynhiêu.Nếugiáthếgiớiđộtngộttăngnhanh/ giảmnhanhthìgiáthịtrườngCampuchiasẽtăng/giảmíth ơ n mứctăng/ giảmcủathếgiới;điềunàythểhiệnrõkhithịtrườngCampuchiađngc ửavàgiáphiênMỹtă ng/giảmnhiều,khimởcửangàytiếptheo giáth ịtrườngC a m sẽtăng/giảmíthơn.
LýdolàcácđầumốitạiCampuchiabántheo giáhàngtồnkho.Vídụ:họđangcó h à n g g i á 1 , 8 0 0 U S D / O z , g i á t h ếg i ớit ă n g m ạ nh3 0 U S D / O z t h ì g i á t h ịtrườngCampuchiac h ỉt ă n g k h o ả ng1 5 - 2 5 U S D /
O z H o ặcn ếug i á t h ịt r ƣ ờ ngg i ảmmạnh5 0 U S D /
Số liệu hoạt động của thị trường đối với cơ quan quản lý rất mờ nhạt, khiến cho tất cả các hoạt động đều gặp khó khăn, không thông qua bất kỳ hoạt động chính thức nào Do đó, luật điều chỉnh chỉ rất sơ khai Các nhà đầu tư năng động xem đây là một thuận lợi khi hoạt động kinh doanh vàng tại Campuchia Tuy nhiên, việc thiết lập những quy định rõ ràng nhằm điều chỉnh lĩnh vực kinh doanh vàng cũng là rủi ro khá lớn đối với các công ty kinh doanh vàng Chỉ cần Nhà nước ban hành một quy định mới, ngay lập tức hoạt động kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng Nguồn tài nguyên là hữu hạn, vì vậy khi pháp luật thay đổi, các thông lệ kinh doanh trên thị trường cũng thay đổi, khả năng các nhà cung ứng sẽ bị ảnh hưởng và tất yếu người gánh chịu thiệt hại cũng là các công ty kinh doanh vàng.
7 tấn,bằngmộtphầnsáuthịtrườngViệtNam.Vềphíanguồncung:vàngCampuchiacó từrấtn hiềunguồn(baogồmcảvàngmiếng,vàngnguyênliệu,vàngnữtrang): v à n g đ ƣ ợ cn h ậpk h ẩuc h í n h t h ứct ừc á c c ô n g tyv à n g n ƣ ớ c n g o à i n h ƣ ThụyS ĩ , S i n g ap o r e
Vàng tại Campuchia được bày bán rộng rãi tại các khu chợ đầu mối chuyên về kinh doanh vàng, với nhiều nhà kinh doanh như House68, House24 Giá cả giữa các cơ sở kinh doanh vàng có sự chênh lệch, phụ thuộc vào nguồn vàng của từng nơi Nhu cầu mua vàng chia thành hai dạng chính: nhà đầu tư và người dân Các nhà đầu tư mua bán vàng với mục đích kinh doanh, thường mua thấp bán cao, trong khi người dân chủ yếu mua vàng nữ trang để sử dụng và cất trữ Khách hàng có thể trực tiếp đến nơi để hỏi giá hoặc liên lạc qua điện thoại Giao dịch mua vàng tại Campuchia chủ yếu thanh toán bằng tiền mặt, có thể là Đôla Mỹ hoặc đồng Riel, và trong một số trường hợp, khách hàng mua vàng nữ trang có thể thanh toán bằng vàng nguyên liệu có giá trị tương đương.
HiệnnaytạiC a m p u c h i a c h ư a t ự sảnx u ấtr a v à n g m i ếng.Thịtrường Campuchiađangchấpnhậnnhiềuthươnghiệuvàngmiếngtừnướcngoài,trongđc xuấthiệnthươn ghiệuvàngmiếngSacombanktừnăm2010.Mặcdùchỉsau02nămc ó mặttrênthịtrường,vàngm iếngSBJđđ ư ợ csửdụngrộngrinhưngvẫnchủyếulàngườiViệttạiCampuchia.
Thị trường vàng Campuchia đang trải qua giai đoạn 2 trong quá trình phát triển vàng miếng, là giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nhất với nhiều thương hiệu vàng miếng hiện diện Việc quảng bá và phát triển thương hiệu là rất quan trọng để người tiêu dùng chấp nhận và sử dụng sản phẩm Đây là giai đoạn then chốt, nơi các thương hiệu muốn gia nhập thị trường phải nỗ lực từ giai đoạn 2; từ giai đoạn 3 trở đi, việc gia nhập thị trường trở nên khó khăn hơn Mặc dù người tiêu dùng và nhà đầu tư đã biết đến và sử dụng vàng miếng, mức độ sử dụng sản phẩm vẫn chưa cao và chưa thay thế được các sản phẩm vàng truyền thống Với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, nhu cầu đối với sản phẩm vàng miếng là rất lớn Tuy nhiên, hiện tại, vàng ở Campuchia chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế, làm giảm khả năng thanh toán Trên thị trường, thường lưu thông nhiều loại vàng với số tuổi khác nhau như vàng 7 tuổi, 9 tuổi hay 10 tuổi Nếu các doanh nghiệp vàng Việt Nam biết tận dụng, cho ra những sản phẩm vàng đạt tiêu chuẩn và tìm cách tạo thói quen cho người dân sử dụng vàng như một ngoại tệ mạnh, đây sẽ là một thị trường đầy tiềm năng.
TừkhisànvàngởViệtNamđngcửa,cộngvớiviệcgiaodịchvàngtàikhoảnởnướcng oàibịngưnghoạtđộng,mãilựcmuabánvàngtrongnướcyếuhẳnđi.Dođ,thịtrườngCampu chiavàLàolànơiđƣợc nhiềudoanhnghiệpvàngcủaViệtNamhướngđếnđểtìmkiếmcơhộimới.
TỔNGQ U A N H O ẠTĐ Ộ NGC Ô N G TYCỔP H ẦNV À N G BẠCĐ Á Q UÝ SBJCAMPUCHIA
GiớithiệucôngtySBJC
NằmtrongđịnhhướngvươnrathịtrườngĐôngDươngcủatậpđoànS a c o m b a n k , ngày24/06/2010, SBJCđ k h a i t r ƣ ơ n g chin há n h đầut i ê n tạiTh ủđ ô P h n o m Penh ,Campuchia.CôngtyđƣợcthànhlậptheoquyếtđịnhsốCo.0275E/
Website:www.sbj-cambodia.comhoặcwww.sbj-cambodia.com.kh
Phòng Kinh doanh vàng Phòng Sản xuất
Bộ phận sản xuất vàng miếng
Bộ phận phát triển kinh doanh
Bộ phận phân kim, gia công
Marketing Bộ phận thiết kế
Phòng Tài chính kế toán
Bộ phận công nghệ thông tin
Phòng Hành chính Nhân sự
Bộ phận quản lý nhân sự
Bộ phận Pháp chế - đào tạo
Đạidiệnc ủaCôngtytrướcphápl uật:ÔngP h ạmAnhTài-
Cơcấutổchức
MọihoạtđộngcủaSBJCđƣợcthôngquaHộiđồngquảntrị.Hộiđồngquảntrịvạchranh ữngphươnghướnghoạtđộngchungchocôngtydướisựthammưucủaB a n cốvấn.Hộiđ ồngquảntrịnhândanhcôngtyđểquyếtđịnhcácvấnđềliênquanđếnmụcđích,quyềnlợicủa côngty,chỉđạochocácphòngbanthôngquaBanđiềuhànhg ồmG iámđốcvàP h g i á m đ ố c B a n đ i ề uh à n h cụthểh ó a c h ỉđ ạ oc ủaH ộiđồngquảntrịxuốngcácphòngbantrongcôn g tythôngquacácTrưởngphòng.HiệntạiG iá m đ ố csẽt r ựct i ếpl nhđ ạ oP h ò n g T à i c h í n h k ết o á n v à p h ò n g H à n h c h í n h
Nhâns ựtạic ô n g ty,t r o n g k h i đ ,P h g i á m đ ố ct r ựct i ếpđ i ề uh à n h P h ò n g K i n h d oanhvàngvàPhòngSảnxuấtvàng.
Tạicôngty,hoạtđộngcủacácphòngbancũngphốihợpmộtcáchchặtchẽ,nhịpn hàng, hợplýv à t ƣ ơ n g hỗlẫnnhau M ỗiphòngchịutrách n h i ệmmộtm ảngnghiệpvụ riêng,đƣợctổchứcthànhcácbộphậnvớichứcnăngkhácnhau,tựchủtrongviệcđềx uấtkếhoạchkinhdoanhphùhợpchủtrươngchung,tnhhnhhiệntạicủacôngtycũngnhưưunh ƣợcđiểmcủatừngbộphậnliênquan,đồngthờiphảipháthuytínhsángtạovànăngđộngđểhoànth ànhtốtchỉtiêuđƣợcgiao.
Hiệntại,SBJCchỉtổchứchoạtđộngvàgiaodịchtạimộtđịađiểmlàtrụsởchính củ acôngty.Côngtytựxâydựngcácquychế,quytrìnhlàmviệc,hạchtoán,vàđ ƣ ợ c đánhgiáhiệ uquảhoạtđộngkinhdoanhtrêncơsởhoànthànhkếhoạchđượcg i a o Bộphậntươngđối quantrọngtronggiaiđoạnhiệnnayđốivớiSBJClàPhòngKin hdoanhvàngvớivaitròlà đơnvịhoạchđịnhchínhsáchkinhdoanh,trựctiếpquảnl ý t r ạngt h á i k i n h d o a n h v à n g c ủac ô n g ty,n i ê m yếttỷg i á mua– b á n v à n g miếng,vàngnữtrang,điềuphốihoạtđộngsảnxuất,đồngthờicũnglàđơnvịtiếpxúct r ựctiếpvớikháchhàngvàthựchiệncácchươngtrnhxúctiếnchocôngty
Cáchoạtđộngkinhdoanhchính
Sảnx u ất,g i a c ô n g / p h â n l o ại/ phânk i m , k i n h d o a n h , n h ậpk h ẩuvàx u ấtk h ẩunữtrang,kimloạiquývàđá quý.
PHÂNTÍCHTHỰCTRẠNGCHIẾNLƢỢCMARKETING- MIXTHÂMNHẬPTHỊTRƯỜNGVÀNGCAMPUCHIACỦASBJC
PhântíchnghiêncứuthịtrườngvàngCampuchia
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt trên thị trường, việc thâm nhập vào một thị trường mới ngày càng trở nên khó khăn, do đó, đầu tư nghiên cứu đặc điểm thị trường là rất quan trọng Chính vì vậy, ngay từ khi xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường Campuchia, SBJC đã đầu tư nghiêm túc vào công tác nghiên cứu thị trường Để chuẩn bị cho việc thâm nhập thị trường Campuchia, từ cuối năm 2009, Ban Giám đốc đã chỉ đạo Phòng Kinh doanh và Phòng Sản xuất của SBJC tiến hành xây dựng kế hoạch thâm nhập Mặc dù còn nhiều khó khăn và thiếu thốn, nhưng những kết quả đạt được trong gần 2 năm đầu thâm nhập thị trường đã chứng tỏ sự quan tâm và đầu tư đúng hướng của công ty.
(1)khảosátthịtrườngvàngtạiCampuchiatạicácmảng:vàngnữtrang,đáquý,vàngnguyênliệ uvàdịchvụliênquan;(2)nghiêncứungườitiêudùngtạiCampuchia.
Thôngtinsơcấp:SBJCtrựctiếpcửcánbộsangCampuchiatiếnhànhkhảosátcácmảng thịtrườngvàng.CôngtáckhảosátnàyđượcPhòngKinhd oan hvàngvàPhòn gSảnxuấtphốihợpthựchiện.Haiđơnvịcửnhânsựđ ithựctếthịtrường,tiếpxúcv ớitấtcảcáctiệmvànglớnđanghoạtđộngtạithịtrườngmụctiêulàPhnomPenh ,traođổi,tìmhiểuđặcđiểmthịtrường,từđx á c địnhkhehởkinhdoanh,đềxuấ tkếhoạchthâmnhậpthịtrường.
Thôngt i n t h ức ấp:S B J C t h ô n g q u a c ô n g tyn g h i ê n cứut h ịt r ƣ ờ ngt ạiCampuchiatiếnhànhkhảosáttâmlýngườitiêudùngCampuchia(CôngtyB r i d g e AdCommunicationCo.Ltd),thôngtintừcáctrangwebuytínnhƣA DB , I MF,WorldBank,BộThươngmạiCampuchia,…
Quymôvàchủngloạihànghóa:thịtrườngtraođổimuabánphầnlớnlàvà n g n guyênliệuc h à m lƣợngvàngtrên 90%, quymôkhárộng.Vàngnguyênli ệu18Kkháíttrênthịtrườngdochuyểnhìnhtháisangnữtrangh o ặcđượcphâ nkimthànhvàngnguyênliệuhàmlƣợngvàngtrên90%.Nguồnhàngcót uổivàngdothịtrườngxácđịnhcaohơnhoặcbằngtuổiv à n g doSBJCxácđịnh
Nhucầuvàđốithủcạnhtranh:Thịtrườnggiaodịchvàngnguyênliệuổnđịnh.Đ ốithủcạnhtranhcũngchínhlàcácbạnhànglàcáctiệmvàngkinhd o a n h vàngng uyênliệu.
Thị trường trang sức vàng và kim cương chiếm tỷ trọng lớn, với sản phẩm chủ yếu là trang sức gắn đá quý có trọng lượng lớn và kích cỡ nhỏ từ 1-2 ly Thị trường này đòi hỏi trang sức gắn đá phải đảm bảo yếu tố thẩm mỹ và có giá trị cao Thị trường vàng trang sức tại Campuchia rất sôi động, phù hợp với nhu cầu làm đẹp và cũng được sử dụng để cất trữ Nguồn hàng cung cấp trên thị trường chủ yếu đến từ sản xuất và gia công tại chỗ, chiếm tỷ trọng cao trong ngành.
(3)muatừViệtNamdocáct iệmvàngcókinhdoanh,giaodịchvớiViệtNa mcungcấp.Tỷtrọng
Đốithủcạnhtranh:đốithủchínhlàcáctiệmvàngvàtủvànghoạtđộnglâun ă m tạiPh nomPênh,phânbốkhárộngtạikhắpcácchợ.Kháchhàngchủyếug i a o d ịchd ựat r ê n uyt í n c ủac ửah à n g C á c t i ệmv à n g v à t ủv à n g k h ôn g đầutƣvào cáchoạtđộngPR.
quývàĐá dị chv ụ giám định đá quý
Đặctínhthịtrường,quymôvàchủngloạisảnphẩm: o Thịtrườngchưacdịchvụgiámđịnh tạichỗ, Khách hàngphải thựchiệngiámđịnhtạiHongkonghoặcViệtNam; o Nhucầugiámđịnhtừcáctiệmvàngđểbánhàngchongườitiêudùngchưa cdotậpquánmuabánkimcươngtạiPhnomPenhchủyếudouytínngườibán; o GiábánkimcươngtạiThịtrườngPhnomPenhtốthơnThịtrườngViệtNam; o Việct h u mual ạiki mc ƣ ơ n g bằ ngt i ềnm ặtc h i ếmvait r ò q u a n trọngtro ngviệcbánhàng; o Hiệntạiđáquýchƣapháttriểnvìcáctiệmvàngchƣackhảnănggiámđịnhchấtlƣ ợngđáquý.
Mộtcáchtổngquát,ngườidânCampuchialànhữngngườicxuhướngh ấp tấp,bốcđồngtrongviệcđƣaraquyếtđịnhvàrấtdễhàilòngvớinhữngmónquà/ phầnthưởngnhỏbấtngờ,lànhữngngườithiênvềvậtchất.
Trnhđộd â n t r í c ủan g ƣ ờ i dânC a m p u c h i a tƣ ơn g đốithấp,tỷlệd â n s ốtro ngđộtuổithanhthiếuniênchƣahoànthànhtiể uhọcxấpxỉ50%chothấytr nhđộđộingũlaođộngkhôngcao.
Uytíncủa doanhnghiệplàmộttrongnhữngyếutốquantrọngđặtlênhàngđầut ạit h ịtrườngn à y K h i g i a o d ịch,k h á c h h à n g c x u hướngt m đ ế nn hữngđịachỉcóuytíntrênthịtrườnghoặcđt ừ nggiaodịchthànhcông.
NgườitiêudùngCampuchiakhôngđòihỏiquácaovềkiểudángmẫumãh a y tíchh ợpnhiềucôngnăngtrongsảnphẩm.Họthườngchọnlựasảnphẩmcđ ộ tincậ ycao,độbềnvàtínhhữudụngcủasảnphẩmtốt.Ngoàirađasốngườitiêudùngtạ ithịtrườngCampuchiacđặcđiểmlàtrungthành caovớisảnphẩmvà thươnghiệu, ítthayđổithóiquentiêudùng.Chínhvìvậyngaytừbanđầu,khidoanhnghiệpthâ mnhậpthịtrườngnàyc ầnphảicungứngcácsảnphẩmcc ô n g năngtácdụngchínht hậttốtđồngthờivềquycáchbaobì,mẫumã,màusắc,kíchcỡ,kiểmdáng… cầnphùhợpvớithịtrường.ĐốivớinhữngdoanhnghiệpmớithamgiathịtrườngCa mpuchianêntheoxuhướngchungcủathịtrườngsẽdễdàngtiếpcậnthịtrườnghơn.
NgườitiêudùngCampuchiathườngtincậyvào chính trải nghiệmcủabảnt h â n vàcủangườithân,bạnbè,dovậycácsảnphẩmmớithâ mnhậpthịtrườngcầnphảicóchấtlượngtươngđươnghoặccaohơnsovớicá csảnphẩmcùngloạiđx u ấ thiệntrướcđ.Nhữngkinhnghiệmtruyềnmiệ ngr ấtđượccoitrọngtạithịtrườngnày.
Kháchh à n g C a m p u c h i a ƣ a t h í c h màuv à n g , đỏđ ậ m , x a n h đ ậ m.D o a n h nghiệpcóthểtậndụngđiểmnàyđểthểhiệncácmàuchủđạonàytrêntrênb a o b, phươngtiệnquảngcáođểdễtiếpcậnvớingườitiêudùng.
Để tối ưu hóa doanh thu, doanh nghiệp cần xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ Những sản phẩm có giá trị thấp thường phải tập trung vào các yếu tố như tính năng, độ bền và giá cả hợp lý Trong khi đó, sản phẩm cao cấp cần được thiết kế tinh tế hơn, tích hợp nhiều công năng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng và đi kèm với mức giá cao hơn Các chi tiết và yêu cầu của sản phẩm cũng cần được chú trọng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
TạithịtrườngCampuchia,hầuhếtngườitiêudùngđềuthíchkhuyếnmãinêndoanhn ghiệpcũngnêntậndụngcáccơhộinàyđểđưaracácchươngtrìnhkhuyếnmạihợplý, phùhợpvớitừngthờiđiểm,gắnliềnvớicácdịplễhội,ngàynghỉcủangườiCampu chia.Đặcbiệtnhữngđợttunghàngđầut i ê n , doanhnghiệpcầnphảicc h ƣ ơ n g tr nhkhuyếnmãihấpdẫnđểtạorasựkíchhoạtmạnhvàhiệuquả.Ngoàikhuyếnmichong ƣờitiêudùng,cácn hàbánsỉ,bánlẻởCampuchiacũngrấtthíchcáchìnhthứckhuyến mại.Do vậydoanhnghiệpcũngcầncc á c chươngtrnhkhuyếnmạidànhchoh ệth ốngphânphốiđểkíchthíchhọbánhàng.Mùamuasắmcaođiểmtậpt r u n g vàoquý1và quý4hằngnăm,thôngthườnglàsaumùathuhoạchlúatháng11-
12vàtrướctếtnămmớicủangườiKhmervàotháng4.Lễhộichí nh ởCampuchia làtếtnămmớicủangườiKhmervàotháng4vàlễhộin ư ớ cvàotháng11.Thờiđiểml ýtưởngchohoạtđộngkhuyếnmãilàvàodịptếtnămmớicủangườidânCampuchia.Ngư ờidânCampuchiatinrằng nếuhọgặpmaymắnvàođầunămthc ả nămđh ọ sẽgặpnhiềuthuậnlợitrongcuộcs ống.
NgườitiêudùngCampuchiacũngrấtthíchxemquảngcáo,dovậymuốnđ ư ợc ngư ờitiêudùngbiếtđến,tintưởngvàchọnmua,cácdoanhnghiệpnênthựchiệnquảng cáo,nhấtlàkhimớitunghàngrathịtrường.Cácphươngtiệnquảngcáohiệ uquảlàradio,truyềnhình,panôngoàitrời,báoviết… nhƣnghiệuquảvẫnlàquảngcáoquaradiovìhầuhếtmọinhàđềucó.Quảngcáotrênt ruyềnhìnhchỉhiệuquảđốivớicácđôthịvàvùngvenđôvnhiềuvùngnôngthônCampu chiacònchƣacđiện.
TạiCampuchia,vaitròcủangườibảotrợkháquantrọng,dođn ế uquảngcáocósựhi ệndiệncủacáccasĩ,nghệsĩ,diễnviênnổitiếng,cácnhàkhoah ọc,nhữngquanchứcca ocấpthìsẽcóhiệuquảcaovàsứclantỏanhanhchóng.Ngoàirasựxuấthiệncủanhữ ngngườicóảnhhưởngkểtrêntạicácsựkiệncủadoanhnghiệpnhưkhaitrương,độngthổ, khánhthành,hộinghịk h á c h hàng… sẽlàmtăngmứcđộnhậnbiếtthươnghiệu,khiếnnhiềungườidânsẽbiếtđ ếnsảnphẩm,doanhnghiệp.
Phântíchphươngthức thâmnhậpcủaSBJC
Vớiquymôvàsốlƣợng nhânsựcủaSBJC, côngtysửdụngcáchtiếp cận phihệthốngkhilựa chọnthịtrườngmụctiêu.Sựgầngũi vềmặtđịalý,cácmốiquanhệg i a o thươnggiữahainước,sựtươngđồngvềmặtvănhalành ữngyếutốchứngtỏCampuchialàmộttrongnhữngthịtrườngtiềmnăngđểthựchiệnchiế nlƣợcthâmnhập.
Thứnhất,tìmkiếmthịtrườngmớikhithịtrườngnộiđịacódấuhiệubịthuh ẹp,từđnâ ng cao lợinhuận. Đượcthànhlậpđầunăm2008vớithamvọngchiếmlĩnhthịtrườngvàngmiến gvàvàngnữtrangtạiViệtNam,SBJliêntụcnỗlựcđẩymạnhmởr ộngmạngl ƣớiphânphối,đƣacácsảnphẩmchủlựcnhƣvàngmiếngSBJ vàtrangsứcSBJđếngầnhơnvớingườitiêudùng.Tuyvậytínhđếncuốinăm20 09,sauhơn2nămhoạtđộng,thịphầncủaSBJtạiViệtNamvẫnk h á khiêmtố nsovớiconsốgần90%thịtrườngvàngtrongnướccủaCôngtyTNHHmộtthànhviên VàngbạcđáquýSàiGònSJC.
VNDvàhệthốngpháplýquảnlýthịtrườngvàngchưatheokịpvớinhữngthay đổitrênthịtrường,NgânhàngN h à n ư ớ cmanhn h a v i ệcr a đờid ựt h ảomớiv ềq u ảnlýs ảnx u ấtk i n h do an h vàng,vớichủtrươngkiểmsoáthoạtđộngk inhdoanhvàng,đồngthờitiếntớiđưaSJCthànhthươnghiệuvàngmiếngduyn hấtởViệtNam.Đ â y làtrởngạikhôngnhỏchoSBJtrênconđườngpháttriểns ắptớibởiv à n g miếnglàmộttrongnhữngsảnphẩmchủlựccủacôngty.
Nhậnbiếtđượcđịnhh ướ ngpháttri ểnvà quảnlýthịtrườngvàngtrong n ư ớ c,từcu ốinăm2009,Ba nl nhđ ạ oS B J q u y ếtđịnhtừn ă m 2010mởr ộngho ạtđộngcủacôngtyrathịtrườngnướcngoài,đưasảnphẩmvàngmiếngThầntài Sacombankpháttriểntạicácthịtrườngmới.Đâychínhlàc ơ sởđểthànhlậpSBJ C.
Từcuốinăm2008vàgiữanăm2009,Sacombankđt h à n h lậpchinhánhtạ iLàovàCampuchia.Quaquátrìnhhoạtđộng,vớinhữngtìmhiểusơbộv ềthịtrƣ ờngLàovà
CampuchiađƣợccungcấpbởichinhánhSacombanktạihaiquốcgianày,SBJqu yếtđịnhlựachọnCampuchialàmnơimởchin h á n h đầutiênởnướcngoàibởin hữnglợithếcủaquốcgianày.
Vềtàinguyên,Campuchianổitiếngvớiviệckhaithácđáquý.Bêncạnhđ, việcxúctiến tìmkiếmmỏvànglớnphíađôngbắccũng thuđƣợcnhiềut í n hiệutíchcực.Bênc ạnhđ,việcxuấtnhậpkhẩuvàngnguy ênliệuđểsảnxuấttạithịtrườngnày rấtthôngthoáng,khôngcónhiềuquyđịnhràngb u ộckhắtkhenhưởViệtNam.Đâ ylànhữngđiềukiệnthuậnlợiđảmbảon g u ồnnguyênliệutrongviệcsảnxuấtcủaSB JC.
Vềluậtpháp,luậtphápcủaCampuchiatươngđốithôngthoángtrongviệcq u ảnl ýdoanhnghiệp,đặcbiệttronglĩnhvựckinhdoanhvàngchỉcómộtvănbả nsốB
9 - 9 9 - 1 0 0 P r o Korqu ảnlýhoạtđ ộ ngcủacácdoanh n g h i ệp kinhdoanhkimloạiquývàđáquý.Trongđ, quyđịnhcácdoanhnghiệpmuốn hoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhkimloạiquývàđáquýchỉcầnlàmhồsơxin phépNgânhàngquốcgiaCampuchia.Saukhiđƣợcphép,doanhnghiệp cóquyềnchếtác,mua,bánnữtrang, kimloại quývàđáquý,đ ồ ngthờicóquyềnxinphépxuấtnhậpkhẩuvàngnguyênliệuvàvà ngnữtranglàkimloạiquývàđáquý.
Người dân Campuchia thường mua vàng để tích trữ và trang sức, tuy nhiên, thị trường vàng ở đây còn thiếu các tiêu chuẩn cần thiết, dẫn đến khả năng thanh toán yếu Mặc dù có nhiều loại vàng và nữ trang với chất lượng khác nhau, dịch vụ phân kim và giám định vẫn chưa phát triển mạnh mẽ SBJC tự tin có thể giải quyết tình trạng này và cung cấp vàng đủ tiêu chuẩn, đồng thời Sacombank cũng hoạt động rộng rãi trên thị trường với dịch vụ giám định chất lượng cao, giúp xác định chất lượng vàng và nữ trang Qua nghiên cứu thực trạng thị trường vàng Campuchia, SBJ đã thể hiện năng lực nội tại của mình.
C, Hộiđồngquảntrịquántriệt địnhhướng dàihạnnhấtcủacôngtychínhlàviệcpháttriểnthươnghiệuvàngmiếngThầntàiSacombankS BJ,đưavàngmiếngS B J trởthànhmặthàngphổbiếntrênthịtrườngvàchiếmlĩnhthịtrườngvà ngmiếngđ a n g cònbỏngỏtạiCampuchia.Bêncạnhđ,đểhỗtrợchohoạtđộngchínhvàgó pphầnkhẳngđịnhthươnghiệuSBJCtạiCampuchia,SBJCsẽtừngbướctriểnkhaicácmảngkin hdoanhkhácnhƣnữtrang,dịchvụgiámđịnhvàphânkim.Vìvậy,từkhit hà n h lập– tháng06/2010đếnnay,SBJChoạtđộngcác mảngbaogồm:(1)
(2)Sảnxuất,giacông,kinhdoanh,xuấtnhậpkhẩunữtrang,kimloạiquývàđáquý;
(3)Dịchvụgiámđịnh,phânkim.Trongđ, hoạtđộng(1)và(2)làhoạtđộngthườngxuy ênvàchủyếu;hoạtđộng(3)chỉtiếnh à n h khiđthiếtlậpđượcmạnglướiđốitácvàkháchhàng
TạithịtrườngCampuchia,SBJCchọnhìnhthứcthâmnhậplàtrựctiếpsảnxuấtởnư ớcngoài,thànhlậpcôngtycổphần100%vốnnướcngoài,quymôthuộcn h ó m doanhnghiệpv ừavànhỏ.Việcthànhlậpcôngtynhƣtrêncmộtsốthuậnlợi:
ViệcthànhlậpmộtphápnhânđộclậpởnướcngoàigiúpSBJCkhôngbịh ạnc hếbởicácquyđịnhcủaphápluậtViệtNam,đồngthờiđượchưởngtấtcảnhữngt huậnlợiđốivớimộtdoanhnghiệpnộiđịatạiCampuchia.
CôngtydoSBJViệtNamnắmgiữtoànbộcổphần.ĐiềunàygiúpSBJChoạtđộ ngphùhợpvớiđịnhhướngcủatậpđoàn,đồngthờikhôngbịthâut ó m hoặcchiph ốibởicáctổchứckhác.
PhùhợpvớiđịnhhướngcủaChínhphủCampuchialàthúcđẩypháttriểnd o a n h ng hiệpvừavànhỏ.ChínhphủHoànggiaCampuchiađc m ộ tloạtc ác giảipháphỗtrợ doanhnghiệpvừavànhỏ:giảmbớtcácyêucầutốithiểuđểthuậnlợichođăngký kinhdoanhchodoanhnghiệpvừavànhỏcũngnhƣphíthànhlậpcôngty;đơngiả nhóahệthốngkếtoánvàcơchếb áocáotàichính;tăngnguồnvốnchovaydànhchocác doanhnghiệpvừav à nhỏcủacáccơquantàichính;ƣuđivềthuế:thuếthunh ậpdoanhnghiệp20%,thuếchuyểnlợinhuậnranướcngoài0%.
Thực tế, chất lượng vàng miếng SBJ tại Campuchia đang được đánh giá cao, với sản phẩm được chế tạo từ vàng nguyên chất 999,9 và sử dụng công nghệ tiên tiến từ Ý và Đức SBJC chú trọng đến việc cải thiện tiêu chuẩn sản phẩm, đảm bảo vàng miếng luôn sáng bóng và không bị hư hại Đặc biệt, mỗi miếng vàng SBJ đều có bao bì chứa giấy xanh bên trong, giúp bảo vệ và duy trì chất lượng Hệ thống phân tích hàm lượng vàng nhập khẩu hiện đại đảm bảo độ chính xác cao, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế Đối với sản phẩm nữ trang, SBJC cam kết cung cấp thông tin đầy đủ về chất lượng, bao gồm hàm lượng vàng và kích thước, cùng với giấy chứng nhận cho các sản phẩm đá quý và kim cương, tạo niềm tin cho khách hàng khi mua sắm.
Bêncạnhviệcđảmbảotiêuchuẩnchấtlƣợngvềhàmlƣợngvàng,SBJCđầut ƣ độin gũthiếtkếcókhảnăngnhằmđảmbảotínhthẩmmỹcủasảnphẩm.SBJCcònđƣ ợ chỗtrợtừPhòn gthiếtkếcủaSBJtạiViệtNamtrongquátrìnhthiếtkếsảnphẩm.TạiCampuchia,Kháchhàngmu avàngnữtrang đáp ứngđồngthờihaimụcđích:vừad ù n g làmtrangsứcvừadùngđểcấttrữ,vìvậymẫumtươn gđốiđơngiảnvàthô,chủyếuđƣợcsảnxuấtthôngquacácđầumốilàmsỉ,chƣamangtínhthẩ mmỹcaovàthiếutínhđadạng.VớiđộingũthiếtkếcủaSBJCcùngsựhỗtrợcủaSBJtạiV iệtNam,SBJCmuốncungcấpsảnphẩmnữtrangvừađảmbảochấtlƣợngvừacómẫumđ ẹ p , đadạng,đápứngthịhiếucủaKháchhàngvàcaocấphơncácsảnphẩmchết á c thủcônghiện đanggiaodịchrộngrãitạiPhnom
Penh.Ngoàiviệccungứngvàngnữt r a n g c h o K h á c h h à n g c á n h â n , S B J C c ũ n g l ê n kếh o ạchp h á t t r i ểnk ê n h k i n h doanhvàngnữtrangsỉ(bỏmối)chocáctiệmvàngtạiPhn omPenh. Đốivớidịchvụphânkim,giámđịnh,chấtlƣợngđồngnhấtvàđạttiêuchuẩncủas ảnp h ẩmv à n g m i ếngv à v à n g n ữt r a n g S B J C c h í n h l à minhc h ứngc h o c h ấtlƣợng.Vớ iviệcđầutƣápdụngcôngnghệtiêntiếnhiệnđại,độchínhxáccaonhất,tỷlệhaohụtthấpnhấtđồn gthờithânthiệnvớimôitrường,dịchvụphânkimvàgiámđịnhcủaSBJCluônđạtkếtquảchín hxác.
SBJCchorằngđốivớithịtrườngCampuchia,yếutốchấtlượngsảnphẩmphảiđ ư ợ c q uantâmhàngđầutrongviệcxâydựnguytínthươnghiệu.Vìvậy,sảnphẩmcủaSBJCluônph ảiđảmbảođúngtiêuchuẩnvềchấtlượng,mẫumãkhixuấtxưởng.
QuytắccơbảntrongviệcđịnhgiácủaSBJClàdựavàohàmlƣợngvàngtrongsảnphẩm,đ ịnh giátheogiá vàngquốctế, cộngvớichi phí sản xuấtvàmứclợinhuậndựkiến.
Giásảnphẩmvàngmiếngđƣợccậpnhậtliêntụctheobiếnđộnggiávàngquốctế,trongkh iđ,giácácmặthàngnữtrangcbiênđộgiátươngđốirộnghơnvàmứcđộcậpnhậtchậmhơn.S ovớicácsảnphẩmvàngnữtrangcùngtrọnglượngđanglưuh à n h trênthịtrường,sảnphẩmcủ aSBJCcg iácaohơnthịtrườngbởihàmlượngv à n g đạttiêuchuẩnvàđộtinhxảohơnhẳnc ácsảnphẩmcùngloại. Đểcóthểmởrộngthịphầnvàduytrìmốiquanhệvớicácđốitáclàcáctiệmv àn g t ạit h ịt r ƣ ờ ngC a m p u c h i a , S B J C t h i ếtl ậpc h í n h s á c h g i á ƣ u đ iv ớ ic á c b ạnhàn g Giá bánsỉvẫnđƣợcđịnhgiátheoquytắctrên,tuynhiênphầnlợinhuậndựkiếncóthểgiảmx uốngthấphơntrongtrườnghợpkinhdoanhvớicáctiệm vàng.Tỷlệưuđicàngcaođốivớinhữngđốitácgiaodịchthườngxuyênvàuytín.
KhikháchhàngcónhucầubánlạisảnphẩmchoSBJC,côngtysẵnsàngmualạivớigiác ảcạnhtranh,theosátgiávàngtạithờiđiểmphátsinhgiaodịch.Đốivớic á c loạiđáquý,kim cươngcchứngnhậnđầyđủtạiSBJC,côngtythumuavớigiáhợplý,thôngthườngchiếmkho ảngtừ60–80%giábántrướcđâycủacôngty.
Bêncạnhviệcápdụngchínhsáchgiálinhhoạt,côngtyđangcốgắngthựchiệnt iếtkiệmchiphítrongsảnxuất,giảmtỷlệhaohụtthựctếtrongkhâusảnxuất,vậnchuyểnnhằ mgiảmchiphísảnxuất,từđtiếntớigiảm giáthànhsảnphẩm,nângc a o sứccạnhtranhtạithịtrườngnày.
GiaodịchtrựctiếptạitrụsởcủaSBJC.HiệnSBJCkinhdoanhtạiHộisởchính t ạis ố5 8 , đ ạ ilộPreahN o r o d o m , S a n g k a t CheyC h u m n e a s , K h a n Da unPenh,PhnomPenh.Đâylàkhutậptrungcácngânhàng,trungtâmthươ ngmại lớnởPhnomPenh,vừathuhútđôngkhách hàng,vừađảmbảoantoànchokháchhàngkhigiaodịch,đồngthờithuậntiệ nchocácgiaodịchluânchuyểnnguồngiữaSBJvớicácngânhàngkhicầnthiết.
Hệthốngchinhánh/ phònggiaodịchcủaSacombankCampuchiatạiCampuchia.Cácđơnvịnàygi aodịchmua/ bánsảnphẩmvàngmiếngSBJvớikháchhàngcánhânhoặchuyđộngvàngtr ongdâncƣ,chủyếuhuyđ ộ ngvàngmiếngSBJđểđảmbảođúngtiêuchuẩn,khôngcầnphảigiámđịnhkhihuyđộng.Khicầncânbằngtrạngtháimuabán vớikháchhàngh o ặctrạngtháitựdoanhcủangânhàng,chinhánhcủaSaco mbankcóthể tiếnh à n h g i a o d ịchvớiS B J C H i ệnnayt ạiC a m p u c h i a , S a c o m b a n k Cambodiađ c 0 4 c h i n h á n h : O l y m p i c , S i ê u ThịV i ệtNam,C h b a r AmpeouvàKampongCham.
Kinhdoanhvàngbạc,đáquý,trangsứcởPhnomPenhđƣợcchialàm2nh óm:(1)Tủvàng-giốngnhƣquầy/ sạpbánhàng,phânbốởtronglòngc h ợhoặcngoàirìacủachợ;
(2)Tiệmvàng,phânbốxungquanhchợ.Tìnhh ì n h anninhởPhnomPenh,đặc biệtxungquanhcáckhuvựckinhdoanhvàngbạcrấtnguyhiểmnên(1)tủvàn gthìhoạtđộngtheothờigianhoạtđộngcủachợ;
(2)tiệmvàngthìlàmviệckhoảngtừ8giờsángđến4giờchiều.Tủvàngvàtiệ mvàngchỉtậptrungởchợ,khutrungtâm,nơiđôngđ ú c dâncƣ.SBJđchọncá ctủvàngvàtiệmvànglàkênhphânphốiđểđưasảnphẩmđếnvớingườitiêud ùng.
HiệnnaysốhợpđồnglàmđạilýtiêuthụsảnphẩmcủaSBJClênđếnhơn10 0hợp đồng.ChủyếucácđạilýcủaSBJClàcáctiệmvàng.Đểphùhợpvớichínhsáchph áttriểntronggiaiđoạnđầulàquảngbáthươnghiệuđếnngườ itiêudùng,hiệnS BJCpháttriểnhệthốngđạilýrộngrãi,phânbốđềutạikhắpcácchợtạiCampuchia,tậ ptrungđôngở8chợlớn,sầmuất:ChbarOmpao,Depo,
Kandal,Orrusey,PhesaThmey,Samaky, Soreya, ToulTumpung. Điềukiệntrởthànhđạilýtươngđốiđơngiản,chỉcầncửahàngđồngýt r ư n g bàycácbiểnquảngcáocủacôngtyvànhậnsốlƣợngsảnphẩmSBJCvềbánchok háchhàng.SBJCsẽcungcấptấtcảcácbảnghiệu,trangtríquầyhàng,thêm vàođ,SBJCsẽtậphuấnchocácđạilýđầyđủkiếnthứcvềcácsảnphẩmcủacôngty đểquảngbáchokháchhàng.
CácđạilýcủaSBJCsẽđượchưởnghoahồngtínhtrêndoanhsốmuavàbánvà ngmiếngtínhtheotháng(0.9USD/lƣợng–1.2USD/lƣợng).
2.3.2.3.4 Chi ến lượ c xúcti ến thương mạ i
Thâm nhậpthịtrườngmới,SBJCýthứcđượcvaitròquantrọngcủacôngtácxúc tiếnthươngmại,đặcbiệtkhicôngtygiớithiệurathịtrườngmộtsảnphẩm hoànt o à n mới.Vìvậy,SBJCchủđộngtiếpcậnvớicácđốitác,cungcấpcáctàiliệugiớithiệ uvề côngty,đặc điểmsảnphẩm, dẫnđốitáctrựctiếp thămquannhà xưởngmáy mc…
Songsongvớiviệcbánhàngtrựctiếp,SBJCquantâmtớiviệcquảngbásảnp h ẩmthôngquaviệ cthamgiahộichợkinhtếhoặccácđợttriểnlmtrongnước,quađ,vừagiớithiệuđượcvềcôngty vừa tìmkiếmđốitác,mởrộngmốiquanhệvớic á c côngtytrongvàngoàingành,tạothuậnlợichocôngv iệckinhdoanh.
SBJCcũngtiếnhànhcáchoạtđộngquảngbáthươnghiệunhư:đăngquảngc á o t r ê n b á o c h í , t i v i , r a d i o ; đặt các bảng hiệuquảngcáo tại các đại lý; phátcác tờ rơigiớithiệuvềcôngtyvàcácsảnphẩmcủacôngtyđếnngườitiêudùngtạikhuvựcđặtđạilý.SBJ Ccũngthànhlậpmộtwebsiteđểgiớithiệuvàquảngbáhìnhảnh,thôngtincủacôngtybằngngônn gữKhmer.
Chínhs á c h k h u y ếnm ã i n ổib ậtn h ấtS B J C t r i ểnk h a i l à c h í n h s á c h c h i h o a hồngchođạilýtínhtrêndoanhsốmuavàbánvàng.CáctiệmvànglàmđạilýchoS B J C cũngđƣợctậphuấnnhiềukiếnthứckhôngnhữngliênquanđếnsảnphẩmcủaS B J C màcònl ànhữngkiếnthứcnghiệpvụliênquantronglĩnhvựckinhdoanhvàng.S B J C cũngthựchiệnchƣ ơngtrnhchocácđạilýđƣợcđổigiữacácloạimệnhgiácủavàng,nghĩalàcthểđổitừloạivàng miếng1lƣợngsang1,2,5chỉhoặcngƣợclạimàkhôngtốnphí.Côngtycũngthựchiệncác đợtgiảmphígiacôngchocácđạilýđặthànggiacôngvàngmiếnghoặcvàngnữtrang.
Đánhg i á vềchiếnl ƣ ợ cmarketing–
mixt h â m n h ậpt h ịt r ƣ ờ ngv à n g C a m p u c h i a củaSBJC
Kết quả hoạt động của SBJC cho thấy sự tăng trưởng đáng kể trong hai năm qua, với sự gia tăng mạnh mẽ trong doanh thu từ hoạt động tự doanh vàng, kinh doanh vàng miếng và vàng nguyên liệu Tuy nhiên, do tính chất biến động của lĩnh vực kinh doanh vàng, kết quả hoạt động của SBJC cũng gặp nhiều biến động khó dự đoán Ví dụ, kế hoạch doanh thu năm 2011 của SBJC đã không đạt được như mong đợi.
Tăng trưởng doanh thu trong ngành vàng đang gặp nhiều thách thức, dẫn đến mức lợi nhuận chưa đạt kế hoạch Hiện tại, giá vàng toàn cầu biến động phức tạp và khó dự đoán Lợi nhuận từ hoạt động tự doanh vàng cần được đánh giá cẩn thận, vì nó chứa đựng nhiều rủi ro và có thể biến động lớn khi tỷ giá thay đổi Thị trường vàng vốn dĩ rất nhạy cảm với rủi ro, do đó, mặc dù công ty có thể đang ghi nhận lợi nhuận, nhưng diễn biến tỷ giá trong 6 tháng cuối năm có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả đạt được nếu không có quy trình kiểm soát rủi ro và quản lý chặt chẽ.
TháchthứclớnnhấtcủaSBJCtrongthờigianđầuhoạtđộngchínhlàchiphíđầutƣbanđầ utươngđốilớn,nhiềunhấtlàchiphíkhấuhaomáymócdùngchohoạtđộngphânkim,giacôngvà giámđịnhvàng,trongkhidoanhthuriêngtừcáchoạtđộngnàykhôngđángkểdodịchvụchỉm ớiđangtronggiaiđoạnbắtđầutriểnkhai,c h ƣ a cđ ố itác.Giávốnbìnhquâncóthểgiảmxuống nếucôngtycóquytrìnhvậnhànhmáymócchặtchẽ,giảmhaohụtkhisảnxuất,tăngsốlƣợngđ ầuvào…
Muốnvậy,SBJCđẩymạnhcáckênhbánhàngvàtìmkiếmđốitác.Chiphíchohoạtđộngquảng báthươnghiệutronggiaiđoạnđầuthâmnhậpcũngkhôngnhỏ.Bêncạnhđ,đểcónguồnvốnhoạt độngkinhdoanh,côngtycũngphảisửdụnghạnmứctínchấpcủaSacombankvàtrảlãivayhàngth áng.Khicôngtycàngmởrộngcáchoạtđộng,chiphí quản lý doanhnghiệp tăng lên cũnglàthách thức đòi hỏi côngtyphảiđẩymạnhchỉtiêulợinhuận.
Bảng2.1:KếtquảhoạtđộngkinhdoanhSBJCtừnăm2012–6thángđầunăm2012 Đơnvịtính:USD
6THÁNGĐẦU NĂM2012 A/ HOẠT ĐỘNGKINHDOANH CHÍNH
Doanhthu Tựdoanhvàng 121,196,970.00 145,000,000.00 169,501,909.73 200,000,000.00 189,475,019.25 Doanhthu KD vàngmiếng - 12,500,000.00 37,811,900.00 48,000,000.00 114,240,000.00
II/Cáckhoảngiảm trừ doanh thu -
Li gộptừ xuất khẩu vàng - 1,650.00
V/ Chi phí bán hàngvàquản lýDN 280,354.19 677,418.89 676,260.89 450,000.00 347,647.01
VI/Kếtquả hoạt độngkinhdoanh chính 202,033.75 1,067,581.11 3,647,642.58 4,580,000.00 970,416.06
Trong đó: Chi phí lãi vay (192,500.00) (192,500.00) (192,500.00) (500,000.00) (140,000.00)
CƠ SỞ LÝ LUẬN MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Bảng câu hỏi sơ bộ
Phỏng vấn sâu với 20 khách hàng đ có giao dịch mua bán vàng/ nữ trang từ 3 lần trở lên.Bảng câu hỏi chính thức
Mã hóa, nhập liệu Làm sạch dữ liệu Thống kê mô tả
CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀNG CAMPUCHIA CỦA SBJC
Saukhithuthập,cácbảngphỏngvấnđƣợcxemxét,loạibỏnhữngbảnphỏngv ấnkhông đạtyêucầu,sauđmha,nhậpliệuvàlàmsạchdữliệubằngSP S S forWindows1
2.3.3.2.2 Nghiên c ứu đị nh tính
Mụctiêucủagiaiđoạnnghiêncứuđịnhtínhnhằmxâydựngbảngcâuhỏiphùhợpvớiđiề ukiệnđặcthùcũngnhưđặcđiểmngườitiêudùngCampuchia.Từmụct i ê u banđầulànghiêncứ uđánhgiácủakháchhàngđốivớichiếnlƣợcmarketing– mixSBJCđt h ự chiệntrongthờigianqua,tácgiảxâydựngbảngcâuhỏisơbộ(Phụlục5).Bảngc âuhỏi sơbộđƣợcphỏngvấnsâuvới20kháchhàngđc giaodịchmuabánvàngmiếngvà/ hoặcvàngnữtrangtừ3lầntrởlêntạiSBJC.Từkếtquảphỏngvấnsâu,tácgiảhiệuchỉnhBản gcâuhỏisơbộthànhBảngcâuhỏichínhthứcv à tiếnhànhphỏngvấnthửvới20kháchhàngđểt iếptụchiệuchỉnh.Kếtquảcuốicùnglàxâydựng đƣợcBảngcâuhỏi chính thức(Phụlục6)dùng chonghiêncứuđịnhlƣợng.
Kếtquảnghiêncứuđịnhtínhchothấy:kháchhàngquantâmtớicácyếutốt h ƣ ơ n g hiệu,chấtlƣợngsảnphẩm,giácả,cơsởvậtchất– tháiđộphụcvụvàcáchoạtđộngxúctiếncủacôngtykhiquyếtđịnhgiaodịchcácsảnphẩmvà ngmiếngvàv à n g nữtrang.Đâylàcơsởđểtácgiảxây dựngbảngcâuhỏidùngtrongnghiêncứuđịnhlƣợng.
Khảosátđƣợctiếnhànhvớicáckháchhàngđt ừ nggiaodịchsảnphẩmv àn g miếngvà/hoặcvàngnữtrangcủaSBJCtừ3lầntrởlên.
Chọnmẫubằngphươngphápthuậntiệnphixácsuất.Phươngphápphỏngvấnlàphátb ảngcâuhỏiđểkháchhàngđiềnvào,sau30phútsẽthulại.Phỏngvấnviênphỏng vấnkháchhàngtạitrụsởSBJC,tạicácchinhánhcủaSacombank,đồngthờiđếnmột sốchợnơicc á c đạilýcủaSBJC.
Trong120ngườithamgialàmkhảosát,tỷlệnamvànữlầnlượtlà46.7%và53.3%;p hânbốtheo nhómtuổi: dưới25tuổi: 4.2%, từ25–35tuổi:72.5%,từ35– 55tuổi:23.3%vàkhôngcđốitƣợngtừ55tuổitrởlên.Đ ốitƣợngkhảosátlàmvi ệctrongcáclĩnhvực:côngchứcchínhphủ:5.8
%,doanhnghiệpnhànước:13.3%,doanhnghiệptưnhân:55%,tựkinh doanh:11.7%,nộitrợ:1.7%,cònlại12.5%làcácloạihìnhkhác,chủyếulàmvi ệctrongdoanhnghiệpnướcngoài.Thunhậpbìnhquâncủamẫulàtr u n g bìn htừ200–500USD/tháng,chiếm50.8%.Sốlầngiaodịchtrungb ì n h / t há n g củamẫulàdưới1lần,chiếm60.8%.Trong mẫukhảosát,có1 6 ngườic hƣatừnggiaodịchsảnphẩmvàngnữtrangcủaSBJC.
Bảng2.2:PhânbốmẫutheoGiớitính,Độtuổi,Nghềnghiệp,Thunhập,Chứcvụ,Sốlầngi aodịch Đặcđiểm Tần số Phầntrăm
Từ25đến