Chỉ tiêu lợi nhuận và nộp ngân sách của Công ty qua các năm
Năm thực hiện Bảng 5 cho thấy doanh thu của Công ty tăng lên một cách liên tục qua các năm 2002, 2003, 2004
Tổng doanh số của Công ty trong năm 2003 đạt 17.529,96 triệu đồng, tăng 41,16% so với năm 2002, khi doanh số chỉ đạt 12.418,82 triệu đồng Đến năm 2004, tổng doanh số tiếp tục tăng mạnh lên 31.702,66 triệu đồng, vượt năm 2003 với tỷ lệ tăng trưởng 80,85% Sự gia tăng này không chỉ rõ rệt về mặt tuyệt đối mà còn thể hiện sự chênh lệch đáng kể giữa các năm, từ 41,16% năm 2002 sang 80,85% năm 2004.
Lợi nhuận đóng vai trò quan trọng như động lực và mục tiêu hàng đầu của các công ty trong cơ chế thị trường hiện nay Theo bảng số liệu, lợi nhuận hàng năm đã liên tục tăng từ năm 2002 đến năm 2004, cho thấy công ty không chỉ bảo toàn được vốn mà còn đạt được lợi nhuận.
Trong những năm gần đây, Công ty đã duy trì hoạt động kinh doanh ổn định với lợi nhuận không ngừng tăng trưởng Cụ thể, lợi nhuận năm 2002 đạt 466,52 triệu đồng, năm 2003 tăng lên 782,59 triệu đồng (tăng 67,75% so với năm 2002), và năm 2004 đạt 1.441,11 triệu đồng (tăng 84,15% so với năm 2003) Khoản nộp ngân sách của Công ty cũng tăng theo, từ 219,54 triệu đồng năm 2002, tăng 38,63% năm 2003, và đạt 560,43 triệu đồng năm 2004 (tăng 79,17%) Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước Đồng thời, thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty cũng liên tục gia tăng.
Bảng 6: Thu nhập bình quân đầu ng-ời/tháng Đơn vị tính: nghìn đồng
2003/2002 2004/2003 Bình quân toàn công ty 775 845 895 108,67 113,5
- Khu vực bán hàng trực tiếp 725 775 825 107,14 113,33
- Khu vực quản lý và DVKD 825 915 1025 109,38 114,29
Nguồn: Chi phí nhân công hàng năm
Nhìn vào bảng cho thấy:
Xét trên toàn Công ty, thu nhập bình quân đầu ng-ời/tháng qua các năm
Từ năm 2002 đến 2004, thu nhập bình quân đầu người đã tăng trưởng nhanh chóng Cụ thể, năm 2002, thu nhập bình quân đạt 775 nghìn đồng/tháng, tăng lên 845 nghìn đồng/tháng vào năm 2003, tương ứng với mức tăng 70 nghìn đồng, hay 8,67% Đến năm 2004, thu nhập bình quân tiếp tục tăng lên 895 nghìn đồng/tháng, với mức tăng 50 nghìn đồng, tương đương 13,5% so với năm 2003.
Xét cụ thể trên từng khu vực thì:
Từ năm 2002 đến năm 2003, thu nhập bình quân đầu người tại khu vực bán hàng trực tiếp tăng từ 725 nghìn đồng/tháng lên 775 nghìn đồng, tương đương mức tăng 50 nghìn đồng hay 7,14% Năm 2004, thu nhập bình quân đầu người tiếp tục được ghi nhận.
895 nghìn đồng/tháng tăng 50 nghìn đồng hay 13,33% so với năm 2003
- Với khu vực quản lý và dịch vụ kinh doanh: thu nhập bình quân đầu ng-ời năm 2002 là 825 nghìn đồng/tháng, năm 2003 là 915 nghìn đồng tăng
90 nghìn đồng hay 9,38% so với năm 2002 Năm 2004 thu nhập bình quân đầu ng-ời là 1025 nghìn đồng/tháng tăng 110 nghìn đồng hay 14,29% so với n¨m 2003
Trong giai đoạn 2002-2004, thu nhập bình quân đầu người ở cả hai khu vực đều tăng trưởng liên tục Mặc dù mức tăng tuyệt đối ở khu vực bán hàng nhỏ hơn, nhưng tỷ lệ tăng trưởng ở đây lại nhanh hơn so với khu vực khác Nguyên nhân chính là do công ty áp dụng các chính sách đặc biệt nhằm khuyến khích người lao động trong khu vực bán hàng, dẫn đến sản lượng và doanh số bán hàng gia tăng Sự tăng trưởng này cũng kéo theo các khoản thưởng và bồi dưỡng cho nhân viên làm thêm giờ.
7 Kết quả của công tác bán hàng tại Công ty
Một số kết quả đạt đ-ợc của công tác bán hàng của Công ty từ năm 2002 đến năm 2004:
Bảng 7: Kế hoạch tổng doanh số của Công ty qua các năm
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Hộp vuông Hộp chữ nhËt ống tròn Con tiện thÐp
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm
Bảng 8: Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty Đơn vị tính: đồng
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm
Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty
Tõ bảng 8 cho thÊy doanh thu của công ty tăng rất nhanh qua các năm 2002, 2003, 2004 và v-ợt kế hoạch mà công ty đề ra cho các năm
Tổng doanh thu mà công ty đặt ra cho công ty năm 2002 là 11,5 tỷ thế nh-ng thực tế lại đạt đ-ợc 12418822576 đồng v-ợt kế hoạch 7.3986%
Năm 2003 tổng doanh thu theo kế hoạch là 16 tỷ, thực tế đạt đ-ợc
17529959674 đồng v-ợt mức kế hoạch 8,7277% cao hơn so với năm 2002 là 71,1564%
Công ty TNHH TM Phú Đức đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường nhờ vào hiệu quả kinh doanh ngày càng cao Thành công này là kết quả của sự nỗ lực không ngừng nghỉ từ ban lãnh đạo đến toàn thể nhân viên Bên cạnh đó, sự nhạy bén và khả năng nắm bắt thông tin thị trường của các cán bộ quản lý đã giúp công ty lựa chọn các phương thức kinh doanh phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng hiện nay.
Năm 2004, Công ty TNHH TM Phú Đức đặt mục tiêu doanh thu 30 tỷ đồng, cao hơn nhiều so với năm 2003 Tuy nhiên, công ty đã đạt doanh thu thực tế lên đến 31.702.663.572 đồng, vượt xa kế hoạch đề ra Điều này cho thấy Phú Đức là một công ty đầy triển vọng, và với đà phát triển này, doanh thu của công ty dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới.
Bảng 9: Sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh qua các năm Đơn vị tính: Cây
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm
Sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh qua các năm
Hộp vuông Hộp chữ nhËt ống tròn Con tiện thÐp
N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 các năm Đơn vị tính: Cây
2004 sản l-ợng tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên và tăng lên ở tất cả các mặt hàng
Sản lượng thép hộp vuông tăng từ 80.269 tấn năm 2002 lên 84.323 tấn năm 2003, ghi nhận mức tăng 4,94% Đến năm 2004, sản lượng tiêu thụ đạt 90.248 tấn, tăng 7,14% so với năm 2003 Đối với thép hộp chữ nhật, sản lượng tiêu thụ năm 2002 là 75.912 tấn.
2003 đạt 80951 tăng 6,63% so với năm 2002 Sang năm 2004 sản l-ợng tiêu thụ là 84327 tăng lên 4,17% so với năm 2003 Đối với thép ống sản l-ợng tiêu thụ năm 2002 là 63586, năm 2003 đạt
71226 tăng 2,02% so với năm 2002 Sang năm 2004 sản l-ợng tiêu thụ là
Sản lượng tiêu thụ thép xà gồ trong năm 2003 đạt 45,392 tấn, tăng 8,37% so với năm 2002, trong khi năm 2004 đạt 50,121 tấn, tăng 0,74% Để tiếp tục gia tăng sản lượng, công ty đã xây dựng kế hoạch và chiến lược tiêu thụ tối ưu, đồng thời triển khai các chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng Tuy nhiên, công ty vẫn chưa đầu tư hợp lý cho công tác xúc tiến bán hàng và chưa chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên.
Hải Phòng Hà Tây Tỉnh khác
Bảng 10: Doanh thu theo các tỉnh theo các năm
Hà Nội 5.484.213.472 5.034.125.774 7.377.264.135 Thái Nguyên 1.826.578.441 3.243.710.511 6.514.674.121 Hải Phòng 1.608.213.054 2.832.645.310 5.734.301.152
Hà Tây 2.517.323.112 4.024.657.234 7.673.280.321 Tỉnh khác 982.494.491 2.194.820.841 5.207.413.846 Tổng 12.418.822.576 17.529.959.674 31.702.663.572
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm
Doanh thu theo các tỉnh qua các năm
Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thÐp
1 Khái niệm: Đặc điểm nổi bật của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán Vì vậy trao đổi mua bán đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hóa Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối t-ợng nghiên cứu mà có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:
Bán hàng, theo nghĩa hẹp, là quá trình chuyển đổi giá trị hàng hóa thành tiền (H - T) để đáp ứng nhu cầu của tổ chức, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng cụ thể Đây là giai đoạn cuối cùng và mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh.
Bán hàng là một quá trình toàn diện bao gồm các hoạt động như nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, và tổ chức kênh phân phối Tất cả những hoạt động này đều nhằm mục đích đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Theo luật thương mại, mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, trong khi người mua phải trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận.
Dựa trên những quan niệm đã nêu, để phù hợp với sự phát triển của hệ thống lý thuyết bán hàng hiện đại và tối ưu hóa lợi ích từ hoạt động bán hàng, chúng ta có thể chấp nhận khái niệm bán hàng mới.
Bán hàng là quá trình chuyển giao giá trị và quyền sở hữu hàng hóa, trong đó người mua nhận sản phẩm và người bán nhận tiền.
Trong doanh nghiệp thương mại, đặc biệt là các đơn vị sản xuất thép, quá trình bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mà là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và diễn ra liên tiếp.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp kinh doanh thép được coi là một quá trình kinh tế, bao gồm các nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại cửa hàng hoặc quầy hàng.
2 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh thÐp
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng l-u thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất và tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu và ổn định giá cả thị trường thép.
Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận
Quyết định và chi phí các hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp bao gồm nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, cung cấp dịch vụ và quản lý dự trữ.
Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn
Bán hàng tốt sẽ tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả năng tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho là thấp nhất
Bán hàng hiệu quả giúp tối ưu hóa quy trình dự trữ, giảm thiểu thời gian bảo quản, hao hụt và mất mát Điều này cho phép doanh nghiệp lựa chọn quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách hợp lý nhất.
Thời gian thép lưu chuyển qua kho ngắn và lượng hàng dự trữ ít giúp doanh nghiệp giảm chi phí bảo quản và dự trữ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bán hàng không chỉ giúp nắm bắt nhu cầu của khách hàng mà còn phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn, từ đó góp phần mở rộng và thâm nhập hiệu quả vào thị trường.
Doanh nghiệp cần xác định các hình thức và phương thức tối ưu để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, từ đó tái tạo và mở rộng thị trường Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên tập trung vào các lĩnh vực mà mình có lợi thế và những xu hướng phát triển trong tương lai.
Khi hoạt động bán hàng được lên kế hoạch và triển khai theo chiến lược cụ thể, uy tín của doanh nghiệp sẽ được duy trì và dần nâng cao trên thị trường.
Có chiến lược và kế hoạch cụ thể giúp doanh nghiệp chuẩn bị hàng hóa một cách kỹ lưỡng về chất lượng và số lượng Điều này trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp nổi bật hơn so với các đối thủ.
Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đ-ợc các thông tin quan trọng về thị tr-ờng, về đối thủ cạnh tranh
Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép 6 1 Nghiên cứu thị tr-ờng và định mặt hàng kinh doanh, đối t-ợng khách hàng
1 Nghiên cứu thị tr-ờng và định mặt hàng kinh doanh, đối t-ợng khách hàng
1.1 Khái niệm về thị tr-ờng thép
Thị trường thép là một lĩnh vực quan trọng trong kinh tế hàng hóa, và được nhiều nhà kinh tế định nghĩa theo nhiều cách khác nhau Một số chuyên gia xem thị trường thép như một yếu tố thiết yếu trong nền kinh tế, ảnh hưởng đến nhiều ngành công nghiệp khác.
"chợ" là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung đ-ợc thị tr-ờng về không gian, thời gian và dung l-ợng
Thị trường thép được định nghĩa là nơi mua bán thép, nơi mà người mua và người bán tương tác để xác định giá cả và số lượng thép trong một không gian và thời gian nhất định Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thép, thị trường này giữ vai trò trung tâm, vừa là mục tiêu vừa là môi trường cho hoạt động sản xuất và kinh doanh Tại thị trường thép, người mua, người bán và các trung gian gặp gỡ để trao đổi các mặt hàng thép.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất xã hội, bao gồm hai khâu trung gian thiết yếu là phân phối và trao đổi Sự hoạt động của thị trường ảnh hưởng sâu sắc đến cả sản xuất và tiêu dùng trong xã hội.
Tác dụng của thị tr-ờng thép:
Thị trường thép trên thế giới, bao gồm cả Việt Nam, rất đa dạng với các sản phẩm như thép xây dựng, thép lá, thép hình và thép ống, được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực kinh tế và đời sống Sự phát triển liên tục của thị trường thép không chỉ tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh và sản xuất mà còn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân.
Ngành thép Việt Nam đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng và chủng loại cho các lĩnh vực như xây dựng, sản xuất đồ nội thất và chế tạo máy, đặc biệt trong bối cảnh công nghiệp hóa - hiện đại hóa nền kinh tế Việc này không chỉ đảm bảo sự cân đối và điều hòa cung cầu về thép mà còn giúp giảm bớt dự trữ trong tiêu dùng, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Với một thị tr-ờng có mạng l-ới l-u thông hợp lý sẽ có vai trò quan trọng trong việc gắn kết giữa sản xuất và tiêu dùng
1.2 Nghiên cứu thị tr-ờng của doanh nghiệp th-ơng mại
Thị trường thép hiện nay rất nhạy cảm và luôn biến động Gần đây, giá phôi thép thế giới tăng mạnh đã khiến các nhà sản xuất thép trong nước liên tục điều chỉnh giá theo xu hướng này.
"Đón đầu" đã trở thành yếu tố quan trọng thúc đẩy sự tăng trưởng nhanh chóng của giá thị trường Bên cạnh đó, hiện tượng "đầu cơ, găm hàng" trong hoạt động kinh doanh của các nhà trung gian thương mại cũng góp phần làm gia tăng giá thép.
Để phát triển lao động thích ứng trên thị trường, nghiên cứu thị trường là một yếu tố quan trọng và cần thiết đối với các doanh nghiệp kinh doanh thép hiện nay Qua việc nghiên cứu, doanh nghiệp có thể phân tích, đánh giá và hiểu rõ thị trường, từ đó nắm bắt nhu cầu và lựa chọn cơ hội hấp dẫn nhất Điều này giúp họ định ra chiến lược kinh doanh hiệu quả, phát huy tối đa khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
1.3 Trình tự, nội dung và ph-ơng pháp nghiên cứu thị tr-ờng của doanh nghiệp kinh doanh thép
Quá trình nghiên cứu thị tr-ờng hàng hóa đ-ợc thực hiện qua ba b-ớc:
B-ớc 1: Thu nhập thông tin:
Thị trường luôn có sự biến động, với hôm qua không giống hôm nay và ngày mai cũng sẽ khác Hiện nay, hệ thống thông tin được xem là một tài nguyên quan trọng giúp tạo ra năng lực cạnh tranh Để đảm bảo tính hiệu quả, thông tin không chỉ cần nhanh nhạy mà còn phải chính xác và bảo mật cao Do đó, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý đến các thông tin chủ yếu để phát triển bền vững.
* Thị tr-ờng cần những sản phẩm thép nào? dung l-ợng bao nhiêu?
* Đối t-ợng phục vụ sản phẩm là những ai?
* Những đối thủ cạnh tranh ra sao?
Hiện nay ở n-ớc ta các doanh nghiệp kinh doanh thép th-ờng áp dụng hai ph-ơng pháp nghiên cứu là:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn, hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng, là cách thu thập thông tin từ các tài liệu như sách, tạp chí, thông tin thị trường và niêm giám thống kê liên quan đến ngành thép Phương pháp này giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khả năng cung ứng, nhập khẩu, tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trường và các biến động liên quan Mặc dù dễ thực hiện và ít tốn chi phí, nghiên cứu tại bàn yêu cầu người thực hiện phải có chuyên môn trong việc thu thập, đánh giá và sử dụng tài liệu một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên, phương pháp này cũng có hạn chế là độ trễ so với thực tế.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là cách tiếp cận trực tiếp, nơi cán bộ được cử đến địa điểm thực tế để quan sát và thu thập thông tin từ khách hàng cũng như các đơn vị cung cấp hàng hóa Các kỹ thuật như điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, phỏng vấn và tham gia hội nghị khách hàng hay hội chợ triển lãm được sử dụng để thu thập dữ liệu Phương pháp này cho phép thu thập thông tin sinh động, chính xác và cập nhật; tuy nhiên, nó cũng yêu cầu chi phí cao và cần đội ngũ cán bộ có chuyên môn cao và nhạy bén.
Hai ph-ơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và phát huy d-ợc điểm mạnh của mỗi ph-ơng pháp
B-ớc 2: Xử lý thông tin
Việc xử lý thông tin thu thập được cần diễn ra nhanh chóng để hỗ trợ quá trình ra quyết định chính xác Công nghệ thông tin hiện nay đóng vai trò quan trọng trong việc tăng tốc độ và độ chính xác của quá trình này Ngay khi nhận được thông tin đầu tiên, người nghiên cứu cần tiến hành phân tích và so sánh với các tiêu chí đánh giá từng bước Nội dung chính của việc xử lý thông tin bao gồm việc đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong nghiên cứu.
+ Xác định phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
+ Lựa chọn thị tr-ờng trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng ph-ơng án kinh doanh tèi -u
+ Danh mục mặt hàng thép, khối l-ợng, giá cả, chất l-ợng, sẽ đ-a vào tiêu thụ trên thị tr-ờng
Thông tin sau khi được xử lý sẽ hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác về phương án kinh doanh trong tương lai, đồng thời giúp xây dựng chính sách phù hợp với quá trình hoạt động Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực bán hàng.
+ Quyết định về chính sách giá
+ Quyết định về chính sách sản phẩm
+ Quyết định lựa chọn mạng l-ới kinh doanh
Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết là một yếu tố quan trọng trong quá trình kinh doanh Nghiên cứu thị trường thường được thực hiện theo các bước cụ thể, tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp có thể tập trung vào các khía cạnh khác nhau tùy thuộc vào điều kiện và nhu cầu riêng của mình.
Trong nghiên cứu thị tr-ờng, nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng là nội dung quan trọng nhất
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm thép được xác định qua loại sản phẩm, chất lượng, quy mô và giá cả, cũng như thời gian đáp ứng Để nghiên cứu nhu cầu thép hiệu quả, cần áp dụng lý thuyết về hành vi người tiêu dùng trong kinh tế vi mô và lý thuyết phân đoạn thị trường.
Nội dung nghiên cứu của thị tr-ờng:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị tr-ờng thép
Các nhân tố ảnh h-ởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thép
1 Các yếu tố thuộc môi tr-ờng kinh doanh
Môi trường kinh doanh ảnh hưởng liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp, tạo ra cơ hội và đồng thời cũng hạn chế khả năng đạt được các mục tiêu kinh doanh.
1.1 Môi tr-ờng luật pháp
Theo văn bản số 162/TB - VPCP ngày 19/8/2004, Thủ tướng Chính phủ đã chỉ đạo Bộ Thương mại phối hợp với Bộ Công nghiệp và các cơ quan liên quan để cải thiện mạng lưới phân phối thép trên toàn quốc Yêu cầu này đã dẫn đến việc xây dựng "Quy chế kinh doanh thép xây dựng", nhằm nâng cao hiệu quả phân phối Trong những năm gần đây, ngành thép đã chú trọng vào việc củng cố và hoàn thiện mạng lưới lưu thông phân phối, khuyến khích các công ty tự tổ chức mạng lưới và tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến công trình hoặc cửa hàng bán lẻ.
Thị trường thép trong nước gần đây đã chứng kiến nhiều diễn biến bất thường, với sự trục trặc của nhiều doanh nghiệp và hệ thống phân phối tiêu thụ không minh bạch Điều này phản ánh sự tồn tại của các liên kết độc quyền và tình trạng bảo hộ quá mức trong ngành.
"chiếc gậy" nằm trong tay các cơ quan quản lý Nhà n-ớc không đ-ợc vung ra đúng lúc, đúng chỗ
1.2 Môi tr-ờng cạnh tranh
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị tr-ờng
Doanh nghiệp kinh doanh thép nào tối ưu hóa 4 lợi ích kinh tế một cách hiệu quả sẽ có cơ hội thắng lợi, tồn tại và phát triển bền vững.
Các doanh nghiệp kinh doanh thép cần xây dựng một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo, phản ánh các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường cạnh tranh, điều kiện chung trên thị trường, số lượng đối thủ và chiến lược của họ.
1.3 Môi tr-ờng địa lý - tự nhiên
Vấn đề môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai các dự án ngành thép Cần xem xét và tính toán nghiêm túc để đảm bảo sự bền vững Hơn nữa, đầu tư cho việc xử lý vấn đề môi trường trong sản xuất thép không chỉ tốn kém mà còn đòi hỏi thời gian dài hạn.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp địa điểm có ảnh h-ởng t-ơng đối lớn
Khoảng cách giữa khách hàng và doanh nghiệp kinh doanh thép ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí và sự thuận lợi trong vận chuyển Khi chi phí vận chuyển giảm, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng.
Khoảng cách giữa doanh nghiệp kinh doanh thép và các nguồn cung cấp hàng ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí đầu vào và giá thành sản phẩm Việc lựa chọn địa điểm giao dịch thuận lợi, như khu chế tạo máy, khu công nghiệp và các công trình xây dựng, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mua bán thép.
1.4 Nguồn cung ứng Đối với ngành thép đ-ợc đánh giá thành công qua việc xây dựng liên hợp luyện kim quy mô lớn theo công nghệ truyền thống (Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan… ) Liên hợp luyện kim giải quyết nhu cầu thép ở diện rộng và chất l-ợng phục vụ nhu cầu cần thiết của nền kinh tế quốc dân, bảo đảm an ninh quốc phòng cũng nh- khả năng cạnh tranh
Tình hình cung ứng phôi thép là yếu tố quyết định sự phát triển của ngành thép Việt Nam Mặc dù năng lực sản xuất thép thành phẩm của Tổng công ty thép Việt Nam đã tăng đáng kể, nhưng sản xuất phôi thép nguyên liệu vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, với 80% phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu Việt Nam hiện chưa có quỹ dự trữ bình ổn quốc gia, dẫn đến tình trạng bất ổn trong thị trường thép Để khắc phục tình trạng này, cần xây dựng một ngành công nghiệp thép mạnh hơn, tập trung vào quy hoạch các cơ sở sản xuất nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định cho sản xuất.
2 Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là các yếu tố mang tính chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh đ-ợc Tùy theo tiềm lực của doanh nghiệp mà cơ hội thị tr-ờng tạo ra có thể trở thành "hấp dẫn" hoặc "hiểm họa" đối với một doanh nghiệp Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau
Sức mạnh của doanh nghiệp được thể hiện qua khả năng huy động vốn, phân phối hiệu quả nguồn vốn và quản lý nguồn vốn trong kinh doanh Các chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả hoạt động và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.
Vốn chủ sở hữu, hay còn gọi là vốn tự có, là yếu tố quyết định quan trọng đến quy mô của doanh nghiệp và khả năng khai thác các cơ hội tiềm năng.
+ Vốn huy động: vốn vay, phiếu doanh nghiệp… phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu t- trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
+ Tỷ lệ đầu t- về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng tr-ởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới
Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp là chỉ số quan trọng phản ánh sức khỏe tài chính, liên quan trực tiếp đến nguy cơ phá sản hoặc vỡ nợ Đồng thời, các tỷ lệ khả năng sinh lợi cũng cho thấy hiệu quả của hoạt động đầu tư và kinh doanh, giúp đánh giá tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.
2.2 TiÒm n¨ng con ng-êi
Trong kinh doanh, đặc biệt là trong ngành thép, con người đóng vai trò quyết định đến sự thành công Năng lực của con người giúp họ nhận diện cơ hội và khai thác hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ Do đó, việc chú trọng vào yếu tố con người là rất quan trọng để vượt qua thách thức và tối ưu hóa cơ hội trong kinh doanh.
- Lực l-ợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo
- Chiến l-ợc con ng-ời và phát triển nguồn nhân lực
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1 Giai đoạn tr-ớc năm 1996
Tháng 6 - 1994, công ty kinh doanh thép Phú Đức đ-ợc ông Nguyễn Phú Thịnh đăng ký thành lập thuộc loại hình công t- t- nhân với mặt hàng kinh doanh chủ yếu là: sắt, thép xoắn, thép xây dựng, thép kỹ thuật, thép lá xà gỗ… Lúc này Công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh đặt tại 304 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội Ngoài ông Nguyễn Phú Thịnh làm giám đốc, Công ty còn có một kế toán chuyên làm công tác sổ sách và 4 lao động phổ thông đảm nhận các việc xếp dỡ, cắt hàng hóa và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng Với số vốn ban đầu không quá một trăm triệu đồng, quy mô kinh doanh nhỏ, kinh nghiệm ch-a có, do đó Công ty không đủ khả năng cạnh tranh trên thị tr-ờng
Sau một thời gian nghiên cứu thị trường, Công ty đã nhận định rằng để tồn tại và phát triển, việc tạo nguồn hàng chất lượng cao, ổn định với giá cả hợp lý và phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng là con đường tốt nhất.
Công ty thép Phú Thịnh đã tiến hành nghiên cứu và so sánh các nguồn hàng, chọn Công ty thép Cẩm Nguyên là đối tác ưu việt nhất, chuyên cung cấp các loại thép như thép ống tròn, thép hộp vuông, thép hộp chữ nhật, xà gỗ và thép xây dựng Để tăng lợi nhuận và đảm bảo an toàn trong kinh doanh, công ty đã đa dạng hóa hoạt động, kinh doanh thêm các loại hàng hóa như thiết bị máy móc, phụ tùng cho ngành công nghiệp, đồng thời nhận làm đại lý bán, đại lý mua và ký gửi hàng hóa Nhằm mở rộng quy mô kinh doanh và tăng thị phần, công ty đã hợp tác với một công ty tư nhân do ông Đinh Quốc Quân làm giám đốc, chuyển đổi sang hình thức kinh doanh mới là Công ty TNHH.
Công ty trách nhiệm hữu hạn Phú Đức được thành lập theo luật Công ty do Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua vào ngày 21/12/1990 Công ty này đã nhận giấy phép thành lập từ ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội và được Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp chứng nhận đăng ký kinh doanh với những đặc điểm chủ yếu như sau.
- Tên công ty: Công ty TNHH Th-ơng Mại Phú Đức
- Tên giao dịch viết tắt: Phu Duc trading Co.Ltd
- Trụ sở Công ty: Số 324 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội
- Vốn điều lệ: 500.000.000 (năm trăm triệu đồng) góp vốn bằng tiền mặt
+ Ông Nguyễn Phú Thịnh - tỷ lệ góp vốn 50%
+ Ông Nguyễn Quốc Quân - tỷ lệ góp vốn 50%
+ Buôn bán t- liệu sản xuất, t- liệu tiêu dùng
+ Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa
* Công ty đăng ký thay đổi nội dung đăng ký kinh doanh nh- sau:
- Số vốn điều lệ tăng: 1.500.000.000đ (một tỷ năm trăm triệu đồng)
- Tổng số vốn điều lệ sau khi tăng: 2.000.000.000đ (hai tỷ đồng)
- Phân bố lại vốn góp
- Ông Nguyễn Phú Thịnh góp 1.750.000.000đ (một tỷ bảy trăm năm m-ơi triệu đồng) chiếm 87,5% trong tổng vốn điều lệ
+ Ông Đình Quốc Quân góp 250.000.000 (hai trăm năm m-ơi triệu đồng) chiếm 12,5% tỏng tổng vốn điều lệ
* Bổ sung ngành nghề kinh doanh
- Sản xuất các sản phẩm từ kim loại Chủ yếu là ống kim loại
- Gia công, cán và kéo sắt, thép
- Buôn bán sắt thép và các đồ nội thất
* Đổi điều lệ Công ty theo Luật doanh nghiệp quy định
Văn phòng giao dịch đã được chuyển đến địa chỉ 288 Đê La Thành, Đống Đa, Hà Nội Đồng thời, cửa hàng tại 304 Đê La Thành, Đống Đa, Hà Nội cũng đã chuyển sang địa chỉ mới tại 316 Đê La Thành, Đống Đa, Hà Nội.
- Mở thêm một cửa hàng mới tại 541 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Néi
* Công ty mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh
- Buôn bán ph-ơng tiện vận tải: ô tô, xe máy và phụ tùng thiết bị kèm theo
- Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách
Đại lý bán vé máy bay cung cấp dịch vụ lữ hành nội địa và quốc tế, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và du khách Chúng tôi cũng chuyên cung cấp các dịch vụ bổ sung như kinh doanh nhà hàng, khách sạn và nhà nghỉ, nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
- Đổi sang địa chỉ: Nhà 2 dãy A1, ngõ 217 - Đê La Thành - Đống Đa -
Sau hơn 10 năm phát triển, Công ty TNHH Thương mại Phú Đức, trước đây là Công ty kinh doanh thép Phú Đức, đã mở rộng với 5 cửa hàng và 1 kho.
+ Cửa hàng 316 Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội
+ Cửa hàng 23 Lạc Trung - Hai Bà Tr-ng - Hà Nội
+ Cửa hàng 200 Phạm Văn Đồng - Từ Liêm - Hà Nội
+ Cửa hàng 541 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội
+ Cửa hàng 414 Lạc Long -Quân Tây Hồ - Hà Nội
+ Kho Hàng số 4 Cầu Tiền - Thanh Trì - Hà Nội
Công ty TNHH 2 thành viên hoạt động dưới hình thức một thủ trưởng, trong đó giám đốc là người có toàn quyền quyết định Giám đốc được hỗ trợ bởi hai giám đốc khác trong việc quản lý và điều hành công ty.
Mô hình của công ty
2.1 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận
* Giám đốc của Công ty
Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện quyền hạn và nghĩa vụ của mình.
Quyền và nghĩa vụ của giám đốc:
- Tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồng thành viên
- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan hoạt động hàng ngày của Công ty
Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2
- Quyết định ph-ơng h-ớng, kế hoạch dự án kinh doanh và các chủ tr-ơng lớn của Công ty
- Quyết định các vấn đề về tổ chức bộ máy điều hành để đảm bảo hiệu quả
- Quyết định việc phân chia lợi nhuận, phân phối lợi nhuận và các mặt của Công ty
Đại diện cho Công ty thực hiện các giao dịch kinh doanh và ký kết hợp đồng kinh tế, văn bản giao dịch theo phương hướng và kế hoạch đã đề ra, đồng thời chịu trách nhiệm về việc thực hiện các văn bản đó.
Trình bày báo cáo quyết định tài chính hàng năm lên hội đồng thành viên
Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức năng, chức danh quản lý trong công ty trừ các chức danh thuộc thẩm quyền hội đồng thành viên
- Tuyển dụng lao động, cho thôi việc lao động
- Ban hành quy chế quản lý nội bộ quyết định việc liên doanh liên kết giải thể
Không được lạm dụng quyền hạn và địa vị để trục lợi cá nhân hoặc cho người khác, cũng như không được tiết lộ thông tin bí mật của Công ty, trừ khi có sự chấp thuận của hội đồng thành viên.
- Tổ chức kiểm tra và xử lý các vi phạm điều lệ của Công ty
- Xem xét việc tham gia hoặc rút lui của các thành viên sau khi bàn bạc với các thành viên sáng lập Công ty
* Phó giám đốc Công ty
Gồm có 2 phó giám đốc có chức năng nhiệm vụ:
Giám đốc đã giao nhiệm vụ cho tôi phụ trách việc theo dõi, chỉ đạo và giám sát công tác nghiệp vụ tại phòng tài chính kế toán, cũng như phòng kinh doanh của các cửa hàng và kho.
- Đ-ợc quyền ký kết các văn bản giấy tờ và thực hiện các công việc theo sự ủy quyền của giám đốc
- Chịu trách nhiệm tr-ớc giám đốc và tr-ớc pháp luật nhà n-ớc về phạm vi công việc mà minh đảm nhiệm
- Báo cáo lại cho giám đốc những công việc đã thực hiện
Trách nhiệm và quyền hạn của phòng kế toán:
Phụ trách chung toàn bộ hoạt động nghiệp vụ tài chính kế toán trong Công ty
Kế toán trưởng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Giám đốc thực hiện nghĩa vụ tài chính kế toán của Công ty Người này chịu trách nhiệm đảm bảo sổ sách được quản lý đúng theo pháp luật về thống kê và kế toán, đồng thời báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước Kế toán trưởng cũng có nhiệm vụ tổng hợp số liệu hàng quý và hàng năm, đồng thời có quyền kiểm tra và đánh giá các loại hàng hóa, vật tư và nguyên liệu.
D-ới kế toán tr-ởng có các kế toán ở các cửa hàng chuyên phụ trách việc ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ xuất, nhập, tồn kho hàng ngày và báo cáo cho kế toán tr-ởng
* Các cửa hàng kinh doanh
Chúng tôi chuyên cung cấp các mặt hàng ống thép đen, má kẽm chất lượng cao, thép lá, thép gốc, và gỗ thép Sản phẩm bao gồm các loại ống hình C, U, Z, tôn cuộn, mạ màu, mạ kẽm, con tiện, và ống hình hoa văn.
Những nhân tố chủ yếu ảnh h-ởng đến hoạt động bán hàng của công ty Phú Đức
1 Thị tr-ờng tiêu thụ, sản phẩm và lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty TNHH Thương mại Phú Đức đang không ngừng hoàn thiện và mở rộng hệ thống tiêu thụ thép thông qua việc xây dựng các chi nhánh và đại lý tại các tỉnh, thành phố lớn như Hà Nội và Hải Phòng Hệ thống phân phối thép của công ty bao gồm cả trực tiếp và gián tiếp, với mục tiêu thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận để đảm bảo tính thống nhất và lưu thông nhanh chóng đến tay người tiêu dùng Công ty cũng chú trọng quảng bá và nâng cao uy tín trên thị trường, đồng thời cải thiện chất lượng và tính cạnh tranh bằng cách cung cấp thép cho các công trình xây dựng quan trọng, góp phần vào phát triển kinh tế xã hội Trong tương lai, công ty sẽ mở rộng cung cấp thép cho miền Trung, một thị trường đầy tiềm năng.
2 Về vốn và tài sản của Công ty
Nguồn vốn của Công ty TNHH Thương mại Phú Đức chủ yếu đến từ vốn chủ sở hữu do các sáng lập viên đóng góp, cùng với khoản lãi chưa phân phối Ngoài ra, công ty còn huy động vốn từ các khoản vay ngắn hạn từ tổ chức tín dụng, các cơ quan tổ chức khác, và các khoản phải nộp, ngân sách Nhà nước Đặc biệt, các khoản phải trả cho người bán và ứng trước của người mua tài sản cũng liên tục gia tăng qua các năm.
Bảng 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua các năm Đơn vị tính: Đồng N¨m
Tổng số vốn 3986007809 6016889632 6535000000 6827130000 Vốn cố định 398600781 517452509 550126800 5666511790 Vốn l-u động 3587407028 5499437123 5983837200 6260478210
Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm Năm 2002 tổng số vốn l-u động và vốn cố định của công ty là
Tổng vốn là 3.986.007.809 đồng, trong đó vốn lưu động chiếm 90% với giá trị 3.587.407.028 đồng Vốn lưu động chủ yếu bao gồm tiền mặt, các khoản nợ, tài khoản gửi ngân hàng, hàng tồn kho và một số tài sản khác.
Năm 2003 tổng số vốn l-u động và vốn cố định của công ty là
6016889632 đồng trong đó vốn l-u động là 5499437123 đồng chiếm 91,4% trong tổng vốn của công ty tăng 53,3% so với năm 2002
Năm 2004 tổng số vốn l-u động và vốn cố định của công ty là
6534000000 đồng trong đó vốn l-u động là 5983837200 đồng chiếm 91,58% trong tổng vốn của công ty tăng 8.8% so với năm 2003
Từ đây ta thấy nguồn vốn của Công ty tăng lên qua 2 năm và vốn tỷ trọng l-u động luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn
Vốn lưu động và vốn cố định đều đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, với vốn cố định bao gồm nhà cửa, kho bãi, cửa hàng và các thiết bị cần thiết như máy fax, máy photo, và phương tiện vận chuyển Để nâng cao hiệu quả công việc, công ty luôn chú trọng đầu tư mới vào cơ sở vật chất và trang thiết bị phục vụ cho văn phòng, cửa hàng và kho hàng.
Công ty TNHH nh-ng đã chứng kiến sự gia tăng liên tục về vốn cố định qua các năm Đặc biệt, vào năm 2002, vốn cố định của Công ty đạt được những con số ấn tượng, phản ánh sự phát triển bền vững và chiến lược đầu tư hiệu quả.
398600781 đồng, đến năm 2003 là 5174502 đồng tăng 118851728 đồng so với năm 2002 Không dừng lại ở đó, năm 2004 lại tăng 3267429 đồng so với n¨m 2003
3 Nguồn nhân lực của công ty Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của Công ty Những ng-ời đ-ợc tuyển dụng phải có năng lực, có chuyên môn nghiệp vụ, có sức khoẻ và tinh thần trách nhiệm với công việc đ-ợc giao Việc bố trí, sắp xếp nhân viên hợp lý có vai trò rất quan trọng vì nó ảnh h-ởng đến hiệu quả công việc Do đó, ở công ty trách nhiệm hữu hạn th-ơng mại Phú Đức việc tuyển chọn, tuyển dụng nhân viên cũng đ-ợc quan tâm rất nhiều và chất l-ợng của đội ngũ lao động luôn đ-ợc Công ty chú trọng khi tuyển dụng Song với quy mô kinh doanh còn hạn hẹp, quỹ tiền l-ơng còn nên th-ờng thì khi nào thiếu nhân viên của bộ phận nào công ty mới tiến hành tuyển dụng
Do nhu cầu của kinh doanh nên lao động đ-ợc sử dụng trong Công ty cũng không ngừng tăng lên qua các năm
Bảng 2: Số lao động của Công ty qua các năm Đơn vị tính: ng-ời
Số l-ợng lao động Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Bảng số liệu cho thấy sự gia tăng liên tục về số lượng lao động tại Công ty theo từng năm, đồng thời phản ánh sự mở rộng quy mô kinh doanh Điều này bao gồm cả lao động có hợp đồng dài hạn và ngắn hạn.
Từ năm 2002, Công ty có 25 lao động và đến năm 2003, số lao động tăng 12% so với năm trước Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty đã dẫn đến việc mở rộng quy mô kinh doanh, yêu cầu tăng cường lao động Đến năm 2004, tổng số lao động của Công ty đã đạt 32 người, tăng 18% so với năm 2003.
Bảng 3: Cơ cấu lao động của công ty Đơn vị tính: %
Loại lao động Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Nguồn: trình độ đào tạo
Công ty không chỉ gia tăng số lượng lao động mà còn nâng cao chất lượng trong cơ cấu nhân sự, với tỷ lệ lao động có bằng đại học ngày càng cao.
2002 là 20,8% đến năm 2003 là 22,2% tăng 6,7% so với năm 2002, năm 2004 thì con số đó đã đ-ợc thay thế bằng 255 tăng 12,6% so với năm 2003
Công ty không chỉ tập trung vào việc mở rộng quy mô kinh doanh mà còn chú trọng nâng cao chất lượng lao động, với tỷ lệ lao động có bằng đại học ngày càng tăng qua các năm Nhờ vào chiến lược kinh doanh hiệu quả và chính sách tiền lương hợp lý, công ty đã thu hút và tuyển chọn được nhiều nhân tài Tuy nhiên, tỷ lệ lao động có trình độ cao vẫn còn thấp và cần cải thiện thêm.
Do quy mô nhỏ của doanh nghiệp, nhân viên thường phải đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ khác nhau, thậm chí cả những công việc ngoài chuyên môn của họ Điều này không chỉ gây khó khăn cho nhân viên mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả công việc chung của công ty.
Công ty TNHH Thương mại Phú Đức chuyên cung cấp các loại thép như hộp vuông, thép ống tròn, thép hộp chữ nhật, con tiện và xà gỗ với đa dạng chủng loại và mẫu mã từ các thương hiệu uy tín như Cẩm Nguyên và Việt Đức Đây là sản phẩm chủ lực của công ty, phục vụ cả người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian Ngoài ra, công ty còn hoạt động như đại lý bán, đại lý mua và ký gửi các loại hàng hóa như tấm lợp, tôn tấm và que hàn.
Công ty chuyên cung cấp và phân phối hàng tiêu dùng cho các đại lý, nhà máy, xí nghiệp, công ty xây dựng và các cơ sở sản xuất Sản phẩm bao gồm ghế ô tô, cọc khoan nhồi bê tông, sắt uốn nghệ thuật, thiết bị sản xuất và biển báo Một số đối tác lớn của công ty bao gồm Công ty đầu tư xây dựng Hà Nội, Công ty Tây Hồ - Bộ Quốc phòng, Công ty Cổ phần đại lý xe Ford Hà Nội, Công ty xây lắp và Vật liệu xây dựng 3, cùng nhiều công ty khác như Công ty cổ phần cơ khí và vận tải Hà Nội, Công ty thiết bị giáo dục 1, Công ty cơ khí dệt may Nam Định, và Công ty xèp nhùa Hanel.
Theo quan điểm định hướng khách hàng và marketing thương mại, khách hàng đóng vai trò quan trọng và quyết định mọi hoạt động kinh doanh của công ty Vì vậy, các doanh nghiệp cần nỗ lực tìm kiếm và chinh phục khách hàng một cách hiệu quả.
Khách hàng của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, với Hà Nội chiếm khoảng 80% thị trường kinh doanh Ngoài ra, công ty còn phục vụ khách hàng ở các tỉnh như Nam Định, Hà Tây, Cao Bằng, Hải Phòng và Thái Nguyên.
phân tích hoạt động bán hàng của Công ty tnhh th-ơng mại phú đức
1 Phân tích công tác nghiên cứu thị tr-ờng và lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty
Công ty TNHH thương mại Phú Đức cần nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh và thích ứng với những biến động không ngừng của thị trường Thị trường không còn là một thực thể bất biến mà đã trở thành một chủ thể khách quan, chịu ảnh hưởng chủ yếu từ các biện pháp kinh tế.
Thị trường thép trong nước hiện nay phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu do nguồn phôi thép không đủ Điều này khiến thị trường trở thành sân chơi của người mua, buộc các công ty phải nắm rõ nhu cầu thị trường để nâng cao khả năng cung ứng Nghiên cứu thị trường trở thành nhiệm vụ thường xuyên, giúp công ty thu thập thông tin cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, xác định giá bán và khối lượng bán phù hợp Đồng thời, việc này giúp công ty nhận diện xu hướng biến động thu nhập và giá cả, từ đó đưa ra các biện pháp thích hợp để trả lời các câu hỏi về nguồn hàng, thị trường tiềm năng, cách nâng cao doanh số và tổ chức mạng lưới tiêu thụ hiệu quả.
Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường để phát hiện nhu cầu mới và tìm kiếm khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về môi trường kinh doanh và đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, hiện tại công ty chưa có phòng Marketing riêng và cán bộ chuyên trách, dẫn đến công tác này không được đầu tư thích đáng, với ngân sách chỉ khoảng một số tiền hạn chế mỗi tháng.
500000 đồng tức mỗi năm trích ra khoảng 6.000.000 đồng nên công tác nghiên cứu thị tr-ờng không đ-ợc chuyên sâu, hiệu quả không cao
Xã hội phát triển kéo theo nhu cầu thép cho xây dựng và đô thị ngày càng gia tăng, dẫn đến sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp vào thị trường này Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp cần có lợi thế về thị trường và sản phẩm để tồn tại và phát triển Nhận thức được điều này, Công ty TNHH Phú Đức đã nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và lựa chọn những sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu và mang lại lợi nhuận cao.
2 Công tác xây dựng mạng l-ới bán hàng và kênh bán hàng Để bán đ-ợc hàng tức là để tiêu thụ sản phẩm đạt đ-ợc kết quả thì ngoài việc đảm bảo cung cấp những sản phẩm tốt, giá rẻ còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng l-ới tiêu thụ
Mạng l-ới tiêu thụ của Công ty
Cửa hàng kinh doanh sè 3
Cửa hàng kinh doanh sè 4
Cửa hàng kinh doanh sè 1
Cửa hàng kinh doanh sè 2
Cửa hàng kinh doanh sè 5
Khách hàng (ng-ời tiêu dùng)
Mạng l-ới kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được tiêu thụ qua nhiều kênh khác nhau, từ Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Hiện nay Công ty áp dụng 2 loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và gián tiếp vào quá trình phân phối a Kênh phân phối trực tiếp:
Hình 1: Kênh phân phối gián tiếp
Kênh này cho phép giao dịch trực tiếp giữa Công ty và người tiêu dùng, phục vụ cho nhu cầu sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân mà không cần trung gian.
Ng-êi tiêu dùng sản phÈm của Công ty
Lực l-ợng bán hàng của doanh nghiệp
Lực l-ợng bán hàng của doanh nghiệp
Ng-ời bán buôn Ng-ời bán lẻ
Lực l-ợng bán hàng của Công ty
Khách hàng sẽ được hưởng lợi từ việc loại bỏ các khâu trung gian, giúp hàng hóa lưu chuyển nhanh chóng và giảm thiểu chi phí lưu thông, đồng thời tạo điều kiện cho các giao dịch mua bán trở nên đơn giản và thuận tiện hơn.
Khách hàng của kênh phân phối này bao gồm các cơ sở sản xuất, công ty xây dựng và người tiêu dùng cá nhân tại Hà Nội và các vùng lân cận Họ có thể mua trực tiếp sản phẩm từ Công ty tại trụ sở hoặc tại các cửa hàng của Công ty phân bố ở các quận của Hà Nội.
Kênh phân phối này đóng góp khoảng 75% vào tổng doanh thu của Công ty, cho thấy vai trò quan trọng của nó trong hoạt động kinh doanh.
Kênh phân phối là hình thức mà Công ty cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các trung gian như nhà buôn và nhà bán lẻ Tùy thuộc vào từng tình huống, khách hàng trực tiếp của Công ty có thể là nhà buôn hoặc nhà bán lẻ.
Có 2 loại kênh phân phối gián tiếp: Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian và kênh gián tiếp có 2 khâu trung gian
- Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian:
Hình 2: Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian
Hoạt động mua bán giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng thường phải thông qua một kênh trung gian, đó là người bán lẻ Kênh phân phối này được coi là ngắn gọn và hiệu quả trong việc kết nối sản phẩm với khách hàng.
Lực l-ợng bán hàng của Công ty
Ng-ời bán lẻ Công ty thuận tiện cho ng-ời tiêu dùng, hàng hóa cũng đ-ợc l-u chuyển nhanh, công ty đ-ợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ
Người bán lẻ có thể là các đại lý hoặc cửa hàng nhỏ, họ nhận hàng từ công ty và bán theo giá quy định để nhận hoa hồng Ngoài ra, một số người bán lẻ cũng có thể mua đứt hàng hóa từ công ty và hưởng lợi từ chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh gián tiếp có 2 khâu trung gian:
Hình 3: Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian
Hoạt động mua bán giữa Công ty và người tiêu dùng thường trải qua hai khâu trung gian: người bán buôn và người bán lẻ Kênh phân phối dài này không chỉ giúp mở rộng thị trường mà còn tối ưu hóa việc sử dụng cơ sở vật chất và vốn.
Lực l-ợng bán hàng của công ty
Khách hàng (ng-ời sử dụng )
Kênh này chủ yếu phục vụ thị trường ngoại tỉnh như Thái Nguyên, Hải Phòng, Hà Tây, và Vĩnh Phúc Các người bán buôn, bao gồm cả công ty và cá nhân, nhập hàng từ Công ty với giá bán buôn và sau đó phân phối cho các nhà bán lẻ.
3 Công tác lập kế hoạch bán hàng và mua hàng
3.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng
3.1.1 Căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Đánh giá về hoạt động bán hàng
1 Những thành tựu đạt đ-ợc
Sau gần 10 năm chuyển đổi hình thức kinh doanh, Công ty đã tích lũy nhiều kinh nghiệm và dần hòa nhập với cơ chế mới, thích ứng với nền kinh tế thị trường Doanh thu của Công ty không ngừng tăng trưởng qua các năm, khẳng định vị thế của mình trên thị trường Thành công này đến từ sự lãnh đạo của một giám đốc tài năng, người biết phân công công việc hợp lý, kiểm soát chặt chẽ hoạt động của nhân viên và ứng phó kịp thời với những thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Công ty không ngừng mở rộng danh mục sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, đồng thời tối ưu hóa tiềm lực của mình Điều này không chỉ tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động mà còn góp phần nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho họ.
Công ty đã mở rộng kinh doanh từ thị trường trọng điểm Hà Nội sang các khu vực khác như Hà Tây, Hải Phòng, và Thái Nguyên, tiếp tục phát triển ra nhiều thị trường mới như Phú Thọ và Cao Bằng, góp phần gia tăng mối quan hệ kinh doanh của công ty.
Công ty, cùng với các doanh nghiệp khác, đóng vai trò quan trọng trong việc giảm thiểu tình trạng thất nghiệp và góp phần vào ngân sách nhà nước, từ đó xây dựng một đất nước ngày càng phát triển và thịnh vượng.
2 Những tồn tại và nguyên nhân
Là một công ty TNHH quy mô nhỏ, nguồn vốn và nhân lực hạn chế gây khó khăn trong việc mở rộng hoạt động và đa dạng hóa kinh doanh để đáp ứng nhu cầu thị trường Việc thiếu vốn và nhân lực cũng ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường và quảng cáo sản phẩm, dẫn đến việc người tiêu dùng chưa nhận thức rõ về sản phẩm, từ đó tác động đến hành vi tiêu dùng của họ.
Trong thời gian gần đây, công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty chưa đạt hiệu quả cao, dẫn đến việc lượng thép nhập về không đáp ứng được nhu cầu thực tế của khách hàng Thậm chí, có những thời điểm Công ty còn gặp tình trạng thiếu thép để cung cấp cho khách hàng.
Công ty áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin chủ yếu thông qua nghiên cứu tại bàn và nhân viên bán hàng tại cửa hàng Tuy nhiên, tính chính xác và hiệu quả của thông tin thu thập còn thấp, dẫn đến việc thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa đầy đủ Hơn nữa, thông tin về sản phẩm và công ty đến tay người tiêu dùng vẫn còn hạn chế và chậm trễ, gây ra nhiều khó khăn trong quá trình triển khai bán hàng.
Công tác giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng gặp nhiều hạn chế do đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu có trình độ sơ cấp, trong khi nhân viên có trình độ trung cấp chỉ chiếm khoảng 10% tổng số Điều này dẫn đến hiệu quả tìm kiếm khách hàng mới và khách hàng tiềm năng không cao.
Doanh thu của Công ty trong các năm qua có sự tăng trưởng, nhưng không đồng đều Năm 2002 ghi nhận mức tăng doanh thu mạnh mẽ, trong khi tốc độ tăng trong các năm khác lại chậm hơn.
Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện tại chưa đáp ứng tốt yêu cầu làm việc của cán bộ, nhân viên trong công ty, và trang thiết bị phục vụ cho hoạt động bán lẻ tại các cửa hàng vẫn còn thiếu thốn và chưa được đầu tư đầy đủ.
Công ty chưa xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn do phụ thuộc vào các hợp đồng ký kết Lượng hàng hóa nhập khẩu và bán ra đều tùy thuộc vào các thỏa thuận với khách hàng.
Khả năng cạnh tranh của công ty còn hạn chế do chỉ đáp ứng một số dịch vụ như vận chuyển, xếp dỡ và giao hàng tại địa điểm yêu cầu, trong khi dịch vụ khách hàng của đối thủ rất hoàn hảo Hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh luôn chú trọng đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động Marketing MIX để thu hút khách hàng.
Cơ chế bán hàng và mạng lưới đại lý hiện tại chưa thực sự hiệu quả và thiếu tính năng động so với các doanh nghiệp khác Việc giới thiệu sản phẩm, phương thức thanh toán và vận chuyển còn chậm chạp, khiến công ty gặp khó khăn trong việc cạnh tranh và thay thế những đối thủ trên thị trường.
Công ty chưa chú trọng đến hoạt động marketing một cách đáng kể, dẫn đến chi phí cho nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường còn hạn chế Các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới cũng chưa được đầu tư đúng mức.
Mức lương của Công ty hiện nay chỉ gần một triệu đồng, điều này chưa đủ hấp dẫn để thu hút lao động có trình độ chuyên môn cao Thêm vào đó, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được đào tạo bài bản, dẫn đến việc thiếu kỹ năng chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng Các hình thức giới thiệu sản phẩm vẫn còn đơn giản, chủ yếu qua biển báo tại cửa hàng, fax, hoặc qua đội ngũ nhân viên, mà chưa tận dụng các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, ti vi, hay panô, áp phích.
Mục tiêu và ph-ơng h-ớng phát triển trong thời gian tới
1 Ph-ơng h-ớng phát triển của ngành thép
Vào tháng 10 năm 2004, giá thép xây dựng trên toàn quốc hầu như không có sự tăng trưởng so với trước đó Mặc dù thị trường thép có dấu hiệu khởi sắc, nhưng vẫn chưa thoát khỏi tình trạng ảm đạm.
L-ợng thép tiêu thụ trong thang 10 tăng 8% so với tháng 9 nh-ng chỉ bằng 89% so với mức tiêu thụ bình quân Điều này trái ng-ợc hẳn so với các năm tr-ớc bởi thông th-ờng những tháng mùa khô l-ợng tiêu thụ sẽ tăng mạnh Theo hiệp hội Thép Việt Nam nguyên nhân vẫn do giá thép cao trong khi nhiều công trình nhất là những công trình lớn phải xin tăng vốn bù chênh lệch giá Các công trình xây dựng của nhà n-ớc lại có tốc độ giải ngân nhanh, thanh toán chậm, nhiều công trình giao thông vận tải, công nghiệp và xây dựng dân dụng rơi vào tình trạng nợ đọng vốn
Hiệp hội Thép cho biết tình hình sản xuất và tiêu thụ thép xây dựng trong năm 2004 không khả quan, với tổng lượng tiêu thụ đạt hơn 1,9 triệu tấn, chỉ bằng 61% kế hoạch đề ra.
Thị trường thép ống đang gặp khó khăn, khiến nhiều doanh nghiệp phải chịu lỗ do giá nguyên liệu tăng cao Trong khi đó, thị trường thép tấm và thép lá trong nước vẫn duy trì mức giá cao mặc dù thị trường thế giới có dấu hiệu giảm nhiệt, do lượng giao dịch nhập khẩu rất hạn chế.
Theo Hiệp hội thép, giá phôi thép trên thị trường thế giới dự kiến sẽ giữ ổn định, nhưng chi phí vận chuyển tăng do giá xăng dầu tăng sẽ đẩy giá phôi nhập khẩu lên Thép tấm và thép lá cũng sẽ ổn định nhờ sức mua trong nước của các nước xuất khẩu tăng Tuy nhiên, giá thép phế sẽ tiếp tục tăng đến hết năm 2004 do nguồn cung khan hiếm Với lượng tồn kho 21.630 tấn và lưu thông 70.000 tấn, cùng với phôi thép tồn kho 26.000 tấn, thị trường xây dựng trong các tháng cuối năm sẽ không có biến động đáng kể.
2 Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới
- Tăng nhanh doanh số bán, duy trì và khẳng định vị trí của mình trên thị tr-êng
- Mở rộng thị tr-ờng tới các tỉnh Lào Cai, Bắc Cạn… và phát triển tới một số tỉnh đầy tiềm năng ở miền Trung
- Giảm chi phí bán hàng
- Tuyển chọn và thu hút những lao động giỏi, có kinh nghiệm, đáp ứng đ-ợc nhu cầu kinh doanh trên thị tr-ờng
- Cải thiện và nâng cao đời sống vật chất của cán bộ Công nhân viên trong Công ty
- Nâng tổng số vốn kinh doanh của Công ty lên 30 tỷ đồng, phấn đấu đạt mức tăng tr-ởng 5-10%, doanh số đạt 40 tỷ/năm
- Làm tròn nghĩa vụ kinh tế đối với nhà n-ớc
3 Ph-ơng h-ớng phát triển của Công ty thời gian tới
Hiện nay, môi trường kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi nhờ vào nhu cầu ngày càng tăng về thép cho xây dựng, kỹ thuật và sản xuất đồ nội thất Sản phẩm thép tiêu thụ mạnh, đồng thời công ty cũng duy trì uy tín với khách hàng nhờ vào dịch vụ phục vụ tận tình.
3.1 Ph-ơng h-ớng đầu t- và phát triển con ng-ời
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quyết định thành công Để đạt được điều này, công ty cần không chỉ có đội ngũ lao động giỏi và giàu kinh nghiệm mà còn phải thu hút những nhân viên có trình độ, nhiệt huyết và năng động Nhân viên sẽ gắn bó và yêu công việc hơn khi họ được tin tưởng và trao quyền trong phạm vi nhiệm vụ của mình.
Công ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng tự nâng cao nghiệp vụ để cải thiện trình độ chuyên môn Mặc dù đội ngũ quản lý đã có trình độ cao, nhưng để cạnh tranh hiệu quả với các doanh nghiệp khác và duy trì vị thế trên thị trường, công ty cần tiếp tục nâng cao chất lượng đội ngũ này Họ đóng vai trò quan trọng trong việc dẫn dắt mọi hoạt động của công ty, chỉ đạo thực hiện các mục tiêu và triển khai các kế hoạch kinh doanh.
3.2 Ph-ơng h-ớng phát triển thị tr-ờng và khách hàng
Công ty đang hoàn thiện mạng lưới đại lý bán hàng tại miền Bắc và mở rộng ở miền Trung, đồng thời nắm vững các thị phần hiện có Chúng tôi tích cực phát triển thị trường theo chiều sâu, phù hợp với đặc thù tiêu dùng của từng đối tượng và từng thị trường ngách.
Để củng cố và duy trì mối quan hệ vững chắc với khách hàng truyền thống, doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ và ổn định về số lượng hàng hóa, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, việc thực hiện chính sách giá cả hợp lý và chiết khấu cho khách hàng quen cũng là yếu tố quan trọng giúp tăng cường sự gắn bó và lòng trung thành của khách hàng.
Chúng tôi cam kết mở rộng hoạt động dịch vụ chuyên chở hàng hóa đến địa điểm yêu cầu của khách hàng Với phương châm đặt chữ tín lên hàng đầu, chúng tôi luôn nỗ lực đáp ứng nhanh chóng và kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất.
- Tiến hành các hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng
- Trong những năm tới Công ty sẽ h-ớng tới thị tr-ờng còn nhiều tiềm năng khai thác ở miền Nam
3.3 Ph-ơng h-ớng phát triển nguồn hàng
Để bán hàng hiệu quả, việc chuẩn bị hàng hóa là vô cùng quan trọng Công ty TNHH Phú Đức hiểu rõ điều này và hiện tại, nguồn hàng của công ty chủ yếu được nhập từ các nhà sản xuất trong nước Công ty thực hiện mua và giao nhận hàng hóa trực tiếp với các đơn vị sản xuất kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế và đơn đặt hàng.
+ Nguồn hàng mua trên thị tr-ờng không còn hợp đồng và đặt hàng tr-íc
+ Nguồn hàng do làm đại lý bán hàng
Do đó, để tạo cơ sở cho sự phát triển của Công ty trong những năm tới thì Công ty đã định h-ớng nh- sau:
Nghiên cứu kỹ lưỡng về nguồn hàng và đối tác là rất quan trọng, đồng thời cần duy trì sự trao đổi thông tin chặt chẽ Điều này sẽ giúp bạn có cơ sở vững chắc để nghiên cứu, và khi có nhu cầu, bạn có thể nhanh chóng lập kế hoạch tạo nguồn hàng hiệu quả nhất.
Công ty Cẩm Nguyên duy trì mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong khi mở rộng tìm hiểu thị trường mới Mục tiêu là tìm kiếm hàng hóa có giá trị cao với mức giá hợp lý, phù hợp với sở thích tiêu dùng Điều này sẽ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Cơ cấu và tỷ trọng các mặt hàng nhập khẩu được đánh giá và điều chỉnh thường xuyên nhằm đảm bảo sự cân đối, tránh tình trạng thừa hoặc thiếu hàng hóa.