bài tiểu luận môn marketing căn bản: Chương 1: AnhChị hãy lựa chọn và giới thiệu chung về một sản phẩm (chủng loại sản phẩm) cụ thể và doanh nghiệp sở hữu sản phẩm (chủng loại sản phẩm đó) hiện có trên thị trường.Chương 2: Tìm hiểu hoạt động marketing của công ty và cho biết công ty có quan điểm quản trị marketing nào? Đưa ra các dẫn chứng ming họa. Chương 3: Chỉ ra các tiêu chí đã được công ty dùng để phân đoạn thị trường và cho biết công ty đã áp dụng chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu nào? Đưa ra các dẫn chứng minh họa. Chương 4: Phân tích về các quyết định về sản phẩm trong thời gian qua và đưa ra một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian sắp tới.
Lựa chọn doanh nghiệp
Giới thiệu về doanh nghiệp
CÔNG TY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM – VIETRAVEL
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
- Tên đơn vị: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT (VIETRAVEL)
Vietnam Travel & Transport Service Company – Viettravel
- Tên viết tắt: Vietravel Địa chỉ trụ sở chính: 190 Pasteur, P Võ Thị Sáu, Q.3, Tp Hồ Chí Minh. Điện thoại: (84-28) 38 668 999 (20 lines)
Website: https://www.vietravel.com/
Vietravel, một trong những công ty lữ hành hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp dịch vụ tour trọn gói chuyên nghiệp Được thành lập vào ngày 20/12/1995, Vietravel khởi nguồn từ trung tâm Du lịch - tiếp thị và dịch vụ đầu tư Tracodi - Tourism, đã hoạt động từ ngày 15/08/1992 tại địa chỉ 16BIS Alexander de Rhodes, Quận.
Công ty Vietravel, được thành lập và phát triển từ năm 1995 tại thành phố Hồ Chí Minh, đã không ngừng mở rộng và khẳng định vị thế thương hiệu của mình không chỉ trong nước mà còn vươn ra thị trường quốc tế.
Vào ngày 31/08/2010, công ty đã chuyển đổi loại hình thành công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, mang tên mới là Công ty TNHH một thành viên Du lịch & Tiếp thị GTVT Việt Nam, hay còn gọi là Vietravel (Công ty Du lịch và Tiếp thị Vận tải Việt Nam).
Ngày 01/01/2014 Vietravel chính thức chuyển thành Công ty Cổ Phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông vận tải Việt Nam (Vietravel).
Công ty Du lịch và Tiếp thị GTVT-Vietravel không chỉ tổ chức các chuyến du lịch lữ hành quốc tế và nội địa, mà còn đóng vai trò quan trọng trong phát triển giao thông vận tải của đất nước Vietravel là đại lý bán vé máy bay cho Vietnam Airlines và các hãng hàng không khác, đồng thời cung cấp dịch vụ đại lý và mua giới hàng hải Ngoài ra, công ty còn thực hiện chức năng xuất khẩu lao động, cung cấp dịch vụ lưu trú, ăn uống và quà lưu niệm cho khách hàng.
Qua 27 năm hoạt động, cho tới nay Công ty Du lịch và Tiếp thị GTVT – Vietravel đã xây dựng được một chuỗi hệ thống chi nhánh tại các thành phố lớn như:
Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Quy Nhơn, Đồng Nai, Hải Phòng và Huế đang mở rộng mạng lưới văn phòng đại diện tại các quốc gia như Pháp, Thái Lan, Singapore và Nhật Bản.
Vietravel cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch thông qua hệ thống cung cấp dịch vụ ổn định và rộng khắp, với hàng trăm đối tác trong và ngoài nước như các hãng hàng không, khách sạn, nhà hàng và phương tiện vận chuyển Để nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty cũng chú trọng đến việc cải thiện năng suất lao động của cán bộ công nhân viên bằng cách đầu tư, đổi mới cơ sở vật chất, trang thiết bị và tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ.
Thành tựu của doanh nghiệp
Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel đã khẳng định uy tín của mình thông qua các hoạt động tích cực và trở thành thành viên chính thức của nhiều hiệp hội du lịch quốc tế, bao gồm JATA (Nhật Bản), PATA (Châu Á – Thái Bình Dương), ASTA (Mỹ) và USTOA (Mỹ).
Hình ảnh 2: Danh hiệu đạt được của Vietravel
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
Hình ảnh 3: Giải thưởng quốc tế
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình trực tuyến chức năng cho phép đội đồng quản trị trực tiếp điều hành và giám sát các hoạt động một cách hiệu quả Mô hình này hỗ trợ lẫn nhau trong việc thực hiện nhiệm vụ và chịu sự lãnh đạo cao nhất từ ban giám đốc Việc thiết lập cơ cấu này giúp thông tin được phản ánh nhanh chóng, đồng thời phát huy tối đa năng lực của từng bộ phận trong công việc của mình.
Hình ảnh 4: Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
Sản phẩm và dịch vụ của công ty
Hình ảnh 5: Các sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel)
Lựa chọn sản phẩm
Du lịch (DL) hiện nay là một ngành công nghiệp không khói đang thu hút sự quan tâm lớn từ nhiều người Nhiều quốc gia đã xác định DL là ngành kinh tế mũi nhọn, đồng thời sự phát triển của nền kinh tế - xã hội đã khiến DL trở thành nhu cầu thiết yếu của con người, không chỉ ở Việt Nam mà trên toàn thế giới.
Trong bối cảnh hội nhập và mở cửa hiện nay, sự cạnh tranh giữa các công ty lữ hành ngày càng gay gắt, cùng với nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Để tồn tại và phát triển, các công ty lữ hành cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa dịch vụ, xây dựng niềm tin với khách hàng và khẳng định vị thế trên thị trường.
Sản phẩm lựa chọn là các tuor du lịch hiện đang có tại Vietravel.
(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp).
Tìm hiểu hoạt động marketing của công ty và cho biết công ty có quan điểm quản trị marketing nào? Đưa ra các dẫn chứng ming họa
Khái niệm chung về Marketing và Marketing du lịch
Marketing là quá trình tương tác với thị trường nhằm thực hiện các giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của con người Tuy nhiên, nội dung cụ thể của việc "tương tác với thị trường" cần được làm rõ hơn qua những định nghĩa khác.
Marketing là chức năng quản lý của doanh nghiệp, bao gồm tổ chức và điều phối các hoạt động kinh doanh từ việc nhận diện nhu cầu của thị trường đến việc biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực tế cho sản phẩm Quá trình này đảm bảo hàng hóa được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, giúp công ty tối đa hóa lợi nhuận Marketing hiệu quả là sự kết nối giữa nguồn lực của doanh nghiệp và nhu cầu thị trường, đồng thời chú trọng đến mối quan hệ giữa sản phẩm, dịch vụ và mong muốn của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh.
Những nhân tố cơ bản của Makerting trong công ty:
- Makerting-Mix: Những thành phần bên trong của công ty tạo nên chương trình bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến khích tiêu thụ.
- Sức ép của thị trường: Những cơ hội và thách thức của thị trường bao gồm của khách hàng, của ngành, của đối thủ cạnh tranh, của Nhà nước
Quá trình ghép nối là những chiến lược và quản lý cần thiết để đảm bảo rằng các chính sách Marketing-Mix và các chính sách khác phù hợp với những áp lực từ thị trường Việc này giúp doanh nghiệp điều chỉnh và tối ưu hóa các hoạt động marketing nhằm đáp ứng nhu cầu và xu hướng của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Vai trò của Makerting trong kinh doanh:
Ngày nay, mọi doanh nghiệp đều mong muốn gắn kết hoạt động kinh doanh với thị trường để phát triển và tồn tại Để tồn tại, doanh nghiệp cần thực hiện các chức năng như sản xuất, tài chính và quản trị nhân lực Tuy nhiên, những chức năng này chưa đủ để đảm bảo sự thành công nếu không có sự kết nối với thị trường Chức năng kết nối này thuộc về quản lý Marketing, đóng vai trò quan trọng trong việc liên kết hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường ngay từ giai đoạn đầu, trước khi sản phẩm được đưa vào sản xuất.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo rằng các chiến lược kinh doanh luôn hướng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp có cơ sở vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh, như được thể hiện trong sơ đồ 1.2.
Sơ đồ 1.1: Vai trò của marketing
(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp).
Hiện nay vẫn tồn tại rất nhiều định nghĩa về Makerting du lịch Sau đây là một số định nghĩa:
Marketing du lịch được Tổ chức Du lịch Thế giới (WTO) định nghĩa là một triết lý quản trị Triết lý này dựa trên việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu của du khách, từ đó tuyển chọn sản phẩm phù hợp để đưa ra thị trường Mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận cho tổ chức du lịch.
Theo Michael Coltman, marketing du lịch là một hệ thống nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm thiết lập một tổ chức du lịch, bao gồm triết lý điều hành hoàn chỉnh cùng với các chiến lược và sách lược toàn diện.
+ Thể thức cung cấp (kênh phân phối)
+ Bầu không khí du lịch
+ Lập ngân quỹ cho hoạt động Makerting
Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing trong du lịch, nhưng phần lớn các tranh luận xoay quanh bốn yếu tố cơ bản của Marketing-Mix, được gọi là 4P.
Trong lĩnh vực kinh doanh du lịch lữ hành, nhiều chuyên gia cho rằng cần mở rộng mô hình Marketing - Mix truyền thống bằng cách bổ sung thêm 4P mới, bao gồm Con người (People), sản phẩm trọn gói (Packaging), lập chương trình (Programming), và quan hệ đối tác (Partnership) Tuy nhiên, những yếu tố này thực chất đã được phản ánh trong các thành phần của 4P truyền thống.
Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing - Mix tại Công ty Vietravel
Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của công ty, việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Tuy nhiên, điều này chỉ có thể đạt được khi công ty xây dựng được một hệ thống thông tin Marketing hiệu quả, với thông tin đầy đủ, kịp thời và chính xác Thực tế, do hạn chế về nhận thức, trình độ cán bộ và điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, công ty chưa thể phát triển một hệ thống thông tin Marketing hữu hiệu, dẫn đến việc chưa lượng hóa đầy đủ và chính xác các dữ liệu thông tin Do đó, các quyết định của Ban lãnh đạo hiện nay chủ yếu dựa vào thông tin từ hệ thống hạch toán nội bộ.
Hệ thống này tổng hợp tất cả số liệu từ các báo cáo như báo cáo tổng kết năm, báo cáo 6 tháng, quý, tuần, cùng với báo cáo bán hàng, mua hàng và dự trữ hàng.
Công ty thu thập thông tin hàng ngày về môi trường Marketing, bao gồm nhu cầu tiêu thụ, sự xuất hiện hàng hóa mới, nguồn hàng mới, cũng như biến động giá cả và nguồn hàng Ngoài ra, các thay đổi về chính sách thuế, xuất nhập khẩu và tài chính cũng được cập nhật Tuy nhiên, hệ thống thông tin của công ty vẫn chưa đầy đủ do thiếu sự chú ý đến các yếu tố vĩ mô và vi mô, dẫn đến việc thông tin thu thập được không kịp thời và thiếu độ tin cậy.
Quy trình nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty du lịch Vietravel được thể hiện qua sơ đồ 2.1 như sau:
Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu Marketing hiện tại của công ty
(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp).
2.2.1 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu Đối với công ty thì thị trường du lịch mà công ty chọn làm mục tiêu trong nước là thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Tại Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường được phân chia như sau:
Thị trường tổ chức bao gồm các doanh nghiệp, cơ quan và đoàn thể xã hội với quy mô rộng lớn và tiềm năng tăng trưởng cao Các tổ chức thường trích quỹ để khuyến khích nhân viên đi du lịch hàng năm nhằm nâng cao tinh thần làm việc và củng cố mối quan hệ nội bộ Ngoài ra, các sự kiện như hội họp, khen thưởng cuối năm và hội nghị khách hàng cũng thường kết hợp với hoạt động du lịch Khách hàng trong thị trường này thường đặt mua sản phẩm với số lượng lớn, từ vài chục đến vài trăm người Để khai thác hiệu quả thị trường tổ chức, việc tìm hiểu nhu cầu và hành vi mua sắm của các tổ chức là rất quan trọng để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả.
Thị trường trung niên bao gồm khách hàng chủ yếu là những người đã lập gia đình và có con cái, với mức thu nhập ổn định Họ thường ưu tiên các loại hình du lịch như nghỉ dưỡng, tham quan và trải nghiệm văn hóa lễ hội.
Nhận biết và thu thập thông tin
Phân tích thời cơ kinh doanh
Nếu không hội tụ đủ Nếu hội tụ đủ
Quyết định không kinh doanhQuyết định kinh doanh
Thị trường thanh niên có những đặc điểm tâm lý nổi bật như sự năng động và ham muốn khám phá Đối với nhóm khách hàng này, các hoạt động liên quan đến thiên nhiên, văn hóa, giải trí và dã ngoại là những lựa chọn phù hợp nhất Họ luôn tìm kiếm những trải nghiệm mới mẻ và thú vị để thỏa mãn sự tò mò của mình.
Trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành, việc nghiên cứu thị trường để xác định nguồn khách hàng là yếu tố quan trọng và quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
2.2.2.1 Tính đa dạng của sản phẩm
Đối tượng khách hàng này thường không quan tâm đến giá cả do đồng Việt Nam có giá trị thấp hơn so với các ngoại tệ Họ chủ yếu chú trọng vào chất lượng và các dịch vụ mà họ nhận được.
- Các chương trình Tour của công ty giành cho hai đối tượng: khách lẻ và khách đoàn:
+ Khách lẻ: là những đối tượng khách đăng ký Tour du lịch theo chương trình Tour của công ty và được ghép với các đoàn du lịch khác.
+ Khách đoàn: theo một nhóm nhất định, thường yêu cầu thay đổi chương trình nhưng công ty sẽ tư vấn (đối với khách đặt Tour trực tiếp).
- Chương trình Tour giành cho đối tượng khách có thu nhập thấp và trung bình.
Ví dụ: khách sử dụng dịch vụ khách sạn tiêu chuẩn 2 sao – 3 sao trở xuống.
- Chương trình Tour giành cho đối tượng khách có thu nhập cao Ví dụ: khách sử dụng dịch vụ khách sạn tiêu chuẩn 4 sao – 5 sao.
- Đối với khách hàng mua qua một đơn vị lữ hành nước ngoài thì đơn vị đó mua lại với chi phí Tour hợp lý.
Để đảm bảo giá cả ổn định và thấp nhất trong suốt năm, chúng ta cần dựa vào mối quan hệ với các đối tác nước ngoài, đặc biệt là từ Nhật Bản, Thái Lan và Trung Quốc.
- Sản phẩm bán cho khách đoàn hay khách lẻ:
Sản phẩm được công ty dựng sẵn, cố định.
Sản phẩm giành cho người có thu nhập thấp, trung bình, cao.
Sản phẩm giành cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt.
(Theo yêu cầu của khách hàng)
Công ty thiết kế sẵn lịch trình, tính toán với giá thấp nhất vào từng thời điểm và từng địa điểm cho du khách.
Khách hàng thường yêu cầu công ty thiết kế chương trình Tour phù hợp với mong muốn cá nhân, đồng thời cần được tư vấn về lịch trình hợp lý để tiết kiệm chi phí Những đối tượng này thường là nhóm khách hàng tìm kiếm sản phẩm với dịch vụ chất lượng cao.
Công ty sẽ phát triển và giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đồng thời cung cấp dịch vụ cao cấp hơn cho từng thị trường cụ thể tại các thời điểm khác nhau.
Ví dụ: đi bằng phương tiện máy bay, ở khách sạn tiêu chuẩn 4 sao – 5 sao,…
+ Công ty dựng sẵn những chương trình Tour và khởi hành vào thời gian cố định thứ 7 hàng tuần (thông thường chương trình kéo dài trong 02 ngày).
Chương trình này không cho phép khách hàng thay đổi dịch vụ đã được công ty thiết lập, nhưng vẫn cam kết cung cấp chất lượng tốt cho đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình.
+ Khách hàng có thể yêu cầu theo chương trình Tour của mình.
+ Chương trình có kết hợp với các chương trình như: Team Building, Team Work, Gala Dinner,… hay không hoặc chương trình du lịch đơn thuần.
Dựa vào nhu cầu và thu nhập của khách hàng, công ty sẽ cung cấp các dịch vụ bổ sung phù hợp với mong muốn của du khách Chúng tôi cam kết phục vụ theo yêu cầu của khách hàng để đảm bảo sự hài lòng tối đa.
2.2.2.2 Tính thời vụ của sản phẩm
- Tính thời vụ được thể hiện qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, Tết (Ví dụ: Lễ giải phóng miền Nam 30/4, Lễ Quốc Khánh 2/9, Tết Âm lịch, …).
Công ty tổ chức các chương trình Tour phù hợp với từng thời điểm trong năm, bao gồm cả mùa cao điểm và mùa thấp điểm, nhằm đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.
Mùa cao điểm vào thời gian từ tháng 11 – tháng 3 năm sau.
(Thời gian này là kỳ nghỉ của du khách nước ngoài).
Những ngày tháng còn lại là mùa thấp điểm.
+ Đối với khách hàng Outbound và Domestic: Cả hai đối tượng này thường có mùa cao điểm và thấp điểm như nhau.
Mùa cao điểm vào mùa hè từ tháng 05 đến tháng 08, Lễ, Tết.
(Đây là thời gian các gia đình có con em đi học được nghỉ nên cho con em đi du lịch).
Những ngày tháng còn lại là mùa thấp điểm.
2.2.2.3 Quản lý chất lượng sản phẩm
Những điểm mạnh - yếu, cơ hội - thách thức của công ty Vietravel
Các chiến lược chính sách hiệu quả cần dựa trên phân tích tình hình nội bộ công ty để xác định điểm mạnh và điểm yếu Tuy nhiên, quá trình phân tích thường gặp khó khăn và thiếu khách quan Để tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro, các nhà quản lý cần phát huy sức mạnh và khắc phục điểm yếu của công ty Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Vietravel sẽ giúp công ty tối ưu hóa lợi thế và hạn chế nhược điểm.
Vietravel là một công ty lữ hành có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh du lịch.
Vì vậy công ty có các điểm mạnh sau:
+ Sản phẩm của công ty có chất lượng cao.
+ Công ty đã tạo được uy tín đối với khách du lịch quốc tế.
+ Đội ngũ lao động có trình độ cao.
+ Có quan hệ chặt chẽ với nhiều hãng du lịch quốc tế.
+ Có quan hệ tốt với các cơ quan liên quan.
+ Công ty đã nối mạng Internet và một số mạng phổ biến ở Việt Nam.
+ Đã có một vị trí nhất định trên thị trường du lịch.
Tuy nhiên công ty vẫn tồn tại một số điểm yếu sau:
Cán bộ quản lý hiện nay chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu của quá trình đổi mới trong quản lý và tổ chức các hoạt động kinh doanh lữ hành.
+ Đối với thị trường nội địa thì khách du lịch chưa thực sự biết đến hình ảnh của công ty.
+ Công ty chưa tập trung chuyên sâu cho công tác tuyên truyền, quảng cáo thu hút khách hàng bằng hình thức mới.
+ Chương trình Tour của công ty chưa tạo được nhiều điểm nhấn.
+ Các chương trình Tour của công ty vào mùa cao điểm chưa được phong phú, đa dạng.
+ Ngân quỹ cho hoạt động Makerting - Mix còn hạn hẹp.
Sau khi phân tích môi trường kinh doanh của công ty Vietravel, chúng ta nhận thấy có nhiều cơ hội phát triển cũng như những thách thức đáng kể có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Thị trường du lịch đang và sẽ còn tăng trưởng nhanh
+ Thị trường của công ty khá rộng Đặc biệt là tiềm năng của công ty là tương đối lớn.
+ Các thủ tục hành chính (hàng rào ngăn cản với khách du lịch) đang dần được tháo gỡ.
+ Kinh doanh lữ hành ngày càng được sự quan tâm của các bên hữu quan đặc biệt là nhà nước.
+ Các đối thủ cạnh tranh đang có xu hướng nâng cao chất lượng sản phẩm dần trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ của công ty.
+ Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là: Công ty Du lịch Việt Nam tại
Hà Nội, Hà Nội Toserco, Sài Gòn Tourist, Công ty Du lịch Bến Thành đang phát triển khá mạnh mẽ.
+ Sự đe doạ của việc tham gia thị trường của các công ty du lịch nước ngoài.
+ Chính sách về kinh doanh lữ hành thay đổi có thể gây khó khăn cho kinh doanh của công ty.
Để đạt được thành công trong kinh doanh, các nhà quản lý cần hiểu rõ điều kiện và hoàn cảnh của công ty mình Việc xác định chiến lược và chính sách phù hợp là rất quan trọng Phân tích cơ hội marketing và các vấn đề trở ngại là cơ sở để khởi động và duy trì doanh nghiệp hiệu quả Thiếu phân tích thị trường và tính khả thi, việc đầu tư mới sẽ không thể thực hiện.
Chiến lược kinh doanh của công ty
2.4.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn (6 tháng)
Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trường (chủ yếu là thị trường Outbound)
- Khuyếch trương quảng cáo để mở rộng thị trường (thị phần).
Chính sách giá của chúng tôi cam kết cung cấp mức giá hợp lý, cạnh tranh so với thị trường Chúng tôi cung cấp nhiều mức giá đa dạng để khách hàng dễ dàng lựa chọn, đồng thời áp dụng mức giá ưu đãi cho khách đoàn và khách hàng thân thiết.
- Nâng cao chất lượng phục vụ để tăng doanh số khách du lịch đến với công ty.
- Chiến lược chăm sóc khách hàng: gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng vào các dịp sinh nhật, lễ, năm mới,…
Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng.
- Nên giữ chất lượng dịch vụ tốt khi đã có khách hàng.
- Có thể nâng giá để tích lũy bù đắp chi phí.
- Sử dụng kênh phân phối mới.
Dựa vào khả năng tài chính của khách hàng, chúng ta có thể tối ưu hóa việc khai thác thị trường bằng cách xác định và tập trung vào những nhóm khách hàng lớn nhất theo khu vực địa lý và đối tượng cụ thể.
Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa
- Nên áp dụng chiến lược điều chỉnh Marketing hổn hợp.
- Phối hợp việc giảm mức giá xuống và vẫn đáp ứng được mức chất lượng phục vụ tốt.
- Chăm sóc khách hàng, áp dụng chính sách khuyến mãi để tăng doanh số bán.
- Thay đổi chương trình du lịch bằng cách khai thác các tuyến du lịch mới lạ, hấp dẫn để giữ được khách hàng và thị phần của công ty.
Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
- Tập trung cải tiến sản phẩm du lịch: đưa thêm một số dịch vụ vào chương trình nhưng vẫn giữ nguyên giá bán.
- Xây dựng các tour du lịch mới tránh sự nhàm chán của khách hàng.
2.4.2 Xu hướng phát triển thị trường du lịch ở Việt Nam trong thời gian tới
2.4.2.1 Thị trường du lịch quốc tế
Khu vực Đông Nam Á hiện đang dẫn đầu thế giới về tốc độ tăng trưởng kinh tế Ngành du lịch đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu kinh tế của nhiều quốc gia trong khu vực này Tại Việt Nam, chúng ta đã thu hút được 5 triệu lượt khách du lịch tính đến thời điểm hiện tại.
Năm 2010, tổng số khách du lịch đến Việt Nam đạt 12 tháng tăng 34,8% so với năm 2009, trong đó Trung Quốc dẫn đầu với 905.000 khách, tiếp theo là Hàn Quốc 495.000 khách, Nhật Bản 442.000 khách, Mỹ 430.000 khách và Đài Loan 334.000 khách Australia và Pháp cũng có sự tăng trưởng đáng kể Các chỉ tiêu lượt khách và ngân sách nộp đều ghi nhận mức tăng trưởng 20-30% so với năm trước.
Doanh thu từ khách quốc tế vào Việt Nam năm 2010 đạt 96.000 tỷ đồng, tăng 37% so với năm trước Khách du lịch chủ yếu đến bằng đường hàng không và đường biển, trong khi khách đường bộ còn ít Khách thuần túy chỉ chiếm hơn 40%, phần lớn còn lại là khách thương mại kết hợp đầu tư và du lịch Số lượng khách từ các thị trường truyền thống như Anh, Mỹ, Đài Loan đang giảm, thời gian lưu trú ngắn và chi tiêu cho mua sắm, giải trí thấp Trong tương lai, Việt Nam cần xác định các thị trường du lịch tiềm năng để phát triển.
- Khu vực Châu Á Thái Bình Dương: Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, khối ASEAN
- Khu vực Châu Âu: Pháp, Anh, Đức Hà Lan, Thụy Điển, Nga, Italia
- Khu vực Bắc Mỹ: Mỹ, Canada
Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng sẽ trở thành những điểm đến chính cho khách thương gia, trong khi các vùng du lịch nổi bật như Hạ Long, Cát Bà, Huế và Hội An sẽ thu hút du khách khám phá vẻ đẹp tự nhiên và văn hóa phong phú của Việt Nam.
An, Đà Lạt, Nha Trang, Đà Nẵng
Cơ cấu khách du lịch quốc tế vào Việt Nam trong những năm tới :
- Ngoại kiều: Trung Quốc, Nhật, Pháp, Mỹ, Đài Loan, Nga, Đức Mục đích du lịch kết hợp tìm kiếm dự án đầu tư
- Việt Kiều chủ yếu sống ở Pháp và Mỹ, mục đích đi du lịch là đi thăm thân, du lịch và tìm kiếm cơ hội đầu tư
- Cựu chiến binh: có khoảng nửa triệu cựu chiến binh của các nước qua hai cuộc chiến tranh tại Việt Nam, mục đích là thăm lại chiến trường xưa
Dự báo là năm 2015 đón đến 7-8 triệu lượt khách quốc tế, doanh thu từ du lịch sẽ đạt 10-11 tỷ USD năm 2015; 18-19 tỷ USD năm 2020
2.4.2.2 Thị trường khách nội địa và khách du lịch ra nước ngoài
Theo thống kê từ Tổng cục Du lịch, số lượng khách du lịch nội địa trong năm 2010 đạt khoảng 28 triệu lượt, tăng 12% so với năm 2009 Dự báo đến năm 2015, con số này sẽ tăng lên từ 32 đến 35 triệu lượt khách.
Từ năm 1990 đến 2010, thu nhập từ du lịch tại Việt Nam đã tăng trưởng vượt bậc, từ 1.350 tỷ đồng lên 96.000 tỷ đồng, gấp hơn 70 lần Sự phát triển này được hỗ trợ bởi 5-6 khu du lịch tổng hợp lớn, tạo thành hạt nhân liên kết các điểm đến, khu vực và địa phương, nhằm thu hút cả khách nội địa và quốc tế.
- Khu du lịch Hạ Long – Cát Bà ( Quảng Ninh – Hải Phòng)
- Khu du lịch Thuận An ( Thừa Thiên Huế).
- Khu du lịch Long Hải – Phước Hải ( Bà Rịa – Vũng Tàu).
- Khu du lịch Văn Phong - Đại Lãnh ( Khánh Hoà)
- Khu du lịch sinh thái biển đảo Phú Quốc (Kiên Giang).
Còn về khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài trong những năm tới, các thị trường Việt Nam gửi khách sang là:
- Các nước ASEAN: Thái Lan, Singapore, Malaysia, Cambodia
- Các nước Châu Âu: Pháp, Đức, Bỉ, Hà Lan, Italia, Các nước thuộc Liên Xô trước đây.
2.4.3 Thị trường mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Công ty tiếp tục khai thác thị trường khách du lịch quốc tế với mức thu nhập cao, tập trung vào các thị trường mục tiêu như Nhật Bản, Đức và Nga, giống như những năm trước.
Trong năm tới và những năm tiếp theo, công ty sẽ tiếp tục tập trung vào việc duy trì và phát triển thị trường khách du lịch hiện tại, đồng thời mở rộng sang các thị trường tiềm năng khác như Trung Quốc, Mỹ, Bắc Âu và Đông Âu Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ tìm cách thu hút Việt kiều từ khắp nơi trên thế giới trở về Việt Nam.
Trong năm tới, công ty sẽ phát triển cả thị trường khách du lịch quốc tế và nội địa Để thu hút khách du lịch nội địa, công ty sẽ cung cấp các sản phẩm du lịch đa dạng, phù hợp với nhu cầu của người dân Đồng thời, công ty cũng sẽ mở thêm các tuyến điểm du lịch nước ngoài, thiết kế các tour kết hợp nhiều điểm du lịch trong khu vực vào một chương trình hấp dẫn.
Chỉ ra các tiêu chí đã được công ty dùng để phân đoạn thị trường và
Khái quát về phân đoạn thi trường
3.1.1 Khái niệm về phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên những tiêu chí nhất định Mỗi nhóm này bao gồm những khách hàng có đặc điểm chung, nhu cầu và hành vi mua sắm tương tự nhau.
3.1.2 Nội dung của phân đoạn thị trường:
Khách hàng có nhu cầu đa dạng, nhưng doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả những nhu cầu đó Mỗi doanh nghiệp chỉ có những thế mạnh nhất định để phục vụ một phần nhất định của thị trường.
- Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ nhất định và hướng các chương trình marketing vào đó.
- Vì cạnh tranh mà doanh nghiệp buộc phải thực hiện phân đoạn thị trường để nâng cao khả năng cạnh tranh cuả mình.
3.1.2.2 Lợi ích và hạn chế của phân đoạn thị trường
- Hiểu biết thâu đáo hơn về nhu cầu khách hàng mục tiêu.
- Xác định vị thế có hiệu quả hơn
- Nâng cao độ chính xác trong việc lưa chọn các công cụ và kỹ thuật quảng cáo, các phương pháp khuyến mại,
- Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dành cho marketing
- Tốn kém hơn, khó chọn được phân đoạn tối ưu để thu hồi vốn marketing hiệu quả
- Dễ lúng túng trong việc lựa chọn các tiêu thức để phân đoạn
- Khó khăn là phân chia nhỏ đến đâu là hợp lý
Kết quả phân đoạn thị trường giúp nhà quản trị marketing nhận diện các nhóm khách hàng khác nhau về nhu cầu và mong muốn Mỗi đoạn thị trường đại diện cho một nhóm khách hàng có sự đồng nhất trong phản ứng đối với các biện pháp marketing Doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu là những nhóm khách hàng mà họ có lợi thế cạnh tranh nổi bật, khả năng phục vụ tốt nhất và tiềm năng mang lại lợi nhuận cao nhất.
Trong thực tế, việc doanh nghiệp quyết định tiếp cận toàn bộ thị trường thay vì chỉ một phân khúc cụ thể chỉ có thể thực hiện sau khi đã tiến hành phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường là yếu tố quan trọng trong việc đảm bảo thành công cho kế hoạch marketing và các quyết định marketing cụ thể Quy trình này cũng phản ánh bước tiếp theo trong quản trị marketing, sau khi doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu.
3.1.2.3 Tiêu chuẩn phân đoạn thị trường:
- Có thể đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu
- Có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng
- Có thể bảo vệ được đoạn thị trường mục tiêu
- Có thể cạnh tranh được trong thị trường
- Nhu cầu của thị trường có tính lâu dài
- Mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất về nhu cầu và càng khôg đồng nhất với các đoạn khác thì càng tốt
- Đảm bảo được tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.
3.1.2.4 Tiêu chí phân đoạn thị trường:
Phân đoạn theo địa lý là một chiến lược quan trọng trong tiếp thị, giúp xác định các địa điểm triển vọng và tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên ranh giới địa lý Khách hàng tiềm năng có nhu cầu, sở thích và thói quen khác nhau tùy thuộc vào khu vực của họ Do đó, việc hiểu rõ khí hậu và đặc điểm địa lý của các nhóm khách hàng sẽ hỗ trợ trong việc xác định nơi bán, quảng cáo và mở rộng kinh doanh hiệu quả hơn.
Phân đoạn theo nhân khẩu học là một phương pháp phổ biến trong việc phân khúc thị trường, yêu cầu các doanh nghiệp phân loại khách hàng dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp và chủng tộc Hầu hết các công ty đều có những hiểu biết cơ bản về nhân khẩu học của những người tiêu dùng sản phẩm của họ.
- Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Chuyến đi của khách hàng nhằm mục đích gì như: đi công tác, đi du lịch, đi với bạn bè, gia đình,…
Phân đoạn theo đồ thị tâm lý là phương pháp phân loại các đặc điểm cụ thể như lối sống, tính cách, niềm tin, giá trị và tầng lớp xã hội Khác với phân khúc nhân khẩu học, phương pháp này chú trọng vào yếu tố tinh thần và tâm lý, giúp nhận diện sự khác biệt trong hành vi mua sắm của các cá nhân có thông tin nhân khẩu học tương tự Việc hiểu rõ phân đoạn tâm lý là rất quan trọng, vì nó cho phép các nhà tiếp thị phát triển chiến lược phù hợp để tiếp cận từng nhóm khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Phân đoạn theo hành vi là quá trình phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên hành động của họ trong kênh tiếp thị Ví dụ, những khách hàng đã truy cập trang đích cho sự kiện sắp tới có thể nhận được lời mời cá nhân hóa Các nhà tiếp thị thường sử dụng phần mềm tự động hóa để thực hiện phân đoạn này, nhưng bất kỳ công ty nào có danh sách gửi thư cũng có thể theo dõi hành vi của khách hàng tiềm năng đã đăng ký nhận email để áp dụng phân đoạn hành vi.
- Phân loại theo sản phẩm:
- Phân đoạn theo phân phối:
Phân đoạn thị trường của công ty Vietravel
Để phân khúc thị trường khách hàng của mình, công ty đã lựa chọn các tiêu chí:
Phân đoạn theo địa lý
Phân đoạn theo nhân khẩu học
Phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàng.
3.2.1 Phân đoạn theo địa lý:
Sơ đồ 3.1: Phân đoạn theo địa lý.
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel).
Viettravel đã triển khai các chính sách marketing hiệu quả nhằm quảng bá các tour đặc thù phù hợp với từng nhóm khách hàng, đồng thời cung cấp những ưu đãi hấp dẫn Công ty nổi bật với các sản phẩm tour Inbound đa dạng như du lịch xanh, du lịch sinh thái và văn hóa-lịch sử Nhằm đáp ứng xu hướng ngày càng gia tăng về du lịch sinh thái, Viettravel đã phát triển nhiều tour sinh thái kết hợp trồng rừng tại Khu dự trữ sinh quyển rừng ngập mặn Cần Giờ Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều chương trình tham quan gắn liền với hoạt động bảo vệ môi trường và di tích văn hóa lịch sử trên khắp Việt Nam, đặc biệt là các tour khám phá vùng sông nước.
Khách Outbound Khách nội địa (Domestics)
Miền Bắc Miền Nam Miền Trung
NhậtTrung QuốcThái LanMalaysia
Viettravel giới thiệu các chương trình du lịch Inbound hấp dẫn như “Khám phá Quảng Nam – Một điểm đến hai di sản”, “Cung đường xanh Tây Nguyên” và “Mùa thu Kinh Bắc” Những chương trình này tạo nên bộ sản phẩm du lịch hoàn chỉnh, thể hiện rõ nét bản sắc văn hóa và thiên nhiên của con người Việt Nam.
3.2.2 Phân theo nhân khẩu học.
Sơ đồ 3.2: Nhân khẩu học
(Nguồn: Công ty Du lịch & Tiếp thị GTVT – Vietravel).
Mỗi lứa tuổi có sở thích và nhu cầu du lịch khác nhau, ảnh hưởng bởi độ tuổi và thu nhập Viettravel đã nghiên cứu và phát triển các chiến lược marketing riêng cho từng nhóm đối tượng, bao gồm tour du lịch mạo hiểm cho thanh niên và tour tham quan, sinh thái cho người cao tuổi Đặc biệt, Viettravel cũng áp dụng chính sách ưu đãi và giảm giá cho khách hàng có thu nhập thấp, nhằm tạo điều kiện cho họ dễ dàng tiếp cận du lịch hơn.
3.2.3 Phân theo mục đích chuyến đi của khách hàng.
Sơ đồ 3.3: Mục đích chuyến đi
Thanh niên Trung niên Cao niên
Nghỉ dưỡng, Chữa bệnhThăm người thânCông vụ
( Nguồn: Sinh viên tổng hợp).
Khách hàng du lịch thuần túy thường tìm kiếm sự nghỉ ngơi và chữa bệnh, đồng thời tham quan các địa điểm văn hóa và tham gia sự kiện Họ mong muốn có những trải nghiệm thoải mái, không bị áp lực từ công việc, và tìm kiếm sự mới mẻ để thư giãn giữa những ngày bận rộn.
Còn đi theo hướng Công vụ là du khách kết hợp giữa việc nghỉ ngơi, tham quan với công việc của họ.
Công ty cũng áp dụng các phương pháp như phân tích hành vi, sản phẩm và đồ thị tâm lý vào những thời điểm quan trọng, đặc biệt là trong các mùa du lịch, lễ hội và Tết.
Phương pháp phân đoạn của Công ty du lịch Vietravel
Vietravel đã áp dụng phương pháp phân đoạn thị trường đa chiều, bắt đầu bằng việc sử dụng tiêu thức phân đoạn theo địa lý làm cơ sở Sau đó, công ty bổ sung thêm hai tiêu chí quan trọng khác là nhân khẩu học và mục đích chuyến đi để tối ưu hóa việc phân đoạn thị trường.
Sau khi phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý miền Bắc, Trung, Nam, công ty tiếp tục phân chia thị trường dựa trên tiêu chí nhân khẩu học như độ tuổi và thu nhập của khách hàng Cuối cùng, công ty phân đoạn theo mục đích chuyến đi, nhận thấy rằng nhu cầu và mục đích du lịch của khách hàng không giống nhau Từ đó, công ty đã phát triển các sản phẩm và dịch vụ du lịch đặc thù cho từng nhóm khách hàng, bao gồm những người chỉ muốn nghỉ ngơi, tham quan và những người kết hợp du lịch với công việc.
Lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty Du lịch Viettravel
Công ty đã quyết định phát triển đồng đều ba thị trường: khách du lịch nội địa, khách du lịch inbound tại Việt Nam và khách du lịch outbound ra nước ngoài Để đạt được mục tiêu này, công ty tập trung vào các chiến lược và chính sách marketing hiệu quả, bao gồm PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mại và thương mại điện tử.
Công ty đã đạt được những kết quả ấn tượng nhờ vào chiến lược phát triển đồng đều, dẫn đến sự gia tăng liên tục về số lượng khách du lịch và doanh thu qua từng năm.
Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của công ty Viettravel
Viettravel tự hào sở hữu bộ máy nhân sự tinh gọn và chuyên nghiệp, luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Chúng tôi cam kết mang lại sự hài lòng tối đa cho du khách không chỉ trong quá trình sử dụng dịch vụ mà còn trước và sau khi kết thúc chuyến đi Với thái độ phục vụ tận tâm và chuyên nghiệp, cùng sự quan tâm đến lợi ích thiết thực của khách hàng, Viettravel đã nhanh chóng chiếm được tình cảm và niềm tin yêu của du khách như những người thân trong gia đình.
- Xây dựng, xác lập vị thế dẫn đầu trong kinh doanh lữ hành
- Xác định rõ vị trí đối thủ cạnh và các nhà cung ứng trên từng đoạn thị trường như Saigontourist, Lotus…
- Phân đoạn khoa học giúp Vietravel nhận diện thị trường, hiểu rõ và có các nỗ lực marketing phù hợp
- Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý
- Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt là yếu tố sự trung thành với nhãn hiệu
- Chưa đưa ra phương pháp phân biệt khác biệt để chiếm lĩnh thị trường mới tìm ra “Đại dương xanh”.
Với vị thế dẫn đầu trong ngành, Vietravel đã bỏ qua nhiều thị trường ngách và thực hiện các chiến lược marketing rộng rãi, tận dụng lợi thế từ nguồn lực dồi dào của mình.
