Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Khi Việt Nam chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước, nhiều cơ hội phát triển cho doanh nghiệp đã được mở ra Việc gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã tạo ra thách thức, buộc các doanh nghiệp phải liên tục điều chỉnh chính sách và chiến lược kinh doanh để tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Để theo kịp tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp ở nước phát triển, doanh nghiệp Việt Nam cần phát huy thế mạnh của mình qua việc nghiên cứu thị trường, tối ưu hóa quy trình mua sắm, sản xuất và tiêu thụ Các nhà quản trị cần xây dựng các chiến lược và kế hoạch kinh doanh hiệu quả để đạt được mục tiêu và đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Để nâng cao lợi nhuận, doanh nghiệp phải không ngừng tăng doanh số, giữ vững thị trường và mở rộng thị phần tiềm năng, nhằm phát triển bền vững trong tương lai.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, từ sản xuất đến thương mại Quá trình này không chỉ giúp hàng hóa được lưu thông mà còn đảm bảo doanh nghiệp thu về doanh thu và lợi nhuận Nếu không có công tác bán hàng hiệu quả, hàng hóa sẽ không thể đến tay người tiêu dùng.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, kết nối sản xuất và tiêu dùng Khi thị trường sôi động với hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, dẫn đến cạnh tranh gia tăng giữa các nhà cung cấp Để phát huy hiệu quả, doanh nghiệp cần tổ chức và xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể Việc cung cấp sản phẩm ra thị trường nhanh chóng và thuận tiện đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập mạng lưới bán hàng hiệu quả, đảm bảo dòng vận động hàng hóa thông suốt và phối hợp dễ dàng giữa các cấp và đơn vị.
Để hàng hóa được người tiêu dùng chấp nhận, cần đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng, bao bì, mẫu mã và thực hiện các chiến dịch marketing hiệu quả, bên cạnh việc xây dựng một mạng lưới bán hàng khoa học Thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty Mạng lưới bán hàng bao gồm các đơn vị kinh doanh, đại lý, cộng tác viên, điểm bán và tuyến bán hàng, tạo ra cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Tuy nhiên, việc thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt luôn là thách thức lớn đối với các nhà quản trị.
Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đã có những bước tiến vượt bậc, đóng góp quan trọng vào sự tăng trưởng kinh tế của đất nước Kể từ năm 1995, ngành này không ngừng phát triển, tạo ra nguồn thu nhập đáng kể cho cả nước.
Ngành công nghiệp ô tô đang tạo ra 1200 tỷ USD và cung cấp 8.500 việc làm ổn định, cùng với 35.000 việc làm liên quan, nhờ vào sự gia tăng mức sống và sức mua của người dân Thị trường ô tô ngày càng sôi động, buộc các doanh nghiệp phải xác định hướng đi đúng đắn và cạnh tranh quyết liệt để tồn tại Trong kinh doanh hiện đại, yếu tố quan trọng không chỉ là sản phẩm và giá cả mà còn là cách thức đưa sản phẩm ra thị trường Việc tổ chức và quản lý mối quan hệ giữa các thành viên, trung gian và đại lý là rất cần thiết trong việc lưu thông hàng hóa Tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh, đồng thời xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả và phù hợp với năng lực của mình.
Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, được thành lập vào năm 2008, đang đối mặt với sức cạnh tranh hạn chế so với các doanh nghiệp ô tô lớn trên thị trường Để ngành kinh doanh ô tô phát triển bền vững, cần có một thị trường đủ lớn Tuy nhiên, để hàng hóa có thể lưu thông hiệu quả, việc thiết lập một hệ thống mạng lưới bán hàng khoa học là điều cấp thiết.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, là yếu tố cạnh tranh hiệu quả giúp doanh nghiệp thành công Việc tổ chức hợp lý các điểm và tuyến bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời và đầy đủ Điều này không chỉ giúp chuyển đổi hàng hóa thành tiền mà còn thực hiện vòng chu chuyển vốn, từ đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Xuất phát từ tính cấp thiết của việc nghiên cứu, cùng với kiến thức đã học và nguyện vọng cá nhân, tôi xin xác lập đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.”
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là cần thiết để tạo cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng hiện tại và đưa ra các giải pháp hiệu quả.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, từ đó đưa ra cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Để hoàn thiện công tác chức mạng lưới bán hàng ô tô của công ty TNHH Thương Mại DoMy trên thị trường mục tiêu, cần đưa ra các kiến nghị và giải pháp cụ thể Trước hết, công ty nên nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để tạo sự tin tưởng và hài lòng Bên cạnh đó, việc mở rộng kênh phân phối và tăng cường quảng bá sản phẩm qua các nền tảng trực tuyến sẽ giúp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Cuối cùng, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và cập nhật kiến thức về sản phẩm sẽ góp phần nâng cao hiệu suất bán hàng.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đề tài nghiên cứu này tập trung vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, bao gồm tất cả các sản phẩm và các bộ phận tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng trên tất cả các thị trường mà công ty hoạt động.
Đề tài này tập trung vào việc thu thập dữ liệu và số liệu nhằm phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH.
Thương Mại DoMy trong 3 năm gần đây, từ 2008 – 2010 để hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.
Kết cấu của đề tài
Để đảm bảo tính khoa học, đồng thời bao quát được toàn bộ nội dung cũng như mục tiêu của đề tài, luận văn được kết cấu theo 4 chương:
✓ Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
✓ Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
Chương 3 trình bày phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam Nghiên cứu này nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối và đề xuất giải pháp cải thiện Qua việc thu thập dữ liệu và phân tích, chúng tôi đã phát hiện những điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống bán hàng hiện tại, từ đó đưa ra những khuyến nghị phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
✓ Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
Trong lĩnh vực kinh tế, bán hàng được định nghĩa là quá trình chuyển đổi giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hình thái sở hữu sang tiền, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người bán có thể đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng, với vai trò là chức năng tiêu thụ sản phẩm, là một phần thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp Quá trình bán hàng được tổ chức một cách có hệ thống, bắt đầu từ việc thiết lập mục tiêu cho đến việc thực hiện các biện pháp cần thiết nhằm đạt được những mục tiêu đó.
Theo Theo James M.Comer, bán hàng là một quá trình cá nhân hóa, trong đó người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu cũng như ước muốn của người mua, nhằm đạt được lợi ích bền vững cho cả hai bên.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý các hoạt động của đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp, bao gồm các bước quan trọng như phân tích thị trường, lập kế hoạch chiến lược, thực hiện các hoạt động bán hàng và kiểm tra hiệu quả.
Quản trị bán hàng là một quá trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, cũng như các bước tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của họ.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của những người trong lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho họ Tùy theo cấp bậc trong công ty, nhà quản lý bán hàng có thể mang nhiều danh hiệu khác nhau, như quản lý bán hàng khu vực, giám sát viên hoặc giám sát viên bán hàng Dù mang danh vị nào, họ đều có trách nhiệm giám sát trực tiếp các đại diện bán hàng trong lĩnh vực của mình.
Quản trị bán hàng là quá trình quan trọng bao gồm việc lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quy trình quản trị bán hàng bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng tập trung vào việc phát triển mạng lưới và lực lượng bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Tổ chức bán hàng là yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng, bao gồm việc xây dựng mạng lưới và lực lượng bán hàng Quá trình này giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động bán hàng hiệu quả, từ đó đạt được mục tiêu quản trị bán hàng và phát triển doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phục vụ và xác minh kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Đây là nền tảng cho hoạt động kiểm soát bán hàng, giúp doanh nghiệp cải thiện quy trình bán hàng một cách hiệu quả hơn.
2.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn mô hình bán hàng thích hợp, sau đó triển khai và phát triển mạng lưới này để đạt được mục tiêu doanh thu.
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện qua nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, cũng như khoảng cách từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lưới bán hàng một cách linh hoạt để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
2.1.4 Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được hình thành từ các kênh phân phối, bao gồm các công ty, đại lý, cửa hàng và siêu thị, nhằm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Các kênh phân phối có thể được chia thành trực tiếp và gián tiếp, tùy thuộc vào sự tham gia của các trung gian Việc lựa chọn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp là rất quan trọng để đảm bảo hàng hóa được luân chuyển nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
2.1.5 Khái niệm điểm bán hàng
Điểm bán hàng là nơi cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Xác định điểm bán hàng là quá trình tìm kiếm thị trường phù hợp cho doanh nghiệp dựa trên tiêu chí địa lý, đồng thời phân đoạn thị trường thành các đơn vị kiểm soát tương ứng với các thành viên trong doanh nghiệp.
2.1.6 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể, thường được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc xác định tuyến bán hàng không chỉ giúp tổ chức các điểm bán mà còn liên quan chặt chẽ đến việc phân chia trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng.
Một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 7 1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại do PGS,TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất bản Thống Kê, 2010
2.2.1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại do PGS,TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất bản Thống Kê, 2010
Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng cần dựa trên nguyên tắc hiệu quả để đạt được các mục tiêu đề ra, đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng sản phẩm của doanh nghiệp Dựa vào đặc điểm riêng của thị trường tiêu thụ, có thể phân chia thành nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau.
Doanh nghiệp thường áp dụng phương thức bán buôn để tối ưu hóa mạng lưới bán hàng Tuy nhiên, việc này khiến họ gặp khó khăn trong việc thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng cuối, dẫn đến khả năng phản ứng chậm với những thay đổi của thị trường và đối thủ cạnh tranh.
2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của Gs.Ts Phạm Ngũ Luận, Nhà xuất bản thống kế 2004
Khi lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng, cần dựa trên nguyên tắc tối ưu hóa hiệu quả để đạt được các mục tiêu đề ra Thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng đồng thời đạt doanh số và lợi nhuận mong muốn Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phổ biến: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mô hình hỗn hợp.
2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất bản Lao động xã hội:
Mô hình tổ chức bộ máy doanh nghiệp thương mại là sự kết hợp của các bộ phận chuyên môn hóa, có mối liên hệ và phụ thuộc lẫn nhau, với trách nhiệm và quyền hạn cụ thể Các mô hình tổ chức phổ biến bao gồm mô hình tổ chức đơn giản, mô hình quản trị kênh trực tuyến, mô hình trực tuyến – chức năng, mô hình kinh doanh theo sản phẩm, mô hình theo khu vực địa lý, cùng với một số mô hình biến thể khác Những mô hình này giúp đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích của doanh nghiệp.
2.2.4 Theo giáo trình quản trị bán hàng của James M.Comer, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh năm 2002
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối, nhằm cung cấp hiệu quả các dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu doanh số, lợi nhuận Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng chính: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng và tổ chức hỗn hợp.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Trong những năm qua, đã có nhiều nghiên cứu tập trung vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp Dưới đây là một số công trình tiêu biểu trong lĩnh vực này.
Công trình nghiên cứu của Nguyễn Thị Hường, sinh viên K42A2 trường Đại học Thương Mại, năm 2010, tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị Luận văn này nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường cho sản phẩm bánh kem xốp, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Luận văn này đã hệ thống hóa lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng và phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị Đề tài đề xuất các kiến nghị và giải pháp nhằm cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, bao gồm việc thay đổi mô hình mạng lưới, nâng cao nghiên cứu thị trường và đẩy mạnh các chương trình xúc tiến bán để hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại Hà Nội.
+/ Công trình thứ hai: “Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–
TM VIC ” – luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đinh Tuấn Anh, K41A1, trường Đại học
Luận văn này tập trung nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH-TM VIC, đồng thời chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mặt hàng thức ăn gia súc tại công ty.
Đề tài nghiên cứu và phân tích thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức Các giải pháp bao gồm cải thiện chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý, và nâng cao công tác quản lý mạng lưới bán hàng.
Công trình của sinh viên Trần Việt Linh, thuộc khoa Quản trị Doanh Nghiệp - trường Đại học Thương Mại năm 2009, tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng thép xây dựng và công nghiệp tại công ty cổ phần Đất mới - New Territory Join Stock Company Đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề còn tồn tại và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức bán hàng của công ty trong lĩnh vực thép.
+/ Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền
Bắc tại công ty thuốc lá Thăng Long” - luận văn của Phạm Thị Tuyết Mai– Khoa quản trị Doanh Nghiệp – trường Đại học Thương Mại - Năm 2009
Bài luận văn đã tổng hợp các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty thuốc lá Thăng Long tại thị trường miền Bắc.
Các đề tài trên đã hệ thống hóa được những lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, phân tích thực trạng, nguyên nhân và đề ra giải pháp cho mỗi công ty Tuy nhiên, vẫn còn một khoảng trống khi chưa có công trình nào tập trung vào việc nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, tạo cơ hội cho việc khám phá và phân tích sâu hơn về chủ đề này.
Vì vậy, em xin được đề cập tới vấn đề này, làm luận văn tốt nghiệp của mình.
Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
2.4.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương thức tổ chức bán hàng cơ bản, với sự phân chia rõ ràng theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh sản phẩm trong danh mục của doanh nghiệp đối với tất cả khách hàng trong khu vực phụ trách.
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+/ Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng là rất quan trọng, đặc biệt khi xem xét sự đa dạng về phong tục, tập quán và văn hóa của từng vùng Điều này giúp đáp ứng tốt hơn yêu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau.
- Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm
Mạng lưới đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên nhận thấy cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp của họ.
+/ Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
Nhân viên bán hàng đối mặt với nhiều khó khăn khi cần nắm vững kiến thức sâu rộng về tất cả các sản phẩm và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong khu vực phục vụ của mình.
Việc thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các khu vực trong doanh nghiệp có thể dẫn đến sự chồng chéo trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm, gây lãng phí nguồn lực quý giá.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
2.4.1.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm và ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm Mô hình này rất hiệu quả cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng chuyên môn cao, giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+/ Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm
Doanh nghiệp chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao và năng khiếu, nhằm cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
+/ Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Nhân viên bán hàng thường thiếu cơ hội để nghiên cứu sâu về tất cả sản phẩm của công ty, điều này có thể hạn chế khả năng tư vấn của họ cho khách hàng khi có nhu cầu về các sản phẩm khác nhau.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường.
2.4.1.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là mô hình tổ chức dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi và thói quen mua sắm Mô hình này ngày càng trở nên phổ biến và mang lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp áp dụng.
Sơ đồ 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+/ Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một b ộ phận khách hàng nhất định
- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng
- Từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng có nhược điểm là chi phí bán hàng cao, điều này đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp có danh mục sản phẩm đa dạng, như hàng tiêu dùng.
Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên mại vụ, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là phương pháp tổ chức mạng lưới bán hàng bằng cách kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ, dựa trên đặc điểm riêng và thế mạnh của từng loại hình tổ chức Ví dụ, để tối ưu hóa chuyên môn hóa theo mặt hàng và giảm chi phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc theo khu vực địa lý.
Mô hình bán hàng này bao gồm các vị trí chủ chốt như giám đốc kinh doanh, giám đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn
Kênh đại lý bán lẻ
Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
● Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích của việc xây dựng bảng câu hỏi là để nghiên cứu tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, bao gồm việc xác định các vấn đề hiện tại, tình hình các điểm và tuyến bán hàng, cũng như mô hình tổ chức mạng lưới Bảng câu hỏi cũng nhằm làm rõ những khó khăn mà công ty đã gặp phải trong thời gian qua, các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng, và tình hình thực hiện kế hoạch của các trung gian trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
+ Lập phiếu điều tra, xây dựng bảng câu hỏi dựa vào những thông tin đã khảo sát
Trong ba tuần đầu thực tập, tôi đã tìm hiểu sâu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Qua quá trình này, tôi đã đưa ra những câu hỏi cụ thể hơn liên quan đến vấn đề này, với đối tượng hướng đến là ban giám đốc và nhân viên kinh doanh.
Phiếu điều tra gồm 14 câu hỏi liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam Các câu hỏi được thiết kế với từ 2 đến 3 đáp án, cùng với một số câu hỏi mở nhằm thu thập ý kiến và đề xuất từ ban quản trị về cải tiến tổ chức mạng lưới bán hàng.
Trong một cuộc khảo sát nội bộ, công ty đã phát 10 phiếu điều tra cho nhân viên và thu về 10 phiếu, trong đó có 8 phiếu hợp lệ Sau 5 ngày, quá trình thu thập và phân tích dữ liệu đã được thực hiện để xử lý các thông tin thu được.
Mục đích của cuộc phỏng vấn là nhằm thu thập thêm thông tin còn thiếu sau khi đã tiến hành khảo sát bằng phiếu điều tra trắc nghiệm Cuộc phỏng vấn sẽ tập trung vào việc khai thác tối đa các vấn đề liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng, đặc biệt là những đề xuất và định hướng phát triển mạng lưới bán hàng của công ty, cùng với các kiến nghị gửi đến cơ quan chức năng.
Để xây dựng bảng phỏng vấn hiệu quả, cần đặt ra các câu hỏi mở liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm thu thập thông tin chi tiết từ ban giám đốc và nhân viên trong công ty Việc này giúp khai thác tối đa ý kiến và quan điểm của các bên liên quan, từ đó cải thiện quy trình tổ chức và phát triển mạng lưới bán hàng.
Bảng câu hỏi phỏng vấn bao gồm 7 câu Đối tượng hướng đến chủ yếu là ban giám đốc và trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh
+ Sắp xếp thời gian để hỏi phỏng vấn Ghi chép chi tiết, cụ thể sau đó tổng hợp, phân tích
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm tài liệu trên website của công ty, bài viết trên sách, báo, đài và tạp chí Một nguồn quan trọng là các điều lệ và báo cáo tài chính của công ty trong các năm 2008, 2009, 2010 Từ những dữ liệu này, chúng tôi đánh giá tình hình hoạt động và tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Đồng thời, chúng tôi nhận xét về những thành công và hạn chế, cũng như đề xuất giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Mục đích của việc xử lý dữ liệu là thu thập thông tin chính xác và toàn diện về hoạt động của công ty Để đạt được điều này, các phần mềm chuyên dụng như Word, Excel, SPSS và một số ứng dụng văn phòng khác được sử dụng để tạo ra các biểu đồ so sánh kết quả bán hàng của doanh nghiệp.
Sau khi thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp, quá trình xử lý thông tin sẽ được tiến hành Việc tổng hợp số liệu sẽ sử dụng các phần mềm ứng dụng phù hợp, đồng thời điều chỉnh các con số theo đơn vị tính thích hợp để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả.
- Các kết quả thu được: Có được số liệu chính xác, chân thực nhất về những gì đã tìm hiểu và thu được.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty
3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Một số nét về công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
Tên công ty : Công ty TNHH và Thương Mại DoMy Việt Nam
Giám đốc công ty : Nguyễn Khắc Tiến
Trụ sở chính : 5/183/1141 – đường Giải Phóng – phường Phương Liệt – quận Hoàng Mai – Hà Nội
Chi nhánh 1 : Đường Trần Đăng Ninh – Thành phố Nam Định
Chi nhánh 2 : Lê Chân – Thành phố Hải Phòng
Công ty được thành lập vào đầu năm 2007 với quy mô nhỏ, chỉ có 25 cán bộ nhân viên Trụ sở chính đặt tại Hà Nội, nhưng thị trường tại đây còn hạn chế do chưa thể cạnh tranh với các đối thủ lớn Vì vậy, công ty tập trung phát triển mạng lưới kinh doanh tại Nam Định, chuyên cung cấp các sản phẩm như thiết bị công nghiệp, máy nông ngư cơ và máy trộn bê tông.
Nhờ vào nỗ lực và quyết tâm, cùng với việc áp dụng kế hoạch và chiến lược khoa học, công ty đã xây dựng được vị trí vững chắc trên thị trường Sản phẩm và dịch vụ của công ty được khách hàng tin tưởng và ưa chuộng Hiện tại, tổng số cán bộ công nhân viên đã tăng lên 50 người, và công ty đang tiếp tục triển khai các chiến lược nhằm mở rộng thị trường hơn nữa.
Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng cho ô tô, xe máy và các phương tiện có động cơ Với mục tiêu phục vụ nhanh chóng và hiệu quả, công ty cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Công ty có nhiệm vụ xây dựng, thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ và các kế hoạch có liên quan khác
Tự tạo và quản lý nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh là rất quan trọng, giúp khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo khả năng thanh toán vốn và lãi vay Điều này cũng góp phần bù đắp chi phí hoạt động, thanh toán đầy đủ thù lao cho nhân viên và thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước.
- Mở rộng, phát huy tối đa hiệu quả, tiềm năng phát triển của công ty
❖ Bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
❖ Đặc điểm ngành nghề sản xuất, sản phẩm kinh doanh
Các hoạt động chính của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam bao gồm:
- Sửa chữa, láp ráp, bảo trì ô tô tải, ô tô khách
- Bán phụ tùng các loại xe ô tô, xe tải, máy móc, máy nông ngư cơ, thiết bị công nghiệp
- Mua bán xe ô tô, xe có động cơ cũ và mới
- Bảo dưỡng, sửa chữa xe có động cơ
- Mua bán phụ tùng, các bộ phận phụ trợ của xe có động cơ
- Mua bán máy san ủi, trải nhựa rải đường, máy trộn bê tông, máy kéo bánh xích, máy đào đất, giàn ráo di động, cần cẩu trong xây dựng.
- Cho thuê xe du lịch.
- Dịch vụ môi giới, tư vấn các vấn đề liên quan đến ô tô.
❖ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010
Nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
Trong ba năm qua, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đã có sự biến động rõ rệt Cụ thể, năm 2008, doanh thu giảm 505,466,213 triệu đồng, tương ứng với mức giảm 16,6% so với năm trước Tuy nhiên, đến năm 2010, doanh thu đã tăng trở lại với mức tăng 925,263,820 triệu đồng, tương đương với 36,43% so với năm 2009.
Nguyên nhân của những thay đổi này, là do:
Khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã tác động tiêu cực đến hoạt động kinh tế Việt Nam, dẫn đến sự biến động mạnh mẽ trên thị trường, lạm phát và giá cả tăng cao Điều này đã gây khó khăn cho hầu hết các doanh nghiệp trong việc kinh doanh Thị trường tiêu thụ các sản phẩm như ô tô, máy móc và thiết bị công nghiệp đang có dấu hiệu chững lại, khiến doanh thu của công ty giảm mạnh vào đầu năm 2009 so với năm 2008.
Để khắc phục các tình trạng hiện tại, công ty đã triển khai những phương án và chiến lược mới nhằm ổn định thị trường Nhu cầu về máy móc công nghiệp và nông ngư nghiệp đang tăng mạnh, đáp ứng xu hướng hiện đại hóa tại nông thôn, từ đó doanh thu của công ty cũng tăng trưởng đáng kể.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp từ năm 2008 đến năm 2010 giảm đi đáng kể Cụ thể như sau: năm 2009 giảm 43,685,184 triệu đồng, tương ứng giảm 44,53%, năm
Năm 2010, công ty ghi nhận sự tăng trưởng 33,339,264 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 61.27% so với năm 2009, mặc dù giảm so với năm 2008 Nguyên nhân của sự thay đổi này là do năm 2008, công ty đã đầu tư mạnh vào thiết bị và phần mềm quản lý, dẫn đến chi phí giảm trong năm 2009 Tuy nhiên, vào năm 2010, công ty tiếp tục đầu tư tài chính để mở rộng quy mô kinh doanh, làm cho chi phí quản lý doanh nghiệp tăng lên rõ rệt.
Lợi nhuận sau thuế của công ty đã tăng trưởng ổn định qua các năm, với mức tăng 110,055,163 triệu đồng vào năm 2009, tương ứng 70.15% so với năm 2008 Năm 2010, lợi nhuận tiếp tục tăng thêm 74,573,681 triệu đồng, đạt 27.94% so với năm trước Mặc dù doanh thu có sự biến động, lợi nhuận sau thuế vẫn liên tục tăng trong ba năm qua nhờ vào việc giảm vốn đầu tư cho hoạt động bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp trong năm 2009 so với năm 2008, giúp công ty đạt được mức tăng trưởng theo kế hoạch.
3.2.1.2 Đánh giá tổng quan về tình hình bán hàng và quản trị bán hàng của công ty
Sau gần 4 năm hình thành và phát triển, công ty đã đạt được sự trưởng thành đáng kể và nỗ lực củng cố vị thế trên thị trường Trong 3 năm qua, hoạt động kinh doanh của công ty ổn định với doanh thu thuần, lợi nhuận thuần và lợi nhuận sau thuế liên tục tăng Mặc dù chi phí bán hàng tăng, nhưng điều này không đồng nghĩa với việc lãng phí; thực tế, chi phí bán hàng được sử dụng hiệu quả khi xét trong mối quan hệ với doanh thu thuần.
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm với kiểu dáng mỹ thuật và chất lượng cao, đồng thời đảm bảo tính an toàn Để thực hiện điều này, công ty đã tái cấu trúc bộ máy quản lý và phòng ban, cùng với sự hỗ trợ từ cấp trên, nhằm vượt qua những khó khăn trước đây Công ty chủ động xây dựng phương hướng kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, đồng thời đổi mới sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn và cơ chế thị trường Ngoài ra, công ty tích cực nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, hợp tác với các nhà khoa học trong và ngoài nước để phát triển những sản phẩm mới Để giám sát hiệu quả bán hàng, công ty theo dõi kết quả qua sổ sách kế toán và báo cáo kinh doanh, từ đó đánh giá và so sánh với kế hoạch đề ra Công ty cũng áp dụng các tiêu chuẩn phù hợp với từng địa phương để đảm bảo tính công bằng cho các bộ phận.
Trong những năm tới, công ty TNHH Thương Mại DoMy sẽ đạt được sự phát triển mới nhờ vào sự đoàn kết và quyết tâm cao của toàn thể công nhân viên.
3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 3.2.2.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài a) Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Các nhân tố xã hội:
Dân số Việt Nam đang gia tăng cùng với sự cải thiện chất lượng đời sống, dẫn đến nhu cầu cao về các mặt hàng giá trị như ô tô Công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam hoạt động chủ yếu tại các tỉnh Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, nơi có nền kinh tế phát triển mạnh, thuận lợi cho tiêu thụ hàng hóa Sự công nghiệp hóa và hiện đại hóa đã thay thế lao động thủ công trong nông nghiệp bằng máy móc, thúc đẩy tiêu thụ máy nông ngư cơ và thiết bị công nghiệp Điều này cho thấy nhu cầu tiêu dùng đa dạng trong tương lai, với quy mô thị trường lớn và cơ hội thương mại gia tăng Do đó, công ty cần nghiên cứu các yếu tố xã hội để điều chỉnh sản phẩm phù hợp cho từng đối tượng khách hàng, đồng thời thiết lập mạng lưới bán hàng hiệu quả nhằm tối ưu hóa kết quả kinh doanh.
- Các yếu tố kinh tế:
Trong những năm qua, tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt từ 6-7,5%, và dự kiến sẽ đạt 7-8% trong tương lai, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Sự gia tăng GDP dẫn đến thu nhập bình quân đầu người cao hơn và khả năng tiêu dùng tăng, kích thích sản xuất và tiêu thụ Trên toàn cầu, các nước đều có sự phục hồi tốt, đặc biệt là các nước Châu Á, và nền kinh tế thế giới dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng Đây vừa là cơ hội, vừa là thách thức cho các công ty, khi thị trường mở rộng đồng nghĩa với sự gia tăng cạnh tranh, yêu cầu doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển riêng để duy trì vị thế trên thị trường.
Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
3.3.1 Tổng hợp phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm
Qua điều tra 8 đáp viên từ công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, bao gồm các bộ phận liên quan đến bán hàng như phòng kinh doanh, phòng mua bán và trưởng phòng hành chính, tôi đã thu thập được thông tin quan trọng về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
(1) Nhận định chung về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty, vì nó không chỉ giúp mở rộng thị trường mà còn tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng Một mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm, nâng cao doanh thu và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Sự phát triển của mạng lưới bán hàng còn góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty trên thị trường.
2 Anh (chị) đánh giá thế nào về chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua
3 Anh (chị) vui lòng cho biết mức độ phù hợp của mạng lưới bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay
Bảng 3.3: Tổng hợp kết quả điều tra về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Kết quả trên cho thấy:
(-) Về mức độ quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty:
Kết quả phân tích cho thấy 100% phiếu điều tra đều công nhận vai trò của mạng lưới bán hàng trong tổ chức bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty Cụ thể, 37.5% người được phỏng vấn đánh giá mạng lưới bán hàng là rất quan trọng, 37.5% cho rằng nó quan trọng và 25% đánh giá ở mức độ bình thường.
Biểu 3.1: Biểu đồ thể hiện mức độ quan trọng của mạng lưới bán hàng
Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Không quan trọng
Theo kết quả điều tra, tất cả các cá nhân trong công ty đều nhận thức rõ tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng trong hoạt động kinh doanh Điều này cho thấy vai trò của mạng lưới bán hàng có ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
(-) Đánh giá về chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua
Theo kết quả điều tra một mẫu thử gồm 8 người về chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, mỗi cá nhân có ý kiến khác nhau Tuy nhiên, phần lớn cho rằng chất lượng công tác này ở mức khá Cụ thể, 25% đánh giá là tốt, 37.5% cho là khá, 25% cho là bình thường và 12.5% cho rằng cần phải thay đổi.
(-)Đánh giá về mức độ phù hợp của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của mỗi công ty.
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian qua đã đạt được những yêu cầu và tiêu chuẩn nhất định, với 37.5% số người được điều tra đánh giá mạng lưới bán hàng đã phù hợp và được tổ chức tốt, 37.5% đánh giá bình thường và 25% cho rằng chưa phù hợp Tuy nhiên, để chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ngày càng được cải thiện hơn, công ty vẫn cần có những chính sách để phát huy hơn nữa những mặt tốt và khắc phục những hạn chế.
(2) Về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay
Kết quả điều tra được thể hiện qua bảng sau:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Xin anh (chị) cho biết mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay thuộc loại mô hình nào dưới đây?
A Theo khu vực địa lý
B Theo sản phẩm, ngành hàng
2 Theo anh (chị), ưu điểm cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay của công ty là gì?
A Thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng
B Tiết kiệm chi phí tối đa cho doanh nghiệp
C Tận dụng được khả năng hiểu biết chuyên sâu, năng khiếu của nhân viên
3 Các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty là gì? (có thể lựa chọn nhiều phương án)
B Đặc điểm của mặt hàng kinh doanh
Bảng3.4 : Tổng hơp kết quả điều tra về mạng lưới bán hàng của công ty
(-) Về mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
Tất cả cá nhân được điều tra xác nhận rằng công ty đang triển khai mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp, cho thấy sự nhất quán trong công tác điều hành và tổ chức Với đặc thù sản phẩm và nhu cầu khách hàng tại từng khu vực tiêu thụ, việc áp dụng mạng lưới bán hàng theo mô hình hỗn hợp hứa hẹn sẽ mang lại hiệu quả cao hơn.
(-) Đánh giá về những ưu điểm khi áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hiện nay:
Có 37.5% số người được điều tra cho rằng việc áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hiện nay có tác dụng thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng; 25% cho là tiết kiệm chi phí cho công ty; 25% đánh giá là tận dụng được khả năng hiểu biết chuyên sâu, năng khiếu của nhân viên; 12.5% đưa ra những ý kiến khác
(-) Về những căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty:
Mỗi cá nhân có quan điểm riêng về các tiêu chí lựa chọn mạng lưới bán hàng, điều này được thể hiện qua biểu đồ dưới đây.
Kết quả điều tra cho thấy, yếu tố khách hàng được đánh giá là căn cứ quan trọng nhất để lựa chọn mạng lưới bán hàng, chiếm 6/8 số ý kiến
Mặt hàng kinh doanh và khả năng tài chính chiếm 50% ý kiến, trong khi chiến lược kinh doanh nhận được 37,5% sự quan tâm Đối thủ cạnh tranh và tình hình nhân sự được 25% người tham gia lựa chọn.
Biểu 3.2 Kết quả điều tra về các căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng
(3) Đánh giá chung về các điểm, tuyến bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Các chi nhánh của công ty có mối quan hệ với nhau như thế nào?
2 Mật độ các điểm bán hàng hiện nay của công ty như thế nào?
3 Các cá nhân trong điểm bán đã hoàn thành tốt mục tiêu đặt ra ở mức độ nào?
Bảng 3.5: Tổng hợp kết quả điều tra liên quan đến điểm, tuyến bán hàng
(-) Về mối quan hệ giữa các chi nhánh của công ty:
Có 37.5% số người được điều tra cho rằng các chi nhánh của công ty có quan hệ độc lập với nhau; 25% có qua hệ phụ thuộc nhau; 37.5% số n gười cho là chúng có quan hệ hỗ trợ lẫn nhau
(-) Đánh giá về mật độ các điểm bán hàng hiện nay của công ty:
Kết quả điều tra về các căn cứ lựa chọn m ạng lưới bán hàng
Mặt hàng kinh doanh Đối thủ cạnh tranh
Có 12.5% số người được điều tra cho là dày đặc; 25% cho là phù hợp; 62.5% các ý kiến cho rằng mật độ giữa các điểm bán của công ty còn khá mỏng
(-) Đánh giá về mức độ hoàn thành mục tiêu của các cá nhân trong điểm bán:
Có 25% các ý kiến cho rằng các cá nhân đã hoàn thành tốt mục tiêu đặt ra; 50% cho là bình thường và 25% cho là chưa tốt
(4) Về công tác tổ chức các điểm, tuyến bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Khi tổ chức các điểm, tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp là gì?
B Mục tiêu doanh số điểm bán
2 Anh (chị) vui lòng cho biết, các điểm bán hàng của công ty hiên nay được tập trung chủ yếu ở địa bàn nào?
3 Các căn cứ để lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng mà công ty đang áp dụng là gì?
B Mục tiêu của công ty
4 Công ty có quản lý các điểm bán, đại lý của mình theo tuyến bán hàng không?
Bảng 3.6: Tổng hợp kết quả điều tra về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
(-) Về mục tiêu của công ty khi tổ chức các điểm bán:
Có 25% số người được điều tra cho rằng là mục tiêu phủ dầy; 25% cho là mục tiêu doanh số điểm bán; 50% cho là kết hợp cả 2 mục tiêu trên
(-) Về thị trường tập chính của công ty:
Theo các phiếu điều tra khảo sát, thị trường mục tiêu chủ yếu của công ty là Nam Định, chiếm 62.5% tổng số ý kiến Thị trường Hà Nội đứng thứ hai với 25%, trong khi Hải Phòng đóng góp 12.5% Dưới đây là biểu đồ thể hiện rõ các tỷ lệ này.
Thị trường mục tiêu của công ty hiện nay
Biểu 3.3: Biểu đồ thể hiện sự phân bổ các điểm bán hàng của công ty
(-) Về các căn cứ để lựa chọn các điểm, tuyến bán:
Theo khảo sát, 25% người tham gia cho rằng chính sách phân phối của công ty là yếu tố quan trọng nhất, trong khi 25% khác cho rằng mục tiêu của công ty là căn cứ chính Ngoài ra, 12.5% cho rằng mức độ cạnh tranh và 12.5% đánh giá tiềm lực tài chính cũng có ảnh hưởng đáng kể Cuối cùng, 25% người được hỏi đánh giá rằng còn nhiều yếu tố khác cần xem xét.
Theo khảo sát, 62,5% người tham gia cho biết công ty đã xây dựng tuyến bán hàng, trong khi 37,5% còn lại cho rằng công ty không quản lý mạng lưới bán hàng theo tuyến.
(5) Về vấn đề phương hướng để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn
1 Công ty có nên thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại không?
2 Phương hướng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới là như thế nào?
A Mở rộng về quy mô mạng lưới
B Tăng thêm một số điểm, tuyến bán hàng
C Cải thiện chất lượng các điểm, tuyến bán hàng
D Tất cả các đáp án trên
3 Đề xuất để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
A Quản lý chặt chẽ mạng lưới bán hàng
B Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán
C Đa dạng hóa các loại mặt hàng
D Đề ra tiêu chí lựa chọn điểm, tuyến bán hàng
Bảng 3.7: Tổng hợp kết quả điều tra về phương hướng để hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
(-) Về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: 37.5% cho là nên thay đổi; 62.5% cho là không cần thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng
(-) Về phương hướng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới:
Phân tích thực trạng công tác công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
3.4.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
3.4.1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
Hiện tại, công ty TNHH Thương Mại DoMy đang sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp như sau:
Sơ đồ 3.2 Sơ đồ mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại
- Nhóm sản phẩm A: các mặt hàng và dịch vụ có liên quan đến ô tô, xe khách
- Nhóm sản phẩm B: dụng cụ cơ khí, thiết bị công nghiệp
- Nhóm sản phẩm C: máy nông, ngư cơ
Mô hình này kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, tạo ra một hệ thống phân phối hiệu quả và linh hoạt.
Hiện tại, công ty gặp khó khăn trong việc tổ chức các đại lý cấp 2 và cửa hàng nhỏ lẻ do hạn chế về quy mô tài chính Điều này ảnh hưởng đến khả năng phát triển của công ty và làm chậm quá trình cung cấp hàng hóa đến tay khách hàng.
3.4.1.2 Các bộ phận cấu thành và mối quan hệ giữa các bộ phận trong mạng lưới bán hàng của công ty
Bộ phận quản lý sản phẩm nhóm B
Bộ phận quản lý sản phẩm nhóm C
Các đại lý của công ty
Bộ phận quản lý sản phẩm nhóm A
Là người đứng đầu bộ máy điều hành, giám đốc điều hành chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động hàng ngày của công ty, đảm bảo thực hiện các mục tiêu và kế hoạch đã đề ra, đồng thời tuân thủ các nghị quyết và quyết định phù hợp với quy chế nội bộ.
Người chịu trách nhiệm trước công ty về việc đạt được các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh, đồng thời đảm bảo không vượt quá ngân sách đã được xác định hàng năm.
- Giám đốc là người phụ trách và trực tiếp chỉ đạo các công việc sau:
Quyết định về chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức hoạt động của các phòng ban, bộ phận và đơn vị kinh doanh trực thuộc công ty cần được thực hiện một cách đồng bộ, đảm bảo phù hợp với quy chế tổ chức hoạt động của công ty.
+ Khảo sát, nghiên cứu thị trường, phân tích cơ hội thách thức, đối thủ cạnh tranh và lập hệ thống các chỉ tiêu kinh doanh
+ Nghiên cứu phân tích, phân bổ chỉ tiêu kế hoạch năm thành kế hoạch hành động hàng quý/tuần/tháng
Lập kế hoạch ngân sách tài chính và dự toán chỉ tiêu hàng năm là nhiệm vụ quan trọng của công ty Đồng thời, việc xây dựng kế hoạch nhân lực và đào tạo kỹ năng cho nhân viên cũng không kém phần cần thiết Ngoài ra, quyết định về tiền lương, thưởng và sử dụng quỹ công ty là những yếu tố then chốt trong quản lý tài chính và phát triển nguồn nhân lực.
+ Ký kết các hợp đồng kinh tế; Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ;
Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên
Là người phụ tá Giám đốc công ty, bạn đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ và đại diện cho giám đốc trong quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo các vấn đề kinh doanh mà giám đốc đã quyết định.
- Nhiệm vụa của giám đốc kinh doanh:
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do giám đốc công ty quyết định
+ Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh
Đề xuất các phương thức kinh doanh và quản lý hiệu quả cho các đại lý trực thuộc công ty, cũng như các khâu khác trong lĩnh vực dịch vụ thương mại, nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động và tối ưu hóa quy trình kinh doanh.
+ Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng + Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo
Các chức năng cơ bản của phòng kinh doanh
Nghiên cứu và phát triển chiến lược kinh doanh cho Công ty bao gồm các kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn Điều này bao gồm việc lập kế hoạch hoạt động cũng như kế hoạch kinh doanh hàng năm và hàng quý để đảm bảo sự phát triển bền vững và hiệu quả.
- Tham mưu cho giám đốc giao chỉ tiêu kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc công ty
Tổng hợp, phân tích và lập báo cáo về tình hình hoạt động và kinh doanh theo tháng, quý, 6 tháng, cả năm, cùng với các yêu cầu cụ thể từ ban giám đốc.
- Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch tiếp thị, quảng cáo của công ty
- Các chi nhánh chịu sự quản lý của giám đốc kinh doanh
Các chi nhánh liên kết chặt chẽ với nhau, tương tác nhằm hỗ trợ lẫn nhau trong việc quản lý và phân bổ hàng hóa đến từng đơn vị một cách hiệu quả.
- Mỗi chi nhánh trách nhiệm thực hiện các chức năng sau:
+ Quản lý các đại lý trực thuộc chi nhánh của mình + Hoàn thành các chỉ tiêu cho cấp trên đề ra
Hỗ trợ cấp trên trong nghiên cứu thị trường và tìm kiếm đại lý, đồng thời cung cấp sự hỗ trợ cần thiết cho các đại lý Ngoài ra, lập báo cáo về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh để trình bày cho giám đốc kinh doanh.
+/ Các bộ phận quản lý sản phẩm
Các bộ phận quản lý sản phẩm hoạt động dưới sự giám sát trực tiếp của giám đốc kinh doanh Mỗi bộ phận có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả trong quản lý sản phẩm.
- Quản lý các đại lý trong việc thực hiện các công việc có liên quan đến sản phẩm mà đơn vị mình quản lý
- Thúc đẩy các đại lý hoàn thành chỉ tiêu về nhóm sản phảm của mình
- Lập báo cáo về tình hình hoạt động kinh doanh cho giám đốc kinh doanh
Các đại lý chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc chi nhánh hoặc giám đốc các ngành hàng, đóng vai trò là doanh nghiệp hoặc cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng, đảm nhiệm nhiệm vụ quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm.
- Phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng
- Truyền thông tin trở lại chi nhánh công ty và ban lãnh đạo công ty
Thực hiện việc bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm tại showroom bằng cách phân chia và sắp xếp các loại xe, máy móc, thiết bị thành những khối lượng phù hợp với nhu cầu của người mua.
- Hoàn thành chỉ tiêu do cấp trên đề ra
- Báo cáo với cấp trên về tình hình tiêu thụ trong tuần/ tháng/ quý….cũng như các khó khăn để được sự hỗ trợ
