Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Vinhomes

Bài khóa luận điểm A: TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Tên đề tài khoá luận Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần VinhomesBài khóa luận về đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Vinhomes” sẽ mang đến những kiến thức tổng quan về xây dựng kế hoạch bán hàng và vận dụng các kiến thức này để phân tích rõ thực trạng dự báo, thiết lập mục tiêu, phương án và ngân sách bán hàng tại Vinhomes. Từ đó, phát hiện ra những thành công đạt được và hạn chế còn tồn tại của công ty để đề xuất các biện pháp giúp công ty khắc phục hạn chế. Nhìn chung, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Vinhomes đã và đang thực hiện khá tốt, đạt được nhiều kỷ lục bán hàng và được khách hàng tin yêu, xứng đáng làm tấm gương sáng cho nhiều doanh nghiệp học hỏi. Tuy nhiên, với nhiều dự báo còn thiếu sót trong môi trường kinh doanh biến đổi không ngừng và những vấn đề đang gặp phải tại mỗi khâu trong kế hoạch bán hàng, đòi hỏi công ty cần phải nỗ lực hơn nữa cho sự phát triển bền vững của tương lai.

Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, với chức năng đạt mục tiêu doanh số, lợi nhuận và thị phần, đồng thời nâng cao uy tín thương hiệu Bán hàng còn hỗ trợ các hoạt động chức năng khác như sản xuất, marketing và tài chính Để đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn thiện, giúp thiết lập mục tiêu, phương án và ngân sách hợp lý, đồng thời dự báo thị trường để ứng phó với thay đổi Vì vậy, việc xây dựng kế hoạch bán hàng trở thành hoạt động cốt lõi trong quản trị bán hàng, góp phần vào sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Trong bối cảnh cách mạng 4.0 và tình hình dịch bệnh phức tạp, nhiều doanh nghiệp bất động sản phải đối mặt với cả cơ hội và thách thức Công ty cổ phần Vinhomes nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác bán hàng và đang chuyển hướng từ hợp tác với đại lý bất động sản sang bán hàng trực tiếp kết hợp với sàn giao dịch trực tuyến Công ty đã chủ động áp dụng công nghệ và chuyển đổi số trong hoạt động bán hàng để thích ứng với tình hình hiện tại Tuy nhiên, Vinhomes vẫn còn thiếu kinh nghiệm trong việc bán hàng trực tiếp và gặp khó khăn trong việc hội nhập bán hàng online Để thành công trong việc chuyển hướng này, công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn thiện và chuẩn bị tốt các nguồn lực cho công tác quản trị bán hàng, nhằm bắt kịp xu hướng phát triển của thời đại.

Nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Vinhomes” là rất cần thiết, không chỉ từ góc độ lý luận mà còn trong thực tiễn.

Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Đến nay, đã có nhiều nghiên cứu về việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại các doanh nghiệp Sau khi tìm hiểu và tham khảo tài liệu, tác giả xin giới thiệu một số đề tài tiêu biểu trong lĩnh vực này.

Đỗ Thị Thu Sen (2015) đã thực hiện nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý trong khóa luận tốt nghiệp của mình tại Khoa.

Đề tài nghiên cứu này thuộc chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh tại Đại học Thương Mại, tập trung vào thực trạng lập kế hoạch bán hàng của một công ty kinh doanh hóa chất xây dựng Nghiên cứu đã đưa ra các vấn đề hiện tại mà công ty đang phải đối mặt trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên, nghiên cứu chưa phân tích đầy đủ các yếu tố môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến quá trình này, dẫn đến việc đánh giá còn nhiều thiếu sót và hạn chế trong công tác lập kế hoạch.

Nguyễn Thu Hà (2016) trong khóa luận tốt nghiệp của mình đã nghiên cứu và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty cổ phần Kho vận và Dịch vụ thương mại Vinatranco Nội dung nghiên cứu tập trung vào việc cải thiện quy trình lập kế hoạch, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Thương Mại đã thực hiện một bài khóa luận phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại một công ty kho vận và dịch vụ thương mại hàng đầu Việt Nam Bài viết nêu rõ các khái niệm liên quan, đồng thời chỉ ra những ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân tồn tại trong quá trình lập kế hoạch Từ đó, đề xuất những giải pháp sáng tạo và thiết thực nhằm cải thiện hiệu quả công tác này.

Bùi Lan Phương (2017) đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ Phúc An" Nghiên cứu này tập trung vào việc cải tiến quy trình lập kế hoạch bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững cho công ty.

Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Thương Mại, đã tiến hành nghiên cứu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng tại một công ty kinh doanh xăng dầu ở Quảng Ninh Công trình sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu để làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên, các giải pháp đề xuất vẫn chưa thực sự giải quyết triệt để những vấn đề còn tồn tại trong công tác này.

Vào năm 2019, Lại Thị Ngà đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp tại Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại học, với đề tài "Xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thực phẩm Ân Nam" Nội dung nghiên cứu tập trung vào việc phát triển các chiến lược hiệu quả nhằm nâng cao doanh số bán hàng cho công ty thực phẩm này.

Bài viết tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường Tuy nhiên, tác giả chưa thực hiện phân tích và đánh giá sâu sắc về thực trạng công tác này dựa trên các lý thuyết đã được nêu ra.

Hầu hết các nghiên cứu hiện tại chỉ tập trung vào kế hoạch bán hàng qua phương thức trực tiếp, thiếu sự kết hợp với bán hàng trực tuyến như tại công ty cổ phần Vinhomes Đến nay, chưa có đề tài nào nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại Vinhomes, do đó, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vinhomes” là hoàn toàn mới mẻ và độc đáo Đề tài này không chỉ kế thừa những thành công từ các nghiên cứu trước mà còn mang lại những điểm khác biệt riêng.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Vinhomes.

 Hệ thống hoá các lý luận cơ bản có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vinhomes, bao gồm dự báo, mục tiêu, phương án và ngân sách bán hàng Đồng thời, nó cũng chỉ ra những thành công và hạn chế trong quá trình thực hiện, từ đó làm cơ sở để đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả công tác bán hàng trong tương lai.

 Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vinhomes.

Phương pháp nghiên cứu

Để phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vinhomes, tác giả đã áp dụng hai phương pháp nghiên cứu chính.

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu:

Để tiến hành phân tích hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ hai nguồn: bên trong và bên ngoài Các dữ liệu bên trong bao gồm bản cáo bạch, chính sách bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo thường niên và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong ba năm gần nhất.

Trong giai đoạn 2018-2020, việc khai thác dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp, như luận văn tốt nghiệp, sách báo, tạp chí và các bài viết trên website, đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng Sử dụng dữ liệu thứ cấp giúp tiết kiệm thời gian và chi phí thu thập thông tin Tuy nhiên, do những dữ liệu này đã được xử lý, nên việc đánh giá độ chính xác và tính khách quan của chúng trở nên khó khăn.

Dựa trên các nguồn dữ liệu thứ cấp, chúng tôi tiến hành xử lý và lựa chọn thông tin cần thiết, đồng thời áp dụng các phương pháp so sánh, phân tích và tổng hợp dữ liệu để đạt được mục tiêu nghiên cứu Qua đó, chúng tôi đánh giá tình hình hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình này tại công ty.

Phương pháp phỏng vấn được áp dụng bằng cách tiến hành phỏng vấn trực tiếp với ban lãnh đạo và các cán bộ công ty có trách nhiệm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Mục tiêu là thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài một cách hiệu quả.

Nội dung phỏng vấn bao gồm 10 câu hỏi nhằm làm rõ quan điểm của ban lãnh đạo công ty về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Những câu hỏi tập trung vào các khía cạnh như kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, phương án bán hàng, ngân sách bán hàng, cũng như đánh giá thành công và hạn chế tồn tại Bên cạnh đó, phỏng vấn còn hướng tới định hướng giải pháp hoàn thiện của công ty trong lĩnh vực này.

+ Bước 1: Xây dựng bản câu hỏi phỏng vấn

+ Bước 2: Lựa chọn đối tượng phỏng vấn và lên kế hoạch hẹn phỏng vấn mỗi đối tượng từ 10 - 15 phút tại trụ sở chính của công ty.

+ Bước 3: Tiến hành phỏng vấn và thu thập thông tin câu trả lời thông qua ghi âm và ghi chép.

Bước 4 trong quy trình phỏng vấn là tổng hợp và xử lý các câu trả lời để phân tích tình hình thực hiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần Vinhomes Qua đó, cần rút ra những kết luận chung nhằm đánh giá hiệu quả và cải thiện chiến lược bán hàng của công ty.

Kết cấu đề tài

Kết cấu đề tài của bài khóa luận tốt nghiệp này bao gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần Vinhomes.

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Vinhomes.

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

Các khái niệm có liên quan

Thuật ngữ bán hàng rất phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nhưng ý nghĩa của nó có thể thay đổi tùy thuộc vào cách tiếp cận khác nhau.

Bán hàng là một quá trình mà trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn những ước muốn của họ Mục tiêu là tạo ra lợi ích lâu dài cho cả hai bên, theo quan điểm của James M Comer (2005).

Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chuỗi kinh doanh, là một chức năng thiết yếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

Bán hàng, từ góc độ kinh tế, là hoạt động nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm thông qua việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, giúp người bán đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Bán hàng là hoạt động cốt lõi trong kinh doanh, nhưng quan niệm truyền thống chỉ tập trung vào sản phẩm đã trở nên lỗi thời Thay vào đó, bán hàng hiện đại chú trọng đến khách hàng và xã hội, mang lại giá trị cao hơn Do đó, người bán hàng và nhà quản trị cần nâng cao kiến thức, kỹ năng và phẩm chất để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp, khách hàng và xã hội.

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp có nhiều khái niệm và phương pháp tiếp cận khác nhau Dưới đây là một số cách tiếp cận cơ bản để hiểu rõ hơn về quản trị bán hàng.

Quản trị bán hàng là một thành phần quan trọng trong hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp, theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp.

Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận chức năng là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu chính là đạt được các chỉ tiêu bán hàng, từ đó góp phần vào sự thành công chung của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức và thực hiện các hoạt động cần thiết trước, trong và sau khi tiến hành các thương vụ, bao gồm cả việc triển khai thương vụ và cung cấp dịch vụ hậu mãi.

Quản trị bán hàng theo quy trình bán hàng là việc tổ chức và thực hiện các bước cần thiết để đạt được các mục tiêu đã đề ra.

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch và bao gồm các mục tiêu, chương trình, hoạt động bán hàng cùng ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu được trình bày một cách rõ ràng, sạch sẽ và logic, mang tính thuyết phục cao và cung cấp hướng dẫn cụ thể cho người sử dụng.

Kế hoạch bán hàng cần cung cấp thông tin chi tiết về bối cảnh thị trường, mục tiêu đạt được, các hoạt động và chương trình thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cùng với dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch.

Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp nhận diện và khai thác hiệu quả các cơ hội thị trường Một kế hoạch chi tiết sẽ tạo ra khung công việc rõ ràng, tối ưu hóa phối hợp nguồn lực trong quá trình bán hàng và làm cơ sở để đánh giá kết quả cũng như thành tích bán hàng.

1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của nhà quản trị bán hàng Hiện tại, vẫn chưa có định nghĩa cụ thể nào để mô tả rõ ràng khái niệm này.

Các nội dung lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

1.2 Các nội dung lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

1.2.1.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng là cơ sở quan trọng để xác định mục tiêu, phương án và ngân sách bán hàng, thường được thực hiện theo tuần, tháng, quý, sáu tháng hoặc năm Những kết quả này có thể được thể hiện qua các chỉ tiêu cụ thể.

Các chỉ tiêu định lượng quan trọng bao gồm năng lực thị trường, doanh số bán hàng của ngành hàng và doanh số của doanh nghiệp Ngoài ra, cần xem xét số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ, số lượng khách hàng, quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng của thị trường.

- Các chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh, xu hướng phát triển của ngành,

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:

Năng lực thị trường được hiểu là dự đoán về khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ tối đa mà một sản phẩm có thể bán ra trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.

Xây dựng phương án bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Dự báo bán hàng cần thiết lập ngân sách cụ thể, dựa trên nhiều giả thiết như điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia, cùng với mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cũng cần được xác định theo khu vực lãnh thổ và phân loại khách hàng.

Doanh số của ngành hàng phản ánh khối lượng hàng bán thực tế trong một lĩnh vực cụ thể tại thị trường nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Khi các giả thiết về điều kiện khác nhau được xem xét, doanh số của ngành hàng sẽ tương đồng với năng lực thị trường.

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được định nghĩa là mức tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có của mình một cách đáng tin cậy.

Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán trong tương lai, tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm Việc này được thực hiện cho từng mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định và trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia.

1.2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có hai phương pháp chính để dự báo bán hàng: phương pháp định lượng và phương pháp định tính Mặc dù có thể sử dụng riêng lẻ mỗi phương pháp, nhưng thực tế cho thấy việc kết hợp cả hai cách thường mang lại dự báo chính xác và hiệu quả hơn.

- Các phương pháp dự báo định tính

Phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả là lấy ý kiến từ Ban điều hành, bao gồm Ban giám đốc và các cán bộ quản lý của các bộ phận chức năng như sản xuất, marketing, bán hàng và tài chính Việc tham khảo ý kiến này giúp đưa ra những dự đoán chính xác hơn về doanh số trong tương lai.

Lấy ý kiến từ lực lượng bán hàng là một phương pháp phổ biến trong dự báo doanh số, vì họ là những người hiểu rõ nhất về khách hàng và có khả năng dự đoán lượng hàng bán trong tương lai Qua đó, người làm dự báo có thể tổng hợp và thẩm định các dự báo riêng lẻ để xây dựng một dự báo bán hàng chung cho toàn doanh nghiệp.

Lấy ý kiến khách hàng là một phương pháp quan trọng để thu thập thông tin từ cả khách hàng hiện tại và tiềm năng về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, bao gồm số lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã và giá cả Dữ liệu này đóng vai trò then chốt trong việc dự báo doanh số bán hàng của doanh nghiệp Trong số nhiều phương pháp thu thập ý kiến, phỏng vấn và điều tra là hai phương pháp phổ biến nhất.

+ Lấy ý kiến chuyên gia: các chuyên gia(có thể từ bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp) sẽ đưa ra ý kiến dự báo độc lập của họ

Các phương pháp dự báo định tính có tính chủ quan và phụ thuộc vào trình độ, kinh nghiệm, cũng như trách nhiệm của người dự báo Điều này dẫn đến nhiều hạn chế khi áp dụng vào việc dự báo nhu cầu sản phẩm trong doanh nghiệp.

- Các phương pháp dự báo định lượng

+ Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian gồm: Phương pháp bình quân đơn giản;

Dự báo theo chuỗi thời gian là một phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp dự đoán sản phẩm và dịch vụ dựa trên dữ liệu lịch sử, được sắp xếp theo thời gian như năm, quý, tháng, tuần hoặc ngày Các phương pháp dự báo bao gồm bình quân di động đơn giản, bình quân di động có trọng số, san bằng mũ và đường xu hướng Ngoài ra, dự báo theo quan hệ nhân quả sử dụng các phương pháp tương quan và hồi quy để xác định các yếu tố nguyên nhân và tác động của chúng đến doanh thu và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.

Phương pháp dự báo định lượng mang tính khoa học cao và khắc phục những hạn chế của phương pháp định tính Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này, người làm dự báo cần có kiến thức và kỹ năng về toán học, tin học, thống kê học, và kinh tế lượng Đồng thời, chi phí cho việc thực hiện các phương pháp dự báo định lượng cũng thường cao hơn.

1.2.1.3 Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng

Đội ngũ nhân lực chuyên trách trong công tác dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng, vì độ tin cậy của kết quả dự báo phụ thuộc vào chất lượng của họ Những nhân viên được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm và nhạy bén với thông tin thị trường sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp đạt được những dự báo chính xác, từ đó phục vụ hiệu quả cho việc lập kế hoạch bán hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 16 1 Các yếu tố bên ngoài

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài

1.3.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, với các yếu tố như tốc độ tăng trưởng, sức mua, lãi suất, lạm phát và tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán và tiêu thụ Khi kinh tế phát triển thuận lợi, hoạt động sản xuất và bán hàng sẽ được thúc đẩy, ngược lại, những biến động kinh tế có thể tạo ra thách thức Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo các yếu tố kinh tế để điều chỉnh kế hoạch bán hàng phù hợp với từng giai đoạn.

Sự ổn định chính trị có thể mang lại cơ hội cho doanh nghiệp, trong khi bất ổn có thể tạo ra thách thức Một môi trường chính trị ổn định giúp doanh nghiệp yên tâm phát triển, trong khi hệ thống pháp luật minh bạch mở ra phạm vi hoạt động rộng rãi và đảm bảo sự bình đẳng trong kinh doanh Tuy nhiên, các quy định pháp luật như chính sách quản lý chặt chẽ và sự chồng chéo của các văn bản có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo tình hình chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước để kịp thời thích nghi.

Môi trường văn hóa xã hội, bao gồm dân số, thu nhập, việc làm, tâm lý và phong tục tập quán, ảnh hưởng trực tiếp đến thói quen và khả năng tiêu dùng của khách hàng Những đặc điểm này đóng vai trò quan trọng trong việc dự báo doanh số bán hàng và chi phối nhu cầu mua sắm cũng như khả năng thanh toán của người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu rõ các yếu tố này để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng thị trường cụ thể.

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng cường khả năng tiêu thụ Việc áp dụng hệ thống công nghệ thông tin trong dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp xử lý dữ liệu một cách nhanh chóng và chính xác, từ đó đưa ra quyết định kịp thời Tuy nhiên, sự phát triển của khoa học công nghệ và sự đa dạng trong các hình thức bán hàng mới đã tạo ra nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng, buộc doanh nghiệp phải cập nhật và đổi mới trong quản trị bán hàng để duy trì tính cạnh tranh.

Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, bao gồm nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô nhiễm, và các yếu tố như bão lũ, động đất, dịch bệnh, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Những yếu tố này tác động đến nguồn cung đầu vào, phát triển mạng lưới bán hàng, kho bãi, và vận chuyển hàng hóa Do đó, nhà quản trị bán hàng cần chú ý đến những tác động này khi xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi.

1.3.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

Khách hàng là những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán cho hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp Hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng giúp doanh nghiệp dự đoán doanh số và xây dựng các chương trình bán hàng linh hoạt, phù hợp Khách hàng không chỉ tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến quyết định về sản phẩm, giá cả và phương thức bán hàng, từ đó tác động đến doanh thu và sự thành công của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần thỏa mãn yêu cầu của khách hàng trong khi vẫn đảm bảo lợi ích của công ty.

Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Số lượng nhà cung cấp hạn chế có thể khiến doanh nghiệp phụ thuộc, dẫn đến tình trạng thiếu hàng, ép giá và các điều kiện bất lợi, ảnh hưởng đến ngân sách và hoạt động bán hàng Ngược lại, nguồn cung ứng chất lượng tốt sẽ hỗ trợ bán hàng hiệu quả và thu hút khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn nhà cung cấp tối ưu và duy trì mối quan hệ lâu dài để đảm bảo kế hoạch bán hàng thành công.

Đối thủ cạnh tranh gây khó khăn cho kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thông qua các chương trình khuyến mãi và chính sách giá hấp dẫn, nhằm thu hút khách hàng và giành thị phần Điều này ảnh hưởng đến doanh thu, uy tín và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Do đó, việc nghiên cứu và theo dõi hoạt động bán hàng của đối thủ là cần thiết để xây dựng một kế hoạch bán hàng khác biệt và cạnh tranh hơn.

1.3.2 Các yếu tố bên trong

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là nền tảng quan trọng cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của chiến lược này Các mục tiêu bán hàng cụ thể hóa chiến lược kinh doanh, đồng thời xác định yêu cầu cho bộ phận bán hàng và quyết định hình thức, chiến lược bán hàng cùng kinh phí quảng bá sản phẩm Do đó, việc thiết lập các mục tiêu và chính sách kinh doanh đúng đắn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển những kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả Doanh nghiệp có nhà quản trị tài ba và đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi sẽ tối ưu hóa kế hoạch, phân bổ nguồn lực hợp lý, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời nâng cao uy tín và hình ảnh doanh nghiệp Ngược lại, nếu nhân viên thiếu nhiệt huyết, kỹ năng và kiến thức, sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả công tác bán hàng.

Nguồn lực tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, vì nó quyết định chi phí và ngân sách cần thiết cho hoạt động này Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ đầu tư nhiều hơn vào ngân sách bán hàng, thực hiện nghiên cứu thị trường sâu rộng và xử lý thông tin nhanh chóng, từ đó tạo ra kế hoạch bán hàng hiệu quả Ngược lại, các doanh nghiệp với nguồn lực tài chính hạn chế thường gặp khó khăn trong việc phát triển kế hoạch bán hàng.

Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại và cơ sở hạ tầng tốt sẽ nâng cao chất lượng dự báo, dễ dàng quảng bá chương trình khuyến mãi và phân phối sản phẩm nhanh chóng đến tay khách hàng Điều này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn tăng năng suất, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Tóm lại, doanh nghiệp có thế mạnh về cơ sở vật chất kỹ thuật sẽ đảm bảo hiệu quả cao trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

Văn hóa doanh nghiệp là yếu tố vô hình nhưng mạnh mẽ, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng Khi khách hàng nhận diện được uy tín và chất lượng sản phẩm, cùng với phong cách phục vụ đặc trưng, họ sẽ có xu hướng mua sắm và trung thành với thương hiệu Một văn hóa doanh nghiệp lành mạnh không chỉ thu hút khách hàng mà còn nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên, giúp họ hoàn thành tốt các mục tiêu trong kế hoạch bán hàng.

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINHOMES

Khái quát về Công ty cổ phần Vinhomes

2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Vinhomes

 Tên công ty: Công ty cổ phần Vinhomes (Vinhomes Joint Stock Company)

 Trụ sở chính: Tòa nhà Symphony, Đường Chu Huy Mân, Khu đô thị Vinhomes Riverside, Phường Phúc Lợi, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.

 Email: info@vinhomes.vn Website: https://www.vinhomes.vn/

 Mã số thuế: 0102671977 Người đại diện: Nguyễn Diệu Linh

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Vinhomes được thành lập ngày 06/03/2008 tại Hà Nội với số vốn ban đầu là 300 tỷ đồng, tiền thân là Công ty cổ phần Đô thị BIDV–PP.

Vào ngày 02/03/2009, công ty đã chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần Phát triển Đô thị Nam Hà Nội Đến ngày 28/10/2011, Vinhomes đã niêm yết và trở thành công ty đại chúng tại Sở Giao dịch Chứng khoán Hà Nội với mã chứng khoán NHN.

Vào ngày 2/02/2018, công ty đã chính thức đổi tên thành Công ty cổ phần Vinhomes Đến ngày 7/05/2018, Vinhomes được niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh (HOSE) với mã cổ phiếu VHM Cũng trong năm 2018, Tập đoàn Vingroup, công ty mẹ của Vinhomes, đã tiến hành tái cơ cấu toàn bộ tập đoàn theo hướng chuyên nghiệp hóa và tập trung hóa Vinhomes trở thành đơn vị chủ lực trong lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản, bao gồm nhà ở, văn phòng và các hạng mục liên quan.

Năm 2020, Vinhomes tiếp tục là thương hiệu bất động sản số một Việt Nam.

2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh

Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102671977 do Sở Kế hoạch Đầu tư TP.

Hà Nội cấp lần đầu ngày 6/3/2008 và thay đổi lần thứ 22 ngày 12/4/2018, ngành nghề kinh doanh chính của công ty bao gồm:

- Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê

- Tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá quyền sử dụng đất.

- Đầu tư phát triển, chuyển nhượng và vận hành bất động sản nhà ở, văn phòng và các hạng mục liên quan.

Kinh doanh dịch vụ tiện ích và đẳng cấp bao gồm khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí, dịch vụ kỹ thuật và bảo vệ riêng, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và nâng cao trải nghiệm sống.

- Kinh doanh các ngành nghề khác theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.

Công ty được vận hành theo mô hình cơ cấu theo chức năng, phụ trách các lĩnh vực trong chuỗi giá trị

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Vinhomes

Chức năng của các bộ phận chính trong công ty:

Phòng Phát triển dự án có nhiệm vụ tìm kiếm và đánh giá các khu đất, dự án tiềm năng nhằm mở rộng quỹ đất của công ty Công việc bao gồm thu thập thông tin, nghiên cứu và đề xuất các phương án thu mua đất hiệu quả.

Khối Bán hàng bao gồm ba phòng chính: Phòng Nghiên cứu và Phát triển (R&D) thực hiện khảo sát và nghiên cứu các xu hướng thị trường, đồng thời đóng góp ý tưởng thiết kế cho các dự án của công ty Phòng Marketing xây dựng chiến lược và tổ chức các hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm, cũng như theo dõi phản hồi từ khách hàng Cuối cùng, Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai các chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.

Khối Vận hành có nhiệm vụ giám sát và xử lý các vấn đề về chất lượng dịch vụ, tổ chức chương trình chăm sóc khách hàng, và quản lý quan hệ công chúng Các Ban quản lý khu vực Miền Nam và Miền Bắc sẽ được tổ chức thành mô hình phù hợp, lớn hoặc nhỏ, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.

Phòng Tài chính và Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc hạch toán kế toán, quản lý tài chính và kiểm soát rủi ro tài chính Phòng này chịu trách nhiệm về thuế cũng như các đợt kiểm toán và thanh kiểm tra Ngoài ra, họ còn phối hợp với các bộ phận liên quan để đề xuất cho lãnh đạo lựa chọn các dự án tiềm năng.

Phòng Nhân sự - Đào tạo chịu trách nhiệm xây dựng cơ cấu tổ chức và bộ máy nhân sự hiệu quả Đơn vị này đề xuất và triển khai các chính sách nhằm thu hút, tuyển dụng, đào tạo và giữ chân nhân tài Đồng thời, phòng còn tổ chức các hoạt động truyền thông và chương trình gắn kết nhằm nâng cao sự kết nối giữa người lao động.

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Trong 3 năm từ năm 2018 đến năm 2020, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Vinhomes được thể hiện rõ nét trong bảng sau:

Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Vinhomes từ 2018 đến 2020

2018 với 2019 2019 với 2020 Chênh lệch Tỷ lệ(%) Chênh lệch Tỷ lệ(%)

6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.063 2.156 2.193 1.093 202.82 37 101.72

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 19.725 29.715 37.306 9.990 150.65 7.591 125.55

(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất kiểm toán Vinhomes năm 2018, 2019, 2020)

* Nhận xét: Từ bảng 2.1, có thể thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của Vinhomes trong những năm 2018 đến 2020 liên tục tăng trưởng Cụ thể là:

Doanh thu thuần của công ty đã tăng mạnh từ 38.664 tỷ đồng vào năm 2018 lên 71.547 tỷ đồng vào năm 2020, với tỷ lệ tăng trưởng 133.53% trong năm 2019 và 138.58% trong năm 2020 Sự tăng trưởng trong năm 2019 chủ yếu đến từ việc đẩy mạnh chiến lược bán buôn, đặc biệt tại ba dự án lớn: Vinhomes Ocean Park, Vinhomes Smart City và Vinhomes Grand Park Năm 2020, công ty ghi nhận sự tăng trưởng nhờ vào giai đoạn bàn giao lớn các sản phẩm mới.

Chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đã tăng nhẹ theo tỷ lệ tăng trưởng doanh thu qua các năm Đặc biệt, giá vốn hàng bán luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí, với sự biến động đáng kể: giảm 4.432 tỷ đồng vào năm 2019 so với năm 2018, sau đó lại tăng lên 21.439 tỷ đồng trong năm tiếp theo.

2020 Tuy nhiên điều này không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.

- Lợi nhuận sau thuế tăng liên tục trong 3 năm nhờ tăng tương ứng với doanh thu, đặc biệt là giai đoạn 2018-2019 tăng mạnh từ 14.776 tỷ đồng (2018) đến 24.319 tỷ đồng

Trong ba năm qua, Vinhomes đã ghi nhận sự tăng trưởng tích cực trong các chỉ tiêu sinh lời, bất chấp những thách thức từ dịch bệnh Covid.

2020 nhưng công ty đã có những điều chỉnh thích hợp giúp cải thiện lợi nhuận và đạt được tốc độ tăng trưởng cao ở hầu hết các chỉ số

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Vinhomes

2.1.5.1 Các nhân tố bên ngoài a Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam năm 2020 đạt 2,91%, thấp hơn so với 7,02% của năm 2019, nhưng vẫn giữ vị trí cao trong khu vực và thế giới, góp phần ổn định thu nhập bình quân đầu người và thúc đẩy nhu cầu nhà ở cũng như đầu tư bất động sản Lãi suất ổn định cải thiện tính thanh khoản và khả năng tiếp cận vốn tín dụng, tạo điều kiện cho các công ty đầu tư Mặc dù vốn FDI năm 2020 giảm xuống còn 28,53 tỷ USD so với 38,02 tỷ USD năm 2019, nhưng vẫn có nhiều cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài trong thị trường bất động sản Việt Nam Lạm phát trung bình 2,31% và sự tăng giá của tỷ giá cùng giá vàng đã làm gia tăng chi phí lãi vay cho các công ty, ảnh hưởng đến nguồn cung bất động sản Do đó, Vinhomes cần chú trọng nghiên cứu và bám sát các dự báo tăng trưởng kinh tế để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu và sức tiêu thụ của khách hàng.

Việt Nam có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho Vinhomes phát triển trong môi trường kinh doanh an toàn Tuy nhiên, hệ thống pháp luật ngành bất động sản thường xuyên thay đổi, yêu cầu công ty phải cập nhật kịp thời Hiện tại, chưa có văn bản pháp luật rõ ràng về các loại hình như Shopoffice, Officetel, Shophouse, dẫn đến quy định khác nhau giữa các địa phương, gây khó khăn trong việc tuân thủ Chính sách quản lý của Nhà nước đối với bất động sản còn tồn tại nhiều lỗ hổng, tạo điều kiện cho các hành vi tiêu cực như đầu cơ và kê khai giá không trung thực, làm giảm lòng tin của người tiêu dùng Bên cạnh đó, những bất cập về thể chế đất đai và quyền tài sản cũng ảnh hưởng đến tính thanh khoản và minh bạch trong các hoạt động bán hàng của công ty.

Người Việt có xu hướng sở hữu bất động sản, đặc biệt là việc mua căn hộ tạm thời tại thành phố và dự định mua nhà ở quê khi về già Điều này cho thấy rằng căn hộ và chung cư có thể không còn là kênh đầu tư dài hạn trong tương lai Hơn nữa, với hơn 50% dân số trong độ tuổi lao động và tỷ lệ đô thị hóa chỉ khoảng 37,34%, Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển trong lĩnh vực bất động sản.

Năm 2020, nhu cầu về nhà ở cho người có thu nhập thấp, trung bình và trung bình khá tăng mạnh, dẫn đến sự gia tăng số lượng nhà đầu tư quan tâm đến phân khúc này Điều này yêu cầu Vinhomes cần triển khai các chính sách bán hàng linh hoạt và phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công

2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty

2.2.1.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng

Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng của Vinhomes bao gồm:

- Các chỉ tiêu định lượng:

Theo thống kê từ CBRE, năm 2020, thị trường bất động sản căn hộ tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh chỉ ghi nhận lần lượt 18.000 và 17.272 căn mở bán mới, giảm 52% và 24% so với năm 2019, đánh dấu mức mở bán thấp nhất kể từ năm 2015 Nguyên nhân chủ yếu do nguồn cung mới thiếu hụt, ảnh hưởng bởi dịch bệnh và tình trạng khan hiếm nguyên vật liệu xây dựng Tuy nhiên, năng lực thị trường bất động sản vẫn duy trì ổn định, và dự kiến nguồn cung nhà ở chào bán mới cùng doanh số bán sẽ cải thiện trong năm 2021.

Doanh số bán hàng hàng năm của Vinhomes chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của Tập đoàn Vingroup, với nguồn thu chủ yếu từ chuyển nhượng bất động sản nhà ở Bên cạnh đó, công ty còn tạo ra doanh thu từ cho thuê văn phòng, căn hộ và bán các sản phẩm khác như shophouse, shopoffice và officetel.

Bảng 2.2: Cơ cấu doanh thu của Vinhomes theo từng nhóm sản phẩm từ 2018 - 2020

Khoản mục 2018 Tỷ trọng 2019 Tỷ trọng 2020 Tỷ trọng Chuyển nhượng bất động sản 35.769 92,51% 48.161 93,29% 67.309 94,08%

Cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản và các dịch vụ liên quan

Cho thuê và các dịch vụ liên quan 816 2,11% 1.114 2,16% 898 1,25%

Cung cấp dịch vụ tổng thầu 986 2,55% 708 1,37% 709 0,99%

(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất kiểm toán Vinhomes năm 2018, 2019, 2020)

Doanh thu bán hàng của Vinhomes đã có sự tăng trưởng ấn tượng qua các năm, cụ thể năm 2019 đạt 51.626 tỷ đồng, tăng 34% so với năm trước đó.

Năm 2020, Vinhomes ghi nhận doanh thu 71.547 tỷ đồng, tăng 39% so với năm 2019 nhờ vào việc chuyển nhượng 3 dự án lớn và bán hàng từ 14 dự án bất động sản khác trên toàn quốc Doanh thu từ cho thuê bất động sản tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh cũng đóng góp ổn định, với dự kiến tăng trưởng từ các dự án văn phòng, tạo nguồn thu nhập định kỳ cho công ty Chỉ tiêu doanh số bán hàng của Vinhomes được thể hiện rõ qua sự so sánh giữa dự báo và thực tế trong bảng 2.3.

Bảng 2.3: So sánh dự báo doanh số bán hàng với kết quả thực tế của Vinhomes từ

Chỉ tiêu Dự báo Thực tế Dự báo Thực tế Dự báo Thực tế Doanh số bán hàng 24.614 38.664 80.338 51.626 97.000 71.546

Tỷ lệ chênh lệch giữa dự báo và thực tế 136,78% 64,26% 73,76%

Công tác dự báo bán hàng của Vinhomes tuy sát thực tế nhưng vẫn chưa đạt kỳ vọng, với doanh số năm 2018 vượt dự báo 136,78% Trong hai năm 2019 và 2020, doanh số không đạt như dự kiến do biến động thị trường bất động sản và đại dịch Covid-19 Tuy nhiên, nhờ kết hợp linh hoạt các phương án bán hàng và nhận diện đúng năng lực công ty, Vinhomes đã đạt được kết quả doanh số khả quan, vượt xa nhiều đối thủ trong ngành.

Sản phẩm bán ra của Vinhomes, bao gồm căn hộ, biệt thự và nhà phố thương mại, đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể trong thời gian gần đây.

Bảng 2.4: Số lượng sản phẩm bán ra của Vinhomes từ 2018 - 2020

Tổng giá trị hợp đồng (tỷ đồng) 67.600 91.100 64.400

(Nguồn: Báo cáo thường niên Vinhomes 2018, 2019, 2020)

Sự gia tăng đáng kể số lượng căn hộ, biệt thự và nhà phố thương mại bán ra năm 2019 của Vinhomes phần lớn đến từ việc mở bán mới 3 đại dự án Ocean Park, Smart City và Grand Park Năm 2020, công ty đã áp dụng chiến lược bán lẻ dự án và chiến lược bán buôn hiệu quả, giúp đạt được kết quả bán hàng ấn tượng với 27.700 căn từ bán buôn và 26.000 căn từ bán lẻ Vinhomes đã tận dụng kinh nghiệm từ các năm trước để dự báo số lượng sản phẩm có thể bán ra, từ đó quyết định thời điểm mở bán phù hợp, giữ giá cho sản phẩm và đạt tỉ lệ hấp thụ tốt hơn Với vị thế là doanh nghiệp bất động sản số một Việt Nam, Vinhomes tự hào sở hữu các dự án trải dài khắp cả nước, khẳng định thị phần dẫn đầu của mình trên thị trường.

Biểu đồ 2.1: Thị phần bất động sản Biểu đồ 2.2: Thị phần bất động sản nhà ở nhà ở tại Việt Nam tại Việt Nam trong phân khúc cao cấp

Theo CBRE, từ năm 2016 đến nay, Vinhomes đã chiếm 22% thị phần nhà ở toàn quốc, dẫn đầu là Tập đoàn Hưng Thịnh với 4% và Tập đoàn Đất Xanh với 2% Trong phân khúc bất động sản cao cấp, Vinhomes chiếm 44% thị phần, vượt qua Keppel Land (6%) và Phú Mỹ Hưng (4%) Với quỹ đất lên tới 164 triệu m2 diện tích sàn xây dựng để ở, Vinhomes bỏ xa doanh nghiệp đứng thứ hai, tạo ra kho dự trữ chiến lược cho sự tăng trưởng bền vững trong 10 năm tới Các dự án mới liên tục được triển khai giúp Vinhomes duy trì thị phần và đảm bảo tăng trưởng doanh thu lợi nhuận.

- Các chỉ tiêu định tính:

Cuối năm được xem là "mùa bất động sản" với nhiều sự kiện mở bán và giao dịch tăng cao do người mua có tài chính thuận lợi Các tập đoàn bất động sản, như Vinhomes, tận dụng thời điểm này để thực hiện các chiến lược giá và chào bán hiệu quả nhằm hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh Ngược lại, vào tháng 7 âm lịch, thị trường thường ảm đạm vì người mua tin rằng đây là thời điểm không thích hợp để mua nhà, vì vậy các công ty thường triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng.

Khách hàng mua căn hộ cao cấp của Vinhomes chủ yếu là những người thành đạt và bận rộn, vì vậy họ rất chú trọng đến môi trường sống đầy đủ tiện ích Dưới ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19, nhu cầu về không gian xanh và bất động sản gắn liền với sức khỏe, thiên nhiên ngày càng tăng Khách hàng cũng đã thay đổi thói quen mua bất động sản, ưu tiên sử dụng các nền tảng trực tuyến như website, mạng xã hội và thương mại điện tử để tìm hiểu thông tin dự án một cách khách quan mà không cần phải đến trực tiếp Vinhomes đã kịp thời nắm bắt xu hướng này khi mở bán nhiều dự án đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đi đầu trong chuyển đổi số bán hàng Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của ngành bất động sản, Vinhomes chú trọng nghiên cứu đối thủ về giá cả, chương trình bán hàng và thị phần, đồng thời xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình để tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh.

Ngành bất động sản đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào nhu cầu mua nhà tăng cao, đặc biệt khi dịch Covid-19 được kiểm soát Vinhomes đã linh hoạt thích ứng với tình hình dịch bệnh bằng cách xây dựng các dự án và khu đô thị phù hợp với nhu cầu khách hàng Công ty cũng không ngừng mở rộng quỹ đất để phát triển những dự án trong tương lai, thể hiện sự đầu tư thông minh trong bối cảnh nguồn đất có hạn nhưng nhu cầu lại vô hạn.

2.2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng

Hiện nay, công ty đang sử dụng những phương pháp dự báo bán hàng sau:

- Các phương pháp dự báo định tính:

Hằng năm, công ty thu thập ý kiến từ Ban điều hành, bao gồm các phó tổng giám đốc và trưởng phòng, về tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh chung Dữ liệu này được sử dụng để dự báo bán hàng, giúp công ty nhanh chóng có được cái nhìn tổng quan Tuy nhiên, phương pháp này vẫn mang tính chủ quan và phụ thuộc vào kinh nghiệm của người cung cấp ý kiến.

Vinhomes thường lấy ý kiến từ lực lượng bán hàng, với hàng nghìn chuyên viên bán hàng trải rộng khắp cả nước, để ước tính doanh số bán hàng theo tháng, quý và năm Những ước tính này được tổng hợp và đánh giá nhằm dự báo khối lượng bán hàng cho toàn thị trường trong giai đoạn tiếp theo Phương pháp này giúp công ty xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm và nhận diện các dự án khu vực cần chú ý hơn Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu mất thời gian do sự phụ thuộc vào các đại lý, và chất lượng dự báo chưa cao vì công ty chưa yêu cầu thông tin cụ thể từ nhân viên và chưa khuyến khích họ đưa ra ý kiến chính xác hơn.

Công ty Vinhomes thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng để dự báo doanh số bán hàng và nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Qua việc khảo sát trên Sàn giao dịch, công ty thu thập thông tin về mức giá thuê mong muốn, từ đó ước tính doanh thu và đưa ra khuyến nghị giá hợp lý cho từng dự án, đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời, Vinhomes cũng thường xuyên gửi thư điện tử khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng hiện tại về chất lượng dịch vụ, đánh giá các tiện ích và an ninh Những phản hồi này giúp công ty cải thiện sản phẩm dịch vụ, thu hút thêm khách hàng mới và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

- Phương pháp dự báo định lượng:

Vinhomes áp dụng phương pháp định lượng thông qua dự báo chuỗi thời gian để thực hiện các dự báo ngắn hạn Bộ phận marketing và kinh doanh phối hợp khảo sát thị trường, đánh giá nhu cầu và giá của các dự án, đồng thời sử dụng dữ liệu tích lũy từ đội ngũ quản lý, bán hàng và tiếp thị Điều này giúp dự đoán nhu cầu sản phẩm cho giai đoạn tiếp theo và phát triển chiến lược giá phù hợp cho từng dự án Mặc dù phương pháp này mang lại độ chính xác và tin cậy cao, nhưng cũng tiêu tốn nhiều chi phí cho công ty.

2.2.1.3 Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng

ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VINHOMES