GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN IHG - KHÁCH SẠN INTERCONTINENTAL HANOI WESTLAKE
Tập đoàn IHG
InterContinental Hotels Group PLC (IHG) is a multinational hotel corporation based in Denham, United Kingdom, known for its diverse portfolio of nine renowned hotel brands These include Intercontinental Hotels & Resorts, Crowne Plaza, Hotel Indigo, Holiday Inn, Holiday Inn Express, Staybridge, Candlewood, EVEN Hotels, and Hualuxe Hotels & Resorts.
According to statistics from Hotel Mule, IHG was the leading hotel group in the United States in 2008, boasting a total of 619,851 rooms Following IHG are other renowned hotel chains, including Wyndham Hotel Group, Marriott International, and Hilton Hotels Corp.
Top 5 tập đoàn lớn nhất thế giới về số phòng khách sạn Nắm một loạt khách sạng hạng sang tại Việt Nam
Tập đoàn IHG quản lý 8 khách sạn và khu resort cao cấp tại Việt Nam, trải dài trên 3 thành phố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh Trong số đó, thương hiệu InterContinental nổi bật với 5 khách sạn sang trọng, bao gồm Danang Sun Peninsula Resort, Hanoi Westlake, Hanoi Landmark 72, Asiana Saigon và Asiana Saigon Residences.
Khách sạn InterCotinental Westlake
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake là một khách sạn 5 sao cao cấp, thuộc sở hữu của công ty Phát triển Du lịch Hữu hạn Làng Nghi Tàm và tập đoàn Berjaya Corporation Berhad Khách sạn này được quản lý bởi tập đoàn Intercontinental Hotel Group, mang đến dịch vụ và tiện nghi đẳng cấp cho du khách.
Tên khách sạn: INTERCONTINENTAL HANOI WESTLAKE
Tên công ty đại diện: CÔNG TY PHÁT TRIỂN DU LỊCH HỮU HẠN LÀNG
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Tên quốc tế: T.P.C NGHI TAM VILLAGE LIMITED
Tên viết tắt: T.P.C NGHI TAM VILLAGE LTD. Địa chỉ: Số 1A Nghi Tàm, Ba Đình, Hà Nội, Việt Nam Điện thoại: (84 4) 6207 8888
Người đại diện theo luật pháp: Christophe Jean Francois Lajus
Tổng giám độc: Colin McCandless
Số lượng nhân sự: Nhân viên chính thức: 331 người, nhân viên thời vụ: 253 người
Website: www.intercontinental.com/hanoi
Facebook: www.facebook.com/intercontinentalhanoiwestlake
1.2.2 Ngành nghề kinh doanh của khách sạn Intercontinental Hnaoi Westlake
- Kinh doanh dịch vụ lưu trú đạt tiêu chuẩn 5 sao trên diện tích 4ha
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống với hệ thống các nhà hàng cùng thực đơn phong phú về các món Âu, Á.
- Kinh doanh dịch vụ bổ sung như vui chơi, giải trí, fitness….
1.2.3 Tầm nhìn và cam kết
Dưới sự quản lý của Tập đoàn IHG, khách sạn hướng tới mục tiêu trở thành một trong những khách sạn hàng đầu thế giới, với phương châm "Khách sạn tuyệt vời, khách hàng thân mến."
Bên cạnh đó, khách sạn luôn giữ vững cam kết của mình với khách hàng: True Hospitality
- Thái độ chuẩn mực: tạo sự khác biệt tích cực
- Tự tin chuẩn mực: có hiểu biết và kĩ năng để thực hiện công việc
- Lắng nghe chuẩn mực: thấu hiểu những điều khách hàng muốn và cần
- Đáp ứng chuẩn mực: đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh chóng và thể hiện sự quan tâm
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG DOANH NGHIỆP
Nguồn lực của doanh nghiệp
Khách sạn InterContinental Hanoi hiện đang được sở hữu bởi Tập đoàn Berjaya Corporation Berhad và Công ty TNHH Nhà nước MTV Thăng Long GTC tại Việt Nam, trong đó Berjaya Corporation Berhad nắm giữ 75% vốn Với tổng vốn đầu tư lên tới 123 triệu USD, khách sạn này đã chính thức khánh thành vào tháng 10 năm 2007.
=> Với nguồn lực kinh tế mạnh mẽ, Intercontinental tự tin đứng vững trên thị trường và là một trong những nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp.
2.1.1.2 Cơ sở vật chất kĩ thuật
Khách sạn Intercontinental Hanoi West Lake, với cơ sở vật chất hiện đại, bao gồm một tòa nhà chính và ba biệt thự riêng biệt bên hồ, cung cấp tổng cộng 359 phòng đạt tiêu chuẩn 5 sao Các loại phòng bao gồm: Phòng Deluxe, Phòng Superior, Phòng Club, Suite Presidential và Suite Grand, đảm bảo mang đến trải nghiệm nghỉ dưỡng đẳng cấp cho du khách.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake, tọa lạc bên hồ Tây yên bình và gần chùa Kim Liên 800 năm tuổi, mang đến trải nghiệm lưu trú độc đáo nhờ vị trí thuận lợi và cảnh quan tuyệt đẹp Sự kết hợp giữa dịch vụ lưu trú chất lượng cao và các tiện ích bổ sung như nhà hàng, quầy bar, và phòng tiệc lớn từ 30 đến 400 khách, cung cấp thực đơn đa dạng với các món ăn truyền thống châu Á, bao gồm Việt Nam, Trung Quốc và Hàn Quốc, giúp nâng cao chất lượng dịch vụ của khách sạn.
Khách sạn không chỉ cung cấp dịch vụ lưu trú và ẩm thực mà còn tổ chức các tour du lịch ngắn và dài ngày, cả trong nước và quốc tế Điều này giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng với nhiều mức giá khác nhau, phục vụ cho các đối tượng có khả năng chi trả khác nhau.
Khách sạn không chỉ cung cấp các dịch vụ chính mà còn đa dạng hóa với nhiều dịch vụ bổ sung hấp dẫn như chăm sóc sắc đẹp, trung tâm thể hình, tắm hơi, massage và sân chơi tennis, mang đến trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng.
Với chiến lược định giá cao hơn thị trường, doanh nghiệp cam kết cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng mà không giảm giá Điều này giúp nâng cao vị thế của khách sạn trên thị trường, đồng thời thu hút khách hàng tìm kiếm giá trị thực sự cho trải nghiệm của họ.
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake sở hữu nguồn lực độc đáo với chiến lược giá cả linh hoạt Mặc dù mức giá của khách sạn thường cao hơn so với mặt bằng chung, nhưng thực tế giá cả có sự biến động không cố định Sự mềm dẻo này còn được thể hiện qua mức hoa hồng tính trên tổng giá phòng, tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng khác nhau.
Giá cho người đặc biệt (Rate for special people):
Nhiều khách sạn hiện nay áp dụng chính sách giảm giá phòng cho các nhóm khách đặc biệt như người cao tuổi, trẻ em và đặc biệt là các đội thể thao Việc đón tiếp các đội thể thao không chỉ thu hút thêm người hâm mộ đến lưu trú mà còn tạo cơ hội tăng doanh thu cho khách sạn.
Giá hợp tác (Corporate rate):
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp lớn thường xuyên có nhân viên đi công tác và thường thương thảo với các khách sạn để nhận mức giá phòng đặc biệt Trong những trường hợp này, khách sạn thường cung cấp mức giá ưu đãi, tùy thuộc vào kế hoạch chuyến đi của nhân viên Chính sách này không chỉ giúp khách sạn duy trì lượng khách quen ổn định mà còn mang lại mức giảm giá từ 5-10%.
Giá cho đoàn (Group Rate):
Nhiều khách sạn áp dụng chính sách giảm giá cho các đoàn khách, với mức giảm tùy thuộc vào quy mô đoàn và khả năng của từng khách sạn Cụ thể, khách sạn thường giảm 5% cho đoàn từ 25-49 khách, 10% cho đoàn từ 50-99 khách và 15% cho đoàn trên 100 khách.
Giá bán phòng ngày (Day Rate)
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Giá bán phòng một phần ngày (part-day Rate) là mức giá dành cho khách không qua đêm tại khách sạn, thường có thể giảm đến một nửa tùy thuộc vào thời điểm đông hay vắng khách và có thể thương lượng.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức nhân sự
( Nguồn: Báo cáo nhân sự khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake )
- Tổng giám đốc là người điều hành chung toàn bộ hoạt động của khách sạn.
- Các Trưởng bộ phận chỉ đạo các nhân viên của mình.
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake được tổ chức theo một khối thống nhất, giúp Ban lãnh đạo dễ dàng phân công công việc và đảm bảo thông tin từ Tổng giám đốc đến các Trưởng bộ phận được truyền đạt kịp thời, nhanh chóng và chính xác Sự liên kết này tạo điều kiện cho các Trưởng bộ phận phát huy tối đa vai trò lãnh đạo của mình.
2.1.2.1 Năng lực của nhà quản lý doanh nghiệp
Nhà quản lý doanh nghiệp có các chính sách khen thưởng cũng như xử phạt hợp lý dành cho nhân viên.
Con người đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ tại khách sạn, do đó, việc phân chia chức năng và nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận là rất quan trọng.
Các chương trình khen thưởng cho nhân viên như: nhân viên xuất sắc nhất tháng, nhân viên xuất sắc nhất năm, chứng nhận thâm niên dịch vụ
Các hình thức kỉ luật như:
- Khiển trách lưu hồ sơ cá nhân
- Cảnh cáo lưu hồ sơ
Nguồn lực con người là yếu tố then chốt của doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành Khách sạn, nơi mà việc nâng cao nghiệp vụ nhân viên được ưu tiên hàng đầu Khách sạn tạo ra một môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự tham gia của nhân viên vào các hoạt động công đoàn và chú trọng đến đời sống của họ Vào các dịp lễ tết, khách sạn cũng áp dụng chế độ thưởng hợp lý để động viên nhân viên Bên cạnh đó, khách sạn nỗ lực xây dựng sự liên kết giữa các bộ phận, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc khi cần thiết.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Đây là một hướng đi rất đúng đắn của khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake. 2.1.2.2 Nguồn lực về thị trường khách hàng
Với những lợi thế riêng của mình, khách sạn Intercontinental Hanoi West Lake đã xác định được các tập khách hàng mục tiêu của mình một cách rõ ràng.
Thị trường khách thương gia ngắn hạn: 20%
Thị trường khách dài hạn: 35%
Thị trường khách thương gia Việt Nam cao cấp: 8%
Thị trường khách hội nghị, hội thảo và tham gia các sự kiện quốc tế: 7% Thị trường khách du lịch Châu Âu:12%
Thị trường khách du lịch Châu Á cao cấp: 12%
Thị trường khách vãng lai: 6%
Khách sạn xác định nguồn lực độc đáo của mình bằng cách tập trung vào các thị trường mục tiêu cụ thể Đối với khách du lịch Châu Âu, khách Pháp là nhóm khách hàng chủ yếu, trong khi đó, khách Trung Quốc và Hàn Quốc được chú trọng trong thị trường Châu Á Mặc dù khách sạn đang cố gắng khai thác tiềm năng của khách Nhật, nhưng vẫn chưa đạt được hiệu quả tối đa Đối với thị trường nội địa, khách sạn đặc biệt phục vụ khách thương gia từ Thành Phố Hồ Chí Minh và Vũng Tàu đến Hà Nội, với mục tiêu tăng thị phần trong phân khúc khách công vụ trong tương lai.
Năng lực
2.2.1 Năng lực phân phối sản phẩm
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với các công ty du lịch và hãng lữ hành trong và ngoài nước, vì thị trường mục tiêu là khách du lịch quốc tế Việc bán trực tiếp sản phẩm dịch vụ mà không qua trung gian gặp nhiều khó khăn, do đó, hợp tác với các đối tác du lịch trở thành nguồn cung cấp khách chính cho khách sạn.
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake đã hợp tác với nhiều đối tác lớn và uy tín như Vinatour, Vietnam Tourist và SaiGon Tourist Đồng thời, khách sạn cũng sử dụng các trang đặt phòng trực tuyến như vinabooking.vn và booking.com để phân phối dịch vụ Hơn 2/3 lượng khách của khách sạn đến từ sự điều phối của các đối tác này.
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake đang mở rộng mối quan hệ với các văn phòng đại diện, đại sứ quán và các công ty nước ngoài như Cocacola, Ford, Panasonic Mặc dù lượng khách từ các kênh này không lớn và không phải là thị trường mục tiêu chính, nhưng họ vẫn đóng góp một nguồn thu nhập đáng kể cho khách sạn, đặc biệt trong phân khúc khách công vụ và thương gia.
2.2.2 Chính sách xúc tiến, quảng bá Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì công tác xúc tiến là rất quan trọng.
Các hoạt động xúc tiến của khách sạn đang áp dụng hiện nay như:
Tất cả các sản phẩm như xà bông tắm, khăn mặt và các tài liệu giao dịch của khách sạn, bao gồm menu và hóa đơn, đều được in logo, địa chỉ email và số điện thoại của khách sạn Điều này giúp khách hàng dễ dàng liên hệ khi cần thiết.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Khách sạn thường xuyên in, gấp tờ rơi
Khách sạn còn tiến hành các chương trình quảng cáo trên các tờ báo chuyên về du lịch, internet… Để giới thiệu về mình.
Khách sạn có các tập san, báo sổ, in lịch
=> Năng lực xúc tiến và quảng cáo được xem là năng lực cốt lõi của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh, khách sạn đang triển khai một chiến lược quảng cáo quy mô lớn trên các tạp chí trong và ngoài nước Mục tiêu là giới thiệu tên tuổi khách sạn và tham gia vào các chương trình hội thảo quốc tế lớn.
2.2.3 Năng lực phát triển mối quan hệ với đối tác
Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, mối quan hệ đối tác đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp Khách sạn không chỉ hợp tác với các đại lý du lịch mà còn thiết lập quan hệ với văn phòng đại diện của công ty nước ngoài, các đại sứ quán, hãng taxi và hãng hàng không.
Khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake đã thiết lập hàng trăm hợp đồng liên kết du lịch với các công ty lữ hành và khách sạn trong và ngoài nước, tạo ra mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các đối tác trong ngành.
Việt Nam, nằm ở Đông Nam Á, sở hữu nhiều điều kiện thuận lợi cho phát triển du lịch với bờ biển dài hàng nghìn km từ Bắc vào Nam Nơi đây có nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng như Vịnh Hạ Long và Hang Sơn Đoòng, thu hút sự chú ý của du khách trong và ngoài nước Những nguồn tài nguyên quý giá này đang được khai thác để thúc đẩy sự phát triển kinh tế, với mục tiêu đưa ngành du lịch trở thành mũi nhọn trong nền kinh tế quốc dân.
Dự báo GDP Việt Nam năm 2021 sẽ tăng trưởng khoảng 4,8%, mặc dù nền kinh tế đã có kết quả khả quan trong nửa đầu năm Con số này thấp hơn 2 điểm phần trăm so với dự báo của Nhóm Ngân hàng Thế giới vào tháng 12 năm 2020, do ảnh hưởng tiêu cực của đợt dịch COVID-19 đến các hoạt động kinh tế.
Báo cáo Điểm lại mới nhất, được công bố hôm nay, cung cấp một cái nhìn sâu sắc về tình hình kinh tế Việt Nam sau đợt dịch COVID-19, nhấn mạnh những khó khăn và thách thức mà nền kinh tế đang phải đối mặt.
19 bùng phát gần đây Các biện pháp hạn chế đi lại của Chính phủ nhằm kiềm chế đại dịch đã có ảnh hưởng đến nền kinh tế trong nước.
Đại dịch Covid-19 đã gây ra sự trì trệ nghiêm trọng cho ngành khách sạn, khiến nhiều cơ sở không thể đón khách và dẫn đến sự sụt giảm doanh thu mạnh mẽ Khách sạn Intercontinental Hanoi West Lake cũng không nằm ngoài ảnh hưởng này, khi phải đóng cửa, doanh thu của khách sạn đã giảm đáng kể.
3.2 Môi trường chính trị - pháp luật:
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Tình hình chính trị và an ninh ổn định là yếu tố then chốt cho sự phát triển của ngành du lịch và khách sạn An ninh phải luôn được đặt lên hàng đầu, bởi ngành khách sạn cung cấp nơi lưu trú cho du khách Một quốc gia có tình trạng bắt cóc và bạo động thường xuyên sẽ không thu hút được khách du lịch.
Việt Nam là một trong những nước có nền chính trị ổn định nên đó là nền tảng tạo sự an tâm cho du khách khi đến Việt Nam.
Luật pháp Việt Nam đã đơn giản hóa các thủ tục cấp giấy phép ra nước ngoài và visa nhập cảnh, rút ngắn thời gian cấp phép Công dân từ các nước ASEAN như Thái Lan, Philippines, Singapore, cùng với những quốc gia như Nhật Bản và Hàn Quốc, được miễn thị thực khi đến Việt Nam Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho du khách quốc tế, giúp họ dễ dàng hơn trong việc nhập cảnh vào Việt Nam.
Chính sách miễn thị thực cùng với tình hình chính trị và an ninh ổn định sẽ giúp khách sạn Intercontinental Hanoi West Lake hoạt động trở lại bình thường, đồng thời khôi phục những thiệt hại do đại dịch gây ra.
3.3 Môi trường văn hóa – xã hội:
Nền văn hóa Việt Nam phong phú và đa dạng, phản ánh nhiều phong tục tập quán mang bản sắc dân tộc Với lịch sử hàng nghìn năm, văn hóa Việt Nam đã được người dân gìn giữ và phát huy Mặc dù chịu ảnh hưởng lớn từ văn hóa Trung Hoa, người Việt vẫn giữ vững bản sắc dân tộc, thể hiện tình yêu quê hương, đất nước và con người.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH BẰNG MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG CẠNH
Mối đe dọa từ đối thủ tiền năng gia nhập ngành hàng không
4.1.1 Chi phí vốn đầu tư để xâm nhập thị trường Mối đe dọa từ các đối thủ tiềm năng thấp.
Kinh phí xây dựng khách sạn 5 sao ước tính trên 1.000 tỷ đồng, cho thấy chi phí cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí của khách sạn cao cấp Điều này tạo ra rào cản cao cho các đối thủ muốn xâm nhập vào thị trường.
Hiện nay, các chủ đầu tư có thể áp dụng những phương pháp tiết kiệm chi phí như nhượng quyền hoặc hợp đồng cho thuê, giúp giảm bớt chi phí đầu tư và rào cản xâm nhập vào ngành.
Kết luận: Dào cản xâm nhập ngành cao, mối đe dọa thấp
4.1.2 Sự trung thành thương hiệu và chi phí chuyển đổi của khách hàng.
Sự trung thành thương hiệu trong ngành khách sạn được thể hiện qua những thương hiệu nổi tiếng như InterContinental, Sofitel, và Wyndham Hotel Group InterContinental được biết đến là thương hiệu khách sạn hàng đầu thế giới, đáp ứng mọi nhu cầu của du khách với vị trí trung tâm Sofitel nổi bật với kiến trúc Pháp đặc trưng, trong khi Wyndham Hotel Group nổi tiếng với tiêu chuẩn khắt khe và lượng khách hàng trung thành cao Những yếu tố khác biệt trong hình ảnh thương hiệu cùng với chất lượng dịch vụ tốt đã tạo ra sự trung thành mạnh mẽ từ khách hàng trong phân khúc khách sạn cao cấp Thêm vào đó, các chương trình khách hàng thân thiết cũng góp phần giữ chân khách hàng, tạo ra rào cản xâm nhập cho các đối thủ mới trong ngành.
Chi phí chuyển đổi là một yếu tố quan trọng mà nhãn hiệu ảnh hưởng đến, chẳng hạn như khi khách hàng chuyển từ khách sạn Sofitel sang Wyndham.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Chi phí chuyển đổi trong ngành khách sạn chủ yếu đến từ không gian độc đáo và dịch vụ lưu trú chất lượng Mặc dù các khách sạn cao cấp cung cấp nhiều tiện ích như món ăn đặc sắc và cơ sở vật chất tốt, nhưng dịch vụ cốt lõi mà khách hàng tìm kiếm vẫn là sự thoải mái và vị trí thuận tiện Điều này khiến rào cản gia nhập ngành tiềm năng ở mức trung bình thấp, vì hầu hết các khách sạn đều có khả năng đáp ứng nhu cầu này của khách hàng.
Tổng kết cho thấy rào cản xâm nhập vào ngành ở mức trung bình, trong khi mối đe dọa cũng được đánh giá là trung bình Các công ty trong thị trường có lợi thế nhờ quy mô và phạm vi hoạt động của mình.
Ngành khách sạn tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với quy mô và loại phòng cùng các sản phẩm phụ trợ ngày càng đa dạng Để cạnh tranh với các khách sạn cao cấp, yêu cầu đầu tư lớn đã tạo ra rào cản gia nhập ngành Các khách sạn lâu năm đã áp dụng công nghệ quản lý hiệu quả và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp, giúp họ cắt giảm chi phí và tạo lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ tiềm năng.
Tổng kết: dào cảo xâm nhập ngành là cao Mối đe dọa thấp
4.1.4 Khả năng tiếp cận các kênh đầu vào và kênh phân phối.
Kênh phân phối đa dạng như phòng vé, đại lý và bán vé qua website của khách sạn tạo điều kiện thuận lợi cho các đối thủ tiềm năng tiếp cận thị trường Tuy nhiên, theo thống kê năm 2019, các bên trung gian như công ty du lịch và đại lý chiếm 56% thị phần, trong khi các doanh nghiệp chỉ chiếm 17.5%, cho thấy vai trò quan trọng của đối tác bán hàng Các khách sạn đã có thời gian dài hoạt động và xây dựng mối quan hệ với các nhà cung cấp, điều này khiến việc thu hút khách hàng mới trở nên khó khăn và tốn kém Do đó, việc xây dựng mối quan hệ lâu dài đòi hỏi thời gian và chi phí, tạo ra rào cản xâm nhập trung bình cho các đối thủ mới.
Trong ngành khách sạn, nguồn lao động mặc dù dễ tiếp cận nhưng vẫn khan hiếm Đối với các đối thủ tiềm năng, việc lựa chọn địa lý để xây dựng cơ sở là rất quan trọng, tuy nhiên, các vị trí hấp dẫn tại các thành phố lớn lại có hạn Mức độ rào cản gia nhập ngành này được đánh giá là trung bình thấp.
Tổng kết: dào cản xâm nhập ngành là trung bình thấp Mối đe dọa là trung bình cao
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
4.1.5 Khả năng tạo dào cản của các khách sạn trong ngành
Với tổng đầu tư lớn, khách sạn có thể tận dụng quy mô và phạm vi để giảm chi phí trung bình trên mỗi khách, từ đó hạ giá thành vé hoặc tăng chi phí marketing để tạo lợi thế cạnh tranh Điều này khiến các khách sạn mới gia nhập ngành gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về giá, dẫn đến việc dễ dàng rời bỏ ngành Do đó, rào cản xâm nhập vào ngành khách sạn là tương đối cao.
Tổng kết: dào cản tương đối cao Mối đe dọa là thấp 4.1.6 Quy định của Chính phủ
Chính phủ Việt Nam đã đưa ra quy định về việc thành lập khách sạn, đảm bảo các tiêu chí về cơ sở vật chất, an ninh trật tự và phòng cháy chữa cháy, nhưng nhìn chung không quá khắt khe Đặc biệt, nhà đầu tư nước ngoài có thể góp vốn 100% vào công ty kinh doanh khách sạn, cho thấy sự khuyến khích từ chính phủ đối với đầu tư nước ngoài trong ngành khách sạn Nhờ đó, rào cản gia nhập ngành này trở nên thấp.
Tổng kết: Rào cản ngành thấp Mối đe dọa là cao
Kết luận: Rào cản xâm nhập thị trường là trung bình cao Mối đe dọa là trung bình tháp
Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế bao gồm sản phẩm thay thế trực tiếp và sản phẩm thay thế gián tiếp:
+ Đối với sản phẩm thay thế trực tiếp thì có thể là Resort cao cấp, khách sạn thuộc phân khúc thấp hơn ( 3-4 sao), Airbnb.
Trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19, công nghệ đã trở thành một sản phẩm thay thế gián tiếp quan trọng, cho phép tổ chức các cuộc họp trực tuyến mà không cần di chuyển xa Bên cạnh đó, các sản phẩm khách sạn cao cấp phục vụ du lịch và nghỉ dưỡng được xem là hàng xa xỉ, không phải là nhu cầu thiết yếu của khách hàng Điều này dẫn đến sự cạnh tranh về nguồn thu nhập khả dụng với các sản phẩm xa xỉ khác như ô tô, nhà cửa, tủ lạnh, ti vi và điều hòa.
4.2.1 Sản phẩm thay thế trực tiếp
Mức độ về giá cả và chất
Các sản phẩm lượng của sản phẩm thay thế thay thế Sự sẵn lòng chuyển đổi sang sản phẩm thay thế.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Giá cả của resort thường cao hơn so với khách sạn hạng sang, điều này có thể làm giảm khả năng thu hút và chuyển đổi khách hàng.
Cơ sở vật chất và dịch vụ tại resort được đánh giá cao, mang lại không gian thoáng đãng và thoải mái, lý tưởng cho những khách hàng yêu thích không khí trong lành và muốn nghỉ dưỡng Ngược lại, khách sạn cao cấp thường phục vụ đối tượng khách công vụ hoặc những người đến thăm quan thành phố Sự khác biệt trong tính chất dịch vụ giữa resort và khách sạn cao cấp đã ảnh hưởng đến khả năng chuyển đổi sản phẩm của khách hàng.
Khách hàng của khách sạn hạng sang chủ yếu là khách công vụ và khách tham quan thành phố, theo thống kê năm 2019 Khách thương nhân và khách tham dự hội nghị chiếm tỷ trọng 30,2%, chỉ đứng sau khách lẻ với 32,2% Sự thuận tiện trong việc di chuyển để hội họp và mua sắm là lý do chính khiến họ không dễ dàng chuyển đổi sang khu nghỉ dưỡng.
Kết luận: Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế này không cao, trung bình thấp.
Khách sạn Gía cả rẻ hơn so với khách thuộc phân khúc sạn cao cấp nhiều. tháp hơn ( 3-4 sao)
Không có nhiều dịch vụ cung cấp cho khách hàng, chất lượng phục vụ cũng kém hơn.
Khách hàng của khách sạn cao cấp thường có khả năng chi trả cao và mong muốn nhận được dịch vụ chất lượng tốt Họ sẵn sàng chi trả nhiều hơn để đảm bảo trải nghiệm dịch vụ hoàn hảo.
Ngoài ra việc tiêu dùng sản phẩm cũng là cách để họ định vị bản than mình, ngoài ra sự trung thành với thương hiệu cũng tương đối cao.
Kết luận: mối đe dọa từ sản phẩm thay thế này thấp.
Cơ sở lưu trú Những ưu điểm như giá thuê bằng hình thức phòng rẻ hơn nhưng chất airbnb lượng dịch vụ vẫn rất tốt,
Giá cả tương đối là thấp cùng với chất lượng tốt Ngoài ra khách hàng còn có thể nhận được các giá trị khác như được giao lưu với
Nhiều người hiện nay chọn đặt phòng qua Airbnb thay vì ở khách sạn, nhờ vào chi phí hợp lý và những trải nghiệm độc đáo mà nền tảng này mang lại Airbnb không chỉ giúp du khách tiết kiệm chi phí mà còn tạo cơ hội để họ khám phá cuộc sống địa phương và trải nghiệm văn hóa xung quanh Tuy nhiên, dịch vụ này vẫn chưa hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của khách công vụ.
Kết Luận: mối đe dọa từ sản phẩm thay thế này trung bình cao.
4.2.2 Sản phẩm thay thế gián tiếp
Phần mềm hội họp từ xa giúp tiết kiệm thời gian và chi phí, nhưng không thể thay thế hoàn toàn các cuộc gặp mặt trực tiếp cho những nhu cầu cần sự tương tác gần gũi hoặc trải nghiệm thực tế Do đó, ảnh hưởng của phần mềm này đối với khách hàng là không đáng kể và khả năng thay thế cho các hình thức gặp gỡ truyền thống là tương đối thấp.
Kết luận, mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế là trung bình thấp.
Quyền thương lượng của người mua
Khách hàng của khách sạn cao cấp bao gồm cá nhân, gia đình, các công ty, doanh nghiệp, đại lý du lịch và công ty lữ hành Số lượng khách hàng và sản phẩm dịch vụ được giao dịch tại đây rất đa dạng và phong phú.
Khách hàng cá nhân thường có số lượng lớn nhưng lại ít giao dịch và sản phẩm, dẫn đến quyền thương lượng của họ trong gia đình bị hạn chế.
Số lượng công ty và doanh nghiệp hiện nay không nhiều, tuy nhiên họ thường xuyên đặt phòng với số lượng lớn Bên cạnh đó, các doanh nghiệp này còn sử dụng dịch vụ một cách hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của mình.
Số lượng và quy mô của các khách sạn
Quy mô của các khách sạn cao cấp thường rất lớn, và số lượng khách sạn 5 sao tại mỗi tỉnh thường không nhiều Chẳng hạn, Hà Nội hiện có 16 khách sạn 5 sao, thể hiện sự phát triển của ngành du lịch tại đây.
299 khách sạn được xếp hạng, Quảng Ninh có 6 khách sạn 5 sao trên 251 khách sạn
Chi phí chuyển đổi và sự có sẵn của sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế cho khách sạn cao cấp rất đa dạng và phong phú, nhưng chi phí chuyển đổi giữa các lựa chọn này thường cao do những giá trị độc đáo mà khách sạn mang lại Hơn nữa, khách sạn cao cấp cũng triển khai nhiều chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng thân thiết.
TIEU LUAN MOI tải về tại địa chỉ skknchat@gmail.com cung cấp các dịch vụ bổ sung như phòng họp và phòng hội nghị Khách sạn hợp tác chặt chẽ với các đối tác, do đó quyền thương lượng của họ ở mức trung bình cao.
Số lượng công ty du lịch hạn chế nhưng sản phẩm và dịch vụ lại phong phú, tạo ra nguồn khách ổn định cho khách sạn Tuy nhiên, khách sạn phải đầu tư nhiều thời gian và chi phí để xây dựng mối quan hệ với các công ty này, dẫn đến quyền thương lượng cao Tại Lào Cai, có 2 khách sạn 5 sao trong tổng số 157 khách sạn, điều này làm giảm quyền thương lượng của khách hàng do quy mô nhỏ Khi quy mô của các công ty và doanh nghiệp càng nhỏ, quyền thương lượng càng thấp, làm tăng chi phí chuyển đổi cho khách hàng và giảm quyền thương lượng của người mua.
Kết luận: Quyền thương lượng của khách hàng thay đổi tùy thuộc vào loại hình khách hàng, với khách hàng tập trung thường mua số lượng lớn và tìm kiếm giá cả hợp lý hơn Ngược lại, khách hàng đơn lẻ có quyền thương lượng thấp hơn Trong bối cảnh hiện nay, quyền thương lượng của khách hàng đang gia tăng do xu hướng mua sắm theo số lượng lớn Ví dụ, số liệu về mục đích lưu trú tại khách sạn 5 sao cho thấy năm 2018, khách du lịch cá nhân chiếm 40.2%, nhưng năm 2019 giảm xuống còn 32.2%, trong khi khách theo đoàn và khách thương nhân, hội nghị lại tăng đáng kể.
Quyền thương lượng của nhà cung cấp
Các nhà cung cấp trong lĩnh vực khách sạn cao cấp bao gồm các công ty cung cấp thực phẩm, dụng cụ tiện nghi, hệ thống thông tin và nguồn lao động.
Các nhà cung cấpSự độc đáo và hiếm có của sản phẩm của các nhà cung cấp
Chi phí chuyển đổi giữa các nhà cung cấp
Số lượng và quy mô của các nhà cung cấp
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Nhà cung cấp về Sản phẩm không thực phẩm có sự độc đáo và hiếm có
Chi phí chuyển đổi rất thấp, hầu như không có
Số lượng nhiều, quy mô cảu nhà cung cấp nhỏ hơn so với khách sạn.
Tổng kết: quyền thương lượng của nhà cung cấp thực phẩm thấp
Nhà cung cấp về Sản phẩm không dụng cụ tiện nghi có sự độc đáo và hiếm có.
Chi phí chuyển đổi trung bình, là chi phí và thời gian để yêu cầu sản xuất theo đúng mẫu thiết kế mà khách sạn yêu cầu.
Số lượng các nhà cung cấp nhiều, có quy mô nhỏ hơn so với khách sạn
Tổng kết: quyền thương lượng của nhà cung cấp trung bình thấp.
Chi phí chuyển đổi hệ thống thông tin cho sản phẩm hiếm thường rất cao, do việc làm quen với hệ thống thông tin khách sạn yêu cầu nhiều thời gian đào tạo cho nhân viên.
Do đó khi chuyển đổi thì phải đào tạo và làm quen sản phẩm mới từ đầu.
Các nhà cung cấp có số lượng ít và có quy mô lớn
Tổng kết: nhà cung cấp về hệ thống thông tin có quyền thương lượng cao
Nguồn lực và đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao là yếu tố khan hiếm trong ngành khách sạn cao cấp Điều này dẫn đến việc quyền thương lượng của nhà cung cấp ở mức tương đối cao.
Tổng kết: Quyền thương lượng của nhà cung cấp: tương đối là trung bình
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Mức độ cạnh tranh của các đối thủ trong ngành
4.5.1 Quy mô tương quan giữa các khách sạn cao cấp
Mức độ cạnh tranh giữa các khách sạn 5 sao trong ngành không quá khác biệt về quy mô, với không có khách sạn nào chiếm ưu thế thị trường rõ rệt Sự cạnh tranh này chủ yếu dựa vào việc cắt giảm chi phí để thu hút khách hàng, dẫn đến doanh thu toàn ngành giảm.
4.5.2 Bản chất về chi phí trong ngành
Chi phí cố định trong ngành khách sạn cao cấp thường rất lớn, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các khách sạn Để lấp đầy chỗ trống, các khách sạn cao cấp thường phải tìm cách cắt giảm chi phí, đặc biệt là trong khoảng thời gian gần đến ngày khởi hành của khách Mức độ cạnh tranh trong ngành này luôn ở mức cao.
4.5.3 Sự bão hòa của thị trường
Với sự gia tăng thu nhập và nhu cầu sử dụng dịch vụ chất lượng cao, thị trường khách sạn dự kiến sẽ phát triển mạnh mẽ trong tương lai Điều này sẽ góp phần làm giảm bớt sự cạnh tranh giữa các khách sạn cao cấp.
4.5.4 Mức dộ trung thành thương hiệu của khách hàng
Khách hàng trung thành với thương hiệu doanh nghiệp giúp giảm mức độ cạnh tranh Trong thị trường khách sạn cao cấp hiện nay, sự khác biệt giữa các thương hiệu và chất lượng dịch vụ tốt tạo ra lòng trung thành cao và ổn định từ khách hàng, từ đó làm giảm bớt sự cạnh tranh giữa các khách sạn.
4.5.5 Mức độ dị biệt hóa
Ngoài các yêu cầu chung của chính phủ về vị trí, quy mô và an toàn thực phẩm, các khách sạn có thể tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình thông qua yếu tố địa lý, chất lượng dịch vụ, các dịch vụ bổ sung và thiết kế tòa nhà Ví dụ, khách sạn Sofitel nổi bật với kiến trúc Pháp và không gian đặc trưng, giúp giảm bớt sự cạnh tranh trong ngành.
4.5.6 Quy định của chinh phủ
Chính phủ không chỉ yêu cầu các khách sạn tuân thủ các quy định xây dựng mà còn khuyến khích phát triển và thu hút đầu tư nước ngoài bằng cách cho phép nhà đầu tư nước ngoài góp vốn vào các công ty kinh doanh khách sạn với 100% vốn nước ngoài Điều này tạo cơ hội cho nhiều đối thủ tiềm năng tham gia vào thị trường, dẫn đến sự gia tăng cạnh tranh giữa các khách sạn trong ngành.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
4.5.7 Rào cản rời bỏ ngành
Sự tồn tại của các rào cản trong ngành khách sạn khiến các doanh nghiệp phải cân nhắc giữa chi phí cơ hội của việc rút lui và chi phí cần đầu tư để nâng cao năng lực cạnh tranh Với chi phí cố định cao và tài sản chuyên biệt, việc rời bỏ ngành trở nên khó khăn, buộc các doanh nghiệp phải nỗ lực trụ lại, dẫn đến mức độ cạnh tranh gia tăng Trong bối cảnh COVID-19, nhiều khách sạn cao cấp như Intercontinental và Sheraton đã phải phát triển các dịch vụ mới như cách ly và thực phẩm take away để duy trì hoạt động, cho thấy rào cản rời bỏ ngành là rất cao.
Tổng kết, mức độ cạnh trang trong ngành là trung bình cao.
Radar plot - phân tích cấu trúc cạnh tranh ngành khách sạn cao cấp
Ngành khách sạn cao cấp có rào cản xâm nhập và rời bỏ cao, điều này cho thấy đây là lĩnh vực mang lại lợi nhuận hấp dẫn nhưng cũng đi kèm với nhiều rủi ro.
1 Mối đe dọa từ đối thủ tiềm năng gia nhập ngành: trung bình thấp
2 Mức độ cạnh tranh của các đối thủ trong ngành: trung bình cao
3 Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế Trung bình thấp
4 Quyền thương lượng của nhà cung cấp: tương đối là trung bình
5 Quyền thương lượng của người mua Trung bình cao
COMPARATIVE AVIATION INDUSTRY STRUCTURE ANALYSIS
Ngành khách sạn cao cấp đang phải đối mặt với ba sức ép lớn: mức độ cạnh tranh cao, quyền thương lượng của người mua và quyền thương lượng của nhà cung cấp Để giảm thiểu ảnh hưởng của những sức ép này, các nhà quản trị chiến lược cần xác định và triển khai các chiến lược phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của khách sạn.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Hình 3.1: Radar Plot thể hiện mức độ đe dọa của các lực lượng
PHÂN TÍCH SWOT
Điểm mạnh , điểm yếu
+ Chịu sự quản lý của Tập đoàn khách sạn quốc tế nổi tiếng
+ Chính sách giá hấp dẫn
+ Cơ sở vật chất kỹ thuật hàng đầu
+ Nguồn tài chính ổn định
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên có năng lực chuyên môn cao
+ Năng lực của nhà quản lý doanh nghiệp
+ Văn hóa doanh nghiệp phát triển mạnh
+ Năng lực phân phối sản phẩm
+ Năng lực xúc tiến, quảng bá sản phẩm
+Năng lực phát triển mối quan hệ với đối tác
+ Khả năng nắm bắt thị trường nhanh nhạy
+ Các kênh đầu vào, đầu ra đa dạng
+ Sản phẩm, dịch vụ mới chưa tạo được sự nổi bật, khác biệt
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Cơ hội, thách thức
+ Nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi trong những năm tới
+ Đời sống kinh tế của người dân ngày càng tăng cao
+ Tỷ lệ lạm phát tương đối ổn định
+ Sự phát triển của cuộc Cách mạng công nghệ số
+ Có mối quan hệ lâu năm với các nhà cung cấp
+ Thiên tai và dịch bệnh
+ Các vấn đề về ô nhiễm môi trường
+ Cạnh tranh cao giữa các đối thủ hiện tại trong ngành
+ Khách hàng ngày càng có năng lực mặc cả
Sau khi thực hiện phân tích toàn diện về môi trường nội bộ và ngoại vi của khách sạn, nhóm đã xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, nhằm hỗ trợ cho việc xây dựng chiến lược tương lai Phần cuối cùng của báo cáo sẽ trình bày các kế hoạch chiến lược và vận hành cụ thể cho khách sạn.
XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH VÀ ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP 1 Xác định chiến lược cạnh tranh của khách sạn theo mô hình 3 chiến lược
Đánh giá sự phù hợp của chiến lược
*S ự g ắ n k ế t gi ữ a t ầ m nhìn, s ứ m ệ nh và quá trình th ự c hi ệ n chi ến lượ c:
Khách sạn InterContinental Hanoi Westlake hướng tới việc trở thành một trong những khách sạn hàng đầu, mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng với phương châm “Khách sạn tuyệt vời khách hàng thân mến” Để thực hiện tầm nhìn này, khách sạn cam kết cung cấp dịch vụ chuẩn mực, nhân viên tận tâm và lắng nghe ý kiến khách hàng Sự gắn kết chặt chẽ giữa tầm nhìn, sứ mệnh và chiến lược phát triển được thể hiện qua việc tập trung vào quản lý chất lượng dịch vụ và nâng cấp cơ sở hạ tầng Điều này giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm có giá trị cao về chất lượng và thẩm mỹ, cùng không gian lưu trú sang trọng, tiện nghi và dịch vụ tận tình từ đội ngũ nhân viên Sự kết hợp giữa sứ mệnh và chiến lược hiện tại đang diễn ra đúng hướng, với ý tưởng và hành động hỗ trợ lẫn nhau một cách rõ ràng.
*Tính hi ệ u qu ả c ủ a chi ến lượ c:
Các lợi thế về thương hiệu, khả năng xúc tiến quảng bá và kênh phân phối sản phẩm giúp tăng độ nhận diện của khách hàng đối với khách sạn Sự kết hợp giữa năng lực quản lý, chất lượng đào tạo nhân viên và nguồn tài chính ổn định đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc kiểm soát chất lượng cơ sở vật chất Nếu khách sạn InterContinental Hanoi Westlake thực hiện đúng chiến lược đã hoạch định, cơ hội mang lại hiệu quả tích cực sẽ cao Định hướng cạnh tranh với sản phẩm tốt nhất và chú trọng vào trải nghiệm khách hàng cùng cơ sở vật chất đẳng cấp giúp Intercontinental Hanoi Westlake tạo ấn tượng tốt trong phân khúc khách sạn hạng sang tại Việt Nam.
Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, Intercontinental Hanoi Westlake đối mặt với nhiều khó khăn trong việc duy trì chiến lược gắn kết với môi trường xung quanh Việc quản lý chất lượng dịch vụ và đầu tư nâng cấp cơ sở hạ tầng là điều then chốt, nhưng rủi ro từ khả năng bắt chước của đối thủ trong cùng phân khúc gây khó khăn cho việc đạt được lợi ích tối đa Mặc dù nỗ lực tạo sự khác biệt cho sản phẩm, nhưng nguồn lực tài chính lại bị ảnh hưởng do chi phí cao cho nghiên cứu phát triển và hoạt động quảng bá, dẫn đến những thách thức trong việc giữ vững lợi thế cạnh tranh.
Việc áp dụng chiến lược định giá cao cho sự độc đáo của sản phẩm có thể dẫn đến việc tăng giá trị sản phẩm Tuy nhiên, nếu khách hàng không cảm nhận được sự hài lòng tương xứng với mức giá đó, điều này sẽ làm giảm hiệu quả của chiến lược và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của khách sạn.
* Khó khăn trong việ c tri ể n khai chi ến lượ c:
Trong quá trình triển khai chiến lược, khách sạn Intercontinental Hanoi Westlake có thể đối mặt với một số thách thức lớn, đặc biệt là về tài chính Mặc dù khách sạn sở hữu nguồn lực tài chính lớn, nhưng không phải là vô hạn để ứng phó với biến động của ngành Chi phí xây dựng ban đầu cao, cùng với chi phí đào tạo nhân lực và đầu tư vào trang thiết bị, tiện ích cũng chiếm một phần lớn ngân sách Hơn nữa, chi phí bảo trì thường xuyên và quỹ dự phòng là cần thiết để khách sạn có thể thích ứng với những thay đổi Do đó, việc duy trì một nguồn tài chính vững mạnh là rất quan trọng, đặc biệt trong phân khúc khách sạn hạng sang, nhằm tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng.
Trong bối cảnh kinh doanh hiện nay, ngành khách sạn đang phải đối mặt với nhiều thách thức do tác động của dịch bệnh, các lệnh hạn chế đi lại và lượng khách du lịch giảm sút Điều này đã dẫn đến sự sụt giảm đáng kể trong số lượng đặt phòng Để duy trì hoạt động kinh doanh có lãi, ban quản lý khách sạn cần thực hiện những điều chỉnh phù hợp nhằm thích ứng với tình hình khó khăn này.
Quyền thương lượng của khách hàng và nhà cung cấp đang gia tăng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của khách sạn Sự tăng cao trong quyền thương lượng của khách hàng có thể dẫn đến giảm doanh thu, trong khi chi phí sản xuất dịch vụ đã ở mức cao Đồng thời, quyền thương lượng của nhà cung cấp, đặc biệt trong lĩnh vực hệ thống thông tin, cũng đang tăng, buộc khách sạn phải chi trả nhiều hơn cho nguyên liệu đầu vào Kết quả là, sự mất cân đối giữa doanh thu và chi phí sản xuất khiến biên lợi nhuận của khách sạn giảm đáng kể.
Tổng quan chiến lược hiện tại của khách sạn đang đi đúng hướng, tận dụng được thế mạnh và năng lực nguồn lực sẵn có Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu cuối cùng, khách sạn cần phải tìm ra giải pháp cụ thể để giải quyết một số khó khăn khách quan đang cản trở chiến lược của mình.
TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
