Mục đích nghiên cứu
Từ tính cấp thiết của đề tài, nhóm nghiên cứu hướng tới thực hiện những mục đích chính sau:
Khảo sát và phân tích các đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và tiếng Việt, tập trung vào khía cạnh ngữ dụng, nhằm phát hiện những yếu tố nổi bật và sự khác biệt trong cách thức giao tiếp giữa hai ngôn ngữ này.
Việc đối chiếu các đặc điểm ngôn ngữ đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt giúp chúng ta nhận diện những điểm tương đồng và khác biệt trong cách sử dụng ngôn ngữ Điều này không chỉ góp phần nâng cao hiểu biết về ngữ dụng của từng ngôn ngữ mà còn hỗ trợ hiệu quả trong giao tiếp và thương thuyết Sự khác biệt về ngữ cảnh, cách diễn đạt và phong cách giao tiếp giữa hai ngôn ngữ này là những yếu tố quan trọng cần được xem xét.
Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nghiên cứu này, nhóm sử dụng một số phương pháp sau:
Phương pháp phân tích thể loại giúp xác định cấu trúc của thể loại đàm phán trong chương trình truyền hình và các hành động ngôn từ tương ứng với cấu trúc đó.
Phương pháp phân tích hội thoại trong chương trình truyền hình thực tế Shark Tank America và Thương vụ bạc tỉ Việt Nam bao gồm cả định tính và định lượng Các nhà nghiên cứu sử dụng phương pháp miêu tả để phân tích các cuộc hội thoại giữa các nhân vật trong hai phiên bản chương trình Điều này được thực hiện thông qua việc thu thập dữ liệu từ các video phát sóng và ghi chép lại các cuộc trò chuyện, nhằm làm rõ những tương tác và chiến lược giao tiếp trong bối cảnh ngôn ngữ học xã hội.
(d) Phương pháp so sánh đối chiếu nhằm chỉ ra sự giống và khác của đặc điểm ngôn ngữ Anh (Mỹ) – Việt trong hội thoại đàm phán
Chúng tôi áp dụng chương trình thống kê định lượng để phân tích tần suất xuất hiện của các đặc điểm ngôn ngữ trong tiếng Anh (Mỹ) và tiếng Việt.
Ý nghĩa của nghiên cứu
Nhóm tác giả nhận thấy rằng nghiên cứu về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán tiếng Anh và Việt sẽ mang lại ý nghĩa quan trọng cả về lý luận lẫn thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học so sánh đối chiếu và ngôn ngữ học xã hội.
Nghiên cứu của nhóm sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về đàm phán từ góc độ ngôn ngữ, làm phong phú thêm lý thuyết hành động ngôn từ và hoàn thiện bức tranh tổng thể về quá trình thương lượng thông qua phân tích các yếu tố hành động ngôn từ.
Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu thực tế từ các hội thoại trong chương trình truyền hình thực tế Shark Tank, hứa hẹn mang lại những kết quả đáng tin cậy Bên cạnh đó, việc áp dụng mô hình đàm phán thương lượng thông qua phân tích hành động ngôn ngữ có thể giúp người Việt tiếp cận tiếng Anh thương mại một cách dễ dàng hơn.
Kết cấu nghiên cứu
Nghiên cứu gồm các phần và chương chính sau
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu của đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận
Chương 3: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trên thế giới
Đàm phán là một chủ đề thu hút sự quan tâm của nhiều nhà nghiên cứu trên toàn cầu, với các góc độ tiếp cận đa dạng như kinh tế, xã hội và văn hóa Theo Firth (1995b, tr.11-26), có năm hướng nghiên cứu chính về đàm phán.
(1) các công trình nghiên cứu theo những vấn đề phát sinh trong quá trình đàm phán, chủ yếu được thực hiện bởi các nhà đàm phán;
(2) nghiên cứu định hướng theo lý thuyết;
(3) nghiên cứu dân tộc học liên quan tới những mô tả các cuộc đàm phán thật;
(4) nghiên cứu thí nghiệm cùng lúc các cuộc đàm phán và xác định mối quan hệ nhân quả giữa các biến tố,
Nghiên cứu diễn ngôn trong đàm phán tập trung vào quy trình giao tiếp và vai trò của ngôn ngữ, nhưng số lượng công trình nghiên cứu vẫn còn hạn chế, đặc biệt từ những năm 1980 Công trình của Lampi (1986) về các yếu tố ngôn ngữ trong chiến lược đàm phán kinh doanh đã mở ra hướng nghiên cứu mới Kể từ đó, nhiều tác phẩm quan trọng như của Mulholland (1990), Ehlich và Wagner (1995), và Firth (1995c) đã được công bố, làm phong phú thêm lĩnh vực này Các nhà ngôn ngữ học ứng dụng tiếp cận đàm phán qua hai hướng chính: phân tích hội thoại và phân tích diễn ngôn, với các nghiên cứu tiêu biểu như của Francis (1986) và Vuorela (2005) Nghiên cứu của Lampi (1986) được coi là nổi bật nhất, tổng hợp nhiều khái niệm ngôn ngữ và đánh giá ứng dụng của chúng trong nghiên cứu đàm phán Tiếp theo, nhóm Bargiela – Chiappini và Harris (1997) đã tiếp tục phân tích chức năng ngôn ngữ trong đàm phán.
Nghiên cứu của McCarthy và Handford (2004) kết hợp phân tích định lượng tần suất dữ liệu và từ khóa với phân tích định tính các loại từ vựng như đại từ, từ tình thái và liên kết diễn ngôn Theo Spencer-Oatey (2008:21), việc quản lý mối quan hệ xã hội trong đàm phán được đề xuất dựa trên năm cơ sở: (a) lực ngôn trung, bao gồm hành động ngôn từ như đề nghị, yêu cầu và xin lỗi; (b) diễn ngôn, liên quan đến việc lựa chọn chủ đề và quản lý chuỗi thông tin; (c) tham gia, bao gồm lượt tham gia và vai trò của những người liên quan; (d) phong cách, liên quan đến lựa chọn giọng điệu và từ ngữ; và (e) giao tiếp phi ngôn từ, như cử chỉ và khoảng cách.
Trong nhóm các nhà nghiên cứu về ngôn ngữ và đàm phán, phải kể tới Mulholland (1990) người đã kỳ công xuất bản bộ sách “The language of Negotiation:
A handbook of Practical Strategies for Improving Communication” tạm dịch là
Cuốn sách “Ngôn ngữ đàm phán: Cẩm nang chiến lược hữu ích cho hiệu quả giao tiếp” của Mulholland mang đến những quan điểm mới mẻ về ngôn ngữ, thu hút sự chú ý của nhiều học giả Tác phẩm bắt đầu từ nghiên cứu ngữ dụng học, cấu trúc học và giao tiếp, nhằm đề xuất các chiến lược xây dựng diễn ngôn đàm phán Nó kiểm chứng vai trò của ngôn ngữ trong đàm phán, khám phá cách ngôn ngữ tạo ra nghĩa và ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, lịch sử Bên cạnh đó, tác phẩm cung cấp cái nhìn tổng quan về cấu trúc hội thoại, chức năng và quy tắc giao tiếp, đồng thời nêu bật các vấn đề liên quan đến giao tiếp liên văn hóa và những hành vi có thể gây mất mặt Đặc biệt, tác giả đã nghiên cứu 21 hành động ngôn từ quan trọng trong quá trình đàm phán.
Nghiên cứu của nhóm Twitchell và các cộng sự (2013) về “Phân loại kết quả đàm phán với sử dụng đặc điểm ngôn ngữ” đã khám phá mối quan hệ giữa đàm phán và hành vi ngôn từ hợp tác cũng như cạnh tranh Kết quả cho thấy việc áp dụng phân tích ngôn ngữ tự động có thể xác định quỹ đạo đàm phán theo hướng hợp tác hoặc cạnh tranh, đồng thời cung cấp phương pháp phân loại kết quả đàm phán chính xác dựa trên quỹ đạo đó.
Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích 20 đoạn ghi chép hội thoại đàm phán trực tiếp và kiểm tra hai mẫu phân loại Mẫu đầu tiên dựa trên đặc điểm ngôn ngữ và hành vi từ ngữ trong đàm phán, sử dụng thước đo hợp tác và cạnh tranh, trong khi mẫu thứ hai phân loại đàm phán thành công hay không tại thời điểm giữa và cuối cuộc đàm phán Tỉ lệ phân loại chính xác đạt 80.75% và 85%, cho thấy tính khả thi của phương pháp Dù có tính ứng dụng cao, nghiên cứu vẫn gặp nhiều hạn chế do mô hình chỉ dự đoán khả năng thành công của thỏa thuận và dữ liệu sử dụng còn hạn chế, ảnh hưởng đến độ tin cậy của kết quả.
Một hướng nghiên cứu mới của Ahmed S Al-Ghamdi, N., & Alghofaily, R
Nghiên cứu năm 2019 đã tiếp cận phân tích hành vi thuyết phục trong chương trình Shark Tank từ góc độ ngôn ngữ liên văn hóa, áp dụng mô hình thuyết phục của William McGuire (1968) để phân tích hội thoại Dữ liệu được phân tích định tính và định lượng nhằm xác định các bước và kỹ thuật thuyết phục của người tham gia, kiểm chứng mức độ thuyết phục thành công giữa hai nền văn hóa Kết quả cho thấy mẫu của McGuire được áp dụng 50% trong phiên bản Mỹ, với phong cách thuyết phục đặc trưng bởi ngữ cảnh thấp, ngôn ngữ thẳng thắn và trang trọng, tập trung vào kỹ thuật ngôn từ và sáng tạo Trong khi đó, mẫu này chỉ được áp dụng 25% trong phiên bản Ả Rập, nơi có đặc điểm thuyết phục thuộc ngữ cảnh cao, ngôn ngữ gián tiếp và không liền mạch, sử dụng nhiều yếu tố ngôn từ và thể hiện cảm xúc Công trình này đã có ảnh hưởng lớn đến hướng nghiên cứu của nhóm.
Nhóm tác giả đã tổng quan tài liệu và nhận thấy rằng nghiên cứu về đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt sẽ đóng góp quan trọng cho lý luận và thực tiễn trong lĩnh vực ngôn ngữ học đối chiếu so sánh và ngôn ngữ học xã hội.
Tình hình nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán trong nước
Đàm phán là một chủ đề hấp dẫn trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu Để đạt được hiệu quả trong đàm phán, việc nâng cao kỹ năng đàm phán trong kinh doanh là vô cùng cần thiết.
Bảy yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán là chủ đề được nhiều nhà nghiên cứu quan tâm, tuy nhiên, các nghiên cứu trong nước về khía cạnh ngôn ngữ trong đàm phán vẫn còn hạn chế Đa số các công trình chủ yếu tập trung vào các yếu tố phi ngôn từ Nghiên cứu về đàm phán thường được thực hiện dưới dạng phân tích hội thoại trong các tình huống mua bán, thương lượng, từ đó xem xét hành vi ngôn ngữ, tham thoại, cặp thoại, đoạn thoại và cuộc thoại.
Công trình của Nguyễn Xuân Thơm (2001) về “Các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế” là một trong những nghiên cứu đầu tiên tại Việt Nam so sánh ngôn ngữ đàm phán thương mại giữa tiếng Anh và tiếng Việt Nghiên cứu sử dụng ngữ liệu từ các giáo trình kỹ thuật đàm phán và tài liệu giảng dạy tiếng Anh giao tiếp doanh nghiệp, cùng với biên bản thảo luận thương mại giữa Việt Nam và Mỹ Công trình phân tích diễn ngôn đàm phán ở cả cấp độ vĩ mô và vi mô, đồng thời mô hình hóa cấu trúc diễn ngôn bao gồm các yếu tố như tương tác và hành vi Ngoài ra, nghiên cứu còn đối chiếu ngôn ngữ đàm phán trên cơ sở số liệu thống kê thực địa và khảo sát ảnh hưởng của các cặp tham biến văn hóa, từ đó bác bỏ những định kiến văn hóa trong giao tiếp Đây là một nghiên cứu sâu sắc, làm rõ các yếu tố quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế.
Nghiên cứu của Phạm Thị Thu Hương (2011) tập trung vào đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán giữa tiếng Anh và tiếng Việt, tương đồng với ý tưởng của nhóm nghiên cứu Tác giả khảo sát các yếu tố cú pháp và ngữ dụng thông qua các đoạn hội thoại lấy từ văn học và truyện ngắn Sử dụng cả phương pháp định lượng và định tính, nghiên cứu này đã phân loại và so sánh các kết quả theo chức năng Hai nhóm kết quả được phân chia theo (1) nhóm cú pháp với ba dạng câu: câu trần thuật (bao gồm khẳng định, phủ định, câu điều kiện, câu so sánh) và (2) câu hỏi ở dạng nghi vấn, hỏi thông tin, hỏi gián tiếp.
Bài viết đề cập đến các loại câu hỏi trong giao tiếp như hỏi trần thuật, hỏi láy đuôi, hỏi lựa chọn và hỏi rút gọn, cùng với các câu mệnh lệnh Ngoài ra, nó phân tích các hành vi ngôn từ như khảo sát, giải thích, xác nhận, khuyên, cảnh báo, đe dọa, thỏa hiệp, thuyết phục và mặc cả trong tiếng Anh và tiếng Việt Mặc dù nghiên cứu đã chỉ ra những điểm tương đồng và khác biệt trong ngôn ngữ đàm phán giữa hai ngôn ngữ này, tác giả mới chỉ dựa vào tần suất xuất hiện mà chưa đi sâu vào phân tích chi tiết Hơn nữa, ngữ liệu sử dụng chủ yếu là các hội thoại trong tác phẩm văn học, do đó chưa phản ánh hoàn toàn thực tế sử dụng ngôn ngữ hàng ngày.
Nghiên cứu của tác giả Nguyễn Thị Đan (1994) về cuộc thoại mua bán phân chia thành hai nhóm: cuộc thoại thực hiện bằng lời và phi lời, dựa trên lý thuyết hội thoại Tác giả phân tích cấu trúc chức năng của cuộc thoại, chia thành các phần: đoạn mở thoại, đoạn thân thoại, đoạn kết thoại, và đoạn chuyển tiếp, chỉ xuất hiện trong cuộc thoại tích cực Mỗi phần được mô hình hóa bằng sơ đồ, đóng góp vào nghiên cứu hội thoại từ góc độ cấu trúc Tuy nhiên, tác giả chưa giải thích rõ các kiểu mô hình, khiến người tiếp nhận khó có cái nhìn sâu sắc về cấu trúc trong hội thoại mua bán Đặc biệt, nghiên cứu chỉ phân tích một tư liệu cụ thể mà thiếu số liệu so sánh và không chỉ ra kiểu cấu trúc nào thường được sử dụng.
Nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng việc nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán là cần thiết và có ý nghĩa khoa học, ứng dụng trong nước Đề tài nghiên cứu dựa trên các công trình trước đó nhưng phát triển và phân tích trên ngữ liệu thực tế từ các đoạn hội thoại đàm phán trong chương trình truyền hình thực tế Ở đây, ngôn ngữ được sử dụng một cách tự nhiên, không qua dàn dựng hay kịch bản, do đó kết quả nghiên cứu sẽ phù hợp với hướng nghiên cứu ngôn ngữ xã hội và đáng tin cậy hơn.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Đàm phán và hội thoại đàm phán
Đàm phán là một khái niệm đa dạng, được nghiên cứu từ nhiều lĩnh vực như nhân chủng học, xã hội học, tâm lý học và ngôn ngữ học, khiến cho việc xác định phạm vi nghiên cứu trở nên khó khăn.
Theo từ điển Oxford Advanced Learners’ Dictionary, thương lượng (negotiation) là quá trình trao đổi và thảo luận chính thức giữa các bên để đạt được thỏa thuận Nói chung, thương lượng là sự bàn bạc giữa những người có chung một vấn đề cần giải quyết, nhằm hướng tới việc đạt được một thỏa thuận chung.
Theo Bulow (2009), đàm phán là quá trình giao tiếp giữa hai hoặc nhiều bên nhằm giải quyết xung đột lợi ích để đạt được lợi thế cho tất cả Firth (1995) mô tả đàm phán như một hành động quyết định xã hội, trong khi nhóm Raiffa, Richard và Metcalfe coi đó là hành động quyết định cộng tác Lampi (1986) xác định đàm phán là hoạt động giải quyết vấn đề, và Wittgenstein (1958) liên hệ đàm phán với trò chơi, nơi các quyết định chiến lược được mở ra trong giao tiếp Hai cách tiếp cận trong đàm phán bao gồm thương lượng hợp tác, nơi các bên hướng tới sự đồng thuận, và thương lượng cạnh tranh, nơi các bên theo đuổi lợi ích riêng Putman và Jones (1982) nhấn mạnh rằng giao tiếp nhằm mục đích xác định mâu thuẫn, cho thấy tầm quan trọng của quá trình này trong việc giải quyết xung đột.
10 đàm phán tự thân nó sẽ mang tính cạnh tranh hay hợp tác trong quá trình diễn ra đàm phán
Nghiên cứu ngôn ngữ học xã hội cho thấy đàm phán là một hình thức giao tiếp, trong đó giao tiếp hiệu quả là yếu tố then chốt cho sự thành công Giao tiếp là quá trình hai chiều, đòi hỏi các bên tham gia phải trao đổi thông tin rõ ràng Mục tiêu chính là giúp đối phương hiểu rõ vấn đề và đề xuất của mình Do đó, người tham gia đàm phán cần diễn đạt suy nghĩ một cách chính xác và rõ ràng để thuyết phục người nghe Họ cũng cần phát triển kỹ năng giao tiếp ngôn từ và phi ngôn từ để đạt được hiệu quả tối ưu trong quá trình đàm phán.
Nghiên cứu ngôn ngữ trong đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển chiến thuật đàm phán thành công Donohue (1982) chỉ ra rằng mỗi phát ngôn thể hiện các chiến thuật nhằm đạt lợi thế trong đàm phán, và ông phân loại chúng thành ba nhóm hành vi chiến thuật: phòng ngự, thoái trào và tấn công Hợp tác với Diez (1985), họ đã khảo sát các mệnh lệnh (directives) được sử dụng để thu thập thông tin trong quá trình đàm phán Bên cạnh đó, Graham (1984) đã đề xuất bảng phân loại chiến lược với 12 tiêu chí rõ ràng, hỗ trợ cho việc thực hiện đàm phán kinh doanh hiệu quả.
Đàm phán và thương lượng không chỉ thuộc lĩnh vực kinh tế đối ngoại mà còn xuất hiện trong nhiều tình huống giao tiếp hàng ngày Theo nghiên cứu ngôn ngữ học, đàm phán được hiểu là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên thông qua hiệp thương để đạt được thống nhất ý kiến Nhóm nghiên cứu đã áp dụng định nghĩa của Hutjin, cho rằng đàm phán mang bản chất thuyết phục, với mục đích chính là cùng đi tới hành động thống nhất hoặc gây ảnh hưởng lẫn nhau Khác với các loại diễn ngôn thuyết phục khác, đàm phán yêu cầu một quá trình thuyết phục hai chiều, nơi mỗi bên cố gắng ảnh hưởng đến bên còn lại trong khi tránh bị ảnh hưởng Do đó, đàm phán cần có cấu trúc giao tiếp và đặc điểm tranh luận rõ ràng.
Xác định đàm phán là một thể loại
Đàm phán được xem như một diễn ngôn từ góc độ xã hội học, chú trọng vào quá trình diễn thuyết và phân tích các yếu tố chính như ngữ cảnh, vai trò giao tiếp, quy tắc giao tiếp, thể loại ngôn ngữ và các chiến lược tu từ Các nhà nghiên cứu thường áp dụng phương pháp diễn ngôn để phân tích lựa chọn từ ngữ, phân bố lượt lời, cấu trúc hội thoại, cũng như mối quan hệ xã hội và cách thể hiện quyền lực, ý thức hệ trong diễn ngôn.
Trong nghiên cứu này, nhóm tác giả xác định đàm phán là một thể loại giao tiếp Chúng tôi sẽ phân tích sâu các dạng thể loại cụ thể trong tình huống giao tiếp, bao gồm việc trình bày quan điểm, đưa ra đề xuất, thể hiện nhượng bộ, mặc cả và đồng ý.
Thuật ngữ “genre” (thể loại) được sử dụng rộng rãi trong nghiên cứu văn học, phim ảnh, văn hóa và truyền thông Trong lĩnh vực ngôn ngữ học, thuật ngữ này mang ý nghĩa khác và thường được gọi là thể loại ngữ bản, ám chỉ các sự kiện giao tiếp cụ thể liên quan đến bối cảnh và có cấu trúc, chức năng giao tiếp nhất định Các ví dụ về thể loại bao gồm báo cáo kinh doanh, bài giảng học thuật, bài báo thời sự, công thức nấu ăn, nghi lễ tôn giáo, bài diễn văn chính trị, sơ yếu lý lịch, cũng như các thể loại “ảo” như email, tin nhắn và bài viết trên mạng xã hội như Facebook và Twitter (Swale, 1990).
Các học giả nổi bật như Swales (1990), Bhatia (1993), và Scollon & Scollon (1995) đã có những đóng góp quan trọng trong nghiên cứu thể loại trong giao tiếp Họ đã đưa ra những định nghĩa rõ ràng và toàn diện về khái niệm "thể loại" thông qua các công trình nghiên cứu của mình, trong đó định nghĩa của Swales (1990) được công nhận rộng rãi và có ảnh hưởng lớn.
Thể loại là một nhóm các sự kiện giao tiếp, trong đó các thành viên chia sẻ cùng một mục đích giao tiếp Các mục đích này dễ dàng nhận diện bởi các thành viên trong cộng đồng diễn ngôn, từ đó tạo ra cơ sở lý luận cho thể loại Cơ sở lý luận này hình thành lược đồ và cấu trúc diễn ngôn, ảnh hưởng đến cách thức giao tiếp trong cộng đồng.
Định nghĩa về thể loại được Swales (1990) đưa ra nhấn mạnh tầm quan trọng của các tiêu chí giao tiếp và cấu trúc, cho thấy rằng thể loại không chỉ bao gồm các đặc điểm chung mà còn phải phù hợp với hành động diễn đạt Định nghĩa này đã được áp dụng trong nghiên cứu thể loại bài viết khoa học và được kiểm chứng cho thể loại đàm phán bởi nhóm nghiên cứu Hutijn (2007) Bhatia (1993) cũng nhấn mạnh cấu trúc truyền thống của thể loại, cho thấy khả năng sử dụng và sáng tạo các cấu trúc mới Scollon (1995) xác định thể loại qua các hành động ngôn từ, nhấn mạnh vai trò của bối cảnh và cộng đồng diễn ngôn Trong nghiên cứu này, đàm phán được coi là một thể loại trong giao tiếp, nơi các thành viên thảo luận và đạt thỏa thuận (Martin, Rose, 2007) Van Eemeren (2010) mô tả đàm phán như một thể loại giao tiếp với các hành động nhằm giải quyết mâu thuẫn và đạt được thỏa thuận thông qua trao đổi và tranh luận, trình bày các lý lẽ và bước đi hợp lý trong quá trình này.
13 trình thảo luận phê phán gồm (1) giai đoạn đối chất, (2) mở đầu, (3) giai đoạn tranh luận,
Các giai đoạn đàm phán Lượt Nhóm hành động ngôn từ Đối chất - Thể hiện quan điểm
Mở đầu - Hình thành vấn đề
- Giới thiệu người thảo luận
Tranh luận – thương lượng - Tăng cường tranh luận
- Yêu cầu tranh luận thêm
- Chấp nhận/ từ chối đề xuất
- Tăng cường phản đối đề xuất
Chốt/ kết luận - Tóm tắt
- Thiết lập các bước tiếp theo
Bảng 2.1: Quá trình đàm phán của Van Eemeren
Mô hình phân tích ngôn ngữ đàm phán sẽ được áp dụng trong chương trình Shark Tank và Thương vụ bạc tỷ, với sự chú trọng vào các cuộc đàm phán trong bối cảnh truyền hình thực tế Các cuộc đàm phán này có cấu trúc rõ ràng, với bước đối chất và xác định vị trí đã được thực hiện trước khi bắt đầu Nhóm nghiên cứu sẽ khảo sát ba phần trong mô hình của Van Eemeren, tương ứng với ba giai đoạn của chương trình: mở đầu, tranh luận và kết luận.
Trong phần 1, bài viết giới thiệu chi tiết về sản phẩm, bao gồm thông tin về tính năng, giá bán, giá sản xuất, và hình thức phân phối Người kêu gọi đầu tư sẽ trình bày lượng sản phẩm đã bán ra cùng với số tiền cần huy động để đầu tư.
Trong phần 2 của bài viết, người kêu gọi đầu tư sẽ trả lời các câu hỏi từ các nhà đầu tư liên quan đến sản phẩm Đây là lúc các bên thương thuyết về số vốn đầu tư cũng như tỷ lệ lợi nhuận được trả lại, bao gồm cổ phiếu, lợi nhuận và các hình thức khác Phần này không chỉ thể hiện sự hiểu biết về sản phẩm mà còn là bản lĩnh của người kêu gọi đầu tư trong việc thương thuyết với các nhà đầu tư.
Trong giai đoạn thương lượng đầu tư, các nhà đầu tư có thể lựa chọn cùng đầu tư, chỉ một mình hoặc không có ai tham gia Nếu người kêu gọi đầu tư không đồng ý với các đề nghị góp vốn, họ có quyền từ chối và rời đi mà không nhận được gì.
Lý thuyết hội thoại
Hội thoại, theo giáo trình Đại cương Ngôn ngữ học – tập 2 của GS.TS Đỗ Hữu Châu (2007), là hình thức giao tiếp phổ biến và cơ bản của ngôn ngữ, đóng vai trò nền tảng cho mọi hoạt động ngôn ngữ khác Nghiên cứu về hội thoại được tổng kết qua bốn đặc điểm phân biệt, giúp hiểu rõ hơn về cấu trúc và chức năng của các cuộc thoại trong giao tiếp.
Thoại trường, nơi diễn ra cuộc thoại, có thể là không gian công cộng như mít tinh, hội nghị, hội thảo, hoặc không gian riêng tư như phòng khách giữa chủ và khách Đặc điểm của thoại trường không chỉ nằm ở không gian và thời gian tuyệt đối mà còn liên quan đến khả năng can thiệp của những người thứ ba vào cuộc hội thoại.
Hội thoại có thể diễn ra dưới nhiều hình thức, bao gồm song thoại, tam thoại và đa thoại Trong đó, song thoại là hình thức cơ bản nhất, diễn ra giữa hai nhân vật đối đáp Mặc dù lý thuyết hội thoại thế giới đang mở rộng nghiên cứu về các dạng đa thoại, nghiên cứu này sẽ chỉ tập trung vào dạng song thoại.
(3) Cương vị và tư cách của những người tham gia hội thoại:
- Tính chủ động hay thụ động của các đối tác
(4) Tính có đích hay không có đích
Tính có hình thức và không có hình thức trong các sự kiện như hội thảo và thương nghị thể hiện sự khác biệt rõ rệt Những cuộc hội thảo này thường được tổ chức một cách chặt chẽ và trang trọng, gần như trở thành nghi lễ, trong khi những hoạt động đời thường lại không yêu cầu bất kỳ hình thức tổ chức nào.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ khám phá lý thuyết hội thoại với ba vấn đề chính: các vận động hội thoại, các đơn vị hội thoại và các nguyên tắc hội thoại Nghiên cứu này sẽ được áp dụng trong bối cảnh cuộc hội thoại đàm phán trong chương trình truyền hình thực tế.
Các vận động hội thoại bao gồm sự trao lời, sự trao đáp và sự tương tác, là những yếu tố đặc trưng cho một cuộc hội thoại Tất cả các quy tắc, cấu trúc và chức năng trong hội thoại đều xuất phát từ ba vận động này.
- Các đơn vị thội thoại: cuộc thoại, đoạn thoại, cặp thoại, tham thoại và hành động ngôn từ
- Các nguyên tắc hội thoại gồm nguyên tắc cộng tác, nguyên tắc thương lượng, nguyên tắc lịch sự.
Lý thuyết về hành động ngôn từ
2.4.1 Khái niệm về hành động ngôn từ
Thuật ngữ "Speech act" đã được dịch sang tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau như hành động nói, hành vi ngôn ngữ, hành vi nói năng và hành động ngôn từ Trong bài viết này, chúng tôi chọn sử dụng thuật ngữ hành động ngôn từ Khi giao tiếp, chúng ta không chỉ đơn thuần nói mà còn thực hiện một hành động đặc biệt thông qua ngôn ngữ J Austin là người tiên phong trong việc phát triển lý thuyết hành động ngôn từ, được trình bày trong tác phẩm "How to do things with words" xuất bản năm 1962 Ông cho rằng một hành động ngôn từ xảy ra khi người nói phát ngôn cho người nghe trong một ngữ cảnh cụ thể Austin phân loại hành động ngôn từ thành ba loại: hành động tạo lời, hành động tại lời và hành động mượn lời.
Hành động tạo lời là việc sử dụng các yếu tố ngôn ngữ như âm thanh, từ ngữ và cách kết hợp từ để hình thành phát ngôn với cả hình thức và nội dung rõ ràng.
Hành động tại lời là những hành vi mà người nói thực hiện ngay trong quá trình giao tiếp, tạo ra phản ứng ngôn ngữ từ người nhận Các ví dụ điển hình bao gồm hành vi hỏi, yêu cầu, ra lệnh, mời, hứa hẹn, khuyên bảo và nghi ngờ Khi một câu hỏi được đặt ra, người được hỏi có trách nhiệm phải trả lời, dù là không biết, và việc không đáp lại sẽ bị coi là thiếu lịch sự Khác với các hành động mượn lời, hành động tại lời có ý định rõ ràng và tuân thủ các quy tắc ngầm trong cộng đồng ngôn ngữ Hiểu biết về ngôn ngữ không chỉ là nhận diện âm thanh, từ ngữ hay câu mà còn là nắm vững và áp dụng các quy tắc điều khiển hành động tại lời, như cách thức "hỏi" hay "hứa hẹn" phù hợp với ngữ cảnh và đối tượng giao tiếp.
Hành động mượn lời là việc sử dụng ngôn ngữ để tạo ra hiệu ứng ngoài ngôn ngữ cho người nghe hoặc chính người nói Ví dụ, khi nghe câu "ở đây tối quá", người nghe có thể mở cửa sổ, hành động này được coi là mượn lời Chức năng giao tiếp được thực hiện thông qua các hiệu quả mượn lời, trong đó hành động mở cửa sổ là một kết quả trực tiếp từ lời đề nghị Tuy nhiên, không phải lúc nào hiệu quả mượn lời cũng đạt được mục đích như mong muốn; ví dụ, nếu người nghe mở cửa sổ một cách khó chịu, hành vi đó không còn là đích của hành động tại lời Những hiệu quả mượn lời thường rất đa dạng và khó đoán, không mang tính quy ước, ngoại trừ những hành động mượn lời rõ ràng.
2.4.2 Phân loại hành động ngôn từ
Hiện nay, có hai quan điểm chính trong việc phân loại hành động ngôn ngữ: phân loại theo từ vựng và theo hành vi ngôn ngữ Trong đó, Ausin ủng hộ việc phân loại từ vựng, cho rằng các động từ tiếng Anh có thể được phân chia thành nhiều nhóm khác nhau dựa trên đặc điểm ngữ nghĩa và chức năng của chúng.
5 phạm trù cơ bản sau:
- Phán xử: những nhóm hành động đưa ra những lời phán xét về một sự kiện hoặc một giá trị dựa trên các bằng chứng, lý lẽ
Hành xử bao gồm các hành động quyết định có thể hỗ trợ hoặc phản đối một chuỗi hành động nhất định Những hành động điển hình trong nhóm này là ra lệnh, khuyến cáo, biện hộ và van xin.
- Cam kết: nhóm hành động ràng buộc người nói vào một chuỗi những hành động nhất định: hứa, bảo đảm, thề, giao ước…
- Trình bày: những hành động dùng để trình bày các quan điểm, dẫn dắt, lập luận: khẳng định, phản bác, từ chối, nhượng bộ…
- Ứng xử: nhóm hành vi phản ứng với cách ứng xử của người khác: xin lỗi, cảm ơn, khen, phê phán…
Phân loại hành động ngôn từ dựa trên tiêu chí từ vựng gặp khó khăn do sự đa dạng của từ vựng, khiến việc xác định nhóm rõ ràng trở nên phức tạp Vì vậy, hướng phân loại này vẫn còn những hạn chế nhất định Searle chỉ ra sự không rõ ràng trong bảng phân loại của Austin và cho rằng cần phải phân loại các hành động ở lời chứ không chỉ dựa vào động từ gọi tên chúng Ông đề xuất 4 tiêu chí cơ bản gồm đích tại lời, hướng khớp ghép lời – hiện thực, trạng thái tâm lí và nội dung mệnh đề để phân loại hành vi ngôn từ thành 5 nhóm.
- Tái hiện: nhóm này miêu tả một sự tình đang được nói đến ở hiện thực và đặt niềm tin vào điều mình xác tín
Điều khiển là nhóm hành động giao tiếp mà người nói yêu cầu người nghe thực hiện một hành động trong tương lai, bao gồm các hành động như hứa, tặng và biếu.
- Cam kết: nhóm này thể hiện trách nhiệm thực hiện hành đồng trong tương lai của người nói Nó bao gồm các hành động như hứa, tặng, biếu…
Biểu cảm là việc thể hiện trạng thái tâm lý tương ứng với hành vi qua lời nói Trạng thái tâm lý này có thể biến đổi tùy thuộc vào từng loại hành động cụ thể.
- Tuyên bố: nhóm này làm cho nội dung của hành vi có sự khớp ghép giữa lời – hiện thực và hiện thực – lời
Trong giao tiếp, hành vi tại lời có thể được phân chia thành hành vi trực tiếp và gián tiếp, phản ánh sự phong phú và tinh vi trong nhu cầu giao tiếp của con người Tùy thuộc vào hoàn cảnh, người giao tiếp không chỉ sử dụng hành vi trực tiếp mà còn có thể áp dụng hành vi gián tiếp để đạt được mục đích cụ thể Lý thuyết hành động ngôn từ của Searle cung cấp khung lý thuyết hữu ích cho việc nghiên cứu những hành vi này trong ngữ cảnh giao tiếp.
Hành vi tại lời Illocution
Hành vi mượn lời Perlocution
1 Để người nghe nắm bắt thông tin được trình bày
2 Để người nghe quyết định hành động
3 Để người nghe mong đợi điều gì
4 Để người nghe thể hiện cảm xúc/ ấn tượng với thông tin
5 Để người nghe thay đổi trạng thái, tin, hiểu điều vừa được nói
Bảng 2.2: Lý thuyết hành động ngôn từ của Searle
Trong nghiên cứu này, nhóm nghiên cứu áp dụng lý thuyết và phân loại năm nhóm hành động ngôn từ của Searle để phân tích ý định và mục đích lời nói trong từng giai đoạn của cấu trúc thể loại chương trình.
Trong phần đầu chương trình, người kêu gọi đầu tư đã sử dụng các đặc điểm ngôn ngữ ngữ dụng nhằm thuyết phục nhà đầu tư về dự án, sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Những chiến lược ngôn ngữ này bao gồm việc trình bày rõ ràng, sử dụng các ví dụ cụ thể và tạo dựng niềm tin thông qua việc nhấn mạnh lợi ích và tiềm năng phát triển của dự án Mục tiêu chính là làm nổi bật giá trị và sự hấp dẫn của cơ hội đầu tư để thu hút sự chú ý và sự quan tâm từ phía nhà đầu tư.
Trong phần hỏi đáp, hội thoại diễn ra để làm rõ thông tin về sản phẩm/dịch vụ trước khi quyết định cuối cùng được đưa ra Lý thuyết về hành động ngôn từ giúp phân tích hành động hỏi của nhà đầu tư Theo các nghiên cứu trước, hành động hỏi được phân loại theo chức năng và mục đích, bao gồm: hành động hỏi để xác định thông tin cần biết, hành động hỏi phục vụ cho các mục đích khác như tuyên bố hay ra lệnh, cùng với các dấu hiệu hình thức chứa phương tiện hỏi và các loại hành động hỏi khác nhau.
Trong quá trình thương lượng và ra quyết định, nhóm nghiên cứu đã áp dụng phân loại hành động ngôn từ theo hướng trực tiếp và gián tiếp để phân tích các lời đề nghị và từ chối của nhà đầu tư Cụ thể, nhóm nghiên cứu sử dụng ba chiến lược thuyết phục của Aristotle cùng với mô hình chiến lược từ chối của Beebe (1990) nhằm làm nổi bật các đặc điểm ngôn ngữ được sử dụng trong quá trình này.
Chiến lược thuyết phục
Thuyết phục là một yếu tố quan trọng trong giao tiếp và cuộc sống, thường được sử dụng để ảnh hưởng đến người khác mà không cần đến vũ lực Theo Bloom (2004), thuật ngữ này có nguồn gốc từ tiếng Latin, mang ý nghĩa cầu xin và khuyên nhủ Robert Cialdini định nghĩa thuyết phục là quá trình tác động đến niềm tin, thái độ, ý định, động lực và hành vi của người khác Mục tiêu của thuyết phục là thay đổi thái độ và hành vi của một cá nhân về các ý kiến, sự kiện hoặc người khác thông qua lời nói hoặc văn bản, nhằm truyền đạt thông tin, cảm xúc và lý do Keraf (2004) cũng nhấn mạnh rằng thuyết phục là nghệ thuật ngôn từ, được sử dụng để đảm bảo rằng người nghe hành động theo mục đích của người nói Trong bối cảnh đàm phán, các chiến lược thuyết phục đóng vai trò quan trọng.
Trong nghiên cứu này, chúng tôi trình bày 20 chiến lược mà nhà đầu tư có thể áp dụng trong quá trình đàm phán để thay đổi niềm tin, thái độ và quan điểm của người kêu gọi đầu tư Dựa trên lý thuyết thuyết phục của triết gia Aristotle, chúng tôi nhấn mạnh ba trụ cột chính trong hùng biện: ethos, pathos và logos, giúp tạo ra sự thuyết phục hiệu quả trong giao tiếp.
Ethos là một chiến lược quan trọng trong việc xây dựng niềm tin và độ tin cậy của người nói Để thuyết phục người nghe, người nói cần cung cấp lý do rõ ràng về khả năng đáng tin cậy của mình, có thể thông qua tư cách đạo đức, kinh nghiệm trong lĩnh vực cụ thể, hoặc các lập luận khác chứng minh sự uy tín.
Pathos là một chiến lược quan trọng trong việc ảnh hưởng đến cảm xúc của người nghe Theo Aristotle, cảm xúc được xem như các cơ quan thụ cảm, và những người có kỹ năng thuyết phục sẽ khéo léo sử dụng ngôn từ để kích thích những cảm xúc cụ thể này.
- Logos: sử dụng số liệu, thông tin thuyết phục – tính biểu trưng, chính lập luận
Nói một cách đơn giản, lập luận nên được sao lưu bằng các sự kiện và logic, nó cần có ý nghĩa
Ethos, Pathos và Logos là ba yếu tố quan trọng trong việc đánh giá độ tin cậy của người nói, sức mạnh của lập luận và khả năng tác động đến cảm xúc của người nghe Hiện nay, mô hình này vẫn được áp dụng rộng rãi bởi các chính trị gia, luật sư, giáo viên và cố vấn trong công việc hàng ngày, mặc dù nhiều người có thể không nhận thức rõ về nó.
Chiến lược từ chối
Hành vi từ chối theo Brown và Levinson (1978) được coi là một hành vi đe dọa thể diện điển hình, vì nó thể hiện ý chí của người nói không chấp nhận lời đề nghị, làm tổn hại đến tính hợp tác giữa người nói và người nghe, dẫn đến việc đe dọa thể diện dương tính Do đó, việc từ chối cần được điều chỉnh phù hợp với các quan hệ và cách thức khác nhau trong các cộng đồng văn hóa khác nhau Hành vi từ chối có thể được thể hiện qua ngữ pháp và từ vựng, dưới hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp Trong nghiên cứu này, hành vi từ chối được tập trung vào việc từ chối lời đề nghị, theo Hornby (2003), có nghĩa là thể hiện sự không muốn thực hiện một đề nghị nào đó Nhóm nghiên cứu áp dụng mô hình công thức ngữ nghĩa của Beebe và Takahashi (1990) để khảo sát cấu trúc của hành vi từ chối trong giai đoạn cuối của quá trình đàm phán.
Cấu trúc ngữ nghĩa Ví dụ
A Performative (thể hiện hành vi từ chối – phát ngôn ngôn hành)
B Nonperformative ( không sử dụng từ ngữ từ chối)
I can’t I don’t think so (Tôi không thể Tôi không nghĩ vậy)
1 Statement of regret (Hối tiếc)
(Xin lỗi, lý do, giải thích)
4 Statement of alternative (Sự lựa chọn)
(Tôi có thể làm X thay vì
4.2 Why don’t you do X instead of Y? (Tại sao bạn không làm X thay vì Y?)
5 Set condition for future or past acceptance (Đặt điều kiện cho sự đồng ý trong tương lai/ quá khứ)
(Hứa hẹn đồng ý trong tương lai)
“My children will be home that night.”, “I have a headache.”, “I still have something to do.”
“Why don’t you ask someone else?”
“If you had asked me earlier, I would have ”
“I’ll do it next time.”, “I promise I’ll ” or
“Next time I’ll ” using “will” of promise or
“I never do business with friends.”
“One can’t be too careful.”
“I won’t be any fun tonight” to reuse an invitation
7 Statement of principle (trình bày nguyên tắc)
8 Statement of philosophy (triết lý)
9 Attempt to dissuade interlocutor (Làm giảm động lực người nói)
10 Acceptance that funtions as a refusal (lời chấp nhận có chức năng từ chối)
“waitress to customers who want to sit a while: “I can’t make living off people who just order coffee.”
(statement of negative feeling or opinion); insult/ attack (e.g., “who do you think you are?”; “That’s a terrible idea!”
“Don’t worry about it.” “That’s okay.” “You don’t have to.”
“I’m trying my best.” “I’m doing all I can do.”
“I can’t buy insurance from you.” Seeing such a pretty saleswoman like you.”
“Gee, I don’t know.” “I’m not sure.”
1 Statement of positive opinion/ feeling or agreement (ý kiến tích cực)
2 Statement of empathy (cảm thông)
3 Pause fillers (uh, well, oh…)
4 Gratitude/ appreciation (đánh giá cao)
“That’s a good idea ”, “I’d love to ”
“I realize you are in a difficult situation.”
Bảng 2.3: Mô hình ngữ nghĩa trong chiến lược từ chối của Beebe và Takahashi
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
Trong phần đầu của bài trình bày, người kêu gọi đầu tư giới thiệu thông tin về sản phẩm Qua khảo sát 10 cuộc thoại tiếng Anh và 10 cuộc thoại tiếng Việt, chúng tôi đã thống kê các cấu trúc diễn ngôn của người kêu gọi đầu tư trong chương trình đàm phán, bao gồm các hành động chào hỏi, giới thiệu, trình bày và đề nghị Kết quả khảo sát từ chương trình Shark Tank America cho thấy sự đa dạng trong cách thức giao tiếp và thuyết phục của các nhà đầu tư.
Theo khảo sát 10 cuộc đàm phán trong chương trình Shark Tank America, tất cả những người kêu gọi đầu tư đều bắt đầu bằng việc chào hỏi, giới thiệu tên, công ty, đề xuất mức tiền đầu tư và cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Phần giới thiệu sản phẩm
Chào hỏi Giới thiệu bản thân Đề nghị (offer) Trình bày/ giới thiệu sản phẩm
Bảng 3.1: Cấu trúc trình bày trong phần mở đầu
Trong cuộc đàm phán, người kêu gọi đầu tư thường bắt đầu bằng cách chào hỏi và giới thiệu bản thân một cách thân thiện Họ sử dụng ngôn ngữ thông dụng và cấu trúc đơn giản, chẳng hạn như “Xin chào,” để tạo sự gần gũi và dễ hiểu cho người nghe.
Chào bạn, tôi là đến từ (tên công ty) Mục tiêu của chúng tôi là xây dựng mối quan hệ thân mật và gần gũi, nhằm giảm bớt khoảng cách quyền lực giữa người kêu gọi đầu tư và nhà đầu tư.
Hành động đề nghị hầu như sử dụng cụm cấu trúc:
“I’m seeking/ looking for ………… in exchange for ………….of my company/ business.”
“I’m here seeking ………for ………….ownership in my company.”
“I’m seeking ………… for ………….equity/ stake in my company.”
“We’re seeking ………… investment in exchange for ………….equity in our company.”
“We’re here to offer ….% of our company in exchange for ……….”
Nghiên cứu này phân tích hành động ngôn từ trong phần mở đầu và kêu gọi đầu tư của chương trình, áp dụng lý thuyết về hành động ngôn từ để xem xét ngôn ngữ từ góc độ ngữ dụng học Phần trình bày được hệ thống hóa và phân tích dựa trên sơ đồ cụ thể, nhằm làm rõ cách thức ngôn ngữ được sử dụng để tạo ra hiệu ứng thuyết phục trong kêu gọi đầu tư.
Hành vi tạo lời Chương trình Shark Tank America
Bảng 3.2: Các loại câu trong hành vi tạo lời ở chương trình Shark Tank America
Trong phần mở đầu, hành vi tạo lời chủ yếu được thực hiện qua ba dạng câu: câu kể chiếm 80%, câu hỏi 16% và câu mệnh lệnh 4% Mỗi dạng câu này có các hành vi tại lời khác nhau, nhằm mục đích trình bày và thuyết phục nhà đầu tư lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Câu kể (364) Câu hỏi (71) Câu mệnh lệnh (20)
Bảng 3.3: Tỷ lệ sử dụng hành vi tại lời theo 3 loại câu trong hội thoại
Bảng phân bố tỷ lệ hành vi trong lời nói cho thấy rằng phần lớn các câu kể được sử dụng để tái hiện thông tin, giúp người nghe hiểu rõ nội dung Trong khi đó, các câu hỏi như “What?” và “really?” ít được sử dụng, nhưng khi có, chúng thể hiện sự ngạc nhiên và tạo ấn tượng cho người nghe Câu hỏi “Is it cold?” cũng mang tính biểu cảm, nhằm kiểm chứng cảm xúc của người nghe Thêm vào đó, người kêu gọi đầu tư thường sử dụng các câu hỏi điều khiển như “Would you mind coming up and giving the Solemender a try?” để hướng dẫn hành động của người nghe.
Get ready to dive into an exciting opportunity with Sharks! This engaging approach captivates the audience, encouraging participation in the presentation while effectively demonstrating the product Commanding phrases serve to recreate actions and inform listeners on how to use the product For instance, "Experience the delight of Insert Delighted By, home of the original dessert hummus."
Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm chủ yếu
Nội dung trình bày Số lượng cuộc thoại (10) Tỉ lệ %
Lý do xây dựng sản phẩm 10 100%
Chất liệu sản phẩm 8 80% Đặc điểm sản phẩm 10 100%
Lợi ích của sản phẩm 7 70%
Các thành tựu kinh doanh/ kinh nghiệm kinh doanh
Bảng 3.4: Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
Qua khảo sát nội dung trình bày, người kêu gọi đầu tư vào Mỹ chủ yếu chú trọng đến sản phẩm/dịch vụ hơn là các vấn đề kinh doanh như lợi ích đầu tư và thành tựu Cụ thể, các bài thuyết trình tập trung vào lý do kinh doanh, đặc điểm, chức năng và chất liệu của sản phẩm (100%), cùng với lợi ích của sản phẩm (70%).
Cấu trúc bài trình bày của người kêu gọi đầu tư trong chương trình Thương vụ bạc tỷ đa phần (80%) tuân theo các bước như sau:
Phần giới thiệu sản phẩm
Chào hỏi Giới thiệu bản thân Trình bày/ giới thiệu sản phẩm Đề nghị (offer) Khoảng 20% cuộc đàm phán có phần mở đầu với trình tự như sau:
Phần giới thiệu sản phẩm
Trình bày/ giới thiệu sản phẩm Đề nghị (offer) Giới thiệu bản thân Mời đặt câu hỏi
Bảng 3.5: Cấu trúc phần trình bày sản phẩm/ dịch vụ trong chương trình Thương vụ bạc tỷ (1) (2)
Hành động chào hỏi “Xin chào các shark… ”, “Kính chào các shark”…
Khi giới thiệu bản thân trong môi trường đầu tư tại Việt Nam, người kêu gọi thường sử dụng câu “Em tên là……., (vị trí nghề nghiệp)” hoặc “Tôi là …….” Điều này khác biệt so với cách giới thiệu ở Mỹ, vì ở Việt Nam, việc sử dụng đại từ nhân xưng “em” hoặc “tôi” (đối với những người lớn tuổi hơn) không chỉ thể hiện sự lịch sự mà còn phản ánh thứ bậc và sự kính trọng đối với nhà đầu tư Điều này cho thấy người kêu gọi đầu tư có thể cảm thấy họ đang ở vị trí xin phép hoặc tìm kiếm sự hỗ trợ từ nhà đầu tư.
Hành động đề nghị chủ yếu ở các dạng sau:
“…em đến kêu gọi các Shark một phần còn lại là 500 ngàn đô la Mĩ để đổi lấy 5% của công ty…”
Hôm nay, tôi đến đây để kêu gọi 2,5 tỷ đồng cho 1% cổ phần của công ty Trong vòng gọi vốn này, tôi sẽ huy động tối đa 20% cổ phần, kèm theo 1 voucher sử dụng sản phẩm miễn phí trọn đời dành cho các nhà đầu tư.
Hôm nay, chúng em đề xuất gọi 5,5 tỷ đồng cho 5% cổ phần thông qua hình thức quy đổi trái phiếu Các Shark có quyền quyết định quy đổi hoặc không quy đổi sau khi tiến hành thẩm định.
Hôm nay, tôi xin kêu gọi 5 triệu đô la để đổi lấy 10% cổ phần của công ty, nhằm thúc đẩy xuất khẩu khung xếp đa năng Khánh Trình ra thị trường quốc tế.
“Số vốn mà chúng tôi kêu gọi tối thiểu là 100 ngàn đô để đổi lấy 10% cổ phần.”
“Tôi đến đây để kêu gọi số vốn 100 ngàn đô đổi lấy 1% cổ phần công ty.”
Hành động trình bày là quá trình sử dụng một loạt các hành động ngôn từ để giới thiệu thông tin về sản phẩm đến người nghe hoặc nhà đầu tư, với mục tiêu thuyết phục họ đầu tư.
Hành vi tạo lời Chương trình Thương vụ bạc tỷ
Bảng 3.6: Phân bố các loại câu trong hành vi tạo lời
Câu kể (445) Câu hỏi (41) Câu mệnh lệnh (10)
Số lượng tỷ lệ % Số lượng tỷ lệ %
Bảng 3.7: Phân bố hành vi tại lời của người kêu gọi đầu tư
Trong chương trình Shark Tank Mỹ, việc sử dụng câu kể trong phần trình bày rất phổ biến, giúp tái hiện và truyền đạt thông tin một cách hiệu quả Điều này không chỉ giúp người nghe hiểu rõ hơn về sản phẩm mà còn làm nổi bật dự án của người trình bày.
Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần trao đổi hỏi đáp
Hành động hỏi đã được nghiên cứu một cách hệ thống và phân loại qua nhiều nghiên cứu trước đây Theo quan điểm truyền thống, câu hỏi nhằm mục đích tìm kiếm thông tin, thường được hiểu qua cấu trúc cú pháp của câu nghi vấn Các loại câu hỏi được phân loại dựa trên ngữ nghĩa, bao gồm câu hỏi có – không, câu hỏi nội dung với từ để hỏi (W-H questions), câu hỏi lựa chọn và câu hỏi mở đầu Mỗi loại câu hỏi tạo ra những phản hồi khác nhau, và cặp hỏi đáp được kiểm chứng qua phân tích hội thoại và diễn ngôn trong các ngữ cảnh khác nhau như ngữ cảnh đời thường, tòa án, và phỏng vấn tin tức Trong các diễn ngôn này, vai trò giao tiếp khác nhau được thể hiện qua chuỗi hỏi đáp, cho thấy sự đa dạng trong các loại câu hỏi được nghiên cứu.
Trong chương trình nghiên cứu, các câu hỏi được xác định dựa trên vai trò giao tiếp của nhà đầu tư và phản hồi từ người kêu gọi đầu tư Walton (1988) nhấn mạnh rằng để có lý thuyết tranh luận hiệu quả, cần phải xem xét vai trò của câu hỏi trong các cuộc tranh luận.
Trong nghiên cứu này, cặp hỏi đáp được phân tích theo hướng tranh luận và đàm phán Như Ilie (1999) đã chỉ ra, mục tiêu chính của giao tiếp trong các chương trình talk show là thảo luận các vấn đề gây tranh cãi, thông qua việc nâng cao lý luận và quan điểm của một bên, đồng thời phản bác quan điểm của bên kia Do đó, nghiên cứu này nhằm mô tả các loại câu hỏi đặc trưng của chương trình và ngôn ngữ được sử dụng liên quan đến những đặc điểm này.
Trong nghiên cứu này, hành động hỏi chiếm ưu thế trong quá trình thương lượng Nhà đầu tư sử dụng hành động này nhằm mục đích yêu cầu người kêu gọi đầu tư cung cấp thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm hoặc dự án trước khi đưa ra quyết định đầu tư.
Khi sử dụng hành động hỏi, nhà đầu tư không chỉ yêu cầu thông tin cần thiết mà còn thăm dò thái độ và phản ứng của người kêu gọi đầu tư đối với các câu hỏi được đưa ra.
Qua khảo sát, chúng tôi nhận thấy nhà đầu tư chủ yếu sử dụng hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở Những câu hỏi này không chỉ thể hiện giá trị ngôn ngữ mà còn phản ánh hành vi giao tiếp, với mục đích chính là khai thác thông tin, thăm dò ý kiến và định hướng trong quá trình đàm phán.
Các loại câu hỏi Chương trình Mỹ Chương trình Việt Nam
Bảng 3.9: Các loại câu hỏi trong phần trao đổi
Các nhà đầu tư Mỹ thường sử dụng các câu hỏi mở như "What, Where, How " để làm rõ thông tin và kiểm chứng sự hiểu biết cũng như tâm huyết của người kêu gọi đầu tư đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc kế hoạch kinh doanh của họ.
- “What are you making the garments at? Let's say that denim shirt What are you making the denim shirt at, and what is it retailing for?”
- “Where are you making the sales?”
Nhà đầu tư Việt thường sử dụng câu hỏi đóng để xác nhận thông tin hoặc tạo sự nghi ngờ, đồng thời áp đặt thông tin lên người nghe Nhiều câu hỏi không có chủ ngữ hoặc từ xưng hô, thể hiện quyền lực và áp lực mà nhà đầu tư tạo ra đối với người kêu gọi đầu tư Điều này cho thấy rằng nhà đầu tư có thể tấn công, thử thách và thuyết phục người kêu gọi chấp nhận đề nghị của mình, hoặc thể hiện sự phản đối đối với sản phẩm/dịch vụ được đề xuất Qua cách hỏi, nhà đầu tư Việt Nam thể hiện quyền lực và tạo áp lực lên phía người kêu gọi đầu tư.
- “Đấy là nhờ tích hợp vào booking đúng không?”
- “Cái ông mà góp 500 nghìn thì sở hữu bao nhiêu phần trăm?”
- “Đối tượng khách hàng thì tỉ lệ nam nữ như thế nào?”
- Thế sao bây giờ giá trị công ty đã 10 triệu đô?
Nghiên cứu hành động hỏi của nhà đầu tư trong chương trình đàm phán cho thấy rằng các câu hỏi được đặt ra tập trung vào những vấn đề quan trọng, nhằm làm rõ thông tin và thúc đẩy quá trình thương thảo hiệu quả Các hành động hỏi này không chỉ giúp nhà đầu tư hiểu rõ hơn về các điều khoản, mà còn tạo điều kiện để xây dựng sự tin tưởng và hợp tác trong đàm phán.
Hành động hỏi trong chương trình Mỹ
Nội dung hỏi Tỉ lệ % Ví dụ
Chi phí/ giá của sản phẩm
100% - What's the retail price of the bottle?
- What do they cost to make?
- And what do you have to pay to license?
- What are you making the garments at? Let's say that denim shirt What are you making the denim shirt at, and what is it retailing for?
- You sell the denim shirt for $128?
- What does the double pack go for?
- How much is a typical foam roller?
- What does it cost you to make one?
- what's it cost to build one location?
- Do you pay people for their voice?
Doanh số 60% - What are your sales?
- And how many have you sold?
- How many skateboards have you sold?
- In your first 12 months, how it's gone?
Doanh thu 24% - What do you think it’s gonna look like in revenue this year?
Thị trường 85% - Are you sold side-by-side to other hummusses?
- Yeah, just to get to where you want to go?
- And where are you selling them at?
- Where are you making the sales?
- Is the market telling you something?
- Where is this available right now?
- are you making them overseas, or are you making them here?
- Where do you make it now?
- where do you want to be a year from now, two years from now, five years from now?
Thời gian khởi nghiệp/ kinh nghiệm
2% - So, when did you start this? What year? Định giá/ giá trị công ty
8% - At what valuation did you raise that at?
- Makenzie, how much money have you invested to get this business started?
Thông tin cá nhân người kêu gọi đầu tư
- What grade are you in?
- Are you the designer of these clothing?
- Are you still at Google, or you've left?
- Are you doing this full time?
- what did you do in a previous life that you got five daughters?
- What's your own personal background?
Lý do đề nghị mức giá đầu tư
15% - Chris, what do you need the $100,000 for?
- If you're everywhere and you're really doing great, why are you here?
- What will you do with the money if somebody puts it up?
Lý do xây dựng sản phẩm/ dịch vụ
10% - Makenzie, how’d you come up with the idea?
- How, how did you actually come up with this particular idea?
Lợi thế của sản phẩm/ công ty
5% - What competitive advantage do you feel like you have over others?
Chiến lược kinh doanh 3% - how are you gonna acquire customers?
Sở hữu công ty 3% - What I want to know is does anybody else have equity?
Tính pháp lý 6% - And what do you have to pay to license? Bảng 3.10: Nội dung hỏi trong phần trao đổi thông tin của chương trình Mỹ
Nhà đầu tư Mỹ thường đặt câu hỏi để làm rõ thông tin từ người kêu gọi đầu tư, tập trung chủ yếu vào chi phí và giá của sản phẩm (100%), tiếp theo là thị trường (85%) và doanh số (60%).
Hành động hỏi trong chương trình Thương vụ bạc tỷ
Nội dung hỏi Tỉ lệ % Ví dụ
Vốn/ Cơ sở hạ tầng 65% - Bản thân các cái founder Việt Nam góp bao nhiêu?
- Bây giờ đang có bao nhiêu phòng tập? bao nhiêu phòng trong đấy là của bạn và bao nhiêu phòng là mình nhượng quyền?
- Đầu tư vào cái phòng tập này bao nhiêu tiền?
- Vốn đăng kí hiện nay của các bạn là bao nhiêu?
- Cái giá vốn của bạn là bao nhiêu phần trăm trên giá bán
- Thế còn văn phòng có bao nhiêu người?
Tính pháp lý 23% - Cái công ty của mình trên giấy phép ở tại Việt
- Ai cấp phép cho câu chuyện chơi này?
Chi phí/ giá cả 15% - Một khóa học là đóng bao nhiêu tiền?
- một điểm trung bình sẽ thu khoang 150-200 triệu một tháng thế cái chi phí như nào?
- Chi phí 1 tháng là bao nhiêu?
88% - Thế thì em thu tiền từ đâu?
- Thế cái doanh thu 1,4 triệu đô kia đó là cái GMV của em đúng không?
Với doanh số 18 nghìn đô mỗi tháng sau 5-6 năm làm việc, liệu con số 200 nghìn đô có chính xác không? Thêm vào đó, 1,4 triệu đô liệu có chỉ tính cho nền tảng hay đã bao gồm toàn bộ công ty?
- sao số lượng user thì lớn mà doanh thu thì bé thế nhỉ?
- Đang tập trung vào đẩy user free đúng không?
Doanh số 55% - 2018 doanh số em được bao nhiêu? 2019 dự kiến của em là bao nhiêu?
- Doanh số một tháng được bao nhiêu?
- Bây giờ tổng học viên của em được bao nhiêu?
- Tôi muốn hỏi cái bây giờ hiệu suất lấp đầy của
1 trung tâm của các bạn là bao nhiêu phần trăm?
Lợi nhuận 100% - Lợi nhuận được bao nhiêu?
- Lợi nhuận là bao nhiêu?
Trong quý I năm 2019, doanh số đạt khoảng 3.9 tỷ đồng với 16 cơ sở, tương đương 1.3 tỷ đồng mỗi tháng Tuy nhiên, với doanh thu trung bình khoảng 85 triệu đồng cho mỗi cơ sở, điều này đặt ra câu hỏi về khả năng sinh lời trong hoạt động kinh doanh.
- Tôi muốn hỏi là một trung tâm các bạn mở ra thì sau bao lâu các bạn có lãi phân bổ về phân bổ về vận hành?
25% - Đối tượng khách hàng thì tỉ lệ nam nữ như thế nào?
- Bạn thử mô tả vị trí các phòng tập này?
- bạn có thể triển khai cái này online được không?
Mô hình/ hình thức vận hành
55% - Thế thì cái smart contract với cái giao dịch này do ai verify?
- Tôi muốn hỏi mô hình của bạn là nhượng quyền hay sở hữu chuỗi?
- Bạn dự kiến mô hình online của bạn sẽ hoạt động như nào? Nó có tạo thành cộng đồng những người tập online cùng lúc được không?
- Sản phẩm của em đến từ những hình thức nào?
- Phân phôi bằng cách nào?
Gía trị công ty 67% - Thế sao bây giờ giá trị công ty đã 10 triệu đô?
- Bạn căn cứ vào đâu mà định giá công ty là 50 tỉ?
- Ai định giá cho em?
- công ty kiểm toán nào định giá?
- Công ty của bạn có tài sản hay có cái gì đáng giá mà tới 50 triệu đô?
Thành viên/ cổ đông 37% - Hiện nay cái người trưởng công nghệ lead-tech đấy là như thế nào?
- Hiện nay bạn CTO ấy đã nắm bao nhiêu phần trăm cổ phẩn?
- Cái ông mà góp 500 nghìn thì sở hữu bao nhiêu phần trăm? Ý tưởng kinh doanh 18% - Cái ý tưởng nào đưa bạn đến với Lamita này?
Kế hoạch kinh doanh 25% - Giả thiết có Shark đầu tư vào cho em thì chi tiêu đó bao lâu thì hết?
- Đầu tư 100-200 triệu thì các chỉ số như thế nào?
- Các bạn nói là nếu Shark đầu tư thì 5 năm thu hồi vốn, trong trường hợp 5 năm thu hồi vốn thì làm sao với nhau đây?
Thông tin cá nhân 34% - Hai bạn trước khi quen nhau thì mỗi người một ngày chơi game bao nhiêu tiếng?
Lý do đề nghị mức đầu tư
10% - Căn cứ vào đâu mà em lại đưa ra cái offer là 9 tỉ 4 cho 12,5% cổ phần
- Tại sao bạn lại cần 5 triệu đô?
Lợi thế cạnh tranh 3.3% - Các bạn có điểm mạnh gì hơn để mà cạnh tranh với những dòng toán mà rất đặc biệt của các nước tiên tiến không?
Bảng 3.11: Nội dung hỏi trong phần trao đổi của chương trình tiếng Việt
Nhà đầu tư Việt Nam thường quan tâm đến các vấn đề như lợi nhuận (100%), doanh thu (88%), vốn và cơ sở hạ tầng (65%), doanh số và mô hình kinh doanh (55%), cũng như giá trị công ty (67%) So với nhà đầu tư Mỹ, họ đặt ra nhiều câu hỏi hơn về những vấn đề này.
Đặc điểm ngôn ngữ trong phần thương lượng
Trong quá trình thương lượng, người đầu tư và người kêu gọi đầu tư sử dụng các hành động ngôn từ phong phú và đa dạng Những hành động này không chỉ phù hợp mà còn đáp ứng tốt yêu cầu và mong muốn của người đầu tư Dưới đây là bảng tổng kết các hành động ngôn từ đã được thực hiện trong giai đoạn thương lượng.
3.3.1 Cấu trúc thể loại trong phần thương lượng
Qua khảo sát các hội thoại, nhóm nghiên cứu tổng kết cấu trúc hội thoại và hành động ngôn từ sẽ diễn ra trong 4 trường hợp như sau:
Trường hợp 1: Người kêu gọi đầu tư đồng ý với đề xuất điều chỉnh từ nhà đầu tư
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đề xuất Hành động từ chối
Hành động thuyết phục Hành động nhượng bộ
Trường hợp 2: Người kêu gọi đầu tư từ chối thay đổi điều chỉnh đề nghị từ nhà đầu tư
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đề xuất Hành động từ chối + thuyết phục
Hành động thuyết phục Hành động từ chối
Trường hợp 3: Nhà đầu tư đồng ý với đề nghị ban đầu của người kêu gọi
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư Đề xuất Từ chối + thuyết phục
Trường hợp 4: Nhà đầu tư từ chối với đề nghị đầu tư ban đầu của người kêu gọi
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đánh giá/ khuyên nhủ Đáp lại lời đánh giá/ khuyên (thuyết phục) Hành động từ chối
Cấu trúc hội thoại đàm phán cho thấy rằng các hành động ngôn từ được thể hiện qua từng lượt nói Những hành động ngôn từ này diễn ra liên tục, phản ánh quá trình phát triển của cuộc đàm phán trong mỗi lượt trao đổi.
3.3.2 Hành động đề xuất của nhà đầu tư
Hành động đề xuất của các nhà đầu tư thường được thực hiện bằng một chuỗi các hành động ngôn từ bao gồm:
Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
Cam kết Người nói đưa ra lời đề xuất
Trong giao tiếp, người nói có thể sử dụng nhiều phương pháp để truyền đạt thông tin và đưa ra đề xuất Đầu tiên, họ có thể tái hiện thông tin và cam kết bằng cách trình bày, mô tả, và sau đó đưa ra lời đề xuất Thứ hai, thông qua điều khiển và cam kết, người nói đặt câu hỏi hoặc gợi ý, rồi tiếp theo là đưa ra lời khuyên Thứ ba, việc biểu hiện và cam kết cho phép người nói thể hiện sự đồng cảm và chúc mừng trước khi đưa ra đề xuất Bên cạnh đó, sự kết hợp giữa tái hiện, biểu hiện và cam kết giúp người nói thông báo, thể hiện cảm xúc và cuối cùng là đưa ra lời đề xuất Cuối cùng, tái hiện, điều khiển và cam kết cho phép người nói mô tả thông tin, đưa ra yêu cầu hoặc gợi ý, và sau đó đề xuất một giải pháp.
Bảng 3.12: Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
Qua phân tích lời đề xuất của các nhà đầu tư trong phiên bản tiếng Anh và tiếng Việt, có thể nhận thấy rằng mỗi nhóm nhà đầu tư sử dụng ngôn ngữ theo cách khác nhau khi đưa ra đề xuất về khoản tiền đầu tư.
Biểu đồ 3.1: Phân bố chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư ở hai chương trình Mỹ và Việt
Cam kết Điều khiển + Cam kết
Tái hiện + Biểu cảm + Cam kết
Tái hiện + Điều khiển + Cam kết
Nhà đầu tư Mỹ trong chương trình Shark Tank thể hiện sự ngắn gọn, rõ ràng và thẳng thắn trong các đề xuất, trong khi nhà đầu tư Việt ở Thương vụ bạc tỷ sử dụng chuỗi hành động ngôn từ phức tạp hơn Cụ thể, người kêu gọi đầu tư trong chương trình tiếng Anh sử dụng hành động cam kết nhiều hơn (12%) so với phiên bản tiếng Việt (3%) Ngoài ra, người kêu gọi đầu tư trong phiên bản tiếng Việt cũng áp dụng chuỗi ba hành động ngôn từ nhiều hơn so với phiên bản tiếng Anh.
Mỹ, lần lượt tiếng Việt (23%, 21%) trong khi đó tiếng Anh Mỹ ở mức thấp 10%, 5%
Các ví dụ điển hình dưới đây minh họa sự phức tạp và mục đích tiềm ẩn của từng nhóm hành động ngôn từ trong bối cảnh sử dụng của các chủ thể khác nhau.
Nhóm đơn: hành động cam kết:
Trong tiếng Mỹ, nhà đầu tư hay sử dụng các câu đơn để đề xuất:
“I'm gonna give you an offer, okay? So, I'm going to offer you the $200,000 for 15%”
“So my offer is $500,000 for 20% because I don't know what I'm gonna have to do, and
I don't know how I'm gonna get my money back”
Trong tiếng Việt, nhà đầu tư sử dụng các cụm từ, hay từ chỉ số để đưa ra mức đề xuất:
“10%”, “1 tiếng thôi, 1tiếng đồng hồ và 10%”
Nhóm chuỗi hai hành động ngôn ngữ:
Makenzie, I prioritize finding healthy and delicious gluten-free options, but equity is a significant concern for me To move forward, I would require an investment of $600,000 for a 25% stake In this example, the investor clearly expresses their perspective and the issues they care about, followed by a new investment proposal.
“Ngày xưa, em như chim sáo, nhưng sau nhiều năm, em đã trở thành đại bàng Khi em đã vươn tới tầm cao đó, anh không thể theo kịp Do đó, chúng ta cần rõ ràng, tỉ lệ thành công của anh sẽ chỉ là 10%.” Nhà đầu tư Việt chia sẻ quan điểm về tương lai, làm cơ sở cho đề xuất của mình.
"Các Shark đã phân tích tình huống, và tôi tin rằng bạn cũng đã hiểu rõ Tôi nghĩ rằng việc đầu tư 500 nghìn đô cho 20% là công bằng hơn Câu nói 'bạn cũng hiểu tình huống bây giờ là như thế nào' thể hiện mong muốn người nghe cần có sự thay đổi trong quyết định của mình Hành động đề xuất được đưa ra dưới dạng câu điều kiện nhằm giảm bớt căng thẳng và giúp người nghe đưa ra quyết định hợp lý hơn."
The investor emphasizes the excitement and motivation generated by a substantial amount, suggesting its potential to benefit various venues like the Yankees, fitness clubs, and the Mavs locker room Ultimately, they succinctly propose a figure of 150,000, aiming to inspire action and engagement.
Nhóm chuỗi 3 hành động ngôn từ:
Tái hiện + Biều cảm + cam kết
Tôi rất thích câu slogan của bạn về việc lan tỏa năng lượng tích cực, và tôi luôn tìm kiếm những điều tích cực để tái tạo năng lượng làm việc Bạn tràn đầy năng lượng và có khả năng truyền cảm hứng cho người khác, điều này khiến tôi muốn đồng hành cùng bạn Mặc dù tôi không biết nhiều điệu nhảy, nhưng tôi vẫn yêu thích chúng Gần đây, tôi không dám lên sân khấu khi các bạn mời Tôi nhận thấy bạn đang chú trọng đến sức khỏe của phụ nữ, vì vậy tôi muốn đề xuất một khoản đầu tư 10 tỷ cho 35% cổ phần, vì tôi đánh giá cao công ty của bạn Tôi cũng có các văn phòng bảo hiểm trên toàn quốc, không chỉ riêng Shark Thủy Tôi hiểu những vấn đề mà Shark Thủy và Shark Dũng đã nêu về quản lý và lỗ lãi, và tôi có một đội ngũ tài chính có thể hỗ trợ bạn Tôi nhìn thấy tiềm năng lớn ở bạn và tôi rất thích vẻ đẹp của bạn.
Carson, I admire your work and would like to propose an offer I am willing to invest $60,000 in your venture, but in return, I would like a 20% stake My intention goes beyond merely assisting with manufacturing; I aim to support your overall growth and success.
Trong ví dụ này, nhà đầu tư thể hiện cảm xúc mạnh mẽ và đưa ra đề xuất đầu tư, đồng thời nhấn mạnh kế hoạch đầu tư của mình tại Madrid, cho thấy sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho dự án.
Tái hiện + Điều khiển + cam kết
While money isn't a concern for you, it seems you're seeking guidance and support Being in Nordstrom is a significant achievement, and I understand that what you truly need is an adviser With my experience in female-focused products and a team of mothers, I can relate to your journey Therefore, I am prepared to offer you $250,000 for a 15% stake in your venture.
Trước khi đưa ra đề xuất, nhà đầu tư thể hiện quan điểm rõ ràng về vấn đề tài chính, nhấn mạnh tầm quan trọng của sự tâm huyết trong công việc Họ khen ngợi nỗ lực của người kêu gọi đầu tư và cung cấp thêm những lời khuyên hữu ích để người nghe có thể tham khảo và áp dụng.
Tóm tắt nghiên cứu
Nghiên cứu này nhằm khám phá đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán giữa tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt Đặc biệt, nghiên cứu tập trung vào việc phân tích diễn ngôn và hội thoại trong bối cảnh thể loại ngôn ngữ đàm phán trên truyền hình, từ góc độ ngữ dụng học.
Nghiên cứu khảo sát mô hình cấu trúc hội thoại đàm phán gồm ba giai đoạn tương ứng với mục tiêu riêng Giai đoạn đầu tiên tập trung vào việc trình bày thông tin thuyết phục và đề xuất mức đầu tư cho nhà đầu tư Giai đoạn thứ hai là quá trình hỏi đáp nhằm làm rõ thông tin, ý định và thái độ của người kêu gọi đầu tư trước khi nhà đầu tư tiến hành thương lượng Cuối cùng, ở giai đoạn ba, nhà đầu tư đưa ra quyết định đầu tư hoặc từ chối bằng cách sử dụng chiến lược từ chối gián tiếp hoặc trực tiếp, đồng thời có thể thương lượng và đề xuất mức đầu tư mới nhằm thuyết phục người kêu gọi chấp nhận Trong phần thương lượng, cả hai bên thực hiện các hành động đề xuất và chiến lược thuyết phục để đạt được mục tiêu của mình.
Trong từng giai đoạn của cấu trúc thể loại, các hành động ngôn từ được phân tích và mô tả, đồng thời so sánh giữa hai thể loại chương trình tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt để làm nổi bật những khác biệt đặc trưng.
Trong giai đoạn mở đầu, cách triển khai diễn ngôn giữa hai phiên bản Anh Mỹ và Việt có sự khác biệt rõ rệt Ở chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư thể hiện sự rõ ràng ngay từ đầu với mức đề xuất và mục tiêu, sau đó mới trình bày thông tin về sản phẩm/dịch vụ Ngược lại, chương trình Việt sử dụng ngôn từ dài dòng và phức tạp, đưa ra phần đề xuất vào cuối cùng sau khi đã trình bày thông tin sản phẩm và dịch vụ Nghiên cứu cho thấy sự khác biệt trong cách tiếp cận thông tin giữa hai nhóm đối tượng này.
Mỹ chú trọng vào việc trình bày thông tin sản phẩm và dịch vụ như ý tưởng kinh doanh, đặc điểm, chức năng và lợi ích, trong khi chương trình Việt lại tập trung vào việc giới thiệu kinh nghiệm và thành tích của người kêu gọi đầu tư.
Dự tính về 48 nhuận, kế hoạch phát triển kinh doanh và lợi ích đầu tư trong tương lai là rất quan trọng Trong phần trình bày, phong cách giao tiếp được thể hiện qua nhiều hành động ngôn từ khác nhau.
Người Việt thường sử dụng nhiều câu kể để tái hiện hành động, trong khi người Mỹ thích kết hợp tương tác với người nghe thông qua câu hỏi và câu mệnh lệnh, nhằm thu hút sự chú ý vào bài trình bày Sự khác biệt trong cách xưng hô cũng được thể hiện rõ trong hội thoại đàm phán: người Mỹ sử dụng từ "you" và tên người để thể hiện sự thân mật, không có khoảng cách quyền lực, trong khi người Việt, với sự đa dạng của đại từ nhân xưng, thường dùng "em" khi gọi nhà đầu tư, thể hiện sự khiêm nhường, lịch sự và tôn trọng.
Trong giai đoạn thứ hai, hành động hỏi đáp được khảo sát về hình thức, nội dung và mục đích Nhà đầu tư Mỹ thường sử dụng nhiều câu hỏi mở, trong khi nhà đầu tư Việt lại ưa chuộng câu hỏi đóng, thể hiện sự nghi ngờ và dò xét thái độ giao tiếp Nội dung câu hỏi của hai nhóm nhà đầu tư cũng khác biệt; nhà đầu tư Mỹ chú trọng vào chi phí, doanh số và thị trường, trong khi nhà đầu tư Việt tập trung vào vốn, lợi nhuận, doanh thu và mô hình kinh doanh Sự khác biệt này phản ánh các yếu tố quyết định trong việc đồng ý hoặc từ chối đầu tư.
Trong giai đoạn ba, nghiên cứu đã khảo sát các bước thương lượng và phát triển bốn mô hình hội thoại đàm phán Kết quả cho thấy chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất, chiến lược thuyết phục và từ chối của nhà đầu tư có sự khác biệt rõ rệt Nhà đầu tư Mỹ thể hiện sự thẳng thắn, rõ ràng và ngắn gọn hơn trong các lời đề xuất so với nhà đầu tư Việt Về chiến lược thuyết phục, nhà đầu tư Mỹ chủ yếu áp dụng chiến thuật Ethos để tạo niềm tin, trong khi nhà đầu tư Việt lại tập trung vào việc tác động cảm xúc và gây áp lực tâm lý lên người kêu gọi đầu tư Cuối cùng, cả hai nhóm chủ thể đều nghiên cứu các chiến lược từ chối khác nhau.
Các nhà đầu tư đều áp dụng chiến lược gián tiếp, nhưng cách sử dụng ngôn từ lại khác nhau Nhà đầu tư Mỹ thường giải thích, đưa ra lý do, xin lỗi và chúc phúc nhiều hơn, trong khi nhà đầu tư Việt Nam lại có xu hướng sử dụng từ ngữ và hành động ngôn ngữ thể hiện sự thất vọng, làm giảm động lực cho người kêu gọi đầu tư.
Nghiên cứu đã phân tích ngữ dụng trong cấu trúc thể loại hội thoại đàm phán trên truyền hình, chỉ ra hệ thống hành động ngôn từ, ý nghĩa lời nói và chiến lược đàm phán trong hai phiên bản ngôn ngữ Anh Mỹ và Việt Kết quả này có ý nghĩa quan trọng trong việc áp dụng giảng dạy ngôn ngữ và văn hóa trong giao tiếp.
Một số hàm ý về ứng dụng kết quả nghiên cứu vào giảng dạy
Đặc điểm ngôn ngữ trong hội thoại đàm phán được nghiên cứu có thể áp dụng hiệu quả vào việc giảng dạy các học phần như giao tiếp ngôn ngữ, nguyên lý giao tiếp tiếng Anh và ngữ dụng học trong chương trình đào tạo chuyên ngành ngôn ngữ Anh.
Phong cách đàm phán, từ cấu trúc hội thoại đến hành động ngôn từ, có thể được sử dụng làm mô hình cho kiến thức và nội dung của các học phần Bên cạnh đó, mô hình nghiên cứu cũng có thể áp dụng vào giảng dạy thông qua các hoạt động phân tích diễn ngôn và phân tích hội thoại, giúp sinh viên tiếp cận thực tế hơn với nghiên cứu và học tập ngôn ngữ.
Những hạn chế trong nghiên cứu
Mặc dù nhóm nghiên cứu đã nỗ lực hoàn thành đề tài, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế trong nghiên cứu thực nghiệm Thứ nhất, khối ngữ liệu chỉ gồm 20 đoạn hội thoại, ảnh hưởng đến khả năng khái quát hóa kết quả Thứ hai, do giới hạn thời gian, đề tài chỉ tập trung vào ngôn ngữ giao tiếp bằng lời và các đặc điểm ngữ dụng học, chưa kết hợp với giao tiếp phi ngôn từ Cuối cùng, trong phần thương lượng, nghiên cứu chỉ khảo sát một nhóm đối tượng là nhà đầu tư, mà chưa xem xét quan điểm từ phía người kêu gọi đầu tư.
Những kiến nghị liên quan tới nghiên cứu trong tương lai
Từ những hạn chế trên, nhóm nghiên cứu xin đề xuất một số hướng nghiên cứu trong tương lai liên quan đến đề tài này:
- Phát triển hướng nghiên cứu ngôn ngữ đàm phán ở góc độ ngôn ngữ phi ngôn từ trong sự đối chiếu so sánh giữa văn hóa Việt và Mỹ
- Áp dụng kết quả vào nghiên cứu ứng dụng giảng dạy ngôn ngữ đàm phán
- Áp dụng mô hình trong nghiên cứu này vào nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ đàm phán ở các ngôn ngữ, vùng miền, văn hóa khác
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Anh
[1] Ahmed S Al-Ghamdi, N., & Alghofaily, R (2019) Cross-culture linguistics analysis of persuasive techniques in Shark Tank International Journal of English
[2] Atkinson, J Maxwell and Drew, Paul (1979) Order in court: The organisation of verbal interaction in judicial settings London: Macmillan
[3] Austin, J L (1962) How to do things with words Oxford: Oxford University Press
[4] Bargiela-Chiappini, Francesca & Sandra Harris (1997) Managing language:
The discourse of corporate meetings (Pragmatics & Beyond New Series 44) Amsterdam & Philadelphia: John Benjamins
[5] Beebe, L., Takahashi, T., & Uliss Weltz, R (1990) Pragmatic Transfer in ESL Refusal In R C Scarcella, E S Anderson, & S D Krashen, Developing Communicative Competence in a Second Language (pp 55-74) New
[6] Bhatia, V K (1999) Integrating products, processes, purposes and participants in professional writing In C N, Candlin&K Hyland (Eds.), Writing: Texts, processes and practices (pp 21–39) London, England: Longman
[7] Brown, P., & Levinson, S C (1987) Politeness: Some universals in language usage Cambridge; New York: Cam- bridge University Press
[8] Bülow, Anne M (2009) Negotiation studies, In Francesca Bargiela-Chiappini
(ed.), The handbook of business discourse, 142–154 Edinburgh: Edinburgh University Press
[9] Ehlich, Konrad & Johannes Wagner (eds.) (1995) The discourse of business negotiation (Studies in Anthropological Linguistics 8) Berlin & New York: Mouton de Gruyter
[10] Eemeren, F H van (2010) Strategic maneuvering in argumentative discourse
Extending the pragmadialectical theory of argumentation Amsterdam-Philadelphia:
[11] Heritage, John (2002) “The limits of questioning: Negative interrogatives and hostile question content.” Journal of Pragmatics 34: 1427-1447
[12] Heritage, John C and Clayman, Steven (2010) Talk in action: Interactions, identities and institutions West Sussex, UK: Wiley-Blackwell
[13] Ilie, Cornelia (1999) “Question-response argumentation in talk shows.” Journal of Pragmatics 31: 975-999 - “Semi-institutional discourse: The case of talk shows.” Journal of Pragmatics 33 (2001): 209-254
[14] Lampi, M (1986) Linguistic components of strategy in business negotations
Helsinki School of Economics, Studies B-85
[15] Martin, J R., & Rose, D (2007) Working with discourse: Meaning beyond the clause, London: Continuum
[16] McCarthy, Michael & Michael Handford (2004) “Invisible to us”: A preliminary corpus-based study of spoken business English In Ulla Connor & Thomas
A Upton (eds.), Discourse in the professions: Perspectives from corpus linguistics (Studies in Corpus Linguistics 16), 167–201 Amsterdam & Philadelphia: John Benjamins
[17] Mulholland, Joan (1991) The language of negotiation: A handbook of practical strategies for improving communication London: Routledge
[18] Putnam (2010) Negotiation and Discourse Analysis Negotiation Journal/
[19] Rashila & Zawiah (2013) Language of negotiation for agreed conclusions at the UN 57th session of the commission on the status of women: A case study Social and Behavioural sciences 118(2014) 389-403
[20] Scollon, R., & Scollon, S (1995) Intercultural communication, Oxford:
[21] Searle, J R (1976), A classification of illocutionary acts Language in society 5, 1-23
[22] Spencer-Oatey, Helen (2008) Face, (im)politeness and rapport In Helen
Spencer-Oatey (ed.), Culturally speaking: Culture, communication and politeness theory: 2nd edn., 11–47 London: Continuum
[23] Swales, J.M (1981), Aspects of Article Introductions, Aston ESP Research Report
No 1, Language Studies Unit, University of Aston in Birmingham, Birmingham, UK
[24] Swales, J.M (1990), Genre Analysis, Cambridge: Cambridge University Press
[25] Twitchell et al (2013) Negotiation outcome classification using language features Springer
[26] Vuorela, Taina (2005) How does a sales team reach goals in intercultural business negotiations? A case study English for Specific Purposes 24(1) 65–92
[27] Walton, Douglas (1988) Burden of proof Argumentation, 2, 233-254
[28] Wittgenstein, L, (1953), Philosophical Investigations, Oxford: Basil Blackwell
[29] Cao Xuân Hạo (1999), Tiếng Việt: mấy vấn đề ngữ âm, ngữ pháp, ngữ nghĩa, Nxb Giáo dục
[30] Đỗ Hữu Châu (2001), Cơ sở ngữ dụng học, Nxb Đại học Sư phạm
[31] Đỗ Hữu Châu (2003), Đại cương ngôn ngữ học, tập II, Nxb Giáo dục
[32] Nguyễn Đức Dân (1998), Ngữ dụng học, T1 Nxb Giáo dục
[33] Phạm.T T.H (2011) A study of linguistic features of negotiation conversations in English and Vietnamese University of Danang
[34] Nguyễn Thế Kỷ (2011), Nói năng, giao tiếp trên truyền hình, NXB Đại học
[35] Dương Xuân Sơn (2009), Giáo trình Báo chí truyền hình, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội
Nguyễn Xuân Thơm (2001) đã nghiên cứu các yếu tố ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế, với sự đối chiếu giữa tiếng Anh và tiếng Việt Nghiên cứu này được thực hiện tại Trường Đại học Xã hội & Nhân văn, Đại học Quốc Gia, nhằm làm rõ vai trò của ngôn ngữ trong quá trình thương thảo và giao tiếp quốc tế.
[37] Trần Phúc Trung (2012), Hành động hỏi trong ngôn ngữ phỏng vấn truyền hình
Trên các kênh của VTV, có sự so sánh với kênh TV5 của Pháp, điều này được phân tích trong Luận án Tiến sĩ Ngôn ngữ học tại Trường Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn.
[38] Trần Thanh Vân, (2012), Đặc trưng giới tính biểu hiện qua cuộc thoại mua bán ở chợ Đồng Tháp, Luận án Tiến sĩ ngữ văn, Trường Đại học Vinh
PHỤ LỤC Đính kèm CD gồm:
1 10 video chương trình Shark Tank America và Thương vụ bạc tỷ
2 10 Hội thoại tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt được ghi chép
