HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA Giảng viên hướng dẫn: ThS.. HCM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÌM HIỂU Q
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA
Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ đầu 2017 đến cuối năm 2019
Sự tồn tại và phát triển của công ty phụ thuộc vào kết quả hoạt động kinh doanh Các con số này quyết định khả năng duy trì hoạt động bình thường của công ty Phân tích kết quả kinh doanh giúp đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, trình độ quản lý và khả năng tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
2.Các khoản giảm trợ DT 02 0 0
3 DT thuần về BH và CCDV (10-
5 LN gộp về BH và
Trong đó: lãi vay phải trả 23 0 0 141.931.832 0 141.931.832
11 Tổng LN kết toán trước thuế
60 415.276.79 2 552.424.280 432.383.720 137.147.488 120.040.560 Đơn vị tiền: VNĐ (Nguồn: Phòng kế toán)
Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA từ năm 2018 đến 2020.
Qua bảng số liệu ở hình trên ta có thể nhận xét: Tình hình kinh doanh năm 2019 so với năm
Năm 2018, công ty ghi nhận sự phát triển ấn tượng với mức tăng 1.680.100.064 VNĐ so với năm trước, đánh dấu một năm thành công trong giai đoạn đầu thành lập Đến năm 2019, lợi nhuận gộp tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ với mức tăng 649.455.964 VNĐ so với năm 2018.
Năm 2020, nền kinh tế Việt Nam trải qua sự suy giảm nghiêm trọng, giảm 419.951.498 VNĐ so với năm 2019, chủ yếu do tác động phức tạp của dịch COVID-19 Các công ty gặp khó khăn trong việc nhập khẩu và xuất khẩu hàng hóa, ảnh hưởng đến khả năng cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng và các doanh nghiệp liên quan.
Bảng 1.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập
Khẩu TADA từ năm 2018 đến 2020 doanh Nhưng không quá đáng kể, phần lợi nhuận gộp của năm 2020 chỉ giảm 52.395.483 VNĐ so với năm 2019.
Chương I đã giới thiệu nội dung một cách khá tổng quát về đơn vị thực tập tốt nghiệp của em đó là công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TaDa Đồng thời đề cập tới các sản phẩm, dịch vụ đang được cung cấp tại công ty, cũng như trình bày được bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2018 đến 2020 và đưa ra đánh giá.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA
Đánh gía hoạt động bán hàng tại công ty
2.2.1 Kết quả đạt được (Doanh thu đem tới trong 3 năm gần nhất)
Năm 2019, tình hình kinh doanh đã ghi nhận sự phát triển đáng kể với mức tăng 1.680.100.064 VNĐ so với năm 2018 Sự tăng trưởng này cho thấy những nỗ lực ban đầu của công ty đã mang lại thành công, đánh dấu một năm khá ấn tượng trong quá trình hình thành và phát triển.
2019, phần lợi nhuận gộp có sự gia tăng rõ rệt 649.455.964 VNĐ so với năm 2018.
Năm 2020, nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng nghiêm trọng do dịch COVID-19, dẫn đến sự sụt giảm 419.951.498 VNĐ so với năm 2019 Các công ty gặp khó khăn trong việc nhập khẩu và xuất khẩu hàng hóa, ảnh hưởng đến việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng và doanh nghiệp liên doanh Tuy nhiên, lợi nhuận gộp của năm 2020 chỉ giảm 52.395.483 VNĐ so với năm trước, cho thấy sự ảnh hưởng không quá lớn.
Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm đối với khách hàng bằng các chính sách và chương trình tri ân, dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty.
Sản phẩm và dịch vụ của công ty nhận được đánh giá cao từ khách hàng nhờ vào chất lượng vượt trội Bên cạnh đó, đội ngũ bán hàng cũng được khen ngợi vì sự nhiệt tình và chu đáo trong quá trình phục vụ khách hàng.
Chính sách bán hàng đổi mới với sản phẩm và giá cả hợp lý, cùng với việc chú trọng đến khách hàng và cung cấp dịch vụ chất lượng cao trong một môi trường làm việc chuyên nghiệp và sáng tạo, đã giúp công ty đạt được lợi nhuận ngày càng tăng qua từng năm.
Có sự chu đáo, chuyên nghiệp quan tâm đến khách hàng khi tổ chức các buổi sự kiện nhằm tri ân khách hàng của công ty.
Việc liên hệ và tiếp cận khách hàng bằng hình thức gọi điên, nhắn tin hay gửi Email khá
Quá trình giao tiếp giữa hai bên thường tốn nhiều thời gian và công sức, và đôi khi thông tin về sản phẩm không được truyền đạt đầy đủ đến khách hàng, dẫn đến việc khách hàng từ chối phản hồi.
Công ty cần cải thiện tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng và nghiên cứu Hiện tại, các công tác hỗ trợ bán hàng chưa được thực hiện hiệu quả, đặc biệt là việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Công tác bán hàng còn chịu ảnh hưởng lớn từ việc giá cả củng như tình hình dịch bệnh COVID.
Khách hàng đến từ nhiều vùng miền khác nhau thường không có nhiều thời gian để di chuyển và gặp mặt trực tiếp, đặc biệt là với những khu vực địa lý xa xôi Do đó, công ty đã lựa chọn phương thức liên lạc và tiếp cận thông qua các thiết bị điện tử, giúp tiết kiệm thời gian và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tương tác.
Do công ty mới thành lập, ngân sách dành cho quảng cáo còn hạn chế, vì cần tập trung vào nhiều khía cạnh quan trọng khác, mặc dù nhận thức được rằng quảng cáo là phương tiện hiệu quả để tiếp cận khách hàng nhanh chóng.
Mô tả công việc thực tập tại công ty
2.3.1 Nhiệm vụ chính tại công ty trong đợt thực tập
Triển khai các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Giới thiệu tư vấn sản phẩm qua điện thoại theo Data có sẵn)
Nhân viên bán hàng trực tiếp quản lý và chịu trách nhiệm thực hiện các điều khoản trong hợp đồng bán hàng Họ cũng liên lạc với cấp trên hoặc bộ phận sản xuất để xử lý các đơn hàng quốc tế, thực hiện hợp đồng đặt cọc và đảm bảo thời gian vận chuyển và giao hàng đúng hẹn.
Để đạt được chỉ tiêu KPI do trưởng phòng kinh doanh đề ra, cần phối hợp chặt chẽ với các nhân viên bán hàng khác nhằm đảm bảo hoàn thành hoặc vượt mức chỉ tiêu đã đặt ra.
Sau khi khách hàng hoàn tất mua hàng, nhân viên bán hàng cần chủ động giải quyết mọi thắc mắc và khiếu nại một cách hợp lý Bên cạnh đó, việc theo dõi và hỏi thăm khách hàng về trải nghiệm của họ sau khi nhận hàng cũng rất quan trọng để đảm bảo sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Cuối mỗi tháng, cần chuẩn bị báo cáo doanh thu và tổng số đơn hàng đặt trước để gửi cho trưởng phòng hoặc giám đốc được phân công.
Luôn học hỏi cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm để kiến thức mang đến tư vấn cho khách hàng một cách trọn v•n nhất.
2.3.2 Cách tiến hành công việc cụ thể
Cuối tháng, phòng kinh doanh nhận chỉ tiêu từ cấp trên cho nhân viên để đạt được mục tiêu đề ra Nhân viên bán hàng cũng được cung cấp dữ liệu khách hàng có sẵn để hỗ trợ trong việc thực hiện chỉ tiêu.
Bước đầu tiên trong quá trình đạt được mục tiêu doanh số là sự hợp tác giữa bộ phận nhân viên bán hàng và bộ phận Marketing Cả hai bên cùng nhau thảo luận để xây dựng các chính sách bán hàng hợp lý và thiết kế những bài quảng cáo hiệu quả nhằm tiếp cận khách hàng Bộ phận Marketing Online sẽ cung cấp thông tin sản phẩm nhanh chóng, từ đó tạo ra các chương trình hấp dẫn giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận và hoàn thành hợp đồng mua bán.
Bước 2: Phân công nhiệm vụ nghiên cứu các thị trường mục tiêu bằng cách đặt ra những câu hỏi quan trọng Cần xác định sản phẩm nào đang được ưa chuộng và thu hút sự quan tâm của khách hàng nhiều nhất Đồng thời, tìm hiểu mức giá mà họ mong muốn và chất lượng sản phẩm mà họ kỳ vọng.
Nhân viên bán hàng cần chủ động liên lạc với khách hàng qua dữ liệu có sẵn như gọi điện và gửi email để xác định những khách hàng tiềm năng Trong một số trường hợp, việc gặp trực tiếp khách hàng là cần thiết để nhanh chóng hoàn tất hợp đồng mua bán Nếu có cơ hội gặp gỡ, nhân viên mới sẽ nhận được sự hỗ trợ và hướng dẫn từ những đồng nghiệp có kinh nghiệm hoặc được đi cùng để gặp đối tác.
Trong thời gian thực tập với vai trò nhân viên bán hàng, tôi đã được hướng dẫn chi tiết trong ba ngày đầu về các bước tiếp cận khách hàng, phương thức liên lạc, quy trình thực hiện hợp đồng mua bán, cũng như các điều khoản liên quan như thanh toán và dịch vụ hậu mãi.
Khi gặp khách hàng, việc giới thiệu sản phẩm cần phải cụ thể và dễ hiểu, bao gồm công năng và mẫu mã Để làm điều này hiệu quả, tôi luôn đảm bảo mình hiểu rõ nguồn gốc và xuất xứ của sản phẩm, đồng thời chuẩn bị đầy đủ tài liệu và thông tin liên quan để hỗ trợ khách hàng tốt nhất.
Khi tư vấn khách hàng, tôi ưu tiên sử dụng các câu hỏi mở (HOW) thay vì câu hỏi đóng (YES/NO), điều này giúp khai thác thông tin sâu hơn và tạo cơ hội cho khách hàng chia sẻ ý kiến của họ Đây là một kỹ năng quan trọng mà tôi đã học được trong môn Quản Trị Bán Hàng.
Bước 4: Đưa ra báo giá và thuyết phục khách hàng Theo kinh nghiệm của tôi, không nên công bố giá ngay lập tức mà trước tiên hãy tư vấn về các chức năng của sản phẩm Điều này giúp tránh cảm giác mơ hồ về giá cả và làm cho khách hàng không cảm thấy sản phẩm quá đắt.
Bước 5: Ký kết hợp đồng là giai đoạn quan trọng, trong đó hợp đồng được chuẩn bị sẵn với các điều khoản rõ ràng cho cả hai bên Sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp cần có trách nhiệm theo dõi tình hình sản phẩm và cảm nhận của khách hàng, đồng thời giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh nếu có.
Ghi chú lại các giao dịch hàng tuần để tổng kết doanh số bán hàng cá nhân và gửi cho Leader của team Điều này giúp đánh giá % kết quả đạt được so với chỉ tiêu Nếu doanh số quá thấp hoặc không đạt tiến độ, hãy cùng nhau thảo luận để điều chỉnh cách tiếp cận và chính sách bán hàng.
Chương II của bài viết trình bày quy trình bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA với các bước cụ thể và công việc cần thực hiện trong từng bước Công ty đã áp dụng các chính sách cụ thể cho khách hàng trong từng giai đoạn, nhằm đạt được kết quả tốt nhất cho cả hai bên Bên cạnh đó, chương cũng nêu rõ ưu nhược điểm của quy trình bán hàng và nguyên nhân hình thành những nhược điểm đó Từ những phân tích này, công ty đã đặt ra mục tiêu và đề xuất giải pháp cho chương III Cuối cùng, chương cũng đề cập đến nhiệm vụ và công việc của cá nhân trong thời gian thực tập tại công ty.
CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA
Định hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty
3.1.1 Mục tiêu đặt ra Để phát huy tốt các thành tích đạt được trong giai đoạn năm 2021 – 2023, căn cứ vào khả năng và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có của đơn vị, căn cứ vào phương hướng, mục tiêu của nghị quyết Công ty – Năm 2021, Ban lãnh đạo và cán bộ công ty phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu sau:
Lãi và nộp ngân sách nhà nước tăng 5% so với năm 2020
Kiến nghị giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA
3.2.1 Kiến nghị 1: Đẩy mạnh công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực
Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, nguồn nhân lực có kinh nghiệm và chuyên môn cao đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty, giúp công ty vượt trội hơn so với đối thủ Để đạt được điều này, các công ty cần chú trọng vào việc đào tạo nhân lực, mời chuyên gia có uy tín tổ chức các chương trình đào tạo hàng năm cho từng phòng ban Điều này không chỉ giúp nhân viên tiếp thu kiến thức mới mà còn nâng cao hiệu quả công việc Bên cạnh đó, việc quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên thông qua các bài kiểm tra cá nhân và làm việc nhóm sẽ giúp công ty nhận diện và phát huy đúng tiềm năng của nhân tài.
3.2.2 Kiến nghị 2: Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường để luôn đáp ứng nhu cầu khách hàng
Việc nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng trong bối cảnh phát triển của đất nước và sự thay đổi liên tục trong nhu cầu của khách hàng Do đó, các công ty cần xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường cụ thể và hệ thống Các hoạt động marketing cần được phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban và ban giám đốc để thúc đẩy hiệu quả kinh doanh Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường không chỉ là vấn đề cấp thiết mà còn có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Sau khi nghiên cứu thị trường và đánh giá nhu cầu khách hàng, công ty triển khai bán thử sản phẩm kèm theo các giải pháp hỗ trợ như khuyến mại, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Qua đó, doanh nghiệp đánh giá hiệu quả nghiên cứu thị trường dựa trên khả năng thâm nhập và đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng đối với sản phẩm mới cũng như kết quả kinh doanh Để mở rộng thị trường, công ty cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác và thực hiện các biện pháp phù hợp.
Để duy trì thị trường và giữ chân các khách hàng quan trọng, bao gồm cả những khách hàng lớn và các đầu mối trung chuyển hàng hóa, cần áp dụng mọi biện pháp cần thiết Nghiên cứu và xây dựng các cam kết với những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên sẽ giúp đảm bảo sự phát triển bền vững và lợi ích chung cho cả hai bên.
Tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành là cơ hội quý giá để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và nắm bắt nhu cầu của họ Qua sự kiện này, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về giá trị và lợi ích, từ đó kích thích nhu cầu và biến chúng thành sức mua thực tế.
Hiệu quả của nghiên cứu thị trường được thể hiện qua các chỉ tiêu phát triển của doanh nghiệp Để hoàn thiện công tác này, doanh nghiệp cần xác định các chỉ tiêu cụ thể nhằm đánh giá hiệu quả của nghiên cứu thị trường.
Nội dung chương III đã nói được mục tiêu của công ty đặt ra trong 3 năm tiếp theo (2021-
Vào năm 2023, công ty cần xác định rõ từng chỉ tiêu cụ thể và đưa ra hai kiến nghị cho ban lãnh đạo nhằm khắc phục những hạn chế hiện tại Điều này sẽ giúp công ty phát triển nhanh chóng và mở rộng hơn nữa Đồng thời, cần thiết lập các biện pháp để duy trì vị thế trên thị trường và liên tục đổi mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
