Ebook 23 MƠ HÌNH PHÂN TÍCH MARKETING & CHIẾN LƯỢC Nền tảng cho chiến lược kinh doanh hiệu Mục lục Lời mở đầu 01 10 Bước xây dựng chiến lược 02 23 Mơ hình phân tích Marketing & Chiến lược 04 Mơ hình PEST 05 Các chiến lược giá 19 Mơ hình PESTEL 06 Mơ hình chiến lược 4P 21 Mơ hình SWOT 07 Mơ hình chiến lược 7P 22 Mơ hình 7S 08 Mơ hình chiến lược 4C 23 Ma trận BCG 09 Mơ hình SAVE- Mơ hình marketing đại 24 Ma trận Ansoff 10 Mơ hình 9P marketing 25 Ma trận GE - McKinsey 11 Mơ hình 3C marketingt 25 Mơ hình 4S marketing chiến lược 26 Mơ hình PESO PR 26 Mơ hình POE chiến lược Digital Marketing 27 Phát triển sản phẩm (New Product Development- NPD) 12 Mơ hình áp lực cạnh tranh Porter 15 Mơ hình phân tích khoảng cách 16 Mơ hình lưới mở rộng (quan hệ sản phẩm - thị trường) 16 Chuỗi giá trị sản phẩm Porter (Value Chain Model- VCM) 17 Mơ hình vịng đời sản phẩm 18 Lời mở đầu Xây dựng chiến lược nhiệm vụ doanh nghiệp đặt lên hàng đầu Lãnh đạo doanh nghiệp lớn hàng năm dùng đến 40% thời gian để nghiên cứu nhằm đưa chiến lược kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt nay, chiến lược hiệu thực cách xuất sắc đảm bảo tốt cho thành cơng doanh nghiệp Trong q trình hoạch định chiến lược, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến trình định sản phẩm, thị trường giá, Chính mơ hình phân tích phần khơng thể thiếu để giúp chủ doanh nghiệp, giám đốc quản lý, hệ thống lại yếu tố cần thiết chiến lược cụ thể, đưa tranh toàn cảnh hoạt động doanh nghiệp, từ đưa định xác Dưới 23 mơ hình phân tích Marketing Chiến lược bật Sage tổng hợp Hy vọng giúp ích cho bạn doanh nghiệp trình xây dựng chiến lược, lựa chọn mơ hình phù hợp cho chiến lược cụ thể sage.edu.vn | 01 Các bước xây dựng chiến lược Dưới 10 bước giúp bạn phân tích, xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp Bước - chủ yếu liên quan đến nghiên cứu môi trường bên trong, bên hoạch định chiến lược dài hạn (Ảnh hưởng đến tồn vịng đời sản phẩm cơng ty) 01 Tun bố tầm nhìn 02 Tun bố sứ mệnh Một tuyên bố tầm nhìn sắc nét mạnh mẽ cần thiết để Hãy làm tuyên bố sứ mệnh cho công ty Tuyên bố sứ phát triển chiến lược Khám phá định tầm nhìn mệnh thực xác định phương pháp cơng ty cơng ty giúp bạn có nhìn rõ ràng mục tiêu việc đạt tầm nhìn, mục đích triết lý đằng sau cơng ty mục tiêu 03 04 Xác định hồ sơ công ty Nghiên cứu môi trường bên ngồi Hồ sơ cơng ty cần phải tồn diện để làm rõ mục tiêu Khơng có chiến lược hồn thành mà khơng tính tổ chức Điều điểm mạnh cơng ty, khả năng, đến ảnh hưởng môi trường bên doanh quản lý Về chất đề cập đến thứ cơng ty nghiệp Do đó, nghiên cứu chun sâu mơi trường Điều giúp minh bạch định chiến lược bên cần thiết điều tương tự nên đề cập báo cáo chiến lược sage.edu.vn | 02 05 Tổng hợp, đánh giá toàn diện Bước thứ liên quan đến việc khớp ba yếu tố - Tuyên bố sứ mệnh, Hồ sơ công ty Mơi trường bên ngồi cho chúng đồng để đạt tầm nhìn cơng ty Từ trở đi, bước đến 10 liên quan đến việc định dựa nghiên cứu định đưa cho công ty bước trước Các bước cuối nghiêng việc triển khai 06 07 08 Quyết định hành động để hoàn thành nhiệm vụ tổ chức Lựa chọn chiến lược dài hạn hiệu Quyết định chiến lược ngắn hạn phát sinh từ chiến lược dài hạn cho chiến lược ngắn hạn đồng với tuyên bố sứ mệnh tầm nhìn 09 Quyết định phân bổ ngân sách nguồn lực theo chiến lược ngắn hạn 10 Biến chiến lược thành kế hoạch mục tiêu hành động cụ thể Thực chiến lược với hệ thống đánh giá định trước, biện pháp để trì kiểm sốt kế hoạch ngắn hạn dự phịng sage.edu.vn | 03 23 mơ hình phân tích Marketing & Chiến lược sage.edu.vn | 04 Mơ hình PEST 01 Political /Chính trị Mơ hình PEST cơng cụ phổ biến sử dụng Bao gồm cách thức mức độ phủ can thiệp vào doanh nghiệp nhằm phân tích vị tác động từ thị kinh tế thể phương diện sách tài trường bên ngồi, từ tận dụng hội chúng xuất Lợi ích từ việc sử dụng mơ hình PEST: khóa, ổn định trị nước thị trường nước ngồi, sách ngoại thương, sách thuế, luật lao động, luật môi trường, hạn chế thương mại, nghiêm trọng - Cho thấy xu hướng thay đổi môi trường kinh doanh bạn Economic /Kinh tế Điều giúp bạn định hình bạn làm, để bạn thích nghi Các nhân tố kinh tế bao gồm tăng trưởng kinh tế, lãi suất, với thay đổi chống lại tỷ giá hối đối, lạm phát, thu nhập khả dụng người tiêu - Tránh triển khai dự án có khả thất bại cao, lý dùng doanh nghiệp, vượt kiểm soát bạn - Thoát khỏi giả định vô thức bạn bước vào đất nước, địa phương thị trường mới, giúp bạn phát triển quan điểm Social-cultural /Văn hóa xã hội khách quan môi trường Một số nhân tố khía cạnh văn hóa xã hội đáng lưu ý như: tăng trưởng dân số, cấu độ tuổi, thái độ nghề nghiệp, an sinh xã hội, Lưu ý: PEST gần giống với SWOT, nhiên, hai công cụ tập trung vào yếu tố khác PEST xem xét yếu tố từ mơi trường vĩ mơ ảnh hưởng đến định, thị trường tiềm kinh doanh bạn Còn SWOT tìm hiểu yếu tố bên doanh nghiệp, dịng sản phẩm (các sản phẩm có liên quan với mặt chức năng, đối tượng khách hàng mức giá) Hai công cụ bổ sung cho thường sử dụng sage.edu.vn | 05 Technological /Công nghệ Các yếu tố công nghệ bao gồm khía cạnh sinh thái, mơi trường khía cạnh liên quan đến nghiên cứu phát triển (R&D) tự động hóa PEST Phát hội kinh doanh với cảnh báo mối đe dọa Mơ hình PESTEL 02 Mơ hình PESTEL mở rộng mơ hình PEST với bổ sung yếu tố: PEST Environmental /Môi trường Mơ hình PESTEL cơng cụ chiến lược vơ hữu ích, cung cấp nhìn đầy đủ yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp, liên doanh, thị trường ngành công nghiệp định Phân tích PESTEL buộc bạn phải suy nghĩ, phân tích ảnh hưởng đến doanh nghiệp bạn Điều quan trọng cho phép doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội, Environmental /Môi trường Yếu tố môi trường ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp quan tâm vấn đề ô nhiễm môi trường, suy giảm tài nguyên, khí thải phát triển bền vững, ngày quan tâm thách thức chiến lược, từ tối ưu hóa chiến lược kinh doanh Legal /Pháp lý Bao gồm nhân tố sức khỏe an tồn, bình đẳng hội, tiêu chuẩn quảng cáo, quyền lợi người tiêu dùng, sage.edu.vn | 06 PESTEL Legal /Pháp lý Mơ hình SWOT 03 Khi nói đến việc phân tích tính khả thi dự án, SWOT coi cơng cụ tốt Nó đủ mạnh để “chẩn đốn” tình hình doanh nghiệp đủ đơn giản để cá nhân sử dụng dễ dàng Phân tích SWOT đặc biệt quan trọng trình hoạch định chiến Strenghts Weaknesses Cung cấp yếu tố mà Cho thấy điểm yếu lớn cơng ty có lợi cơng ty mà cơng tận dụng ty cần phải làm việc /Điểm mạnh /Điểm yếu lược, tổ chức cần định chiến lược mà họ phải thực Các định chiến lược đưa tổ chức biết thứ thân vị trí thị trường SWOT Opportunities Threats Chỉ hội cho công ty Xác định mối đe dọa để tăng trưởng kinh doanh cho cơng ty, cho dù có thêm khách hàng chúng môi trường /Cơ hội /Thách thức bên hay bên ngồi Mơ hình phân tích rõ khoá học “Marketing giỏi phải kiếm tiền” https:/ sageXem edu.vn/coursechi /practical-tiết marketing-mastery/ sage.edu.vn | 07 Mơ hình 7S 04 Khác với công cụ sử dụng để phân tích mơi trường bên Các yếu tố minh chứng cho việc tổ chức không nên ngồi, mơ hình 7S hướng đến vấn đề bên cơng ty, doanh hoạt động nhóm độc lập mà nên mạng lưới phận nghiệp, giúp cho mơ hình quản lý hiệu hơn, tổ chức nội tìm liên kết với Trong mơ hình 7S, nhân tố cứng mềm kết cách thức làm việc tốt hợp với nhau, nhân tố cứng bao gồm Chiến lược, Cấu trúc Hệ thống; nhân tố mềm Phong cách, Giá trị chung, Đội ngũ nhân viên Kỹ Mơ hình 7S phát triển McKinsey & Company, bao gồm: Theo mơ hình này, mối quan hệ nhân tố tổ chức cách khoa học, nhân tố chèo lái doanh nghiệp theo hướng định S Strategy /Chiến lược S Structure /Cấu trúc S System S Style S Shared Value S Staff /Phong cách sage.edu.vn | 08 /Giá trị chung /Hệ thống /Đội ngũ nhân viên S Skill /Kỹ Potential Sales Metrics Mơ hình phân tích khoảng cách 10 Mơ hình phân tích khoảng cách cơng cụ chiến lược tuyệt vời (Where we want to/could be) quản trị, nhằm vị trí thị trường so với kỳ The Gap vọng tiềm công ty Qua việc xác định khoảng Performance cách, công cụ giúp doanh nghiệp định chiến lược (Where we are heading - If we nothing) nhằm đạt mục tiêu mong muốn từ vị Time 11Mơ hình lưới mở rộng (quan hệ sản phẩm – thị trường) Sản phẩm Đây mơ hình thể cụ thể ma trận Ansoff Mơ hình Hiện hữu Hiện hữu dùng doanh nghiệp nhằm lên kế hoạch tăng doanh số bán hàng qua mở rộng dòng sản phẩm có thâm nhập thị trường sản phẩm sản phẩm thị trường bao gồm thị trường thị trường tương ứng với chiến lược: Thâm nhập thị trường Thị trường Mơ hình gồm nhân tố: sản phẩm thị trường Sản phẩm Đa dạng hố sage.edu.vn | 16 Phát triển vào thị trường sản phẩm thị trường Mới Phát triển sản phẩm Thâm nhập sâu Phát triển Phát triển thị trường Mới Đa dạng hóa 12Chuỗi giá trị Porter (Value Chain Model – VCM) Mơ hình chuỗi giá trị Michael Porter mơ hình phân tích phổ biến nay, áp dụng rộng rãi doanh nghiệp Mô hình nhằm phân tích chuỗi hoạt động diễn doanh nghiệp, từ biết làm để khác biệt hóa sản phẩm doanh nghiệp cách LỢI NHUẬN tốt Trong mơ hình chuỗi giá trị, Porter chia hoạt động doanh nghiệp thành hai loại: hoạt động hỗ trợ Dịch vụ Hoạt động bao gồm: vận chuyển đầu vào, vận hành, vận chuyển Human resource management - Quản lý nguồn nhân lực: bao gồm hoạt động liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, phát triển lực nhân viên, Technology development - Phát triển công nghệ: sử dụng giai phát triển, thiết kế, trình tự động hóa trình mua ngun liệu, sage.edu.vn | 17 Chế tạo Vận chuyển đầu vào đoạn nghiên cứu phát triển, trình sản phẩm Procurement - Mua hàng: kết nối với nhà cung cấp phục vụ Vận chuyển đầu Hoạt động hỗ trợ Hoạt động kiểm sốt chất lượng tổ chức Mua hàng cấu tổ chức chế quản lý, lập kế hoạch, kế toán, tài Phát triển cơng nghệ Firm infrastructure - Cơ sở hạ tầng doanh nghiệp: liên quan đến việc Tiếp thị bán hàng Quản trị nhân Hoạt động hỗ trợ bao gồm: Cơ sở hạ tầng vững đầu ra, marketing sales, dịch vụ 13Mô hình vịng đời sản phẩm Mơ hình vịng đời sản phẩm cho biết trình kể từ sản phẩm thâm nhập vào thị trường biến khỏi thị trường Mỗi sản phẩm phải trải qua pha: Thâm nhập Tăng trưởng Chín muồi Suy thối Mơ hình cho biết sản phẩm doanh nghiệp nằm pha vòng đời sản phẩm, từ giúp doanh nghiệp đưa chiến lược Marketing Mix tương ứng để đạt mục tiêu doanh thu chi phí Thâm nhập sage.edu.vn | 18 Tăng trưởng Chín muồi Suy thối Các chiến lược giá 14 Quyết định giá định khó khăn kinh doanh Thường doanh nghiệp khơng giữ giá cụ thể cho sản phẩm, mà xây dựng Chiến lược giá theo khu vực địa lý cấu trúc giá phản ánh biến liên quan như: nhu cầu khu vực Chúng ta lấy ví dụ chiến lược giá marketing theo chi phí, yêu cầu đoạn thị trường, thời gian mua số vị trí địa lý, vài loại trái khơng có sẵn quốc gia mà biến khác Tuy nhiên để tối đa hóa lợi nhuận với việc giữ chân người họ nhập từ quốc gia khác, loại trái coi tiêu dùng, doanh nghiệp phải chắn bạn chọn chiến lược giá “của hiếm”, họ làm tăng giá trị họ nước họ nhập khẩu, chi phù hợp, đặc biệt chiến lược giá marketing quốc tế với phí vận chuyển sản phẩm nhập với chất lượng doanh nghiệp xuất kinh doanh nhiều thị trường khác tăng giá nó, nơi mà rẻ nhiều nơi ban đầu nước khác trồng Tương tự vậy, phủ ngụ ý thuế nặng số sản phẩm xăng dầu sản phẩm dầu mỏ rượu để Dưới chiến lược giá phổ biến marketing giúp thúc tăng doanh thu họ, sản phẩm đắt đẩy doanh thu: số quốc gia phần đất nước so với phận khác Giá tâm lý Giá cho chương trình khuyến Giá tâm lý đề cập đến kỹ mà nhà tiếp thị sử dụng để khuyến Giá khuyến phổ biến ngày Bạn tìm thấy khích khách hàng phản ứng mức độ tình cảm mức độ hợp lý Một gần khắp nơi Giá để quảng bá sản phẩm giải thích cho xu hướng người tiêu dùng có xu hướng ý nhiều chiến lược hữu ích hữu ích khác Các ưu đãi khuyến mại có vào số thẻ giá so với giá cuối Mục tiêu thể bao gồm, ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng phiếu mua hàng giá tâm lý học tăng nhu cầu cách tạo ảo tưởng phiếu mua hàng mua phiếu mua hàng miễn phí … để giá trị nâng cao cho người tiêu dùng quảng bá sản phẩm chí có sage.edu.vn | 19 Các chiến lược giá 14 Giá hớt váng Đặt mức giá cao cấp (Premium) Được thiết kế để giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh số bán hàng Với mức đặt giá cao cấp, doanh nghiệp đặt mức giá cao sản phẩm dịch vụ mới, giảm giá liên quan đến việc đặt với đối thủ cạnh tranh ngành Đặt giá cao cấp mức giá cao giai đoạn giới thiệu Cơng ty sau hạ giá dần thường đạt hiệu định ngày đầu vòng đời hàng hóa đối thủ cạnh tranh xuất thị trường sản phẩm, đánh vào tâm lý “tiền nấy” khách hàng Đây Một lợi ích việc giá hớt váng cho phép chiến lược giá marketing phù hợp với doanh doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận người sử dụng đầu nghiệp nhỏ sản phẩm cách bán hàng độc đáo, lạ tiên, trước giảm giá để thu hút nhiều người tiêu dùng sản thị trường phẩm công ty Việc đặt giá hớt váng không giúp doanh Một lý khác doanh nghiệp phải làm việc chăm để tạo nghiệp bù đắp chi phí phát triển mà cịn tạo ảo ảnh chất lượng nhận thức định giá trị sản phẩm doanh tính độc quyền mặt hàng bạn giới thiệu lần nghiệp Cùng với việc tạo sản phẩm chất lượng cao, chủ sở thị trường hữu nên đảm bảo nỗ lực Marketing họ, bao bì sản phẩm trang trí cửa hàng tất kết hợp để hỗ trợ giá cao cấp sage.edu.vn | 20 15Mơ hình chiến lược 4P Mơ hình chiến lược 4P mơ hình quen thuộc nhiều doanh nghiệp áp dụng, dựa yếu tố: Product /Sản phẩm Price /Giá Sản phẩm chữ P Quyết định sản phẩm định bạn cần thực Giá sản phẩm phụ thuộc vào nhiều biến số khác thay đổi trước thực kế hoạch marketing Một sản phẩm chia liên tục Các yếu tố việc định giá sản phẩm giá thành, chi phí quảng cáo thành năm cấp độ: Sản phẩm cốt lõi, Sản phẩm chung, Sản phẩm kỳ vọng, Sản phẩm bổ tiếp thị, biến động giá thị trường, chi phí phân phối,… Nhiều yếu tố sung Sản phẩm tiềm số thay đổi độc lập Do đó, việc định giá phải chịu thay đổi khoảng thời gian định Tuy nhiên, tất biến thay đổi, giá sản phẩm phải tăng giảm tương ứng Place /Phân phối Promotion /Truyền thông Phân phối liên quan đến kênh phân phối sản phẩm Nếu sản phẩm mặt Kế hoạch truyền thông hay chương trình khuyến mại phụ thuộc nhiều vào sản phẩm hàng tiêu dùng thơng thường, cần phải phủ rộng tốt Mặt khác, định giá Ngân sách dành cho tiếp thị quảng cáo bao nhiêu? Giai đoạn sản phẩm hàng tiêu dùng cao cấp, có cửa hàng đặc biệt Tương tự, sản phẩm bước vào thị trường? Nếu sản phẩm hoàn toàn thị trường, sản phẩm sản phẩm kinh doanh, bạn cần nhóm tương tác với doanh nghiệp cần quảng bá nhận thức thương hiệu / sản phẩm, sản phẩm tồn cung cấp sản phẩm cho họ cần khuyến Do đó, nơi sản phẩm phân phối, phụ thuộc vào định sản phẩm giá cả, định STP (Segmentation Targeting and Positioning) thực cơng ty Dựa sản phẩm (Product), xác định phân khúc đối tượng mục tiêu Dựa giá (Price), định vị định Và định ảnh hưởng đến địa điểm (Place) truyền thông (Promotion) sage.edu.vn | 21 Mơ hình chiến lược 7P 16 Service Marketing Mix cịn gọi mơ hình marketing mở rộng, phần thiếu kế hoạch marketing ngành dịch vụ Service Marketing Mix bao gồm chữ P, so với chữ P Product Product Marketing Mix Nói cách đơn giản, Service Marketing Mix giả định dịch vụ sản phẩm Tuy nhiên, bổ sung thêm chữ P để cung cấp dịch vụ cách tối ưu, bao gồm: People (Con người), Process (Quy trình) Physical Evidence (Trải nghiệm thực tế) Tất yếu tố cần thiết để cung cấp dịch vụ tối ưu Physical Envidence Process Price Service Marketing Mix People sage.edu.vn | 22 Promotion Place 17Mơ hình marketing 4C Mơ hình Marketing 4C mơ hình hướng đến khách hàng trung tâm, bao gồm chữ C: Customer Solutions /Giải pháp cho khách hàng Customer Cost /Chi phí khách hàng bỏ Customer Solutions gắn với chữ P – Product (sản Customer Cost gắn với chữ P – Price (giá): giá phẩm) thể quan điểm sản phẩm đưa thị sản phẩm cần nhìn nhận chi phí mà người trường phải thực giải pháp cho khách hàng, mua bỏ Chi phí khơng bao gồm chi phí mua giải nhu cầu thiết thực khách sản phẩm mà cịn chi phí sử dụng, vận hành, hủy hàng “giải pháp kiếm lời” bỏ sản phẩm Chi phí phải tương xứng với lợi ích mà doanh nghiệp sản phẩm đem lại cho người mua Convenience /Thuận tiện Communication /Giao tiếp, tương tác khách hàng Convenience gắn với chữ P – Place (phân phối) đòi Communication gắn với chữ P – Promotion hỏi cách thức phân phối sản phẩm doanh nghiệp (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền phải tạo thuận tiện cho khách hàng thông phải tương tác, giao tiếp hai chiều doanh nghiệp với khách hàng Một chiến lược truyền thông hiệu phải kết giao tiếp, tương tác sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt thông hiểu cảm nhận sâu sắc từ khách hàng sản phẩm, thương hiệu sage.edu.vn | 23