CƠ SỞ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)
Khái quát về Bancassurance
1.1.1 Lược sử hình thành và phát triển của Bancassurance
Sự kết hợp giữa ngân hàng và phi ngân hàng trong các tổ chức tài chính đã thu hút sự chú ý lớn, đặc biệt là sự phát triển nhanh chóng của Bancassurance từ cuối những năm 1970 ở Châu Âu Nhu cầu ngày càng tăng về sự đa dạng trong các sản phẩm bảo hiểm từ phía người tiêu dùng đã góp phần vào sự thành công liên tục của thị trường Bancassurance.
Bancassurance đã trở thành một mô hình phổ biến trên toàn cầu, với các hình thức khác nhau tùy thuộc vào điều kiện kinh tế, pháp lý và nhân khẩu học của từng quốc gia Mô hình này đạt được thành công nhất tại Châu Âu, đặc biệt là ở Pháp, nơi nó được phát triển Tại Đức, thuật ngữ "bancassurance" được sử dụng để thuận tiện cho việc phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Theo báo cáo, trong thời gian gần đây, Bancassurance đã đóng góp 65% phí bảo hiểm tại Tây Ban Nha, 60% tại Pháp, 50% tại Bỉ và một tỷ lệ đáng kể ở Ý.
Từ năm 1933 đến 1999, Hoa Kỳ đã áp dụng luật cấm các ngân hàng liên minh với các nhà cung cấp dịch vụ tài chính khác, tạo ra rào cản cho hoạt động này diễn ra trong suốt thời gian dài cho đến năm 1999.
Hàn Quốc là một quốc gia áp dụng thành công mô hình bancassurance, bắt đầu hoạt động từ tháng 8/2003 với hình thức tiết kiệm Sau bốn năm, bancassurance đã được mở rộng cho tất cả các loại hình giao dịch.
Nhìn chung, sự “tiến hoá” của các sản phẩm Bancassurance được phân thành 3 giai đoạn:
- Thời kì đầu tiên, trước năm 1980, Ngân hàng bán những sản phẩm bảo hiểm đơn thuần được mở rộng trực tiếp từ những hoạt động của Ngân hàng, không
- Từ năm 1990 trở đi, Ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ và những loại hình bảo hiểm thông dụng khác.
Theo số liệu năm 2010, mô hình Bancassurance tại Châu Âu đã phân phối 1/3 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đóng góp 50% doanh thu tổng phí bảo hiểm Hơn 80% ngân hàng cũng đã thiết lập liên kết với các công ty bảo hiểm.
1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance
Thuật ngữ Bancassurance, được hình thành từ sự kết hợp của hai từ tiếng Pháp "Banque" (Ngân hàng) và "Assurance" (Bảo hiểm), đã trở nên phổ biến trong suốt 40 năm qua Đây không chỉ là một khái niệm thông dụng mà còn là một chiến lược gây tranh cãi trong ngành tài chính (Nurullah and Staikouras, 2008).
Theo Ikpefan, O Ailemen (2016), Bancassurance là hình thức hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng, trong đó các công ty bảo hiểm sử dụng mạng lưới khách hàng của ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm Bancassurance mang đến cho khách hàng sự tiện lợi khi mua bảo hiểm trực tiếp từ ngân hàng.
Theo Swiss Re (1992), Bancassurance là một chiến lược tích hợp nhằm hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính Chiến lược này tập trung vào việc khám phá các phương pháp tiếp cận khách hàng và thị trường tiềm năng một cách có hệ thống.
Mô hình Bancassurance, theo định nghĩa của Hughes (1994), là sự kết hợp giữa kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của ngành bảo hiểm và khả năng phục vụ khách hàng tận tâm từ phía ngân hàng.
Bancassurance là hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng để tối ưu hóa doanh thu Hoạt động này có những đặc điểm chung như sự kết hợp giữa dịch vụ tài chính và bảo hiểm, mang lại lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng.
- Sự kết hợp giữa Ngân hàng và công ty Bảo hiểm cho ra đời Bancassurance
- Hoạt động Bancassurance giúp công ty Bảo hiểm phân phối sản phẩm của mình tới Khách hàng của Ngân hàng
1.1.3 Các mô hình hoạt động của hoạt động Bancassurance
Dựa trên mức độ quan hệ hợp tác giữa Bảo hiểm-Ngân hàng, việc liên kết giữa
Hai tổ chức tài chính này hoạt động dựa trên bốn mô hình cơ bản, bao gồm mô hình thỏa thuận phân phối hay còn gọi là mô hình hợp tác kinh doanh, mô hình chiến lược liên kết, mô hình liên doanh và mô hình độc quyền, thường được biết đến như mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính.
Sơ đồ 1.1: Các mô hình phân phối của hoạt động Bancassurance Đại lý phân Chiến lược τ -ʌ 1, ,γ∙., _ λ phối liên kết Liên doanh Độc quyền
Nguồn: Tạp chí Tài chính- Bảo hiểm
1.1.3.1 Mô hình đại lý phân phối
Ngân hàng ký kết thỏa thuận đại lý phân phối sản phẩm với Doanh nghiệp Bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm để nhận hoa hồng Mối quan hệ này cho phép ngân hàng hợp tác với một hoặc nhiều Doanh nghiệp Bảo hiểm mà không cần chia sẻ nhiều cơ sở dữ liệu khách hàng và không yêu cầu đầu tư lớn vào cơ sở vật chất.
1.1.3.2 Mô hình chiến lược liên kết
Mô hình chiến lược liên kết là một hình thức thỏa thuận phân phối chặt chẽ, trong đó ngân hàng chỉ hợp tác với một công ty bảo hiểm duy nhất Ngân hàng cung cấp sản phẩm cho công ty bảo hiểm như một đồng minh chiến lược, đồng thời đầu tư vào công ty này Sự hợp tác này đòi hỏi cả hai bên phải có mức độ kết hợp cao trong việc cung cấp sản phẩm, cũng như cần đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin và đội ngũ nhân viên bán hàng.
Ngân hàng và công ty bảo hiểm đã hợp tác thành lập một công ty bảo hiểm mới thông qua hình thức liên doanh Cả hai bên cùng sở hữu sản phẩm và khách hàng, chia sẻ dữ liệu khách hàng và đồng chịu trách nhiệm trong việc quản lý.
Ngân hàng có thể mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm, hoặc thành lập công ty bảo hiểm mới để hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng trong tương lai Việc này yêu cầu tích hợp hoàn toàn các hoạt động và hệ thống phân phối, tận dụng hiệu quả cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có để cung cấp đa dạng dịch vụ ngân hàng Cả hai bên cần cam kết phát triển một công ty hợp tác với chiến lược mới, nhằm tạo ra các sản phẩm tích hợp hoàn toàn, mang đến cho khách hàng cơ hội trải nghiệm tất cả dịch vụ tài chính tại một địa điểm.
Phát triển hoạt động Bancassurance tại các Công ty bảo hiểm
1.2.1 Khái niệm phát triển hoạt động Bancassurance
Phát triển hoạt động Bancassurance là nâng cao chất lượng phục vụ và gia tăng dịch vụ, sản phẩm cho khách hàng Điều này bao gồm mở rộng quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Sự phát triển của Bancassurance được thể hiện qua sự đa dạng trong danh mục và chủng loại sản phẩm Đầu tiên, cần hoàn thiện các sản phẩm hiện có để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh Tiếp theo, phát triển sản phẩm mới tương đối, tức là sản phẩm mới cho một công ty nhưng không mới trên thị trường Cuối cùng, phát triển sản phẩm mới tuyệt đối, là sản phẩm hoàn toàn mới đối với cả doanh nghiệp và thị trường, đồng thời loại bỏ các sản phẩm không mang lại lợi nhuận.
Sự phát triển của hoạt động Bancassurance được thể hiện qua quy mô cung ứng dịch vụ, số lượng công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng và quy mô khách hàng sử dụng dịch vụ Chất lượng dịch vụ Bancassurance được khách hàng đánh giá dựa trên các tiêu chí như thái độ phục vụ, tính tiện ích, độ chính xác của sản phẩm, thời gian cung ứng so với các kênh phân phối khác, độ phức tạp của quy trình cung ứng, mức độ ứng dụng công nghệ thông tin, và tỷ lệ khách hàng quay lại với công ty bảo hiểm hoặc ngân hàng.
1.2.2 Sự cần thiết của việc phát triển hoạt động Bancassurance
Bancassurance, một mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, lần đầu tiên xuất hiện tại các nước phát triển, mang lại lợi ích từ việc bán chéo sản phẩm và tạo sự khác biệt trên thị trường Hoạt động này không chỉ giúp các ngân hàng thương mại gia tăng thu nhập từ phí mà còn khai thác hiệu quả các thị trường khách hàng tiềm năng hiện có.
Bancassurance mang lại lợi ích cho cả công ty bảo hiểm và ngân hàng thương mại (NHTM) bằng cách tiết kiệm chi phí và chia sẻ lợi nhuận Hoạt động này giúp công ty bảo hiểm tiếp cận thị trường khách hàng tiềm năng mới, đồng thời tận dụng nguồn nhân lực và cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có của NHTM Hơn nữa, việc liên kết với các công ty bảo hiểm lớn không chỉ giúp phát triển thương hiệu ngân hàng mà còn củng cố thương hiệu của cả hai bên, từ đó tạo ra sự cộng hưởng tích cực trong xây dựng thương hiệu.
1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance của
4 Số lượng đại lý Bancassurance
5 Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới và mức tăng trưởng
6 Doanh thu và cơ cấu doanh thu từ các sản phẩm
7 Thị phần kênh Bancassurance Để đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance tại các Công ty Bảo hiểm, ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp trong việc giới thiệu, tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm là sự thống nhất giữa Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm, giúp hệ thống hoá nhiệm vụ và chức năng của mỗi bên Mỗi bên cần nắm rõ hoạt động của mình để đạt hiệu quả cao Quy trình này cần đơn giản nhưng vẫn đảm bảo chặt chẽ các bước bán hàng, từ đó tạo điều kiện cho việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm giữa Ngân hàng và Công ty bảo hiểm diễn ra suôn sẻ, giảm thiểu xung đột về lợi ích.
Mức độ đa dạng của sản phẩm Bancassurance thể hiện qua nhiều đặc điểm và tính chất khác nhau, phản ánh nỗ lực của các công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng Sản phẩm Bancassurance được chia thành hai loại chính: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp Sản phẩm truyền thống mang tính đa dạng nhưng chưa liên kết với ngân hàng, phục vụ nhu cầu của cả khách hàng doanh nghiệp và cá nhân Ngược lại, sản phẩm tích hợp cho thấy sự phát triển trong hoạt động bancassurance, với các sản phẩm được thiết kế đặc biệt để phối hợp với các dịch vụ ngân hàng, từ đó nâng cao hiệu quả khai thác kênh phân phối và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Vào thứ ba, chúng ta sẽ xem xét số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực, số hợp đồng khai thác mới và mức tăng trưởng Số hợp đồng có hiệu lực là những hợp đồng đang trong thời hạn đóng phí, với thời gian từ 5 đến 99 năm tùy thuộc vào điều khoản sản phẩm Khi hợp đồng hết thời hạn đóng phí, khách hàng có thể đáo hạn hoặc chấm dứt hợp đồng, dẫn đến việc hợp đồng không còn hiệu lực Số hợp đồng khai thác mới là các hợp đồng được ký kết lần đầu giữa khách hàng và công ty bảo hiểm Mức tăng trưởng số hợp đồng trong hoạt động bancassurance được tính dựa trên sự chênh lệch giữa số hợp đồng của kênh phân phối bancassurance trong năm nghiệp vụ và năm báo cáo, chia cho số hợp đồng hiện tại.
SL1: Số hợp đồng kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ
SL0: Số hợp đồng kênh phân phối bancassurance báo cáo
Tăng trưởng về số lượng hợp đồng khai thác mới thể hiện tình hình khai thác khách hàng mới, cho thấy sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance.
Số lượng đại lý Bancassurance, được xác định bởi các chi nhánh ngân hàng, phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối của công ty bảo hiểm Sự gia tăng đại lý Bancassurance không chỉ cho thấy tính phủ rộng mà còn khả năng tiếp cận khách hàng hiệu quả So với các đại lý không phải ngân hàng, đại lý Bancassurance thường có lợi thế về khách hàng tiềm năng và chất lượng nhân viên cao hơn Các nhân viên ngân hàng, đặc biệt là nhân viên tín dụng, đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm Nếu mối liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm được thiết lập chặt chẽ, các đại lý Bancassurance có thể khai thác tối đa tiềm năng và đạt kết quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới vào thứ năm cho thấy doanh thu phí năm đầu tiên từ các hợp đồng mới, phản ánh kết quả kinh doanh thực tế của công ty bảo hiểm nhân thọ trong năm nghiệp vụ Chỉ tiêu này thể hiện chính xác số tiền phí thực thu và nguồn huy động trong năm đầu của các hợp đồng mới Mức tăng trưởng doanh thu phí từ hoạt động bancassurance được xác định bằng cách tính chênh lệch doanh thu phí giữa năm nghiệp vụ và năm báo cáo, sau đó chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance trong năm báo cáo.
Tăng trưởng doanh thu phí = ~~~~~~ x 100%
DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm Tăng trưởng doanh thu phí trong năm không chỉ phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp mà còn thể hiện vị trí và vai trò của nó trên thị trường.
Vào thứ sáu, doanh thu và cơ cấu doanh thu từ phí bảo hiểm khai thác cho thấy doanh thu phí năm đầu tiên của các sản phẩm khác nhau Điều này giúp nhận diện mức độ hấp dẫn của từng loại sản phẩm mà Công ty bảo hiểm cung cấp cho khách hàng.
Thị phần kênh bancassurance được xác định dựa trên doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua kênh này so với tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới trên thị trường Chỉ tiêu này phản ánh tỉ trọng doanh thu của kênh bancassurance trong tổng doanh thu phí bảo hiểm mới tại một khu vực hoặc quốc gia, từ đó cho thấy tầm quan trọng và vị trí của kênh phân phối bancassurance của một Công ty Bảo hiểm trên thị trường.
1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của Bancassurance 1.2.4.1Các nhân tố khách quan Điều kiện kinh tế- xã hội: Điều kiện kinh tế- xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao Nền tảng của Bancassurance được cấu thành từ Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm, nền tảng ấy chỉ phát triển khi nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng phát triển Khi thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh giữa Ngân hàng với ngân hàng, giữa các Công ty Bảo hiểm với nhau Mặt khác, khi nền kinh tế phát triển, người dân nâng cao sự hiểu biết, quan tâm về tài chính, thu nhập được cải thiện đồng thời đòi hỏi nhiều dịch vụ hoàn hảo vì vậy Bancassurance hứa hẹn sẽ đáp ứng được những xu hướng thay đổi đó.
Môi trường pháp lý đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động bancassurance, như đã được chứng minh qua kinh nghiệm của các nước phát triển Các quy định pháp lý không chỉ tạo ra khung pháp lý vững chắc mà còn thúc đẩy sự tin tưởng và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng, từ đó góp phần vào sự thành công của mô hình này.
Kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance của một số tập đoàn trên thế giới và bài học đối với Việt Nam
BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM
2.1 Khái quát về Aviva Việt Nam
2.1.1 Giới thiệu về Aviva Việt Nam
Năm 2011, Tập đoàn Bảo hiểm Aviva đã gia nhập thị trường Việt Nam thông qua việc liên doanh với Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam (VietinBank), tạo ra Công ty Bảo hiểm nhân thọ VietinAviva Công ty này kết hợp kinh nghiệm và chất lượng dịch vụ của Aviva với mạng lưới chi nhánh rộng khắp của VietinBank, bao gồm 147 chi nhánh và hơn 1000 phòng giao dịch trên toàn quốc.
2015, VietinAviva đạt được ngôi vị số 1 kênh Bancassurance.
Tháng 4/2017, Tập đoàn Aviva mua lại 50% vốn góp của ngân hàng VietinBank trong liên doanh và lập ra Aviva Việt Nam Đồng thời, kí kết thoả thuận độc quyền
Trong suốt 18 năm qua, VietinBank đã phân phối các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình, tạo nên hợp đồng thoả thuận độc quyền lâu nhất trong lĩnh vực Bancassurance tại Việt Nam Đến cuối năm 2017, công ty đã tăng vốn điều lệ lên 2,557 tỷ đồng Năm 2019, Aviva Việt Nam ghi nhận doanh thu phí bảo hiểm gần 1,000 tỷ đồng, với mức tăng trưởng 66%, gấp ba lần mức tăng trưởng trung bình của toàn thị trường chỉ 20%.
Với tầm nhìn trở thành công ty Bảo hiểm tích hợp công nghệ số lớn nhất, Aviva Việt Nam đang đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ số và cơ sở hạ tầng hiện đại Hướng đi này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển kênh phân phối Mục tiêu của Aviva Việt Nam là trở thành Công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam vào năm tới.
2020, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ ưu việt, công nghệ tiên tiến, giúp khách hàng có những trải nghiệm tốt nhất khi tham gia bảo hiểm.
Aviva Việt Nam đã thực hiện sứ mệnh "Mang lại sự bình an trước mọi biến động" từ năm 2007 đến 2019 Là một công ty bảo hiểm nhân thọ, Aviva cam kết bảo vệ khách hàng khỏi những rủi ro trong cuộc sống, bao gồm tử vong do tai nạn, thương tật toàn bộ vĩnh viễn và thất nghiệp Công ty không chỉ dừng lại ở việc cung cấp bảo vệ, mà còn hướng tới việc mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI AVIVA VIỆT NAM
Khái quát về Aviva Việt Nam
2.1.1 Giới thiệu về Aviva Việt Nam
Năm 2011, Tập đoàn Bảo hiểm Aviva đã gia nhập thị trường Việt Nam thông qua liên doanh với Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam (VietinBank), tạo ra Công ty Bảo hiểm nhân thọ VietinAviva Công ty này được hưởng lợi từ kinh nghiệm và chất lượng dịch vụ của Aviva, kết hợp với mạng lưới chi nhánh rộng khắp của VietinBank, bao gồm 147 chi nhánh và hơn 1000 phòng giao dịch trên toàn quốc.
2015, VietinAviva đạt được ngôi vị số 1 kênh Bancassurance.
Tháng 4/2017, Tập đoàn Aviva mua lại 50% vốn góp của ngân hàng VietinBank trong liên doanh và lập ra Aviva Việt Nam Đồng thời, kí kết thoả thuận độc quyền
Trong 18 năm qua, Aviva Việt Nam đã phân phối các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của VietinBank, tạo nên hợp đồng độc quyền lâu nhất trong thị trường Bancassurance Việt Nam Đến cuối năm 2017, công ty đã tăng vốn điều lệ lên 2,557 tỷ đồng Năm 2019, Aviva Việt Nam ghi nhận doanh thu phí bảo hiểm gần 1,000 tỷ đồng, với mức tăng trưởng 66%, gấp ba lần mức tăng trưởng trung bình toàn thị trường là 20%.
Với tầm nhìn trở thành công ty bảo hiểm tích hợp công nghệ số lớn nhất, Aviva Việt Nam đang đầu tư mạnh mẽ vào phát triển công nghệ số và hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại Điều này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển kênh phân phối Mục tiêu của Aviva Việt Nam là trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam vào năm tới.
2020, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ ưu việt, công nghệ tiên tiến, giúp khách hàng có những trải nghiệm tốt nhất khi tham gia bảo hiểm.
Sứ mệnh của Aviva Việt Nam trong giai đoạn 2007-2019 là mang lại sự bình an trước mọi biến động Là một công ty bảo hiểm nhân thọ, Aviva cam kết bảo vệ khách hàng khỏi những rủi ro trong cuộc sống như tử vong do tai nạn, thương tật toàn bộ vĩnh viễn và thất nghiệp Hơn thế nữa, Aviva không chỉ dừng lại ở việc bảo vệ mà còn hướng tới việc mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng.
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận/(Iỗ) trước thuế
Aviva Việt Nam luôn nỗ lực phát triển các sản phẩm mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng, bao gồm bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư Vào tháng 3/2020, công ty đã công bố sứ mệnh mới: “An vui đồng hành, vững bước tương lai”, thể hiện cam kết của họ trong việc nâng cao năng lực và đa dạng hóa sản phẩm Mục tiêu cuối cùng của Aviva Việt Nam là mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất có thể.
Chiến lược phát triển của Aviva Việt Nam tập trung vào việc phục vụ khách hàng tại những thị trường và phân khúc có lợi thế cạnh tranh Công ty ưu tiên phát triển công nghệ, mở rộng kênh bán hàng và phát triển sản phẩm nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
Tập đoàn Aviva, bao gồm cả Aviva Việt Nam, không chỉ tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng mà còn cam kết đóng góp cho sự phát triển bền vững của xã hội thông qua các chương trình như Quỹ Cộng Đồng Aviva và Chương trình Học bổng Aviva.
Hoạt động Bancassurance bán bảo hiểm Aviva Việt Nam thông qua 2 hình thức:
Mô hình Cán bộ Ngân hàng bán bảo hiểm trực tiếp (Mô hình Banker) và mô hình giới thiệu khách hàng cho Nhân viên tư vấn bảo hiểm (Mô hình Referral) đang được áp dụng tại một số chi nhánh của VietinBank Tại đây, Nhân viên tư vấn bảo hiểm (IO) có mặt tại quầy để tư vấn trực tiếp cho khách hàng tiềm năng được giới thiệu bởi Nhân viên Ngân hàng Điều này không chỉ tạo sự tin tưởng cho khách hàng mà còn tăng cường mối quan hệ giữa Khách hàng và Ngân hàng, đồng thời thúc đẩy mục tiêu bán chéo sản phẩm mà VietinBank đã đề ra.
2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Aviva Việt Nam 2017-2019
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Aviva Việt Nam
So sánh năm 2017 và 2018 So sánh năm 2018 vả 2019
Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%)
298.2 52% 382.9 -19% Đơn vị: tỷ đồng Nguồn: Tổng hợp BCTC Aviva Việt Nam
2.1.2.1 Tổng doanh thu của Aviva Việt Nam
Trong giai đoạn 2017-2019, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cuối năm cho thấy tổng doanh thu của Aviva Việt Nam đã có sự tăng trưởng đáng kể.
Hình 2.1:Tổng doanh thu Aviva Việt Nam
3000 Đơn vị: tỷ đồng Nguồn: Tổng hợp BCTC Aviva Việt Nam
Tổng doanh thu của Aviva Việt Nam cũng tăng trưởng khá ổn định qua từng năm 2017 và 2018 Trong năm 2017, doanh thu dừng ở mức hơn 1000 tỷ đồng, năm
2018 tăng khoảng 700 triệu tương ứng tăng khoảng 156%, đạt mức 1701 tỷ đồng.
Năm 2019, Aviva Việt Nam ghi nhận tổng doanh thu 2600 tỷ đồng, tăng 1,5 lần so với năm 2018 Sự tăng trưởng này phản ánh nỗ lực không ngừng của Aviva Việt Nam trong việc cải thiện doanh thu qua từng năm.
Năm 2018, Aviva Việt Nam giới thiệu nhiều sản phẩm mới với tính năng hấp dẫn, đồng thời mở rộng kênh phân phối qua việc khai trương 2 văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và Cần Thơ Đến năm 2019, công ty triển khai các chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy doanh số cho nhân viên kinh doanh và cán bộ ngân hàng, cùng với sự xuất hiện của sản phẩm tích hợp trong hoạt động Bancassurance, dành riêng cho khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh ngân hàng Nhờ đó, Aviva Việt Nam ghi nhận doanh thu tăng trưởng 151% so với năm 2018.
2.1.2.2 Tổng chi phí của Aviva Việt Nam
Hình 2.2:Chi phí của Aviva Việt Nam Đơn vị: tỷ đồng
Nguồn: Tổng hợp BCTC Aviva Việt Nam
Chi phí của Aviva Việt Nam được quản lý và điều chỉnh hiệu quả qua từng giai đoạn, cho thấy sự ổn định trong hoạt động tài chính Đặc biệt, vào năm 2017, chi phí của Aviva Việt Nam đạt mức cao, phản ánh những nỗ lực trong việc duy trì sự bền vững và phát triển của công ty.
1706 tỷ đồng Năm 2018, Chi phí tăng thêm 118%, đạt mức 2021.5 tỷ Tới cuối năm
Năm 2019, tổng chi phí đạt 2509.7 tỷ đồng, tăng 124% so với năm 2018 Sự gia tăng này chủ yếu đến từ các loại chi phí như chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm, chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp, với mức tăng đều đặn qua từng năm, dẫn đến tổng chi phí tăng khoảng 120% mỗi năm.
2.1.2.3 Lợi nhuận trước thuế của Aviva Việt Nam
Hình 2.3:Lợi nhuận trước thuế của Aviva Việt Nam Đơn vị: tỷ đồng Nguồn: Tổng hợp BCTC Aviva Việt Nam
Lợi nhuận trước thuế của Aviva Việt Nam lại chưa thực sự khả quan Năm
Năm 2017, mặc dù Aviva Việt Nam ghi nhận tổng tài sản và doanh thu tăng 295 tỷ đồng so với năm trước, nhưng lợi nhuận trước thuế lại giảm xuống âm 618 tỷ đồng do chi phí lên tới 1706 tỷ đồng Doanh thu chưa đủ mạnh để bù đắp cho tổng chi phí trong năm này Tuy nhiên, năm 2018 tình hình khả quan hơn khi doanh thu tăng mạnh, giúp lỗ trước thuế giảm 52% so với năm 2017, mặc dù chi phí vẫn tiếp tục gia tăng.
Năm 2019, Aviva Việt Nam ghi nhận lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỷ đồng, cho thấy tình hình tài chính của công ty đang khả quan Doanh thu ổn định và chi phí được kiểm soát hiệu quả đã giúp Aviva tạo ra lợi nhuận, mặc dù chưa cao, nhưng là tín hiệu tích cực cho sự phát triển trong tương lai Công ty đang thực hiện đúng mục tiêu phát triển nhanh và bền vững, tránh tình trạng tăng trưởng "nóng".
2.1.2.4 So sánh cơ cấu doanh thu kênh Bancassurance của Aviva Việt
Nam với các công ty bảo hiểm khác
Thực trạng hoạt động Bancassurance của Công ty Aviva Việt Nam
Để đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance của Aviva Việt Nam trong giai đoạn 2017-2019, tôi sẽ xem xét một số chỉ tiêu quan trọng như quy trình thực hiện các thủ tục tác nghiệp bảo hiểm, mức độ đa dạng của sản phẩm Bancassurance, số hợp đồng hiện hữu và hợp đồng khai thác mới, cũng như số lượng đại lý.
Bancassurance đang trở thành một kênh phân phối quan trọng với chỉ tiêu khai thác của các đại lý ngày càng tăng Doanh thu từ phí bảo hiểm khai thác mới ghi nhận mức tăng trưởng tích cực, cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ Cơ cấu doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm cũng đang được cải thiện, phản ánh sự đa dạng và hấp dẫn của các giải pháp tài chính Thị phần của kênh Bancassurance tiếp tục mở rộng, khẳng định vị thế của nó trong ngành bảo hiểm.
2.2.1 Quy trình thực hiện các thủ tục tác nghiệp Bảo hiểm
Bắt đầu từ tháng 8/2017, Aviva Việt Nam và VietinBank đã thiết lập mối quan hệ hợp tác thông qua thỏa thuận độc quyền phân phối Hai bên đã thống nhất triển khai "Quy trình" nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Sơ đồ 2.1: Quy trình thủ tục tác nghiệp của Aviva Việt Nam
Cán bộ Ngân hàng tại Aviva Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và tư vấn khách hàng về yêu cầu bảo hiểm (YCBH) Sau khi khách hàng điền phiếu YCBH, nhân viên kinh doanh sẽ hoàn thiện hồ sơ và hướng dẫn nộp phí Cán bộ Ngân hàng có trách nhiệm thu phí bảo hiểm, trong khi nhân viên Aviva Việt Nam cung cấp Giấy Chứng nhận Bảo hiểm tạm thời và chuyển hồ sơ đến Công ty Bảo hiểm Aviva Tại trụ sở chính, nhân viên có thẩm quyền tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ và nhập dữ liệu vào hệ thống, sau đó chuyển đến nhân viên thẩm định để xem xét Trong quá trình thẩm định, nếu cần, khách hàng sẽ được yêu cầu bổ sung hồ sơ.
Nhân viên tư vấn và cán bộ ngân hàng có thể dễ dàng theo dõi trạng thái hợp đồng bảo hiểm thông qua MySales, một website do Aviva Việt Nam phát triển MySales hỗ trợ quản lý hợp đồng bảo hiểm, cung cấp thông tin chính xác, nhanh chóng và thuận tiện cho tất cả các bên liên quan.
Quy trình hợp tác giữa Aviva và VietinBank đảm bảo rằng cán bộ ngân hàng sẽ tư vấn và thuyết phục khách hàng, đồng thời thu phí để tạo sự tin tưởng Sự phân định rõ ràng nhiệm vụ và chức năng của từng bên giúp quy trình trở nên đơn giản nhưng chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ ngân hàng và nhân viên tư vấn phối hợp hiệu quả trong việc tư vấn và bán sản phẩm.
2.2.2 Mức độ đa dạng của sản phẩm kênh Bancassurance
Aviva Việt Nam cung cấp cho khách hàng nhiều sản phẩm bảo hiểm có quyền lợi cạnh tranh trên thị trường Công ty chuyên triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bao gồm bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm trả tiền định kỳ, cùng với bảo hiểm sức khoẻ và dịch vụ tái bảo hiểm Ngoài ra, Aviva còn đầu tư vốn nhàn rỗi tại Việt Nam.
Các sản phẩm được triển khai trên kênh Bancassurance có thể chia thành 2 nhóm: nhóm sản phẩm truyền thống và nhóm sản phẩm tích hợp
Nhóm sản phẩm truyền thống của Aviva Việt Nam được thiết kế cho khách hàng thông thường, không có liên kết với Ngân hàng, bao gồm hai đối tượng chính: Doanh nghiệp và Cá nhân Đối với doanh nghiệp, Aviva cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhằm bảo vệ người lao động trước rủi ro và đảm bảo giải pháp tài chính, nổi bật với các sản phẩm như Phát nghiệp hưng vượng và Aviva- An tâm vững nghiệp.
Nhóm sản phẩm tích hợp là những sản phẩm được thiết kế đặc biệt nhằm mục đích hỗ trợ người sử dụng trong các tình huống liên quan đến thương tật hoặc khuyết tật, đồng thời đảm bảo nguồn vốn của công ty được bảo toàn.
Để thu hút nhân sự, công ty cần xây dựng chế độ đãi ngộ tốt cho nhân viên, từ đó tạo dựng được uy tín trên thị trường Điều này không chỉ giúp hấp dẫn nhiều ứng cử viên mà còn nâng cao chất lượng tuyển dụng, thu hút nhân sự chất lượng cao, góp phần vào việc hình thành môi trường làm việc vững chắc và tích cực.
Giảm chi phí đào tạo và tuyển dụng là một thách thức lớn đối với các nhà lãnh đạo, khi sự thay đổi liên tục về nhân sự có thể dẫn đến chất lượng công việc không ổn định Điều này cũng tạo ra một môi trường làm việc thiếu sự gắn kết và liên kết giữa các đồng nghiệp cũng như giữa cấp quản lý và nhân viên.
Mua bảo hiểm cho nhân viên không chỉ mang lại lợi ích về an sinh cho người lao động mà còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí, vì khoản chi này có thể được hạch toán vào chi phí hợp lý và được giảm miễn thuế.
Sản phẩm Phát nghiệp hưng vượng và Aviva- An tâm vững nghiệp mang lại cho doanh nghiệp khả năng bảo tồn vốn và sinh lời thông qua quyền lợi hưởng lãi đầu tư từ phí đóng Với thời hạn đóng phí ngắn chỉ 5 năm, sản phẩm này phù hợp với chính sách nhân sự, cho phép công ty xem xét lại chế độ đãi ngộ cho nhân viên Trong khi đó, nhóm sản phẩm cá nhân như Aviva Chọn an vui, Yêu thương trọn vẹn, và Aviva Sống chủ động tập trung vào bảo vệ lâu dài cho người mua bảo hiểm Sản phẩm “Chọn An vui” hỗ trợ chi phí nằm viện và quyền lợi bảo hiểm tử vong hoặc bệnh hiểm nghèo, trong khi “Yêu thương trọn vẹn” nổi bật với quyền lợi chi phí phẫu thuật và bảo hiểm tử vong do tai nạn giao thông công cộng.
Aviva không chỉ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chính mà còn mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn bổ trợ, giúp bảo vệ cả bản thân và người thân Các sản phẩm bổ sung này bao gồm hỗ trợ chi phí nằm viện, chi phí phẫu thuật, miễn phí đóng khi mắc bệnh hiểm nghèo và miễn phí đóng bảo hiểm cho 33 loại bệnh.
Aviva Việt Nam đã giới thiệu sản phẩm tích hợp giữa tiền gửi/trái phiếu và tiền vay dành cho khách hàng có giao dịch tại VietinBank Cụ thể, khi khách hàng có khoản tiền gửi mới, tiền gửi tái tục, trái phiếu hoặc khoản vay tại VietinBank và mua bảo hiểm Aviva, họ sẽ được hưởng lãi suất ưu đãi lên đến 1% Điều này bao gồm việc tăng thêm 1% lãi suất tiền gửi và giảm 1% lãi suất tiền vay, tùy thuộc vào các điều kiện kèm theo Sản phẩm này đã được ra mắt từ giữa năm 2019 và đạt được kết quả khả quan.
Đánh giá kết quả hoạt động Bancassurance tại Aviva Việt Nam
2.3.1 Những kết quả đạt được
Bancassurance đã giúp Aviva Việt Nam đạt được kết quả khả quan, mặc dù chưa bằng thành công của tập đoàn Aviva trên toàn cầu Tuy nhiên, mô hình này đã mang lại doanh thu cho Ngân hàng VietinBank, góp phần vào cơ cấu thu nhập từ dịch vụ và mở rộng cơ sở khách hàng tiềm năng.
Aviva Việt Nam và VietinBank đã hợp tác để phát triển một quy trình bán hàng hoàn chỉnh, đơn giản và hiệu quả, nhằm tối ưu hóa sự phối hợp giữa các cán bộ trong tổ chức.
Ngân hàng và Nhân viên bảo hiểm.
Trong ba năm qua, số lượng và chất lượng Nhân viên tư vấn chuyên nghiệp của VietinBank đã tăng trưởng nhanh chóng, mặc dù vẫn ít hơn so với số phòng giao dịch Đến cuối năm 2019, tỷ lệ Chi nhánh VietinBank tham gia bán chéo sản phẩm bảo hiểm đạt 91%, cho thấy sự quan tâm và nỗ lực của nhân viên và lãnh đạo ngân hàng trong việc thúc đẩy hoạt động Bancassurance trên toàn quốc.
Doanh thu và cơ cấu doanh thu phí của Aviva Việt Nam chủ yếu tập trung vào các sản phẩm nổi bật, đặc biệt là các sản phẩm cá nhân Sản phẩm tích hợp cũng ghi nhận kết quả khả quan, hứa hẹn phát triển mạnh mẽ trong tương lai, mang lại lợi thế cạnh tranh cho Aviva Việt Nam trong lĩnh vực Bancassurance.
Vào thứ tư, doanh thu phí và số lượng bảo hiểm khai thác mới của Aviva Việt Nam đã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định và ấn tượng Công ty đang thu hút ngày càng nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm thông qua kênh phân phối ngân hàng.
Mặc dù Bancassurance được nhận định đem lại lợi ích cho Ngân hàng- Khách
Một số phòng giao dịch của Aviva Việt Nam vẫn chưa đạt doanh thu bán bảo hiểm đồng đều, với nhiều phòng chưa phát sinh hợp đồng hoặc chỉ có rất ít hợp đồng Điều này một phần do cán bộ ngân hàng thiếu kiến thức và kỹ năng về bảo hiểm, dẫn đến hiệu quả triển khai chưa cao Bên cạnh đó, đội ngũ bán hàng vẫn còn một bộ phận nhỏ có trình độ chưa đáp ứng hoàn toàn yêu cầu công việc.
Aviva Việt Nam cung cấp đa dạng sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm tích hợp với VietinBank Mặc dù nhóm sản phẩm tích hợp hiện tại còn hạn chế về số lượng và sự phong phú, nhưng hứa hẹn sẽ được phát triển mạnh mẽ hơn nữa, phục vụ cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp.
Aviva Việt Nam đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới, tuy nhiên, mức tăng này vẫn chưa đủ để tạo ra sự đột phá trong thị trường Bancassurance tại Việt Nam.
Năm 2015, Aviva Việt Nam dẫn đầu thị trường Bancassurance, nhưng đến năm 2019, với sự cạnh tranh gia tăng từ các công ty bảo hiểm nhân thọ khác, vị trí của Aviva Việt Nam đã tụt xuống thứ 6, chiếm thị phần 5.1%.
Thiết kế sản phẩm bảo hiểm tại Aviva Việt Nam chưa chú trọng nhiều đến việc tích hợp với Ngân hàng, mặc dù công ty là một trong những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực Bancassurance Số lượng sản phẩm tích hợp dành cho khách hàng chỉ mới được ra mắt vào cuối năm 2019.
Chất lượng nhân viên tư vấn tại Aviva Việt Nam chưa đồng đều, với một số nhân viên thiếu tính chuyên nghiệp, gây khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng Để nâng cao hiệu quả phục vụ, nhân viên tư vấn cần cải thiện chuyên môn, kiến thức và kỹ năng, đồng thời xây dựng niềm tin và sự hợp tác với cán bộ ngân hàng.
Thứ ba, bộ phận Marketing chưa đẩy mạnh được hình ảnh của Aviva Việt Nam, mức độ nhận diện thương hiệu Aviva còn thấp.
Aviva Việt Nam đang nỗ lực hoàn thiện hệ thống quản lý để nâng cao trải nghiệm người dùng, khắc phục các lỗi và thiếu sót trong tính hệ thống Mục tiêu của công ty là hoàn thành việc tối ưu hóa này vào năm 2020.
Tập đoàn Aviva chưa có sự đầu tư và hỗ trợ rõ ràng tại thị trường Việt Nam, dẫn đến việc số lượng nhân viên có kinh nghiệm và kiến thức hỗ trợ Aviva Việt Nam còn hạn chế Sự kết nối và giao lưu giữa Aviva Việt Nam với Aviva Châu Á và tập đoàn Aviva toàn cầu vẫn chưa chặt chẽ, thiếu cơ hội học hỏi và phát triển lẫn nhau.
Nhân viên VietinBank chưa được giao chỉ tiêu bán sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến hoạt động này chỉ diễn ra ở một số cán bộ quan tâm, chưa được đồng đều giữa các phòng giao dịch Ngoài ra, nhân viên ngân hàng còn nhiều chỉ tiêu khác như tín dụng và thẻ, khiến họ không thể tập trung vào hoạt động Bancassurance Họ ưu tiên hoàn thành các chỉ tiêu được giao trước khi chú ý đến việc bán bảo hiểm Việc lãnh đạo VietinBank chưa giao chỉ tiêu bắt buộc cho cán bộ cũng là nguyên nhân chính gây thiếu động lực bán hàng.
VietinBank hiện chưa có phòng/ban chuyên môn hỗ trợ hoạt động Bancassurance, dẫn đến sự phát triển chủ yếu phụ thuộc vào Aviva Việt Nam và một bộ phận nhỏ của phòng Phát triển sản phẩm Do đó, hoạt động Bancassurance chưa được phổ biến và thúc đẩy rộng rãi trong nội bộ ngân hàng.
2.3.3.3 Nguyên nhân từ phía khách hàng