Tớnh cấp thiết của ủề tài
Trong thời kỳ hội nhập, vai trò của hệ thống ngân hàng thương mại ngày càng trở nên quan trọng trước những diễn biến phức tạp của nền kinh tế Mặc dù phải đối mặt với nhiều thách thức từ thị trường, các ngân hàng vẫn đáp ứng hiệu quả nhu cầu vay vốn của nền kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng Khi đời sống ngày càng nâng cao, nhu cầu chi tiêu và cải thiện cuộc sống của người dân trở nên cấp thiết hơn Nhiều khách hàng tìm đến ngân hàng với mong muốn hiện thực hóa các dự định cá nhân Hoạt động cho vay tiêu dùng cá nhân đang phát triển mạnh mẽ, trong đó Công ty TNHH Một Thành Viên Tài Chính Home Credit Việt Nam là một trong những lựa chọn hàng đầu.
Công ty TNHH Một Thành Viên Tài Chính Home Credit Việt Nam đang nỗ lực trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam Để đạt được mục tiêu này, việc thúc đẩy dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân là rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân của Công ty TNHH một thành viên tài chính PPF Việt Nam tại Đắk Nông” Đề tài sẽ cung cấp cái nhìn tổng quát về thị trường bán lẻ, đặc biệt là thị trường cho vay tiêu dùng cá nhân tại Việt Nam, và cụ thể là tỉnh Đắk Nông Bên cạnh đó, đề tài cũng sẽ tìm ra một số giải pháp Marketing hiệu quả nhằm thúc đẩy dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân, giảm thiểu rủi ro nợ xấu, đồng thời mang lại những giải pháp tài chính tối ưu cho người tiêu dùng.
Mục tiờu nghiờn cứu của ủề tài
- Hệ thống húa cỏc vấn ủề lý luận liờn quan ủến dịch vụ cho vay tiờu dùng cá nhân
- Chỉ rỏ thực trạng cho vay tiêu dùng cá nhân tại Home Credit nói chung và Tỉnh ðắk Nông nói riêng
- ðề xuất giải phỏp Marketing nhằm thỳc ủẩy dịch vụ cho vay tiờu dùng cá nhân tại Tỉnh ðắk.
ðối tượng nghiờn cứu của ủề tài
Công ty TNHH MTV Tài chính HOME CREDIT Việt Nam đang tích cực triển khai các hoạt động kinh doanh dịch vụ cho vay tiêu dùng, đặc biệt chú trọng vào việc quảng bá và phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng tại địa phương Những nỗ lực này nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của khách hàng và nâng cao trải nghiệm dịch vụ.
Về nội dung: Cỏc vấn ủề lý luận và thực tiễn liờn quan ủến cỏc chớnh sỏch marketing ủối với dịch vụ cho vay tiờu dựng cỏ nhõn
Về khụng gian: Nghiờn cứu cỏc vấn ủề liờn quan ủến dịch vụ cho vay tiêu dùng cá nhân của Home Credit Việt Nam tại Tỉnh ðắk Nông
Các giải pháp Marketing hiện nay có ý nghĩa thực tiễn quan trọng, dựa trên số liệu thống kê từ năm 2012 đến 2014, với giá trị dự báo đến năm 2020.
Phương pháp nghiên cứu
ðề tài nghiên cứu áp dụng các phương pháp:
- Nghiên cứu thực tiễn: thông qua việc quan sát, mô tả, phỏng vấn
- Nghiờn cứu lý thuyết: tổng hợp kiến thức thu nhận ủược trong mụi trường ủại học và cỏc kiến thức từ sỏch bỏo, internet
- Phương phỏp luận duy vật biện chứng: cỏc vấn ủề phõn tớch trong hai khớa cạnh: nội tại vấn ủề và trong mối quan hệ với tổng thể.
Bố cục của ủề tài
Ngoài phần mở ủầu, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, mục lục ủề tài chia làm ba chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về hoạt ủộng cho vay tiờu dựng, cơ sở của việc ủẩy mạnh cho vay tiờu dựng và vai trũ của Marketing trong thỳc ủẩy
Chương 2: Thực trạng hoạt ủộng Marketing trong hoạt ủộng cho vay của công ty Home Credit Việt Nam tại ðăk Nông
Chương 3: Giải phỏp Marketing nhằm ủẩy mạnh dịch vụ cho vay tiờu dùng cá nhân của công ty Home Credit Việt Nam tại ðắk Nông.
Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
Từ những năm đầu thập kỷ 20, thuật ngữ "Marketing" đã dần khẳng định vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, bao gồm cả lĩnh vực lợi nhuận và phi lợi nhuận Marketing không chỉ áp dụng cho sản xuất mà còn cho thương mại như bán hàng và dịch vụ Ngày nay, Marketing được coi là "chìa khóa vàng" giúp các doanh nghiệp đạt được thành công, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp có định hướng thị trường, nơi Marketing trở thành chiến lược trọng điểm.
Mặc dù marketing có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng này và chưa sử dụng hiệu quả các công cụ marketing Tư tưởng của những người làm marketing trong doanh nghiệp cũng chưa thực sự đồng nhất Các chuyên gia marketing, được xem là bậc thầy trong lĩnh vực này, đã nghiên cứu và đưa ra nhiều chính sách marketing hiệu quả, góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp.
Philip Kotler (2008) đã chỉ ra 9 cách để tạo lập, giành được và thống lĩnh thị trường Những phương pháp này bao gồm: nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dịch vụ, giảm giá thành, mở rộng thị phần, thích ứng với môi trường và nhu cầu của khách hàng, không ngừng hoàn thiện sản phẩm, phát triển sản phẩm mới đa dạng, tập trung nguồn lực vào các thị trường có tiềm năng tăng trưởng cao, và đáp ứng vượt mong đợi của khách hàng.
Để nâng cao hình ảnh thương hiệu, các doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động xây dựng thương hiệu, như David Aaker đã chỉ ra vào năm 1991 Tầm quan trọng và giá trị của thương hiệu không chỉ quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp mà còn thể hiện rằng "mất nhà xưởng có thể làm lại, nhưng mất thương hiệu là mất hết."
Cụng tỏc quản lý hoạt động marketing của Jean-Claude Larreche và John Mullins Orville Walker (2005) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản trị và thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả, tập trung vào người tiêu dùng Jean-Claude chỉ ra rằng để đạt được thành công trong marketing, toàn bộ hoạt động cần phải được hướng đến nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
Trong marketing, việc nắm vững 22 Qui luật bất biến do Al Ries và Jack Trout đề xuất vào năm 1993 là rất quan trọng Al Ries nhấn mạnh tầm quan trọng của các vấn đề, phương thức thực hiện và chiến lược định vị trong hoạt động marketing liên quan đến sản phẩm, khách hàng và thị trường Định vị giúp marketers phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, từ đó tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch marketing.
Để xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả, theo Philip Kotler (1980), cần thực hiện ba bước quan trọng: đầu tiên là nghiên cứu và phân tích thị trường một cách rõ ràng, tiếp theo là lập kế hoạch chi tiết, và cuối cùng là thực hiện và kiểm soát các chính sách marketing phù hợp cho từng thị trường.
Để thực hiện marketing hiệu quả và thúc đẩy hoạt động kinh doanh, cần quan tâm đến nhiều yếu tố liên quan đến lợi thế cạnh tranh (Michael E Porter, 2008) Lợi thế cạnh tranh là một phần quan trọng trong việc phân tích và lựa chọn chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing của từng doanh nghiệp và từng khu vực thị trường Phân tích lợi thế cạnh tranh giúp nhận diện những ưu điểm và nhược điểm so với đối thủ.
Giáo trình Marketing thương mại của PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (ĐHKTQD, 2007) nhấn mạnh tầm quan trọng của các công cụ Marketing trong việc thúc đẩy bán hàng và vai trò thiết yếu của chúng trong sự tồn vong của doanh nghiệp Ông cũng đề cập đến những tư tưởng đúng đắn cần có để người làm marketing đạt hiệu quả cao.
Giáo Trình Marketing Ngân Hàng của PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền (2007) nghiên cứu sâu về marketing ngân hàng, nhằm hiểu rõ hơn về các đặc điểm chung và riêng biệt trong hoạt động marketing Tài liệu này cũng phân tích các công cụ thúc đẩy giữa các sản phẩm khác nhau và sản phẩm ngân hàng, từ đó giúp lựa chọn các công cụ thúc đẩy phù hợp.
Nghiên cứu lý thuyết về tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cho thấy các công cụ marketing hiệu quả có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy thương mại Đặc biệt, việc lựa chọn giải pháp Marketing phù hợp là cần thiết để thúc đẩy dịch vụ cho vay tiêu dùng của Home Credit tại thị trường tỉnh Đắk Nông.
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ðỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG, CƠ SỞ CỦA VIỆC ðẨY MẠNH CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG THÚC ðẨY
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ðỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của cho vay tiêu dùng
Trước đây, các ngân hàng chủ yếu tập trung vào cho vay sản xuất kinh doanh và ít chú trọng đến cho vay tiêu dùng do quy mô nhỏ và rủi ro cao Tuy nhiên, sau Chiến tranh thế giới thứ II, áp lực cạnh tranh buộc ngân hàng phải cải cách Sự phát triển của thị trường vốn và các tổ chức tín dụng đã làm giảm thị phần cho vay doanh nghiệp, khiến ngân hàng phải tìm kiếm nguồn thu nhập mới Đồng thời, mức sống của người dân cải thiện, dẫn đến nhu cầu vay tiêu dùng gia tăng cho các sản phẩm như nhà, xe, và du lịch Do đó, cho vay tiêu dùng trở thành thị trường hấp dẫn với tiềm năng lớn, và các ngân hàng đã chuyển hướng tập trung vào lĩnh vực này Nhiều ngân hàng đã chuyên môn hóa hoạt động cho vay tiêu dùng, giúp tăng quy mô, giảm rủi ro và chi phí Tại Mỹ và Châu Âu, cho vay tiêu dùng chiếm khoảng 25-40% tổng dư nợ của hệ thống ngân hàng, cho thấy vai trò quan trọng của nó trong dịch vụ ngân hàng trong những năm tới.
Cho vay tiêu dùng là hình thức tài trợ của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu của cá nhân và hộ gia đình Các khoản cho vay này đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn tài chính cho người tiêu dùng, giúp họ trang trải các chi phí thiết yếu như nhà ở, phương tiện di chuyển, tiện nghi sinh hoạt, học tập và du lịch Qua đó, cho vay tiêu dùng góp phần nâng cao mức sống của người dân trước khi họ đạt được khả năng tài chính ổn định.
Cho vay tiêu dùng là một hoạt động thiết yếu phát sinh từ nhu cầu của nền kinh tế, với những đặc điểm riêng biệt khác biệt so với tín dụng ngân hàng nói chung.
- S ố l ượ ng các món vay l ớ n nh ư ng giá tr ị m ỗ i món vay nh ỏ
Các khoản cho vay tiêu dùng thường có giá trị nhỏ, khác với các khoản vay cho sản xuất kinh doanh Khách hàng tìm đến ngân hàng với mục đích vay tiêu dùng thường không có nhu cầu vốn lớn, vì hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng thường không quá đắt đỏ Khi người tiêu dùng vay để mua xe hoặc sản phẩm điện tử, số tiền vay thường không lớn so với ngân hàng, hoặc khách hàng đã có sự tích lũy một phần từ trước.
- Cỏc kho ả n cho vay tiờu dựng cú ủộ r ủ i ro cao
Cho vay tiêu dùng là một lĩnh vực có rủi ro cao trong danh mục cho vay của ngân hàng Nó chịu tác động từ nhiều yếu tố khách quan như môi trường kinh tế xã hội, thiên tai, hạn hán, lũ lụt và các yếu tố khác.
Tình hình cho vay tiêu dùng thường phản ánh chu kỳ của nền kinh tế, với nhu cầu vay vốn tăng lên khi kinh tế phát triển, người tiêu dùng tin tưởng vào thu nhập tương lai và sẵn sàng chi tiêu cho hàng hóa cao cấp Ngược lại, trong thời kỳ suy thoái, dịch bệnh hay mất việc, người dân chỉ tập trung vào các nhu cầu thiết yếu và hạn chế vay mượn Đối tượng vay chủ yếu là cá nhân và hộ gia đình, nhưng thông tin về khách hàng thường không chính xác do họ giữ kín hoặc che giấu Khả năng trả nợ của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng do biến động trong công việc hoặc sức khỏe Nếu người vay gặp rủi ro như ốm đau, mất việc hay thậm chí qua đời, ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc thu hồi nợ Ngoài ra, ngân hàng cũng phải đối mặt với rủi ro từ những khách hàng có ý định lừa đảo hoặc kéo dài thời gian sử dụng vốn.
Lãi suất cho vay tiêu dùng hiện nay khá cứng nhắc, khiến ngân hàng có thể phải đối mặt với tổn thất khi chi phí huy động vốn tăng lên Đối với các công ty tài chính, tình hình càng trở nên khó khăn hơn do chủ yếu sử dụng vốn chủ.
- Chi phí cho vay tiêu dùng cao
Chi phí cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thường cao do quy mô vay nhỏ, thời gian vay ngắn và rủi ro lớn Thủ tục vay đơn giản nhưng thông tin cá nhân thường không đầy đủ và chính xác, dẫn đến ngân hàng phải tốn nhiều thời gian và chi phí trong việc tiếp nhận hồ sơ và thẩm định khách hàng Hơn nữa, với số lượng khoản vay tiêu dùng lớn, ngân hàng còn phải chi thêm để quản lý, theo dõi và kiểm tra khách hàng thường xuyên, làm gia tăng chi phí cho việc thực hiện các khoản vay này.
- Cho vay tiêu dùng có kh ả n ă ng sinh l ờ i cao
Cho vay tiêu dùng là một trong những khoản mục tín dụng mang lại lợi nhuận cao nhất cho ngân hàng Những khoản cho vay này thường có lãi suất cao do chi phí cho vay tiêu dùng lớn và mức độ rủi ro cao.
Khi người tiêu dùng cần vay tiền từ ngân hàng, họ thường quan tâm đến khả năng vay và chấp nhận mức lãi suất cao để đáp ứng nhu cầu tài chính của mình.
Cho vay tiêu dùng là một nguồn thu nhập cao cho ngân hàng, với thị trường rộng lớn và tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
1.1.4 Phân loại cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, giúp chúng ta có cái nhìn toàn diện về các hình thức cho vay tiêu dùng hiện nay Việc phân loại này không chỉ giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về các loại hình vay mà còn hỗ trợ trong việc lựa chọn phương án phù hợp với nhu cầu tài chính cá nhân.
- C ă n c ứ vào ph ươ ng th ứ c hoàn tr ả
Cho vay tiêu dùng được phân thành ba loại chính: cho vay tiêu dùng trả góp, cho vay tiêu dùng trả một lần và cho vay tiêu dùng tuần hoàn Mỗi loại hình cho vay này có đặc điểm và phương thức thanh toán riêng, đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng của người tiêu dùng.
Cho vay tiêu dùng trả góp là hình thức cho vay cho phép người vay thanh toán nợ gốc cho ngân hàng qua nhiều lần trong thời gian thỏa thuận Phương thức này thường áp dụng cho các khoản vay trung và dài hạn, nhằm tài trợ cho tài sản cố định hoặc hàng hóa bền Ngân hàng thường cấp khoản vay trả góp cho người tiêu dùng thông qua hạn mức nhất định, và sẽ thanh toán cho người bán lẻ về số hàng hóa mà khách hàng mua trả góp Các cửa hàng bán lẻ nhận ngay tiền từ ngân hàng sau khi bán hàng và làm đại lý thu tiền cho ngân hàng, hoặc khách hàng có thể trả trực tiếp cho ngân hàng.
Ngân hàng thường yêu cầu người vay thanh toán một phần giá trị tài sản cần mua, được gọi là số tiền trả trước Số tiền này phụ thuộc vào mức độ giảm giá nhanh hay chậm của từng loại tài sản; tài sản có mức giảm giá nhanh sẽ yêu cầu số tiền trả trước nhiều hơn, trong khi tài sản giảm giá chậm sẽ yêu cầu ít hơn Ngoài ra, số tiền trả trước còn phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ tài sản sau khi sử dụng, tình hình kinh tế và khả năng tài chính của người vay Vai trò của số tiền trả trước rất quan trọng, giúp ngân hàng hạn chế rủi ro trong quá trình cho vay.
Trong trường hợp này cần chỳ ý số tiền thanh toỏn ủịnh kỳ phải phự hợp với khả năng về thu nhập của khách hàng
CƠ SỞ CỦA VIỆC THÚC ðẨY DỊCH VỤ CHO VAY TIÊU DÙNG
- Sự cần thiết và ý nghĩa của thỳc ủẩy dịch vụ cho vay tiờu dựng
Dịch vụ cho vay tiêu dùng hiện nay từ các ngân hàng và công ty tài chính không chỉ mang lại lợi nhuận cao mà còn hỗ trợ doanh nghiệp đạt được mục tiêu tồn tại Hơn nữa, nó còn đóng góp quan trọng vào mục tiêu tăng trưởng kinh tế xã hội của quốc gia.
Hoạt động cho vay tiêu dùng ra đời để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của cá nhân khi khả năng tài chính chưa đủ để chi trả, cho phép họ tiêu dùng trước và trả tiền sau dưới nhiều hình thức Sự phát triển của hoạt động này không chỉ mang lại lợi ích cho từng cá nhân mà còn tạo ra tác động tích cực cho toàn xã hội.
Nâng cao cơ hội tiếp cận tài chính cho người dân, đặc biệt là những người có thu nhập thấp và không có lịch sử tín dụng, là rất quan trọng Điều này giúp nhóm khách hàng dưới chuẩn, thường bị từ chối bởi các ngân hàng thương mại truyền thống, có thể thực hiện các kế hoạch tiêu dùng một cách suôn sẻ hơn giữa các chu kỳ biến động của thu nhập Nhờ đó, chất lượng cuộc sống được cải thiện và công bằng xã hội được gia tăng.
Cho vay tiêu dùng là một công cụ quan trọng giúp tăng cầu hàng hóa, từ đó thúc đẩy sản lượng và tạo ra nhiều cơ hội việc làm, góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế của quốc gia.
- Làm giảm nhu cầu ủối với cỏc dịch vụ tớn dụng phi chớnh thức, do ủú, hạn chế cho vay nặng lãi
Việc gia tăng hiểu biết về tài chính cho các nhóm khách hàng mới và tầng lớp dân cư ít tiếp cận dịch vụ ngân hàng sẽ giúp họ quản lý tốt hơn các giao dịch tài chính cá nhân Điều này cũng tạo nền tảng vững chắc để họ sẵn sàng sử dụng các dịch vụ tài chính khác, bao gồm cả dịch vụ ngân hàng truyền thống.
Từ năm 2007 đến nay, hoạt động cho vay tiêu dùng đã phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam Tính đến cuối năm 2013, tổng dư nợ cho vay tiêu dùng trong hệ thống các tổ chức tín dụng đạt khoảng 188.000 tỷ đồng, tăng 12% so với năm 2012 và chiếm 5,4% tổng dư nợ của toàn hệ thống, tương đương khoảng 5,2% GDP Mặc dù chưa có thống kê đầy đủ, nhưng năm 2014 được dự báo là sẽ có sự phát triển mạnh hơn trong hoạt động cho vay tiêu dùng, đặc biệt từ các ngân hàng thương mại và công ty tài chính tiêu dùng, góp phần không nhỏ vào việc hạn chế tín dụng đen và mở ra cơ hội cho nhiều người dân tiếp cận dịch vụ ngân hàng.
Để phát triển thị trường cho vay tiêu dùng một cách bền vững và lành mạnh, cần thiết phải có khuôn khổ pháp lý quy định rõ ràng về hoạt động này Điều này nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và điều tiết các tổ chức tín dụng theo tiêu chuẩn quốc tế, đồng thời phù hợp với thực tiễn Việt Nam Việc nâng cao tính năng động, trách nhiệm và minh bạch trong hoạt động cho vay tiêu dùng của các tổ chức tín dụng sẽ góp phần tạo ra nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thu nhập của người dân Việt Nam.
VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG VIỆC THÚC ðẨY CHO VAY TIÊU DÙNG
1.3.1 Khỏi niệm, ủặc ủiểm của marketing a Các khái ni ệ m v ề Marketing
Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể đạt được nhu cầu và mong muốn của họ thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
Theo CIM – Viện Chartered của Vương quốc Anh, marketing là quá trình quản lý nhằm nhận diện, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.
Mặc dù các quan điểm về Marketing từ những cá nhân và tổ chức khác nhau có sự khác biệt nhất định, nhưng chúng ta có thể nhận thấy hai nền tảng cốt lõi của Marketing là sự thỏa mãn nhu cầu và sự trao đổi Từ góc độ doanh nghiệp, Marketing là quá trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua quá trình trao đổi, được gọi là quá trình cung ứng giá trị Quá trình này bao gồm ba giai đoạn: nghiên cứu giá trị, xây dựng giá trị và thông báo giá trị.
Hiện nay, chưa có định nghĩa rõ ràng về Marketing dành riêng cho các tổ chức tài chính Tuy nhiên, nếu xem xét từ góc độ hoạt động cho vay, các tổ chức này có thể được coi như ngân hàng Do đó, trong nghiên cứu này, tác giả sẽ áp dụng một số khái niệm của Marketing ngân hàng cho các hoạt động cho vay của công ty tài chính.
Marketing trong hoạt động cho vay của các tổ chức tài chính bao gồm tất cả các hoạt động liên kết, phù hợp với môi trường kinh doanh và quy định pháp luật Mục tiêu là hướng đến khách hàng và thị trường, nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng lẫn tổ chức tài chính dựa trên nguyên tắc trao đổi.
1.3.2 ðặc ủiểm của Marketing trong hoạt ủộng tài chớnh
Marketing trong hoạt động cho vay là một lĩnh vực chuyên sâu, áp dụng các nội dung, phương pháp và kỹ thuật marketing hiện đại vào ngành ngân hàng Tuy nhiên, marketing ngân hàng có những đặc thù riêng biệt so với các lĩnh vực khác Hoạt động marketing trong tài chính chủ yếu tập trung vào việc cung cấp dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực cho vay.
-Tớnh vụ hỡnh: ðể tăng tớn hiệu tốt tỏc ủộng ủến khỏch hàng, hoạt ủộng
Marketing cần tập trung vào các yếu tố cụ thể như địa điểm cung ứng dịch vụ, chất lượng nhân viên phục vụ và thời gian chờ đợi của khách hàng Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng mà còn quyết định sự thành công của dịch vụ.
Tính không tách rời trong marketing dịch vụ thể hiện qua quá trình cung ứng dịch vụ diễn ra đồng thời với quá trình tiêu dùng của khách hàng Sự hiện diện của khách hàng trong khi dịch vụ được thực hiện tạo ra sự tác động qua lại giữa người cung ứng và khách hàng, đây là một đặc điểm quan trọng trong lĩnh vực marketing dịch vụ.
Chất lượng dịch vụ ngân hàng thường không ổn định do phụ thuộc vào yếu tố con người Yếu tố này có thể dẫn đến sự biến động trong chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận được.
Trong lĩnh vực marketing, việc điều chỉnh nhịp độ cung ứng để theo kịp nhiệt độ mua sắm là rất quan trọng Điều này bao gồm việc rút ngắn thời gian giao dịch, tăng cường nhân viên cung ứng vào giờ cao điểm và kéo dài thời gian cung ứng Marketing trong hoạt động tài chính cần tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa quy trình phục vụ.
Marketing trong hoạt động tài chính phức tạp hơn các lĩnh vực khác do tính đa dạng và nhạy cảm của nó Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm sự tham gia của cơ sở vật chất, khách hàng và nhân viên các tổ chức tài chính Để nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn bộ nhân viên, các biện pháp phục vụ khách hàng tốt hơn được gọi là Marketing hướng nội Tóm lại, Marketing trong hoạt động tài chính là marketing quan hệ.
Marketing quan hệ yêu cầu bộ phận Marketing xây dựng mối quan hệ bền vững và tin cậy giữa khách hàng và các tổ chức tài chính Điều này được thực hiện thông qua việc giữ vững cam kết, cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng với giá cả hợp lý Bằng cách tăng cường mối quan hệ kinh tế và kỹ thuật, các bên có thể nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau và cùng phát triển.
NỘI DUNG HOẠT ðỘNG MARKETING TRONG CÁC TỔ CHỨC KINH
1.4.1 Phân tích môi trường Marketing a Môi tr ườ ng v ĩ mô
Môi trường nhân khẩu học, kinh tế, văn hóa – xã hội, chính trị - pháp luật và công nghệ - kỹ thuật đều là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp Bên cạnh đó, môi trường vi mô cũng đóng vai trò then chốt trong việc xác định chiến lược và hoạt động kinh doanh.
Mụi trường nội bộ doanh nghiệp; khỏch hàng; ủối thủ cạnh tranh; nhà cung cấp; các trung gian Marketing; công chúng
1.4.2 Xỏc ủịnh mục tiờu Marketing
Mục tiờu Marketing là ủớch hướng ủến của mọi hoạt ủộng Marketing trong quỏ trỡnh hoạch ủịnh
1.4.3 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu a ð o l ườ ng và d ự báo nhu c ầ u
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và tương lai của sản phẩm, đồng thời xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu Việc phân tích thị trường là rất quan trọng để đưa ra quyết định chính xác và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường thành các phần riêng biệt dựa trên những tiêu chí phù hợp Qua đó, doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động Marketing thích hợp cho từng phân đoạn, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đạt được các mục tiêu Marketing đã đề ra Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là bước quan trọng trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.
Cú 5 phương ỏn: Tập trung vào một ủoạn thị trường thuận lợi nhất ủể
KD là một loại sản phẩm linh hoạt, được chuyên môn hóa theo khả năng, thị trường và loại sản phẩm, nhằm bao phủ toàn bộ thị trường với đa dạng các sản phẩm khác nhau.
Doanh nghiệp cần tiến hành định vị thị trường để xác định các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ Việc này giúp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp trong việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời góp phần đạt được các mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả.
1.4.5 Triển khai các phối thức tiếp thị
Trong lĩnh vực ngân hàng và các tổ chức tài chính, các nhà quản trị thường triển khai các hoạt động marketing liên kết chặt chẽ với nhau, được gọi là marketing hỗn hợp (Marketing - Mix), nhằm đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường đã được xác định.
Nội dung marketing mix trong lĩnh vực dịch vụ bao gồm 7 chính sách (7P), bao gồm: Sản phẩm (Product), Phân phối (Place), Giá cả (Price), Chiêu thị (Promotion), Quy trình (Process), Con người (People), và Cơ sở vật chất (Physical Evidence) Các chính sách này đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển chiến lược marketing hiệu quả cho dịch vụ.
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp các đặc điểm, tính năng và ứng dụng mà ngân hàng cung cấp để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên thị trường tài chính Chủ yếu, sản phẩm của ngân hàng bao gồm các dịch vụ như nhận tiền gửi, cho vay và làm trung gian thanh toán.
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong hệ thống Marketing mix, đóng vai trò cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Nếu sản phẩm không đạt chất lượng, mọi nỗ lực tiếp thị khác sẽ không thành công Do đó, ngân hàng cần xây dựng một chính sách sản phẩm hợp lý để thu hút và giữ chân khách hàng.
Giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh số và khả năng sinh lợi của ngân hàng khi sản phẩm và dịch vụ trở nên nhạy cảm với biến động giá Nó được coi là nhân tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập và lợi tức cho ngân hàng, trong khi các yếu tố khác chỉ phản ánh chi phí Giá sản phẩm và dịch vụ ngân hàng thường được thể hiện qua ba hình thức phổ biến: lãi suất, phí và hoa hồng.
Địa điểm phân phối phù hợp không chỉ tạo sự tiện lợi cho khách hàng mà còn giúp họ tiết kiệm thời gian Nguyên tắc quan trọng là vị trí càng gần khách hàng thì khả năng họ sử dụng dịch vụ càng cao Lựa chọn địa điểm hoặc kênh phân phối đúng đắn sẽ ảnh hưởng lớn đến sự tăng trưởng doanh số bán hàng Bên cạnh đó, việc chọn lựa địa điểm bán hàng tốt giúp khách hàng tiếp cận những thông tin cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, hỗ trợ cho quyết định sử dụng của họ Chính sách xúc tiến truyền thông cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của khách hàng.
Xúc tiến truyền thông là tập hợp các hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết và có ấn tượng tích cực về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, từ đó thúc đẩy họ thực hiện giao dịch mua bán.
Một hỗn hợp truyền thông hiệu quả bao gồm các hoạt động như quảng cáo, truyền thông cá nhân, khuyến mãi bán hàng, quảng bá và quan hệ công chúng, thư trực tiếp, quảng cáo có phản hồi trực tiếp (DRA), tài trợ và thiết kế tổ chức Bên cạnh đó, các hoạt động truyền thông miệng cũng đóng vai trò quan trọng, khi cá nhân chia sẻ trải nghiệm sau khi sử dụng dịch vụ, cùng với các bài viết từ cơ quan truyền thông thực hiện dưới hình thức thu phí quảng cáo.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing tại các tổ chức tài chính bao gồm việc triển khai hệ thống thông tin và truyền thông hiệu quả về sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng Các phương thức này bao gồm quảng cáo, giao dịch cá nhân, và marketing trực tiếp, nhằm tối ưu hóa sự tiếp cận và tương tác với khách hàng Chính sách cơ sở vật chất cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các hoạt động này.
Cơ sở vật chất, hay còn gọi là bằng chứng vật lý, bao gồm tất cả các yếu tố hữu hình mà khách hàng có thể nhận thấy, như bề ngoài của tòa nhà, trang trí nội thất, máy móc, thiết bị, mùi hương, bụi bặm và tiếng ồn Những yếu tố này, cả nội thất lẫn ngoại thất, ảnh hưởng mạnh mẽ đến cảm nhận của khách hàng về môi trường tổ chức Mục tiêu của chiến lược xây dựng cơ sở vật chất là nâng cao tính hữu hình của sản phẩm dịch vụ tài chính, tối ưu hóa tác động của các yếu tố này trong quyết định lựa chọn sản phẩm và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ðẾN HOẠT ðỘNG MARKETING
1.5.1 Năng lực tài chính của tổ chức
Năng lực tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc giúp ngân hàng thực hiện các kế hoạch và chiến lược marketing đã đề ra Để phát triển dịch vụ tài chính, tổ chức cần có tiềm lực tài chính vững mạnh nhằm trang bị công nghệ hiện đại, mua sắm máy móc thiết bị, thu hút nguồn nhân lực chất lượng và triển khai các chính sách marketing hiệu quả.
1.5.2 ðặc ủiểm tổ chức quản lý của tổ chức
Việc tổ chức và phân quyền trong hệ thống ảnh hưởng lớn đến quyết định marketing của các đơn vị bên dưới Tại các công ty tài chính, tính thống nhất trong toàn hệ thống rất cao, với hội sở chính quyết định hầu hết các chính sách marketing Các đơn vị cấp dưới thường chỉ thực hiện các chính sách đã được đề ra, không có khả năng xây dựng chính sách riêng do đặc điểm thống nhất chung của tổ chức Điều này dẫn đến việc khi triển khai các chính sách marketing tại các đơn vị bên dưới, cần xác định rõ thẩm quyền của đơn vị đó trong việc đưa ra quyết định và mức độ nào được phép tham gia vào các chính sách marketing.
Ngân hàng có thể sử dụng các hệ thống thông tin với nhiều mục đích khác nhau, đặc biệt trong hoạt động marketing Hệ thống thông tin giúp tổ chức tài chính nâng cao sự hiểu biết nội bộ, thống nhất hành động và duy trì sức mạnh cạnh tranh Nó không chỉ đảm bảo thông tin được truyền tải liên tục mà còn là phương tiện lưu trữ thông tin lâu dài Hệ thống thông tin cũng giúp tổ chức nắm bắt thông tin về khách hàng, từ đó cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo ra cơ hội phát triển Tuy nhiên, để đạt được điều này, hệ thống thông tin cần phải đầy đủ, kịp thời, chính xác và rõ ràng.
1.5.4 Các ràng buộc pháp lý ðây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lónh thổ, cỏc yếu tố thể chế, luật phỏp cú thể uy hiếp ủến khả năng tồn tại và phỏt triển của bất cứ ngành nào Khi kinh doanh trờn một ủơn vị hành chính, các doanh nghiệp nói chung và Công ty Home Credit Việt Nam nói riờng bắt buộc phải tuõn theo cỏc yếu tố thể chế luật phỏp tại khu vực ủú
Kinh doanh tài chính đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc gia, được xem như huyết mạch của hệ thống kinh tế Các tổ chức tài chính luôn nằm dưới sự quản lý chặt chẽ của chính phủ thông qua hệ thống pháp luật và các chính sách Mọi thay đổi về chính sách đều có thể tác động mạnh mẽ đến hoạt động của các tổ chức tài chính, cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp.
Trình độ hiểu biết về dịch vụ ngân hàng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các tổ chức tài chính, đặc biệt là trong việc giúp khách hàng nhận thức và nắm bắt sản phẩm tài chính Việc khách hàng gặp khó khăn trong việc hiểu rõ các yếu tố vô hình của dịch vụ tài chính gây ra thách thức cho cả tổ chức và người tiêu dùng Điều này dẫn đến việc các tổ chức gặp khó khăn trong việc truyền đạt thông tin và khách hàng không có đủ thông tin trước khi quyết định mua hoặc sử dụng sản phẩm.
1.5.6 Khoa học kỹ thuật công nghệ
Công nghệ ngày càng đóng vai trò quan trọng trong các lĩnh vực kinh doanh, tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho các tổ chức tài chính Sự xuất hiện của công nghệ mới không chỉ gia tăng tính cạnh tranh của sản phẩm thay thế mà còn đe dọa đến sự tồn tại của các sản phẩm hiện có Đồng thời, sự bùng nổ công nghệ mới khiến công nghệ cũ trở nên lỗi thời, tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh.
THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG MARKETING TRONG CHO
NHỮNG ðẶC ðIỂM CHỦ YẾU CỦA HOME CREDIT VIỆT NAM ẢNH HƯỞNG ðẾN HOẠT ðỘNG MARKETING
2.1.1 ðặc ủiểm hỡnh thành và phỏt triển
Home Credit, một tập đoàn cung cấp dịch vụ tài chính tiêu dùng, đã hoạt động tại châu Á từ năm 2004 Đến nay, Home Credit đã phục vụ 2,5 triệu khách hàng tại Việt Nam, Trung Quốc và Ấn Độ, với tổng giá trị các khoản cho vay vượt qua 900 triệu euro.
Home Credit đã hoạt động tại Việt Nam từ ngày 20/4/2009, với trụ sở chính đặt tại TPHCM Công ty cung cấp các dịch vụ cho vay trả góp để mua xe gắn máy và thiết bị điện tử Tính đến tháng 9/2014, tổng số vốn đầu tư của Home Credit tại Việt Nam đạt 550 tỷ đồng, phục vụ cho 578.000 khách hàng.
Sứ mệnh của Home Credit là nỗ lực không ngừng để trở thành lựa chọn hàng đầu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng cá nhân Chúng tôi cam kết cung cấp thủ tục đơn giản và nhanh chóng tại tất cả các địa phương mà chúng tôi hoạt động.
TẦM NHÌN: Chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng những giải pháp tài chính tối ưu nhất để đáp ứng nhu cầu của họ thông qua các sản phẩm nhanh chóng, đơn giản và dịch vụ chuyên nghiệp Tại Home Credit, sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của chúng tôi là thước đo quan trọng cho sự thành công Chúng tôi luôn nỗ lực cung cấp những dịch vụ tốt nhất nhằm giúp những ước mơ của bạn trở nên dễ dàng hơn.
CÁC GIÁ TRỊ CỐT LẾI: Home Credit luôn chú trọng việc trở thành đối tác tốt nhất cho các đại lý thông qua việc phát huy các lợi thế cạnh tranh Chúng tôi thể hiện sự quan tâm này không chỉ trong việc phát triển sản phẩm và cải thiện dịch vụ khách hàng, mà còn trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đối tác, cộng đồng địa phương và môi trường kinh doanh nói chung.
2.1.2 ðặc ủiểm về tổ chức quản lớ của Home Credit Việt Nam a S ơ ủồ t ổ ch ứ c c ủ a Home Credit
S ơ ủồ 2.1 S ơ ủồ t ổ ch ứ c c ủ a Home Credit
Risk Process Se Team Legal
Complianc e Members’ Council b Ch ứ c n ă ng, nhi ệ m v ụ , quy ề n h ạ n c ủ a các b ộ ph ậ n trong mô hình
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng, bao gồm tám bộ phận chính, mỗi bộ phận đảm nhận một chức năng chuyên biệt rõ ràng.
Giám đốc điều hành (General Director) là người đại diện cao nhất trong tổ chức, chịu sự quản lý từ hội đồng thành viên và có trách nhiệm điều hành trực tiếp các phòng ban.
Bộ phận Sales Marketing đảm nhiệm bốn chức năng chính, bao gồm: đào tạo đội ngũ bán hàng, thực hiện hoạt động bán hàng trực tiếp, cung cấp dịch vụ cho vay tiền mặt và triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả.
- Bộ phận tổ chức ( Operations Division ): khá linh hoạt và quan trọng trong việc phõn bổ quản lý hệ thống dử liệu ủiện tử
- Bộ phận tài chính ( Finance ): thực hiện hai chức năng chính là kế toỏn và hoạch ủịnh kế hoạch nguồn tài chớnh
- Bộ phận xử lý rủi ro ( Risk & Collection): thực hiện chức năng phân tớch xỏc ủịnh nguy cơ rủi ro và thực hiện thu hồi nợ
- Bộ phận nhân sự ( Human Resources ): thực hiện công tác tuyển dụng và ủào tạo thường xuyờn ủảm bảo nguồn nhõn lực cho cụng ty
- Bộ phận thiết lập xõy dựng quy trỡnh, quy ủịnh của cụng ty ủảm bảo tính kỷ luật trong công tác nội bộ
- Bộ phận an ninh ( security ): kiểm tra giám sát, xử lý các hành vi của nhõn sự làm trỏi quy ủịnh quy trỡnh cụng ty
- Bộ phận giải quyết cỏc vấn ủề phỏp lý ( legal compliance ).
2.1.3 ðặc ủiểm nguồn lực của Home Credit Việt Nam a Ngu ồ n nhân l ự c
B ả ng 2.1 ðặ c ủ i ể m ngu ồ n nhõn l ự c c ủ a Home Credit
Nguồn nhân lực Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số nhân viên 8075 100 7990 100 7363 100
(Nguồn: Phòng TCHC Công ty Home Credit Việt Nam)
Với sự phát triển đa dạng trong các hình thức kinh doanh tại 63 tỉnh thành Việt Nam, công ty sở hữu một đội ngũ nhân sự đông đảo Tuy nhiên, chất lượng nhân lực vẫn chưa được đảm bảo Đặc thù công việc liên quan đến tài chính yêu cầu công ty phải chú trọng đến việc giảm thiểu rủi ro và đảm bảo tính bền vững Do đó, công ty đang quan tâm nhiều hơn đến chất lượng trình độ nhân lực để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao trong ngành.
Home Credit là tập đoàn tài chính đa quốc gia có trụ sở tại Cộng hòa Czech, chuyên cung cấp dịch vụ tài chính tiêu dùng với tổng tài sản đạt 8,8 tỷ Euro Tập đoàn này phát triển mạnh mẽ tại khu vực Trung và Đông Âu, với mỗi quốc gia là một chi nhánh lớn Tại Việt Nam, Home Credit có trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh và tổ chức 13 chi nhánh phục vụ 63 tỉnh thành, trong đó tỉnh Đắk Nông là một chi nhánh.
Home Credit không xây dựng cơ sở hạ tầng cố định tại các tỉnh thành mà kết hợp với đối tác tại các điểm bán lẻ Để phục vụ cho công việc, công ty cung cấp trang thiết bị, máy móc tại các điểm bán với chi phí gần 30 triệu đồng, tùy thuộc quy mô cửa hàng Điều này thể hiện tính linh hoạt trong mô hình kinh doanh của Home Credit.
Là một tập đoàn tài chính quốc tế hàng đầu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, chúng tôi sở hữu nguồn lực vốn mạnh mẽ Tại Việt Nam, tính đến tháng 9/2014, tổng vốn đầu tư đạt 5.500 tỷ đồng với 578.000 khách hàng Đến nay, số lượng khách hàng đã tăng lên gần 2,5 triệu.
2.1.4 ðặc ủiểm hoạt ủộng kinh doanh
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
(Nguồn: Báo cáo thường niên của chi nhánh)
Dựa trên bảng kết quả kinh doanh tóm tắt, có thể thấy rằng công ty hoạt động hiệu quả tại chi nhánh Việt Nam, với tốc độ tăng trưởng ổn định khoảng 20% qua các năm Hình thức kinh doanh cho vay giúp chi phí tỷ lệ thuận với thu nhập, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững.
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
( Nguồn: phòng phân tích dử liệu )
Tại thị trường Việt Nam, công ty hiện đang tập trung vào ba sản phẩm chính: xe máy, điện máy và tiền mặt, được xem là sản phẩm chiến lược Tốc độ tăng trưởng của các sản phẩm này có sự khác biệt qua từng năm; trong đó, số lượng hợp đồng của khách hàng đối với xe máy có xu hướng giảm, trong khi điện máy và tiền mặt lại có xu hướng tăng.
B ả ng 2.4 C ơ c ấ u kinh doanh theo khu v ự c ủị a lý
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
( Nguồn: phòng phân tích dử liệu )
Công ty đã phân chia thị trường cả nước thành 13 vùng kinh doanh, với thứ tự sắp xếp dựa trên các vùng kinh tế trọng điểm, bắt đầu từ Thành phố Hồ Chí Minh (Vùng 1) do có tốc độ tăng trưởng đặc biệt Cách phân chia này giúp công ty dễ dàng kiểm soát và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý.
THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA HOME CREDIT VIỆT NAM TẠI ðĂK NÔNG
2.2.1 Mục tiêu Marketing và thị trường mục tiêu của Home Credit tại ðăk Nông
Đắk Nông là một trong 63 tỉnh thành mới được thành lập, với cơ sở hạ tầng chưa hoàn thiện và dân cư phân bố không đều, dẫn đến thu nhập thấp Do đó, các chính sách, gói dịch vụ và hình thức marketing tại đây có nhiều sự khác biệt so với những địa phương khác.
+ Sử dụng các gói sản phẩm có giá trị thấp với những mức lãi suất ưu ủói
+ Mục tiờu Marketing hướng ủến là cỏc cỏ nhõn phổ biến là người nụng dân
+ Hoạt ủộng marketing thực hiện chủ yếu là kờnh truyền thống trực tiếp và thụng qua cỏc hoạt ủộng từ thiện
Home Credit nhắm đến thị trường tại Đắk Nông với đối tượng khách hàng cá nhân, cung cấp các gói sản phẩm có giá trị từ 2 triệu đồng trở lên, bao gồm các hình thức vay cho các loại tài sản có giá trị lớn như ô tô và bất động sản.
2.2.2 Thực trạng ủịnh vị thị trường ủối với cho vay tiờu dựng của Home Credit ở ðăk Nông
S ơ ủồ 2.2 Th ị ph ầ n kờnh xe mỏy ( TW )
S ơ ủồ 2.3 th ị ph ầ n kờnh ủ i ệ n mỏy ( CD )
Home Credit tự hào là một đơn vị có tiềm lực tài chính lớn và lịch sử lâu dài trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng Điều này đảm bảo rằng sản phẩm của Home Credit luôn phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau, đồng thời cam kết về giá cả, chất lượng, sự thuận tiện và an toàn.
2.2.3 Thực trạng triển khai chính sách Marketing
Sau khi áp dụng chính sách marketing thường xuyên và hiệu quả, nhận thấy rằng sự tăng trưởng rất ủột biến, biến ủộng cụ thể qua biểu ủồ sau:
2.2.4 Thực trạng triển khai các phối thức tiếp thị của Home Credit ủối với cho vay tiờu dựng ở ðăk Nụng
S ơ ủồ 2.4 Hi ệ u qu ả t ừ cụng tỏc marketing a Chính sách s ả n ph ẩ m
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
( Nguồn: phòng phân tích dử liệu )
Hiện nay, Home Credit chủ yếu cung cấp các khoản vay tiêu dùng thông qua ba sản phẩm chính Tuy nhiên, mỗi khu vực lại có những ưu nhược điểm khác nhau về mức tiêu thụ, đặc biệt là tại Đắk Nông.
+CD ( ðiện máy ): 55 % ðõy là tỷ lệ núi lờn sự khú khăn về ủiều kiện kinh tế cũng như thu nhập dân cư b Chính sách giá c ả
Trong thị trường Đắk Nông, Home Credit áp dụng các chính sách giá và lãi suất cạnh tranh với các đối thủ, tuy nhiên, để chiếm lĩnh thị phần cao hơn, họ cung cấp nhiều gói sản phẩm với lãi suất ưu đãi 0% trong thời gian dài Home Credit cũng chú trọng đến việc hợp tác với các đối tác chiến lược Bên cạnh đó, công ty sở hữu tiềm lực tài chính mạnh mẽ và có kinh nghiệm dày dạn trong quản lý dữ liệu và thu hồi nợ, giúp họ duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Home Credit đang triển khai chính sách mở rộng phân phối tại Đắk Nông, chiếm 62% thị phần dẫn đầu Các đối thủ cạnh tranh bao gồm Ngân Hàng VP với 20%, Ngân Hàng HĐ với 10%, Ngân Hàng ACS với 5% và Ngân Hàng Jac với 3%.
Để đạt được điều này, Home Credit đã tận dụng những lợi thế từ sản phẩm và chính sách của mình, trở thành đối tác chính của nhiều chuỗi bán hàng và là lựa chọn ưu tiên cho nhiều mặt hàng.
+ Chuổi CA toàn quốc: viettel, thế gioi di ủộng, FPT shop, ủiện mỏy, trung tâm viển thông A…
+ Local Partner: hệ thống shop tin học có doanh số tổng 50 ty/ tháng + Normal shop: cỏc shop ủơn lẽ hộ kinh doanh cú tổng doanh thu 300tr/tháng
+ Hệ thống vay tiền mặt tại cỏc vnport ( bưu ủiện )
+ Ngành hàng ủộc quyền kinh doanh: Nokia, oppo, LG….vv d Chính sách xúc ti ế n truy ề n thông
Các hình thức xúc tiến truyền thống tại khu vực nông thôn chủ yếu bao gồm marketing hình ảnh, tờ rơi, băng roll và panel, cùng với các hoạt động từ thiện Tuy nhiên, chi phí hàng năm cho các hoạt động này không hề nhỏ, có thể lên đến hàng trăm triệu đồng Chính sách cơ sở vật chất cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển các hình thức xúc tiến này.
Hầu hết các điểm bán của Home Credit đều có cơ sở hạ tầng khang trang, điều này phản ánh sự chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh của họ Sản phẩm của Home Credit không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn tuân thủ quy định nghiêm ngặt, đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất.
Home Credit quy định tiêu chuẩn tối thiểu cho điểm bán bao gồm mặt bằng rộng 4m ngang, được trang bị đầy đủ các hình ảnh Nhân viên trong cửa hàng không được có tiền sử phạm pháp hay nợ xấu và cam kết doanh thu đạt 300 triệu đồng/tháng Chính sách quy trình cung ứng sản phẩm cũng được quy định rõ ràng.
* Quy trỡnh cung ứng sản phẩm của Home credit khỏ ủơn giản và thuận tiện:
- Với mặt hàng CD: người tiờu dựng chỉ cần ủạt những yờu cầu
+ Mang theo chứng minh thư bản sao
+ Cung cấp thụng tin số ủiện thoại của người bảo hộ
+ Khụng cú nợ xấu trước ủú
+ Mang theo chứng minh thư và hộ khẩu bản sao
+ Cung cấp thụng tin số ủiện thoại người bảo hộ
+ Khụng cú nợ xấu trước ủú
- Với mặt hàng CL ( vay tiền ): yêu cầu giống mặt hàng TW
*Với thủ tục ủơn giản như trờn Home credit chấp nhận những ưu nhược ủiểm
Ưu điểm của dịch vụ này là sự đơn giản, thuận tiện và nhanh chóng, khuyến khích nhiều người tiêu dùng tham gia Đối tượng khách hàng rất đa dạng, với số lượng hợp đồng không ngừng gia tăng, bình quân dao động từ 5000 đến 10000 hợp đồng mỗi ngày, tùy thuộc vào thời điểm.
Nhược điểm trong lĩnh vực kinh doanh cho vay tiêu dùng bao gồm những ưu điểm cũng chính là nhược điểm, như việc dễ dàng kiểm soát khách hàng có thể dẫn đến hành vi lừa đảo Điều này tạo ra rào cản lớn cho Home Credit trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác và những doanh nghiệp mới có ý định gia nhập ngành Chính sách phát triển nguồn nhân lực cũng là một yếu tố quan trọng cần được chú trọng.
Home Credit đặc biệt chú trọng đến việc phát triển và đào tạo nguồn nhân lực, phản ánh sự quan tâm của công ty đối với mức độ ủng hộ và quy mô của ngành Hoạt động này được thực hiện thường xuyên và nghiêm ngặt, với việc kiểm soát chặt chẽ các vấn đề liên quan đến quy trình và nghiệp vụ, như đã đề cập trong cơ cấu tổ chức của công ty.
2.3 ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ðỘNG MARKETING ðỐI VỚI CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN CỦA HOME CREDIT TẠI ðĂK NÔNG
2.3.1 Những thành cụng ủạt ủươc
- Nhận làm ủộc quyền phõn phối cho vay tiờu dựng ủối với nhiều loại sản phẩm:
+ Mặt hàng ( CD): Nokia, OPPO, LG, SamSung, Iphone…
+ Mặt hàng ( TW): Yamaha, Piago,SYM, Hon Da…
+ Mặt Hàng ( CL): Cho vay tiền mặt phổ biến với ủa dạng khỏch hàng
- ðiều chỉnh lói suất giảm từ 6,7 % xuống 1,68% Trong ủú cú những mặt hàng lói suất ưu ủói 0%, và nhiều gúi dịch vụ ưu ủói khỏc
Phổ biến hệ thống rộng khắp các địa bàn trong tỉnh, từ thị xã đến huyện và các xã vùng sâu, nhằm loại bỏ các điểm thị trường nhỏ không hiệu quả.
- Tốc ủộ gia tăng thị phần nhanh chúng từ 20% ( 2012) – 30%(2013) ủến 60%( 2014), chiếm giử thị trường của ủối thủ
Các hình thức PR đa dạng như quảng cáo truyền thông, tờ rơi, băng rôn, cùng với việc tổ chức các điểm bán lẻ và tham gia hội chợ thương mại, đã thu hút được nhiều sự quan tâm từ khách hàng.
- Số lượng nhõn viờn tăng dần cựng với chất lượng cũng ủược nõng cao, cụ thể : tăng từ 10 nhân viên ( 2012) lên 30 nhân viên ( 2013) và 60 (
- Nõng lương, them phụ cấp và ủược ủào tạo thường xuyờn
- ðối với hệ thống dịch vụ hổ trợ KH: thì nhanh chóng thuận tiện hơn
- ðối với hệ thống an ninh: giám sát chặc chẽ giảm thiểu lượng KH lừa ủảo, chỉ số rủi ro giảm từ 10% xuống cũn 2%
