BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP ALITECH ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP ALITECH
Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech
- Đề xuất các giải nhằm hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng.
Nhiệm vụ nghiên cứu
- Tìm hiểu sâu hơn về quy trình bán hàng của công ty
- Điều gì đã tạo nên được sự thành công của công ty và cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là như thế nào
- Tìm hiểu thêm về các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng trên internet.
Đối tượng và phạm vi nghên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng tại công ty
- Phạm vi nghiên cứu: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech trong thời gian từ 21/02/2022 đến 02/04/2022.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp tra cứu tài liệu
TỔNG QUAN
Sơ lược về Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Hình 1.0.1 Logo Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022 Điện thoại liên lạc: 0767202686
Mã Số Thuế: 3702616388 Địa Chỉ: Số 59/14, Đường N3, Khu Phố Tân Thắng, Phường Tân Bình, Thị Xã Dĩ An,
Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech, thành lập năm 2017, chuyên cung cấp trang thiết bị và giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất cho các ngành công nghiệp điện tử, ô tô-xe máy, thiết bị y tế và dược phẩm tại Việt Nam, nhằm đảm bảo chất lượng cho khách hàng.
Với 3 mảng chiến lược bao gồm:
➢ Trang thiết bị phòng sạch
➢ Trang thiết bị và giải pháp cho ngành chống tĩnh điện
➢ Giá kệ, vật tư chuyền
Trong suốt bốn năm qua, Alitech đã khẳng định chất lượng dịch vụ và uy tín thương hiệu của mình trên thị trường nhờ vào đội ngũ tận tụy và chuyên nghiệp.
Alitech hiện đang là đối tác đáng tin cậy của các doanh nghiệp FDI, các khách hàng lớn như Nidec, các vender của SamSung, Panasonic…
Chúng tôi phục vụ khách hàng với tiêu chí tận tâm lắng nghe, tận tâm phục vụ để đưa ra sản phẩm chất lượng mà giá cả cạnh tranh
Một số sản phẩm tại Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Hình 1.2 Găng tay polyester công nghiệp phòng sạch
Hình 1.3 Quần áo chống tĩnh điện
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022
Bộ máy tổ chức
Hình 1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn: Phòng nhân sự năm 2022
Phòng Hành chính - Nhân sự
Bộ phận CSKH Bộ phận Sales
Phòng Marketing Phòng Kế toán
Ban giám đốc là người có trách nhiệm cao nhất trong công ty, nắm quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty.
Phòng Hành chính - Nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý nhân sự của Công ty Bộ phận này có trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng nhân viên, đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu công việc cho các phòng ban và đội thi công Việc xây dựng kế hoạch đào tạo và tuyển dụng được thực hiện một cách có hệ thống nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của Công ty.
• Lên kế hoạch kinh doanh theo ngày, tuần, tháng, năm
• Xúc tiến việc bán hàng và ký kết hợp đồng với khách hàng, doanh nghiệp
• Nghiên cứu dự án, xúc tiến các hoạt động marketing
• Tìm hiểu, khai thác và tổ chức training khi có dự án mới
• Tham khảo ý kiến các phòng liên quan để phân bổ kế hoạch kinh doanh
• Lập báo cáo kết quả kinh doanh từng quý, từng năm của công ty
+ Gọi điện, gửi mail đến các khách hàng tiềm năng
+ Tìm kiếm khách hàng mới cho công ty
+ Tư vấn và giới thiệu các sản phẩm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách + Lên lịch hẹn với khách hàng
+ Giải đáp các khúc mắc, khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm họ đã mua của công ty
+ Tư vấn và giới thiệu các sản phảm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách
+ Nghiên cứu tiếp thị thông tin bán hàng
+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing
+ Giám sát số liệu của sản phẩm
+ Thu thập xử lý thông tin, giải đáp thắc mắc, sát hạch quản lý công nợ cũng như các khoản chi tiêu
+ Quản lý việc chi trả lương
+ Xác định đơn hàng - cập nhật đơn giá, quản lý thuế
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa để nhận lại tiền, nhằm đáp ứng nhu cầu của con người Hàng hóa, hay còn gọi là hàng, là những vật phẩm được sử dụng trong hoạt động mua bán để thỏa mãn các nhu cầu thiết yếu Việc bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn là cách thức kết nối giữa người tiêu dùng và sản phẩm.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm và dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán cung cấp hàng hóa và nhận lại tiền hoặc tài sản có giá trị theo thỏa thuận của cả hai bên.
Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận
Trao đổi trong bán hàng bao gồm hai hành động chính: mua và bán Hành động mua diễn ra khi người tiêu dùng nhận hàng hóa hoặc dịch vụ từ bên bán và thực hiện nghĩa vụ thanh toán bằng tiền hoặc tài sản có giá trị theo thỏa thuận đã được thiết lập.
Hành động mua bán chỉ diễn ra khi có sự thỏa thuận thành công giữa các bên Thỏa thuận này bao gồm việc thống nhất về giá cả, cũng như các điều kiện liên quan đến việc mua bán, giao hàng và thanh toán.
Theo quan điểm cổ điển, trong hoạt động bán hàng, hai đối tượng chính được nhấn mạnh là người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp).
Trong bối cảnh hiện đại, bán hàng không chỉ là việc cạnh tranh giành khách hàng mà còn là quá trình hợp tác đôi bên cùng có lợi Người bán cung cấp sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho người mua, trong khi người mua giúp người bán đạt được doanh thu và lợi nhuận Điều này không chỉ giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp mà còn khuyến khích sự sáng tạo trong kinh doanh Chính vì vậy, hoạt động bán hàng ngày càng trở nên phức tạp và đầy thách thức.
Theo James M Comer cho rằng bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán cần tìm hiểu và khám phá nhu cầu cũng như ước muốn của người mua Mục tiêu là tạo ra sự đáp ứng hiệu quả, nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng được hiểu là hoạt động giao tiếp giữa người bán và người mua, trong đó người bán không chỉ tìm hiểu nhu cầu của người mua mà còn có khả năng tạo ra nhu cầu mua hàng.
Trang 7 đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu của bên bán và bên mua.
Tầm quan trọng của bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội, tầm quan trọng này được thể hiện như sau:
Bán hàng là yếu tố then chốt giúp hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu không có hoạt động bán hàng, sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp không thể tiêu thụ sản phẩm, và người tiêu dùng sẽ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm hàng hóa cần thiết Điều này dẫn đến những khó khăn cho nền sản xuất, gây ra suy thoái kinh tế, khủng hoảng và bất ổn chính trị.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế, khi doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ để bán cho những người có nhu cầu, từ đó thu về lợi nhuận Tiền thu được từ hoạt động bán hàng sẽ được tái đầu tư vào sản xuất, tạo ra lợi nhuận cho các đợt bán hàng tiếp theo Nhờ vậy, luồng tiền liên tục quay vòng từ tay người mua sang tay người bán và lại trở về tay người mua, thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa sẽ thấp ở những nơi dư thừa và cao ở những nơi khan hiếm Do đó, việc bán hàng tại các khu vực thiếu hàng giúp doanh nghiệp thu về lợi nhuận cao hơn Điều này tạo động lực cho doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao, từ đó giảm dần tình trạng khan hiếm hàng hóa Như vậy, bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn góp phần cân bằng nhu cầu xã hội.
Bán hàng không chỉ nhằm thỏa mãn lợi ích của người mua mà còn cả người bán Người mua tìm kiếm sản phẩm, trong khi người bán mong muốn đạt được lợi nhuận từ kinh doanh Hoạt động bán hàng tạo ra luồng tiền và hàng hóa, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế- xã hội, không chỉ ở phạm vi quốc gia mà còn trên toàn cầu Nó mang lại nhiều lợi ích cho các thành phần và lĩnh vực khác nhau trong xã hội.
Trang 8 hội như: Nông nghiệp, công nghiệp, thương mại, dịch vụ, …Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ tạo động lực cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho mọi người trong xã hội
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vì đây là quá trình cá nhân hóa, trong đó người bán tìm hiểu và đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên.
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
Phân tích, đánh giá thực trạng quy trình bán hàng
Công ty thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng trên phương pháp chính:
Để tăng cường sự thu hút khách hàng, nhân viên bán hàng của công ty thường xuyên đăng tin miễn phí trên các trang web mua bán như muaban.net và chotot.vn Họ không chỉ đăng tải thông tin mà còn làm mới các tin đăng để giữ vị trí nổi bật trên trang Trung bình, mỗi tuần, nhân viên sẽ đăng khoảng 20 tin VIP nhằm nâng cao khả năng tiếp cận và thu hút sự chú ý của khách hàng.
Vào thứ Hai, nhân viên công ty sẽ gọi điện tư vấn cho khách hàng tiềm năng từ danh sách mà công ty cung cấp, nhằm giới thiệu sản phẩm mới Ngoài ra, nhân viên cũng có thể tự tìm kiếm số điện thoại khách hàng qua các mối quan hệ, mục mua bán trên báo lớn, hoặc các diễn đàn, hội nhóm Trong tất cả các phương pháp xúc tiến dự án, việc tự đăng tin và gọi điện mời chào dự án là hai hình thức phổ biến và hiệu quả nhất, mang lại kết quả cao mà không tốn nhiều chi phí Nhân viên có thể thực hiện hai phương pháp này ngay tại văn phòng mà không cần di chuyển nhiều.
Trưởng phòng marketing đã hướng dẫn nhân viên sử dụng phần mềm gửi mail hiệu quả, đảm bảo 100% thư được vào inbox khách hàng Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo nội dung ngắn gọn, hấp dẫn về sản phẩm và gửi đến nhiều khách hàng Nếu khách hàng có nhu cầu, họ sẽ liên hệ lại để được tư vấn trực tiếp.
Chạy Google AdWords là phương pháp mua từ khóa trên công cụ tìm kiếm Google, giúp website của công ty xuất hiện ở vị trí hàng đầu khi khách hàng tìm kiếm các từ khóa liên quan đến sản phẩm Điều này không chỉ tăng khả năng hiển thị mà còn thu hút sự quan tâm nhiều hơn từ khách hàng.
Google AdWords là một phương pháp hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng, mặc dù chi phí cao hơn so với các phương pháp khác Để đạt được thứ hạng cao trên Google, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc đấu thầu Tuy nhiên, với lượng khách hàng tiềm năng lớn, phương pháp này mang lại hiệu quả cao Một trong những ưu điểm của Google AdWords là chi phí linh hoạt và ít tốn kém Quy trình chuẩn bị thông tin và sàng lọc khách hàng được thực hiện kỹ lưỡng, giúp đảm bảo đủ thông tin để tiếp xúc với khách hàng Nhân viên nhận thức rõ tầm quan trọng của bước này trong quy trình bán hàng, từ đó xác định rõ chỉ tiêu và nhu cầu thị trường, cũng như đối tượng mục tiêu Từ đó, họ lập kế hoạch chi tiết với các bước nhỏ để đạt được mục tiêu đề ra.
Một nhược điểm của phương pháp gọi điện thoại và gửi email là tính bị động, khi mà nhiều khách hàng khó tính có thể không xem tin nhắn hoặc không nghe máy khi nhận cuộc gọi từ số lạ.
Sử dụng Google AdWords có thể tốn kém, vì công ty cần chi một khoản tiền đáng kể để đảm bảo dự án của mình xuất hiện trên các trang đầu của kết quả tìm kiếm.
- Tìm hiểu và sàn lọc thông tin khách hàng:
Sau khi xác định được lượng khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng cần nghiên cứu kỹ lưỡng thông tin về nhu cầu của khách hàng, bao gồm độ tuổi và thu nhập Việc này giúp sàng lọc và đưa ra các gói bảo hiểm phù hợp, từ đó tăng tính thuyết phục trong quá trình chào bán sản phẩm.
Khách hàng luôn mong muốn được phục vụ tận tình và chính xác, do đó, họ kỳ vọng nhu cầu của mình được đáp ứng một cách thoả mãn nhất Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như giá trị bảo hiểm mà họ đang tìm kiếm.
Trang 15 tiền, khách hàng muốn các dịch vụ bảo hiểm ở mức độ nào và các khoản bồi thường mà bảo hiểm sẽ chi trả cho người mua Ưu điểm : Sàng lọc cơ bản được khách hàng nào có nhu cầu thật sự về bảo hiểm, tiết kiệm các công đoạn sau này
Nhược điểm của việc xác thực thông tin khách hàng là chưa chuyên nghiệp, dẫn đến tình trạng thông tin sai lệch và bỏ sót khách hàng Điều này có thể khiến doanh nghiệp tiếp cận những khách hàng không có nhu cầu thực sự, gây lãng phí thời gian và nguồn lực.
Thông tin trên mạng thường không chính xác, dẫn đến sai lệch trong quá trình tiếp cận khách hàng Mặc dù công ty đã tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, nhưng chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của nó, gây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động Công tác quảng cáo và marketing hiện tại còn hạn chế, cùng với sản phẩm chưa phong phú để đáp ứng nhu cầu khách hàng Do đó, công ty cần nghiêm túc triển khai chính sách nghiên cứu thị trường, phát triển các hình thức quảng cáo và khuyến mãi vào những dịp nhất định trong năm để kích thích tiêu dùng.
- Thiết lập cuộc hẹn khách hàng :
Mục tiêu của việc tìm kiếm khách hàng là để đặt lịch hẹn, từ đó tư vấn trực tiếp về gói sản phẩm của công ty Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu và tư vấn những sản phẩm phù hợp cho khách hàng tiềm năng Trước ngày hẹn, nhân viên cần gọi điện nhắc nhở khách hàng về cuộc hẹn, giúp họ sắp xếp công việc một cách thuận tiện.
- Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng :
Giai đoạn chuẩn bị là rất quan trọng, như Benjamin Franklin đã nói: “Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại.” Do đó, cần chuẩn bị mọi thứ một cách chu đáo và kỹ lưỡng, từ trang phục đến tác phong làm việc, để thể hiện sự chuyên nghiệp Sự chuyên nghiệp này sẽ giúp khách hàng cảm nhận được niềm tin vào dịch vụ của bạn.
Để bán hàng hiệu quả, nhân viên cần nắm vững thông tin về sản phẩm và thực sự đam mê nó Khi có tình yêu với sản phẩm, họ sẽ tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục, truyền tải được "cái hồn" của sản phẩm Một ưu điểm quan trọng là việc thông báo lịch hẹn cho khách hàng, giúp nhân viên chuẩn bị đầy đủ thông tin về sản phẩm và dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tư vấn.
