TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1 2 MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU 2 3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 2 4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2 5 NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN 3 6 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN 3 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
1.1.1 Tình hình nghiên cứu nước ngoài
Mặc dù có nhiều nghiên cứu toàn cầu về quản lý và cải tiến kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào mặt hàng đặc thù như Nhựa đường trong thi công giao thông.
Các hãng nhựa đường toàn cầu có chiến lược kinh doanh riêng biệt cho từng khu vực, do đó, việc phát triển kênh phân phối là một vấn đề nội bộ và bí mật Thông tin này không được công bố ra bên ngoài để tránh bị các đối thủ cạnh tranh nắm bắt.
Có thể tham khảo một số tài liệu liên quan đến lĩnh vực này như sau:
+ Luận văn thạc sĩ của tác giả Carla Brockman (2018): “Paving the way operations management in the asphalt industry” tại University of Central
Arkansas, có nghĩa là “Mở đường cho hoạt động quản lý phân phối trong ngành công nghiệp nhựa đường”, nhấn mạnh việc nâng cao hiệu quả quản lý trong lĩnh vực nhựa đường nói chung, không chỉ tập trung vào một công ty cụ thể Nghiên cứu này mang tính khách quan và bên ngoài, do đó chưa đánh giá một cách đầy đủ về hiệu quả quản lý kinh doanh đặc thù của ngành nhựa đường trên toàn cầu.
+ Luận văn thạc sĩ của tác giả Gracia Puspita (2012):“Remodeling business process in asphalt operational management” tại đại học University of President-
Bài viết "Hiện đại hóa quy trình quản lý kinh doanh Nhựa đường" tập trung vào việc cải tiến hoạt động quản lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh nhựa đường tại Đông Nam Á Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ giới hạn ở công tác quản lý nội bộ của các nhà cung cấp mà chưa đề cập đến các giải pháp nâng cao hiệu quả trong quản lý phân phối sản phẩm.
The article by Dakshina G De Silva (2012) in the International Journal of the Organization for Industry examines the goals of disadvantaged business enterprises in government procurement related to asphalt contracting It analyzes the bidding behavior and associated costs, highlighting the challenges and strategies faced by these enterprises in competitive bidding environments.
Mục tiêu của doanh nghiệp trong việc tham gia hợp đồng mua nhựa đường với chính phủ là phân tích hành vi đấu thầu và chi phí, tuy nhiên, bài viết chỉ đề cập đến những hạn chế rủi ro trong quản lý phân phối nhựa đường cho các tổ chức công Điều này dẫn đến việc chưa khai thác triệt để các cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt trong lĩnh vực đầu tư công.
1.1.2 Tình hình nghiên cứu trong nước
Hiện nay, việc nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối sản phẩm đang được nghiên cứu rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau Một số luận văn trong nước đã đề cập đến vấn đề này, góp phần làm phong phú thêm kiến thức và thực tiễn quản lý phân phối.
Nghiên cứu của Hồ Thanh Phong (2018) trong Tạp chí khoa học số 13 đã phân tích chất lượng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối ngành nhựa đường tại Việt Nam Thông qua phương pháp định tính và định lượng, nghiên cứu đã xác định ba yếu tố chính ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ là lòng tin, cam kết và sự hài lòng Các yếu tố như chất lượng sản phẩm, chất lượng giao hàng, thông tin thị trường, giao tiếp, tương tác cá nhân và thăm viếng cũng đóng vai trò quan trọng Kết quả nghiên cứu cho thấy mối quan hệ tốt giúp nâng cao hiệu quả quản lý kinh doanh và sự hợp tác giữa hai bên, tuy nhiên vẫn còn thiếu những giải pháp cụ thể để cải thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm nhựa đường đến tay khách hàng.
Luận văn thạc sĩ của Bùi Thị Nhàn (2014) nghiên cứu về việc hoàn thiện chiến lược kinh doanh xăng dầu của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Tác phẩm này được thực hiện tại Đại học, nhằm đề xuất các giải pháp cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong ngành xăng dầu, đáp ứng nhu cầu thị trường và phát triển bền vững.
Đề tài quốc gia Hà Nội đã đưa ra các giải pháp và kiến nghị cần thiết để thực hiện chiến lược kinh doanh xăng dầu của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, bao gồm cả việc quản lý kênh phân phối sản phẩm xăng dầu Tuy nhiên, nội dung đề tài chỉ đề cập một cách tổng quát mà chưa đánh giá cụ thể về quản lý kênh phân phối của từng nhóm sản phẩm có đặc thù khác nhau trong hệ thống kinh doanh của Petrolimex.
+ Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh của tác giả Bạch Thị Duyên (2008):
“Quản trị kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex” tại Đại học Quốc gia
Hà Nội đã tiến hành đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn của công ty Hóa dầu Petrolimex qua mạng lưới Petrolimex, nhằm làm rõ những hạn chế và điểm tích cực trong quản lý Bên cạnh đó, đề tài cũng nhấn mạnh rằng sản phẩm dầu nhờn tại thị trường Việt Nam là một sản phẩm đặc thù trong ngành xăng dầu, hoàn toàn khác biệt với sản phẩm nhựa đường.
1.1.3 Đánh giá khoảng trống nghiên cứu
Trên phương diện lý thuyết, hiện nay chưa có tài liệu nghiên cứu nào đề cập đến việc quản lý kênh phân phối cho sản phẩm Nhựa đường đặc thù, mặc dù có nhiều nghiên cứu về các kênh phân phối của các sản phẩm tương tự như xăng dầu, dầu nhờn và cửa nhựa Điều này cho thấy sự thiếu hụt trong nghiên cứu về kênh phân phối cho các doanh nghiệp kinh doanh Nhựa đường tại thị trường Việt Nam.
Cho đến nay, chưa có nghiên cứu nào chuyên sâu về quản lý kênh phân phối sản phẩm Nhựa đường, cả trong và ngoài nước Điều này xuất phát từ tính đặc thù của sản phẩm, chủ yếu phục vụ cho thi công đường bộ, khác với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông.
Nhằm đáp ứng nhu cầu nghiên cứu và tính cấp thiết, bài viết này sẽ tập trung vào quản lý kênh phân phối sản phẩm nhựa đường mang thương hiệu Petrolime Nghiên cứu sẽ xem xét hệ thống các phòng ban của công ty, các chi nhánh trong và ngoài nước, cùng với các đại lý bán hàng Đồng thời, bài viết cũng sẽ đề xuất những giải pháp mới nhằm nâng cao hiệu quả quản lý phân phối.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1.2.1 Các khái niệm về phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là hệ thống logistics thiết yếu, giúp chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Hệ thống này đảm bảo việc cung cấp diễn ra đúng thời điểm, đúng địa điểm và theo cách thức mà người tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là tập hợp các mối quan hệ với tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp, nhằm tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của kênh phân phối là đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường (Trương Đình Chiến, 2012).
Phân phối là một trong bốn yếu tố quan trọng của marketing - mix (4P: Sản phẩm, Giá cả, Khuyến mãi, Địa điểm) mà các nhà quản trị marketing áp dụng để đạt được mục tiêu trong chiến lược marketing.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối cấp không (trực tiếp) là hình thức phân phối trong đó hàng hoá được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thông qua các phương pháp như bán hàng tận hộ gia đình, bán qua thư đặt hàng, hệ thống viễn thông hoặc cửa hàng của nhà sản xuất Ưu điểm của kênh phân phối này bao gồm việc tăng tốc độ vòng quay vốn, rút ngắn thời gian lưu thông hàng hoá và tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Nhờ đó, thông tin về thị trường và sự giao tiếp trực tiếp giữa hai bên được diễn ra nhanh chóng và chính xác.
Các đơn vị kinh doanh có thể nhanh chóng hiểu được nhu cầu của khách hàng, từ đó đảm bảo sự chủ động trong hoạt động phân phối và tối ưu hóa lợi nhuận.
Nhà sản xuất sẽ thu được lợi nhuận cao hơn khi trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, vì họ không phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian.
Nhược điểm của KPP cấp 0 là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh, dẫn đến hạn chế trong trình độ chuyên môn hóa và khả năng quản trị nội bộ Sự phối hợp giữa các bộ phận kém, và sản lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào trình độ của lực lượng bán hàng.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là thông qua trung gian phân phối (TGPP):
Hình 1.1 Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm
(Nguồn: Giáo trình Marketing lý thuyết,2019 Đại học KTQD, NXB Giáo dục)
Sử dụng kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp tận dụng lợi thế của kênh trực tiếp, đồng thời nâng cao chuyên môn hóa sản xuất Doanh nghiệp có thể giảm bớt chức năng lưu thông, tối ưu hóa vốn và tập trung nguồn nhân lực cho hoạt động phân phối Quan trọng hơn, doanh nghiệp đảm bảo hàng hóa được bán trong điều kiện thuận lợi, đáp ứng kịp thời nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng.
Nhược điểm của việc phân phối hàng hóa qua các trung gian là sự thiếu cân đối trong việc phân bố dự trữ, dẫn đến việc thu thập thông tin thị trường chậm và thiếu chính xác Điều này gây khó khăn trong quá trình lưu thông hàng hóa trong kênh phân phối.
Hệ thống phân phối (HTPP) hàng hoá là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một mục đích kinh doanh
Hệ thống phân phối hàng hóa bao gồm các thành viên là tổ chức hoặc cá nhân, được chia thành hai nhóm chính: thành viên chính thức và tổ chức hỗ trợ.
+ Các thành viên của HTPP trên thị trường nội địa bao gồm : (1) Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu) (2) Người trung gian (3) Người tiêu dùng cuối cùng.
Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm ba bộ phận chính: nhập và lưu kho, chuyên chở, và mạng lưới địa điểm bán hàng Ba bộ phận này có mối liên hệ chặt chẽ, với hoạt động của mỗi bộ phận ảnh hưởng đến nhau Mục tiêu chung là đáp ứng yêu cầu của khách hàng đúng lúc, đúng nơi và với chi phí hợp lý.
Trung gian phân phối (TGPP) là các cá nhân hoặc đơn vị kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối TGPP không chỉ là một khâu trong chuỗi cung ứng mà còn là một thị trường độc lập, nơi tập trung nhiều khách hàng mà họ phục vụ.
Các hình thức chính của TGPP bao gồm:
Hình thức bán buôn hàng hóa là hoạt động mà các doanh nghiệp thương mại mua và dự trữ hàng hóa với số lượng lớn, sau đó bán lại với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, các tổ chức công nghiệp, thương mại, hoặc cho các nhà bán buôn khác Các đơn vị bán buôn còn được gọi bằng nhiều tên khác nhau như người bán buôn, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu.
Đại lý và môi giới là những trung gian kinh doanh độc lập, thực hiện các hoạt động quảng cáo và marketing cho doanh nghiệp sản xuất Họ không sở hữu hàng hóa mà phân phối, nhưng tham gia vào các chức năng đàm phán mua bán thay mặt cho khách hàng Do đó, đại lý và môi giới thường nhận thu nhập dưới dạng hoa hồng từ doanh số bán hàng hoặc một khoản lệ phí nhất định.
Các hoạt động của đại lý và môi giới bao gồm việc nhận hoa hồng từ người sản xuất và người bán buôn hàng hóa Những hoạt động này có thể bao gồm môi giới, đại lý bán hàng, cũng như đại lý xuất và nhập khẩu.
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX 29 1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Nhựa đường
Hình 3.1 Mô hình Công ty trong tập đoàn xăng dầu Petrolimex
(Nguồn: Phòng quản trị tổng hợp Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex)
* Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Petrolimex (PLX)
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) được thành lập từ việc cổ phần hóa Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam theo Quyết định số 828/QĐ-TTg ngày 31.5.2011 của Thủ tướng Chính phủ Tiền thân của tổng công ty này là Tổng Công ty Xăng dầu mỡ, được thành lập theo Nghị định số 09/BTN ngày 12/01/1956 của Bộ Thương nghiệp và tái thành lập theo Quyết định số 224/TTg ngày 17/04/1995.
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là doanh nghiệp đặc biệt thuộc ủy ban quản lý vốn Nhà nước, đóng vai trò chủ đạo trong ngành xăng dầu Petrolimex có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu, phục vụ cho sự phát triển kinh tế xã hội, an ninh quốc phòng và đời sống nhân dân trên toàn quốc.
* Công ty CP Hóa dầu Petrolimex (PLC)
Công ty Cổ Phần Hóa dầu Petrolimex (PLC) được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định 150 tỷ đồng, là thành viên thứ 41 trong tổng số 49 công ty và 52 chi nhánh, xí nghiệp của tập đoàn xăng dầu Việt Nam PETROLIMEX, hoạt động trên toàn quốc Sứ mệnh chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh và cung cấp dịch vụ gia công pha chế, đóng gói, cùng uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm hóa dầu Các ngành hàng chủ yếu của PLC bao gồm dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất.
* Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex (PAC)
Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là công ty con 100% vốn thuộc Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex, được thành lập theo Quyết định số 032/QĐ-PLC-HĐQT ngày 27/12/2005 Trụ sở chính của công ty tọa lạc tại Tầng 19, Số 229 phố Tây Sơn, Phường Ngã Tư Sở, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập khẩu Nhựa đường và các sản phẩm khác sản xuất từ Nhựa đường gồm có: Nhựa đường nhũ tương, MC, Polime
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của chúng tôi tập trung vào sản phẩm nhựa đường, bao gồm vận tải nhựa đường, cho thuê bể chứa và kho bãi lưu trữ hàng hóa, dịch vụ pha chế, phân tích thử nghiệm, cũng như tư vấn và cung cấp dịch vụ kỹ thuật liên quan đến sản phẩm.
* Sơ đồ mô hình tổ chức của công ty:
Hình 3.2 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
(Nguồn: Phòng Quản trị tổng hợp Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex)
3.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Nhựa đường Petrolimex
Từ năm 1994, chúng tôi đã tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh nhựa đường đặc nóng 60/70 tại Việt Nam, khẳng định vị thế là nhà cung cấp sản phẩm nhựa đường hàng đầu trong nước.
* Thông tin tổng quan giới thiệu chi tiết về công ty như sau:
3.1.2.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường của công ty
Sản phẩm chủ yếu của công ty là nhựa đường đặc Bitum, được sản xuất từ nguồn gốc dầu mỏ Nhựa đường đặc là phần cặn thu được từ quá trình chưng cất dầu tại các nhà máy lọc hóa dầu, nhờ vào công nghệ lọc dầu tiên tiến.
Sản phẩm Nhựa đường chủ yếu được cấu tạo từ các hợp chất hydrocacbua cao phân tử như CnH2n+2 và CnH2n, cùng với các hydrocacbua thơm mạch vòng (CnH2n-6) Bên cạnh đó, còn có một số hợp chất dị vòng chứa oxy, ni tơ và lưu huỳnh.
- Ở trạng thái tự nhiên nhựa đường đặc nóng có dạng đặc màu đen dính bám.
Nhựa đường tự nhiên không thấm nước nhưng có khả năng hòa tan trong các dung môi hữu cơ như dầu hỏa, diesel, benzen (C6H6), cloruafooc (CHCl3) và disulfua cacbon (CS2).
Các nhà máy lọc dầu sản xuất nhựa đường đặc với nhiều loại mác khác nhau, mỗi loại có cấp độ kim lún riêng biệt.
+ Tài liệu này đề cập đến 5 cấp độ kim lún của nhựa đường đặc là: 40/60; 60/70; 70/100;100/150; 150/250(đơn vị tính mm)
Nhựa đường đặc khi được đun nóng trên 140°C và phối trộn với đá, cát, sỏi theo tỉ lệ hợp lý sẽ tạo thành bê tông nhựa đường Đây là ứng dụng phổ biến nhất của nhựa đường trong lĩnh vực giao thông, được sử dụng rộng rãi cho các công trình như đường, cầu, sân bay và đường cao tốc.
Nhựa đường đặc nóng, khi kết hợp với dung môi như dầu hỏa và diesel theo tỷ lệ phù hợp, sẽ tạo thành nhựa đường lỏng MC Nếu phối trộn với các chất tạo nhũ và nước, nhựa đường sẽ chuyển thành nhũ tương nhựa đường Ngoài ra, khi nhựa đường được nghiền trộn cùng với phụ gia Polime, sẽ tạo ra nhựa đường Polime.
- Nhựa đường đặc thương phẩm thường gồm 02 dạng chính là :
Nhựa đường đặc dạng xá (lỏng) được lưu trữ và vận chuyển bằng các thiết bị chuyên dụng như tàu chở nhựa đường, bồn chứa, ống dẫn và xe bồn có hệ thống bảo ôn và gia nhiệt Điều này giúp duy trì nhiệt độ của nhựa đường trong khoảng từ 120°C đến 150°C, đảm bảo chất lượng và tính năng của sản phẩm.
* Nhựa đường đặc dạng phuy: được tồn trữ, vận chuyển bằng phuy với dung tích từ 150 lít đến 200 lít ở điều kiện nhiệt độ bình thường.
Nhựa đường đặc, sản phẩm từ dầu mỏ, có thể gây hại cho sức khỏe con người và môi trường nếu không được lưu trữ và sử dụng đúng cách Đặc biệt, nhựa đường đặc dạng xá, thường xuyên lưu trữ ở nhiệt độ cao, tiềm ẩn nguy cơ cháy nổ và bỏng trong quá trình vận chuyển và sử dụng.
Nhựa đường đặc chủ yếu được sử dụng để sản xuất bê tông nhựa đường, nhựa đường lỏng MC và nhũ tương nhựa đường, phục vụ cho thi công đường bộ và các công trình giao thông Trong khi đó, nhựa đường Polime là dạng cải tiến chất lượng cao, thích hợp cho việc thi công đường cao tốc và sân bay.
KHÁI QUÁT VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX 47 1 Khái quát về Kênh phân phối nhựa đường trong hệ thống Petrolimex
PETROLIMEX 3.2.1 Khái quát về Kênh phân phối nhựa đường trong hệ thống Petrolimex
Hình 3.3 Hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm (Nguồn:Phòng Quản trị tổng hợp công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex).
Mạng lưới kho cảng của các Nhà máy được phân bố tại các vị trí chiến lược trên các tuyến giao thông quan trọng, với độ bao phủ lên đến 300km xung quanh mỗi Nhà máy.
Bảng 3.5: Danh sách các nhà máy
STT Nhà máy Nhựa đường trực thuộc PAC Địa chỉ Tỉnh/TP
1 NM Nhựa đường Thượng Lý Hải Phòng
2 NM Nhựa đường Cửa Lò Nghệ An
3 NM Nhựa đường Thọ Quang Đà Nẵng
4 NM Nhựa đường Quy Nhơn Bình Định
5 NM Nhựa đường Cam Ranh Khánh Hòa
6 NM Nhựa đường Nhà Bè TP.Hồ Chí Minh
7 NM Nhựa đường Cần Thơ Cần Thơ
* Mạng lưới các chi nhánh trực thuộc Công ty quản lý:
Bảng 3.6: Danh sách các chi nhánh
STT Chi nhánh Nhựa đường trực thuộc Địa chỉ
1 CN Nhựa đường Hải Phòng Hải Phòng
2 CN Nhựa đường Đà Nẵng Đà Nẵng
3 CN Nhựa đường Bình Định Bình Định
4 CN Nhựa đường Sài Gòn TP.Hồ Chí Minh
5 CN Nhựa đường Cần Thơ Cần Thơ
6 CN Nhựa đường Campuchia TP.Phnompenh- Campuchia
7 CN Nhựa đường Lào TP Viêng Chăn-Lào
Khoảng cách tối đa giữa các nhà máy là 300km, giúp đảm bảo khả năng vận chuyển giao hàng trong vòng 12 giờ cho mỗi đơn hàng mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Bố trí các chi nhánh bán hàng trong và ngoài nước giúp thuận tiện cho việc giao dịch với khách hàng trên toàn quốc và tại các thị trường Lào, Campuchia.
Dòng vận động của sản phẩm nhựa đường Petrolimex
Do các nhà máy lọc dầu tại Việt Nam không sản xuất được nhựa đường, Công ty PAC phải nhập khẩu hoàn toàn nhựa đường từ các nhà máy lọc dầu ở khu vực Đông Nam Á như Thái Lan, Singapore, Malaysia, cùng với Hàn Quốc, Trung Quốc và Đài Loan.
Hình 3.4 Cảng xuất bán Nhựa đường
Sau khi đến các Nhà máy tại Việt Nam nhựa đường được các tàu chở bơm vào các bể chứa nhựa đường:
Tại các nhà máy nhựa đường, nhựa đường được bơm vào phuy hoặc đóng vào xe bồn để cung cấp cho khách hàng Ngoài ra, một phần nhựa đường được sản xuất để tạo ra các loại nhựa đường cải tiến chất lượng cao như nhựa đường pha dầu MC, nhựa đường nhũ tương và nhựa đường Polymer.
Hình 3.3 Nhà máy nhựa đường của PAC
Nhựa đường sẽ được vận chuyển đến khách hàng bằng các xe bồn chở nhựa đường hoặc các xe tải chở các phuy nhựa đường đóng sẵn.
3.2.2 Khái quát về quản lý của kênh phân phối sản phẩm nhựa đường PAC
Cấu trúc kênh phân phối hợp lý là yếu tố quan trọng giúp hệ thống kênh hoạt động hiệu quả trong doanh nghiệp Để kênh phân phối trở thành công cụ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, việc quản lý và điều khiển hệ thống kênh là điều cần thiết.
3.2.2.1 Xây dựng kế hoạch cho kênh phân phối sản phẩm
Dựa trên bối cảnh kinh tế vĩ mô toàn cầu và trong nước, lãnh đạo công ty sẽ thiết lập kế hoạch và mục tiêu chiến lược liên quan đến sản lượng, thị phần và doanh thu, nhằm định hướng cho hoạt động quản lý kênh phân phối của toàn công ty.
Sau đó Công ty sẽ giao kế hoạch cụ thể thực hiện cho từng chi nhánh bán hàng để đạt được sản lượng, thị phần chung của Công ty.
Mỗi chi nhánh, sau khi nhận nhiệm vụ từ Công ty, sẽ phân bổ kế hoạch sản lượng cho từng chuyên viên tiếp thị Điều này nhằm làm căn cứ để đánh giá định kỳ hàng năm, liên quan đến các vấn đề khen thưởng và kỷ luật.
3.2.2.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch của KPP
Phòng kinh doanh Nhựa đường của công ty được giao nhiệm vụ quản lý kênh phân phối trong hệ thống PAC, bao gồm việc xây dựng các chính sách về sản phẩm, giá bán và xúc tiến bán hàng Các chính sách này không chỉ áp dụng chung trên toàn quốc mà còn linh hoạt điều chỉnh theo từng vùng miền, nhằm phù hợp với đặc thù của từng thị trường khu vực.
Do tính chất phân phối sản phẩm Nhựa đường trải rộng trên toàn quốc, Công ty cần tổ chức quản lý KPP theo từng vùng miền và kết hợp với việc chăm sóc khách hàng hiệu quả.
- Khu vực phía Bắc có phòng Kinh doanh Công ty, CN Hải Phòng
- Khu vực miền Trung do Chi nhánh Đà Nẵng và Quy Nhơn.
- Khu vực phía Nam có Chi nhánh Sài gòn, Cần Thơ.
- Xuất khẩu ra nước ngoài có chi nhánh Campuchia và chi nhánh Lào.
Các chi nhánh thuộc kênh phân phối của PAC là các đơn vị được chỉ định tại mỗi tỉnh, chịu trách nhiệm theo quy định của cơ quan chủ quản Hiệu quả hoạt động của các thành viên chi nhánh sẽ không đạt được cao nếu PAC không có những kế hoạch rõ ràng và cụ thể cho các thành viên này.
Chi nhánh sẽ chủ động phát triển thêm các đại lý bán buôn Nhựa đường trên các tỉnh, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và tối ưu hóa tổ chức quản lý kênh phân phối.
Việc phối hợp giữa các chi nhánh bán hàng và các Nhà máy Nhựa đường tại các tỉnh thành trọng yếu từ Bắc vào Nam là rất quan trọng Sự hợp tác này không chỉ giúp sản xuất các sản phẩm mới mà còn đảm bảo quá trình nhập, xuất và tồn chứa hàng hóa diễn ra hiệu quả.
3.2.2.3 Công tác kiểm tra giám sát
Sau khi kết thúc kỳ báo cáo hàng quý, 6 tháng và năm, PAC tổng hợp kết quả kinh doanh Nhựa đường và tình hình thực hiện sản phẩm tại các Chi nhánh Dựa trên các báo cáo này, PAC đưa ra chỉ đạo định hướng cho hoạt động sản xuất và kinh doanh Nhựa đường trong toàn hệ thống.
Phòng kinh doanh công ty sẽ trực tiếp tổ chức kiểm tra và giám sát kế hoạch thực hiện cũng như việc triển khai của từng đơn vị bán hàng, sau đó tổng hợp báo cáo để trình lên Ban Giám Đốc công ty.
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX
3.3.1 Phân tích quản lý KPP nhựa đường Petrolimex theo mô hình SWOT
Trong bối cảnh thị trường nhựa đường Việt Nam ngày càng cạnh tranh, Petrolimex sở hữu một kênh phân phối rộng khắp ba miền, điều mà không phải đối thủ nào cũng có được Tuy nhiên, công ty chưa phân tích và đánh giá đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu, cũng như các nguy cơ và thách thức của hệ thống phân phối này Việc không khai thác sức mạnh nội lực đã dẫn đến sự suy giảm lợi thế cạnh tranh, khiến sản lượng tiêu thụ giảm và thị trường cùng khách hàng ngày càng thu hẹp.
Thương hiệu Nhựa đường Petrolimex đã có hơn 20 năm hiện diện trên thị trường, đồng hành cùng sự phát triển của ngành xăng dầu Sự gắn bó chặt chẽ với thương hiệu xăng dầu Petrolimex đã tạo nên uy tín vững chắc cho sản phẩm này.
Hệ thống cầu cảng, kho bãi và nhà máy của Tập đoàn xăng dầu Petrolimex được đặt tại các vị trí chiến lược ở trung tâm đất nước, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất nhập khẩu hàng hóa với chi phí cạnh tranh.
Cơ sở vật chất và máy móc được đầu tư đồng bộ và bài bản nhờ sự hỗ trợ vốn từ Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex.
- Việc quản lý nguồn nhân, lực bố trí lao động, phối hợp tác nghiệp giữa các bộ phận trong kênh phân phối còn yếu kém.
- Chưa chủ động trong điều phối nhập, xuất hàng hóa dẫn đến nhiều thời điểm không đáp ứng được nhu cầu khách hàng gây mất uy tín.
Quản lý chi phí kinh doanh kém hiệu quả dẫn đến lãng phí và thất thoát, trong khi tình hình thu hồi công nợ tồn đọng và nợ xấu gia tăng, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả chung của kênh phân phối Tuy nhiên, đây cũng là cơ hội để cải thiện quy trình quản lý tài chính và nâng cao hiệu suất hoạt động.
Thị trường sản phẩm nhựa đường giai đoạn 2021-2025 dự báo sẽ phát triển mạnh mẽ nhờ vào nhu cầu xây dựng đường xá, cao tốc và sân bay gia tăng, phản ánh tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam.
Bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đã tạo ra cơ hội thuận lợi cho Việt Nam trong việc xuất khẩu sản phẩm nhựa đường sang Lào và Campuchia với mức thuế xuất 0% Đây là một cơ hội lớn để Việt Nam chiếm lĩnh thị trường của các nước láng giềng.
Việc nhập khẩu nhựa đường với giá cả hợp lý và được hỗ trợ tín dụng từ tập đoàn Xăng dầu Petrolimex mang lại cơ hội cho Công ty tiếp cận nguồn hàng nhập khẩu đa dạng, chất lượng và giá cả cạnh tranh Tuy nhiên, Công ty cũng phải đối mặt với những thách thức trong việc duy trì ổn định nguồn cung và đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Tình hình kinh tế vĩ mô vẫn đang biến động do dịch bệnh Covid, điều này gây ra nhiều khó khăn cho hoạt động xuất, nhập khẩu của Công ty.
Biến động tỷ giá đồng USD ảnh hưởng mạnh mẽ đến hiệu quả quản lý kênh phân phối của các công ty nhập khẩu, do họ nhập khẩu một lượng lớn hàng hóa hàng năm Sự thay đổi này tác động trực tiếp đến giá nhập khẩu, gây ra những thách thức trong việc duy trì ổn định chi phí và giá bán.
Sự xuất hiện của các nhà cung cấp mới cả trong và ngoài nước đã gây ảnh hưởng đáng kể đến thị phần của Công ty, làm gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường.
3.3.2 Đánh giá thực trạng theo các tiêu chí định lượng:
Kết quả sản lượng tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty trong giai đoạn 2018-2020 cho thấy sự sụt giảm đáng kể tại các đơn vị kinh doanh, như được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây.
Thực tế thị phần như phân tích dữ liệu ở trên( trang 44) có sự sụt giảm đáng kể từ 32% năm 2018 xuống còn 27% năm 2020.
Khách hàng đánh giá cao mức độ bao phủ thị trường nhờ vào mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp, với mỗi 300km lại có một nhà máy.
Duy trì hàng tồn kho là một thách thức lớn trong kinh doanh, đặc biệt do sự phụ thuộc vào mùa vụ, khi sản lượng giảm trong mùa mưa so với mùa khô Điều này dẫn đến việc Công ty thường xuyên không đảm bảo mức hàng tồn kho cần thiết, hoặc ngược lại, có lúc hàng tồn kho quá lớn, ảnh hưởng đến quy trình luân chuyển hàng hóa.
Chi phí kinh doanh liên quan đến bán hàng và vận chuyển hàng hóa đang gặp vấn đề trong quản trị nội bộ của công ty Các đơn vị kinh doanh thường tự ý chi tiêu cho quảng cáo, tiếp thị và khuyến mãi giảm giá, dẫn đến hiệu quả chung không đạt yêu cầu.
Một vài số liệu về sản lượng cụ thể được trình bày bên dưới:
Bảng 3.7 Sản lượng tiêu thụ nhựa đường từ 2018-2020 ( ĐV: Tấn)
Nhũ tương MC Polime Xuất khẩu Tổng
Biểu đồ 3.2 Sản lượng nhựa đường các năm 2018-2020
Kết quả kinh doanh chi tiết phân bổ tại các đơn vị trực thuộc phụ trách như sau:
Bảng 3.8 Sản lượng các đơn vị kinh doanh từ 2018-2020 ( ĐV: Tấn)
Tên Đơn vị Kinh doanh 2018 2019 2020
Phân tích Tổng sản lượng và thị phần đóng góp từng đơn vị trong giai đoạn 3 năm từ 2018-2020 theo bảng số liệu thống kê như sau:
Thực tế sản lượng tại các đơn vị cũng không đồng đều và chưa phát huy hết tiềm năng vốn có của từng đơn vị.
Bảng 3.9 Tổng sản lượng & thị phần tại các đơn vị 2018-2020 ( ĐV: Tấn)
STT Đơn vị kinh doanh Tổng sản lượng
Biểu đồ 3.3 Thị phần sản lượng các đơn vị kinh doanh từ năm 2018-2020
3.3.3 Đánh giá thực trạng theo các tiêu chí định tính: