Tính cấp thiết của đề tàiTổng công ty Dịch vụ viễn thông – VNPT Vinaphone, đơn vị thành viên trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam là một trong những doanh nghiệp đầu tiên khai thác mạng di động tại Việt Nam vào năm 1996, Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty đã có những bước tiến và sụ ổn định tốt so với các doanh nghiệp khác cùng khai thác dịch vụ viễn thông di động. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh về công nghệ, thị trường tiêu dùng và sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác, nên hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty, đặc biệt là tại các tỉnh miền núi, biên giới vẫn còn một số hạn chế, nhược điểm cần khắc phục và cải thiện để phù hợp với xu thế hiện tại.Chính vì lý do trên, mà tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên”để làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình. Mục tiêu nghiên cứu Xác định được khung lý thuyết về quản lý kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên. Đề xuất được giải pháp quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG TẠI DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG
Kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông
Kênh phân phối dịch vụ di động trong doanh nghiệp viễn thông có những đặc điểm tương tự như kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ nói chung Hiện tại, có nhiều định nghĩa về kênh phân phối, phản ánh sự đa dạng trong quan điểm của các nhà nghiên cứu.
Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Kênh này không chỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Theo quan điểm của người trung gian, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa, diễn ra qua các tổ chức và cá nhân khác nhau trong quá trình mua bán.
Theo người tiêu dùng, kênh phân phối là sự liên kết linh hoạt giữa các doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu thương mại chung.
Theo quan điểm của nhà quản lý Marketing, kênh phân phối được định nghĩa là một tổ chức bao gồm hệ thống các mối quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài Mục tiêu của kênh phân phối là quản lý các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, nhằm đạt được các mục tiêu thị trường của doanh nghiệp.
Kênh phân phối là hệ thống quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân trong quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Từ góc độ doanh nghiệp sản xuất, kênh phân phối bao gồm ba thành phần chính: người sản xuất cung cấp nguồn hàng, các trung gian phân phối như người bán buôn và bán lẻ, và người tiêu dùng cuối cùng, là điểm đến của sản phẩm Các thành viên trong kênh này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với thị trường.
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động, thể hiện sự chuyển động của các yếu tố trong hệ thống phân phối khi được phát triển Các dòng chảy này tạo ra sự kết nối và ràng buộc giữa các thành viên trong hệ thống và giữa các tổ chức khác nhau Trong hệ thống kênh phân phối, có nhiều loại dòng chảy khác nhau.
Dòng chảy sản phẩm là quá trình di chuyển hàng hóa từ địa điểm sản xuất đến tay người tiêu dùng, thông qua hệ thống kho bãi và phương tiện vận tải Các công ty sản xuất thường chú trọng hơn đến dòng chảy này so với các công ty phân phối, nhằm tối ưu hóa hiệu quả vận chuyển và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Dòng chảy thương lượng là quá trình mà các thành viên trong kênh tương tác với nhau để phân chia công việc, trách nhiệm và quyền lợi Trong giao dịch mua bán, hai bên cần tiến hành đàm phán để xác định quyền sở hữu sản phẩm cùng với các điều kiện giao dịch.
Dòng chảy quyền sở hữu trong kênh phân phối mô tả quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm giữa các thành viên Mỗi giao dịch mua bán trong kênh đại diện cho một lần chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua Để quản lý kênh hiệu quả, cần đảm bảo số lần chuyển quyền sở hữu là hợp lý nhất, nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Dòng chảy thông tin giữa các thành viên trong kênh là quá trình trao đổi dữ liệu quan trọng, bao gồm khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận cũng như thanh toán Sự trao đổi này có thể diễn ra giữa các thành viên kế cận hoặc không kế cận nhau Dòng chảy thông tin không chỉ diễn ra trong quá trình thực hiện các hoạt động khác mà còn xảy ra trước và sau đó, đảm bảo sự liên kết và hiệu quả trong toàn bộ hệ thống.
Hình 1.1: Các dòng chảy trong kênh phân phối
Dòng chảy thanh toán mô tả quá trình di chuyển của tiền tệ và các chứng từ thanh toán từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại tay người sản xuất Để đảm bảo sự phát triển bền vững, dòng chảy thanh toán cần phải được thực hiện một cách thông suốt và an toàn.
Dòng chảy xúc tiến là những hoạt động hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh phân phối, trong đó các thành viên có thể giúp đỡ nhau thông qua các phương tiện xúc tiến từ nhà sản xuất lớn Trong khi đó, dòng chảy đặt hàng là cơ chế thu thập và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên, đảm bảo rằng nhu cầu của người tiêu dùng được chuyển kịp thời về nhà sản xuất để đáp ứng Nhà sản xuất dựa vào các đơn đặt hàng để đưa ra quyết định phân phối hàng ngày.
Dòng chảy chia sẻ rủi ro là cơ chế phân chia trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm, nhằm xử lý các rủi ro liên quan đến thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản sản phẩm, cũng như rủi ro trong tiêu thụ sản phẩm.
Dòng chảy tài chính là cơ chế quan trọng trong việc tạo và hỗ trợ vốn cho các kênh phân phối, giúp họ tiếp cận nguồn vốn thanh toán một cách dễ dàng và nhanh chóng.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN
Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên
2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển
Trung tâm kinh doanh VNPT - Điện Biên được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 0106869738067 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Điện Biên cấp vào ngày 15/10/2015 Là một đơn vị kinh tế trực thuộc, Trung tâm hoạt động dưới hình thức chi nhánh của Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông và hạch toán phụ thuộc vào tổng công ty này.
Trung tâm kinh doanh VNPT - Điện Biên sở hữu con dấu riêng và đã được đăng ký hoạt động hợp pháp Trung tâm cũng đã mở tài khoản tại ngân hàng thương mại để thực hiện các giao dịch theo quy định của pháp luật.
Trung tâm kinh doanh VNPT - Điện Biên hoạt động tuân thủ Luật doanh nghiệp, các quy định pháp luật liên quan, cùng với quy định của Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông.
* Ngành nghề kinh doanh chính:
Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông và công nghệ thông tin; phân phối và bán buôn, bán lẻ vật tư cùng trang thiết bị liên quan đến điện, điện tử, viễn thông và công nghệ thông tin.
Kinh doanh các dịch vụ phát thanh, truyền hình, truyền thông đa phương tiện;
Kinh doanh các dịch vụ nội dung, dịch vụ giá trị gia tăng;
Dịch vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế công trình viễn thông, công nghệ thông tin, truyền thông;
Bảo dưỡng, bảo trì, sửa chữa cho thuê công trình, thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin, truyền thông;
Kinh doanh các dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thông
Kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, cơ sở hạ tầng viễn thông Đại lý bán vé máy bay và các phương tiện vận tải khác
Kinh doanh ngành nghề khác khi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với quy định của pháp luận
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên a Phòng Nhân sự – Tổng hợp
Phòng Nhân sự Tổng hợp là bộ phận chuyên môn thuộc Trung tâm Kinh doanh, có nhiệm vụ hỗ trợ Giám đốc Trung tâm trong việc quản lý và điều hành các hoạt động liên quan đến tổ chức bộ máy, nhân sự, lao động, tiền lương, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách đối với người lao động, an toàn lao động, môi trường làm việc, cũng như công tác thi đua khen thưởng.
Giao chỉ tiêu bán hàng hóa và dịch vụ cụ thể cho từng phòng ban là nhiệm vụ quan trọng, nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh Mỗi phòng bán hàng cần chịu trách nhiệm về kết quả doanh thu và lợi nhuận từ các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra.
Đánh giá hiệu quả kinh doanh từng sản phẩm dịch vụ của VTCNTT là rất quan trọng, bao gồm việc thu thập và tổng hợp thông tin, số liệu liên quan đến thị trường, sản phẩm, dịch vụ cũng như thông tin về đối thủ cạnh tranh.
+ Xây dựng kế hoạch truyền thông quảng cáo, xây dựng thương hiệu, nghiên cứu thị trường;
+ Đầu mối cung ứng vật tư, thiết bị, máy móc, công cụ, dụng cụ phục vụ sản xuất kinh doanh cho toàn trung tâm;
Phân chia và đối soát số liệu cước kết nối nội bộ là một phần quan trọng trong việc quản lý chi phí kết nối với các đơn vị thuộc VNPT cũng như các doanh nghiệp viễn thông khác Việc này đảm bảo tính chính xác trong việc thanh toán và giúp tối ưu hóa quy trình tài chính trong ngành viễn thông.
Phân chia doanh thu, chi phí nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc Tập đoàn và các đơn vị ngoài khối phụ thuộc.
Xây dựng mục tiêu và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực là rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu phát triển của TTKD trong từng giai đoạn Việc lập các kế hoạch lao động và triển khai thực hiện sẽ giúp duy trì nguồn nhân lực hiệu quả, đảm bảo sự phát triển bền vững cho tổ chức.
Tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc quyết định tổ chức lao động và quản lý cán bộ, nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển của TTKD theo từng giai đoạn.
Dựa trên kế hoạch sản xuất kinh doanh và mức lương mà Viễn thông Điện Biên cung cấp, chúng tôi phân bổ quỹ tiền lương một cách hợp lý Chúng tôi hướng dẫn và theo dõi việc thực hiện trả lương, thưởng cùng các chế độ phúc lợi cho toàn bộ TTKD, đồng thời triển khai hệ thống cấu trúc lương 3Ps theo quy trình và quy định phân cấp của VNPT - Điện Biên.
+ Nghiên cứu xây dựng các định mức, định biên lao động theo phân cấp của Trung tâm.
Theo dõi và kiểm soát các chế độ chính sách cho người lao động là rất quan trọng, bao gồm thời gian làm việc, thời gian nghỉ phép, thời gian nghỉ lễ, và chế độ làm ngoài giờ Ngoài ra, cần đảm bảo các quyền lợi về bảo hiểm xã hội (BHXH), bảo hiểm y tế (BHYT), bảo hiểm tai nạn lao động (BHTNLĐ) và các chế độ phúc lợi khác theo quy định của VNPT - Điện Biên, Tập đoàn Bưu chính Viễn thông và pháp luật hiện hành.
Thường trực có trách nhiệm tổ chức đánh giá năng lực thực tế của nhân viên so với tiêu chuẩn đã được phê duyệt (P2) cho các chức danh vị trí công việc theo định kỳ, đảm bảo tuân thủ quy định hiện hành.
+ Tổ chức tuyển dụng và thực hiện tuyển dụng nhân sự theo yêu cầu theo quy định phân cấp; b Phòng Điều hành Nghiệp vụ
Phòng Nghiệp vụ thuộc Trung tâm Kinh doanh VNPT - Điện Biên là đơn vị chuyên môn có nhiệm vụ tư vấn và hỗ trợ Ban Giám đốc trong việc quản lý và điều hành các hoạt động nghiệp vụ về viễn thông - công nghệ thông tin, tính cước, giá cước và xử lý khiếu nại Phòng cũng đảm nhiệm việc quản lý kênh bán hàng cùng với các cơ chế, chính sách kinh doanh của Trung tâm.
+ Triển khai thực hiện quy trình nghiệp vụ VT-CNTT; tham gia xây dựng bổ sung các quy trình nghiệp vụ tại đơn vị.
+ Tập hợp, quản lý cơ sở dữ liệu về phát triển dịch vụ VT-CNTT của khách hàng từ các điểm tiếp nhận.
Lập danh mục quản lý khách hàng là cần thiết để cung cấp số liệu cho các đơn vị liên quan, hỗ trợ công tác quản lý, tính thu cước, chăm sóc khách hàng và phân chia doanh thu hiệu quả.
+ Quản lý toàn bộ user vào các chương trình khai báo dịch vụ, khai báo bán hàng.
Thực trạng kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone tại Trung tâm kinh
* Về dịch vụ di động
Trong giai đoạn 2015 - 2019, doanh thu dịch vụ di động có xu hướng giảm, từ 102.321 triệu đồng vào năm 2015 xuống còn 100.912 triệu đồng vào năm 2019, tương ứng với mức giảm 1,38%.
Từ năm 2015 đến 2019, doanh thu dịch vụ băng rộng đã có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ, từ 23.164 triệu đồng vào năm 2015 lên 34.446 triệu đồng vào năm 2019, tương ứng với mức tăng 48,7%.
Trong giai đoạn 2015 - 2019, doanh thu dịch vụ MyTV đã có xu hướng giảm mạnh, từ 11.660 triệu đồng vào năm 2015 xuống chỉ còn 6.810 triệu đồng vào năm 2019, tương ứng với mức giảm 41,6%.
Trong giai đoạn 2015 - 2019 doanh thu dịch vụ CNTT xu hướng tăng lên. Năm 2015 doanh thu dịch vụ CNTT đạt 308 triệu đồng đến năm 2019 đạt 2.350 triệu đồng
* Dịch vụ Truyền số liệu
Từ năm 2015 đến 2019, doanh thu dịch vụ truyền số liệu có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ, từ 4.257 triệu đồng vào năm 2015 lên 14.200 triệu đồng vào năm 2019.
Từ năm 2015 đến 2019, doanh thu dịch vụ cố định đã có xu hướng giảm mạnh, từ 7.105 triệu đồng vào năm 2015 xuống còn 4.175 triệu đồng vào năm 2019, tương ứng với mức giảm 41,2%.
2.2 Thực trạng kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối
Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên hoạt động trong lĩnh vực viễn thông di động, phục vụ đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá nhân từ mọi tầng lớp Để đảm bảo sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng nhanh chóng và chất lượng, trung tâm đã thiết lập kênh phân phối theo hệ thống đa kênh Hình thức này được xem là hiệu quả cho việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ điện thoại di động, đặc biệt là sim và thẻ Vinaphone trả trước Số lượng kênh phân phối được phân chia theo khu vực quận/huyện được trình bày trong bảng 2.2.
Bảng 2.2: Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực quận/huyện của Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên STT Tên địa bàn
PGD trực tiếp Đại lý PTTB trả sau Đại lý trung gian Điểm UQ ĐK TT TBTT ĐBL thẻ trả trước
Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên
Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) của TTKD bao gồm 15 cửa hàng, với 16 giao dịch viên thực hiện các giao dịch trực tiếp Đội ngũ hỗ trợ thị trường gồm 25 nhân viên phát triển và 14 cộng tác viên chăm sóc điểm bán, đảm bảo phục vụ khách hàng hiệu quả.
Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của trung tâm
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm 10 đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau, 03 đại lý trung gian chuyên kinh doanh thuê bao trả trước, cùng với 234 điểm đại lý ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước và 757 điểm bán hàng trên địa bàn.
Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp a Các kênh bán hàng trực tiếp
Hệ thống cửa hàng trực tiếp của TTKD gồm 15 cửa hàng được đầu tư xây dựng và quản lý, với sự hỗ trợ của 16 giao dịch viên chuyên nghiệp.
Nhân viên phát triển thị trường gồm 25 người, trực tiếp đến tận nhà khách hàng để chăm sóc và phát triển thuê bao trả sau, đặc biệt tập trung vào khách hàng doanh nghiệp Họ cũng đảm nhiệm việc chăm sóc các kênh đại lý cấp 1 và tổ chức triển khai bán hàng cho đại lý.
Cộng tác viên đóng vai trò quan trọng trong việc chăm sóc điểm bán, với 14 thành viên thực hiện các hoạt động như hỗ trợ đại lý, theo dõi tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh, cũng như tổ chức cung cấp hàng hóa và sim thẻ đến các điểm bán lẻ.
Cộng tác viên bán hàng hoạt động theo mùa vụ, với số lượng từ 40-50 người cho mỗi đợt bán hàng Họ chủ yếu phát triển thuê bao trả trước, tập trung vào các chương trình bán hàng cho sinh viên vào dịp nhập học, các phiên chợ, lễ hội, và khu vực đông dân cư.
Nhận xét về các kênh bán hàng trực tiếp:
Các kênh bán hàng trực tiếp của TTKD có những ưu điểm nổi bật như là bộ mặt đại diện, giúp tiếp xúc và cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng hiệu quả, đồng thời quảng bá hình ảnh thương hiệu đến khách hàng Ngoài ra, chúng còn đóng góp quan trọng vào việc quản lý và phân phối hàng hóa một cách chính thống của nhà cung cấp dịch vụ trong khu vực.
Kênh bán hàng đa dạng với đội ngũ nhân viên thị trường tiếp cận trực tiếp khách hàng, giúp đáp ứng nhanh chóng mọi nhu cầu và thực hiện các chương trình hỗ trợ, chăm sóc và truyền thông sản phẩm, dịch vụ Điều này không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn giảm thiểu sự phụ thuộc vào các đại lý trung gian.
Việc phân bố cửa hàng hiện nay chưa tuân theo quy hoạch cụ thể và chưa được phân tán đều giữa các khu vực, chủ yếu tập trung vào các địa bàn trung tâm như Thành phố Điện Biên Điều này dẫn đến sự thiếu chú trọng trong việc phát triển các kênh bán hàng trực tiếp tại những khu vực khác.
Thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên
2.3.1 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
Trước khi tiếp nhận thành viên vào hệ thống phân phối sản phẩm, Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên sẽ căn cứ vào các tiêu chuẩn đã được xây dựng cho điểm bán lẻ (ĐBL) để thực hiện quá trình lựa chọn.
Để tiến hành các bước tiếp theo, yêu cầu quan trọng là địa điểm và pháp nhân phải được công nhận bằng văn bản còn hiệu lực.
Khả năng tài chính của các Điểm bán là yếu tố quan trọng cần xem xét, vì nếu họ có tiềm lực tài chính mạnh, sẽ giảm thiểu rủi ro về công nợ và nâng cao khả năng nhận hàng.
Điểm bán lẻ tại khu vực dân cư và trên các trục đường giao thông thuận lợi sẽ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh, đồng thời trở thành thành viên trong kênh phân phối của VNPT - Điện Biên.
Tiềm năng bán hàng là yếu tố quan trọng, trong đó sản lượng tối thiểu đóng vai trò bắt buộc để đảm bảo hiệu quả vận chuyển và khả năng phát triển của thành viên Để tối ưu hóa quy trình lựa chọn, cần thực hiện các bước cụ thể nhằm đạt được kết quả tốt nhất.
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường và tiếp xúc với các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia vào kênh phân phối sản phẩm của VNPT - Điện Biên, VNPT - Điện Biên sẽ thực hiện quy trình lựa chọn thành viên một cách bài bản.
+ Khảo sát (theo các “tiêu chuẩn lựa chọn”)
+ Đánh giá các thành viên bằng phương pháp lượng hoá các yếu tố trong tiêu chuẩn lựa chọn để có số điểm phù hợp với khả năng thực tế.
+ Căn cứ vào số điểm, bộ phận bán hàng sẽ đề xuất để Ban Giám đốc ra quyết định và thực hiện các thủ tục cần thiết khác.
Trong quá trình chọn lựa thành viên cho kênh phân phối, việc khảo sát và đánh giá là rất quan trọng Công tác này cần được thực hiện đầy đủ, chính xác và trung thực Vì vậy, người thực hiện khảo sát và đánh giá cần được đào tạo bài bản, trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết, cùng với phẩm chất và đạo đức nghề nghiệp là yếu tố không thể thiếu.
Bảng 2.3: Kết quả khảo sát kênh bán hàng về quy định tuyển chọn thành viên kênh phân phối Nội dung
Rất không hài lòng - Rất hài lòng
Thông tư 04/2012/TTBTTTT quy định về diện tích, địa điểm và yêu cầu pháp nhân đối với các tổ chức, doanh nghiệp Ngoài ra, thông tư cũng xác định giá trị đơn hàng tối thiểu là 0 đồng, cùng với thời hạn thanh toán các đơn hàng là 0 ngày Các quy định này nhằm đảm bảo tính minh bạch và hiệu quả trong giao dịch thương mại.
Quy định về doanh số tối thiểu trong kỳ đánh giá 0 69 293 83 31
Nguồn: Kết quả khảo sát của Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên năm 2019
Theo bảng 2.3, kênh bán hàng của VNPT – Điện Biên gặp khó khăn trong việc tuân thủ yêu cầu pháp lý theo thông tư 04/2012/TTBTTTT, đặc biệt tại các xã, bản ở tỉnh Điện Biên Kết quả khảo sát cho thấy có 124 điểm không hài lòng với quy định trong thông tư, chiếm 26% tổng số điểm khảo sát Tuy nhiên, các quy định khác như thời hạn thanh toán, doanh số tối thiểu và đơn hàng tối thiểu đều được các kênh bán hàng đánh giá cao về quy trình tuyển chọn điểm bán và đại lý của VNPT – Điện Biên Việc áp dụng những quy định này trong quy trình tuyển chọn sẽ giúp loại bỏ các kênh bán hàng không hiệu quả, tối ưu hóa doanh số và bảo vệ quyền lợi cho các đại lý, điểm bán lẻ trên cùng một địa bàn.
2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh Để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối, Trung tâm hiện đang áp dụng các chính sách khuyến khích sau:
Chính sách chiết khấu mua hàng theo số lượng lớn và theo đối tượng khách hàng:
Theo quy định hiện nay, đại lý, điểm bán mua hàng được áp dụng mức chiết khấu theo quy định tại các bảng 2.4 như sau:
Bảng 2.4: Chiết khấu mua hàng đối với Tổng đại lý, đại lý và khách hàng tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên Đối tượng Tên sản phẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên mệnh giá thẻ)
Tỷ lệ chiết khấu (tính trên mệnh giá thẻ)
Thẻ cào vật lý 50 triệu đồng trở lên 5,7%
Mệnh giá E-Load, mã thẻ,
SIM thuê bao loại 128K trở lên 200 bộ 22%
SIM thuê bao loại dưới
Thẻ cào vật lý 5 triệu đồng 5,5%
Mệnh giá E-Load, mã thẻ 5 triệu đồng 5,7%
SIM thuê bao loại 128K trở lên Từ 10 bộ - 99 bộ 20%
SIM thuê bao loại dưới
Thẻ cào, mệnh giá thẻ các loại Không phân biệt số lượng 3,0%
SIM thuê bao các loại Không phân biệt số lượng 15%
Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên
Chính sách chiết khấu bán hàng của TTKD thể hiện sự phân cấp rõ ràng giữa các đối tượng khách hàng, với ưu tiên dành cho những khách hàng mua số lượng lớn và có cam kết về doanh số.
Chính sách hỗ trợ và đào tạo về nghiệp vụ
Để nâng cao hiệu quả phân phối qua kênh đại lý ủy quyền, việc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên chăm sóc điểm bán là rất quan trọng Đào tạo này không chỉ giúp hướng dẫn đại lý và điểm bán mà còn đảm bảo nhân viên nắm vững quy định về việc đăng ký thông tin thuê bao theo thông tư hiện hành.
Theo Thông tư 04/2012/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông, nhằm đảm bảo các đại lý và điểm bán thực hiện đúng quy trình đăng ký thông tin thuê bao trả trước, tất cả các điểm đã ký hợp đồng ủy quyền với TTKD đều phải tham gia tập huấn về quy định của thông tư Các đại lý cũng được hướng dẫn thao tác trực tiếp trong quy trình đăng ký thông tin thuê bao cho khách hàng.
Khuyến khích đại lý nhận 10.000 đồng cho mỗi thuê bao khi thực hiện đăng ký thông tin và kích hoạt thành công thuê bao trả trước cho khách hàng thông qua tài khoản eload.
Các chính sách khuyến mại và chính sách mới được thông báo đến các đại lý và điểm bán thông qua nhiều kênh như tin nhắn, email, tờ rơi quảng cáo, cùng với sự hỗ trợ trực tiếp từ nhân viên chăm sóc điểm bán để giới thiệu dịch vụ.
TTKD cần cải thiện cơ chế khuyến khích bán hàng đại lý để nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng, đặc biệt là trong việc phát triển các dịch vụ gia tăng.