Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, để duy trì vị thế cạnh tranh vững chắc, yếu tố phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Một kênh phân phối hợp lý không chỉ giúp tăng cường hiệu quả tiêu thụ mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững Ngược lại, nếu tổ chức kênh phân phối không phù hợp, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến hiệu quả kinh doanh kém Việc tổ chức kênh phân phối thành công trong bối cảnh thị trường hiện nay là một thách thức lớn, yêu cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố bên ngoài và nội tại, từ đó xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, đồng thời áp dụng các mô hình phù hợp với thực trạng hoạt động của công ty.
Trong ba năm qua, Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An đã chứng kiến doanh số giảm liên tục, một phần do suy thoái kinh tế toàn cầu và trong nước Bên cạnh đó, hoạt động quản lý và marketing của công ty còn nhiều hạn chế, chủ yếu chỉ dựa vào hình thức mua đi bán lại các sản phẩm chất lượng từ thương hiệu nổi tiếng Kể từ khi chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước vào ngày 01/01/2005, công ty phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt từ cả doanh nghiệp trong nước và quốc tế Do đó, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là rất cần thiết, nhằm tạo ra sự thống nhất và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng hiện nay.
Từ thực trạng đó em chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm xe máy tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An”.
Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu này tập trung vào việc xác định nguyên nhân giảm lợi nhuận của Công ty Qua việc phân tích môi trường kinh doanh và thực trạng hiện tại, Công ty đã đề xuất các chính sách kênh nhằm giải quyết hiệu quả những vấn đề tồn tại trong tổ chức và hoạt động của kênh phân phối xe máy.
Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp phân tổ thống kê
+ Phương pháp thống kê mô tả
Phương pháp thu thập số liệu được thực hiện thông qua các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, kết hợp với thông tin từ các phương tiện truyền thông như báo chí, internet, sách, và các khóa luận tại trường, nhằm nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
+ Phương pháp phân tích số liệu và xử lý số liệu
Kết cấu đề tài
Nội dung đề tài bao gồm
Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối xe máy, với mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh và phục vụ khách hàng tốt nhất Hiện tại, hệ thống kênh phân phối của công ty đang gặp một số thách thức cần được cải thiện Để hoàn thiện hệ thống này, công ty cần áp dụng các giải pháp như tối ưu hóa mạng lưới phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tăng cường đào tạo nhân viên Việc thực hiện những giải pháp này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Nhận xét của cơ quan
Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An, được thành lập vào năm 1988 với vốn pháp định 400 triệu Đồng, là tiền thân của Công ty Dịch vụ Thương mại và trực thuộc Liên hiệp các Công ty Xuất nhập khẩu Nghệ An Công ty đã được cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 2703000473 bởi Sở Kế hoạch - Đầu tư Tỉnh Nghệ An vào ngày 10/01/2005 Ngành nghề kinh doanh chính của công ty bao gồm sản xuất và kinh doanh xe gắn máy hai bánh, cùng với hoạt động xuất nhập khẩu tổng hợp.
Năm 1990, Công ty Thương mại Nghệ An chuyển đến địa điểm mới tại 19 Quang Trung, TP Vinh, với vốn điều lệ tăng lên 2 tỷ đồng Từ vị trí thuận lợi này, công ty mở rộng ngành nghề sang du lịch khách sạn, tuy nhiên, doanh số và lợi nhuận chủ yếu vẫn đến từ kinh doanh xe máy Đến năm 2002, vốn chủ sở hữu của công ty đã tăng lên 26 tỷ đồng nhờ vào chính sách quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch của nhà nước, giúp các công ty thu lợi cao khi có hạn ngạch.
Năm 2003, Nhà nước đã bãi bỏ cơ chế hạn chế nhập khẩu ôtô và xe máy, khiến Công ty đối mặt với nhiều thách thức trong việc cạnh tranh với các đối thủ mới Tuy nhiên, với 14 năm kinh nghiệm và sự hợp tác chặt chẽ với khách hàng trong và ngoài nước, Công ty đã kiên cường phát triển ngay cả khi không còn sự bảo hộ của Nhà nước sau 4 năm Năm 2005, Công ty chuyển đổi thành Công ty cổ phần Thương mại Nghệ An, được cấp Giấy chứng nhận kinh doanh số 2703000473 bởi Sở Kế hoạch-Đầu tư Tỉnh Nghệ An vào ngày 10/01/2005, với vốn điều lệ 76.314 triệu đồng, tương đương 763.140.000 cổ phần.
Tên công ty: Công ty cổ phần Thương mại Nghệ An
Tên tiếng anh: Nghean trading Joint-stock company
Trụ sở: 19 Quang Trung - Thành phố Vinh - Tỉnh Nghệ An Điện thoại: 084 383.844776; 588064; 849517
Email: ngheantradimex @ hn.vnn.vn http: //www.natraco.vn
Sau khi cổ phần hóa, Công ty hoạt động trong các lĩnh vực như khai thác, chế biến và mua bán khoáng sản, dịch vụ cho thuê kho bãi, giao nhận hàng hóa, cùng với dịch vụ khách sạn, du lịch, lữ hành, ăn uống, vật lý trị liệu và karaoke Công ty cũng cung cấp vận tải hành khách bằng taxi và ô tô buýt, sản xuất, kinh doanh, sửa chữa và mua bán xe ô tô và mô tô, cũng như thiết bị và phương tiện vận tải vật liệu xây dựng Ngoài ra, Công ty tham gia xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật, kinh doanh bất động sản và gia công cơ khí máy móc thiết bị phục vụ nông, lâm nghiệp Trong 5 năm tới, lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty dự kiến vẫn là xe gắn máy cao cấp nhập khẩu, mang lại doanh số và lợi nhuận chính.
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty
Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An, được chuyển đổi vào năm 2005, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhằm thúc đẩy sản xuất hàng xuất khẩu Công ty cam kết đáp ứng các yêu cầu về chất lượng, số lượng và chủng loại sản phẩm, phục vụ nhu cầu thị trường trong và ngoài nước, đồng thời góp phần tăng thu ngoại tệ cho nhà nước.
Phạm vi kinh doanh cuả công ty bao gồm :
Kinh doanh các sản phẩm do công ty sản xuất, quản lý hoặc hợp tác sản xuất với các đơn vị kinh tế trong nước.
Huy động thu mua các hàng hoá nông lâm sản và hàng thủ công , nông nghiệp phục vụ cho xuất khẩu.
+ Kinh doanh thị trường nước ngoài :
Trực tiếp xuất khẩu các mặc hàng do đơn vị sản xuất, quản lý hay thông qua liên kết kinh tế với các đơn vị trong nước.
Thực hiện chi trả kiều hối, thu tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng với các công ty trong và nước
Trực tiếp nhập khẩu các tư liệu sản xuất và hàng hoá phục vụ cho nhu cầu và đời sống nhân dân.
Xây dựng và triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh, bao gồm cả xuất nhập khẩu trực tiếp, nhằm đáp ứng nhu cầu dịch vụ của công ty Các kế hoạch liên quan sẽ được thực hiện để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Công ty quản lý cần tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và dịch vụ, đồng thời khai thác và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn này Mục tiêu là đảm bảo đầu tư, mở rộng sản xuất và phấn đấu đạt chỉ tiêu xuất nhập khẩu ngày càng cao.
Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩu và giao dịch đối ngoại.
Thực hiện các cam kết mua bán hợp đồng trong ngoại thương và các hợp dồng có liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Nghiên cứu thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng từ đó tạo ra được nhiều ngoại tệ, phát triển xuất nhập khẩu.
Thực hiện tốt các chính sách của bộ, quản lý tài chính, lao động tiền lương do công ty quản lý.
1.1.2.3 Quyền hạn Được vay vốn bằn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại các ngân hàng Việt Nam và ở nước ngoài, được huy động vốn trong và ngoài nước, công ty đảm bảo tự lo trang trãi nợ đã vay, thực hiện các quy định về ngoại hối của nhà nước. Được kí kết các hợp đồng với các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế. Được mở các cửa hàng, buôn bán sản phẩm do mình kinh doanh theo quy định của nhà nước. Được tham gia dự hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm của công ty ở trong và ngoài nước. Được đặt các đại diện chi nhánh của công ty ở trong nước và ngoài nước. Được thu thập và cung cấp những thông tin kinh tế và thị trường thế giới.
1.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty và chức năng nhiệm vụ
1.1.3.1 Mô hình tổ chức của Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
Sơ đồ1.1 : Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm sát Giám đốc công ty
P TCHCPhó giám đốc công tyPhó giám đốc công ty
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết Tại đây, các cổ đông thông qua báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh và báo cáo tài chính, đồng thời xác định chiến lược, định hướng và kế hoạch nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm của Công ty.
Hội đồng quản trị có trách nhiệm báo cáo trước Đại hội đồng cổ đông về hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty Hội đồng cũng đưa ra chiến lược phát triển, các giải pháp cho thị trường, tiếp thị và công nghệ nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của Công ty.
Ban kiểm soát thực hiện việc kiểm tra tính hợp lý và hợp pháp trong quản lý điều hành sản xuất kinh doanh, bao gồm việc xem xét ghi chép sổ kế toán, báo cáo tài chính, cũng như việc lưu trữ chứng từ và các báo cáo liên quan.
Giám đốc Công ty là người đứng đầu, chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động hàng ngày và đại diện cho pháp nhân của Công ty Ông/bà quyết định các vấn đề quan trọng và phải báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trước Hội đồng quản trị.
Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm hỗ trợ Giám đốc trong việc tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc.
Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ lập kế hoạch tuyển dụng và bố trí nhân sự phù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh Đồng thời, phòng cũng xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ theo yêu cầu công việc Ngoài ra, phòng theo dõi và thực hiện các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cùng các quỹ xã hội khác cho người lao động Cuối cùng, phòng triển khai các nghị quyết của Cấp ủy và Ban giám đốc Công ty liên quan đến việc bố trí, điều động và lựa chọn cán bộ phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thực trạng hệ thống kênh phân phối xe máy của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
2.1.1 Sơ đồ kênh phân phối của Công ty
- Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp:
Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp:
- Hệ thống kênh phân phối xe máy của Công ty Cổ phần Thương Mại
Nghệ An người tiêu dùng Nhà sản xuất người tiêu dùng Nhà bán lẻ
Nhà sản xuất người tiêu dùng Nhà sản xuất
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Văn phòng
Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ người tiêu dùng
Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối xe máy của công ty
Công ty Cổ phần Thương Mại Nghệ An phân phối xe máy từ các nhà sản xuất nổi tiếng như Honda, Yamaha, Piaggio, Fuma và Joying Sản phẩm được lưu trữ tại kho Bình Minh và bán cho các đại lý bán buôn và bán lẻ trong nước Xe máy Fuma và Joying chủ yếu được bán qua kênh trực tiếp, tập trung vào thị trường trong tỉnh và các tỉnh lân cận Trong khi đó, các dòng xe chất lượng cao của Honda, Yamaha, và Piaggio được phân phối qua kênh cấp 1 và cấp 2, với thị trường tiêu thụ chính là Hải Phòng, Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Công ty áp dụng các kênh phân phối khác nhau cho từng loại xe, nhằm tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Kênh phân phối xe máy của Công ty là một hệ thống hỗn hợp, bao gồm kênh trực tiếp, kênh cấp 1 và kênh cấp 2, đây là hình thức phổ biến được nhiều doanh nghiệp áp dụng Với cấu trúc kênh dọc, việc vận chuyển xe máy từ công ty đến tay khách hàng qua các trung gian trở nên thuận lợi hơn Trong ba năm qua, nhờ vào hệ thống phân phối hiệu quả này, Công ty đã tiêu thụ được một lượng xe máy đáng kể.
Bảng 2.1 Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại Công ty Đơn vị tính: chiếc
Sản lượng tiêu thụ xe máy của Công ty đang sụt giảm đáng kể do bão hòa trong cung cầu sản phẩm Trước đây, công ty chủ yếu phân phối xe máy nhập khẩu từ Trung Quốc và Hàn Quốc, những sản phẩm này có giá cả phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng Việt Nam Tuy nhiên, sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các xe máy nhập khẩu đã dẫn đến việc nhà nước điều chỉnh chính sách thuế nhập khẩu, hạn chế sản lượng xe máy từ hai quốc gia này Do đó, công ty đã chuyển hướng sang kinh doanh xe máy chất lượng cao từ các thương hiệu như Honda, Yamaha và Piaggio, những sản phẩm này không ngừng cải thiện về chất lượng và thiết kế, ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng.
2.1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là phương thức mà Công ty bán xe máy trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian Khách hàng chủ yếu là những người mua hàng trực tiếp từ Công ty và nằm trong khu vực Nghệ An với quy mô hẹp Lượng tiêu thụ xe máy qua kênh này được thể hiện rõ qua bảng số liệu.
Bảng 2.2 Lượng tiêu thụ xe máy của công ty Đơn vị tính: chiếc
Trong giai đoạn 2008-2010, kênh phân phối của công ty tiêu thụ 6,471 chiếc xe máy, chiếm 12% tổng sản lượng 55,638 chiếc Hiện tại, công ty chỉ có 2 cửa hàng tại tỉnh Nghệ An, cho thấy lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp là rất hạn chế và thấp nhất trong hệ thống phân phối của công ty.
Kênh bán hàng chủ yếu của công ty bao gồm các sản phẩm từ các hãng Fuma và Joying, với hai cửa hàng trực tiếp để phục vụ nhu cầu mua xe máy của khách hàng Tại đây, khách hàng có thể gặp đại diện bán hàng, thực hiện thủ tục và chọn xe theo ý thích Việc bán hàng qua kênh này giúp công ty nắm bắt thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, từ đó có thể điều chỉnh giá cả và tăng lợi nhuận Tuy nhiên, công ty cũng gặp khó khăn trong việc chuyên môn hóa và quản lý, do phải thực hiện nhiều chức năng khác nhau Đội ngũ bán hàng, được đào tạo chuyên nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với khách hàng, với mỗi đại diện được phân công theo lãnh thổ cụ thể Cách tổ chức này mang lại nhiều lợi ích, bao gồm xác định rõ trách nhiệm của người bán hàng, thúc đẩy xây dựng mối quan hệ kinh doanh tại địa phương, và giảm chi phí di chuyển do mỗi đại diện chỉ làm việc trong một khu vực nhỏ.
Sơ đồ 2.4 Kênh cấp 1 của công ty
Kênh phân phối cấp 1 là kênh mà Công ty sử dụng trung gian bán lẻ, bao gồm các cửa hàng, doanh nghiệp tư nhân và cửa hàng chuyên doanh tại Nghệ An, Đà Nẵng và Tp Hồ Chí Minh Việc hợp tác với các trung gian này giúp Công ty giảm bớt công việc trong việc tiêu thụ hàng hóa Lượng tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 1 được thể hiện rõ qua bảng số liệu.
Bảng 2.3 Lượng tiêu thụ xe máy qua kênh cấp 1 Đơn vị tính: chiếc
Công ty Bán lẻ Khách hàng
Trong giai đoạn 2008-2010, qua kênh phân phối cấp 1, công ty đã tiêu thụ tổng cộng 8,980 chiếc xe máy, chiếm 17% tổng sản lượng tiêu thụ 55,638 chiếc trong 3 năm này.
Kênh cấp 1 chủ yếu cung cấp xe máy chất lượng cao chính hãng Honda, bao gồm các mẫu như Sh150i, Sh125i và Ps125i Sản phẩm này chủ yếu nhắm đến khách hàng có thu nhập cao, với số lượng tiêu thụ xe máy chất lượng cao được ghi nhận rõ ràng.
Bảng 2.4 Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2008 Đơn vị tính: chiếc
Bảng 2.5 Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2009 Đơn vị tính: chiếc
Bảng 2.6 Số lượng xe máy chất lượng cao được tiêu thụ năm 2010 Đơn vị tính: chiếc
Lượng tiêu thụ xe máy của công ty qua kênh cấp 1 cho thấy sự quan trọng của trung gian bán lẻ, những người gần gũi với khách hàng và dễ dàng phát hiện nhu cầu tiêu dùng Các trung tâm mua bán không chỉ cung cấp sản phẩm mà còn các dịch vụ hỗ trợ, quảng cáo và trưng bày hàng hóa Vai trò của trung gian bán lẻ khác nhau tùy theo quy mô và loại hình, từ việc phát hiện nhu cầu đến việc cung cấp xe theo thời gian và địa điểm mong muốn của khách hàng Mức độ thực hiện công việc phân phối cũng khác nhau giữa các trung tâm, với một số cố gắng tối ưu hóa phân phối trong khi những chi nhánh khác tập trung vào cung cấp dịch vụ tốt nhất Nhìn chung, các nhà bán lẻ quản lý dự trữ hợp lý để đảm bảo khách hàng luôn tìm thấy sản phẩm cần thiết và có quầy thanh toán nhanh chóng Do đó, trung gian bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả phân phối và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
Trong năm qua, các trung gian bán lẻ của công ty hoạt động hiệu quả, bao gồm các chi nhánh và cửa hàng kinh doanh xe máy như Huệ Lộc, Ngọc Vân, và Công ty TNHH Đức Ân Họ mua xe máy theo mức giá cố định và bán lại cho khách hàng, thu lợi nhuận từ chênh lệch giá Sự phổ biến của các trung gian này đến từ việc cung cấp thông tin rõ ràng cho khách hàng Các công ty tư nhân như TNHH Mạnh Đạt và Hữu Nghị cũng mua xe với số lượng lớn, giúp giảm chi phí vận chuyển Lượng xe máy tiêu thụ qua kênh này trong năm qua cho thấy những ưu điểm nổi bật của trung gian bán lẻ Quy mô người bán lẻ ngày càng tăng, ảnh hưởng đến phân chia công việc phân phối, với nhiều nhiệm vụ trước đây thuộc về công ty và nhà bán buôn giờ đây chuyển sang các người bán lẻ lớn Các cửa hàng chuỗi lớn và bách hóa tổng hợp có hệ thống kho riêng để dự trữ và đặt hàng hiệu quả, làm giảm sự cần thiết của người bán buôn trong kênh phân phối Sự xuất hiện của các tổ chức liên minh hợp tác tình nguyện cũng gia tăng tính cạnh tranh giữa các trung gian bán lẻ.
Quy mô lớn của người bán lẻ tạo ra tiềm năng cho các công ty thực hiện phân phối hiệu quả Sự gia tăng sức mạnh và tính độc lập của người bán lẻ khiến họ ít bị ảnh hưởng bởi các công ty, điều này gây khó khăn cho các nhà quản lý kênh trong việc sử dụng người bán lẻ trong kênh phân phối.
Sự thay đổi vai trò của người bán lẻ trong kênh phân phối đang tạo ra thách thức lớn cho các nhà quản lý công ty Người bán lẻ vừa là đại lý bán hàng cho công ty, vừa là đại lý mua sắm cho khách hàng Họ không chỉ dự trữ hàng hóa và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán mà còn phải hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách tìm kiếm các sản phẩm phù hợp Với sự gia tăng số lượng người bán lẻ theo định hướng marketing, việc quyết định về dự trữ và bán hàng ngày càng phụ thuộc vào phân tích thị trường của chính người bán lẻ, thay vì chỉ do công ty quyết định Một số nhà bán lẻ lớn hiện nay có khả năng gây sức ép lên công ty, chỉ mua và bán những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Sơ đồ 2.5 Kênh cấp 2 của công ty
Kênh cấp 2 của công ty đóng vai trò là trung gian quan trọng, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty, với số lượng tiêu thụ xe máy trong kênh này chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng lượng tiêu thụ xe máy của công ty.
Với kênh phân phối như trên thì số lượng xe tiêu thụ trong các năm được thể hiện cụ thể qua bảng sau :
Công ty Bán buôn Bán lẻ Khách hàng
Bảng 2.7 Số lượng xe tiêu thụ trong các năm 2008 - 2010 Đơn vị tính: chiếc
+ Xe lắp ráp, dòng xe khác 6,464 3,444 1,200
Kênh này bao gồm các thành viên là nhà bán buôn và nhà bán lẻ, gồm các công ty TNHH, công ty tư nhân, đại lý cửa hàng và chi nhánh tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng và Nghệ An Sản phẩm chủ yếu trong kênh là các xe tay ga được nhập khẩu số lượng lớn, bao gồm các dòng xe như Honda SCR, Honda Airblade, Yamaha CygnusX và Honda PCX.
Đánh giá kết quả hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thương mại Nghệ An
Hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện tại bao gồm ba loại: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối cấp 1 và kênh phân phối cấp 2 Tuy nhiên, hiệu quả hoạt động của hệ thống này đang có dấu hiệu giảm sút, điều này thể hiện rõ qua kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng như sự phân bổ doanh thu theo các kênh phân phối.
Bảng 2.8 Số lượng xe máy tiêu thụ trong các năm tại công ty Đơn vị tính: chiếc
Để đạt được sự hoàn hảo trong hoạt động kinh doanh xe máy, công ty cần hoàn thiện và cải tiến hệ thống kênh phân phối, nhằm khai thác tối đa các đoạn thị trường trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và thị trường biến động Phân tích tình hình hoạt động gần đây cho thấy công ty đã đạt được một số thành công nhất định, nhưng vẫn còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục.
2.2.1 Những mặt đạt được của hệ thống kênh phân phối của công ty
Công ty cổ phần thương mại Nghệ An là một trong những doanh nghiệp thương mại hàng đầu tại Nghệ An, chuyên xuất khẩu và nhập khẩu các sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế Với uy tín và thương hiệu lâu năm, công ty thu về doanh thu cao từ việc xuất khẩu hàng hóa ra thị trường quốc tế Đồng thời, công ty cũng nhập khẩu và phân phối đa dạng các loại xe máy và ôtô chất lượng, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Với quy mô thị trường lớn, doanh số bán xe máy của công ty chủ yếu đến từ kênh cấp 2, chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu.
Hệ thống kênh phân phối của công ty đã góp phần quan trọng trong việc củng cố và mở rộng thị trường, với sự hiện diện của các trung gian bán buông và bán lẻ tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh Khả năng bao phủ sản phẩm của công ty trên thị trường là tương đối lớn, và công ty luôn nỗ lực tìm kiếm để xác định thị trường mục tiêu cũng như thâm nhập vào các thị trường mới.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ tuổi, nhiệt tình, năng động, linh hoạt thích nghi với thị trường nhanh.
Chế độ hỗ trợ và khuyến khích đại lý hiện nay của Công ty rất hấp dẫn, với mức hỗ trợ vận chuyển, chính sách hoa hồng, thưởng và % chiết khấu cao Điều này đã giúp Công ty xây dựng sự tin tưởng và lòng trung thành từ các đại lý, từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và xúc tiến bán hàng Nhờ vào mức thưởng hấp dẫn, nhiều đại lý đã nỗ lực giảm thiểu tỷ lệ khứ hồi sản phẩm về Công ty, thậm chí có đại lý đạt tỷ lệ khứ hồi bằng 0 Công ty cũng hỗ trợ các đại lý thông qua đội ngũ cán bộ thị trường, cung cấp nghiên cứu nhu cầu, mở đại lý mới và hỗ trợ bán hàng.
2.2.2 Những mặt tồn tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và nguyên nhân
Công ty hiện chưa có bộ phận quản lý kênh riêng, mà thực hiện việc này thông qua đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh Đội ngũ này không chỉ tìm kiếm thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm mà còn nắm rõ giá cả, lợi thế và hạn chế của sản phẩm Họ thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị và chiết khấu để hỗ trợ bán hàng, đồng thời kiểm tra, giám sát việc bán hàng của đại lý Ngoài ra, đội ngũ còn phối hợp với đại lý để hỗ trợ bán hàng và quản lý lượng hàng xuất nhập kho, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và địa điểm.
Lượng bán xe máy qua kênh trực tiếp của công ty tại Nghệ An còn thấp, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về giá so với các đối thủ trên thị trường Công ty chưa chú trọng phát triển mối quan hệ với khách hàng trực tiếp trong khu vực, dẫn đến doanh số bán hàng không đạt yêu cầu.
Kết quả tiêu thụ xe máy hiện tại cho thấy sự phân phối không đều, với kênh cấp 2 chiếm tỷ lệ lớn, trong khi doanh thu từ kênh trực tiếp và kênh cấp 1 vẫn còn hạn chế Nguyên nhân chủ yếu là do số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty còn ít và mối liên hệ giữa Công ty và nhà bán lẻ chưa chặt chẽ Trong bối cảnh xu hướng tiêu dùng hiện nay, khách hàng ngày càng muốn tiếp cận trực tiếp với doanh nghiệp sản xuất, do đó Công ty cần chú trọng cải thiện mối quan hệ này để tăng cường hiệu quả tiêu thụ.
Công ty hiện chưa triển khai chương trình và chính sách rõ ràng cho quản trị kênh phân phối, đồng thời cũng thiếu các biện pháp hỗ trợ cụ thể cho các thành viên trong kênh này.
Công ty vẫn đang duy trì phương thức quản lý truyền thống, khiến việc chuyển thư từ và công văn trở nên tốn kém thời gian và khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng bán hàng trực tuyến và quản lý hệ thống kênh hiệu quả thông qua internet Công ty cần nhanh chóng triển khai công nghệ thông tin vào quản lý để nâng cao hiệu suất và bắt kịp xu hướng thị trường.
Sự phối hợp giữa công ty và các doanh nghiệp phân phối trong tổng công ty hiện vẫn còn rời rạc và thiếu hiệu quả Mỗi doanh nghiệp tự quản lý phần việc của mình, dẫn đến tình trạng thiếu vốn và phải vay mượn nhiều lần, trong khi cùng một công việc có thể được thực hiện thông qua sự hợp tác Điều này cho thấy khả năng phối hợp và điều hành giữa các doanh nghiệp thành viên còn yếu kém.
Một số kênh có quy mô lớn gây ra khó khăn trong việc quản lý, thu thập và xử lý dữ liệu, dẫn đến tính không kinh tế Điều này có thể làm tăng chi phí quản lý, trong khi yêu cầu về cán bộ quản lý có trình độ cao vẫn chưa được đáp ứng.
Công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh xe máy, nhưng cũng gặp một số hạn chế Trong những năm tới, công ty sẽ tập trung phát huy những ưu điểm hiện có và từng bước khắc phục những nhược điểm, nhằm hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình.
