Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Giới thiệu chung về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Tên hợp pháp của công ty bằng tiếng Việt
CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO CAO CẤP HỮU NGHỊ
- Tên đăng ký hợp phát của công ty bằng tiếng Anh:
HuuNghi High Quanlity Confectionery Joint Stock Company
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được thành lập bằng cách chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang hình thức Công ty cổ phần, hoạt động theo quy định của Luật Doanh nghiệp.
3 Trụ sở chính, Chi nhánh, và địa bàn hoạt động của Công ty
- Trụ sở chính: 122 Định Công, P Định Công, Q Hoàng Mai, Hà Nội
- Địa bàn hoạt động: trong và ngoài nước.
Công ty có thể thành lập các đơn vị trực thuộc như chi nhánh và xí nghiệp cả trong nước và quốc tế, tuân thủ theo các quy định pháp luật hiện hành.
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.Giai đoạn trước cổ phần hoá
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thuộc công ty thực phẩm Miền Bắc-
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị, formerly known as Bộ thương mại, được thành lập vào ngày 08 tháng 12 năm 1997 theo quyết định số 1260 của tổng giám đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị được xây dựng trên khu đất rộng
20.000m2 Qua 5 năm xây dựng và phát triển với sự đầu tư tích cực của Công ty, nhà máy đã lắp đặt và đưa vào sử dụng:
+ Một dây chuyền sản xuất bánh qui hiện đại với công nghệ tiên tiến của hãng WXP Cộng hoà liên bang Đức.
+ Một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp hiện đại bậc nhất của hãng Rapido Cộng hoà liên bang Đức.
+ Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất các sản phẩm bánh Trung thu, bánh tươi các loại của Italia và Đài Loan.
Chúng tôi cung cấp 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng và văn phòng làm việc với cơ sở hạ tầng kiên cố Địa điểm có giao thông thuận tiện, đảm bảo môi trường làm việc khang trang, sạch đẹp và hợp vệ sinh.
Nhà máy sở hữu đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư, KTV và công nhân lành nghề được đào tạo bài bản, có tinh thần trách nhiệm và kỹ thuật cao Từ năm 2001, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế, nhà máy đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 2002, được cấp chứng nhận bởi tổ chức DNV Quacert Đội ngũ nhân viên luôn chủ động sáng tạo, nghiên cứu và ứng dụng khoa học kỹ thuật, đồng thời phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật trong sản xuất.
Nhà máy Hữu Nghị sở hữu cơ sở vật chất hiện đại và đội ngũ kỹ sư, công nhân lành nghề, sản xuất gần 6.000 tấn sản phẩm mỗi năm, bao gồm bánh quy xốp, bánh lương khô, kẹo cứng, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi và bánh kem Các sản phẩm đều đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng cao và mẫu mã đẹp, phong phú về chủng loại với giá cả hợp lý Nhờ đó, thương hiệu Hữu Nghị đã nhận nhiều huy chương vàng tại các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế, được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao và được ưa chuộng cả trong và ngoài nước Nhà máy cũng không ngừng đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
Năm 1999, nhà máy đã tiếp nhận công nghệ và sản xuất thành công sản phẩm bánh quy xốp từ thương hiệu Meji Nhật Bản, đánh dấu bước tiến quan trọng trong sự phát triển của nhà máy Đây là cơ sở duy nhất tại Việt Nam sản xuất các sản phẩm bánh mang thương hiệu Meji.
Sản phẩm của nhà máy Hữu Nghị đã được phân phối qua 300 nhà phân phối và hơn 35.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, với cơ chế bán hàng hấp dẫn và thuận tiện cho khách hàng Tốc độ phát triển kênh phân phối hàng năm tăng từ 20%-30% Công ty cũng thiết lập chi nhánh, trạm và cửa hàng tại các tỉnh thành để hỗ trợ nhu cầu của nhà phân phối, đảm bảo sản phẩm Hữu Nghị được đưa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Nhà máy cam kết phát triển bền vững theo hướng công nghiệp hóa và hiện đại hóa, nhằm hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Để đạt được mục tiêu này, nhà máy đã đầu tư mạnh mẽ vào trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ, công nhân viên Qua đó, nhà máy không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường, đảm bảo rằng sản phẩm cao cấp Hữu Nghị luôn là sự lựa chọn tin cậy của người tiêu dùng.
Trước năm 2000, Nhà máy bánh kẹo Cao cấp Hữu Nghị gặp nhiều khó khăn do cơ sở vật chất lạc hậu, đội ngũ công nhân thiếu kinh nghiệm và sản xuất chủ yếu bằng phương tiện thủ công Thị trường hạn chế và sức cạnh tranh sản phẩm thấp Tuy nhiên, từ năm 2000 đến nay, dưới sự lãnh đạo của Đảng uỷ và Ban Giám Đốc, nhà máy đã phối hợp chặt chẽ với các tổ chức chính trị, nghiên cứu thị trường, đầu tư đổi mới thiết bị kỹ thuật, đào tạo đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề, đồng thời phát huy tinh thần dân chủ, sáng tạo và dám nghĩ, dám làm của tập thể công nhân lao động.
2 Giai đoạn sau cổ phần hoá Đánh dấu một bước phát triển vô cùng quan trọng của nhà máy, năm 2005 nhà máy đã tiến hành cổ phần hoá theo chủ chương của đảng và nhà nước với mục đích là để thúc đẩy hơn nữa và tăng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như thúc đẩy tinh thần trách nhiệm của cán bộ quản lý, tăng năng suất lao động và nâng cao sự gắn bó của người lao động đối với nhà máy Qúa trình cổ phần hoá diễn ra trong 1 năm, tới tháng 5 năm 2006 nhà máy đã cổ phần hoá xong và đổi tên thành “ Công ty Cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị”.
3 Những thành tích mà công ty đã đạt được
Trong quá trình phát triển công ty đã có bề dày thành tích:
+ Được Bộ Thương mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
+ Được thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
+ Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
+ Nhà nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba
* Đối với cá nhân từ năm 2000-2006:
+ 50 Bằng khen của Bộ Thương mại
+ 40 Chiến sỹ thi đua cấp cơ sở
+ 25 Chiến sỹ thi đua cấp Bộ Thương mại
Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1.1 Chức năng của công ty
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý quy trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Với mô hình vừa sản xuất vừa kinh doanh, công ty đảm bảo sự kiểm soát chặt chẽ đối với cả đầu ra và đầu vào của dây chuyền sản xuất.
Công ty không chỉ chuyên sản xuất bánh kẹo mà còn mở rộng kinh doanh sang các lĩnh vực vật tư nguyên liệu, hàng tiêu dùng, thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ và dịch vụ kho bãi.
1.2 Nhiệm vụ của Công ty
- Không ngừng nâng cao lợi ích của cổ đông
- Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty
- Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của đất nước.
Chấp hành đầy đủ các quy định và chế độ chính sách liên quan đến quản lý và sử dụng vốn, vật tư tài sản, và nguồn lực là rất quan trọng Điều này thể hiện trách nhiệm trong hạch toán kinh tế, nhằm đảm bảo việc duy trì và phát triển vốn ngân sách một cách đúng quy định.
- Tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động
- Xây dựng các phương án kinh doanh và phát triển theo kế hoạch mục tiêu, chiến lược của công ty
Đầu tư vào công nghệ sản xuất tiên tiến là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả sản xuất Đồng thời, việc đào tạo đội ngũ công nhân viên có trình độ chuyên môn và tay nghề giỏi, đặc biệt là nhân viên thị trường, sẽ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
- Bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước
Công ty thực hiện phân phối theo lao động nhằm tạo ra nhiều cơ hội việc làm, nâng cao thu nhập cho người lao động, đồng thời chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
- Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoạt động nhằm hạn chế thất thoát.
Cổ phần hóa doanh nghiệp không chỉ nâng cao quyền làm chủ của cá nhân trong công ty mà còn giúp duy trì và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm tới.
Tiếp tục tối ưu hóa quy trình sản xuất và tổ chức tại các phòng ban của xí nghiệp thành viên, nhằm đạt hiệu quả cao nhất và tiết kiệm triệt để ở mọi khâu.
2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
2.1.1 Trước khi cổ phần hoá
Nhà máy hoạt động theo chế độ một thủ trưởng, với Giám đốc nhà máy kiêm Tổng Giám đốc Tổng Công ty Thực phẩm Miền Bắc đứng đầu.
Nhà máy có 4 Phó giám đốc bao gồm:
Phó giám đốc kinh doanh đảm nhiệm vai trò quan trọng trong việc quản lý các hoạt động liên quan đến thị trường đầu vào và đầu ra Họ có trách nhiệm tìm kiếm nguồn hàng chất lượng và xây dựng kế hoạch phát triển kênh tiêu thụ hiệu quả, nhằm tối ưu hóa quy trình kinh doanh và nâng cao hiệu suất công ty.
Phó giám đốc tổ chức - lao động đảm nhận vai trò quan trọng trong việc quản lý nguồn lao động, giải quyết các vấn đề liên quan đến tổ chức và đưa ra các quyết định chiến lược Họ cũng có trách nhiệm ký kết hợp đồng lao động với công nhân, đảm bảo tuân thủ các quy định và quyền lợi của người lao động.
- Phó giám đốc tài chính- kế toán: là người phụ trách các hoạt động kinh tế của nhà máy.
Phó giám đốc kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc giám sát hoạt động sản xuất và các chương trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới Người này chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các vấn đề liên quan đến sản xuất, bao gồm chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, định mức tiêu hao và kế hoạch sản xuất.
Công ty có 7 phòng chức năng gồm: Phòng Kế hoạch- Vật tư, Phòng Tài chính- Kế toán, Phòng Thị trường, Phòng KCS, Phòng Kỹ thuật, Phòng Tổ chức- Lao động Tiền lương, và Phòng Cơ điện Mỗi phòng có những chức năng và nhiệm vụ riêng biệt Đặc biệt, Phòng Kế hoạch- Vật tư chịu trách nhiệm nghiên cứu và tìm hiểu thị trường đầu vào và đầu ra, từ đó cân đối với khả năng thực tế của nhà máy để lập kế hoạch về nguyên vật liệu, bao bì, tiêu thụ và nghiên cứu sản phẩm mới.
Phòng Tổ chức - Lao động Tiền lương có nhiệm vụ tính toán lương và thưởng cho cán bộ công nhân viên trong nhà máy, thực hiện tuyển dụng lao động, giám sát tình hình lao động và đảm bảo an toàn lao động.
Phòng thị trường có nhiệm vụ tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, phân phối qua các kênh hiện có Đội ngũ này cần nắm vững thông tin về giá cả, lợi thế và hạn chế của sản phẩm Họ cũng thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị và chiết khấu nhằm hỗ trợ hiệu quả cho công tác bán hàng.
Phòng Tài chính-Kế toán có vai trò quan trọng trong việc ghi chép và thu thập hóa đơn, số liệu để cung cấp thông tin kịp thời hỗ trợ quyết định của Giám đốc nhà máy Phòng đảm bảo thực hiện các quy định về thu chi tài chính theo chế độ hiện hành của Nhà nước, bao gồm thuế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và các nghĩa vụ khác Bên cạnh đó, phòng cũng đề xuất các biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, tăng doanh lợi và bảo toàn, tăng vốn kinh doanh cho nhà máy.
Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty
1 Đặc điểm về sản phẩm
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đang áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
Kể từ năm 2005, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã cung cấp hơn 5.000 tấn bánh kẹo cho thị trường toàn quốc, với hơn 60 loại sản phẩm đa dạng Sản phẩm của công ty có thể được phân chia theo nhiều phương thức khác nhau.
* Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm
- Chủng loại bánh gồm: bánh kem xốp, bánh mặn, bánh Biscuit, bánh kẹp kem, bánh Cracker
- Chủng loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm,
- Bánh trung thu và mứt tết: đây là các sản phẩm mang tính chất thời vụ.
- Sản phẩm thạch, bim bim…
*Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm
- Sản phẩm chất lượng cao:bánh kem xốp, bánh Biscuit hộp, bánh kem phủ sôcôla, thạch các loại, bánh mì đen, bánh tươi,…
- Sản phẩm có chất lượng trung bình: kẹo cứng, bánh Biscuit, bánh mặn.
- Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ, bánh kẹp kem đóng cân, kẹo cân…
* Căn cứ vào tính chất bao bì có:
- Loại đóng hộp( hộp kim loại, hộp nhựa, bìa cứng )
- Loại đóng túi( gói bằng giấy tráng bạc, dán kép )
* Căn cứ theo hương vị:
- Bánh kem xốp có hương vị trái cây ( nho, dâu, cam,….)
- Bánh Biscuit( bánh kẹp kem) format, bơ, hoa quả.
- Bánh Cracker: bơ mặn, bánh mặn.
- Kẹo cứng có hương vị trái cây( dứa, cam, dừa )
- Bánh kẹo hộp, lương khô, bim bim, Mứt tết và bánh trung thu.
2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung
Trong những năm gần đây, sự cải thiện đáng kể về mức sống của người dân đã dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ trong nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo Điều này đã thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo không ngừng thành lập và phát triển, đồng thời đầu tư vào công nghệ để mở rộng quy mô và đa dạng hóa các loại sản phẩm.
Thị trường bánh kẹo tại Việt Nam hiện nay đang diễn ra trong một môi trường cạnh tranh hoàn hảo, nơi các doanh nghiệp trong ngành không có sự khác biệt rõ rệt về công nghệ Sự cạnh tranh chủ yếu tập trung vào các yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Thị trường bánh kẹo hiện nay không ổn định và có nhu cầu thay đổi theo mùa vụ, cùng với sự xuất hiện của sản phẩm mới kích thích tiêu dùng và tạo lợi thế cạnh tranh Tình hình cạnh tranh trong ngành bánh kẹo đang diễn ra rất quyết liệt, không chỉ giữa các doanh nghiệp nội địa mà còn với các thương hiệu quốc tế Các sản phẩm bánh kẹo từ Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia và Mỹ đang tràn ngập thị trường, thậm chí sản phẩm bánh kẹo Trung Quốc còn dễ tìm hơn so với sản phẩm tương tự của Việt Nam Khả năng đáp ứng của các nhà sản xuất trong nước vẫn chưa tương xứng với nhu cầu thị trường.
2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Công ty Hữu Nghị sở hữu một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi trên toàn quốc với hơn 200 nhà phân phối và 35.000 điểm bán lẻ, mang đến cơ chế bán hàng hấp dẫn và thuận tiện cho khách hàng Tốc độ phát triển kênh phân phối hàng năm tăng từ 20%-30%, cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của thương hiệu Ngoài các nhà phân phối, công ty còn thiết lập chi nhánh, trạm và cửa hàng tại các tỉnh thành để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của đối tác, đảm bảo sản phẩm Hữu Nghị được đưa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Thị trường Miền Bắc là khu vực chính và ổn định nhất của công ty, trong khi Miền Trung có dung lượng tiêu thụ thấp hơn và kém ổn định Miền Nam hiện đang là thị trường tiềm năng mà công ty đang xây dựng thương hiệu và mở rộng kênh phân phối Bên cạnh đó, công ty cũng xuất khẩu sang các thị trường như Trung Quốc, Nhật Bản và Malaysia, mặc dù sản lượng xuất khẩu hiện tại chưa chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu Khẳng định thương hiệu trên thị trường quốc tế là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.
Thị trường Hà Nội, Hải Phòng và Quảng Ninh tạo thành một tam giác kinh tế phát triển nhất miền Bắc, với nhu cầu bánh kẹo tương đối lớn và đồng đều Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã nỗ lực thâm nhập và chiếm lĩnh các thị trường này, hiện nay ba thị trường này chiếm khoảng 40% thị phần và đóng góp 80% tổng doanh thu của công ty Tại Hải Phòng và Quảng Ninh, công ty tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới đại lý, trong khi tại Hà Nội, công ty còn mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các sản phẩm chủ yếu được bán ra tại các thị trường này là những sản phẩm cao cấp với mẫu mã và bao bì đẹp mắt.
Khu vực các tỉnh Tây Bắc có thị trường rộng lớn với dân cư đông đúc, nhưng mức sống của người dân chưa cao Do đó, công ty quyết định cung cấp các sản phẩm có giá thành hợp lý như kẹo cứng, bánh kem xốp đóng thùng, kẹo cân và bánh kẹo loại 2, mà không yêu cầu cao về bao bì mẫu mã để phù hợp với nhu cầu thị trường này.
Khu vực Đông Bắc đang đối mặt với thách thức trong việc tiêu thụ bánh kẹo, khi lượng tiêu thụ ở đây thấp Nguyên nhân chính là do sự cạnh tranh từ các sản phẩm bánh kẹo giá rẻ nhập khẩu từ Trung Quốc, khiến thị trường trở nên khó khăn hơn cho các nhà sản xuất trong nước.
Khu vực miền Trung, đặc biệt là thị trường Huế và Quảng Bình, là nơi công ty tập trung phát triển với các sản phẩm chủ yếu như bánh kẹp kem và bánh kem xốp Để duy trì thị phần trước các đối thủ lớn như Biên Hoà và Quảng Ngãi, công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt Từ năm 2004, công ty đã đầu tư xây dựng một nhà máy sản xuất bánh kẹo tại Quảng Bình, mang lại hiệu quả tích cực Trong những năm tới, công ty dự kiến mở rộng quy mô nhà máy và đầu tư thêm máy móc thiết bị nhằm cung cấp bánh kẹo cho toàn bộ thị trường miền Trung và một số tỉnh miền Nam.
Khu vực miền Nam là một trong những vùng phát triển mạnh mẽ của cả nước, với thu nhập cao và đời sống ổn định Tuy nhiên, người dân nơi đây thường ưa chuộng các sản phẩm bánh kẹo từ các công ty nội địa như Vinabico, Tràng An, Biên Hòa, Kinh Đô, cũng như các sản phẩm nhập khẩu từ Thái Lan và Singapore Để thâm nhập hiệu quả vào thị trường này, các công ty cần cung cấp sản phẩm chất lượng cao, bao bì đẹp mắt và giá cả hợp lý Mặc dù một số sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, nhưng khả năng cạnh tranh của công ty vẫn còn hạn chế.
Với thị trường rộng lớn và nhiều đại lý, công ty đã xây dựng được nhận thức về sản phẩm trong lòng người tiêu dùng, từ đó giảm bớt áp lực từ khách hàng Nhiều đại lý lớn mong muốn thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài để cùng nhau mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
3 Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong sự thành công của doanh nghiệp, vì họ là nguồn tạo ra doanh thu Do đó, chính sách sản phẩm của công ty cần phải đáp ứng và mang lại lợi ích cho khách hàng Để thỏa mãn nhu cầu của họ, công ty cần tiến hành nghiên cứu và phân đoạn thị trường cũng như phân đoạn nhóm khách hàng, từ đó phát triển sản phẩm phù hợp.
Có thể phân chia khách hàng của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị làm hai đối tượng sau:
* Khách hàng trung gian ( các đại lý)
* Người tiêu dùng cuối cùng
Công ty chủ yếu phục vụ các đại lý, với 91% sản phẩm tiêu thụ qua trung gian, tập trung nhiều ở miền Bắc Mục tiêu của các đại lý là lợi nhuận, được thúc đẩy bởi hoa hồng, chiết khấu, thưởng và phương thức thanh toán thuận lợi Với gần 200 nhà phân phối và 35.000 điểm bán lẻ, sản phẩm mang thương hiệu Hữu Nghị cao cấp đã khẳng định vị thế trên thị trường, cạnh tranh với các đối thủ lớn như Kinh Đô và Tràng An Tuy nhiên, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường vào miền Trung, miền Nam và khu vực quốc tế Đối tượng khách hàng thứ hai là khách hàng cuối cùng, mà công ty tiếp cận qua kênh phân phối trực tiếp với 3 cửa hàng tại Hà Nội và các tỉnh khác Công ty chú trọng đến nhóm khách hàng này để nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu của họ.
4 Về đối thủ cạnh tranh
Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty
1 Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã xây dựng một hệ thống phân phối hỗn hợp với ba loại kênh nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận thị trường bánh kẹo Mục tiêu của hệ thống này là bao phủ thị trường một cách tối đa, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả nhất.
* Kênh phân phối trực tiếp
* Kênh phân phối một cấp
* Kênh phân phối hai cấp
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
Nhà bán lẻ Công ty
1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu và hội chợ triển lãm, giúp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Kênh phân phối này cho phép doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu về mẫu mã và giá cả, từ đó cải thiện sự phục vụ Hiện tại, kênh này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
Công ty hiện đang sở hữu 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bao gồm 3 cửa hàng tại Hà Nội, 1 cửa hàng tại Hải Phòng, 1 tại Việt Trì, 1 tại Quảng Bình và 1 tại Bình Định.
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị sử dụng kênh phân phối trực tiếp với mục đích giới thiệu sản phẩm và bán hàng, đồng thời thu thập thông tin từ người tiêu dùng Qua đó, công ty hướng tới việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
1.2 Kênh phân phối một cấp
Công ty cung ứng sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ, bao gồm hệ thống siêu thị và cửa hàng nhỏ lẻ Những cửa hàng này nhập hàng trực tiếp từ công ty mà không qua trung gian như nhà bán buôn hay đại lý Kênh phân phối này đóng góp khoảng 22% vào tổng sản lượng tiêu thụ.
1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm được phân phối từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2, tạo thành kênh phân phối chính của công ty Các đại lý này không chỉ gắn bó chặt chẽ với công ty mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường và khám phá thị trường mới Họ giúp tổ chức quá trình đưa hàng hóa vào kênh phân phối một cách hiệu quả và thường xuyên kiến nghị với công ty về tình hình thị trường.
Các đại lý của Công ty được hưởng nhiều ưu đãi, bao gồm chiết khấu cao và hỗ trợ vận chuyển Khi phân phối sản phẩm cho các đại lý cấp dưới hoặc cửa hàng bán lẻ, họ cần chia sẻ một phần chiết khấu của mình và đảm bảo có sự ràng buộc tài chính với người bán lẻ.
Tính đến hết năm 2006 Công ty có:
+ 9 chi nhánh: Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Trị, Nghệ An, Quy Nhơn,
Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình, Đồng Văn
+ 5 trạm: Nam Định, Ninh Bình, Bắc Giang, Quảng Ninh, Thái Bình
Bảng 10: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị diễn biến qua các năm
Bảng 10 cho thấy sự phân bố không đồng đều số lượng đại lý của Công ty ở ba miền, với phần lớn tập trung tại thị trường Miền Bắc, trong khi số lượng đại lý ở các miền khác còn lại khá hạn chế.
Miền Trung có sự hiện diện hạn chế, trong khi thị trường Miền Nam lại rất tiềm năng Do đó, việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam trở thành ưu tiên hàng đầu của Công ty.
Bằng cách áp dụng ba kiểu kênh phân phối, công ty có thể giảm thiểu rủi ro trong quá trình phân phối, đồng thời tiết kiệm chi phí vận chuyển và xúc tiến khuyến mãi sản phẩm, qua đó thiết lập và duy trì mối quan hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 11: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối.
Khu vực Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối đã tăng đều qua các năm, từ 6,06% doanh thu năm 2003 lên 7,5% năm 2005 Sự gia tăng này chủ yếu là do công ty mở rộng thị trường và tăng số lượng đại lý, dẫn đến chi phí hỗ trợ cho quảng cáo và tiếp thị cũng tăng Ngoài ra, việc đầu tư vào khu vực Miền Trung và Miền Nam đã làm tăng chi phí vận chuyển Từ năm 2005, giá xăng dầu tăng cao cũng là một yếu tố góp phần vào sự gia tăng chi phí.
Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, công tác tuyển chọn các thành viên kênh cần được thực hiện một cách kỹ lưỡng và chặt chẽ Các thành viên kênh bao gồm lực lượng bán hàng và các đại lý, đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự thành công của toàn bộ hệ thống.
2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty được cấu thành từ nhân viên phòng thị trường và nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, có thể chia thành hai nhóm chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là những nhân viên thuộc phòng thị trường của công ty, có nhiệm vụ tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ, phân phối sản phẩm qua các kênh hiện có Họ cần nắm vững giá cả, lợi thế và hạn chế của sản phẩm, đồng thời thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị và chiết khấu nhằm hỗ trợ tối ưu cho công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng thị trường hiện nay tương đối lớn và được chia ra theo các mảng hoạt động khác nhau:
Nhân viên phòng thị trường được cử đến các đại lý để hỗ trợ bán hàng, với mức lương tính theo tỷ lệ phần trăm hoàn thành công việc Họ làm việc dựa trên các yếu tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm Những đại lý nhận hỗ trợ thường là những đại lý mới ký hợp đồng với công ty, cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty Nhân viên thị trường sẽ tiếp tục hỗ trợ cho đến khi hoạt động của đại lý ổn định.