Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ

Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại công ty cổ phần nicotex cần thơ

S ự c ầ n thi ế t nghiên c ứ u

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ Để đảm bảo thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các công ty cần nhanh chóng nắm bắt cơ hội và thách thức Việc nâng cao hiệu quả và mở rộng kênh phân phối một cách hợp lý là yếu tố quan trọng để đạt được hiệu quả kinh doanh tối ưu.

Trong những năm qua, hoạt động phân phối tại Việt Nam đã có những chuyển biến sâu sắc với quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng về số lượng và phạm vi Sự đa dạng trong các loại hình kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng đến việc tiếp thị và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để tiêu thụ tốt sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần xây dựng và quản trị kênh phân phối hiệu quả Ngày nay, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà còn yêu cầu hàng hóa phải được cung cấp đúng lúc, đúng thời điểm và thuận tiện Đây vừa là thách thức, vừa là cơ hội để doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trong tâm trí khách hàng thông qua việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối hiệu quả.

Sản phẩm chất lượng tốt và giá cả hợp lý chỉ có thể thành công khi có hệ thống phân phối hiệu quả Trong bối cảnh kinh tế thị trường hiện nay, các chiến lược quảng cáo và khuyến mãi chỉ mang lại lợi thế ngắn hạn, dễ dàng bị đối thủ bắt chước Do đó, việc phát triển một hệ thống phân phối hoàn chỉnh và hợp lý trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài Đặc biệt, trong thời kỳ hội nhập và toàn cầu hóa, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước càng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiệu quả Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ cũng cần chú trọng nghiên cứu và cải thiện hệ thống này để không bị tụt lại trong cuộc đua cạnh tranh.

Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ là yếu tố thiết yếu và có ý nghĩa quan trọng cho sự phát triển bền vững của công ty.

Lượ c kh ả o tài li ệ u

Trần Thị Thúy Hưởng (2015) trong luận văn thạc sĩ “Giải pháp tăng cường hiệu quả kênh phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng Mobifone của chi nhánh thông tin di động Vĩnh Long” đã phân tích lý thuyết về kênh phân phối và cấu trúc kênh của Mobifone Luận văn đánh giá ưu, nhược điểm của kênh phân phối Mobifone và mức độ hài lòng của các điểm bán với dịch vụ phân phối tại Vĩnh Long Từ các nghiên cứu và phân tích số liệu, tác giả đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối bán hàng Mobifone Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng bao gồm so sánh, thống kê mô tả, phân tích bảng chéo và phân tích tần số.

Bùi Quốc Phong (2015) trong luận văn "Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long" đã thực hiện một đánh giá tổng quan về kênh phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie tại Đồng Bằng Sông Cửu Long, chỉ ra những thuận lợi và khó khăn mà hệ thống này gặp phải Tác giả đã phân tích các số liệu từ các mẫu nghiên cứu và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Luận văn áp dụng các phương pháp như phân tích thống kê, phân tích tần số, phân tích kênh thị trường, tỷ số tài chính và phương pháp xếp hạng để đưa ra những kết luận chính xác và hữu ích.

Luận văn của Trương Thị Kim Tú (2011) đã phân tích hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại tỉnh An Giang, đánh giá tổng quan về địa bàn và hệ thống phân phối Sử dụng phương pháp phân tích định tính và định lượng thông qua khảo sát và phỏng vấn trực tiếp, nghiên cứu cho thấy hệ thống phân phối đã thực hiện tốt chức năng đưa hàng hóa đến tay nông dân Tuy nhiên, hệ thống này vẫn gặp nhiều hạn chế, như mối liên kết giữa các tác nhân còn lỏng lẻo, cửa hàng và đại lý tập trung ở trung tâm thành phố gây khó khăn cho nông dân trong việc tiếp cận sản phẩm, cùng với vấn đề quản lý giá bán lẻ khó khăn và sự chênh lệch lớn giữa các kênh phân phối Tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối trong khu vực.

Mai Bảo Ngọc (2014) trong luận văn tốt nghiệp cao học tại Đại Học Cần Thơ đã nghiên cứu các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang (Hamaco) tại Đồng Bằng Sông Cửu Long Tác giả đã phân tích lý thuyết về kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối của Hamaco, đồng thời đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ và sự hài lòng của đại lý đối với dịch vụ phân phối Dựa trên những phân tích này, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả tiêu thụ của công ty Phương pháp nghiên cứu bao gồm so sánh, thống kê mô tả, phân tích tần số và phân tích chi phí biên tế.

Những nghiên cứu trước đây đã cung cấp các phương pháp luận cần thiết và kỹ thuật phân tích số liệu hữu ích, giúp nâng cao hiệu quả trong việc nghiên cứu đề tài hiện tại.

Tài liệu cung cấp cái nhìn tổng quan về lĩnh vực nghiên cứu, bao gồm các thuận lợi, khó khăn, cơ hội và thách thức trong thời gian qua Điều này giúp tác giả có cơ sở vững chắc để nghiên cứu, so sánh, phân tích, đánh giá và đề xuất giải pháp cho công ty Nicotex Cần Thơ trong tương lai.

M ụ c tiêu nghiên c ứ u

M ụ c tiêu chung

Mục tiêu chính của bài viết là đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ trong thời gian qua Từ những phân tích đó, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối cho Công ty.

M ụ c tiêu c ụ th ể

Mục tiêu 1: Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ và phân phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ

Mục tiêu 2: Phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ

Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.

Ph ạ m vi nghiên c ứu và đối tượ ng nghiên c ứ u

Phạm vi không gian

Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ, bao gồm 7 tỉnh thuộc khu vực Nam sông Hậu, cụ thể là Cần Thơ, Hậu Giang, Kiên Giang, An Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu và Cà Mau.

Phạm vi thời gian

Đề tài được tiến hành từ tháng 8 năm 2015 đến tháng 8 năm 2016.

Phạm vi nội dung

Đề tài này đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ tại một số tỉnh thuộc đồng bằng sông Cửu Long Dựa trên những phân tích đó, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là các giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối tại Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.

Phương pháp nghiên cứ u

Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập số liệu thứ cấp: từ các báo cáo của Công ty từ năm 2012 đến

2015 và một số tài liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu Các nhận định, đánh giá của các nhà chuyên môn, nhà quản lý

Nghiên cứu được thực hiện thông qua việc thu thập số liệu sơ cấp bằng cách lập bảng câu hỏi khảo sát các thành viên trong kênh phân phối, điểm bán hàng và khách hàng Mục tiêu là xác định mức độ hài lòng của họ đối với các dịch vụ phân phối của Công ty Nicotex Cần Thơ.

Cách chọn mẫu nghiên cứu

- Xác định tổng thể: Các đại lý có ngành nghề kinh doanh chính là thuốc bảo vệ thực vật

- Cấu trúc mẫu: Các đại lý bán thuốc bảo vệ thực vật tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu

Do hạn chế về chi phí và thời gian, nghiên cứu này đã khảo sát 62 mẫu Số lượng mẫu được xác định dựa trên tỷ lệ giữa số lượng đại lý và doanh thu trong khu vực.

- Đơn vị mẫu: đại lý bán thuốc bảo vệ thực vật tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu Cụ thể các đối tượng phân bổ theo bảng sau:

Bảng 1: Cơ cấu đối tượng được điều tra Địa bàn Đại lý

- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu thuận tiện, cụ thể là phỏng vấn trực tiếp các đại lý tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu

- Thời gian phỏng vấn từ tháng 3/2016 đến tháng 5/2016.

Phương pháp phân tích số li ệ u

a Phương pháp so sánh: là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa vào việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở

Phương pháp so sánh là một công cụ quan trọng trong phân tích hiện tượng kinh tế, giúp người nghiên cứu đánh giá và đối chiếu các yếu tố khác nhau Để áp dụng phương pháp này hiệu quả, cần tuân thủ một số nguyên tắc cơ bản nhằm đảm bảo tính chính xác và khách quan trong quá trình phân tích.

Gốc so sánh là tiêu chuẩn được chọn làm căn cứ để thực hiện việc so sánh trong nghiên cứu Việc lựa chọn gốc so sánh phù hợp tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu cụ thể, giúp đảm bảo tính chính xác và hiệu quả của kết quả phân tích.

Để việc so sánh có ý nghĩa, các tiêu chí cần phải đồng nhất Trong thực tế, điều kiện so sánh giữa các chỉ tiêu kinh tế thường phải xem xét cả yếu tố thời gian và không gian.

+ Về mặt thời gian: là các chỉ tiêu được tính cùng trong một khoảng thời gian, phải thống nhất 3 mặt sau:

Phải cùng phản ánh một nội dung kinh tế

Phải cùng một phương pháp tính toán chỉ tiêu

Phải cùng một đơn vị tính

+ Về mặt không gian: các chỉ tiêu cần được quy đổi về cùng quy mô và điều kiện tương tự nhau

Để đảm bảo tính đồng nhất, cần chú ý đến phương tiện được xem xét, mức độ đồng nhất chấp nhận được, độ chính xác yêu cầu và thời gian phân tích cho phép.

Trong nghiên cứu, kỹ thuật so sánh đóng vai trò quan trọng để đạt được mục tiêu nghiên cứu Có bốn kỹ thuật so sánh phổ biến: so sánh bằng số tuyệt đối, so sánh bằng số tương đối, so sánh bằng số bình quân, và so sánh mức độ biến động tương đối điều chỉnh theo quy mô chung Tuy nhiên, trong đề tài này, chỉ áp dụng hai phương pháp so sánh là so sánh bằng số tuyệt đối và so sánh bằng số tương đối.

So sánh bằng số tuyệt đối là phép tính được thực hiện bằng cách trừ trị số gốc khỏi trị số kỳ phân tích, cho phép đánh giá khối lượng và quy mô của các chỉ tiêu kinh tế.

So sánh bằng số tương đối là kết quả của phép chia giữa trị số kỳ phân tích và trị số kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế, cho thấy mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc, từ đó phản ánh tốc độ tăng trưởng Phương pháp thống kê mô tả cũng được áp dụng để phân tích dữ liệu một cách hiệu quả.

Thống kê kết hợp các phương pháp lý thuyết và ứng dụng trong lĩnh vực kinh tế, nhằm rút ra những kết luận từ số liệu và thông tin đã thu thập.

Thống kê mô tả là một trong hai chức năng chính của thống kê, bên cạnh thống kê ứng dụng Nó bao gồm các phương pháp đo lường, mô tả và trình bày dữ liệu thông qua các phép tính và chỉ số thống kê cơ bản như số trung bình (Mean), số trung vị (Median) và phương sai (Variance).

…cho các biến liên tục và các tỷ số (Proportion) cho các biến số không liên tục

Trong phương pháp thống kê mô tả, các đại lượng thống kê mô tả chỉ được tính đối với các biến định lượng c Phân tích bảng chéo (Cross – tabulation)

Phân tích tần số là kỹ thuật thống kê mô tả nhằm nghiên cứu hai hoặc ba biến cùng lúc, cho phép phản ánh sự kết hợp của các biến với số liệu hạn chế trong việc phân loại hoặc phân biệt.

Phân tích tần số là phương pháp tóm tắt dữ liệu bằng cách tổ chức các đối tượng thành từng nhóm khác nhau dựa trên tần suất xuất hiện của chúng trong cơ sở dữ liệu Phương pháp này giúp so sánh tỷ lệ và phản ánh chính xác các số liệu.

Khung nghiên c ứ u

Hình 1: Quy trình nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối

Mô hình nghiên cứu đề xuất

Xây dựng bảng câu hỏi Bảng câu hỏi thô khảo sát thử nghiệm Điều chỉnh bảng câu hỏi cho phù hợp

Chọn mẫu Phương pháp chọn mẫu

Quy mô mẫu Thu thập dữ liệu

So sánh, Thống kê mô tả Phân tích bảng chéo Phân tích tần số

Tiến hành khảo sát Thời gian, địa điểm khảo sát Đề xuất giải pháp

Đóng góp của đề tài

Khi thực hiện xong đề tài nghiên cứu có những đóng góp quan trọng như sau:

Kết quả nghiên cứu cung cấp thông tin quan trọng giúp các nhà quản lý hệ thống phân phối đánh giá thực trạng hiện tại của hệ thống phân phối.

Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ đang phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Điều này hỗ trợ các nhà quản lý hệ thống phân phối trong việc áp dụng các biện pháp cần thiết nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối công ty.

Nghiên cứu cung cấp căn cứ khoa học cho các nhà hoạch định chính sách nhằm xây dựng các biện pháp hỗ trợ và cải thiện hoạt động của hệ thống phân phối Điều này không chỉ giúp hạn chế tình trạng mất thị phần mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Nghiên cứu này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối thông tin phản hồi từ các thành viên trong kênh phân phối đến các nhà quản lý hệ thống phân phối.

C ấ u trúc c ủ a lu ận văn

Ngoài phần Mở Đầu và Kết Luận, đề tài được kết cấu 3 chương gồm:

CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận của đề tài

CHƯƠNG 2: Thực trạng phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ

CHƯƠNG 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ.

CƠ SỞ LÝ LU Ậ N C ỦA ĐỀ TÀI

Khái ni ệ m kênh phân ph ố i

Kênh phân phối bao gồm các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối bao gồm tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối, từ nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới cho đến người tiêu dùng.

Phân phối, theo nghĩa rộng, là một khái niệm kinh doanh quan trọng, liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua Đồng thời, phân phối cũng bao gồm việc tổ chức và phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau, nhằm đảm bảo hàng hóa có thể tiếp cận và đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường.

Phân phối, theo nghĩa hẹp, là tổng hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.

Các c ấ p c ủ a kênh phân ph ố i

Tiếp cận và bán hàng với số lượng nhỏ cho người tiêu dùng là một chiến lược hiệu quả Những người tham gia vào lĩnh vực bán lẻ rất đông đảo và họ có khả năng giới thiệu cũng như cung cấp sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng.

Khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại và thời gian được thể hiện qua việc họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng các mặt hàng kinh doanh.

Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua như bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà

Tiếp cận các nhà sản xuất để đảm bảo nguồn hàng ổn định, đồng thời quản lý vận chuyển, dự trữ và bảo quản hiệu quả Việc phân loại và chọn lọc hàng hóa giúp cung cấp số lượng lớn cho các nhà bán lẻ và các tổ chức khác một cách tối ưu.

Nhà bán buôn thường sở hữu nguồn vốn lớn và phương tiện kinh doanh hiệu quả, giúp họ có khả năng đẩy hàng ra thị trường mạnh mẽ Tuy nhiên, điều này cũng có thể dẫn đến việc tạo ra nhu cầu giả tạo trong thị trường.

Trong lĩnh vực kinh doanh, nhà bán buôn thường ít tiếp xúc với khách hàng cuối cùng và có tính năng động thấp Để tận dụng nguồn vốn và khả năng tiêu thụ sản phẩm, các nhà sản xuất thường thiết lập mối quan hệ hợp tác với nhà bán buôn.

Nhà bán buôn đóng vai trò trung gian quan trọng, giúp kết nối các nhà sản xuất với nhiều nhà bán lẻ và tổ chức khác Bằng cách này, họ không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn giảm chi phí cho các nhà sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa.

Đại lý là những cá nhân hoặc doanh nghiệp không sở hữu sản phẩm nhưng thực hiện nhiệm vụ mua bán thay mặt doanh nghiệp và nhận thù lao Họ đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc tăng cường khả năng phân phối sản phẩm Thường thì đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi và khả năng bán hàng, nhưng không có nhiều vốn Một đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều hãng khác nhau Để trở thành đại lý, cần ký kết hợp đồng đại lý, trong đó quy định rõ về giá cả, thù lao, địa bàn hoạt động, thủ tục đặt hàng và vận chuyển, cũng như trách nhiệm bảo hành sản phẩm.

Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mà nếu tự làm thì kém hiệu quả

Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý là đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý

Là người trung gian giữa người mua và người bán, môi giới không trực tiếp tham gia vào quá trình giao dịch sản phẩm, do đó không phải chịu rủi ro nào Họ nhận thù lao từ bên sử dụng dịch vụ môi giới, tạo ra một mối liên kết hiệu quả giữa hai bên.

Người môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người bán và người mua, giúp họ vượt qua rào cản về thông tin và hiểu biết Nhờ vào sự hỗ trợ của người môi giới, quá trình giao dịch trở nên nhanh chóng, đáng tin cậy và hiệu quả hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên trong thị trường.

T ổ ch ứ c và ho ạt độ ng c ủ a kênh phân ph ố i

Giới trung gian marketing, nhờ vào kinh nghiệm, chuyên môn và quy mô hoạt động của họ, mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất hơn là việc tự phân phối Việc sử dụng các trung gian phân phối có thể giúp tiết kiệm chi phí đáng kể cho doanh nghiệp.

Hình 1.1: Trung gian phân phối

Bài viết chỉ ra rằng, khi bốn nhà sản xuất trực tiếp thực hiện marketing để phân phối cho bốn khách hàng, cần tới 16 lần tiếp xúc Tuy nhiên, nếu sử dụng trung gian phân phối, số lần tiếp xúc sẽ giảm chỉ còn 8 lần, giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực trong quá trình tiếp cận khách hàng.

1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Kênh phân phối có thể được chia thành nhiều loại, bao gồm kênh trực tiếp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp Kênh trực tiếp cho phép nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần trung gian, thông qua các phương thức như bán hàng tận nhà, tại cửa hàng giới thiệu hoặc qua đặt hàng qua thư và điện thoại Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian, thường là người bán lẻ trong thị trường hàng tiêu dùng hoặc người môi giới trong thị trường hàng công nghiệp Kênh 2 cấp bao gồm hai trung gian, với nhà bán sỉ và bán lẻ trong thị trường tiêu dùng, trong khi ở thị trường công nghiệp, có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn Cuối cùng, kênh 3 cấp có ba trung gian, như trong ngành nước ngọt hoặc rượu bia, nơi có thể có tổng đại lý, đại lý bán buôn và người bán lẻ.

1.3.2 Tổ chức kênh phân phối a Kênh phân phối truyền thống:

Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên như nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ Mỗi trung gian trong kênh này thực hiện một nhiệm vụ cụ thể nhằm tối ưu hóa quá trình phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Nhà SX Nhà SX Nhà SX

Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Đại lý bán sỉ

Kênh phân phối trực tiếp gồm Kênh 1, Kênh 2 và Kênh 3, có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Các thành viên trong kênh hoạt động độc lập nhằm tối đa hóa lợi nhuận cá nhân, mặc dù điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận chung Họ không kiểm soát hành vi của nhau và cũng không có trách nhiệm chung trong việc giải quyết các tranh chấp phát sinh.

Hình 1.3: Kênh phân phối truyền thống b Kênh phân phối dọc:

Hệ thống phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Trong kênh phân phối này, một thành viên có thể sở hữu các hoạt động khác trong kênh, hoặc cấp quyền ưu đãi cho một số thành viên trong việc phân phối và bán hàng, hoặc yêu cầu sự hợp tác toàn diện từ các thành viên trong kênh.

Hệ thống kênh phân phối ngang là mô hình trong đó hai hoặc nhiều công ty không có liên hệ trực tiếp hợp tác trên các khía cạnh như tài chính, sản xuất và khả năng marketing, nhằm tận dụng nguồn lực mà các doanh nghiệp đơn lẻ không thể đạt được Tuy nhiên, mô hình này cũng tồn tại một số hạn chế cần được xem xét.

- Khó khăn trong việc phối hợp các hoạt động của nhiều Công ty trong cùng một kênh phân phối

- Giảm đi tính linh hoạt của phân phối

Để thích ứng với hoạt động quy mô lớn và thị trường phức tạp, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc nâng cao công tác hoạch định và nghiên cứu Hệ thống đa kênh là một giải pháp hiệu quả giúp tối ưu hóa quy trình kinh doanh và cải thiện khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Với sự phát triển của các kênh phân phối và sự đa dạng của các phân khúc thị trường, nhiều doanh nghiệp hiện nay đã áp dụng chiến lược sử dụng đồng thời hai hoặc nhiều kênh phân phối để tiếp cận hiệu quả hơn với các phân khúc khác nhau.

Với kênh phân phối này, công ty có khả năng mở rộng thị trường một cách hiệu quả, giảm chi phí phân phối và dễ dàng thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên, việc sử dụng nhiều kênh phân phối cho cùng một thị trường có thể dẫn đến mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.

1.3.3 Hoạt động kênh phân phối

Kênh phân phối là sự hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp, tạo thành một lợi ích chung Các thành viên trong kênh có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, và thành công của từng thành viên phụ thuộc vào sự thành công chung của toàn bộ kênh phân phối.

Mỗi doanh nghiệp trong kênh bán buôn cần nhận thức và chấp nhận vai trò cụ thể của mình, đồng thời phối hợp mục tiêu và hoạt động với các thành viên khác trong kênh.

Thành viên trong kênh phân phối thường hoạt động độc lập, dẫn đến xung đột giữa họ Xung đột trong kênh phân phối có hai loại chính.

Xung đột ngang: là xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp phân phối với nhau Ví dụ như xâm chiếm thị trường nhau

Xung đột dọc: là các xung đột giữa các cấp với nhau trong cùng một kênh phân phối a Kênh phân phối ngắn

Là kênh phân phối không trung gian hoặc chỉ có một trung gian

Kênh phân phối không có trung gian là hình thức mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, giúp tăng tốc độ lưu thông hàng hóa Kênh này thường được áp dụng cho các sản phẩm dễ hư hỏng hoặc có thời gian lưu trữ ngắn, cũng như cho những hàng hóa do các nhà sản xuất nhỏ tự sản xuất và bán Ưu điểm nổi bật của kênh này là đảm bảo giao tiếp chặt chẽ giữa công ty sản xuất và thị trường, tăng cường trách nhiệm của nhà sản xuất và giúp họ thu được lợi nhuận cao hơn nhờ việc giảm thiểu chi phí trung gian.

Kênh phân phối này mặc dù có những ưu điểm, nhưng cũng gặp phải một số hạn chế đáng chú ý như trình độ chuyên môn hóa còn hạn chế, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, cùng với chu chuyển vốn chậm.

L ự a ch ọ n kênh phân ph ố i

1.4.1 Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối

- Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ

- Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm

- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường

- Căn cứ vào các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

- Căn cứ vào năng lực Công ty

- Căn cứvào năng lực của các trung gian

- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

- Căn cứ vào các quy định của pháp luật

1.4.2 Chiến lược phân phối điển hình

Chiến lược phân phối là sự kết hợp giữa lựa chọn và các biện pháp cần thiết để chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả Một trong những chiến lược phân phối phổ biến là chiến lược phân phối rộng rãi, cho phép sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng thường áp dụng phương thức phân phối rộng rãi, dẫn đến việc tồn kho sản phẩm lớn Điều này giúp đảm bảo hàng hóa dễ dàng được lưu giữ và tiếp cận Bên cạnh đó, chiến lược phân phối chọn lọc cũng được sử dụng để tối ưu hóa việc phân phối sản phẩm.

Doanh nghiệp lựa chọn một số trung gian cụ thể để tiêu thụ sản phẩm, giúp tiết kiệm chi phí và kiểm soát thị trường hiệu quả mà không cần mở nhiều điểm bán.

Hình thức phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các sản phẩm đang trong tình trạng suy thoái hoặc có giá trị cao, nơi mà khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định mua.

Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian hạn chế trong khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm Nhà sản xuất yêu cầu đại lý phải bán độc quyền hàng hóa của mình và không được bán sản phẩm của các đại lý cạnh tranh.

Cách phân phối này không chỉ nâng cao hình ảnh sản phẩm mà còn giúp nhà sản xuất đạt được nhiều thành công hơn, đặc biệt là khi ra mắt sản phẩm mới trên thị trường.

Bi ệ n pháp phát tri ể n kênh phân ph ố i

Mục đích chính là cải thiện hoạt động của các thành viên kênh thay vì chỉ xem họ như điểm kết thúc Các nhà quản lý cần tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến hiệu suất kém của các thành viên này, từ đó xác định rõ nhu cầu và vấn đề của họ Nguyên nhân có thể bắt nguồn từ những sai lầm quản lý cơ bản hoặc sự hỗ trợ không hiệu quả từ nhà sản xuất Để xác định chính xác nguyên nhân, các nhà quản lý cần phân tích kỹ lưỡng các vấn đề mà thành viên kênh đang gặp phải.

Người quản lý cần xây dựng các phương pháp hiệu quả và cụ thể để thu thập thông tin về nhu cầu và vấn đề của các thành viên trong kênh.

- Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giải quyết được khó khăn của họ

Để đạt được sự thay đổi hiệu quả trong chương trình phân phối, nhà quản lý kênh cần thiết lập một kênh phân phối liên kết giữa các tổ chức.

T ầ m quan tr ọ ng c ủ a phân ph ố i trong Marketing

1.6.1 Vai trò của trung gian phân phối

Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng mức độ bao phủ thị trường cho doanh nghiệp, giúp sản phẩm thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường mục tiêu.

+ Mua một lần được nhiều thứ

+ Sự tiện lợi vềđịa điểm mua

+ Một sản phẩm đủ chủng loại

+ Dịch vụ kèm theo (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa, …)

Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, cần xác định rõ phân khúc thị trường mục tiêu, lựa chọn loại kênh phù hợp nhất và điều chỉnh mục tiêu phân phối dựa trên đặc tính của sản phẩm.

+ Sản phẩm dễ hư hỏng

+ Sản phẩm không theo tiêu chuẩn

+ Sản phẩm giá trị cao

1.6.2 Tầm quan trọng của phân phối

- Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực marketing

Kế hoạch marketing của công ty sẽ thay đổi tùy thuộc vào việc lựa chọn các trung gian phân phối khác nhau, do vai trò của các trung gian trong việc thực hiện chức năng phân phối.

- Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thịtrường

Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm số lượng và vị trí phân phối, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và chiến lược giá cả của các nhà bán sỉ và bán lẻ.

- Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian).

TH Ự C TR Ạ NG PHÂN PH Ố I VÀ CÁC Y Ế U T Ố Ả NH HƯỞNG ĐẾ N HI Ệ U QU Ả PHÂN PH Ố I C Ủ A CÔNG TY C Ổ PH Ầ N

Gi ớ i thi ệ u Công ty c ổ ph ầ n Nicotex C ần Thơ

2.1.1 Lịch sử phát triển Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ

Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ

Tên tiếng Anh: CAN THO NICOTEX JOINT STOCK COMPANY

- Địa chỉ: Lô 30 A3 – 4 Khu công nghiệp Trà Nóc 1, đường Lê Hồng Phong, phường Trà Nóc, Quận Bình Thủy – TP Cần Thơ

- Địa bàn quản lý:Tỉnh Hậu Giang, Cần Thơ, An Giang, Kiên Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau

Nicotex Cần Thơ là đơn vị trực thuộc tổng Công ty cổ phần Nicotex

- Các mốc lịch sử của Công ty Nicotex

+ 13/10/1990 thành lập xí nghiệp thuốc trừ sâu Nicotex tại Thái Bình, đến

1993 đổi tên thành Công ty thuốc trừ sâu bộ quốc phòng Nicotex

+ Tháng 8/1993 – tháng 8/1995: Công ty trực thuộc bộ tư lệnh quân khu 3

+ Tháng 9/1995 – 5/2000: Công ty trực thuộc tổng cục công nghiệp quốc phòng

+ Tháng 6/2000 – 6/2003: Công ty trực thuộc tổng cục hậu cần

+ 6/7/2003 Công ty cổ phần hóa đổi tên thành Công ty Cổ Phần Nicotex có trụ sở tại số 114 – Vũ Xuân Thiều – Long Biên – Hà Nội

+ Sau quá trình tái cấu trúc, Công ty Nicotex hiện nay có 17 Công ty thành viên với 16 Công ty trong nước, 1 Công ty tại Campuchia

+ Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ được thành lập tháng 9/2009 trên cơ sở chuyển đổi từ chi nhánh công ty Nicotex Tại Cần Thơ.

2.1.2 Biểu tượng Logo và triết lý kinh doanh

+ Mục tiêu: Hiệu quả của nhà nông – niềm mong muốn của Nicotex

Chữ tín hàng đầu, khách hàng trên hết, chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, chủng loại đa dạng, cung ứng kịp thời tận nơi

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Nicotex Cần Thơ

Nicotex Cần Thơ chuyên phân phối thuốc bảo vệ thực vật mang thương hiệu Nicotex tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu thuộc ĐBSCL Cơ cấu tổ chức của công ty gồm 2 phòng ban chức năng và 3 chi nhánh, đảm nhiệm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn.

Phòng Tài chính kế toán không chỉ đảm nhiệm vai trò chính trong việc quản lý tài chính và kế toán của Công ty, mà còn chịu trách nhiệm về các công tác tổ chức và hành chính liên quan đến hoạt động của Công ty.

- Phòng Kế hoạch - Kinh doanh: phụ trách kế hoạch, tiêu thụ, marketing của Công ty

- Chi nhánh An Giang: phụ trách tiêu thụ tại tỉnh An Giang

- Chi nhánh Kiên Giang: phụ trách tiêu thụ tại tỉnh Kiên Giang, Cần Thơ.

- Chi nhánh Sóc Trăng: phụ trách tiêu thụ tại tỉnh Sóc Trăng, Hậu Giang, Bạc Liêu, Cà Mau

- Thuốc bảo vệ thực vật: gồm các nhóm thuốc

+ Thuốc điều hòa và kích thích sinh trưởng

Phòng: Tài chính kế toán

Phòng: Kế hoạch – Kinh doanh

Tài sản con người là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp Một doanh nghiệp phát triển bền vững cần có đội ngũ nhân viên có năng lực, đoàn kết và tận tâm với công việc.

Bảng 2.1 Tình hình lao động của Nicotex Cần Thơ:

Tỷ lệ (%) lượng Số người

1 Phân loại theo giới tính

2 Phân loại theo trình độ

2.1 Đại học, cao đẳng 17 44,7 17 50,0 19 50,0 17 47,2 2.2 Trung cấp 18 47,4 15 44,1 15 39,5 16 44,4

(Nguồn: Bộ phận nhân sự - Công ty Nicotex Cần Thơ)

2.1.6 Mạng lưới hoạt động của Nicotex Cần Thơ

Công ty luôn chú trọng mở rộng, duy trì và nâng cao mạng lưới hoạt động nhằm tạo lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới này giúp Nicotex Cần Thơ đưa các sản phẩm mang thương hiệu Nicotex đến tay khách hàng Với 3 chi nhánh trực thuộc và 348 đại lý phân phối, sản phẩm của Công ty đã có mặt rộng khắp 7 tỉnh Nam Sông Hậu ĐBSCL.

Mặc dù có nhiều đại lý trên thị trường, nhưng số lượng vẫn chưa đáp ứng đủ tiềm năng phát triển Doanh thu từ các đại lý còn thấp so với khả năng bán hàng của họ Vì vậy, Công ty cần tập trung nâng cao hiệu quả bán hàng tại các đại lý hiện có và mở rộng mạng lưới đại lý ở những khu vực còn thiếu.

(Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh, Nicotex Cần Thơ)

Hình 2.2: Số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối của Nicotex Cần Thơ (2012 -2015)

Năm 2013, Công ty ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ với 444 đại lý, tăng 141 so với năm 2012, nhờ vào việc mở rộng hệ thống đại lý bán lẻ ở các huyện, xã Tuy nhiên, sự gia tăng nhanh chóng này đã dẫn đến việc đánh giá đại lý chưa kỹ lưỡng Đến năm 2014, Công ty đã tiến hành đánh giá lại và cắt giảm 90 đại lý có tinh thần hợp tác kém và doanh thu thấp.

2013 Năm 2015, số lượng đại lý giảm 6 đại lý so với năm 2014, cơ bản toàn bộ các đại lý từ năm 2014 đến nay vẫn được giữ ổn định

2.1.7 Tình hình sản xuất kinh doanh tại Công ty Nicotex Cần Thơ

Bảng 2.2 Tổng hợp tình hình kinh doanh Công ty Nicotex Cần Thơ Đơn vị tính: Ngàn đồng

CH Ỉ TIÊU Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2013 so với 2012 2014 so với 2013 2015 so với 2014

Tuy ệt đố i Tương đố i (%) Tuy ệt đố i Tương đố i (%) Tuy ệt đố i Tương đố i (%)

1 Doanh thu bán hàng, cung c ấ p d ị ch v ụ 85.921.706 60.352.410 63.038.106 63.232.015 -25.569.296 -29,76 2.685.696 4,45 193.909 0,31

2 Các kho ả n gi ả m tr ừ doanh thu 5.528.820 1.182.785 2.591.170 5.711.825 -4.346.035 -78,61 1.408.385 119,07 3.120.655 120,43

6 Doanh thu ho ạt độ ng tài chính 74.072 27.293 85.754 63.846 -46.779 -63,15 58.461 214,20 -21.908 -25,55

9 Chi phí qu ả n lý doanh nghi ệ p 3.287.529 2.641.516 2.952.085 2.881.259 -646.013 -19,65 310.569 11,76 -70.826 -2,40

15 Thu ế thu nh ậ p doanh nghi ệ p 289.744 297.645 127.927 221.927 7.901 2,73 -169.718 -57,02 94.000 73,48

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán – Nicotex Cần Thơ) a Đánh giá về doanh thu

Kết quả từ Bảng 2.2 chỉ ra rằng doanh thu của công ty từ năm 2012 đến năm 2015 có xu hướng giảm, đặc biệt là vào năm 2013 khi doanh thu giảm 25.569 triệu đồng, tương đương 29,76% so với năm 2012 Nguyên nhân chính của sự sụt giảm này là do khủng hoảng nhân sự, với nhiều vị trí lãnh đạo xin nghỉ việc và chuyển công tác Hơn nữa, sự thay đổi đột ngột trong chính sách bán hàng, khi công ty chuyển sang hình thức bán hàng tiền ngay và không hỗ trợ đại lý về thời gian nợ, cũng góp phần vào sự giảm sút doanh thu.

Nhiều đại lý đã giảm hợp tác và mua hàng từ công ty, nhưng đến năm 2014, nhân sự công ty bắt đầu ổn định và chính sách được điều chỉnh phù hợp Kết quả là công ty đã ngăn chặn đà giảm tốc và bắt đầu tăng trưởng, với doanh thu năm 2014 đạt 2.685 triệu, tương đương mức tăng 4,45% so với năm 2013.

Năm 2015, doanh thu công ty chỉ tăng nhẹ 194 triệu, tương đương 0,31% so với năm 2014, mặc dù đã nỗ lực cải tổ nhân sự và tăng cường chính sách cho đại lý Sự tăng trưởng hạn chế này chủ yếu do cạnh tranh khốc liệt trong ngành và điều kiện thời tiết bất lợi.

Lợi nhuận của công ty đã giảm mạnh trong những năm qua, đặc biệt là vào năm 2013 khi giảm 691 triệu, tương đương 41,77% so với năm 2012 Nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu năm 2013 giảm đáng kể so với năm trước, trong khi công ty vẫn phải gánh chịu các chi phí cố định cao, dẫn đến sự sụt giảm lợi nhuận Phải đến năm 2015, công ty mới bắt đầu có dấu hiệu tăng trưởng trở lại.

Năm 2014, lợi nhuận của công ty giảm 407 triệu, tương đương 42,30% so với năm 2013, mặc dù doanh thu có tăng nhẹ Nguyên nhân của sự giảm mạnh này là do công ty đã áp dụng chiến lược tối đa hóa doanh thu để ngăn chặn đà giảm tốc, đầu tư vào tăng thu nhập cho nhân viên, cải thiện chính sách cho đại lý và tăng cường xúc tiến bán hàng Do đó, dù doanh thu tăng, nhưng chi phí cũng tăng mạnh, dẫn đến lợi nhuận giảm so với năm trước.

Năm 2015, công ty ghi nhận lợi nhuận tăng 444 triệu, tương đương 79,89% so với năm 2014, cho thấy sự ổn định trong tình hình tài chính Công ty đã chú trọng nhiều hơn đến lợi nhuận, mặc dù doanh thu chỉ tăng trưởng rất ít trong năm này.

2014, nhưng lợi nhuận thì lại tăng trưởng rất mạnh.

Phân tích tình hình ho ạt độ ng tiêu th ụ c ủ a Nicotex C ần Thơ

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đếu hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ

Việc xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ là rất quan trọng, giúp công ty đánh giá chính xác các yếu tố và nhận diện những tồn tại cũng như nguyên nhân của chúng Qua trao đổi với các chuyên gia, tác giả đã nhận diện được những yếu tố chính tác động đến hiệu quả tiêu thụ của công ty, từ đó đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động trong tương lai.

Sản lượng tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi tổ chức tiêu thụ, điều này tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng thông qua các yếu tố như chính sách giá, hỗ trợ tín dụng, sự sẵn có của hàng hóa, chất lượng dịch vụ giao hàng, thái độ phục vụ, marketing và uy tín công ty Hơn nữa, việc tổ chức các kênh tiêu thụ cũng đóng vai trò quan trọng; nếu có sự cạnh tranh nội bộ giữa các kênh, khách hàng có thể chuyển sang công ty khác nếu không được lợi nhuận.

2.2.2 Tình hình tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ a Thịtrường tiêu thụ

Nicotex Cần Thơ là đơn vị phụ trách tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nicotex tại 7 tỉnh Nam Sông Hậu, bao gồm An Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu và Cà Mau Kết quả tiêu thụ của công ty tại các tỉnh này được thể hiện rõ qua bảng số liệu.

Bảng 2.3 Cơ cấu doanh thu của Công ty tại các tỉnh năm 2015

ThịTrường Doanh Thu (triệu đồng) Tỷ Trọng (%)

(Nguồn: phòng kế hoạch – kinh doanh Nicotex Cần Thơ)

Qua bảng trên cho thấy doanh thu tiêu thụ của Công ty chủ yếu tập trung tại

An Giang đóng góp 36,0% doanh thu toàn công ty nhờ vào diện tích cây trồng lớn và thâm canh cao, dẫn đến nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tăng cao Với sự hiện diện của chi nhánh công ty tại địa phương, An Giang luôn nhận được sự đầu tư mạnh mẽ vào nguồn nhân lực và các chương trình quảng bá, xúc tiến đến khách hàng.

Các tỉnh Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang và Sóc Trăng có tỷ trọng doanh thu lần lượt là 21,4%, 11,9%, 11,1% và 11,8%, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của cây trồng tại đây Đây cũng là khu vực gần với trụ sở Công ty và hai Chi nhánh Kiên Giang, Sóc Trăng Ngược lại, tỉnh Bạc Liêu và Cà Mau có tỷ trọng doanh thu thấp nhất, chỉ đạt 5,2% và 2,6%, do diện tích cây trồng ít và không tập trung, đồng thời vị trí địa lý cũng xa Công ty và Chi nhánh, dẫn đến việc ít được chú ý từ phía Công ty.

2.2.3 Tình hình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ

Nicotex Cần Thơ, với vai trò là một công ty thương mại, nhận thức rõ rằng hiệu quả kinh doanh gắn liền với kết quả tiêu thụ hàng hóa Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ, công ty chú trọng tối ưu hóa các khâu trung gian nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí Do đó, Nicotex Cần Thơ luôn quan tâm đến việc cải thiện dịch vụ trong quá trình tổ chức tiêu thụ hàng hóa Quy trình tổ chức tiêu thụ hàng hóa của công ty được thiết kế một cách khoa học và hiệu quả.

TT Nội Dung Mô tả chi tiết

1 - Xây dựng chính sách giá

- Căn cứ nhu cầu thị trường, tình hình đơn đặt hàng của khách hàng, lượng hàng hóa tồn kho, lập đơn đặt hàng gửi công ty mẹ

2 - Tổ chức vận chuyển hàng hóa về kho

- Lựa chọn kho nhập hàng hóa phù hợp nhằm đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có

3 - Tổ chức bảo quản hàng hóa, tránh mất mát, hư hỏng

4 - Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng, xuất hàng khỏi kho

- Tổ chức xuất hàng khoa học nhằm đảm bảo kịp thời

5 - Vận chuyển và giao hàng cho khách hàng

- Tổ chức vận chuyển và xếp dỡ đảm bảo nhanh chóng kịp thời

6 - Hỗ trợ tín dụng, theo dõi tình hình thanh toán của khách hàng, chăm sóc khách hàng

- Hỗ trợ khách hàng khi cần thiết

Hình 2.3: Quy trình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ

Quy trình tổ chức tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ được thể hiện qua một vòng tròn khép kín, bắt đầu từ việc xây dựng chính sách giá và tín dụng cho các nhóm khách hàng như đại lý bán sỉ và bán lẻ Công ty dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch nhập kho và tổ chức giao hàng kịp thời theo yêu cầu của khách hàng Sau khi giao hàng, công ty chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng, hỗ trợ và giải quyết khiếu nại, đồng thời tiếp tục chào hàng trở lại Các bước trong quy trình này không chỉ quan trọng đối với công ty mà còn ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của các đại lý, giúp họ chọn Nicotex Cần Thơ làm nguồn cung cấp cho các trung gian và người tiêu dùng.

Xác định nhu cầu nhập kho

Vận chuyển hàng hóa về kho

Vận chuyển và giao hàng

Hỗ trợ tín dụng, thu tiền

Kết quả điều tra từ 62 đại lý của Nicotex Cần Thơ cho thấy hầu hết khách hàng đánh giá cao các tiêu chí trong quy trình tổ chức tiêu thụ của công ty, coi đây là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn sản phẩm.

(Nguồn: số liệu khảo sát 62 khách hàng của Nicotex Cần Thơ năm 2016)

Hình 2.4: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thuốc BVTV

Kết quả khảo sát 62 khách hàng của Nicotex Cần Thơ cho thấy chính sách giá của nhà phân phối đóng vai trò rất quan trọng, với 64,5% người được hỏi cho rằng điều này rất quan trọng và 29,0% cho rằng quan trọng, chỉ 6,5% cho rằng bình thường Trong bối cảnh thị trường khó khăn và cạnh tranh gay gắt, nhiều sản phẩm tương tự như của Nicotex Cần Thơ xuất hiện, dẫn đến sự cạnh tranh giá cả giữa các công ty ngày càng quyết liệt, ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Chính sách hỗ trợ tín dụng đóng vai trò quan trọng đối với khách hàng của Nicotex Cần Thơ, với 58,1% người tham gia khảo sát cho rằng rất quan trọng và 35,5% cho rằng quan trọng Tuy nhiên, có 4,8% người cho rằng không quan trọng, thường là những khách hàng có tiềm lực tài chính mạnh, họ ưu tiên thanh toán ngay để nhận giá tốt và tăng lợi nhuận Trong ngành thuốc BVTV, nông dân chủ yếu mua hàng theo hình thức nợ từ các đại lý và chỉ thanh toán sau khi thu hoạch.

Chính sách giá của nhà phân phối

Chính sách hỗ trợ tín dụng

Mức độ sẵn có, đầy đủ của hàng hóa

Dịch vụ xuất hàng, giao hàng

Dịch vụ hỗ trợ bán hàng

Chất lượng và thái độ phục vụ

Uy tín của nhà cung cấp

Hàng tiền nợ của công ty có vai trò rất quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ hợp tác với các đại lý Những đại lý có tiềm lực tài chính tốt thường lựa chọn hình thức mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền nhanh trong khoảng thời gian 15 đến 30 ngày Sự kiện năm 2013, khi Nicotex Cần Thơ cắt bỏ chính sách hỗ trợ tài chính, đã chứng minh rõ ràng rằng sự hợp tác của đại lý giảm sút và doanh thu bán hàng sụt giảm mạnh.

Ngành thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) có tính thời vụ cao, phụ thuộc vào sự phát triển của dịch bệnh trên đồng ruộng Khi dịch hại bùng phát, việc có sẵn thuốc kịp thời là rất cần thiết để kiểm soát tình hình Do đó, mức độ sẵn có và đầy đủ của hàng hóa trở thành một chỉ tiêu quan trọng Kết quả khảo sát cho thấy 48,4% đại lý cho rằng yếu tố này rất quan trọng, 35,5% cho rằng quan trọng, và 16,1% cho rằng ở mức bình thường.

Dịch vụ xuất hàng và giao hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, với 72,5% người tham gia khảo sát cho rằng nó rất quan trọng Việc thực hiện quy trình xuất hàng và giao hàng kịp thời không chỉ giúp các đại lý nhận hàng về kho đúng thời hạn mà còn đảm bảo mức tồn kho tối thiểu, từ đó nâng cao khả năng cung cấp sản phẩm nhanh chóng cho khách hàng.

Một trong những tiêu chí quan trọng mà người trả lời chú trọng khi chọn nhà cung cấp thuốc BVTV là dịch vụ hỗ trợ bán hàng Dịch vụ này không chỉ giúp đại lý tăng doanh số và lợi nhuận, mà còn giảm thiểu thời gian và chi phí Kết quả khảo sát cho thấy 32,3% người tham gia đánh giá dịch vụ hỗ trợ bán hàng rất quan trọng, 38,7% cho rằng quan trọng, 25,8% trung lập, và chỉ 3,2% cho rằng không quan trọng.

Chất lượng và thái độ phục vụ của nhà cung cấp là yếu tố quan trọng đối với khách hàng, với 38,7% người được hỏi cho rằng rất quan trọng và 37,1% cho rằng quan trọng Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, khi các công ty có lợi thế tương đồng, sự khác biệt đến từ chất lượng phục vụ của nhân viên và quản lý Do đó, công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng cũng được khách hàng đặc biệt chú trọng.

Kết quả khảo sát cũng cho thấy chỉ có 6,5% người cho rằng không quan trọng và 17,7% người trung lập

Phân tích kênh tiêu th ụ c ủ a Nicotex C ần Thơ

Hình 2.17: Biểu đồ kênh tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ

Kênh bán hàng cho đại lý bán lẻ của Nicotex Cần Thơ hiện đang chiếm ưu thế lớn, khi các đại lý bán lẻ mua sản phẩm từ Nicotex và phân phối lại cho người tiêu dùng Xu hướng này không chỉ khẳng định vai trò quan trọng của kênh bán hàng này mà còn góp phần quyết định vào cơ cấu doanh thu của Nicotex Cần Thơ trong thời gian tới.

Kênh bán hàng cho đại lý bán sỉ của Nicotex Cần Thơ đang giảm nhanh chóng trong cơ cấu doanh thu Cụ thể, Nicotex Cần Thơ cung cấp sản phẩm cho đại lý bán sỉ, từ đó các đại lý này bán lại cho đại lý bán lẻ, và cuối cùng là người tiêu dùng.

2.3.1 Mô tả hoạt động của các tác nhân a Tác nhân Nicotex Cần Thơ

Công ty chuyên cung cấp sản phẩm qua hệ thống đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ thông qua các chi nhánh trực thuộc Hiện tại, công ty đang hoạt động với ba chi nhánh tại những địa bàn trọng điểm, nhằm mở rộng mạng lưới phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Các đại lý bán sỉ là những doanh nghiệp lớn có nguồn lực tài chính, phương tiện vận tải và kho chứa hàng, phục vụ cho cả đại lý bán lẻ và người tiêu dùng Họ đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối của Nicotex Cần Thơ, đặc biệt trước năm 2010 khi mà doanh thu chủ yếu đến từ hệ thống đại lý bán sỉ Tuy nhiên, sau năm 2010, với chiến lược phát triển các đại lý bán lẻ gần gũi hơn với người tiêu dùng, số lượng và tỷ trọng doanh thu của các đại lý bán sỉ đã giảm mạnh qua các năm.

Các đại lý bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối trực tiếp với người nông dân, và Công ty đang ngày càng chú trọng vào hệ thống này do tiềm năng phát triển lớn Doanh thu từ hệ thống đại lý bán lẻ ngày càng tăng, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của Công ty, cho thấy đây là nhóm khách hàng rất năng động và có ảnh hưởng lớn đến chiến lược kinh doanh.

Cần Thơ là một địa điểm nổi bật với các đại lý bán sỉ và bán lẻ, nơi người nông dân có thể giới thiệu sản phẩm mới và các chủng loại hàng hóa đa dạng Nhờ vào việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng, tạo cơ hội phát triển cho cả người nông dân và thị trường.

2.3.2 Đại lý và doanh thu qua từng kênh tiêu thụ a Tương quan số lượng đại lý và doanh thu tiêu thụ năm 2012 - 2015

(Nguồn phòng kế hoạch – kinh doanh Công ty Nicotex Cần Thơ)

Hình 2.18: Tương quan đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ (2012 –

Hình 2.18 cho thấy mối quan hệ không tỷ lệ thuận giữa số lượng đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ Cụ thể, năm 2012 ghi nhận số lượng đại lý thấp nhất nhưng lại đạt doanh thu cao nhất trong các năm Điều này chứng tỏ rằng sự phát triển số lượng đại lý của Công ty không đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.

Năm 2013 số lượng đại lý cao nhất nhưng doanh thu lại thấp nhất Do năm

Năm 2013, công ty đã quyết định chuyển sang chính sách bán hàng tiền mặt, không hỗ trợ tín dụng cho đại lý, dẫn đến phản ứng tiêu cực và doanh thu giảm mạnh Đồng thời, công ty cũng mở rộng hệ thống đại lý xuống các cấp huyện, xã, nhưng sự mở rộng nhanh chóng này đã gây ra cạnh tranh nội bộ gay gắt do không đánh giá kỹ lưỡng các đại lý trước khi ký hợp đồng Mặc dù số lượng đại lý tăng 141 so với năm 2012, doanh thu vẫn giảm tới 25.570 triệu.

Năm 2014, Công ty nhận ra những hạn chế trong chính sách và hệ thống đại lý, do đó đã tiến hành điều chỉnh Công ty cắt giảm các đại lý kém hiệu quả và tăng cường ưu đãi đầu tư cho những đại lý hợp tác tốt Kết quả là, mặc dù năm

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Đại Lý Doanh Thu

2014 số lượng đại lý giảm 90 đại lý, nhưng doanh thu vẫn tăng nhẹ 2.686 triệu so với năm 2013

Năm 2015, số lượng đại lý và doanh thu của Công ty Nicotex Cần Thơ giữ ổn định so với năm 2014 Để hiểu rõ hơn về hiệu quả kinh doanh, chúng ta sẽ phân tích riêng từng hệ thống đại lý chủ lực, bao gồm đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ, nhằm đánh giá doanh thu tiêu thụ của từng hệ thống.

Bảng 2.5: Số lượng đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015) Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ

(triệu đồng) Số lượng Doanh thu

(Nguồn: phòng kế hoạch – kinh doanh Công ty Nicotex Cần Thơ)

- Hệ thống đại lý bán sỉ

Từ năm 2012 đến năm 2015, hệ thống đại lý bán sỉ đã ghi nhận sự giảm sút cả về số lượng lẫn doanh thu Định hướng phát triển của Công ty tập trung vào đại lý bán lẻ đã tạo ra xung đột lợi ích với các đại lý bán sỉ.

Số lượng đại lý bán sỉ và doanh thu tiêu thụ đã giảm qua các năm do nhiều đại lý không còn duy trì tinh thần hợp tác với Công ty.

- Hệ thống đại lý bán lẻ

Biểu đồ Hình 2.20 cho thấy mối tương quan giữa số lượng đại lý bán lẻ và doanh thu tiêu thụ từ năm 2012 đến 2015 Năm 2013 ghi nhận số lượng đại lý bán lẻ cao nhất với 427 đại lý, tăng 143 đại lý so với năm 2012 Sự gia tăng nhanh chóng này đã dẫn đến nhiều vấn đề trong quản lý, bao gồm cạnh tranh nội bộ trong kênh phân phối và việc không đánh giá kỹ lưỡng các đại lý trước khi mở, gây ra tiềm ẩn rủi ro cho doanh nghiệp.

Năm 2014, công ty đã thực hiện rà soát và cắt giảm các đại lý yếu kém, còn lại 341 đại lý, giảm 86 đại lý so với năm 2013 Tiếp tục trong năm 2015, công ty giảm thêm 5 đại lý, còn 336 đại lý Mặc dù số lượng đại lý giảm, doanh thu không có sự tương quan trực tiếp với số lượng này Cụ thể, doanh thu cao nhất vào năm 2012 đạt 66,760 tỷ đồng, sau đó giảm xuống 50,770 tỷ đồng vào năm 2013, nhưng đã tăng lên lần lượt 54,929 tỷ đồng và 56,003 tỷ đồng trong năm 2014 và 2015.

- Số lượng đại lý tại các địa bàn tiêu thụ của Công ty Nicotex Cần Thơ năm

2015 được thể hiện qua bảng dưới đây:

Bảng 2.6: Số lượng đại lý năm 2015 của Nicotex Cần Thơ

Thị trường Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ

Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%)

Theo bảng thống kê năm 2015, khách hàng của Công ty chủ yếu tập trung tại các tỉnh An Giang, Kiên Giang, Sóc Trăng, Hậu Giang và Cần Thơ, nơi có diện tích cây trồng lớn và gần với địa bàn hoạt động của Công ty và các chi nhánh Ngược lại, các tỉnh Bạc Liêu và Cà Mau có số lượng khách hàng ít hơn do khoảng cách xa với khu vực hoạt động của Công ty.

- Doanh thu tiêu thụ qua các kênh

(Nguồn: phòng kế hoạch - kinh doanh – Nicotex Cần Thơ)

Hình 2.21: Doanh thu tiêu thụ qua từng kênh đại lý (2012 – 20015)

Biểu đồ cho thấy doanh thu qua kênh đại lý bán sỉ từ năm 2012 đến năm

Hi ệ u qu ả ho ạt độ ng c ủ a h ệ th ố ng phân ph ố i

Chiến lược của Công ty Nicotex Cần Thơ tập trung vào hệ thống đại lý bán lẻ, dẫn đến sự gia tăng đáng kể về số lượng và tỷ trọng tiêu thụ từ kênh này trong những năm qua Bài viết chỉ nghiên cứu hiệu quả của kênh đại lý bán lẻ, nhằm đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Nicotex Cần Thơ Tác giả sẽ phân tích hiệu quả qua các nhóm sản phẩm và sản phẩm chủ lực của Công ty, bao gồm những nhóm cụ thể.

- Nhóm sản phẩm thuốc trừ cỏ: sản phẩm Niphosate

- Nhóm sản phẩm thuốc trừ sâu: sản phẩm sattrungdan

- Nhóm sản phẩm thuốc trừ bệnh: sản phẩm Abenix

Cần Thơ Đại lý Bán sỉ Đại lý bán lẻ Người nông dân

Hình 2.23: hình ảnh sản phẩm Niphosate, Sattrungdan, Abenix của Nicotex

- Giá của Công ty bán tiền mặt cho đại lý bán lẻ

Bảng 2.7: Giá Công ty bán hàng tiền mặt cho đại lý bán lẻ

Tên thuốc Tần số Nhỏ nhất Lớn nhất Trung bình Độ lệch chuẩn

Ghi chú: Niphosate chai 1 lít, Sattrungdan gói 100gr, Abenix chai 480ml

Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra vụ Hè Thu 2016

Giá bán của Công ty Nicotex Cần Thơ được thống nhất và công khai rõ ràng trong toàn bộ hệ thống đại lý bán lẻ Sự khác biệt về giá giữa các đại lý xuất phát từ các mức chính sách khác nhau Cụ thể, sản phẩm Niphosate và Sattrungdan chỉ có một mức chính sách sản lượng, dẫn đến hai mức giá là 51.000đ và 52.000đ Trong khi đó, sản phẩm Abenix có hai mức chính sách sản lượng, tạo ra ba mức giá khác nhau là 124.000đ, 126.000đ và 128.000đ.

Sau khi mua hàng từ công ty, các đại lý bán lẻ sẽ cung cấp sản phẩm cho nông dân Nông dân thường có hai hình thức mua hàng từ đại lý: thanh toán ngay hoặc ghi nợ với hình thức trả chậm, thường là sau khi thu hoạch và bán nông sản.

- Giá đại lý bán lẻ bán tiền mặt cho nông dân

Bảng 2.8: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân

- Giá đại lý bán lẻ bán tiền thiếu cho nông dân

Bảng 2.9: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền nợ cho nông dân

- Marketing biên tế của đại lý bán lẻ

Bảng 2.10: Marketing biên tế của đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân

Giá bán cho ND (đồng)

Marketing biên tế Tỷ lệ

Bảng phân tích cho thấy chi phí Marketing biên tế trên mỗi đơn vị sản phẩm của ba sản phẩm khác nhau, với Abenix dẫn đầu ở mức 17.227đ, tiếp theo là Niphosate với 7.409đ, và Sattrungdan thấp nhất với 1.941đ Khi xem xét tỷ lệ Marketing biên tế so với giá mua sản phẩm, Niphosate có tỷ lệ cao nhất là 14.37%, tiếp theo là Abenix với 13.57% và Sattrungdan thấp nhất với 13.42%.

- Chênh lệch giữa giá bán hàng tiền nợ và tiền mặt đại lý bán lẻ bán cho nông dân

Bảng 2.11: Chênh lệch giá bán hàng tiền mặt và tiền nợ đại lý bán lẻ bán cho nông dân

Tên thuốc Bán tiền mặt Bán thiếu nợ Chênh lệch Tỷ lệ tăng

Ngu ồ n: T ổ ng h ợ p s ố li ệu điề u tra v ụ Hè Thu 2016

Theo nghiên cứu của Trương Thị Kim Tú (2011), tại An Giang, 55% nông dân mua hàng trả ngay, trong khi 45% còn lại mua hàng thiếu nợ Thời gian thiếu nợ chủ yếu là 3 tháng (28,33%) và 4 tháng (66,34%) Kết quả này cho thấy nông dân An Giang, cũng như nông dân ở ĐBSCL, có thói quen mua hàng nợ tại đại lý, với thời gian nợ thường dao động từ 3 đến 4 tháng.

Theo bảng trên, Abenix có chênh lệch cao nhất với 8.636đ, tiếp theo là Niphosate với 5.568đ, trong khi chênh lệch thấp nhất là 1.011đ Tính theo giá trị tuyệt đối, Abenix dẫn đầu, còn về tỷ lệ, các số liệu cần được phân tích thêm.

Chênh lệch giữa tiền nợ và tiền mặt cao nhất thuộc về Niphosate với 9.44%, tiếp theo là Sattrungdan với 6.16% và Abenix với 5.99% Nhiều đại lý bán lẻ áp dụng tỷ lệ chênh lệch cố định cho các sản phẩm, nhưng phần lớn lại định giá theo cách cảm tính, dựa vào sự khác biệt giữa giá tiền nợ và tiền mặt cũng như mức độ cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

- Đánh giá mức độ hài lòng của hệ thống phân phối đối với lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm của Công ty

(Ngu ồ n: s ố li ệ u kh ả o sát khách hàng c ủ a Nicotex C ần Thơ năm 2016)

Hình 2.24: Mức độ hài lòng của khách hàng về lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm của Nicotex Cần Thơ

Khách hàng bày tỏ sự hài lòng cao về lợi nhuận từ việc tiêu thụ sản phẩm của Nicotex Cần Thơ, với 18% rất hài lòng, 61% hài lòng và 21% trung lập Đặc biệt, không có khách hàng nào cho biết họ không hài lòng hoặc rất không hài lòng.

Trong chương 2, tác giả đã giới thiệu Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ và tiến hành đánh giá thực trạng hệ thống phân phối cũng như tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty Kết quả phân tích chỉ ra rằng doanh thu tiêu thụ của Nicotex Cần Thơ trong những năm gần đây đang có xu hướng giảm và gặp khó khăn trong việc duy trì mức tăng trưởng.

Khảo sát sự hài lòng của 62 khách hàng về dịch vụ phân phối của Nicotex Cần Thơ cho thấy hầu hết khách hàng đều hài lòng, nhưng vẫn tồn tại một số vấn đề cần cải thiện Đầu tiên, chính sách giá chưa đáp ứng được mong đợi của nhiều khách hàng, đặc biệt là hỗ trợ giá cho đại lý trong bối cảnh cạnh tranh và biến động giá Thứ hai, tình trạng sẵn có hàng hóa và dịch vụ giao hàng chưa tốt, dẫn đến việc cung ứng không kịp thời Thứ ba, mẫu mã và chủng loại sản phẩm cần được đa dạng hóa hơn Thứ tư, công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng cần được tăng cường để nâng cao trải nghiệm khách hàng Cuối cùng, hỗ trợ tín dụng cho khách hàng, nhất là trong trường hợp gặp khó khăn tài chính, cần được cải thiện để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Nicotex Cần Thơ đánh giá cao hoạt động tổ chức tiêu thụ của mình, với doanh thu chủ yếu đến từ hai kênh: đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ Trong đó, đại lý bán sỉ chỉ chiếm 11,4% tổng doanh thu, trong khi đại lý bán lẻ chiếm tới 88,6% Theo chiến lược phát triển, Công ty đang tập trung vào hệ thống đại lý bán lẻ, và hệ thống này ngày càng đóng góp tỷ trọng lớn hơn vào doanh thu tiêu thụ của Công ty.

Cuối chương, tác giả phân tích hoạt động mua bán và lợi nhuận của đại lý bán lẻ cho ba sản phẩm chủ yếu của Công ty: Niphosate, Sattrungdan và Abenix Kết quả cho thấy Niphosate có lợi nhuận gộp cao nhất với 14,37%, trong khi Sattrungdan thấp nhất với 13,42% Chênh lệch giữa bán hàng tiền ngay và trả chậm cũng cao nhất ở Niphosate với 9,44%, và thấp nhất ở Abenix với 5,99% Khách hàng thể hiện sự hài lòng cao với lợi nhuận mà các sản phẩm của Công ty mang lại.

GI Ả I PHÁP NÂNG CAO HI Ệ U QU Ả PHÂN PH Ố I NH Ằ M THÚC ĐẨ Y BÁN HÀNG C Ủ A CÔNG TY C Ổ PH Ầ N NICOTEX C Ầ N THƠ

Định dạng
Số trang	83
Dung lượng	1,02 MB