Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam
Tính cấp thiết của đề tài
Xã hội đang phát triển nhanh chóng với sự đa dạng trong các loại hình kinh doanh, dẫn đến một thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt Để doanh nghiệp phát triển bền vững, nguồn nhân lực chất lượng, đặc biệt là lực lượng bán hàng, đóng vai trò then chốt Nhân viên bán hàng không chỉ tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng mà còn giúp công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới Do đó, việc tạo ra hứng thú và động lực cho lực lượng bán hàng để nâng cao hiệu quả làm việc ngày càng được các nhà quản trị chú trọng.
Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam, hoạt động từ năm 2014 trong lĩnh vực thiết kế và may đồng phục học sinh, sinh viên, đã đạt được những bước phát triển nhất định Tuy nhiên, chính sách nhân lực hiện tại chưa tạo động lực mạnh mẽ cho nhân viên, đặc biệt là lực lượng bán hàng, dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao Sau khi học hỏi từ Trường Đại Học Thương Mại và nhận thức được tầm quan trọng của việc tạo động lực cho nhân viên, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam” làm khóa luận tốt nghiệp, với hy vọng góp phần cải thiện động lực làm việc cho lực lượng bán hàng trong tương lai.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Lực lượng lao động, đặc biệt là đội ngũ bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp Việc tạo động lực cho đội ngũ này ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng, dẫn đến nhiều nghiên cứu và tài liệu về tình hình công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng hiện nay.
Giáo trình “Quản trị nhân lực căn bản” của Trường Đại Học Thương Mại, biên soạn bởi Mai Thanh Lan và Nguyễn Thị Minh Nhàn (2016), cung cấp cái nhìn sâu sắc về quản trị nhân lực và nhấn mạnh vai trò quan trọng của việc tạo động lực làm việc cho người lao động trong sự phát triển doanh nghiệp Nội dung giáo trình được trình bày một cách rõ ràng, dễ hiểu và khoa học, giúp người đọc nắm bắt quy trình tạo động lực hiệu quả cho nhân viên.
Cuốn sách "Bí quyết tuyển dụng và đãi ngộ người tài" của Brian Tracy (2017, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh) cung cấp những phương pháp hiệu quả và nhanh chóng để tuyển dụng nhân tài Ngoài ra, tác phẩm còn hướng dẫn cách khơi dậy sự nhiệt tình và năng nổ của nhân viên ngay từ những ngày đầu làm việc.
Luận văn "Tạo động lực lao động tại Công ty cổ phần Softech" của Nguyễn Thị Hoài Hương, trường Đại học Lao động – Xã hội, năm 2016, đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về động lực lao động và phương pháp tạo động lực cho người lao động Bài viết phản ánh thực trạng tạo động lực tại Công ty cổ phần Softech thông qua các yếu tố như trả lương, đánh giá công việc và phân tích công việc Từ đó, tác giả đề xuất các biện pháp và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực lao động tại công ty.
Khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện tạo động lực cho người lao động tại công ty
Khóa luận của Phạm Thị Hà (2017) tại Công ty TNHH Tư vấn đầu tư và xây dựng Long Việt đã nghiên cứu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc của người lao động Nghiên cứu không chỉ đánh giá thực trạng hiện tại mà còn đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao động lực cho nhân viên, góp phần cải thiện hiệu quả công việc trong công ty.
Khóa luận tốt nghiệp của Mẫn Thị Mỹ Duyên (2020) tập trung vào việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất thương mại và dịch vụ VIKO, phân tích những thực trạng, ưu điểm và hạn chế trong công tác này Tác giả đã đề xuất các biện pháp hợp lý và đa dạng để cải thiện động lực cho nhân viên bán hàng, nổi bật là việc "hoàn thiện công tác tiền lương gắn với kết quả đánh giá thực hiện công việc" Ngoài ra, nghiên cứu được thực hiện dựa trên các dữ liệu gần đây, đảm bảo tính cập nhật và chính xác cao.
Hầu hết các công trình nghiên cứu đã chỉ ra những cơ sở lý luận về công tác tạo động lực cho người lao động, đặc biệt là lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Các khóa luận tốt nghiệp với đa dạng hướng nghiên cứu đã phân tích và đánh giá thực trạng tạo động lực làm việc trong một doanh nghiệp cụ thể, từ đó đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện công tác này một cách hợp lý Mặc dù có sự quan tâm nhất định đến vấn đề tạo động lực, nhưng chưa có nghiên cứu nào về "Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam", đặc biệt trong bối cảnh khó khăn do dịch bệnh năm 2020 Vì vậy, đây là một luận văn nghiên cứu độc lập, không trùng lặp với các đề tài trước đó.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu của khoá luận là đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tạo động lực cho đội ngũ bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Để thực hiện mục tiêu này, nghiên cứu sẽ tập trung vào việc phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc của nhân viên bán hàng.
- Hệ thống hoá các vấn đề lý luận cơ bản về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Nghiên cứu thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam nhằm đánh giá những ưu điểm cần phát huy và nhận diện các hạn chế cần khắc phục Qua đó, bài viết sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả của các chính sách động lực hiện tại và đề xuất giải pháp cải thiện để nâng cao hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng.
Dựa trên nghiên cứu thực tế, bài viết đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tạo động lực cho đội ngũ bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Những giải pháp này không chỉ giúp cải thiện hiệu suất làm việc mà còn tăng cường sự gắn bó của nhân viên với công ty Việc áp dụng các biện pháp khuyến khích và phát triển nghề nghiệp sẽ góp phần tạo ra môi trường làm việc tích cực, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và sự phát triển bền vững cho công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Để phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam, tôi đã áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau nhằm thu thập dữ liệu chính xác và đáng tin cậy.
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
Trong bài phỏng vấn, các đối tượng tham gia bao gồm Giám đốc và nhân viên bán hàng đang làm việc cũng như một số nhân viên đã nghỉ việc tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam Mục tiêu chính là tìm hiểu quan điểm của lãnh đạo và đánh giá của nhân viên về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Phỏng vấn nhằm làm rõ những suy nghĩ và cảm nhận của đội ngũ nhân viên về các chính sách động lực hiện tại, từ đó nhận diện ưu điểm và hạn chế của chúng Ngoài ra, việc phỏng vấn nhân viên đã nghỉ việc giúp xác định nguyên nhân dẫn đến quyết định rời bỏ công ty, qua đó đánh giá liệu vấn đề có liên quan đến việc tạo động lực hay không.
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Gems Việt Nam, tôi không chỉ hoàn thành các nhiệm vụ được giao mà còn có cơ hội quan sát tình hình nhân sự và công tác tạo động lực tại công ty Qua đó, tôi đã hình thành được cái nhìn tổng quan về hiệu quả của các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại đây.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Tiến hành nghiên cứu tài liệu và thu thập số liệu từ các nguồn nội bộ của Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam cũng như từ các phương tiện thông tin đại chúng.
Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam cung cấp tài liệu nội bộ bao gồm các báo cáo nhân sự cùng với quy định và chính sách liên quan đến tuyển dụng, lương thưởng và chế độ đãi ngộ cho nhân viên.
Tài liệu thông tin đại chúng: thu thập thông tin qua các phương tiện báo chí, internet, …
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Sau khi hoàn tất việc thu thập dữ liệu, chúng tôi đã tổng hợp và phân tích các phương pháp tạo động lực cho đội ngũ bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam, nhằm mang đến cái nhìn tổng quát và dễ hiểu nhất về công tác này.
Phương pháp phân tích tổng hợp được áp dụng để tổng hợp toàn bộ dữ liệu thu thập từ tài liệu nội bộ của Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam, tài liệu từ các phương tiện thông tin đại chúng và dữ liệu từ phỏng vấn Qua quá trình phân tích dữ liệu này, chúng tôi rút ra các kết luận quan trọng liên quan đến việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty.
Phương pháp so sánh được áp dụng để phân tích dữ liệu giữa các năm, nhằm rút ra những khác biệt và nguyên nhân liên quan đến thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam.
Kết cấu đề tài
Dựa trên nội dung và mục tiêu của đề tài, ngoài phần mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt và tài liệu tham khảo, khóa luận được chia thành 3 chương.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Gems Việt Nam
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ VỀ CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Các khái niệm liên quan đến công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, theo Nguyễn Vân Điền và Nguyễn Ngọc Quân (2020), bao gồm những cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Đây là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, đồng thời đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Nhu cầu, theo Bùi Thị Xuân Mai (2011), là những mong muốn và nguyện vọng của con người về vật chất và tinh thần để tồn tại và phát triển Mỗi cá nhân có nhu cầu khác nhau, phụ thuộc vào trình độ nhận thức, môi trường sống và đặc điểm tâm lý Nhu cầu được hiểu là cảm giác thiếu hụt mà con người có thể cảm nhận, phát sinh từ yêu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội hoặc từ vốn tri thức và khả năng tự thể hiện của bản thân Khi cảm giác thiếu hụt gia tăng, khao khát được thỏa mãn cũng tăng theo, dẫn đến nhu cầu ngày càng lớn.
Quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng, theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), bao gồm các biện pháp nhằm tác động đến cá nhân trong đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu là khuyến khích họ nỗ lực và nhiệt tình hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng, bao gồm việc thiết kế chiến lược và cấu trúc, tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, kích thích, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng trong công ty.
Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ và đóng góp vào mục tiêu của doanh nghiệp.
Mặc dù quá trình đãi ngộ nhân sự cần thời gian và chi phí đầu tư lớn, nhưng lợi ích mà nó mang lại cho người lao động, doanh nghiệp và xã hội là không thể phủ nhận Việc thực hiện liên tục và đồng bộ sẽ giúp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và tạo ra giá trị bền vững cho tổ chức.
Động lực làm việc là sự khao khát và cam kết của mỗi cá nhân, thúc đẩy họ nỗ lực hơn để đạt được những mục tiêu và kết quả mong muốn.
Theo nghiên cứu của Nguyễn Vân Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (2010), động lực làm việc của người lao động bao gồm các yếu tố nội tại thúc đẩy cá nhân nỗ lực làm việc, từ đó nâng cao năng suất và hiệu quả trong công việc.
Động lực làm việc được chia thành hai loại chính: động lực nội tại và động lực bên ngoài Sự biểu hiện của động lực này là sự sẵn sàng nỗ lực và đam mê trong công việc, nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức hoặc doanh nghiệp, cũng như mục tiêu cá nhân của người lao động.
Tạo động lực làm việc
Tạo động lực làm việc là sự kết hợp giữa các biện pháp và hành vi của tổ chức, nhằm khơi dậy sự khát khao và nỗ lực của người lao động để đạt được mục tiêu chung Các biện pháp này bao gồm cả kích thích tài chính và phi tài chính, cũng như cách mà tổ chức đối xử với nhân viên Việc tạo động lực cho người lao động không chỉ giúp họ hoàn thành công việc hiệu quả mà còn tăng cường sự gắn bó với tổ chức, từ đó nâng cao hiệu suất lao động và năng suất cho doanh nghiệp.
1.1.2 Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.1.2.1 Học thuyết hệ thống nhu cầu của Abraham Maslow
Theo nhà tâm lý học Abraham Maslow, nhu cầu là yếu tố chính thúc đẩy hành vi con người và là nền tảng tạo động lực cho người lao động Ông đã phát triển hệ thống năm nhu cầu cơ bản, bao gồm: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu tự khẳng định, sắp xếp từ thấp đến cao.
Nhu cầu sinh lý là nhu cầu cơ bản nhất của con người, bao gồm các yếu tố thiết yếu như ăn, ở, mặc và đi lại Đây là những nhu cầu cần thiết để duy trì sự sống Để đáp ứng nhu cầu này, các nhà quản lý cần xây dựng chính sách trả lương công bằng và hợp lý, đồng thời đảm bảo các khoản phúc lợi cần thiết, nhằm hỗ trợ cuộc sống cho người lao động và gia đình của họ.
Nhu cầu an toàn và bảo vệ là rất quan trọng đối với người lao động, không chỉ cho bản thân mà còn cho công việc của họ Các nhà quản lý có thể đáp ứng nhu cầu này bằng cách duy trì sự ổn định trong công việc, cung cấp các chế độ bảo hiểm, trợ cấp, và đảm bảo điều kiện y tế, sức khỏe cũng như môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động.
Giao tiếp là nhu cầu thiết yếu của con người, giúp thể hiện tình cảm và xây dựng mối quan hệ Để đáp ứng nhu cầu này, các nhà quản lý cần tạo điều kiện cho nhân viên làm việc nhóm và tham gia các hoạt động ngoài giờ, từ đó khuyến khích sự trao đổi, học hỏi giữa các cá nhân và bộ phận Điều này không chỉ nâng cao tinh thần tập thể mà còn góp phần tăng cường hiệu quả công việc.
Nhu cầu được tôn trọng:
Nhu cầu được tôn trọng bao gồm yếu tố nội tại như tự tôn và tự chủ, cùng với yếu tố ngoại tại như sự công nhận từ người khác Để đáp ứng nhu cầu này, các nhà quản lý cần xây dựng chính sách khen thưởng và động viên kịp thời, ghi nhận thành tích của nhân viên Điều này giúp nhân viên cảm thấy tự tin hơn, nhận ra giá trị và năng lực của bản thân được mọi người công nhận.
Nhu cầu tự khẳng định:
Nội dung của công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.1.1 Xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng
Xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng nhằm đánh giá các nhu cầu đã được thỏa mãn, đang được thỏa mãn và chưa được thỏa mãn Việc này cần được thực hiện thường xuyên do nhu cầu của lực lượng bán hàng luôn thay đổi, yêu cầu các nhà quản trị phải nắm bắt kịp thời để điều chỉnh các biện pháp tạo động lực một cách phù hợp và hiệu quả.
Các căn cứ xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng:
Năng lực chuyên môn của người bán hàng là yếu tố quan trọng, vì những người này thường thể hiện mong muốn thăng tiến trong sự nghiệp Họ có nhu cầu được đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn và khẳng định bản thân trong công việc.
Thái độ của người bán hàng rất quan trọng, phản ánh sự hài lòng của họ với công việc, tổ chức và doanh nghiệp mà họ đang công tác Sự thỏa mãn này không chỉ ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc mà còn tác động đến trải nghiệm khách hàng và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Tính cách của người bán hàng ảnh hưởng lớn đến phong cách làm việc của họ Những người bán hàng có tính hướng ngoại thường khao khát sự tự chủ trong công việc và thích giao tiếp với mọi người Ngược lại, những người có tính hướng nội lại ưu tiên sự ổn định và an toàn trong công việc của mình.
Các căn cứ khác: Độ tuổi, giới tính, hoàn cảnh gia đình của người bán hàng,
… Các căn cứ này đôi khi là những căn cứ giúp xác định rất rõ những nhu cầu của người bán hàng.
Để xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng, có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau nhằm thu thập thông tin chính xác Những phương pháp này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của đội ngũ bán hàng, từ đó tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phương pháp bảng hỏi yêu cầu lực lượng bán hàng trả lời các câu hỏi với đáp án có sẵn, liên quan đến công việc và mức độ hài lòng đối với chính sách nhân lực của doanh nghiệp Ngoài ra, người bán hàng cũng có thể được yêu cầu xếp hạng ưu tiên các nhu cầu chủ yếu của họ Qua đó, doanh nghiệp có thể xác định những nhu cầu mà lực lượng bán hàng quan tâm và mong muốn được thỏa mãn nhất.
Phương pháp phỏng vấn là một kỹ thuật quan trọng, trong đó người phỏng vấn sẽ đặt câu hỏi cho người bán hàng về những khó khăn và thuận lợi mà họ gặp phải trong công việc Qua đó, người phỏng vấn cũng tìm hiểu tâm tư, tình cảm, nguyện vọng và nhu cầu hỗ trợ từ phía doanh nghiệp, nhằm cải thiện quá trình làm việc và nâng cao hiệu quả công tác tại doanh nghiệp.
Thảo luận nhóm là phương pháp mà các tổ chức/doanh nghiệp mời từ 8 đến 10 nhân viên tham gia để hiểu rõ nhu cầu của lực lượng bán hàng Đối tượng tham gia được lựa chọn dựa trên sự tương đồng về độ tuổi, trình độ và năng lực công việc Một chuyên gia bên ngoài sẽ điều phối cuộc thảo luận, tập trung vào các vấn đề nhạy cảm như khó khăn trong công việc, mong muốn và đề xuất cải tiến môi trường làm việc Mặc dù phương pháp này tốn thời gian và chi phí, nhưng nó rất hiệu quả trong việc xác định nhu cầu đã được và chưa được thỏa mãn của lực lượng bán hàng trong tổ chức.
Quá trình phân tích thông tin sẵn có là bước quan trọng trong việc hiểu nhu cầu của lực lượng bán hàng Các tổ chức và doanh nghiệp có thể tận dụng nhiều tài liệu như báo cáo kết quả đánh giá công việc, bảng thành tích cá nhân, hồ sơ nhân sự, báo cáo tổng kết từ các bộ phận, và nhật ký công việc của nhân viên bán hàng để thu thập dữ liệu cần thiết.
Những tài liệu này sẽ được phân tích, xử lý làm cơ sở để xác định nhu cầu của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.1.2 Phân loại nhu cầu của lực lượng bán hàng
Phân loại nhu cầu của lực lượng bán hàng là bước quan trọng để xác định thứ tự ưu tiên cho các nhóm đối tượng khác nhau trong tổ chức Bằng cách tìm hiểu và sắp xếp nhu cầu, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa việc đáp ứng nhu cầu của lực lượng bán hàng, đảm bảo rằng những nhu cầu cấp bách và quan trọng nhất được ưu tiên thỏa mãn trước Đồng thời, việc này cần phải phù hợp với mục tiêu phát triển của tổ chức.
Tiêu chí phân loại nhu cầu của lực lượng bán hàng:
Thứ nhất, phân loại nhu cầu của người lao động theo thâm niên và đặc điểm công việc trong tổ chức, doanh nghiệp gồm có:
Nhóm mới vào nghề với thâm niên từ 1-2 năm thường là những người học việc, làm theo sự chỉ dẫn của trưởng bộ phận hoặc cấp trên Nhu cầu ưu tiên của họ bao gồm thu nhập tương xứng, khả năng hòa nhập với đồng nghiệp và cơ hội đào tạo để phát triển nghề nghiệp.
Nhóm nhân viên có thâm niên trên 2 năm đã trở nên thành thạo trong công việc và hiểu rõ quy trình làm việc Nhu cầu chính của họ bao gồm thu nhập xứng đáng, cơ hội học tập, sự tự khẳng định, công việc độc lập, cùng với phần thưởng và ghi nhận cho những thành tích nổi bật mà họ đạt được.
Nhóm có thâm niên trên 4 năm là những người dày dạn kinh nghiệm, có khả năng chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm với các nhóm khác Họ tìm kiếm thu nhập cạnh tranh, cơ hội thăng tiến, công việc độc lập và sáng tạo, cùng với khả năng thể hiện nổi bật hơn so với đồng nghiệp.
Những người trong nhóm có thâm niên trên 6 năm thường là nguồn cảm hứng và động lực cho đồng nghiệp, họ sở hữu tầm nhìn rõ ràng mà không cần phải hướng dẫn chi tiết Họ khao khát đạt được thu nhập cao, cơ hội thăng tiến, cũng như uy tín và địa vị trong công việc, đồng thời có khả năng kiểm soát và ảnh hưởng đến người khác.
Thứ hai, phân loại nhu cầu lực lượng bán hàng theo năng lực gồm có:
Nhóm lực lượng bán hàng giản đơn bao gồm những cá nhân không có định hướng nghề nghiệp rõ ràng Họ chỉ mong muốn tìm kiếm một công việc ổn định với thu nhập đảm bảo và một môi trường làm việc an toàn.
Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1 Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp có loại hình và lĩnh vực kinh doanh riêng, cùng với khả năng tài chính khác nhau Do đó, cần căn cứ vào tình hình và năng lực tài chính của doanh nghiệp trong từng giai đoạn để xây dựng chính sách và kế hoạch, cũng như thực hiện các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả.
Xây dựng một chính sách tài chính phù hợp giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, tiền bạc và công sức, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư vào các chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Việc triển khai các chương trình động lực cần được điều chỉnh dựa trên tình hình tài chính cụ thể của doanh nghiệp, tránh việc sao chép các chính sách không phù hợp từ công ty khác.
1.3.1.2 Quan điểm của nhà quản trị
Nhà quản trị là những người thực hiện chức năng quản trị và điều khiển công việc của người khác, đồng thời chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của họ Họ đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của doanh nghiệp Quan điểm và phong cách lãnh đạo của nhà quản trị không chỉ tác động đến cách ra quyết định mà còn ảnh hưởng đến các chính sách và công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong từng doanh nghiệp cụ thể.
1.3.1.3 Điều kiện làm việc và văn hóa doanh nghiệp
Điều kiện làm việc bao gồm tất cả trang thiết bị như bàn ghế, máy tính, văn phòng phẩm và đồng phục mà doanh nghiệp cung cấp cho lực lượng bán hàng Những điều kiện làm việc thuận lợi không chỉ tạo động lực cho nhân viên mà còn giúp họ thực hiện công việc một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn Khi được trang bị đầy đủ, lực lượng bán hàng có thể phát huy tối đa khả năng và nâng cao hiệu suất làm việc.
Văn hóa doanh nghiệp phản ánh phong cách làm việc và mối quan hệ giữa đồng nghiệp cũng như giữa quản lý và nhân viên Một môi trường làm việc năng động và thân thiện sẽ giúp lực lượng bán hàng cảm thấy thoải mái, từ đó dễ dàng hoàn thành nhiệm vụ và hợp tác hiệu quả với các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
Xây dựng một văn hóa doanh nghiệp lành mạnh và đoàn kết là yếu tố quan trọng để tạo động lực làm việc hiệu quả, đặc biệt cho đội ngũ bán hàng Mỗi công ty có một văn hóa doanh nghiệp riêng, do đó, nhà quản trị cần dựa vào đặc thù văn hóa của công ty để thiết lập các chính sách và chương trình khuyến khích phù hợp cho lực lượng bán hàng.
Do đó, văn hóa doanh nghiệp của mỗi Công ty cũng sẽ ảnh hưởng tới công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty đó.
Mỗi vị trí công việc đều có những đặc thù và mức độ chuyên môn hóa khác nhau, đặc biệt là trong lực lượng bán hàng, nơi nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để đảm bảo quy trình bán hàng hiệu quả, họ cần trang bị kiến thức chuyên môn về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng Bên cạnh đó, áp lực về doanh số và sự hài lòng của khách hàng cũng là những yếu tố không thể thiếu Do đó, việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng là rất quan trọng, giúp họ có thêm động lực làm việc, cống hiến và đạt hiệu suất cao trong công việc.
1.3.1.5 Các chính sách lương thưởng
Chính sách lương thưởng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tâm lý và động lực làm việc của nhân viên, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng Các chính sách này, bao gồm chiết khấu hoa hồng và doanh số, không chỉ đáp ứng nhu cầu của nhân viên bán hàng mà còn ghi nhận những nỗ lực và đóng góp của họ cho doanh nghiệp Điều này tạo động lực mạnh mẽ để lực lượng bán hàng phấn đấu và cống hiến hơn nữa.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1 Tình hình phát triển của nền kinh tế
Nền kinh tế đang phát triển và hội nhập, dẫn đến nhu cầu và mức sống của người lao động, đặc biệt là lực lượng bán hàng, ngày càng tăng cao Tuy nhiên, những khó khăn và thách thức từ dịch bệnh và thiên tai trong năm 2020 đã ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam và toàn cầu Vì vậy, các nhà quản trị cần xây dựng các chương trình tạo động lực hiệu quả để thu hút và giữ chân người tài, từ đó tạo sự gắn bó giữa người lao động và doanh nghiệp.
1.3.2.2 Hệ thống Pháp luật, quy định của Nhà nước
Các quy định về an toàn lao động, chế độ bảo hiểm, và tiền lương tối thiểu của Nhà nước ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách và công cụ mà doanh nghiệp có thể áp dụng Vì vậy, các nhà quản trị cần nắm vững các quy định này để xây dựng và triển khai các chính sách, chương trình, cũng như công cụ tạo động lực cho người lao động và lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và hợp lý.
Doanh nghiệp cần cập nhật và xây dựng chính sách tạo động lực hiệu quả để thu hút và giữ chân nhân tài, tùy thuộc vào tình hình cung cầu lao động Khi cầu vượt quá cung, các chính sách này sẽ trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng trên thị trường lao động.
Các chính sách nhân sự và chương trình tạo động lực của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về các đối thủ lớn, xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh các chính sách và chương trình tạo động lực một cách hợp lý Những chương trình tạo động lực hiệu quả ở từng giai đoạn sẽ giúp giữ chân nhân viên và tăng cường sự gắn bó của họ với doanh nghiệp.