Tính cấp thiết của đề tài
Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế mang đến cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp Việt Nam, nhưng cũng đặt ra nhiều thách thức cho sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, với vai trò là quốc gia đang phát triển, đang tiến tới nền kinh tế thị trường thông qua các chính sách mở và chiến lược hội nhập Sự phát triển này khiến các doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh quốc tế ngày càng gay gắt, yêu cầu họ thu hút khách hàng và mở rộng thị trường cả trong nước lẫn toàn cầu.
Trong nền kinh tế thị trường, khi không còn sự bảo hộ của nhà nước, các doanh nghiệp cần tự quản lý hoạt động sản xuất và kinh doanh một cách hiệu quả để tồn tại và phát triển Để đạt được lợi nhuận, các nhà quản trị phải nghiên cứu và tìm ra hướng đi phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh Sự tổ chức sản xuất kinh doanh hiệu quả không chỉ giúp mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống người lao động, mà còn tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Điều này cũng thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực hợp lý và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất, góp phần hội nhập với nền khoa học kỹ thuật toàn cầu.
Xăng dầu đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, ảnh hưởng lớn đến giá cả các mặt hàng khác Giá bán xăng dầu trên toàn quốc chủ yếu do Nhà nước quyết định, trong khi giá mua lại phụ thuộc vào giá dầu thế giới Điều này khiến các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không hoàn toàn chủ động trong việc xác định kết quả kinh doanh của mình.
Giá mua xăng dầu phụ thuộc vào giá dầu thế giới, khiến doanh nghiệp không hoàn toàn chủ động trong kết quả kinh doanh Trong bối cảnh kinh tế thị trường biến đổi liên tục, các doanh nghiệp xăng dầu cần thể hiện vai trò tiên phong trong hội nhập khu vực và toàn cầu Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, đổi mới cơ cấu tổ chức và hoạt động, từ đó phát triển mạnh mẽ và đóng góp tích cực cho ngành xăng dầu và nền kinh tế quốc dân Biện pháp quản trị bán hàng hiện nay là rất cần thiết đối với Cảng dầu B12 và toàn ngành xăng dầu.
Nhận thức được tầm quan trọng của quản trị bán hàng, em đã quyết định chọn đề tài "Quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12" cho luận văn của mình.
Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Bán hàng là một yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, do đó, đề tài này thu hút nhiều đối tượng nghiên cứu Tại Việt Nam, nhiều tác giả đã thực hiện các nghiên cứu về bán hàng và quản trị bán hàng từ nhiều góc độ khác nhau, góp phần xây dựng nền tảng lý luận và giải pháp thực tiễn trong lĩnh vực này Tuy nhiên, do phạm vi nghiên cứu rộng và liên quan đến nhiều lĩnh vực, các công trình trước đây chưa bao quát hết các vấn đề của bán hàng hoặc chưa làm rõ những khía cạnh cần thiết Nhìn chung, tài liệu hiện có cho thấy các nội dung liên quan đến bán hàng và quản trị bán hàng vẫn chưa được nghiên cứu đầy đủ.
Bài viết "Hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh đô miền bắc" của tác giả Hoàng Thanh Long đã phân tích cách tổ chức và hiệu quả công tác bán hàng qua các chỉ tiêu kinh tế Tuy nhiên, tác giả chưa đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, cũng như việc đánh giá quy trình tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng, kiểm tra giám sát và trả công cho lực lượng bán hàng Đề tài này cần xem xét thêm một số giải pháp để hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty TNHH.
Trong nghiên cứu "SERVIER đến năm 2020" của học viên Huỳnh Quang Hữu, tác giả chưa xem xét đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong và bên ngoài đối với hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Điều này dẫn đến việc thiếu sót trong việc đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện môi trường kinh doanh cho các cơ quan quản lý nhà nước.
Học viên Lê Văn Lại từ Trường đại học Công nghệ TP.HCM (2017) đã nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” Trong nghiên cứu, tác giả đã phân tích các công nghệ và phương thức tổ chức bán hàng, nhưng chưa thực hiện bước phân tích thị trường để xác định thị trường mục tiêu Ngoài ra, mạng phân phối tối ưu cũng chưa được xác định, và công tác kiểm soát còn chung chung, sơ sài, thiếu rõ ràng về cách thức và các chỉ tiêu kiểm soát.
Học viên Huỳnh Nam Quang (Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh - 2018) đã nghiên cứu đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020”, tuy nhiên, tác giả chưa đi sâu vào phân tích các nội dung liên quan đến bán hàng và quản trị bán hàng, chủ yếu dựa vào kết quả phỏng vấn, dẫn đến nhiều vướng mắc trong nghiên cứu Mặc dù nhiều tác giả đã nghiêm túc nghiên cứu vấn đề bán hàng, nhưng do thời gian hạn chế và phạm vi rộng, các nghiên cứu chưa đề cập đầy đủ và hệ thống các nội dung liên quan Đề tài này sẽ tập trung vào việc giải quyết những vấn đề chưa được đề cập hoặc chưa thỏa đáng, nhằm bổ sung lý luận và thực tiễn, góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12-Công ty xăng dầu B12 trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Luận văn tiến hành khảo sát quản trị bán hàng của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2 18 – 2020
Dữ liệu sử dụng trong luận văn chủ yếu là dữ liệu thứ cấp, bao gồm:
Các Nghị định, Quyết định và Thông tư của Chính phủ cùng các Bộ, ban, ngành liên quan đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh hoạt động của các doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực xăng dầu Những văn bản này không chỉ hướng dẫn quy trình hoạt động mà còn đảm bảo tính minh bạch và hợp pháp cho các doanh nghiệp trong ngành.
- Các công trình khoa học và các tác phẩm nghiên cứu trong và ngoài nước có liên quan đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
Các tài liệu liên quan đến điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, phân bố dân cư, cơ sở hạ tầng và môi trường kinh doanh tại khu vực nghiên cứu.
Các số liệu chính thức liên quan đến nghiên cứu đề tài đã được công bố, bao gồm các kết quả nghiên cứu trước đó và thông tin về hoạt động kinh doanh của các công ty trong lĩnh vực xăng dầu.
Báo cáo tài chính và các tài liệu liên quan đến phương hướng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cùng đề án phát triển của Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12 trong giai đoạn 2018-2020 cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động và chiến lược phát triển của công ty Những thông tin này không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh mà còn chỉ ra các mục tiêu phát triển bền vững trong tương lai.
Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp được thực hiện qua các phương pháp sau:
Tìm kiếm và tra cứu thông tin theo từ khóa là cần thiết để kế thừa dữ liệu từ các công trình nghiên cứu trước, bao gồm các nguồn như Niên giám thống kê, Bộ Tài chính và Bộ Kế hoạch và Đầu tư.
Bộ Lao động – Thương binh - Xã hội cung cấp nhiều loại tài liệu như tạp chí Kinh tế phát triển, tạp chí Ngân hàng, tạp chí Tài chính, và tạp chí Nghiên cứu và trao đổi, cùng với bộ số liệu từ các nghiên cứu trước liên quan đến đề tài Ngoài ra, các văn bản pháp luật liên quan đến quản trị kinh doanh, bao gồm Nghị định, Thông tư, và Quyết định của Chính phủ và các cơ quan liên quan cũng được tham khảo.
- Phương pháp quan sát trực tiếp: thông qua quan sát quá trình sản xuất, kinh doanh tại Cảng dầu B12 – Công ty xăng dầu B12.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Luận văn đã áp dụng nhiều phương pháp phân tích thông tin để đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng tại Cảng dầu B12 thuộc Công ty xăng dầu B12 trong khoảng thời gian từ năm 2018 đến năm 2022.
Phương pháp phân tích thống kê
Phân tích thống kê là quá trình tổng hợp bản chất của các hiện tượng và quá trình kinh tế xã hội trong bối cảnh lịch sử cụ thể thông qua các số liệu Nó giúp xác định mức độ biến động và thể hiện tính chất cũng như mức độ chặt chẽ của mối liên hệ giữa các hiện tượng Để thực hiện phân tích thống kê, cần sử dụng số liệu thống kê làm tư liệu và áp dụng các phương pháp thống kê làm công cụ nghiên cứu.
Phân tích thống kê đóng vai trò quan trọng trong quản lý kinh tế, giúp xác định nguyên nhân hoàn thành kế hoạch và quyết định quản lý Thông qua các lý luận và phương pháp đa dạng, thống kê phân tích tác động của các yếu tố đến việc sử dụng nguồn lực, đồng thời xác định mối liên hệ và quy luật chung trong hệ thống.
- Trong quá trình phân tích thống kê phương pháp tiếp cận hệ thống đòi hỏi phải tiếp cận theo cả 2 hướng: phân tích và tổng hợp.
Phương pháp so sánh là một kỹ thuật phân tích quan trọng, cho phép đánh giá một chỉ tiêu bằng cách đối chiếu với chỉ tiêu cơ sở Đây là phương pháp phổ biến trong phân tích hoạt động kinh doanh và dự báo các chỉ tiêu kinh tế - xã hội trong lĩnh vực kinh tế vi mô Việc so sánh theo thời gian, theo loại mặt hàng xăng dầu và từng đối tượng khách hàng giúp xác định xu hướng và mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích Phương pháp này không chỉ phản ánh chính xác hiện tượng nghiên cứu mà còn hỗ trợ trong việc tổng hợp tài liệu và tính toán các chỉ tiêu một cách khoa học và khách quan.
Sau khi tổng hợp các số liệu, chúng tôi tiến hành so sánh dữ liệu giữa các năm để đưa ra nhận xét và đánh giá Kết quả này dựa trên việc tổng hợp và tính toán số liệu về quản trị kinh doanh các mặt hàng xăng dầu tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 trong giai đoạn 2018-2020.
Luận văn sử dụng phương pháp so sánh cụ thể là:
- Phương pháp số tuyệt đối: Là hiệu số của hai chỉ tiêu: chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu cơ sở
Phương pháp số tương đối là cách tính tỷ lệ phần trăm của chỉ tiêu trong kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc, giúp thể hiện mức độ hoàn thành Đồng thời, nó cũng cho phép đánh giá tỷ lệ chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc, từ đó xác định tốc độ tăng trưởng một cách rõ ràng.
Việc áp dụng phương pháp so sánh giúp đánh giá chính xác sự tăng trưởng hoặc suy giảm các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh tại Cảng dầu B12 - Công ty xăng dầu B12 Qua đó, có thể đưa ra những nhận xét về những thành công và hạn chế trong hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó xác định được ý nghĩa khoa học và thực tiễn của nghiên cứu này.
Về mặt khoa học: Đề tài đã hệ thống hóa một cách khá đầy đủ cơ sở lý luận về hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp.
Bài viết phân tích và đánh giá hiệu quả quản trị kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018-2022, từ đó đề xuất các biện pháp khả thi nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trong những năm tới.
6.Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận thì luận văn bao gồm 3 chương:
- Chương 1: Một Số Tiền Đề Lý Luận Về Quản Trị Bán Hàng Tại Doanh Nghiệp
- Chương 2: Thực Trạng Quản Trị Bán Hàng Tại Cảng Dầu B12 - Công Ty B12
-Chương 3: Những Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Bán Hàng Tại Cảng Dầu B12 - Công Ty Xăng Dầu B12
Do thời gian nghiên cứu có hạn và năng lực cá nhân còn nhiều hạn chế, luận văn này không tránh khỏi một số sai sót Rất mong nhận được sự góp ý và giúp đỡ từ các thầy cô giáo để đề tài có thể hoàn thiện hơn.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm, vai trò và các loại hình bán hàng tại doanh nghiệp
Thị trường luôn biến động, khiến bán hàng trở thành ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp Các doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý và khoa học có thể giảm thiểu chi phí lưu thông, từ đó giảm giá thành sản phẩm Hệ thống bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tối ưu hóa chi phí mà còn tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa, nâng cao vòng quay vốn.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh thiết yếu tại các doanh nghiệp, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và nhu cầu thị trường Đây là khâu quan trọng kết nối sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu cho từng sản phẩm, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải trong Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, bán hàng được định nghĩa là quá trình mà bên bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của bên mua, nhằm đảm bảo lợi ích lâu dài cho cả hai bên Bên bán có thể là cá nhân hoặc doanh nghiệp.
Theo Theo James M.Comer, bán hàng được định nghĩa là một quá trình cá nhân, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm tạo ra lợi ích lâu dài cho cả hai bên Bán hàng không chỉ là các hoạt động đơn lẻ mà là một chuỗi quan hệ, trong đó nhân viên bán hàng tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong việc ra quyết định mua sắm Qua đó, quá trình bán hàng trở thành sự trao đổi giữa người bán và người mua, với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững, có lợi cho doanh nghiệp.
Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp hàng hóa lưu thông từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động này không chỉ mang lại lợi nhuận cho người bán mà còn đòi hỏi họ phải nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách để phục vụ quyền lợi của người tiêu dùng.
Bán hàng là một hoạt động kinh tế thiết yếu trong nền kinh tế hàng hóa, nhằm chuyển đổi giá trị sản phẩm từ hình thái hàng hóa sang tiền Hoạt động này không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng mà còn giúp người sản xuất hoặc người bán đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Vai trò bán hàng tại doanh nghiệp
Bán hàng là mục tiêu chính của doanh nghiệp nhằm tạo ra lợi nhuận, được xác định là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Để đạt lợi nhuận cao, doanh thu bán hàng cần lớn hơn chi phí kinh doanh Để tăng doanh thu, doanh nghiệp cần thu hút khách hàng, tăng cường doanh số bán hàng và giảm thiểu các chi phí không cần thiết.
Trong kinh doanh, mục tiêu của các doanh nghiệp là không ngừng tăng cường thế lực của mình trên thị trường Với sự đa dạng trong nền kinh tế, các doanh nghiệp phải cạnh tranh để thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trường Mục tiêu này không chỉ bao gồm việc phát triển quy mô kinh doanh mà còn cả việc gia tăng thị phần Để đạt được điều này, việc tổ chức hoạt động bán hàng một cách hiệu quả là rất cần thiết.
Kinh doanh hiện đại mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, do đó doanh nghiệp cần đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh Để đạt được điều này, doanh nghiệp phải duy trì sự ổn định trong doanh thu qua các năm, trong đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định Hoạt động bán hàng phải được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch đã đề ra, giúp hàng hóa được khách hàng chấp nhận và củng cố uy tín trên thị trường Bán hàng không chỉ là khâu quan trọng trong mối quan hệ với khách hàng mà còn ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và nhu cầu tiêu dùng, trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là chỉ số quan trọng phản ánh tình hình kinh doanh và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Hiệu quả này được đánh giá qua khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu được, cho thấy sự chuyển hóa hàng hóa từ hình thái hiện vật sang giá trị và hoàn thành vòng chu chuyển vốn Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng không chỉ quyết định các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường và tạo nguồn mua hàng, mà còn đảm bảo doanh nghiệp thu hồi chi phí và tạo ra lợi nhuận để phát triển Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc tăng khối lượng bán ra giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.
Các phương thức bán hàng cơ bản tại doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa hai hình thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ Bán buôn là hình thức cung cấp hàng hóa cho các tổ chức như doanh nghiệp sản xuất và thương mại, trong khi hàng hóa vẫn nằm trong hệ thống phân phối và chưa được tiêu dùng, do đó giá trị sử dụng chưa được thực hiện Thị trường bán buôn thường rộng hơn bán lẻ về vị trí địa lý, với khách hàng chủ yếu là các tổ chức chuyên nghiệp Hàng hóa bán buôn thường được cung cấp theo lô hoặc số lượng lớn, và giá bán có thể thay đổi tùy thuộc vào số lượng và phương thức thanh toán.
Bán lẻ hàng hóa là hình thức bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ Phương thức này đặc trưng bởi việc hàng hóa đã ra khỏi lưu thông và chuyển vào tiêu dùng, với giá trị sử dụng được thực hiện Thông thường, bán lẻ diễn ra với số lượng nhỏ hoặc từng đơn chiếc, và giá bán thường ổn định.
Các hình thức bán lẻ trong kinh doanh hiện nay gồm:
Bán lẻ thu tiền tập trung
Mỗi cửa hàng đều có quầy thu ngân, nơi nhân viên thu tiền từ khách hàng khi họ đến nhận hàng Đối với nhân viên làm theo ca, sau khi kết thúc ca làm việc, họ sẽ dựa vào hóa đơn giao hàng để kiểm tra hàng hóa còn tồn, từ đó xác định lượng hàng đã bán trong ngày và lập báo cáo bán hàng.
Bán lẻ thu tiền trực tiếp
Hình thức kinh doanh bán lẻ yêu cầu nhân viên bán hàng thực hiện nhiệm vụ thu tiền và giao hàng trực tiếp cho khách Sau khi giao dịch hoàn tất, nhân viên sẽ lập giấy nộp tiền và nộp lại cho thu ngân, đồng thời kiểm kê hàng tồn kho để xác định số lượng hàng còn lại và hàng đã bán trong ngày, từ đó lập báo cáo.
Bán lẻ tự phục vụ là hình thức mua sắm phổ biến hiện nay, nơi khách hàng tự chọn sản phẩm theo nhu cầu và mang đến quầy thu ngân để thanh toán Nhân viên sẽ kiểm tra hàng hóa, tính tiền và lập hóa đơn cho khách Sau khi thanh toán, nhân viên cũng nhắc nhở khách hàng kiểm tra hàng hóa và hóa đơn trước khi rời khỏi cửa hàng.
Phân tích nội dung của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
1.2.1 Xây dựng mục tiêu và kế hoạch bán hàng a) Xác lập các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa và dịch vụ cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định thông qua nỗ lực bán hàng Để xây dựng mục tiêu doanh số hiệu quả, cần đảm bảo rằng chúng cụ thể về số lượng, thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường Các cơ sở để thiết lập mục tiêu bao gồm kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển của ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ và tình hình cạnh tranh.
Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng mà doanh nghiệp muốn đạt được trong tổng số khách hàng mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định, sau khi thực hiện các hoạt động bán hàng Để xây dựng mục tiêu này, cần xác định các yếu tố cụ thể, khả thi, có thời hạn rõ ràng và dễ đo lường Cơ sở để thiết lập mục tiêu thị phần dựa trên thị phần hiện tại, thị phần của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được từ hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Để xây dựng mục tiêu lợi nhuận hiệu quả, cần chú ý đến các yếu tố như tính dễ đo lường, tính cụ thể, tính khả thi, thời gian xác định và có căn cứ rõ ràng như mục tiêu công ty và doanh số bán hàng.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới là việc thu hút khách hàng từ kênh bán hàng hiện tại hoặc mở rộng sang các kênh mới, nhờ vào khả năng tiếp cận thị trường rộng rãi Do đó, các nhà quản trị bán hàng thường xác định mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với việc bao phủ thị trường hiệu quả.
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua số lượng điểm bán hàng có sự hiện diện của sản phẩm doanh nghiệp, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm tương tự và số lượng đơn vị sản phẩm có mặt tại mỗi điểm bán.
Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn: Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, có tính hiện thực, có giới hạn thời gian
Mục tiêu cần phải cụ thể để đạt hiệu quả cao trong quá trình thực hiện Ví dụ, việc đặt ra mục tiêu "tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới" là quá chung chung và thiếu rõ ràng Trong khi đó, một mục tiêu cụ thể hơn như "có thêm 1 đại lý mới trong quý I năm tới tại quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội" sẽ giúp định hướng rõ ràng và dễ dàng theo dõi tiến độ.
Để một mục tiêu trở nên hiệu quả, nó cần phải được đo lường qua các con số, bất kể là mục tiêu định tính hay định lượng Ví dụ, mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng cần được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu rõ ràng như giảm tỷ lệ hàng bị khách hàng trả lại xuống còn 2% hoặc giảm thời gian chậm thanh toán của khách hàng dưới 15 ngày.
Mục tiêu bán hàng cần được xác định sao cho vừa sức, không quá dễ dàng nhưng cũng không quá khó khăn để đảm bảo khả năng đạt được Việc đặt ra mục tiêu đầy thách thức sẽ kích thích ý chí và tinh thần của lực lượng bán hàng Để tăng cường động lực, cần có chính sách đãi ngộ xứng đáng cho những thành tích tốt, giúp họ hoàn thành và vượt qua các mục tiêu đề ra.
Mục tiêu doanh nghiệp cần phải thực tế và khả thi, không chỉ là những giấc mơ xa vời Để đạt được các mục tiêu lớn hơn, doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu nền tảng và chi tiết Một mục tiêu được coi là thực tế khi nó phù hợp với các nguồn lực hiện có, dựa trên các kết quả dự báo thị trường, và đồng thời đúng hướng với chiến lược phát triển của doanh nghiệp.
Để đạt được mục tiêu bán hàng hiệu quả, việc lập kế hoạch thời gian hoàn thành là rất quan trọng Mục tiêu cần được xác định rõ ràng với các mốc thời gian cụ thể theo ngày, tuần, tháng, quý và năm Quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng cần tuân theo một quy trình nhất định để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả.
Quy trình từ trên xuống trong quản lý bán hàng bắt đầu với việc xác định mục tiêu ở cấp cao hơn, sau đó phân bổ xuống các cấp bán hàng cơ sở Mặc dù quy trình này giúp đảm bảo tính nhất quán trong mục tiêu, nhưng nó cũng có thể gây áp lực và làm giảm sự chủ động, sáng tạo của đội ngũ bán hàng Doanh nghiệp thường áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, nơi doanh số ổn định và ít biến động.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO yêu cầu mỗi bộ phận và cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng riêng và lập kế hoạch triển khai Mục tiêu của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu của các cấp dưới, giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo trong hoạt động bán hàng Để thực hiện các mục tiêu này, cần xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết, gắn liền với các mốc thời gian cụ thể như ngày, tuần, tháng, quý và năm, đồng thời phân bổ mục tiêu theo khách hàng và thị trường, từ đó lập phương án ngân sách cho hoạt động bán hàng.
- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.
- Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới
- Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị
Kênh phân phối bao gồm các hình thức như kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp và xuất khẩu Ngoài ra, có thể xây dựng kế hoạch phân phối dựa trên từng sản phẩm trong ngành hàng hoặc theo từng nhân viên bán hàng.
Xây dựng ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện, thể hiện mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai, nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra Doanh nghiệp có thể áp dụng một số phương pháp để xác định ngân sách bán hàng của mình.
Nhà quản trị bán hàng dựa vào các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng hiện tại, để lập kế hoạch dự trù thu chi hiệu quả.
Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
1.3.1 Những yếu tố nội bộ doanh nghiệp
Môi trường nội bộ doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, với một số yếu tố chính cần được chú ý.
-Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược phát triển kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc định hình công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể mở rộng quy mô, vì vậy việc xác định rõ hướng phát triển sẽ giúp bộ phận bán hàng đáp ứng các yêu cầu cụ thể trong tương lai Điều này cũng ảnh hưởng đến hình thức và các chiến lược bán hàng, cũng như ngân sách cho hoạt động quảng bá sản phẩm.
-Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng quyết định hiệu quả quản trị bán hàng của tổ chức Một đội ngũ kém chất lượng sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng ngay từ đầu, dẫn đến việc lập kế hoạch không hợp lý, tuyển dụng sai người và đánh giá không chính xác Ngược lại, một đội ngũ quản trị bán hàng có trình độ, kinh nghiệm và linh hoạt sẽ nâng cao hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp.
-Các nguồn lực của doanh nghiệp
Tài chính, tài sản và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược đầu tư cho hoạt động bán hàng Uy tín cao và ngân sách quảng bá dồi dào giúp sản phẩm được khách hàng biết đến nhiều hơn, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng hiệu quả.
-Khả năng cạnh tranh của doanh nghiêp trên thị trường
Doanh nghiệp có uy tín và vị thế vững mạnh trên thị trường thường quản trị bán hàng hiệu quả hơn so với những doanh nghiệp còn non trẻ và có sức cạnh tranh yếu Những công ty này gặp nhiều khó khăn trong việc hoạch định, xây dựng chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng do nguồn tài chính hạn chế và khả năng cạnh tranh kém.
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh: trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn, chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, để tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải đầu tư nhiều hơn cho hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán phù hợp.
Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm cả người mua buôn và người mua lẻ Để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mà mình phục vụ, nhu cầu của họ và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Việc nghiên cứu thị trường, mức thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực là rất quan trọng để phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp, nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, vì họ cung cấp nguồn hàng và sản phẩm thiết yếu Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần lựa chọn các vị trí thuận tiện gần nhà cung cấp, giúp dễ dàng trong quá trình vận chuyển Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp cũng là yếu tố then chốt để đảm bảo sự ổn định và phát triển trong kinh doanh.
Tóm lại, hai nhóm yếu tố nêu trên thường xuyên ảnh hưởng đến kết quả quản trị bán hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên, những yếu tố này có thể thay đổi tùy thuộc vào đặc điểm và lĩnh vực hoạt động của từng doanh nghiệp Do đó, để xác định chính xác những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quản trị bán hàng, cần nghiên cứu sâu về đặc thù của doanh nghiệp dựa trên phân tích kết quả kinh doanh.